2017610 Cmocrearunplandenegocios:guapasoapaso(conejemplos)

31 de mayo, 2017

Cmocrearunplandenegocios:guapasoapaso(conejemplos)
Escrito por Carolina Samsing | @CaroSamsing

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No todas las ideas de negocios son buenas. Por ejemplo, a mi amigo Eric una vez se le
ocurri la idea de fabricar un celular que tambin pueda usarse como un arma
paralizante. Como imaginars, no es el mejor producto para lanzar al mercado.

Muchas personas tienen ideas de negocios, pero lo importante es descubrir si esas ideas
son buenas o no. Precisamente por eso, si intentas llevar a cabo un negocio a partir de
una de tus ideas, ser til crear un plan comercial para que puedas desarrollar tu
concepto en detalle y comprobar si realmente puede funcionar, desde un punto de vista
logstico y tambin nanciero.

<< chale un vistazo a nuestra gua completa para denir los objetivos de tu
empresa de manera SMART para complementar tu plan de negocios >>

Qu es un plan de negocios o business plan?

Un plan comercial es un documento vivo que establece los detalles de tu negocio.
Abarca todo tipo de informacin, que incluye qu vender tu negocio, cul ser su
estructura, cmo se ver el mercado, cul ser tu plan para vender el producto o servicio,

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cul ser la nanciacin necesaria, cules son tus proyecciones nancieras y qu

permisos, alquileres u otro tipo de documentacin necesitars.

En esencia, un plan comercial te ayuda a demostrar (al resto de las personas y a ti

mismo) si tu idea de negocio vale la pena o no. Es la mejor manera de tomarte el
tiempo necesario, observar tu idea de una forma integral y resolver problemas que
puedan surgir en el futuro incluso antes de comenzar este recorrido.

Esta publicacin te ofrece consejos para redactar un buen plan comercial, adems de un
resumen de lo que deberas incluir y ejemplos de otros planes comerciales.
Comencemos con algunos consejos bsicos y generales antes de profundizar en los
detalles.

Consejos para redactar un plan de negocios

(business plan)

Dene con claridad lo que hace que tu negocio sea diferente al

resto.

Antes de empezar a elaborar un plan comercial, piensa detenidamente qu hace que tu

negocio sea nico. Por ejemplo, si planeas lanzar un negocio de ropa deportiva, tendrs
que diferenciarte del resto de las marcas de vestimenta deportiva que existen en el
mercado.

Qu aspecto de tu negocio hace que logres distinguirte de la competencia? Planeas

vender prendas para actividades o deportes especcos, como yoga o tenis? Usars
materiales ecolgicos? Destinars un porcentaje determinado de tus ganancias a
organizaciones bencas? Tu marca promocionar una imagen corporal saludable?

Recuerda que no solo venders tu producto o servicio, sino que ofrecers una
combinacin de producto, valor y experiencia de marca. Piensa en estas preguntas y
desarrolla las respuestas antes de profundizar en los detalles de la investigacin de tu
plan comercial.

Asegrate de que el plan sea corto.

En la actualidad, los planes comerciales son ms cortos y concisos que antes. Si bien
puede ser tentador incluir todos los resultados de tu investigacin de mercado,
desarrollar individualmente cada producto que planeas vender y describir exactamente
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cmo se ver tu sitio web, nada de esto te ayudar a elaborar el formato de un plan
comercial.

Si bien es bueno que conozcas todos estos detalles para que quiz puedas usarlos en
algn momento, solo debes incluir los elementos fundamentales en tu plan comercial. De
lo contrario, podras perder la atencin de tus lectores.

Haz que formato permita un vistazo rpido.

Tu plan comercial no debera ser solo fcil de leer, sino que los lectores tambin
deberan poder echarle un vistazo rpido.Aqu es donde el formato juega un papel
particularmente importante. Usa encabezados y vietas, resalta o usa negritas para
destacar las lneas o mtricas clave que quieres que el lector observe e, incluso, puedes
adjuntar pestaas con distintos nombres al texto (ya sea en papel o digital) para una fcil
referencia.

Puedes (de hecho, debes) modicarlo sobre la marcha.

Recuerda que tu plan comercial es un documento vivo y dinmico. Eso signica que
puedes actualizarlo si las cosas cambian. Por ejemplo, podras actualizar los planes a
futuro si planeas solicitar una nueva convocatoria de nanciamiento.

Cmo redactar un plan de negocios

Estos son los elementos clave que debe incluir una plantilla de un plan comercial:

1. Resumen ejecutivo
2. Descripcin de la empresa
3. Anlisis del mercado
4. Producto o servicio
5. Organizacin y gestin
6. Plan de marketing y ventas
7. Plan nanciero
8. Anexo

A continuacin, descubrirs que incluye cada uno de estos elementos en un plan

comercial.

1) Resumen ejecutivo

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El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un panorama general sobre

la empresa y el mercado antes de profundizar en los detalles. Consejo profesional:
podra ser til escribir el resumen ejecutivo despus de que hayas elaborado el resto del
plan, de modo que puedas extraer los puntos clave con mayor facilidad.

El resumen ejecutivo debera ocupar una pgina y abarcar los siguientes puntos clave
(en 1 o 2 prrafos cada uno):

Resumen: explica brevemente de qu se trata la empresa, dnde se encuentra,

qu vende y cules son sus clientes.
Perl de la empresa: explica brevemente la estructura del negocio, quines son
los propietarios y qu experiencia o habilidad previas ofrecern, y quines
podran ser los primeros empleados.
Productos o servicios: explica brevemente qu vender tu empresa.
El mercado:explica brevemente los principales descubrimientos de tu anlisis de
mercado.
Consideraciones nancieras: explica brevemente cmo planeas nanciar el
negocio y cules son tus proyecciones nancieras.

Ejemplo de una seccin resumen del resumen ejecutivo (de Bplans):

Jolly'sJavaandBakery(JJB)esunastartupminoristaqueseespecializaenla
ventadecafypasteleraenelsudoestedeWashington.JJBesperacaptarel
intersdeunabasedeclienteslealesyhabitualesconsuampliavariedadde
productosdereposteraycafetera.Laempresaplaneaocuparunaposicin
importanteenelmercadodelaciudad,graciasalaexperienciaenlaindustriade
suspartnersyelambientepococompetitivodelrea.

ElobjetivodeJJBesofrecersusproductosaunpreciocompetitivoparasatisfacer
lasexigenciasdelosturistasyresidentesdelreadelmercadolocalconunnivel
deingresosdemedioaalto.

2) Descripcin de la empresa

A continuacin, debers describir tu empresa. Aqu es donde tienes la oportunidad de

ofrecer un resumen de lo que hace tu compaa, cul es su misin, su estructura
comercial y los datos de los propietarios del negocio, detalles de la ubicacin, las
necesidades del mercado que tu negocio intentar satisfacer y cmo tus productos o
servicios lograrn hacerlo.

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Ejemplo de la seccin resumen de la empresa (de Bplans):

NALBCreativeCenteresunastartup,queplanealanzarsunegocioduranteel
veranodeesteao.Ofreceremosunaampliavariedaddeartculosdeartey
artesanas,ynoscentraremosenloselementosqueactualmentenoestn
disponiblesenestaisla.Internetseguirsiemprenuestracompetencia,dadoquelos
artistasusandistintossitioswebparacomprarproductosconocidos.Poreso,
venderemosproductosquelosartistasnonecesariamenteconozcan.Mantendremos
nuestrocomparacindepreciosparaincluiraquellosproductosdisponiblesonline.

Ofreceremosclasessobrecmousarnuevosmaterialesytcnicas.

CrearemosunprogramaderecorridodenominadoOasisdelartista.
Reservaremosalojamientoslocales,ofreceremosmapasyguasparalossitiosde
pinturaalairelibre,alquilaremoscaballetesymateriales,venderemospinturasy
otroselementos,yenviaremoslasobrasterminadasalosclientescuandosehayan
secado.

Ampliaremoslatiendacomounespaciodearte,queincluirlosiguiente:una
galeradebellasartesqueofrecerobrasdearteoriginalesapreciosmayoristas(o
preciosaproximados)unespaciodeestudio/instrumentosmusicalesaulaspara
participarenclasesdearteomsicaunbardecafymsicaenvivo
manualidadesdeltipohazlotmismo,comocamisetaspersonalizadas,letreros,
tarjetasoartculosdecermicaparaelcomercioturstico.

3) Anlisis del mercado

Una de las primeras preguntas que deberas tener en cuenta cuando evalas tu idea de
negocios es si esa propuesta tiene un espacio en el mercado. En denitiva, el mercado
ser el que determine el xito o el fracaso de tu negocio.Cul es tu mercado objetivo y
por qu estara interesado en comprar tu producto o servicio?

Aqu debes ser especco. Por ejemplo, si planeas vender ropa de cama, no debes incluir
en tu mercado objetivo simplemente a todas las personas que duermen en una cama.
Primero, debes centrar tu enfoque en un grupo de clientes ms pequeo, como
adolescentes de familias de clase media.Una vez que hayas denido eso, podras
responder las siguientes preguntas: Cuntos adolescentes de familias de clase media
hay actualmente en tu pas? Qu tipo de ropa de cama suelen necesitar? El mercado
sigue creciendo o permanece esttico?

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Incluye el anlisis de investigacin que otras personas hayan realizado y tambin la

investigacin que hayas llevado a cabo t mismo, ya sea mediante encuestas, entrevistas
u otros mtodos.

En esta seccin, tambin debes incluir un anlisis competitivo. Siguiendo el mismo

ejemplo, responderemos la pregunta: cuntas otras empresas de ropa de cama ya
existen en el mercado y cules son? Describe las fortalezas y debilidades de tus posibles
competidores, as como tambin las estrategias que podran brindarte una ventaja
competitiva.

Ejemplo de la seccin anlisis del mercado (de Bplans):

GreenInvestmentshaidentificadodosgruposdiferentesdeclientesobjetivo.Estos
dosgruposdeclientessedistinguenporsupatrimoniofamiliar.Sehanagrupado
comoclientesconpatrimoniosfamiliaresdemsde$1millnymenosde$1
milln.Lohacequeestosgruposseantanatractivosessudeseodemarcaruna
diferenciaenelmundo,tomandodecisionesdeinversinquetambintienenen
cuentafactoresmedioambientales.

Laindustriadeserviciosfinancierostienemuchosnichosdiferentes.Algunos
asesoresofrecenserviciosdeinversionesgenerales.Otrossoloofrecenuntipode
inversin,quepodraserdefondosmutuosoconcentracindebonos.Otros
proveedoresdeservicioseconcentranenunnichoespecfico,comoempresasde
tecnologaoderesponsabilidadsocial.

Segmentacindelmercado

GreenInvestmentshasegmentadoalmercadoobjetivoendosgruposdiferentes.
Losgrupossedistinguenporladiferenciadesuspatrimoniosfamiliares:msde$1
millnymenosde$1milln.

Menosde$1milln(patrimoniofamiliar):estosclientessonpersonasdeclase
mediaaquieneslespreocupaelmedioambienteytomanmedidaspersonalesa
travsdesusinversionesenaccionesenempresasconantecedentesdedesempeo
excelentesaniveleconmicoyambiental.Dadoqueestaspersonasnocuentancon
unagrancantidaddedinero,eligenaccionesconriesgomoderado.Porlogeneral,
estegrupotieneentre35%y45%desupatrimonioenacciones,yelporcentaje
restanteenotrostiposdeinversiones.
Msde$1milln(patrimoniofamiliar):estosclientessonmiembrosdefamilias
declasemediaaalta.Hanlogradoahorrarmsde$1millnysoninversionistas
muyastutos(ellosmismosolaspersonasquecontratanpararealizarestastareas).

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Porlogeneral,aestaspersonaslespreocupaelretornodesusinversiones,pero
tambinlesinteresaelmedioambiente.

4) Productos o servicios

En esta seccin puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y cmo beneciar a
tus clientes.Si no puedes explicar cmo tu negocio ayudar a los clientes, entonces es
probable que tu idea no sea la mejor.

Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuacin, explica cmo
planeas solucionarlo y qu papel tiene tu producto o servicio en esa solucin. Por ltimo,
determina el panorama competitivo: qu otras empresas ya ofrecen soluciones a este
problema en particular y qu hace que tu solucin se destaque del resto?

Ejemplo de la seccin productos y servicios (de Bplans):

AMTofreceproductosyserviciosinformticosquesontilesparalaspequeas
empresas.Noscentramosespecficamenteenofrecerserviciosysistemasderedes
apequeasymedianasempresas.EstosincluyensistemasLANbasadosenPCy
sistemasbasadosenservidoresparaminicomputadoras.Nuestrosservicios
incluyeneldiseoylainstalacindesistemasderedes,formacinyasistencia
tcnica.

Descripcindelproductoyservicio

Encuantoalascomputadoraspersonales,contamoscontreslneasprincipales:

1)SuperHomeesnuestralneamsmodestayeconmica,posicionada
originalmenteporsufabricantecomounacomputadoradeusodomstico.La
usamosprincipalmentecomounaestacindetrabajoeconmicaparalas
instalacionesdepequeasempresas.Susespecificacionesincluyen[detalles
adicionalesomitidos]

2)PowerUseresnuestralneaexclusivaprincipal.Esnuestrosistemams
importanteparalasprincipalesestacionesdetrabajodelhogarydelaspequeas
empresasdecalidadsuperior,yaque...Susventajasmsimportantesson...Las
especificacionesincluyen[detallesadicionalesomitidos]

3)BusinessSpecialesunsistemaintermedio,queutilizamosparacubrirla
brechaentrelosdosproductosanteriores.Susespecificacionesincluyen[detalles
adicionalesomitidos]

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Encuantoaperifricos,accesoriosyotrotipodehardware,contamosconunalnea
completadeartculosnecesarios,desdecablesaalfombrillasparaelratn[detalles
adicionalesomitidos]

Respectoalservicioylaasistenciatcnica,ofrecemosserviciosenlatiendao
depsito,contratosdemantenimientoygarantasenelsitio.Nonoshaidomuy
bienvendiendocontratosdeservicio.Nuestrascapacidadesderedes[detalles
adicionalesomitidos]

Comparacincompetitiva

Lanicamaneradediferenciarnosdelrestoesdefinirclaramentelavisindela
empresaparaquelosclientesnosconsiderencomosuprincipalaliadode
tecnologadelainformacin.Nopodremoscompetirdeningunaformaeficazcon
lasgrandescadenasyaestablecidas.Poresodebemosofrecerunaverdadera
sociedad.

Losbeneficiosquebrindamossonnuestrosvalores:confianza,seguridadyla
tranquilidaddesaberquesiemprehabrunexpertodispuestoarespondercualquier
preguntayayudaralosclientesenlosmomentosquemslonecesiten.

Estossonproductoscomplejos,querequierendegranconocimientoyexperiencia.
Encambio,nuestroscompetidoressolovendenlosproductos.

Lamentablemente,nopodemosaumentarelpreciodelosproductosporelhechode
quetambinofrecemosservicios(elmercadoyahademostradoquenoaceptaese
concepto).Loquedebemoshaceresvendertambinelservicioycobrarlopor
separado.

5) Operaciones y gestin

Usa esta seccin para desarrollar la estructura organizacional y de gestin exclusiva de

tu empresa (ten en cuenta que puedes modicarla ms adelante). Quin ser el
responsable? Cuntas tareas y responsabilidades se asignarn a cada persona o a cada
equipo?

Incluye biografas breves de cada miembro del equipo y destaca cualquier experiencia y
formacin relevante para justicar los motivos por los cuales esas personas son ideales
para sus puestos. Si an no has contratado personal para los puestos necesarios, no
importa; solo asegrate de identicar esas funciones y explica las responsabilidades que
tendrn los empleados que ocupen esos puestos.

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Ejemplo de un plan de personal de la seccin operaciones y gestin (de

Bplans):

ElpersonaldelaempresaDIYWashN'Fixserungrupopequeo.Contaremos
conunmnagergeneraldemediotiempoqueseencargardelasrelacionesentre
empresasylasresponsabilidadescorporativas.Adems,emplearemosatres
mecnicos/mnagerscertificadosysustareasconsistirnenlasoperacionesdiarias
delacompaa.Estastareasseagrupanendoscategoras:administrativasy
operativas.Losdeberesadministrativosincluyentareasdeprogramacin,control
deinventarioycontabilidadbsica.Porotrolado,lastareasoperativasabarcan
cuestionesdeseguridadynormativas,serviciodeatencinalclienteyconsejosde
reparacin.

Adems,tambincontrataremosempleadosdeservicioalclienteparaquerealicen
lastareasbsicas,comolaatencinalclienteyelmantenimiento.DIYWashN'
Fixtendrunnicomnagergeneralquecoordinartodaslasasociacionesy
actividadescomercialesexternas.Lasrelacionescomercialesincluyenserviciosde
contabilidad,asesoramientolegal,vendedoresydistribuidores,proveedoresde
mantenimiento,serviciosbancarios,depublicidadymarketingyserviciosde
inversin.LaurieSnyderocuparestepuestodemnagergeneral.Snyderrecibi
unamaestraenadministracindeempresasdelaUniversidaddeNotreDameen
mayode2001.

Elmecnicoprincipalseencargardelaadministracindiariadelnegocio.Apesar
dequeDIYWashN'Fixnoesuntallerdereparacindeserviciocompleto,esde
esperarsequeciertosclientesintentenrealizarreparacionesquenoconocenlo
suficienteynecesitenalgunosconsejos.Poreso,planeamoscontrataratres
mecnicoscompletamentecertificados.Losmecnicosnotendrnautorizacin
paratrabajarenelvehculodeuncliente,perospodrnobservarelautomvilpara
evaluarelproblema.Parareducirnuestraresponsabilidadporreparaciones
incorrectas,creemosquesololosmecnicosprofesionalesdeberanaconsejaralos
clientes.Laprincipalfuncindelosmecnicosserlaatencinalosclientesylas
responsabilidadesadministrativas.

6) Plan de marketing y ventas

Aqu es donde puedes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y ventas, que
deben incluir cmo planeas vender tu producto. Antes de comenzar a trabajar en tu plan
de marketing y ventas, primero debes haber desarrollado por completo tu anlisis de

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mercado y seleccionado tus buyer personas objetivo (es decir, tus clientes ideales).
Descubre cmo crear buyer personas aqu.

En cuanto al marketing, debers responder las siguientes preguntas: Cmo planeas

introducir tu empresa en el mercado? Cmo hars para impulsar el crecimiento de tu
empresa? En qu canales te centrars para llevar a cabo la distribucin? Cmo te
comunicars con tus clientes?

Respecto a las ventas, debers responder las siguientes preguntas: Cul es tu

estrategia de venta? Cul ser tu equipo de ventas y cmo planeas su crecimiento a lo
largo del tiempo? Cuntas llamadas de venta necesitars realizar para concretar una
venta? Cul es el precio medio por venta? Ya que mencionamos el promedio de precio
por venta, ten en cuenta que es aqu donde puedes analizar tu estrategia de precios.

Si necesitas ms informacin sobre las estrategias de marketing y ventas, consulta

nuestra gua online sobre cmo iniciar un negocio y dirgete hasta la seccin Consejos
de marketing, ventas y servicios para startups.

Ejemplo de una seccin plan de marketing (de Bplans):

ElobjetivodeSkateZoneesserelprimercentrodehockeysobrepatinesenlnea
paraaficionadosenMiami,EstadosUnidos.Debidoalincreblecrecimientodel
hockeysobrepatinesenlneaentodoelterritorioestadounidense,losplanes
promocionalesdelaempresaestndisponiblesendistintosmediosyenunagran
variedaddecomunicacionesdemarketing.Lasiguienteesunalistadelosmedios
utilizadosenlaactualidad.

Relacionespblicas.Seenvancomunicadosdeprensatantoaperidicostcnicos
comoapublicacionescomercialesimportantes,comoUSAHockeyInline,la
revistadepatinajeINLINE,PowerPlay,entreotras.

Torneos.SkateZonerepresentarsusserviciosenlostorneosdecompetenciaque
sellevanacaboanualmenteenEstadosUnidos.

Publicidadimpresaypublicacindeartculos.Elprogramadepublicidad
impresadelacompaaincluyeanunciosenlasPginasAmarillas,MiamiExpress
News,correosdeSkateZone,folletosenlasescuelasyrevistascomercialesde
hockeysobrepatinesenlnea.

Internet.Actualmente,SkateZonetieneunsitiowebyallrecibevariasconsultas.
Seencuentraenprogresounplanparalaactualizacindelsitio,demodoquesea

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mseficazyprofesional.Enelfuturo,esperamosqueesteseaunodelos
principalescanalesdemarketingdelaempresa.

7) Plan nanciero

Por ltimo, desarrolla detalladamente tu modelo nanciero, que debe incluir tu coste
inicial, las proyecciones nancieras y una solicitud de nanciacin si buscas atraer
inversionistas.

Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitars para poner en
marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos recursos). Alquilars
un espacio de ocina? Necesitars una computadora? Un telfono? Realiza una lista de
estas necesidades y cunto costarn, y s honesto y conservador cuando elabores tu
presupuesto. Lo ltimo que querrs es quedarte sin dinero.

Una vez que hayas desarrollado tus costes, debers justicarlos con un informe
detallado de tus proyecciones nancieras. Esto es particularmente importante si buscas
inversiones para tu empresa. Asegrate de que tu modelo nanciero sea absolutamente
preciso para potenciar tus oportunidades de convencer a los inversionistas y fuentes de
prstamos para que respalden tu negocio.

Ejemplo de una seccin proyecciones nancieras (de Bplans):

LasiguientetablarepresentaelestadoderesultadosestimadosdeMarkam.

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Crditos de la imagen: Bplans

Anexo

Por ltimo, considera terminar tu plan comercial con un anexo. El anexo es opcional, pero
es una excelente forma de incluir tu currculum y el de los cofundadores, y tambin
cualquier tipo de permisos, alquileres u otra informacin legal que quieras agregar.

Eso es todo! Esperamos que esta gua te haya ayudado a tener una idea ms completa
sobre cmo deberas armar tu plan comercial. Ahora es momento de hacer realidad tu
idea de negocios. Buena suerte!

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Temas: Estrategia

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