Curso de Gestion en Agronegocios PDF

Curso de Capacitacin en Gestin de Agronegocios
MDULO 3
Planificacin del Negocio

Agrcola con Agricultores
Organizados
Competencia esperada en el Participante:

Promueve y facilita la planificacin
del negocio agrcola de agricultores organizados
utilizando herramientas
de gestin empresarial.
MDULO 3 | PLANIFICACIN DEL NEGOCIO AGRCOLA CON AGRICULTORES ORGANIZADOS |5|
Las recetas
que ensean a
los profesionales
y tcnicos del campo
deben ser compatibles
con los ingredientes
que la mayora de
los agricultores posee.
Polan Lacki
ndice
PRESENTACIN 9
1. ETAPAS DE LA PRODUCCIN COMERCIAL

DE UN CULTIVO 11
1.1 Investigacin 12
1.2 Piloto comercial 14
1.3 Produccin comercial 16
2. INFORMACIN DE MERCADO PARA CADA ETAPA 19
2.1 Para la investigacin 19

2.2 Para el piloto comercial 23
2.3 Para la produccin comercial 26
3. PREPARACIN DEL PLAN DE CADA ETAPA 29
3.1 El plan de investigacin 30

3.2 El plan de negocio para el piloto comercial y
para la produccin comercial 36
Presentacin
Considerando que la mayora de agricultores del pas son
pequeos, y que el objetivo de vuestro trabajo es mejorar su
articulacin al mercado, una de las primeras acciones debe
estar orientada a promover y consolidar las organizaciones. Si
fomentamos una organizacin de agricultores slida, sus
miembros estarn en condiciones de demandar, acceder a y
hacer un buen uso de los servicios estratgicos que necesitan
para producir, administrar y comercializar con eficiencia. Caso
contrario, un pequeo agricultor aislado no podr trabajar con
informacin de mercado, ser sujeto de crdito, reducir sus
costos de produccin ni mejorar sus precios de venta.
Por lo tanto, desde la planificacin de la campaa agrcola,

todo trabajo de promocin debe girar alrededor de una
organizacin.
En este mdulo, encontrarn una serie de herramientas que

les servirn para asesorar a la organizacin de agricultores en
la elaboracin de sus planes de investigacin y de negocios.
Recordemos que la informacin de mercado es clave y es la

que sustenta toda planificacin, por lo que en este folleto
tambin hemos detallado las caractersticas de la informacin
de mercado necesaria para cada etapa.
1
1. Etapas de la produccin
comercial de un cultivo
Algunas consideraciones iniciales
Antes de iniciar las actividades de promocin o de fortalecimiento

de organizaciones de agricultores en una zona, se necesita un
diagnstico que dimensione el real potencial econmico de las
mismas. As, el diagnstico deber responder interrogantes como:
Qu caractersticas de los cultivos comerciales existentes los

hacen competitivos o no en sus mercados?
Los circuitos comerciales de los cultivos actuales, favorecen o
limitan su produccin?
Qu aspectos del entorno socio-econmico inciden positiva o
negativamente en las cadenas productivas de los cultivos actuales?
Qu ventajas o desventajas ambientales presenta la zona? Qu
tipos de cultivos son favorables para ella?
Qu infraestructura existe en la zona? En qu estado se
encuentra?
Cules son los servicios que existen en la zona?
Cul es el grado de desarrollo de las organizaciones econmico-
productivas?
| 12 | C U R S O D E C A P A C I TA C I N E N G E S T I N D E A G R O N E G O C I O S
Hay presencia institucional (privada, estatal, no gubernamental)

en la zona? Cules son sus roles?
Por lo tanto, el diagnstico ayudar a determinar si el(los) cultivo(s)

actual(es) tiene(n) potencial para sostener y hacer crecer a la
organizacin o si ser necesario trabajar con uno o ms cultivos
nuevos.
En este sentido, se plantea tres etapas en la produccin de un cultivo:
1.1 Investigacin
La etapa de investigacin se caracteriza principalmente por permitir
la prueba y validacin de aspectos tanto agronmicos como
econmicos de un cultivo.
Cabe resaltar que un requisito fundamental de esta etapa, es la

activa participacin de los agricultores, aportando parte de sus
terrenos para ella y realizando las actividades programadas. As, los
resultados sern fcilmente apropiados por ellos.
Dependiendo de si se trabajar con un cultivo nuevo o con un cultivo

existente, esta etapa puede denominarse investigacin adaptativa
o investigacin de mejoras respectivamente.
Investigacin adaptativa
Generalmente sus objetivos son:
Evaluar el potencial agronmico del cultivo: para conocer la

adaptacin del cultivo a la zona, as como para definir las prcticas
agronmicas y el uso de insumos ms adecuados.
MDULO 3 | PLANIFICACIN DEL NEGOCIO AGRCOLA CON AGRICULTORES ORGANIZADOS | 13 |
Evaluar las caractersticas del producto en funcin de las exigencias

del mercado: para conocer si el producto cosechado alcanza o no
los parmetros de calidad requeridos por el mercado.
Primera evaluacin de la rentabilidad del cultivo: a partir de una

estructura de costos preliminar, del rendimiento obtenido y del
precio del producto en el mercado.
Si los resultados de esta etapa son ptimos y si la informacin del

mercado del producto nos confirma que sigue siendo un buen negocio
(ms adelante trataremos sobre la informacin de mercado para esta
etapa y las siguientes), entonces, en una segunda campaa, podemos
pasar a la etapa del piloto comercial y paralelamente realizar una
investigacin de mejoras.
Investigacin de mejoras
El objetivo principal de esta investigacin es mejorar el manejo de

algunos aspectos crticos de un cultivo adaptado o existente en una
zona, con la finalidad de elevar el rendimiento y la calidad del cultivo,
y por lo tanto, mejorar su competitividad en el mercado. Esos aspectos
crticos del cultivo pueden estar relacionados con la semilla, la
fertilizacin, el manejo y control de plagas, la cosecha, la post-
cosecha, etc. Lo ideal es que estas mejoras sean analizadas tambin
econmicamente, a partir del clculo de sus costos y beneficios en
el cultivo.
Si se trata de un cultivo existente en la zona, que ya tiene su propia

dinmica comercial, independientemente de si existan o no
organizaciones de productores, se puede realizar un piloto comercial
simultneamente a esta etapa de investigacin de mejoras.
Como pueden Al parecer

ver hasta ahora el cultivo se
tenemos un buen adaptar
prendimiento de la bien
semilla
1.2 Piloto comercial

Esta etapa, en la que an se experimenta con el cultivo, se caracteriza
por una escala mayor de las pruebas. Esto con la finalidad de cumplir
con los siguientes objetivos:
Ajustar los aspectos agronmicos dbiles identificados en la etapa

anterior del cultivo: se debe obtener una propuesta tcnica de
produccin, ajustada y validada en la zona.
Obtener un presupuesto de la produccin del cultivo, ajustada y

validada en la zona.
Segunda evaluacin de la rentabilidad del cultivo: a partir de una

estructura de costos ajustada, de la mejora del rendimiento y del
precio del producto en el mercado.
Probar elementos de logstica y de organizacin para lograr una

compra conjunta de insumos y una venta conjunta de la cosecha:
se debe contar con una propuesta ajustada y validada en la zona
sobre programacin de compras de insumos y de las cosechas,
entrega de insumos, proceso de acopio, seleccin de calidades,
transporte, acondicionamiento de envases, manejo de cuentas
para los pagos y liquidaciones, negociacin con proveedores y
clientes, documentacin necesaria, etc.
Entregar muestras comerciales de la cosecha a clientes

potenciales.
Si los resultados de esta etapa son ptimos y si la informacin del

mercado del producto nos confirma que sigue siendo un buen negocio,
entonces, en una siguiente campaa, podemos pasar a la etapa de
produccin comercial.
Como quedamos,
aqu le estamos
trayendo las
muestras de nuestro
producto
1.3 Produccin comercial
Esta etapa se caracteriza por una produccin a gran escala. Se

considera la etapa del crecimiento y estabilidad del negocio agrcola.
Se busca lograr un buen manejo del cultivo acompaado de una buena
gestin de la organizacin de agricultores.
Los objetivos de esta etapa son:
Cubrir los costos de asesora tcnica-productiva y de gestin que

demanda la organizacin.
Contar con excedentes para financiar equipos o infraestructura

necesaria.
Contar con excedentes para financiar la investigacin de nuevos

cultivos.
Maana
temprano
debe llegar
esta carga a
Trujillo para
cumplir
con nuestro
cliente
Algunos riesgos de saltar etapas
Siempre la introduccin de un cultivo en una zona debe hacerse de

manera gradual, lo que permitir ir probando y ajustando aspectos
agronmicos, econmicos, logsticos y comerciales.
Muchas veces, por la necesidad de obtener logros inmediatos, se

comete el gran error de empezar con la etapa de produccin
comercial, saltando las etapas anteriores. Si bien hay alguna
probabilidad de tener xito, generalmente, como la experiencia lo
demuestra, se ha tenido resultados negativos y muy perjudiciales
para los productores involucrados.
Por ello, en la introduccin de un cultivo, todos los involucrados

debern tener en cuenta que si se saltan etapas, estaran tomando
los siguientes riesgos:
Echar a perder el cultivo por desconocimiento de su manejo.
Producir sin la calidad exigida por el mercado ocasionar

considerables mermas.
Obtener rendimientos bajos, y por lo tanto, altos costos de

produccin para los precios vigentes en el mercado.
Asesora tcnica oportuna y de calidad no es accesible a todos los

agricultores.
Falta de previsin en la compra de insumos necesarios.
Fallas en la logstica para las entregas al cliente: las entregas son

fuera de fechas, en envases no adecuados y con problemas en los
documentos formales que exigen los clientes.
Problemas de tipo sanitario o tributario con las autoridades

correspondientes pueden originar el decomiso de la produccin.
A modo de resumen
Ya sea que se trabaje con un cultivo nuevo o con un cultivo existente
en la zona o con ambos, se recomienda seguir las etapas sealadas
en el cuadro N 1
Cuadro N 1: Etapas de la Produccin Comercial de un Cultivo
Campaa Cultivo nuevo Cultivo existente
Primera Investigacin adaptativa Investigacin de mejoras + Piloto

comercial
Segunda Piloto comercial + Investigacin de Produccin comercial

mejoras
Tercera Produccin comercial Produccin comercial
Actividad de autoaprendizaje:
Vaya a su Manual y resuelva el ejercicio N 11 Etapas
de la produccin comercial de un cultivo
MDULO 3 | PLANIFICACIN DEL NEGOCIO AGRCOLA CON AGRICULTORES ORGANIZADOS
2
2. Informacin de mercado para
cada etapa
Quiz el criterio de decisin ms importante para introducir un cultivo
en una zona o para continuar trabajando con uno existente, es si
ste tiene o no demanda en el mercado.
Por ello, es indispensable contar con informacin de mercado

apropiada antes de entrar a cada una de las etapas de la produccin
comercial de un cultivo.
A continuacin se presenta las caractersticas de la informacin de

mercado necesaria para cada una de las etapas anteriormente
mencionadas:
2.1 Para la investigacin

Para decidir el(los) cultivo(s) con el(los) que se trabajar en esta
etapa, se recomienda recoger informacin cuantitativa y cualitativa
de fuentes secundarias, tales como diarios, revistas especializadas,
pginas web, expertos, otros.
La informacin que se obtenga de estas fuentes, por lo menos deber

abarcar los siguientes aspectos:
Tipo de mercado: local, regional, nacional, externo.

Abastecedores actuales del mercado potencial.
Estacionalidad de los abastecedores.
Tendencias de consumo en el mercado potencial.
Tendencias de precios en el mercado potencial.
Parmetros de calidad requeridos por el mercado.
Caractersticas de la calidad ofrecida por los abastecedores.
Veamos el siguiente ejemplo:
MERCADO DE ALCACHOFA
Las alcachofas en el mundo
El grueso de la produccin mundial, as como la demanda de

alcachofas en sus distintas presentaciones, se
concentra en unos cuantos pases.
Actualmente, Italia y Espaa son los ms
grandes productores de alcachofas,
concentrando casi el 60% de la
produccin mundial.
En lo que respecta a la importacin

de alcachofas frescas, Francia e
Italia renen el 60%. EE.UU. por su
parte es el principal importador
de alcachofas procesadas, rubro en
el que participa con un 56% de lo
importado mundialmente.
EE.UU.: demanda de alcachofas
EE.UU. importa alcachofas tanto frescas como procesadas, estas

ltimas en vinagre o sin vinagre. Las alcachofas procesadas son
las que ms se importan, en 2004 stas representaron el 99%

del valor total de las importaciones de alcachofas.
Las importaciones de alcachofas frescas actualmente slo

representan el restante 1% del valor total importado. stas
adems han decrecido 5% anualmente desde 1996 y su valor es
exiguo comparado con el que presentan las alcachofas procesadas.
Esto se debe a que la produccin domstica cubre prcticamente
la totalidad del consumo estadounidense de frescos.
EE.UU.: Produccin vs. Importacin
El estado de California produce prcticamente el 100% de las

alcachofas en EE.UU., de las cuales 80% se encuentra localizada
en el condado de Monterrey. Actualmente toda la produccin
es destinada al mercado de frescos, mientras que la industria
de procesados es inexistente desde que dej de funcionar la
nica planta procesadora en California hace cinco aos. De esta
forma, la demanda de procesados es cubierta en su integridad
por productos importados.
Las importaciones de alcachofas procesadas han tenido un

crecimiento anual notable en el periodo 1996-2004, 7.3% en
volmenes y 9.6% en trminos monetarios. El mayor avance en
trminos monetarios evidencia el incremento del precio
promedio de importacin, el cual se situ en US$ 2.3 por
kilogramo en 2004, siendo el mximo valor registrado.
EE.UU.: principales proveedores de procesados
Espaa, Chile, Per, Italia y Mxico son tradicionalmente los

principales proveedores de alcachofas procesadas de EE.UU.
Espaa domina ampliamente el mercado de procesados, aunque

creciendo a tasas inferiores que las de sus competidores, con
lo cual ha cedido terreno paulatinamente, pues su participacin

dentro del total importado por EE.UU. ha descendido de 92.8%
en 2000 a 78.2% en 2004. En 2004 le siguieron en importancia
Chile, Per e Italia con participaciones de 10.3%, 8.7% y 1.9%,
respectivamente.
Las exportaciones de alcachofas procedentes de Per y Chile

son las que ms han crecido en los ltimos cuatro aos, adems
lo han hecho a tasas muy por encima del promedio general
(9%). Per es el abastecedor que ha incrementado su mercado
a mayor velocidad (263.3% anual) en el mencionado periodo,
casi al doble que la oferta procedente de Chile (159.6% anual)
EE.UU. : principales puertos de ingreso de los procesados
Las alcachofas procesadas ingresan a EE.UU. principalmente por

los puertos de Nueva York (44%) y Los Angeles (17.2%). En menor
proporcin lo hacen por Baltimore (8.4%) y San Francisco (11%).
En lo que va del ao, los ingresos por Nueva York y Baltimore

han disminuido en 11.9% y 40.6%, respectivamente, en
comparacin con 2004; mientras que el de San Francisco se ha
incrementado en 34.1%. A su vez, Columbia (36.5%) y Chicago
(27.3%) son los puertos que mayor crecimiento anual promedio
han tenido en el perodo 2001-2004.
En el mismo perodo, la preferencia por alcachofas espaolas

en los principales puertos de entrada ha sido mayoritaria. Sin
embargo, tambin se observ una mayor tendencia a demandar
los productos peruanos, creciendo stos en Nueva York, Los
ngeles y San Francisco, con tasas promedio anuales superiores
al 100%. En 2005, esta tendencia se confirm, especialmente
en Nueva York, principal puerto demandante.
Fuente: Boletn Electrnico de Negocios CENTRUM AL DIA, Pontificia

Universidad Catlica del Per, diciembre 2005.
Si se cuenta con esta informacin de mercado para varios cultivos,

ser necesario establecer un primer filtro para decidir con qu
cultivo(s) finalmente se har la investigacin. Este primer filtro puede
ser la elaboracin de un ranking donde, con la ayuda de un especialista
en el tema, se pueda calificar el mercado de cada cultivo como
excelente, bueno, regular o malo.
As, en el ejemplo anterior, se puede concluir que la demanda de

alcachofas en EE.UU. sigue creciendo, a partir del crecimiento anual
experimentado en sus importaciones, y que el Per ha incrementado
sus exportaciones a dicho pas con un precio interesante y en
comparacin con otros competidores. Entonces, podramos calificar
como bueno el mercado de la alcachofa.
Al final, obviamente slo se debern investigar aquellos cultivos cuyo

potencial de mercado sea excelente y bueno.
2.2 Para el piloto comercial

Para ingresar a esta etapa, es necesario contar con una informacin
ms completa y estructurada.
Se recomienda que este informe sea encargado a especialistas y

preparado, sobre todo para el caso de un cultivo nuevo, durante el
perodo que dure la primera etapa de investigacin, pues sus
conclusiones y recomendaciones debern dar luz verde para
empezar el piloto comercial.
En general, se trata de una investigacin de mercado, cuyos

contenidos pueden estructurarse de la siguiente manera:
1. Revisin y anlisis de estudios anteriores

2. Informacin bsica de la competencia
2.1 Informacin de importaciones: volmenes y precios CIF, por
pas de origen, empresas importadoras, mensual.
2.2 Informacin de produccin nacional: zonas productoras
(incluyendo la zona donde se quiere promover el producto),
volmenes, precios en chacra, mensual.
2.3 Canales de distribucin: formacin de precios hasta el

consumidor final, calidades del producto, grados de
informalidad.
3. Anlisis preliminar de la competencia
3.1 Estacionalidad
3.2 Tendencias de volmenes y precios
3.3 Mrgenes de comercializacin
4. Informacin bsica de la demanda
4.1 A nivel agregado: importaciones + produccin nacional
exportaciones
4.2 Informacin cualitativa referencial (mayoristas, empresas,
especialistas, otros) sobre gustos y preferencias de los
consumidores finales.
4.3 Tendencias: volmenes y precios
5. Resultados del estudio
6. Conclusiones
7. Recomendaciones
8. Anexos
El siguiente ejemplo es un extracto de las recomendaciones de la

investigacin de mercado de frejol grano seco (FGS) realizado por el
Programa PyMAGROS en el ao 2003. Se les recomienda revisar el
informe completo que les fue entregado.
Analizando la estacionalidad de la oferta por variedades de frejol

grano seco (FGS), se tiene que la produccin de canario (40 % de la
produccin nacional de FGS) que es mayoritariamente producido
por Arequipa, Ica y Lima est disponible en los dos ltimos trimestres
del ao y tambin en el primero, quedando una ventana interesante
(sobre todo porque Arequipa todava no sale al mercado) en el
segundo trimestre, que est siendo cubierta por las producciones
an incipientes de Apurmac y Cajamarca. Cabe sealar que un
departamento que tambin tiene potencial para producir en la
ventana del segundo trimestre, como es Ancash, viene mostrando
una tendencia decreciente en la produccin de FGS.
Es importante sealar que no siempre se encuentra disponible toda

la informacin necesaria. Lamentablemente, esto se da en la mayora
de los casos. Por lo tanto, se recomienda que para una investigacin
de este tipo al menos se consiga un 70% de la informacin requerida
segn la estructura presentada anteriormente. Al respecto, se puede
revisar la investigacin de mercado del aj pprika entregado.
Por otro lado, cuando se trata de un cultivo ya existente, se

recomienda poner nfasis en los puntos 2, 3 y 4 de la estructura
sugerida. Y al no haber etapa de investigacin adaptativa, el informe
de la investigacin de mercado debe ser concluido a ms tardar en
los primeros meses del piloto comercial, siendo lo ideal tenerlo un
mes antes de empezar con esta etapa.
Segn la Y ya
investigacin que sabemos que el
nos entregaron, el cultivo se adapt
mercado para el bien, entonces
pimiento es podemos empezar a
favorable planificar el piloto
comercial
2.3 Para la produccin comercial

Antes de entrar a esta etapa, los resultados del piloto comercial
debe dar seales claras que el cultivo aportar de manera sustancial
a la sostenibilidad de la organizacin de agricultores en una zona
determinada.
Para la etapa de produccin comercial, adems de la estructura de

la investigacin de mercado utilizada para la etapa del piloto
comercial -la misma que debera ser mejorada y actualizada
permanentemente-, se necesita informacin de mercado que
provenga de fuentes primarias.
Generalmente, las fuentes primarias son los clientes con los que se
trabaj el piloto comercial, entregndoles muestras de lo producido
o vendindoles el producto. Es en este momento en que se debe
implementar una base de datos de clientes, con los cuales se
negociar en el momento de las ventas.
La base de datos mencionada es el resultado de un estudio

denominado investigacin de demandantes, y contiene la siguiente
informacin:
Datos bsicos de contacto.

Producto(s) demandado(s) en cantidades y calidades.
Formas de presentacin comercial del(los) producto(s): tipo de
envase, capacidad.
Proveedores actuales.
Procedencias de producto(s).
Temporadas y frecuencias de abastecimiento.
Estndares tcnicos: tamao, apariencia, limpieza, humedad,
otros.
Formas de pago: plazos, documentos de crdito, comprobantes
de pago.
Y con esa
De las informacin
empresas que podremos planificar
recibieron cuntas hectreas
nuestras sembraremos esta
muestras, hay campaa
3 que estn
interesadas
ahora debemos
ir a conversar
con ellas para
saber qu
cantidades
necesitan
Los siguientes cuadros 2 y 3 nos dan un ejemplo de esta informacin:

Cuadro N 2: Ficha de Empresa Demandante
FICHA EMPRESA
RAZON SOCIAL Colorantes & Extractos S.A.C.

ACTIVIDAD PRINCIPAL Industria Qumica
TAMAO US $ 2000,000
GERENTE GENERAL Sr. Ricardo Lecca
DIRECCION Calle Los Plateros 270,
Urb. Los Artesanos, Ate
TELEFONOS 4368461
FAX 4353053
E-MAIL ricardo_lecca@colesa.com
NOMBRE DEL CONTACTO Sr. Ricardo Lecca
CARGO Gerente General
TELEFONOS 4368461
FAX 4353053
E-MAIL ricardo_lecca@colesa.com
FORMAS DE PAGO 7 das
REFERENCIAS COMERCIALES Banco Santander, Banco de Crdito
SOLIDEZ 6 aos
PRINCIPALES PRODUCTOS DEMANDADOS Cochinilla, maz morado y achiote
Cuadro N 3: Informacin de Demanda y Comercial de Empresa

Demandante
FICHA PRODUCTOS
PRODUCTO DEMANDADO Cochinilla
VARIEDADES Indeterminada
CALIDADES Primera
PROCEDENCIAS De toda la costa y sierra; prefiere de
Ayacucho
TIPOS DE ENVASE De todo tipo (cajas, mallas, sacos,
bolsas, mochilas)
CONTENIDO (KG/ENVASE) Variable: de 5 a 50 kilos o ms
TAMAO Primera: medida con malla 14
Segunda: lo dems
APARIENCIA No es patrn de medicin
LIMPIEZA Libre de tierra, arena, pelo, semillas
HUMEDAD 10% de humedad
COMPOS. QUIMI. 19% de cido carmnico
RESIDUOS TOXICOS No compra con residuos, lo rechaza si
tiene plomo
CANTIDAD DEMANDADA (KG) 140,000 kilos / ao
MESES DE COMPRA Todos los meses del ao
NUMERO DE COMPRAS POR MES Variable: de 180 a 250 operaciones/mes
PROVEEDORES Acopiadores formales e informales;
agricultores
PRECIOS Entre US $ 10.50 y US $ 10.80 / kilo
TRANSP. UTILIZADO PROVEERSE Proveedor utiliza transporte pblico
TRANSP. UTILIZADO ABASTECER Camionetas de la empresa
COMPROBANTE RECIBIDO Liquidacin de compra
COMPROBANTE EMITIDO Factura
Se recomienda que esta investigacin se vaya realizando durante la

etapa del piloto comercial y completar la informacin con los
resultados de dicho piloto.
Vaya a su Manual y resuelva el ejercicio N 12
Informacin de mercado para cada etapa
MDULO 3 | PLANIFICACIN DEL NEGOCIO AGRCOLA CON AGRICULTORES ORGANIZADOS
3. Preparacin del Plan de cada

Etapa
La planificacin comprende el establecimiento de objetivos y metas
que se quieren alcanzar en un futuro y el planteamiento de estrategias
y actividades que se deben realizar para cumplirlos. En otras palabras,
la planificacin nos ayuda a saber con anticipacin lo que se necesita
hacer o tener para cumplir con el objetivo o meta planteada.
Para ello, se elaboran documentos denominados plan de

investigacin, en el caso de la etapa de investigacin, y plan de
negocio, en el caso de las etapas del piloto comercial y de la
produccin comercial. La lectura de ellos permitir determinar
anticipadamente dnde se quiere llegar, cul es el punto de partida
o situacin actual, cunto y qu falta para llegar al objetivo o meta
fijada, qu se necesita para lograr dicho objetivo o meta, y, sobre
todo, si se est en la posibilidad de lograrlo. Por lo tanto, los planes
de investigacin y de negocio proporcionan ms informacin para
tomar decisiones correctamente antes de empezar una campaa
agrcola.
Hacer una correcta planificacin nos permitir:
Contar con una meta clara que guiar las actividades.

Tener un clculo aproximado de cunto se gastar.
Tener acceso a financiamiento de entidades crediticias que, entre

sus requisitos, solicitan un plan de negocio.
Hacer las cotizaciones necesarias para la compra de los insumos,
lo cual permitir conocer quines son los proveedores.
Prever controles para eventos que pueden hacer fracasar el
negocio.
Contar con posibles compradores.
Calcular los posibles costos y ganancias que tendr el negocio.
Buscar con anticipacin la asesora tcnica para producir.
A continuacin, se presentan algunas pautas metodolgicas y

herramientas necesarias para la elaboracin de los planes de
investigacin y de negocio.
3.1 El plan de investigacin

Como se recordar, cuando se tiene varios cultivos con potencial en
cartera, el primer filtro para tomar la decisin de cul(es) cultivo(s)
se trabajar(n), desde la etapa de investigacin, es el mercado.
El(Los) cultivo(s) seleccionado(s) deber(n) pasar un segundo filtro:

las condiciones ambientales mnimas para su buen desarrollo. As,
por ejemplo, si se tiene que un cultivo con excelente potencial de
mercado (primer filtro) es el aj pprika, y el mbito de trabajo es
un valle interandino a 2,000 metros sobre el nivel del mar, con buena
radiacin solar, con dotacin de agua de riego todo el ao, y sin
heladas, entonces, podemos decir que se cumple con las exigencias
ambientales para el normal desarrollo del cultivo (segundo filtro).
Por lo tanto, se puede iniciar la etapa de investigacin.
En el caso de un cultivo existente (para la investigacin de mejoras),

es suficiente pasar por el primer filtro (del mercado), pues es obvio
que las condiciones ambientales son apropiadas.
Si luego de pasar por el primer y segundo filtro, se da el caso que se

cuenta con una cartera de cultivos variada, es importante pasar por
un tercer filtro: la viabilidad logstica y presupuestal de llevar a
cabo simultneamente varias investigaciones. Por ejemplo, si se
tiene cuatro cultivos de gran potencial de mercado, y la zona tiene
las condiciones ambientales mnimas necesarias, pero las facilidades
logsticas y de presupuesto slo alcanzan para investigar dos cultivos,
entonces es recomendable no sobredimensionar las expectativas y
concentrarse en lo que se puede hacer.
Es oportuno recordar la importancia de la participacin de los

productores desde la elaboracin del plan de investigacin, as como
en su ejecucin y en la evaluacin de sus resultados. Por ello, es
tarea del tcnico de campo, promover y motivar dicha participacin.
Luego de pasar por los tres filtros, se procede a elaborar el plan de

investigacin, con las siguientes pautas metodolgicas:
1. Potencial del cultivo
Cuando se trata de una investigacin adaptativa, se presenta de

manera resumida la justificacin para la eleccin del cultivo, tanto
por el lado del mercado como por el lado de las condiciones
ambientales. En cambio, cuando se trata de una investigacin de
mejoras, es suficiente con la justificacin por el lado del mercado.
Se recomienda que en los anexos del plan vaya el informe completo
sobre los elementos que sustentan la decisin.
En el caso de una investigacin adaptativa se presenta y analiza

informacin de dos tipos:
Caractersticas ambientales: clima, suelo, agua, presencia de

cultivos similares, presencia de plagas y/o enfermedades. El
anlisis consiste en hacer un balance de ventajas y desventajas
que representan estas caractersticas para el desarrollo del nuevo
cultivo.
Hbitos y prcticas de la poblacin en el manejo de sus cultivos:

se analiza si la poblacin necesitar aprender nuevas prcticas o
mejorar las existentes para lograr un buen manejo del cultivo
nuevo.
Por otro lado, en el caso de una investigacin de mejoras, en la

presentacin de los antecedentes y de la caracterizacin ambiental,
se pone nfasis en la identificacin y anlisis de debilidades o aspectos
crticos en el ciclo vegetativo del cultivo.
2. Diseo de la investigacin
Se plantea cmo se desarrollar el ensayo, para lo cual es necesario

definir:
a) El cultivo, indicando sobre todo las variedades o cultivares, en

funcin del potencial ambiental y de mercado.
b) Objetivos de la investigacin (ver punto 1.1, pgina 12).
c) Los tratamientos a ensayar: los cuales se definirn en funcin de

las necesidades. Estos son infinitos y siempre hay alternativas
nuevas que investigar y mejorar. Como referencia se puede
mencionar los tratamientos ms comunes: investigacin en
diferentes dosis de fertilizacin, la densidad de siembra, el uso
de nuevas variedades, el ensayo con productos alternativos para
el control de enfermedades, el uso de diversas prcticas
agronmicas, entre otros.
d) Las localidades y reas del ensayo: en general se busca elegir

la(s) localidad(es) ms representativa(s) de la diversidad ambiental
en la que se ubican los productores. Esta diversidad permitir
que los resultados puedan ser extrapolados a otras zonas con
similares caractersticas. Se sugiere siempre hacer repeticiones
en las localidades, para as minimizar los riesgos de perder un
ensayo.
El rea del ensayo se definir en funcin del cultivo a investigar. En

general, se recomienda que cada tratamiento por lo menos cuente
con unas 50 plantas. Por otro lado, para definir en qu terrenos de
los socios de la organizacin se har los ensayos, se recomienda hacer
una seleccin atendiendo a los siguientes criterios:
- Responsabilidad e inters del productor por la conduccin del

ensayo.
- Disponibilidad de terreno adecuado.
- Actitud innovadora y apertura a compartir los aprendizajes.
e) Parmetros a evaluar: que incluye todos aquellos que sern

significativos para conocer el desarrollo del cultivo, as como para
determinar los resultados propios del trabajo de investigacin.
Estos parmetros se definen antes de iniciar la investigacin. Para
su seguimiento se elaboran formatos, que facilitan el recojo de la
informacin agronmica, econmica y ambiental. Los formatos,
tambin llamados herramientas, tienen las siguientes
caractersticas:
El registro agronmico, que incluye variables como altura de

planta, das a la floracin, das a la cosecha, entre otros; adems
de datos de produccin del cultivo (rendimiento y calidad). Otros
datos complementarios son las plagas y enfermedades que se
presentaron, las formas de control, eficiencia, etc.
El registro ambiental, que considera las temperaturas mxima y
mnima, disponibilidad de agua, caracterizacin del suelo y agua,
etc.
El registro econmico, que es el registro de las tareas y sus costos,
de la forma como se explic en el mdulo N 2 del curso.
3. El cronograma de actividades
Se presentan las actividades, sus responsables, los participantes, los

perodos de ejecucin de las actividades y el presupuesto que
demandar cada una de ellas.
Adems, incluye informacin sobre el productor que ser el

investigador responsable del ensayo, as como del equipo tcnico
que acompaar el trabajo. Tambin especificar si es necesario
contar con asesores externos con experiencia en el manejo del cultivo
(sobre todo cuando se trata de un cultivo nuevo).
El cuadro N 4 es un formato sugerido que puede adaptarse segn las

caractersticas de la investigacin:
Cuadro N 4: Cronograma de Actividades

Perodo de
ejecucin
Actividades Responsable Participantes Presupuesto
1 2 3 4 5 6
1. Seleccin de
productores y
parcelas
2. Diseo
experimental
3. Compra de
materiales,
insumos y equipos
4. Instalacin del
experimento
5. Conduccin del
experimento
6. Proceso y anlisis
de la informacin
7. Presentacin de
resultados
4. La evaluacin y presentacin de resultados

Luego de consolidar la informacin de campo, sta es ordenada y
analizada en funcin de los objetivos planteados.
Cuando se trata de una investigacin adaptativa, la evaluacin deber

centrarse en el anlisis de cuatro aspectos:
El ciclo vegetativo del cultivo, conociendo aspectos propios del

desarrollo de la planta, de las labores culturales realizadas, de
las plagas y enfermedades registradas y cmo fueron controladas,
y finalmente las labores de cosecha y post cosecha.
El rendimiento obtenido versus el esperado.

La calidad obtenida del producto final.
Informacin referencial de los costos.
Cuando se trata de una investigacin de mejoras, la evaluacin se

centra en el anlisis de los resultados obtenidos por las mejoras
ensayadas, para lo cual se recomienda utilizar el llamado anlisis
marginal, que consiste en la evaluacin econmica de datos
agronmicos experimentales, de manera que los resultados de la
evaluacin sustenten las recomendaciones y las decisiones respecto
a cambios tecnolgicos o innovaciones.
Los resultados de la investigacin deben presentarse a la organizacin

de productores, y se espera que a partir de ellos, tomen decisiones
para el futuro.
5. Anexos Compaeros,
si bien la investigacin
se har en los campos
de Francisca y Benito,
todos vamos a S, porque a
participar de la todos nos interesa
elaboracin del plan aprender cmo se
de investigacin manejar este
nuevo cultivo
3.2 El plan de negocio para el piloto comercial

y para la produccin comercial
Debido a que el piloto comercial y la produccin comercial difieren
ms que nada en la escala del negocio, el plan de negocio es similar
para ambas etapas.
Es importante recordar que se trabaja con organizaciones de

productores. Por lo tanto, la elaboracin del plan de negocio tendr
dos niveles:
El plan de negocio de la organizacin, que es un trabajo conjunto

con todos los miembros de la organizacin.
El plan de negocio del productor-socio, que es elaborado con base

en el plan anterior.
El plan de negocio de la organizacin
El plan de negocio de la organizacin tendr las siguientes partes:
1. El mercado
En esta parte, el plan recoge la informacin de mercado que
anteriormente se debi trabajar para la etapa del piloto y/o de la
produccin comercial. As, se puede presentar de manera resumida
la informacin y el anlisis de dos aspectos:
Anlisis de la situacin actual y perspectivas futuras: consiste en

presentar informacin cuantitativa y cualitativa de manera general
sobre el mercado del cultivo, poniendo nfasis en la situacin
actual y en proyecciones futuras.
Anlisis de la cartera de clientes potenciales: con base en la

experiencia del piloto comercial, se debe mejorar la calidad de la
base de datos de posibles clientes con los cuales se negociar la
venta de las cosechas.
En los anexos del plan estar la investigacin de mercado completa

que se debi preparar anteriormente.
2. Tecnologa de produccin
Considerando los resultados del piloto comercial, se presentan las
actividades generales del cultivo poniendo nfasis en los aspectos
crticos encontrados, las lecciones aprendidas y las recomendaciones
para la nueva campaa.
La presentacin de la informacin se puede hacer como en el cuadro

N 5:
Cuadro N 5: Aspectos Crticos y Recomendaciones para la

Produccin
Aspectos Lecciones Recomendaciones

Actividades crticos a aprendidas en el para la nueva
generales considerar piloto comercial campaa
Preparacin del
suelo
Siembra Semilla El % de germinacin Usar semilla

de la semilla no certificada.
certificada es muy
bajo.
Fertilizacin
Labores culturales
Control
fitosanitario
Riegos Manejo del agua. Problemas sanitarios Cuidar que el agua

por inadecuadas no llegue al cuello
prcticas de riego. de la planta.
Mejorar el
aporque.
Cosecha
Post-cosecha
3. Costos
De los resultados del piloto comercial se presenta el registro de costos
detallado para una hectrea. El cuadro N 6 es un extracto de un
registro de costos para una hectrea del cultivo X:
Cuadro N 6: Registro de Costos para 1 hectrea
(4) (6) (7)
(2) Cmo se (5) Cunto Costo
(1) (3)
Qu tareas Qu se mide lo Cunto cuesta por
Fecha se harn? que se usar se la tarea
usar?
(unidad)? usar? unidad? (Soles)
15-Nov-04 Preparacin del terreno Yunta Da 0.5 25 13
con yunta
27-Nov-04 Movilidad para Camioneta Viaje 1 45 45
recoger insumos
16-Nov-04 Desgramado Mano de obra Jornal 25 10 250
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Fosfato Saco de 2 50 100
diamnico 50 Kg.
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Humus de lombriz Tonelada 1 200 200
02-Ene-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 10 10 100
05-Ene-05 Siembra Semilla Kilo 70 3 210
05-Ene-05 Siembra Mano de obra Jornal 4 10 40
05-Ene-05 Abonamiento Fosfato Saco de 2 50 100
diamnico 50 Kg.
05-Ene-05 Abonamiento Cloruro de Saco de 1 60 60
potasio 50 Kg.
05-Ene-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 3 10 30
08-Feb-05 Aplicacin con mochila Protexin cm3 88 0.12 11
para control
08-Feb-05 Aplicacin con mochila Mano de obra Jornal 10 10 100
para control
12-Mar-05 Abonamiento Urea Saco 5 50 250
12-Mar-05 Abonamiento Cloruro de Saco 10 60 600
potasio
12-Mar-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 5 10 50
25-Mar-05 Aplicacin con mochila Baytroid Botella x 0.1 75 8
para control 500 ml.
05-Abr-05 Aplicacin con mochila Cuneb-forte Botella x 0.25 180 45
para control 1000 ml.
05-Abr-05 Aplicacin con mochila Mano de obra Jornal 2 10 20
para control
para control
05-May-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 16 10 160
17-May-05 Deshierbo Mano de obra Jornal 35 10 350
30-May-05 Cosecha primera paa Mano de obra Jornal 15 10 150
03-Jun-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 2 10 20
26-Jun-05 Cosecha segunda paa Mano de obra Jornal 10 10 100
15-Jun-05 Preparacin de tendal Caas Paquete 8 10 80
para secado
15-Jun-05 Preparacin de tendal Mano de obra Jornal 2 10 20
para secado
15-Nov-05 Costo de oportunidad Alquiler Hectrea 1 500 500
del terreno
Luego, considerando el nmero total de hectreas que sembrar la

organizacin, que se obtendr en la parte 4, se elabora el registro
de costos detallado para el total de hectreas. Para el ejemplo,
supongamos que la organizacin sembrar en total 25 hectreas. El
cuadro N 7 muestra este caso:
Cuadro N 7: Registro de Costos para 25 hectreas
(4) (6) (7)
(1) (3)
usar? usar?
(unidad)? unidad? (Soles)
con yunta
27-Nov-04 Movilidad para recoger Camioneta Viaje 25 45 1,125
16-Nov-04 Desgramado Mano de obra Jornal 625 10 6,250
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Fosfato Saco de 50 50 2,500
diamnico 50 Kg.
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Humus de lombriz Tonelada 25 200 5,000
02-Ene-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 250 10 2,500
05-Ene-05 Siembra Semilla Kilo 1750 3 5,250
05-Ene-05 Siembra Mano de obra Jornal 100 10 1,000
05-Ene-05 Abonamiento Fosfato Saco de 50 50 2,500
diamnico 50 Kg.
05-Ene-05 Abonamiento Cloruro de Saco de 25 60 1,500
potasio 50 Kg.
05-Ene-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 75 10 750
08-Feb-05 Aplicacin con mochila Protexin cm3 2200 0.12 264
para control
08-Feb-05 Aplicacin con mochila Mano de obra Jornal 250 10 2,500
para control
12-Mar-05 Abonamiento Urea Saco 125 50 6,250
12-Mar-05 Abonamiento Cloruro de Saco de 250 60 15,000
potasio 50 Kg.
12-Mar-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 125 10 1,250
25-Mar-05 Aplicacin con mochila Baytroid Botella 2.5 75 188
para control x 500 ml.
05-Abr-05 Aplicacin con mochila Cuneb-forte Botella 6.25 180 1,125
para control x 1000 ml.
para control
para control
05-May-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 400 10 4,000
17-May-05 Deshierbo Mano de obra Jornal 875 10 8,750
30-May-05 Cosecha primera paa Mano de obra Jornal 375 10 3,750
03-Jun-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 50 10 500
26-Jun-05 Cosecha segunda paa Mano de obra Jornal 250 10 2,500
15-Jun-05 Preparacin de tendal Caas Paquete 200 10 2,000
para secado
15-Jun-05 Preparacin de tendal Mano de obra Jornal 50 10 500
para secado
15-Nov-05 Costo de oportunidad Alquiler Hectrea 25 500 12,500
del terreno
4. La oferta de la organizacin
Se trata de estimar la posible oferta que tendr la organizacin,
para lo cual se recomienda los siguientes pasos:
Primer paso.- Considerando la presentacin de los resultados del

piloto comercial, cada productor-socio deber estimar el rea que
sembrar teniendo en cuenta los siguientes criterios:
Nivel de experiencia en el cultivo,

Terreno disponible para la poca de siembras.
Calidad del terreno disponible.
Presencia de plagas y/o enfermedades en su zona.
Recursos financieros disponibles: % de la inversin total.
Calificacin como sujeto de crdito.
Segundo paso.- Se construye una base de datos que recoge la

informacin (en registros o filas) de cada uno de los miembros de la
organizacin para los siguientes tems (campos o columnas):
- Apellidos y nombres
- Departamento
- Provincia
- Distrito
- Comunidad
- Sector
- Cultivo
- Variedad
- Fecha de Siembra
- Fecha de Cosecha
- rea sembrada (has)
- Rendimiento (Kg/ha)
- Produccin (Kg)
- Calidad
- % destinado al mercado
- Observaciones
A manera de ejemplo en el cuadro N 8, se presenta un extracto de

la base de datos de un piloto comercial de ans que PyMAGROS trabaj
con una asociacin de productores de la zona de Curahuasi en
Apurmac:
Cuadro N 8: Oferta Proyectada de la Organizacin
Fecha Fecha rea

Apellidos y Rendimiento Produccin
de de sembrada Calidad
Nombres (Kg/Ha) (Kg)
Siembra Cosecha (Has.)
1 Avalos 2da. Enero 2da. Junio 0.33 500.00 165.00 Regular

Huamanahui, Adrian
2 Alarcon Torres, 2da. 2da. Junio 1.00 800.00 800.00 Buena
Hector Diciembre
3 Alfaro Pea, Ulises 2da. Enero 2da. julio 1.00 600.00 600.00 Regular
4 Alfaro Pea, Ulises 2da. 1ra. Agosto 2.00 650.00 1300.00 Regular
Febrero
5 Alfaro Pea, Ulises 1ra. Marzo 2da. Julio 1.00 600.00 600.00 Regular
6 Angelo Bengolea, 1ra. 2da. Mayo 3.00 700.00 2100.00 Buena
Francisco Enero
6 Angelo Bengolea, 2da. 1ra. Junio 1.00 700.00 700.00 Buena
Francisco Enero
7 Angelo Bengolea, 1ra. 1ra. Julio 1.00 750.00 750.00 Buena
Francisco Enero
8 Angelo Bengolea, 1ra. 1ra. Julio 3.00 750.00 2250.00 Buena
Francisco Enero
9 Arias Sanches, 1ra. Enero 1ra. Junio 1.00 600.00 600.00 Regular
Edmundo
10 Arias Sanches, 1ra. Enero 1ra. Julio 1.00 700.00 700.00 Buena
Edmundo
11 Avalos Crdenas, 1ra. 1ra. Junio 0.17 700.00 119.00 Buena
Vicente Febrero
12 Avalos Crdenas, 1ra. Marzo 1ra. Julio 0.08 700.00 56.00 Buena
Vicente
13 Avalos Crdenas, 2da. 1ra. Julio 1.50 800.00 1200.00 Buena
Vicente Diciembre
14 Avalos Huamanahui, 1ra. Enero 2da. Junio 0.83 550.00 456.50 Regular
Adrian
15 Avalos Huamanahui, 1ra. 2da. Julio 0.33 550.00 181.50 Regular
Adrian Febrero
16 Ayala Carrasco, 1ra. Enero 1ra. Mayo 0.33 600.00 198.00 Regular
Enrique
17 Ayala Carrasco, 1ra. 1ra. Junio 1.00 650.00 650.00 Regular
Enrique Diciembre
Total 20 686 13,426

Tercer paso.- Se elabora un cronograma de cosechas.

Siguiendo el ejemplo anterior, en el cuadro N 9 se puede apreciar
que las cosechas programadas para la primera quincena de junio
estarn por las dos toneladas. Esta informacin es valiosa para
planificar las negociaciones y ventas con los clientes.
Cuadro N 9: Cosechas Programadas para la 1ra Quincena de Junio
Fecha Fecha rea

Apellidos y Rendimiento Produccin
de de sembrada Calidad
Nombres (Kg/Ha) (Kg)
Siembra Cosecha (Has.)
6 Angelo Bengolea, 2da. 1ra. Junio 1.00 700.00 700.00 Buena

Francisco Enero
9 Arias Sanches, 1ra. 1ra. Junio 1.00 600.00 600.00 Regular
Edmundo Enero
11 Avalos Crdenas, 1ra. 1ra. Junio 0.17 700.00 119.00 Buena
Vicente Febrero
17 Ayala Carrasco, 1ra. 1ra. Junio 1.00 650.00 650.00 Regular
Enrique Diciembre
Subtotal 3.17 653 2,069
5. Cronograma de actividades y requerimientos

Utilizando el registro de costos para el total de hectreas, se prepara
un reporte que muestre mensualmente los requerimientos de mano
de obra, insumos y equipos para cada etapa del ciclo vegetativo del
cultivo.
El cuadro N 10 es un ejemplo de este reporte:

Cuadro N 10: Cronograma de Actividades y Requerimientos
Actividades Unidad Nov. Dic. Enero Feb. Marzo Abril Mayo Junio Total
generales
Preparacin
del suelo
Yunta Da 12.5 12.5
Mano de obra Jornal 625 625
Siembra
Semilla Kilo 1750 1750
Fertilizacin
Servicio de Viaje 25 25
camioneta
Mano de obra Jornal 75 125 200
Humus de lombriz Tonelada 25 25
Fosfato diamnico Saco de 50 Kg. 50 50 100
Cloruro de potasio Saco de 50 Kg. 25 250 275
Urea Saco de 50 Kg. 125 125
Labores
culturales
Control
fitosanitario
Baytroid Botella x 2.5 2.5
500 ml.
Cuneb-forte Botella x 6.25 6.25
1000 ml.
Protexin cm3 2200 2200
Riego
Mano de obra Jornal 250 400 50 700
Cosecha
Post-cosecha
Caas Paquete 200 200
Otros
Renta de terreno Hectrea 25 25
6. Organizacin y logstica
En esta parte del plan se trata de definir los roles, las
responsabilidades y las funciones para las siguientes actividades:
Gestin conjunta del financiamiento: considerando las necesidades

de financiamiento de cada uno de los socios, se debe preparar las
solicitudes para las entidades financieras de la regin. Luego de
recibir las respuestas, se discute con todos los socios las ventajas
y desventajas de cada oferta recibida, y se toma la decisin de
cul se aceptar por ser la oferta ms ventajosa. Finalmente, se
nombra al representante de la organizacin que gestionar de
manera conjunta el prstamo para todos los socios involucrados.
Compra conjunta de insumos: considerando el cronograma de

actividades y de requerimientos de insumos, se piden cotizaciones
a varias casas comerciales. Se discute con todos los socios las
ventajas y desventajas de cada cotizacin recibida, se decide por
la cotizacin que tiene ms beneficios, y se nombra al
representante que har efectiva la compra de los insumos.
Distribucin de insumos: Una vez recibidos los insumos en el

almacn central de la organizacin, es necesario que su
distribucin se haga con la oportunidad y la transparencia debida.
Para ello, se requiere un responsable del almacn que maneje
adecuadamente un kardex, tanto para el almacn como por cada
productor socio.
Acopio de cosechas: las cosechas de los socios debern

centralizarse en un centro de acopio acondicionado segn las
exigencias de calidad del mercado. Para un acopio y control
adecuado es necesario un responsable que maneje adecuadamente
los reportes de ingreso de producto por cada productor y de stock
total en el centro de acopio.
Venta conjunta: luego del proceso de toma de decisin sobre el

comprador, se requiere un control adecuado de los ingresos por
ventas y de los gastos de gestin. Con estos controles se elaborar

el reporte de liquidacin de ventas por cada productor, de manera
que cada socio conozca de manera oportuna y transparente los
resultados econmicos tanto del negocio en conjunto cmo de lo
que le corresponde individualmente.
7. Flujo de caja
El flujo de caja es el reporte que muestra el ingreso y salida de
dinero de la organizacin.
Para construir el flujo de caja se necesita elaborar previamente el

flujo de ingresos y el flujo de egresos.
Flujo de ingresos: Los ingresos a la caja de la organizacin provendrn

principalmente del aporte de los socios y de las ventas conjuntas.
Flujo de egresos: Los egresos de la caja de la organizacin se darn

principalmente en 3 rubros: por la compra de insumos, equipos y
mano de obra; por los gastos de gestin; y por las liquidaciones a los
socios.
En el caso de la compra de insumos, equipos y mano de obra, el

cuadro de requerimientos de insumos (visto en el punto 5) se valoriza
con los precios unitarios del registro de costos, corrigiendo estos
precios por un factor equivalente a la inflacin anual. Otra manera
de valorizarlos es usando precios unitarios vigentes al momento de
preparar el plan; para ello, previo a la preparacin del plan, se
solicitan cotizaciones de los insumos que se usarn. El cuadro N 11
es un ejemplo del flujo de egresos para la compra de insumos, equipos
y mano de obra:
Cuadro N 11: Flujo de egresos para insumos, equipos y mano de obra

Actividades Unidad Nov. Dic. Enero Feb. Marzo Abril Mayo Junio Total
generales
Preparacin
del suelo
Yunta Da 313 0 0 0 0 0 0 0 313
Mano de obra Jornal 6,250 0 0 0 0 0 0 0 6,250
Siembra
Semilla Kilo 0 0 5,250 0 0 0 0 0 5,250
Mano de obra Jornal 0 0 1,000 0 0 0 0 0 1,000
Fertilizacin
Servicio de Viaje 1,125 0 0 0 0 0 0 0 1,125
camioneta
Mano de obra Jornal 0 0 750 0 1,250 0 0 0 2,000
Humus de Tonelada 0 5,000 0 0 0 0 0 0 5,000
lombriz
Fosfato Saco de 0 2,500 2,500 0 0 0 0 0 5,000
diamnico 50 Kg.
Cloruro de Saco de 0 0 1,500 0 15,000 0 0 0 16,500
potasio 50 Kg.
Urea Saco de 0 0 0 0 6,250 0 0 0 6,250
50 Kg.
Labores
culturales
Mano de obra Jornal 0 0 0 0 0 0 8,750 0 8,750
Control
fitosanitario
Mano de obra Jornal 0 0 0 2,500 0 1,000 0 0 3,500
Baytroid Botella 0 0 0 0 188 0 0 0 188
x 500 ml.
Cuneb-forte Botella 0 0 0 0 0 1,125 0 0 1,125
x 1000 ml.
Protexin cm3 0 0 0 264 0 0 0 0 264
Riego
Mano de obra Jornal 0 0 2,500 0 0 0 4,000 500 7,000
Cosecha
Mano de obra Jornal 0 0 0 0 0 0 3,750 2,500 6,250
Post-cosecha
Mano de obra Jornal 0 0 0 0 0 0 0 500 500
Caas Paquete 0 0 0 0 0 0 0 2,000 2,000
Otros
Renta de Hectrea 12,500 12,500
terreno
Presupuesto 20,188 7,500 13,500 2,764 22,688 2,125 16,500 5,500 90,764
total
Esta informacin permite prever los requerimientos financieros y as

contar de manera oportuna con los insumos necesarios.
Para los gastos de gestin, se toma en cuenta el presupuesto de

gastos en los que se incurrir por las gestiones para la compra de
insumos, el financiamiento, las ventas conjuntas, etc. Se elabora un
cuadro como el siguiente:
Cuadro N 12: Presupuesto para Gastos de Gestin

Descripcin Monto en S/.
Comunicaciones
Viajes y viticos
Movilidad
Fotocopias
tiles de oficina
Otros
Total gastos de gestin
Los egresos de dinero por las liquidaciones a los socios se realizarn

una vez que se hayan concluido las ventas y las cobranzas respectivas.
La preparacin de estas liquidaciones es muy importante pues stas
reflejarn lo que le corresponde recibir a cada socio por la venta de
sus productos, y cualquier error puede generar malos entendidos
dentro de la organizacin. Se sugiere el siguiente procedimiento:
a) Se prepara el reporte de ingresos por ventas.

b) Se distribuye los gastos de gestin de manera proporcional al
volumen de producto entregado por cada productor.
c) Se elaboran las liquidaciones de venta de cada productor.
Finalmente, teniendo los flujos de ingresos y de egresos, se elabora

el flujo de caja, tal como se muestra en el cuadro N 13:
Cuadro N 13: Flujo de Caja de la Organizacin

1 2 3 4 5 6 7 8 Total
Ingresos
Aporte de socios
Ventas
Total Ingresos
Egresos
Insumos, mano de obra, equipos
Gastos de gestin
Liquidaciones a socios
Total Egresos
Saldo operativo
Saldo acumulado
Compaeros,
hoy elaboraremos
nuestro plan de negocio
de la nueva campaa,
para lo cual tendremos
en cuenta esta
informacin de
mercado
El plan de negocio del productor-socio
1. La oferta del productor

Considerando la informacin de la oferta de la organizacin, se
recoge la intencin de siembra del productor, sealando las razones
que sustentan su decisin.
2. Tecnologa de produccin
Teniendo en cuenta la informacin incluida en el plan de la
organizacin, se hace un balance de fortalezas y debilidades del
productor para cada una de las etapas del ciclo vegetativo del
cultivo. De igual manera, a este balance se acompaa las
recomendaciones para cada etapa.
El cuadro N 14 es un ejemplo sobre cmo se puede presentar este

reporte:
Cuadro N 14: Fortalezas y Debilidades en la Tecnologa de
Produccin
Recomendaciones
Actividades
Fortalezas Debilidades para la nueva
generales
campaa
Preparacin del
suelo
Siembra
Fertilizacin
Labores culturales
Control
fitosanitario
Riegos
Cosecha
Post-cosecha
3. Costos
Considerando el registro de costos para una hectrea del plan de la
organizacin, se prepara el registro de costos para el productor. Por
ejemplo, Mara Sarmiento, socia de la organizacin, ha estimado
sembrar 6,000 m2 del cultivo X, por lo tanto su registro de costos
ser como en el cuadro N 15:
Cuadro N 15: Registro de Costos para Mara Sarmiento

(4) (6) (7)
(1) (3)
usar?
(unidad)? usar? unidad? (Soles)

con yunta
27-Nov-04 Movilidad para recoger Camioneta viaje 0.6 45 27
insumos
16-Nov-04 Desgramado Mano de obra Jornal 15 10 150
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Fosfato diamnico Saco de 50 Kg. 1.2 50 60
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Humus de lombriz Tonelada 0.6 200 120
02-Ene-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 6 10 60
05-Ene-05 Siembra Semilla Kilo 42 3 126
05-Ene-05 Siembra Mano de obra Jornal 2.4 10 24
05-Ene-05 Abonamiento Fosfato diamnico Saco de 50 Kg. 1.2 50 60
05-Ene-05 Abonamiento Cloruro de Saco de 50 Kg. 0.6 60 36
potasio
05-Ene-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 1.8 10 18
08-Feb-05 Aplicacin con mochila Protexin cm3 52.8 0.12 6
para control
08-Feb-05 Aplicacin con mochila Mano de obra Jornal 6 10 60
para control
12-Mar-05 Abonamiento Urea Saco 3 50 150
12-Mar-05 Abonamiento Cloruro de Saco 6 60 360
potasio
12-Mar-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 3 10 30
25-Mar-05 Aplicacin con mochila Baytroid Botella ml. 0.06 75 5
para control x 500
05-Abr-05 Aplicacin con mochila Cuneb-forte Botella ml. 0.15 180 27
para control x 1000
05-Abr-05 Aplicacin con mochila Mano de obra Jornal 1.2 10 12
para control
05-Abr-05 Aplicacin con mochila Mano de obra Jornal 1.2 10 12
para control
05-May-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 9.6 10 96
17-May-05 Deshierbo Mano de obra Jornal 21 10 210
30-May-05 Cosecha primera paa Mano de obra Jornal 9 10 90
03-Jun-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 1.2 10 12
26-Jun-05 Cosecha segunda paa Mano de obra Jornal 6 10 60
15-Jun-05 Preparacin de tendal Caas Paquete 4.8 10 48
para secado
15-Jun-05 Preparacin de tendal Mano de obra Jornal 1.2 10 12
para secado
15-Nov-05 Costo de oportunidad Alquiler Hectrea 0.6 500 300
del terreno
4. Cronograma de actividades y requerimientos

Esta parte del plan es muy similar a la del plan de la organizacin.
La informacin se presenta en el mismo formato pero ajustada al
rea del productor.
5. Flujo de caja
Similar al cuadro del plan de la organizacin, pero ajustado al rea
del productor.
No te olvides
Benito que para esta
campaa debers S Gustavo..
corregir el problema esta vez cumplir
que tuviste en la mejor con lo que
fertilizacin estamos quedando
aqu en mi plan de
negocio
NEG N DE
O
OCI
PLA
6. Financiamiento de la produccin
Se clasifica cada una de las actividades del registro de costos del
productor en: aporte propio (si sern cubiertas por el productor) o
prstamo (si necesitar financiarlas con un operador de crdito).
El resultado de la suma de todas las actividades que no podr cubrir

es el monto que el productor pedir como prstamo. Este monto
debe ser gestionado por la organizacin conjuntamente con las
necesidades de prstamo de sus dems compaeros. El cuadro N 16
es un resumen de este clculo:
Cuadro N 16: Clculo de la necesidad de Prstamo
Monto en S/. %
Aporte del productor
(+)Prstamo
Costo total del cultivo
Costo del prstamo

El clculo del costo del financiamiento se hace siguiendo las pautas
de lo presentado en el mdulo N 2 del curso. El cuadro N 17 es un
resumen de ese clculo:
Cuadro N 17: Costo del Prstamo
S/.
Monto del prstamo
Tasa de inters mensual ajustada
Tasa de inters del perodo
Intereses a pagar (costo del prstamo)

7. Ganancias esperadas
En esta ltima parte del plan, se calculan las posibles ganancias que
tendr el productor. Para ello, se toma en cuenta los ingresos por la
venta, los costos de produccin, los gastos de gestin y el costo del
prstamo. La informacin sobre los ingresos y los gastos de gestin
proviene de la liquidacin de ventas de la organizacin que le
corresponde al productor. El cuadro N 18 es un ejemplo de este
reporte:
Cuadro N 18: Ganancias Esperadas

S/.
Ingresos por ventas
(-)Costo de produccin
(-)Gastos de gestin
(-)Costo del prstamo
Ganancias esperadas
A manera de resumen, en este mdulo se ha aprendido el manejo de

una herramienta clave a la hora de tomar decisiones de negocios
como es la planificacin del negocio agrcola. Se ha resaltado la
importancia del uso de esta herramienta en la promocin y el
fortalecimiento de las organizaciones de productores. Asimismo, se
ha propuesto una estrategia gradual de intervencin para planificar
la produccin comercial de un cultivo partiendo del conocimiento
del mercado.
Por otro lado, un aspecto crucial para la promocin y el

fortalecimiento de las organizaciones de productores es su
constitucin y formalizacin, pues su crecimiento depender mucho
de este paso. En tal sentido surgen las siguientes inquietudes:
En qu medida ser viable la formalizacin de las organizaciones de

productores?
Qu lecciones del pasado podemos rescatar para promover y

fortalecer las organizaciones de productores?
Cul es el tipo de personera jurdica ms apropiada para una

organizacin de productores?
Como dijimos, es crucial la formalizacin de las organizaciones de

productores en respuesta a las demandas de sus mercados. Por ello,
ste ser el tema del siguiente mdulo N 4 Organizacin de
Agricultores, donde se darn respuestas a estas y otras interrogantes.
Vaya a su Manual y resuelva el ejercicio N 13
Preparacin del plan de cada etapa
Elaboracin del contenido:
Jos Heredia Reynoso
Oscar Lpez Guanilo
Productores y Mercados del Agro de la Sierra
Convenio MINAG - COSUDE
Responsable de edicin:
Jos Heredia Reynoso
Diseo e impresin:
Raul Pea SAC
Telfs.: 99698361 4640601 4640747

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Planificacin del Negocio

Competencia esperada en el Participante:

1. ETAPAS DE LA PRODUCCIN COMERCIAL

2. INFORMACIN DE MERCADO PARA CADA ETAPA 19

2.1 Para la investigacin 19

3. PREPARACIN DEL PLAN DE CADA ETAPA 29

3.1 El plan de investigacin 30

Por lo tanto, desde la planificacin de la campaa agrcola,

En este mdulo, encontrarn una serie de herramientas que

Recordemos que la informacin de mercado es clave y es la

Antes de iniciar las actividades de promocin o de fortalecimiento

Qu caractersticas de los cultivos comerciales existentes los

Hay presencia institucional (privada, estatal, no gubernamental)

Por lo tanto, el diagnstico ayudar a determinar si el(los) cultivo(s)

En este sentido, se plantea tres etapas en la produccin de un cultivo:

Cabe resaltar que un requisito fundamental de esta etapa, es la

Dependiendo de si se trabajar con un cultivo nuevo o con un cultivo

Generalmente sus objetivos son:

Evaluar el potencial agronmico del cultivo: para conocer la

Evaluar las caractersticas del producto en funcin de las exigencias

Primera evaluacin de la rentabilidad del cultivo: a partir de una

Si los resultados de esta etapa son ptimos y si la informacin del

El objetivo principal de esta investigacin es mejorar el manejo de

Si se trata de un cultivo existente en la zona, que ya tiene su propia

Como pueden Al parecer

1.2 Piloto comercial

Ajustar los aspectos agronmicos dbiles identificados en la etapa

Obtener un presupuesto de la produccin del cultivo, ajustada y

Segunda evaluacin de la rentabilidad del cultivo: a partir de una

Probar elementos de logstica y de organizacin para lograr una

Entregar muestras comerciales de la cosecha a clientes

Si los resultados de esta etapa son ptimos y si la informacin del

1.3 Produccin comercial

Esta etapa se caracteriza por una produccin a gran escala. Se

Los objetivos de esta etapa son:

Cubrir los costos de asesora tcnica-productiva y de gestin que

Contar con excedentes para financiar equipos o infraestructura

Contar con excedentes para financiar la investigacin de nuevos

Algunos riesgos de saltar etapas

Siempre la introduccin de un cultivo en una zona debe hacerse de

Muchas veces, por la necesidad de obtener logros inmediatos, se

Por ello, en la introduccin de un cultivo, todos los involucrados

Echar a perder el cultivo por desconocimiento de su manejo.

Producir sin la calidad exigida por el mercado ocasionar

Obtener rendimientos bajos, y por lo tanto, altos costos de

Asesora tcnica oportuna y de calidad no es accesible a todos los

Falta de previsin en la compra de insumos necesarios.

Fallas en la logstica para las entregas al cliente: las entregas son

Problemas de tipo sanitario o tributario con las autoridades

Cuadro N 1: Etapas de la Produccin Comercial de un Cultivo

Campaa Cultivo nuevo Cultivo existente

Primera Investigacin adaptativa Investigacin de mejoras + Piloto

Segunda Piloto comercial + Investigacin de Produccin comercial

Tercera Produccin comercial Produccin comercial

Por ello, es indispensable contar con informacin de mercado

A continuacin se presenta las caractersticas de la informacin de

2.1 Para la investigacin

La informacin que se obtenga de estas fuentes, por lo menos deber

Tipo de mercado: local, regional, nacional, externo.

Veamos el siguiente ejemplo:

Las alcachofas en el mundo

El grueso de la produccin mundial, as como la demanda de