Desarrollo estratgico

Unidad: Estrategias de Marketing

Docente:
DR. Hugo
HUGO ILLESCAS Illescas
SILVA Silva
Unidad
Estrategias de Marketing. Importancia

Logro La velocidad con la que han despegado las redes sociales ha

Al final de la unidad, el estudiante cambiado por completo la forma en que las empresas se
comprende las estrategias de relacionan con su pblico objetivo, siendo este aspecto
marketing para su gestin eficiente en fundamental a tener en cuenta para el diseo de nuestras
las organizaciones. estrategias de marketing.

Esta unidad se encargar de desarrollar las estrategias de

marketing, teniendo en cuenta que stas nos dan la
posibilidad de llegar a cientos de clientes potenciales.
Unidad
Estrategias de Marketing. Contenido General

Logro
- Planificacin Estratgica.
Al final de la unidad, el estudiante
comprende las estrategias de
marketing para su gestin eficiente en - Estrategias de marketing.
las organizaciones.

- Programas y Proyectos de marketing.

Tema: Planificacin Estratgica

- Planificacin estratgica: Definicin

- Visin y misin
- Cultura y valores
- Estrategia corporativa
- Mapa estratgico
 Planificacin Estratgica: Definicin
MERCADO
Porque toda
Es un proceso que se dirige organizacin
hacia la produccin de uno o tiene una META

ms estados deseados,
situados en el futuro, que no es Porque las
Porque las
organizaciones
probable que ocurran si no necesitan
diferenciarse de
METAS deben
proyectarse en
hacemos algo al respecto. la COMPETENCIA una ESTRATEGIA
definida y clara
y tener una
marca personal
ORGANIZACIN

Porque los Porque la

hechos requieren ESTRATEGIA
recursos debe definirse en
alineados para la base a HECHOS y
consecucin de realidades
OBJETIVOS concretas
Visin y Misin

La visin responde a la pregunta: Qu queremos llegar a ser?.

Un ejemplo sencillo de una declaracin de visin es: Ser la

marca lder de autos en el mundo.

La misin responde a la pregunta: Cul es nuestra razn de ser?.

Un ejemplo sencillo de una declaracin de misin es: Deleitar a

nuestros clientes.
 Visin y Misin
Qu son los objetivos estratgicos?

Son los resultados que la empresa

espera alcanzar en un tiempo
mayor a un ao, realizando
acciones que le permitan cumplir
con su misin, inspirados en la
visin.
Cultura y Valores

Los valores son cualidades, principios o creencias que

posee una empresa.

Algunos ejemplos de valores que las empresas suelen

declarar son: innovacin, honestidad, desarrollo de los
trabajadores, responsabilidad social y trabajo en equipo.

La cultura organizacional es la mdula de la organizacin

que est presente en las funciones y acciones que realizan
todos sus miembros.
 Estrategia corporativa
Definicin La creacin de valor se refiere a la
generacin de un desempeo
financiero superior que provenga de
diferentes actividades en el mercado,
Es la manera en que que creen ventajas corporativas.
una compaa crea
valor a travs de la
configuracin y La configuracin se refiere al enfoque
coordinacin de de la corporacin en mltiples
diferentes negocios y mercados (diversificacin, enfoque
actividades en el geogrfico y barreras verticales).
Mercado.

La coordinacin es el manejo de
aquellas actividades y negocios que
estn dentro de la jerarqua corporativa.
 Mapa Estratgico

Resulta ser una manera

de proporcionar una
visin macro de
la estrategia de una
organizacin.
Tema: Estrategias de marketing

- Estrategias de marketing: Importancia

- Estrategias en la demanda primaria
- Estrategias en la demanda selectiva
- Estrategias de marketing para nuevos entrantes
 Estrategias de Marketing
Importancia
Producto

Las estrategias de marketing definen

cmo se van a conseguir los objetivos
comerciales de nuestra empresa.

La estrategia de marketing se dirige hacia

el aumento de la disposicin de compra Distribucin
Marketing Precio
con ms frecuencia o en mayor volumen. Mix

Comunicacin
 Estrategias de Marketing
Para elegir la mejor estrategia de marketing, un gerente debe considerar varias clases de informacin:

La naturaleza y el tamao de
la oportunidad de mercado
La estrategia de marketing
deber establecerse con
debe ser consistente con el
claridad con base en el
objetivo del producto.
anlisis y las mediciones del
mercado.

Las clases de ventaja

competitiva y los niveles de
gastos de marketing que
sern necesarios para lograr
el xito en el mercado.
Estrategias en la demanda primaria

Estos mecanismos estn diseados para

aumentar el nivel de demanda de una
forma o clase de producto.
Es la promocin de un producto en general,
sin entrar en discusin de marcas, como los
genricos.

Estrategias para atraer a los NO usuarios.

Estrategias en la demanda primaria

Se puede estimular mediante uno de tres enfoques:

Demostrar los beneficios con que ya se cuenta

Desarrollar nuevos productos con beneficios que sean

ms atractivos para ciertos segmentos

Demostrar o promover nuevos beneficios de los

productos existentes
 Estrategias en la demanda primaria
Estrategias para aumentar la tasa de compra entre los usuarios

La capacidad de compra puede mejorarse con la oferta de precios bajos, de

crditos o brindando una mayor disponibilidad
 Estrategias en la demanda primaria
Estimular el reemplazo

Es una estrategia de demanda primaria en la industria

de la moda y otras industrias de bienes durables.

Ampliacin del uso.

Aumento de los niveles de consumo del producto.

Los compradores pueden incrementar el uso si puede

ampliarse la variedad de usos o de ocasiones de uso.
 Estrategias en la demanda selectiva
Estrategias para expandir el mercado servido

El mercado servido es la proporcin del mercado relevante

que una firma escoge para servir y que refleja el alcance de su
producto y ofertas de distribucin.

- 53% del presupuesto de marketing para conservacin de

consumidores actuales.

- 47% captacin de consumidores.

 Estrategias en la demanda selectiva
Estrategias para captar clientes de los competidores

Ampliar la distribucin

A medida que una empresa crece, el aumento de su

capital puede permitirle desplazarse hacia nuevos
mercados geogrficos.
 Estrategias en la demanda selectiva
Estrategia de la lnea de producto

Extensin vertical:

Agregar un nuevo producto en un punto claramente

diferenciado en el precio.

Extensin horizontal:

Agregar un nuevo producto con diferentes caractersticas,

ms o menos en el mismo nivel de precio.
 Estrategias en la demanda selectiva
Estrategias para conservar/expandir la Posicionamiento de
demanda dentro de la base de confrontacin directa

consumidores actuales La confrontacin directa es prcticamente

hacer un esfuerzo superior de marketing.
Competir sobre una base de liderazgo
precio costo, ofreciendo una calidad
comparable a un menor precio.

Posicionamiento diferenciado

Radica en la distincin de una empresa

con respecto a su competencia por la
oferta de atributos distintivos o
atendiendo a un tipo de cliente especfico.
Se hace nfasis en atributos nicos
(ventajas de empaque originales y
beneficios excepcionales).
Estrategia de Posicionamiento y Brand Equity

El brand equity es el
valor agregado que le
da el conocimiento
acerca de una marca al
producto ofrecido por
encima de sus
"condiciones bsicas"

Conocimiento Asociaciones de
FUNDAMENTOS amplio de la marca favorables,
marca nicas y fuertes
 Estrategias de marketing para nuevos entrantes
en el mercado
Objetivos del desarrollo de producto y mercado nuevos

El objetivo principal es asegurar el volumen y crecimiento de

utilidades futuros.

El logro de este objetivo se ha debido al avance de la tecnologa

y a la intensa competencia global.

Un flujo constante de nuevos productos y el desarrollo de

nuevos mercados son esenciales para el crecimiento continuo
de la mayora de las empresas.
Estrategias de marketing para nuevos entrantes
en el mercado
1. Productos nuevos para el mundo.
2. Nueva lnea de productos.
Que tan nuevo es lo nuevo?
3. Aadiduras a las lneas de producto existentes.
4. Mejoras o correcciones de productos existentes.
5. Reposicionamientos.
6. Reducciones de costo.
Estrategias de marketing para nuevos entrantes
en el mercado
ESTRATEGIAS

Acrecentando la conciencia de los clientes y su disposicin a

comprar.

Intensa
Intensa Intensa Pruebas
fuerza de
publicidad promocin gratis
ventas
Estrategias de marketing para nuevos entrantes
en el mercado

Qu es mejor, ser un precursor o un seguidor?

La importancia competitiva del crecimiento

La introduccin de nuevos productos

La cuestin estratgica

Siempre tiene sentido llegar primero

 Estrategias de marketing para nuevos entrantes
en el mercado
1. Estrategia del precursor
La sabidura convencional
sostiene que an cuando
asumen mayores riesgos y
tal vez sufren ms fracasos
que sus competidores que
son ms conservadores,
los precursores que
alcanzan el xito son
convenientemente
recompensados.
 Estrategias de marketing para nuevos entrantes
en el mercado
1. Estrategia del precursor
Primera eleccin de
segmentos de El precursor define Ventajas de
mercado y las reglas del juego distribucin
Presenta las siguientes ventajas: posiciones

Altos costos de
Posibilidad de lograr
Economas de escala cambio para los
efectos de red
y experiencia adoptadores
positivos
tempranos

Posibilidad de
apoderarse de
recursos y
proveedores escasos
 Estrategias de marketing para nuevos entrantes
en el mercado
1. Estrategia del precursor
Programas de marketing estratgico
para precursores
Componentes de un programa de marketing para una
estrategia de penetracin de mercado masivo.
Aumento de la conciencia de los clientes y de su disposicin
a comprar.
Consideraciones adicionales para el precursor en mercados
globales.
Componentes de un programa de marketing har una
estrategia de penetracin de nicho de mercado.
Componentes de un programa de marketing para una
estrategia de mercado descremado.
 Estrategias de marketing para nuevos entrantes
en el mercado
1. Estrategia de los seguidores
Capacidad de aprovechar los errores de posicionamiento del
Presentan las siguientes ventajas precursor.
competitivas: Capacidad de aprovechar los errores de producto del precursor.

Capacidad de aprovechar errores de marketing del precursor.

Capacidad de aprovechar los ltimos adelantos en tecnologa.

Capacidad de sacar ventaja de los recursos limitados del precursor.

Estrategias de marketing para nuevos entrantes
en el mercado
Factores determinantes del xito para precursores y seguidores

1. Gran escala de entrada.

2. Amplia lnea de producto.

3. Alta calidad de producto.

4. Fuertes gastos de promocin

Tema: Programas de marketing

- Programas
- Programas de marketing
- Programa de trademarketing
- Programa de merchandising
Programas

Puede ser entendido como el anticipo de lo que se

planea realizar en algn mbito o circunstancia.

Proyecto

Es un plan que se desarrolla para realizar alguna

cosa.
Un proyecto puede ser un pensamiento, una
idea, una intencin o propsito de realizar algo.
Programas de Marketing

Se busca aplicar una correcta estrategia comercial.

Fortalece la posicin competitiva de la empresa en el mercado.

Los lderes deben enfrentarse a estos retos.

Anlisis del mercado.

Estrategias de marketing y comerciales oportunas.

Herramientas necesarias para implementarlas.

Programa de merchandising
Son actividades de marketing
que se realizan en el punto de
venta, buscando estimular la
compra de productos.
- El merchandising permanente
(de todo el ao).
- El merchandising promocional
(Se realiza cuando se lanza
productos o servicios al
mercado)
 Programa de merchandising
Espacios del merchandising

Fabricantes, distribuidores, empresarios,

expertos en marketing, en comunicacin y
en diseo son algunos de los agentes que
intervienen en este proceso.
Programa de merchandising

Las estrategias de merchandising ofrecen una

optimizacin de productos mediante la seleccin y
las ubicaciones ms interesantes.

Variables:
Cantidad, lugar, tiempo, forma, escaparates y
arquitectura interior.

Agrupacin de productos complementarios:

Productos imn, de compra premeditada y
mediante impulsos.
 Programa de trademarketing
Definicin
El Trade Marketing nace como la
alianza estratgica entre Es una rama del marketing que se
fabricantes y distribuidores para ocupa de aumentar la demanda
desarrollar acciones conjuntas de del producto por parte del
publicidad, promocin, vendedor mayorista, minorista, o el
presentacin de producto en el nivel de distribuidor en lugar de a
punto de venta, merchandising, nivel del consumidor.
etc.
 Programa de trademarketing
Qu es una marca?

Una marca registrada protege:

Nombres, palabras, lemas y smbolos que identifican a una
empresa o marca y lo distingue de los dems.

Las marcas incluyen marcas como "Coca-Cola" y smbolos

tales como Nike "swoosh".
 Programa de trademarketing
Cules son los beneficios de registrar una marca?

El registro nacional ofrece varias

ventajas:
Presuncin legal de la propiedad y de
los derechos exclusivos para utilizar la
marca a nivel nacional en relacin con
sus productos o servicios.
Tambin le da el derecho a presentar
una demanda en contra de cualquier
persona que pueda estar infringiendo
en su marca, y le permite utilizar el
smbolo codiciado.
 Programa de trademarketing
Qu no es marca?
Un trabajo creativo, como
Una invencin, dispositivo
un libro, pelcula, una
mecnico, mtodo de
cancin o una
negocio, o proceso est
representacin teatral est
generalmente protegidos
protegido con derechos de
por una patente de utilidad.
autor.

Una idea en s no puede ser

protegido, aunque puede
ser elegible para un
derecho de autor o patente
una vez que es manifiesta
en forma tangible.
 Unidad
Estrategias de Marketing
Conclusiones

Temas
1. El anlisis comparativo de estrategias de marketing va permitir
Planificacin Estratgica que la rentabilidad de la empresa sea el reflejo de la ejecucin
Estrategias de marketing de un proceso de marketing de xito, a fin de lograr las ventajas
competitivas que permitan posicionarnos mejor en el mercado..
Programas y Proyectos

2. Los factores de xito y fracaso de una estrategia de marketing

pertenecen al orden interno y externo de la empresa.

3. Es importante el control de las actividades de marketing, porque

permite monitorear lo planeado contra lo ejecutado, evaluar los
resultados obtenidos y brindar a la empresa la opcin de hacer
las acciones correctivas, si es necesario.