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Indice

1. Decisioni rischiose e decisioni ponderate P. 7


Non c' scelta senza alternative. - Rischiosit nella scelta.
- Scelte ponderate e scelte automatiche.


2. Regole per decidere 16

La scelta ottimale. - Le regole di scelta soddisfacenti. -


Una procedura troppo semplice.


3. Non siate troppo sicuri dei vostri giudizi! 28

Un teorema infallibile, ma difficile da applicare. - I giudi-


zi basati su ci che ci viene in mente. - La trappola della
similarit. - La trappola dell'informazione-ncora. - Ra-
gionare con il senno di poi ' . - Cerchiamo di non essere
troppo sicuri del nostro giudizio! - La credenza di control-
lare gli eventi.
ISBN 88-15-07794-4

4. Molto dipende dal modo di vedere le cose 52


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siasi forma o mezzo elettronico, meccanico, reprografico, digitale
se non nei termini previsti dalla legge che tutela il Diritto d'Autore.
Per altre informazioni si veda il sito www.mulino.it/edizioni/fotocopie 5. La paura di decidere 66

Il conflitto decisionale. - Indecisi e sfortunati. - Decisionisti


Finito di stampare nel mese di aprile 2004 dalla litosei, via rossini 10, rastignano, bologna. www.litosei.com
o decisori esperti.
6. Anche le emozioni contano p. 84
La teoria razionale del regret. - Emozioni razionalmente
ingiustificate. - Emozioni e dissonanza cognitiva. - Stress 1. Decisioni rischiose e decisioni ponderate
emotivo e conflitto decisionale.

7. Schiavi del passato 100


Andare oltre il limite ragionevole. - Apprendere dall'espe-
rienza.

6. Si pu imparare a decidere? 110 Se facciamo un veloce sondaggio tra i nostri conoscenti sul
Preliminari: valutare le forze in campo. - Migliorare la significato del termine decisione, potremo verificare direttamen-
valutazione delle informazioni. - Fiduciosi s nei vostri te che i significati e le definizioni proposti sono molto diversi tra
giudizi, ma con giudizio! - L'albero decisionale. - Come loro. Queste differenze dipendono dalle diversit dei modi con
evitare di vedere sempre il bicchiere mezzo pieno. - cui i nostri intervistati sono soliti decidere.
Fronteggiare i costi affondati. - E infine gli aiuti tecnolo-
gici! Cos alcuni diranno che prendere una decisione significa
scegliere dopo aver valutato bene ci che si desidera, altri diran-
Per saperne di pi 126 no che si tratta di esprimere una preferenza per un'alternativa,
altri ancora che si deve evitare di perdere o di rischiare troppo,
altri che si tratta di lasciare fare al caso o che si deve fare la prima
cosa che passa per la testa e cos via.
Da tutte queste ipotetiche risposte, molto differenti tra loro,
ma anche molto realistiche, si possono isolare tre aspetti che
sono rilevanti per capire che cosa una decisione e come si
prendono le decisioni.
Il primo aspetto costitutivo della definizione di decisione e
riguarda il fatto che, per poter decidere, un individuo deve trovarsi
di fronte a una serie di possibilit o opzioni. Il secondo aspetto
riguarda il rischio insito nel prendere una decisione: certe decisio-
ni hanno a che fare con esiti che non sono prevedibili con assoluta
certezza. L'ultimo aspetto, infine, riguarda la consapevolezza del
decisore quando affronta il processo di decisione; riguarda, cio, il
fatto che la decisione costituisca o no un atto deliberato.
Non c' scelta senza alternative della signora che deve acquistare l'orologio. Vedremo che in
molte decisioni le alternative possono essere implicite e che tali
Una signora che voglia regalare un orologio a suo marito, in alternative non possano essere portate al livello della valutazione.
occasione del suo compleanno, deve poter scegliere tra diversi
modelli. Non si pu escludere che la signora possa acquistare
senza valutare e scegliere tra diversi tipi di orologio, se ella ha gi Rischiosit nella scelta
deciso di acquistare il modello che il marito desidera da sempre,
oppure che il marito stesso le ha suggerito di comprare. In questo Le decisioni rischiose sono quelle che vengono prese sce-
caso non c' stata scelta: la scelta l'ha fatta a suo tempo il marito. gliendo tra alternative con esiti probabili. Se devo comprare
Dunque, se la signora entra in una gioielleria senza avere il un'auto, devo scegliere tra diversi tipi di modelli, ma certo che,
vincolo della richiesta espressa dal marito, pu esprimere una alla fine delle mie considerazioni sui modelli presi in esame,
preferenza tra diverse alternative, ovvero tra modelli diversi di l'esito della scelta sar sicuramente quello di avere una delle auto
orologio. Naturalmente, per poter affrontare correttamente que- che ho esaminato.
sto compito, deve avere ben chiari i criteri in base ai quali valu- Supponiamo che abbia deciso di recarmi a giocare in un
tare le opzioni. Non detto che prima di entrare in gioielleria qualche casin e che al tavolo della roulette debba scegliere su
abbia fatto l'elenco delle caratteristiche che utilizzer per fare i quale numero puntare. La scelta pu essere influenzata dalla mia
confronti. Forse la signora prender in considerazione il prezzo, propensione a credere nella cabala. Ma indiscutibile che la
forse anche la marca. Ma altri aspetti tecnici potrebbero essere probabilit di uscita di ogni numero certa, ovvero uno su
utili per valutare in modo pi accurato le possibili opzioni, aspet- trentasette, tanti quanti sono i numeri della roulette. In questo
ti che per a lei sono ignoti. In tal caso si rimetter all'esperienza caso, quindi, la misura del rischio indicata dalla probabilit
del commesso. Ci quanto comunemente succede nella vita di necessaria, cio da quell'indice di incertezza che si pu calcolare
tutti i giorni. Numerosit delle alternative di scelta e ampiezza in maniera corretta tenendo presente la struttura fisica della roulette
dell'elenco delle caratteristiche descrittive delle alternative di- (numero fisso delle uscite, perfezione della sfera, perfetta levigatura
pendono dal grado di conoscenza o di esperienza che il decisore della scanalatura, posizione perfettamente orizzontale del tavo-
ha del settore in cui deve decidere. lo). Perci, se decido di puntare una certa somma sul 26, la
Quando questa esperienza manca o insufficiente il decisore probabilit di vincere di 1 su 37 e il rischio di perdere avr la
viene soccorso dall'esperto. Cos, come il risparmiatore si rivolge probabilit complementare di 36 su 37.
all'addetto dello sportello titoli per farsi consigliare su quali pro- Nel caso per io debba decidere l'acquisto di un fondo di
dotti finanziari riversare i propri risparmi eleggendolo a proprio investimento per garantire gli studi universitari a mio figlio, non
esperto finanziario, analogamente la signora del nostro esempio ho la certezza del rendimento dei diversi fondi offerti dal mercato
si rimetter ai consigli del commesso della gioielleria per colmare finanziario. Posso valutare i differenti gradi di rischio che gli
o accrescere la propria conoscenza sugli orologi. esperti hanno calcolato utilizzando sofisticati strumenti statistici,
Dunque, una decisione implica una scelta tra alternative. Le ma si tratta pur sempre di stime, non di certezze. Perci la mia
alternative per non sono sempre tutte esplicitate, come nel caso scelta presenta qualche grado di rischio in considerazione del-

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l'incertezza (ovvero la probabilit associata all'andamento dei vorrebbe dire che la mia ignoranza sull'evento di questa grandezza.
fondi) dell'esito favorevole (ovvero l'accresciuto valore del fon- In questo caso, baso le mie valutazioni su una probabilit sogget-
do quando dovr venderlo). tiva. Non si sa bene da dove provengono queste probabilit, ma
Si verifica una situazione analoga quando devo decidere l'ac- sono abbastanza diverse dalle probabilit necessarie e da quelle
quisto di un'automobile tra alcuni modelli, ugualmente apprez- frequentistiche. Infatti, non necessario per Warren Beatty pre-
zati su tutte le caratteristiche tipiche per descrivere le auto (con- sentarsi alle elezioni presidenziali, ma non del tutto chiaro come
sumo, linea, accessori, ecc.), ma molto differenti tra loro per potrei applicare la frequenza relativa. Se egli non si fosse mai
quanto riguarda l'usura della vernice. L'unica possibilit di stima- presentato prima, la frequenza relativa sarebbe indefinita, dato
re la durata della verniciatura quella di ricorrere alle statistiche che dovrei dividere per zero; cos non posso valutare la probabilit
elaborate dalle case automobilistiche o dalle associazioni dei che si verifichi in futuro questa eventualit. Ma la valutazione
consumatori. Perci la misura del rischio associato alla scelta di produrrebbe un'informazione povera anche se Beatty si fosse pre-
una delle auto considerate la frequenza con cui quel tipo di sentato alle ultime elezioni o addirittura nelle 50 elezioni presiden-
vernice si deteriora entro un dato periodo di tempo. ziali americane: nel primo caso la probabilit sarebbe del 100%,
In questi casi il rischio si esprime con una misura dell'incer- nel secondo caso la probabilit sarebbe del 2% (cio 1/50).
tezza denominata probabilit frequentistica, esemplificata dalle
tavole attuariali utilizzate dalle compagnie assicurative per stima-
re i rischi. Questa nozione di probabilit si fonda su un salto Scelte ponderate e scelte automatiche
dalle frequenze relative ad eventi passati alla probabilit di eventi
futuri. Tale valore dipende dall'assunto che i processi che si sono Contrariamente a quello che comunemente si pensa, la mag-
manifestati in passato continueranno a manifestarsi nel futuro: in gior parte delle scelte che effettuiamo nel corso della nostra
parole semplici la corrosione della vernice di un'auto continuer esistenza sono scelte non ponderate, ovvero scelte sulle quali
ad avere la stessa frequenza che stata osservata nel passato! non ci siamo soffermati ad individuare delle alternative da valu-
Non sempre, per, siamo in grado di valutare gli esiti delle tare con cura secondo determinati criteri.
nostre scelte ricorrendo ad esatte distribuzioni di rischio come Provate ad interrogarvi sulle decisioni che avete preso nel-
nei casi sopra citati. piuttosto raro (pi raro di quanto non si l'ultima settimana. Se il risultato non vi soddisfa, pensate alle
pensi) che le nostre decisioni riguardino esiti incerti per i quali decisioni prese nell'ultimo mese. Vi accorgerete che anche in
possibile conoscere la probabilit con cui possono verificarsi. quest'ultimo caso il risultato sar poco soddisfacente: le decisioni
Supponiamo che abbia deciso di accettare una scommessa che prese con cura e ponderazione le conterete sulle dita di una
mi permetter di vincere una certa somma di denaro se l'attore mano. Questo non significa che non siete accurati nel prendere le
americano Warren Beatty si candider alle prossime elezioni pre- vostre decisioni, che vi manca la formidabile abilit di analizzare
sidenziali negli Stati Uniti d'America e di perdere la met di i problemi nella loro complessit. Significa soltanto che, come
quella somma se si candider un'altra star del cinema americano, per tutti gli essere umani, anche per voi, pur facendo continua-
Paul Newman. Potrei accettare la scommessa ritenendo che la mente delle scelte, la possibilit di decidere in maniera pondera-
probabilit che Beatty si candidi sia del 75%. Se ci si verificasse, ta si presenta in un numero molto limitato di occasioni.

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Quello che noi facciamo comunemente, infatti, effettuare una decisione, e lo deve fare rapidamente. altamente probabile
innumerevoli scelte in maniera automatica, intendendo con che egli possegga un repertorio di eventi critici e che per ognuno
ci il fatto che si tratta di scelte per lo pi automatiche. Pensia- di essi, o per categorie di fatti, egli gi abbia disponibile un'al-
mo, ad esempio, quando andiamo al supermercato a fare com- ternativa per risolvere il problema ed evitare o ridurre il rischio di
pere di prodotti per la casa o per l'igiene personale. Effettuiamo una conclusione letale dell'intervento.
l'acquisto quasi inconsapevolmente, senza pensarci su tanto: Vi sono altre situazioni in cui si devono prendere decisioni
non facciamo alcun confronto delle alternative sulla base di importanti e in cui il decisore pu avvalersi di procedure automa-
determinate caratteristiche. Si tratta per lo pi di acquisti di tiche. Pensate, ad esempio, alle circostanze in cui il comandante
impulso. Tuttavia occorre ricordare che, in un qualche momen- di un aereo deve decidere le operazioni necessarie per effettuare
to della nostra vita, una decisione relativa a quel prodotto che il decollo o l'atterraggio del suo velivolo, oppure quando il co-
adesso acquistiamo stata presa: abbiamo messo a confronto mandante di un gruppo di vigili del fuoco deve decidere quale
dei prodotti, abbiamo valutato gli aspetti positivi e quelli nega- strategia mettere in atto per spegnere un incendio. In entrambi
tivi e abbiamo espresso una preferenza. Dopo un certo numero i casi il decisore ha classificato in diverse categorie le situazioni
di volte tutto ci stato sostituito con un processo del tutto da affrontare. Quando si trova di fronte ad una certa situazione,
differente: entriamo al supermercato, ci avviciniamo allo scaffa- egli non deve fare altro che riconoscere che quella situazione
le su cui sono esposti i diversi prodotti e, dopo aver riconosciu- appartiene ad una certa classe e attivare le azioni che sono pre-
to quello abituale, decidiamo l'acquisto. In realt non abbiamo viste da quella classe.
fatto una scelta vera e propria; abbiamo soltanto riconosciuto Tutto ci sembrerebbe denunciare l'esistenza di un aspetto di
un prodotto che gi riscuote il nostro gradimento, cio la nostra irrazionalit nel comportamento decisionale degli individui. In
preferenza. realt, gli automatismi osservati nella decisione garantiscono un
Leggendo questo esempio, il lettore potrebbe ritenere che le risparmio di risorse cognitive e consentono al decisore di rispar-
decisione automatiche abbiano per oggetto soltanto aspetti futili, miare tempo nel prendere una decisione, soprattutto quando c'
marginali, della vita quotidiana, mentre nelle situazioni in cui vi molta fretta, il tempo per eseguire una data azione scarso e,
sono obiettivi importanti da raggiungere o gli esiti delle scelte talvolta, bisogna anche fare contemporaneamente altre cose.
possono avere riflessi drammatici, le decisioni devono essere In altre parole, se voi chiedete ad un comandante di aereo o a
necessariamente deliberate. un comandante di una pattuglia di vigili del fuoco come si compor-
Questo non del tutto vero. Dipende molto dai contesti in terebbero di fronte ad una situazione problemica (un improvviso
cui vengono prese le decisioni importanti. Ad esempio, si pensi spegnimento di un motore o l'evoluzione dell'incendio in una
al caso di una quipe chirurgica impegnata nel portare a termine direzione inizialmente non prevista), entrambi vi diranno che le
un trapianto, una circostanza in cui le condotte dei chirurghi e in procedure messe in atto erano note, gi sperimentate in passato
particolare del capo dell'quipe possono dar luogo ad esiti dram- nel corso di azioni simulate e anche in situazioni concrete.
matici, se le manovre risultassero mal coordinate. Orbene, se stato stimato che i comandanti di vigili del fuoco, nell'80%
interviene un fatto inatteso, un atto che rompe la routine delle dei casi, prendono le loro decisioni in meno di un minuto;
azioni dei chirurghi, il responsabile dell'quipe deve prendere decisioni come quelle che vengono prese dal chirurgo, quando

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1111111~11 IMMO
deve far fronte alla rottura di un'arteria, richiedono solo pochi Certo, se chi deve decidere ha a disposizione del tempo e gli
secondi. effetti della sua decisione si riflettono nel futuro, plausibile
Anche quando si presentano circostanze inattese, o comunque supporre che adotter una strategia deliberata. Ma anche queste
non facilmente o immediatamente riconducibili alle categorie di non sono le circostanze pi comuni. In certe circostanze, poi, il
normale riferimento, il decisore non prende in considerazione la decisore non dispone di soluzioni gi sperimentate personal-
situazione decisionale affrontandola in maniera, per cos dire, pon- mente o previste sulla base di esperienze altrui. il caso, per
derata. Egli, cio, fa quello che deve fare senza identificare una esempio, del cardiochirurgo che incontra una difficolt mentre
buona strategia mediante una comparazione con altre strategie sta effettuando un trapianto o del pilota che si accorge di un
adeguate al caso. Uno psicologo della decisione americano, Gary problema nel fare uscire i carrelli in fase di atterraggio. In entram-
Klein, ha messo in luce che, ad esempio, un comandante dei vigili bi i casi il tempo disponibile per decidere brevissimo: se il
del fuoco molto esperto possiede uno straordinario vantaggio su chirurgo o il pilota fossero costretti a fermarsi per analizzare tutte
un normale (e forse anche molto meno esperto) vigile del fuoco o le alternative possibili per risolvere il problema, metterebbero a
anche su un comandante di nuova nomina. La sua esperienza lo repentaglio vite umane!
porta a considerare la situazione, anche una non molto distante da
quelle di routine, come un semplice esempio di un prototipo (cio
della situazione che meglio rappresenta la categoria); in tal modo
egli pu mettere in atto il corso tipico dell'azione che si sta svilup-
pando. La sua esperienza gli permette di identificare una reazione
ragionevole come la prima da prendere in considerazione, senza
manifestare alcuna preoccupazione per altre possibili soluzioni.
Se la condotta non si rivela adeguata, egli ne pu considerare
un'altra che si adatti meglio alla situazione.
Il problema, a questo punto, sta nel capire come fa il coman-
dante a valutare una singola azione dato che, tipicamente, una
scelta viene fatta in termini comparativi tra due o pi alternative.
Generalmente egli usa la forza della simulazione mentale per
rappresentarsi la situazione critica e vedere se l'azione si adatta a
quella situazione; se ci non si verifica, allora egli prende in
considerazione un'altra azione. Se quest'ultima sembra adattarsi
meglio alla situazione, allora viene messa in atto.
Le decisioni ponderate, quelle cio che richiedono l'adozio-
ne di una strategia deliberata che consenta di valutare le differen-
ti alternative di scelta, sono dunque meno numerose di quelle
automatiche, ma non per questo meno importanti.

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La scelta ottimale

Una procedura del genere sicuramente efficace quanto


2. Regole per decidere
semplice, se la potessimo applicare facilmente come sembrereb-
be ad una lettura superficiale di questo brano. In realt la sua
applicazione piuttosto problematica.
Le cose nella realt non sono cos semplici come appaiono o
come dovrebbero essere secondo gli auspici dei teorici della
decisione. Prima di tutto, i compiti decisionali sono struttural-
mente pi complicati e la procedura richiede una elaborazione di
Se noi ci comportassimo come prescrivono i manuali di eco- informazioni ben pi complessa di quanto il sistema cognitivo di
nomia e i testi di teoria della decisione, dovremmo utilizzare una un uomo normale possa sopportare.
procedura decisionale molto semplice ed efficace, ovvero com- In secondo luogo, una procedura come quella suggerita da
parare le diverse alternative, valutando per ciascuna di esse il Franklin richiede una certa quantit di tempo e non sempre ne
grado di attrattivit e scegliere quell'alternativa che presenta il abbiamo a disposizione in quantit sufficiente per metterla in
grado di attrattivit pi elevato. Esemplare a questo proposito atto. facile rendersi conto dell'impossibilit o della difficolt di
il suggerimento che Benjamin Franklin diede all'amico Joseph adottare una strategia di decisione come questa: vi sembra possi-
Priestley in una lettera del 1792. Il brano di quella lettera il bile trovarsi nella felice condizione di annotare ogni giorno alcu-
seguente: ne considerazioni a favore e contro l'una o l'altra delle alternative
prima di effettuare una scelta? Se le decisioni ponderate sono
Per mancanza di informazioni sufficienti non posso consigliarti che poco frequenti, quelle effettivamente importanti, da richiedere
cosa decidere, ma se hai la compiacenza di leggermi posso dirti come... giorni e giorni di meditazione, sono rarissime.
Il mio modo di procedere quello di dividere a met un foglio di carta
Supponiamo di dover prendere una decisione importante, come
mediante una riga ottenendo cos due colonne; sopra una delle colonne
scrivo pro e sopra l'altra contro. Poi, facendo tre o quattro conside- l'acquisto di una nuova auto. Per fare una scelta accurata, dovremo
razioni al giorno, colloco sotto le due differenti etichette dei brevi ap- prendere in considerazione un certo numero di modelli di auto.
punti che mi serviranno di volta in volta per la valutazione favore o Dovremo anche definire una lista di caratteristiche in base alle
contro. Dopo averli disposti in un unico formato mi sforzo di stimare i quali effettuare la comparazione tra le diverse alternative, ad esempio
rispettivi pesi... per effettuare alla fine il bilancio... E, sebbene il peso il prezzo, il consumo, i costi di manutenzione, ecc. Tali caratteristi-
delle ragioni non possa essere stabilito con la precisione delle quantit
che per non hanno lo stesso peso: il prezzo potrebbe avere per
algebriche, quando ciascuna di esse viene considerata in questo modo,
separatamente e comparativamente, e l'intera questione mi sia ben pre-
voi un'importanza maggiore del consumo e dei costi di manuten-
sente, penso di poter meglio giudicare e di essere meno propenso a fare zione e il consumo pi dei costi di manutenzione. Cos, ciascuno
passi sconsiderati; e infatti ho trovato un notevole vantaggio nell'adottare di noi, in base alla propria scala di valori, considerazioni o prefe-
questo tipo di equazione, in ci che pu essere chiamata algebra morale renze, potrebbe costruire una differente graduatoria di importan-
o prudenziale. za. Perci dovremo indicare i pesi relativi delle varie caratteristi-

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che. Volendo rappresentare la struttura del dilemma decisionale, Questo il sistema pi semplice per formalizzare il suggeri-
sulla base delle indicazioni date da Franklin a Priestley, possiamo mento di Franklin ed il modello prototipico della strutturazione
riprodurre uno schema come quello rappresentato nella tabella 1. corretta di un dilemma decisionale. Quando si formula il dilem-
Noi potremmo aver stabilito che il prezzo entro i 26 milioni ma decisionale in questa maniera si applica una regola denomi-
basso e quindi assegnare ad esso un punteggio di 2, e che il nata regola della somma. Arrivati a questo punto, se noi ci atte-
prezzo superiore ai 26 milioni alto e quindi assegnargli un nessimo al criterio fondamentale della razionalit olimpica ov-
punteggio di 1. Per quanto riguarda il consumo, potremmo asse- vero il principio di massimizzazione dell'utilit attesa formulato
gnare al basso consumo un punteggio di 2 e al consumo medio da un matematico del XVIII secolo, Daniel Bernouilli , dovrem-
un punteggio di 1; mentre, per quanto riguarda i costi di manu- mo scegliere l'opzione che ha ottenuto il grado pi elevato di
tenzione, potremmo assegnare un punteggio di 3 se i costi sono attrattivit (o di utilit), cio proprio l'auto B che, sulla base delle
bassi, 2 se i costi sono medi e 1 se sono alti. Prima di far la considerazioni e delle valutazioni espresse nella stesura della
sommatoria dei punteggi ottenuti da ciascuna auto bisogna pon- tavola dei valori, ha riportato il valore complessivo pi alto.
derare i singoli punteggi per ogni caratteristica moltiplicando i Si intuisce facilmente che una procedura del genere potrebbe
punteggi per il peso assegnato alla caratteristica. essere applicata, se appresa correttamente, in situazioni decisio-
Cos, ad esempio, l'auto A avr una valutazione del prezzo di nali di estrema importanza, avendo tempo a disposizione per fare
4, ossia 2 del punteggio moltiplicato per 2 del peso della caratte- le considerazioni necessarie e servendosi eventualmente di un
ristica. La valutazione del consumo sar di 3, ossia 1 del punteg- computer qualora le alternative e le caratteristiche utilizzate per
gio moltiplicato per 3 del peso della caratteristica. La valutazione la loro descrizione fossero numerose.
dei costi di manutenzione sar di 2, ossia 2 del punteggio molti- Ma il pi delle volte simili circostanze non si verificano. Sareb-
plicato per 1 del peso della caratteristica. La sommatoria delle be ridicolo adottare tale metodo razionale se ci trovassimo alla
valutazioni di ogni caratteristica costituisce l'interesse assegnato stazione e, mentre aspettiamo l'arrivo del nostro treno, decidessi-
all'alternativa A, ovverosia il grado di attrattivit della stessa. Le mo di acquistare un libro in edicola. Nessuno si sognerebbe di
stesse operazioni dovranno essere effettuate per le altre alterna- strutturare il compito decisionale utilizzando, per lo meno, il for-
tive e si otterranno dei valori di attrattivit rispettivamente di 10 mato di Franklin e, men che meno, la tavola della scelta razionale.
per l'auto B e di 8 per l'auto C. Se la scelta ottimale non pu essere effettuata, non resta che
cercare di fare una scelta per lo meno soddisfacente, per dirla
con le parole di Herbert Simon, un premio Nobel per l'economia,
TAB. 1. Schema di rappresentazione della struttura di un dilemma decisionale che ha a lungo studiato le ragioni che impediscono all'individuo
Modelli Caratteristiche Attrattivit
di adottare procedure ottimizzanti, come la regola della somma.
Prezzo Consumo Manutenzione
(peso 2) (peso 3) (peso 1)

Le regole d scelta soddisfacenti

Auto A 25 milioni (2 x 2) medio (1 x 3) media (2 x 1) 9

Auto B 29 milioni (1 x 2) basso (2 x 3) bassa (2 x 1) 10 Come ci si deve comportare, quindi, per fare una scelta alme-

Auto C 26 milioni (2 x 2) medio (1 x 3) alta (1 x 1) 8
no soddisfacente? Sia in laboratorio che nella realt noi possiamo

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.1~ USER
osservare delle condotte che vengono messe in atto da decisori Leggendo l'esempio del pacchetto turistico, non vi sar sfug-
comuni e che assomigliano molto a quelle che descriveremo di gito sicuramente il fatto che, adottando questa regola, vi espone-
seguito; anzi, per essere pi precisi, queste ultime possono esse- te al rischio di rifiutare un'offerta in cui soltanto due degli aspetti,
re considerate proprio i prototipi di quelle regole che adottiamo ad esempio il prezzo del biglietto e quello dell'albergo, soddisfa-
abbastanza comunemente nella vita di tutti i giorni. no il criterio di accettabilit. Ma la visita di due musei richiede
La prima strategia pu apparire rozza, perch non considera l'aggiunta di un modesto contributo e voi non l'avevate messo in
gli aspetti delle alternative in maniera specifica, n attribuisce loro conto. Per essere coerenti dovreste scartare l'opzione, anche se
differenti valori di importanza. Tale strategia si chiama regola avreste potuto valutare la possibilit di affrontare una spesa mo-
congiuntiva, proprio perch, quando un individuo affronta una desta per soddisfare le vostre aspettative. Il rischio sta nel fatto
decisione, prende in considerazione congiuntamente pi attributi che altre opzioni presentatevi dall'agenzia potrebbero essere
o aspetti delle alternative e stabilisce, per ognuno di essi, dei limiti peggiori di quest'ultima e quindi potreste essere costretti a rive-
che non devono essere superati. Se un'opzione presenta degli dere dall'inizio i vostri criteri e riconsiderare le alternative di
attributi con valori superiori al livello fissato, viene rifiutata e si scelta. Con grande gioia della signorina dell'agenzia viaggi che
passa a considerarne un'altra. Nel caso dell'acquisto di un'auto il dovr tentare di soddisfare le vostre richieste!
compratore pu aver stabilito, ad esempio, che la scelta della Un'altra strategia che comunemente viene utilizzata, proba-
nuova auto cadr su quel modello che ha un prezzo non superiore bilmente pi frequentemente della precedente, una procedura
ai 25 milioni, che non fa meno di 17 km con un litro di benzina e nota nella letteratura specialistica come eliminazione per aspetti.
che ha l'airbag di serie al posto di guida. Se questi valori non sono Essa stata cos denominata perch il decisore prende in consi-
soddisfatti congiuntamente, il modello preso in esame viene scar- derazione un particolare aspetto (o caratteristica) della decisione
tato e se ne prende in considerazione un altro. ed elimina cio cancella tutte quelle alternative che non
una procedura molto comoda e indubbiamente di facile contengono quell'aspetto.
applicazione. Pensate a quante volte l'avete adoperata! Ad esem- Amos Tversky, lo psicologo americano che per primo l'ha
pio, per scegliere un pacchetto turistico. Se avete deciso di anda- analizzata nel 1972, la descrive molto efficacemente ricorrendo al
re a fare un week-end in montagna o in una qualche citt euro- seguente aneddoto:
pea, probabilmente avrete preso in considerazione la possibilit
di acquistare un pacchetto che preveda un prezzo per il biglietto In un circuito televisivo americano apparve un annuncio commerciale
aereo non superiore ad una certa cifra, un albergo non troppo che diceva: Ci sono pi di due dozzine di scuole nella zona di San
Francisco che offrono programmi di addestramento per imparare a pro-
costoso che offra anche la prima colazione e inoltre la visita ad
grammare un computer. Mentre l'annunciatore televisivo diceva questa
un paio di musei. Avendo presenti questi vincoli, prendete in frase, deponeva sul tavolo qualche dozzina di uova e una noce per rappre-
esame le varie opzioni che l'agenzia viaggi vi propone e progres- sentare le opzioni di scelta. Conclusa questa operazione, egli continuava
sivamente scartate quell'offerta che non soddisfa questi valori dicendo: Esaminiamo ora i fatti. Quante di queste scuole dispongono di
congiuntamente. strutture adeguate per effettuare questi corsi per programmatore?. L'an-
Attenzione per, perch, a fronte della facile applicazione di nunciatore forniva egli stesso una risposta togliendo dal tavolo un numero
tale strategia, vi sono dei costi non indifferenti da pagare. abbastanza elevato di uova [cio le scuole non attrezzate]. Ora quante di

21
MEM
queste scuole [cio le scuole rimaste] dispongono di servizi di collocamen- nienti da amici, genitori e insegnanti, e forse anche da esperti di
to adeguati per aiutarvi a trovare un'occupazione?. L'annunciatore toglie- orientamento scolastico.
va di nuovo altre uova, e poi proseguiva chiedendo: Quante di queste
Si pu facilmente immaginare che un dilemma di tal genere
scuole hanno titolo per riconoscere le agevolazioni riconosciute dallo
Stato ai veterani?. Egli continuava ad eliminare un certo numero di uova
pu assumere un'ampiezza eccessiva per i limiti del sistema
in risposta ad ogni domanda, fintanto che sul tavolo non rimase che la cognitivo. Per convincervi di ci, provate voi stessi a verificare
noce. A questo punto egli prese la noce e ne ruppe il guscio. Solo a questo quanto complicato tenere a mente soltanto sette o otto alterna-
punto usciva il nome di una scuola e l'annunciatore cos concludeva: tive di scelta descritte da sei o sette caratteristiche: forse vi con-
Questo quanto tutti voi dovete sapere su ci che c' in un guscio di fonderete nell'elencare tutte le alternative e forse vi dimenti-
noce!.
cherete qualche caratteristica; sicuramente vi sar impossibile
costruire una rappresentazione mentale di tutte le alternative e di
Al di l degli aspetti paradossali del racconto, emerge chiara- tutte le caratteristiche simile allo schema che abbiamo utilizzato
mente qual la linea-guida del comportamento dell'annunciato- per rappresentare il dilemma dell'acquisto dell'auto.
re: dopo aver escluso progressivamente tutte le scuole che non Se non si fa ricorso ad un aiuto esterno (un foglio di carta o,
soddisfano certi aspetti, quel che resta la soluzione che, volenti nel migliore dei casi, un computer), anche individui indubbia-
o nolenti, uno deve accettare. mente dotati di una buona capacit mnemonica potrebbero in-
Questa strategia caratterizzata da una wocazione sempli- contrare qualche difficolt nel costruire questa preziosa rappre-
ficatrice della complessit della rappresentazione del dilemma sentazione mentale del problema decisionale.
decisionale. Perci compensa con l'efficienza, che deriva da una Stando cos le cose, forse l'unica strategia realistica cui pu
migliore compatibilit con le limitate risorse cognitive dell'indivi- fare ricorso il giovane che dovr iscriversi all'universit quella
duo, la ridotta accuratezza nella decisione, che invece viene di procedere ad una semplificazione sistematica; in buona so-
garantita dall'uso delle strategie del primo tipo. stanza fare ci che ha fatto il presentatore nell'aneddoto riportato
Pensate, ad esempio, al caso in cui un ragazzo debba decide- da Tversky. Cos, alla fine di questo processo di sfoltimento,
re a quale corso di laurea iscriversi; egli plausibilmente prender non rester che una sola alternativa.
in considerazione una serie di possibilit individuate sulla base Supponiamo, quindi, che il nostro giovane decisore abbia gi
di informazioni raccolte da differenti fonti, come la consultazio- individuato un certo numero di caratteristiche, ad esempio: ob-
ne di una delle tante guide alla scelta della facolt, oppure l'uffi- bligo di frequenza, numero degli iscritti, tasso di mortalit sco-
cio orientamento di un qualche ateneo, o ancora navigando in lastica, numero dei fuori corso, entit delle tasse. Egli, successi-
Internet. Certamente, sulla base di queste informazioni, avr po- vamente, valuta che in questa lista la caratteristica pi importante
tuto individuare un certo numero di opzioni. Tuttavia, non potr sia l'obbligo di frequenza. Perci, decider di considerare solo
ancora esprimere una scelta, poich deve effettuare una compa- quei corsi di laurea che non prevedono l'obbligo della frequenza,
razione tra le diverse alternative rispetto ad alcune caratteristi- mentre eliminer dal pool delle alternative iniziali i corsi di lau-
che. Tali caratteristiche possono essere selezionate vuoi sulla rea che la richiedono. Cos facendo, la sua lista di alternative si
base delle sue personali riflessioni, o disposizioni o inclinazioni, ridurr e potr prendere in considerazione la seconda caratteri-
vuoi sulla base dei suggerimenti o di altre sollecitazioni prove- stica ritenuta pi importante, subito dopo quella gi esaminata.

22 23
losm
Ad esempio, potrebbe ritenere preferibile andare in un corso di Anche se questa procedura pu apparire un po' astrusa, dopo
laurea con pochi iscritti, poniamo non pi di 150 matricole. le considerazioni appena fatte non dovreste avere difficolt a
Fissando questa soglia critica, molte alternative saranno scartate. farvi venire in mente una procedura molto simile, ma molto pi
E quindi proceder seguendo questo efficace metodo finch non familiare, cio procedere per esclusione.
rimarr una sola alternativa. Ogni anno, all'inizio delle lezioni, faccio un mini-sondaggio
indubbio che il nostro giovane decisore, in tal modo, nella mia aula per conoscere come i miei studenti hanno deciso
riuscito a semplificare in maniera straordinaria il dilemma deci- di iscriversi alla facolt di psicologia, per comprendere meglio le
sionale. Tuttavia, l'applicazione di questa regola decisionale lo loro motivazioni e i loro interessi. Registro sempre una discreta
espone a due grossi rischi. In primo luogo, in forza di questa quota di studenti che affermano di aver scelto psicologia per
procedura, non riuscir a valutare se il superamento, anche di esclusione. L'adozione di questa procedura deriva per lo pi
poco, della soglia pu essere compensato dall'apprezzamento di dalla difficolt a costruire correttamente un dilemma decisionale,
un'altra caratteristica. In secondo luogo, difficilmente egli potr non gi per disinteresse o per superficialit nella scelta, ma pi
riprendere in considerazione quelle opzioni che sono gi state probabilmente a causa di una sorta di incertezza generale. Ad
eliminate sulla base di un precedente aspetto. In altre parole, ogni buon conto, andare per esclusione significa eliminare pro-
succede quello che spesso accade quando si tenta di risolvere dei gressivamente quelle opzioni che non contengono un qualche
problemi, la cui soluzione dipende dall'uso di uno strumento aspetto ritenuto essenziale. Questa pu essere un'euristica parti-
percepito con una funzione differente da quella usuale (ad esem- colarmente efficace quando il decisore deve scegliere tra un
pio un coltello da cucina usato come cacciavite). In quest'ultimo certo numero di alternative, ma trova non poche difficolt a
caso, come ha dimostrato Karl Duncker in studi sperimentali fatti individuare un numero apprezzabile di caratteristiche che le di-
negli anni '40, se lo strumento appena stato usato nella sua scrimini adeguatamente. In tal modo il compito viene semplifica-
funzione principale (quella per cui viene normalmente usato), to grazie al fatto che vengono presi in esame solo pochi attributi
difficilmente viene percepito come un mezzo che pu svolgere molto importanti, tralasciando altri che potrebbero complicare il
una funzione diversa dal solito e adeguata allo scopo. compito in quanto considerati poco discriminanti.
Questa procedura una vera e propria euristica, cio una Anche a voi pu essere capitato di applicare questa procedu-
procedura pragmatica, per decidere. Facendo riferimento all'aned- ra. Provate a pensare a quando avete dovuto scegliere una loca-
doto riportato da Tversky, si pu sostenere che questo il tipo di lit di vacanza. Se non avevate gi una spiccata predilezione per
euristica che viene utilizzata dai pubblicitari proprio per indurre la una certa localit o per un certo tipo di vacanza, vi sar capitato
gente a focalizzare l'attenzione su determinati attributi dei prodotti di definire degli attributi ai quali non eravate disposti a rinuncia-
che stanno promuovendo. Le aziende che mettono in commercio re, ad esempio, coste italiane, la spiaggia sabbiosa, un garage
prodotti di nicchia, come potrebbe essere uno shampoo particola- custodito nell'albergo; poi, con un certo numero di offerte sotto-
re o un prodotto per la casa, vogliono che la gente veda il loro mano, le avete controllate una alla volta escludendo quelle che
prodotto come distintivo e non facilmente comparabile con altri non soddisfavano quella condizione. Procedere per esclusione vi
della stessa categoria, cosicch l'attenzione dei consumatori viene consentir di raggiungere una soluzione forse non ottimale, ma
focalizzata su attributi che sono favorevoli ai loro prodotti. molto probabilmente soddisfacente.

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Una procedura troppo semplice mero di alternative implicite in oppure no. Lo far sicuramente,
ma probabilmente dopo aver considerato l'opzione esplicita
Un'altra procedura decisionale abbastanza frequente nelle insoddisfacente.
decisioni quotidiane quella basata sulla focalizzazione. Tale La struttura semplificata di decisione e la procedura di scelta
procedura implica la costruzione di un dilemma molto semplifi- appena esaminate da un lato rispondono a criteri di economia
cato in cui vengono considerate due opzioni soltanto, ma una di mentale, poich consentono di non impegnare troppe energie
queste opzioni implicita. mentali, dal momento che si deve ragionare soltanto su una delle
Prendete in esame il seguente dilemma: Questa sera andia- due alternative. La semplificazione cio sta nel fatto che si pu
mo al cinema oppure no?. Il dilemma evidentemente costituito prendere in considerazione un'alternativa esplicita per volta ed
da due sole alternative. L'alternativa esplicita quella che fa esaminare anche in maniera approfondita un numero elevato di
riferimento all'andare al cinema; quella implicita quella conte- aspetti. Dall'altro, per, il decisore si trova nell'impossibilit di
nuta nella negazione. Nell'alternativa implicita sono contenute, effettuare un confronto diretto tra le diverse alternative. Infatti,
quindi, tutte le altre opportunit: andare a teatro, andare a man- tale strutturazione richiede che i giudizi espressi sui vari aspetti
giare una pizza, restare a casa. siano sempre assoluti; inoltre, il confronto diretto tra le alternati-
La focalizzazione induce il decisore a fare considerazioni ve risulta difficile, se non impossibile, poich il decisore non
sull'alternativa esplicita e soltanto alla fine, se le sue considera- riesce a tenere a mente tutti i giudizi espressi su tutti gli aspetti
zioni non hanno prodotto un esito soddisfacente, potr prendere considerati per ciascuna delle alternative esplicite prese in esame.
in esame altre opzioni comprese nell'alternativa implicita. Tuttavia, questa procedura pu essere molto utile se la si
Questa procedura stata oggetto di studi recenti da parte applica alla fine del processo decisionale. Quando, cio, si
degli psicologi del pensiero, come Paolo Legrenzi, Vittorio Girotto giunti ad esprimere la preferenza su un'opzione, ma si ancora
e Philip Johnson-Laird, i quali nel 1994 hanno dimostrato che, se un po' incerti sulla bont della scelta, ci si pu chiedere per
si chiede a persone comuni di fare delle domande per ottenere rinforzare la propria decisione: Allora, questa cosa la faccio
informazioni utili per prendere una decisione strutturata, come oppure no?.
nell'esempio sopra citato, si scopre che le richieste di informazio-
ni sono focalizzate sull'oggetto dell'alternativa esplicita. Ma potete
effettuare voi stessi questo esperimento ponendo la domanda
pi sopra utilizzata come esempio ad un vostro amico o amica
oppure ad un vostro familiare: Questa sera andiamo al cinema
oppure no?. Molto probabilmente il vostro amico o la vostra
amica o il vostro familiare vi porranno delle domande del tipo al
cinema? ma dove? ' , oppure ma a vedere che cosa? ' , e cos via.
Molto difficilmente vi verr posta la domanda ma perch non
andiamo a mangiare una pizza?. Una domanda come questa
implica che il vostro interlocutore abbia esaminato un certo nu-

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essere attendibile la mia previsione e quanto tale inattendibilit si
rifletter su una decisione che potrebbe rivelarsi sbagliata o quanto
meno distorta?
3. Non siate troppo sicuri dei vostri giudizi! Comunque le informazioni che si hanno per effettuare previ-
sioni sono spesso parziali, lacunose. Talvolta possono essere
inattendibili, com' il caso delle informazioni fornite da un uten-
te, anche frequente, del trasporto ferroviario o aereo che, forte
della sua personalissima esperienza, ritiene di essere in possesso
di elementi di conoscenza sufficienti per proporsi come esper-
to. E valutazioni differenti potrebbero essere effettuate da un
Quando prendiamo delle decisioni, dobbiamo far entrare nel altro utente che avesse fatto le medesime esperienze del prece-
processo decisionale una molteplicit di informazioni, informa- dente soggetto.
zioni che devono essere controllate, valutate e sulla base delle Questo si verifica anche in situazioni pi serie, in cui cio gli
quali facciamo previsioni e stime. effetti della valutazione sulla decisione possono essere pi im-
Supponiamo, infatti, che avvicinandosi il periodo delle ferie portanti. Pensate, ad esempio, che un medico pu legittimamen-
io debba decidere dove trascorrerle con la mia famiglia. Oltre a te sostenere che un certo fumatore ha la probabilit del 20% di
prendere in considerazione i tradizionali aspetti di un pacchetto contrarre un cancro al polmone, anche se la frequenza relativa di
turistico (prezzo, tipologia dell'albergo, costo del viaggio, ecc.), cancro al polmone nei fumatori del 40%. Il paziente in questio-
potrei prendere in esame anche le previsioni meteorologiche ne potrebbe esser stato sottoposto ad un esame schermografico e
oppure la possibilit che la zona in cui dovrei soggiornare sia ci potrebbe aver influenzato il giudizio del medico. Per un altro
particolarmente esposta al rischio di furti d'auto. In entrambi i medico, invece, pu essere giustificato dire che la probabilit
casi posso fare ricorso a dati obiettivi, come le tabelle meteo- del 30%. Anche se i due decisori hanno tutti e due informazioni
rologiche degli ultimi anni relative all'andamento del tempo in e conoscenze rilevanti su un determinato caso, i loro giudizi
quel periodo dell'anno (nel primo caso) o ai dati raccolti dalle possono ancora essere molto differenti, anche se noi non do-
forze di pubblica sicurezza sui furti d'auto nelle zone che ho vremmo aspettarci giudizi molto diversi tra loro.
preso in esame (nel secondo caso). Sulla base di questi dati Infine, succede spesso che dovendo cercare informazioni
potrei effettuare delle stime soggettive relative al rischio di in- volte a ridurre il grado di incertezza sull'aspetto che dobbiamo
contrare una stagione sfavorevole oppure di essere derubato valutare, possiamo incorrere in un errore logico noto in letteratu-
dell'auto. Ma si sa che le previsioni meteorologiche sono relativa- ra come tendenza alla verifica. Si tratta di una particolare ten-
mente affidabili e, se lo sono, lo sono per un periodo di tempo di denza studiata a fondo negli anni '60 da un grande psicologo
non pi di tre o quattro giorni. Inoltre i dati elaborati dalle forze inglese del pensiero, Peter Wason. Tale errore dipende dal fatto
dell'ordine sono spesso cumulativi e perci non tanto facile che tendiamo a cercare quelle informazioni che meglio si addico-
avere frequenze o percentuali relative ad un'area ristretta, a meno no all'ipotesi che abbiamo formulato, quelle informazioni che ci
che non si tratti di una grande localit turistica. Quanto potr sembrano coerenti con lo schema che abbiamo tracciato, eluden-

29
28 worm
1~.
do le informazioni falsificanti, quelle cio che sono contrarie Supponiamo che ci siano 100 donne che hanno le stesse
all'ipotesi formulata. caratteristiche della signora del caso sopra citato. Noi sappiamo
Se noi fossimo dei valutatori competenti e accurati nell'effet- che 10 di loro hanno il cancro e che 90 non ce l'hanno. Questa
tuare stime, non dovremmo esprimere giudizi molto distanti da distribuzione deriva dalla formulazione iniziale della diagnosi.
quelli che si possono ottenere applicando le leggi della probabi- Delle 90 donne che non hanno il cancro, il 20% mostrer un esito
lit o modelli in base ai quali si possono combinare differenti positivo all'esame mammografico, mentre 1'80% non avr un esa-
informazioni per costruire una stima probabilistica. me mammografico negativo. Delle 10 donne che hanno il cancro,
il 90% avr una mammografia con esito positivo e il 10% con esito
negativo.
Un teorema infallibile, ma difficile da applicare A questo punto il problema pu essere cos rappresentato:

Un monaco inglese, Thomas Bayes, svilupp nella seconda niente cancro e mammografia con esito positivo 90 x 0,20 = 18
met del XVIII secolo un teorema che permette di combinare niente cancro e mammografia con esito negativo 90 x 0,80 = 72

informazioni differenti per giungere alla formulazione di giudizi con cancro e mammografia con esito positivo 10 x 0,90 = 9

con cancro e mammografia con esito negativo 10 x 0,10 = 1.
di probabilit.
Possiamo vedere come questo teorema pu essere applicato
in un esperimento in ambito medico eseguito nel 1982 da David Poich la signora del nostro esempio, sottoposta ad esame
Eddy, studioso delle decisioni mediche. mammografico, ha riportato un esito positivo, si potrebbe pensa-
Una signora sulla trentina si presenta dal medico e gli dice di re che la donna ha effettivamente il cancro, ma abbiamo visto che
aver scoperto un piccolo nodulo al seno. Il medico la sottopone il test non completamente affidabile. Ella potrebbe rientrare in
ad una visita approfondita e, in base a tutti i dati anamnestici uno dei due gruppi in cui l'esito dell'esame positivo e che
accuratamente raccolti e all'esperienza acquisita in decine e deci- contano 27 casi. Tra questi, 9 pazienti hanno il cancro. La proba-
ne di casi, le dice che si pu supporre che il nodulo segnali un bilit che la signora abbia effettivamente il cancro quindi solo
cancro, ma che la probabilit che si tratti proprio di cancro del del 33%, ovverosia 9/27, di gran lunga inferiore a quella fornita
10%. A questo punto egli prescrive un esame mammografico, un dai soggetti che hanno partecipato all'esperimento che era molto
esame non invasivo, il cui esito non certo in termini assoluti: la vicina al 90%, ovvero il grado di affidabilit della mammografia.
sua attendibilit, infatti, calcolata nel 90%; inoltre in donne che Il lettore, seguendo l'esposizione dell'esempio, ha potuto
non hanno il cancro il test segnala erroneamente la presenza di constatare che, se il medico non avesse corretto l'informazione
cancro nel 20% dei casi. obiettiva acquisita attraverso l'esame mammografico, integran-
L'esame mammografico, cui si sottoposta la signora, ha esito dola con i dati relativi all'affidabilit del test, avrebbe fatto una
positivo. A questo punto il medico si domanda qual la probabilit stima (peraltro errata) di gran lunga superiore a quella calcolata
che la signora sia effettivamente affetta da cancro. Il medico pu con il teorema bayesiano.
tentare di dare una risposta a questo interrogativo applicando il Vi sono molte ragioni del perch noi non utilizziamo proce-
teorema bayesiano, partendo dai dati riportati di seguito. dure basate sulle leggi della probabilit per formulare stime, se

30 3 1
ma. REMO
non proprio esatte, almeno accurate. Ci imputabile in gran prima cosa io potrei essere stato indotto in questo tipico errore
parte al fatto che gli individui fanno ricorso a procedure dalla formulazione della valutazione relativa ai viaggi in aereo. E
pragmatiche, analizzate da due grandi psicologi americani Daniel adesso risulter chiara la ragione.
Kahneman e Amos Tversky che, all'inizio degli anni '70, hanno Dal momento che non possiamo utilizzare informazioni pro-
avviato un programma di ricerca su questi processi, cio: l'euristica venienti da statistiche rilevate correttamente, ci basiamo sul nu-
di disponibilit o evocabilit, quella di rappresentativit e quella mero dei casi o di esempi dell'evento che riusciamo a farci venire
di ancoraggio e aggiustamento. in mente: tanto pi numerosi saranno gli eventi ricordati, tanto
pi li riterremo frequenti. E cos, se mi vengono in mente un
certo numero di incidenti aerei, magari superiore a quello relati-
I giudizi basati su ci che ci viene in mente vo agli incidenti automobilistici concludo, facilmente, che il pri-
mo evento pi probabile del secondo.
Se vi capitasse di partecipare a un quiz in cui vi si chiede di La plausibilit della conclusione cui si giunge adottando
indovinare qual la probabilit con cui si verificano certi eventi l'euristica della disponibilit favorita dal fatto che facciamo
o la frequenza con cui si verificano certi fatti, vi renderete subito riferimento ad una teoria implicita della memoria, una teoria cio
conto che, se non potete utilizzare informazioni obiettive, fate cui noi facciamo ricorso comunemente senza essere per nulla
ricorso ad una procedura molto familiare, denominata euristica esperti dei processi mnestici.
della disponibilit o evocabilit, che si basa su un normale fun- Tutti noi possiamo concordare che un qualche stimolo pro-
zionamento della nostra mente. Tale procedura, per, se nel suo duca una qualche traccia nella nostra memoria se vi siamo espo-
sviluppo pu apparire del tutto coerente, quasi sicuramente pro- sti, e possiamo concordare, altres, che la traccia diventer via via
durr una stima distorta. pi profonda quanto pi siamo esposti allo stesso stimolo e che
Uno dei quiz potrebbe essere del tipo seguente: Che cosa lo stimolo sar meglio ricordato quanto pi profonda stata la
pi rischioso? traccia. Non forse vero che ricordiamo meglio una poesia dopo
averla letta pi volte di quanto non avvenga dopo una sola
a) guidare un'auto per 800 km; lettura? Questa esperienza corrobora perfettamente la teoria pre-
b) viaggiare su un aereo per 800 km. cedentemente espressa. Ma la conclusione che se ne trae non
del tutto condivisibile e cio: se ci ricordiamo meglio un certo
Molta gente risponder che volare per 800 km con un aereo stimolo allora vuol dire che molto frequente.
di linea molto pi rischioso che guidare un'auto. Anche in L'effetto distorcente dell'euristica della disponibilit sta pro-
questo periodo in cui gli incidenti aerei sembrano susseguirsi prio in questa conclusione che, implicitamente, traiamo quando
con una frequenza insolita, l'incidente automobilistico in realt adottiamo tale euristica. Infatti, niente esclude e l'esempio
statisticamente pi frequente e di conseguenza sarebbe pi ri- dell'incidente aereo paradigmatico che l'evento abbia una
schioso guidare un'auto per 800 km. particolare coloritura emotiva che ne rende particolarmente forte
Il problema, naturalmente, non quanto grave questo er- l'impatto, una caratteristica delle informazioni tecnicamente de-
rore, ma com' possibile che si verifichi questo errore? Per nominata salienza. La salienza di un evento pu essere anche

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incrementata ad arte, ad esempio a causa dell'attenzione che i ed essere delinquenti sono eventi dicotomici e che, per stabilire
media hanno riservato ad esso. Tutti avranno notato la particola- una relazione forte tra i due eventi, dovremmo per lo meno
re sottolineatura che giornali e televisioni riservano ad avveni- analizzare quanti sono gli individui che ci vengono in mente che
menti tragici come un incidente aereo. Questo, certo, si giustifica assumono droga e sono delinquenti, che assumono droga e non
con il fatto che un incidente aereo il pi delle volte associato ad sono delinquenti, che non assumono droga e sono delinquenti,
un numero considerevole di vittime. Tutto ci costituisce una che non assumono droga e non sono delinquenti. Invece, noi
forte leva per la nostra memoria. cerchiamo di farci venire in mente proprio i casi congiunti, igno-
Anche la vicinanza temporale dell'evento contribuisce a di- rando le informazioni relative alle altre tre relazioni tra i due
storcere il giudizio di frequenza. Ad esempio, se appena avve- eventi: effettivamente la congiunzione dei due eventi ha un forte
nuto un incidente aereo, la gente generalmente stimer la proba- impatto e rende maggiormente disponibili alla memoria esempi
bilit degli incidenti aerei pi elevata di quanto non lo sia obiet- in cui sono compresenti entrambe le caratteristiche.
tivamente. Il fatto che sia avvenuto l'incidente non modifica la
probabilit peraltro bassa che di fatto un simile evento possa
verificarsi, ma agli occhi della gente apparir molto pi probabi- La trappola della similarit
le, non solo perch l'evento si appena verificato, ma soprattutto
perch la prossimit temporale fa venire in mente molti casi di Vi mai capitato di essere stati protagonisti o aver assistito ad
incidenti aerei. una discussione tra colleghi di lavoro in cui si facevano previsio-
La gente inoltre cade nell'errore della disponibilit anche ni sull'arrivo del nuovo capo ufficio o del nuovo dirigente? Po-
quando valuta la probabilit o la frequenza con cui due eventi trebbe essere successo che negli ultimi dieci anni si sono succeduti
possono verificarsi congiuntamente. tre dirigenti e che questi dirigenti erano tutte donne. In quelle
Molti ritengono che l'uso di droga sia associato alla delin- discussioni che spesso e inevitabilmente si trasformano nel toto-
quenza. Se voi, infatti, fate un sondaggio e domandate ai vostri dirigente, la gente potrebbe, ad esempio, scommettere se il nuo-
conoscenti se un soggetto che fa uso di droga anche un delin- vo dirigente sar maschio o femmina. Se si esclude una precisa
quente, otterrete un risultato straordinario: moltissimi diranno di politica aziendale in base alla quale i vertici esprimono una
s. Essi, molto probabilmente, ricorderanno un certo numero di preferenza per donne dirigenti in quel determinato ufficio o in
individui tossicodipendenti che erano anche dei delinquenti una certa divisione, uno dei partecipanti a questa ipotetica di-
conclamati oppure individui che avevano avuto almeno qualche scussione potrebbe stimare che sia pi probabile l'assunzione di
problema con la giustizia; quindi assumeranno come vera una un dirigente di sesso maschile, ritenendo che impossibile che
correlazione sulla base di questi dati recuperati dalla memoria. dopo cos tante donne dirigenti, in quel ruolo ne possa arrivare
Ma si tratta, invece, di una correlazione illusoria, come hanno un'altra.
dimostrato Loren J. Chapman e Jean P. Chapman nel 1967, due Innanzitutto si pu spiegare questa affermazione con un at-
psicologi americani che per primi hanno esaminato sistematica- teggiamento molto frequente che noi assumiamo quando espri-
mente questo problema di ragionamento. Se si esplicita la strut- miamo una previsione non basandoci sulle informazioni disponi-
tura del problema si comprende facilmente che assumere droga bili, ma scambiando l'esito che obiettivamente potrebbe verifi-

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carsi con l'esito desiderato. Quello che provoca distorsioni alle Voi stessi potete tentare di dare la risposta prima di continua-
nostre previsioni, in base a questa analisi, che ci lasciamo re la lettura.
guidare del cosiddetto pensiero desiderativo (wishful thinking). Sicuramente, pur con qualche perplessit, molti di voi si
Pensate, ancora, al piccolo investitore inesperto che registra una saranno comportati come la maggioranza dei soggetti interpellati
discesa del proprio fondo che dura ormai da una decina di giorni. da Kahneman e Tversky e cio avranno risposto che la sequenza
A tutti coloro che si occupano di investimenti finanziari non b) la pi probabile.
sfugge il fatto che il prezzo di un fondo o di un titolo non dipende Certamente le due sequenze sono equiprobabili, poich tutti
da quello che successo qualche giorno prima. Ma la previsione gli eventi che le compongono sono eventi tra loro indipendenti,
fatta dal nostro investitore su quale sar, domani, il prezzo del cosicch il fatto che in occasione di un lancio sia uscito testa non
fondo fortemente influenzata da ci che gli piacerebbe debba condiziona l'uscita del lancio successivo.
succedere: un aumento! Sia che voi siate oppure no a conoscenza della teoria della
Anche uno scommettitore al tavolo della roulette in un casin probabilit, nell'emettere tale giudizio ricorrete all'euristica della
pu commettere un analogo errore, noto nella letteratura psico- rappresentativit e andate a controllare quanto l'evento che state
logica come fallacia dello scommettitore. Infatti, non raro che considerando la sequenza di esiti dei lanci di una moneta
uno che sta giocando alla roulette con scarsi risultati ritenga, a corrisponde all'idea che quell'evento rappresenta. In termini pi
causa del fatto che per un certo numero di volte uscito sempre precisi voi avete un'idea di che cosa significa caso o casualit e
lo stesso colore, che sia arrivato il momento dell'uscita dell'altro sapete che gli esiti che compongono la sequenza sono determi-
colore. Se ci pensate un po' non c' alcuna ragione che giustifichi nati dal caso. Il giudizio che voi avete emesso discende proprio
questa previsione (o questo desiderio), dato che le due possibili da questa considerazione: la sequenza b) ha un andamento che
uscite, rosso e nero, sono eventi tra loro indipendenti. rappresenta meglio della sequenza a) l'idea di caso o casualit
C' per un'altra spiegazione per il caso del toto-dirigente, che voi avete.
una spiegazione che riassume anche quella appena illustrata, ma L'euristica di rappresentativit viene utilizzata spesso anche
che si basa su un processo di ragionamento del tutto naturale, quando ci viene richiesto di emettere giudizi sulle persone. Pro-
denominato euristica della rappresentativit. un processo, vate a dire quanto scommettereste che un uomo sulla cinquanti-
questo, illustrato da Kahneman e Tversky con un esperimento na con la carnagione scura e la barba lunga di qualche giorno, gli
semplicissimo. I due ricercatori raccontarono ad un gruppo di abiti sdruciti, l'aria dimessa e un sacco con altri indumenti in
individui che era stato effettuato un certo numero di lanci di una mano, incontrato per caso nei pressi della stazione ferroviaria, sia
moneta, naturalmente non truccata, ed era stato registrato l'ordi- un emigrato albanese. Penso che molti di voi riterrebbero questo
ne con cui gli esiti si erano succeduti. Dopo di che venivano individuo molto simile all'idea che voi avete dell'emigrato o del
presentate agli stessi soggetti le seguenti due sequenze di esiti e rifugiato di etnia albanese. Questo quanto Kahneman e Tversky
veniva chiesto quale delle due sequenze era la pi probabile: hanno dimostrato con un esperimento abbastanza complesso.
Essi chiesero ad un gruppo di studenti universitari di valutare
a)TTTTCCCC; come fossero distribuiti gli studenti del primo anno di universit
b)T T C T C C T C. negli Stati Uniti nelle nove differenti aree disciplinari e cio econo-

36 37
arim
mia aziendale, informatica, ingegneria, lettere, legge, archivistica e Il risultato ottenuto dai due studiosi americani , a dir poco,
biblioteche, medicina, scienze naturali, scienze sociali. sorprendente, se si considera il fatto che la lettura del profilo di
Gli studenti interpellati ritenevano che informatica fosse la Tom W. non pu minimamente aver alterato le proporzioni della
seconda area meno frequentata con il 7% della popolazione stu- distribuzione studentesca del primo anno d'universit. Cosicch
dentesca, mentre pensavano che scienze sociali fosse la seconda appare strano che i soggetti intervistati non si rendano conto che
area pi frequentata con il 17% della popolazione studentesca. quel profilo dovrebbe statisticamente appartenere ad uno stu-
Quindi queste proporzioni costituivano i valori della distribuzio- dente che frequenta l'area delle scienze sociali soltanto per il
ne di base della popolazione studentesca frequentante il primo fatto che quest'ultima ha un maggior numero di frequentanti
anno di universit. Si poteva assumere che tale distribuzione, rispetto a quella di informatica. L'errore che emerge dal risultato
derivata dai giudizi emessi da un campione casuale di studenti, per del tutto comprensibile (e anche prevedibile), in conside-
non fosse molto differente da quella che avrebbero potuto pro- razione del fatto che la descrizione di Tom W., pur non contem-
durre altri campioni di studenti della stessa universit: questa, in plando alcuna informazione che richiami la distribuzione di base
definitiva, poteva essere la rappresentazione della popolazione degli studenti del primo anno d'universit, contiene delle infor-
studentesca nella mente di ogni frequentante. mazioni che evidentemente rimandano al profilo ideale, cio al
A questo punto, veniva presentato ad un altro gruppo di prototipo, che i partecipanti all'esperimento (e probabilmente
soggetti un profilo di personalit di uno studente simile a quello anche molti di noi) hanno dello studente di informatica. Provate,
riportato di seguito: infatti, a chiedere tra i vostri conoscenti quali sono le caratteristi-
che distintive di uno studente di informatica e di uno studente di
Tom W. un soggetto molto intelligente, anche se non particolarmen- scienze sociali. molto verosimile che essi vi forniranno due
te creativo. Egli manifesta una forte propensione per l'ordine e la chiarez- elenchi di caratteristiche tra loro molto differenti e che le caratte-
za e predilige tutte le situazioni in cui ogni elemento debba essere dispo- ristiche del profilo dell'informatico tipico non siano molto di-
sto in maniera precisa e in cui tutti i dettagli debbano essere collocati in
verse da quelle riportate nel profilo di Tom W. Potreste, poi,
maniera appropriata. Il suo modo di scrivere piuttosto piatto e meccani-
co, occasionalmente vivacizzato da flash di immaginazione. Ha un forte effettuare un piccolo esperimento, facendo leggere proprio il
bisogno di dimostrare competenza. Sembra avere una scarsa sensibilit e profilo di Tom W. e chiedendo loro se egli pi probabilmente
poca simpatia per gli altri e apparentemente sembra non provare alcun uno studente di informatica o di scienze sociali. I soggetti che
piacere ad interagire con le altre persone. manifestamente egocentrico e avete arruolato per questa prova estemporanea, quasi sicura-
non dimostra di possedere un profondo senso etico. mente riterranno che si tratti di uno studente di informatica,
adducendo una forte similarit tra il tipico studente di informati-
Dopo aver letto questa descrizione i soggetti dovevano giudi- ca e Tom W.
care quanto tale profilo potesse descrivere lo studente universi- L'euristica di rappresentativit viene utilizzata nel ragiona-
tario tipico in riferimento alle nove aree disciplinari sopra defini- mento quotidiano in molte occasioni e produce effetti distorcenti
te e si osserv che Tom W. veniva giudicato uno studente con le quando si valutano eventi congiunti, invece di applicare una
tipiche caratteristiche dello studente di informatica e decisamen- delle pi elementari regole della teoria della probabilit, com'
te distante dal profilo dello studente di scienze sociali. la regola della congiunzione. Tutti sanno, a questo proposito,

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che in un'aula universitaria di una qualsiasi facolt italiana pi rioni informazioni, effettuiamo modificazioni pi o meno consi-
probabile incontrare ragazzi che parlano la lingua inglese o la stenti (aggiustamenti) e, finalmente, diamo la valutazione defini-
lingua tedesca piuttosto che ragazzi che parlano entrambe le tiva. Il risultato di questa operazione, per, che il giudizio finale
lingue. Eppure la gente non ha grandi difficolt a sostenere che non molto diverso da quello iniziale o comunque non cos
sia molto probabile anche l'evento congiunto, ossia ragazzi che diverso rispetto a quanto ci si dovrebbe aspettare dalla quantit e
parlano entrambe le lingue: in fondo, in un paese come il no- dalla qualit delle informazioni che abbiamo utilizzato per pro-
stro, dove non cos frequente trovare gente che parli corretta- durre gli aggiustamenti. In definitiva il fatto che gli esseri umani
mente l'inglese, se uno parla l'inglese avr la predisposizione siano condizionati all'uso di questa euristica dimostra quanto
per l'apprendimento delle lingue straniere e perci pu cono- siamo conservatori, ovvero quanto difficilmente modifichiamo
scere anche il tedesco. Questa fallacia della congiunzione, le nostre opinioni.
imputabile all'euristica della rappresentativit, si osserva negli Uno degli esempi pi eclatanti del ruolo giocato da questa
individui gi in et precoce. Franca Agnoli, una studiosa italiana euristica sulle valutazioni delle persone quello che possiamo
della decisione, ha visto che i bambini sono particolarmente chiamare la cosiddetta sindrome della prima impressione. Quo-
esposti a tale errore. Se ponete a dei bambini, come lei stessa ha tidianamente noi incontriamo persone che non abbiamo mai
fatto in un esperimento eseguito nel 1991, domande del tipo visto prima. Ad esempio, viaggiando in treno spesso abbiamo
D'estate sulla spiaggia ci sono pi donne o pi donne abbron- come compagni di viaggio degli sconosciuti. Talvolta, gli occu-
zate? noterete che la risposta pi frequente sar pi donne panti dello scompartimento in cui abbiamo preso posto vengono
abbronzate. Sicuramente in spiaggia d'estate ci sono moltissi- da noi valutati e tale valutazione viene costruita sulla base di
me donne abbronzate, ma potrebbe essercene anche soltanto un'impressione generale. Questo inevitabile, dato che gli indizi
una che non lo per rendere l'insieme delle donne pi ampio che abbiamo a disposizione sono pressoch inesistenti o deboli.
del sottoinsieme delle donne abbronzate. Per, l'euristica di D'altra parte normale che ci accada, poich ci consente di
rappresentativit rende l'informazione relativa all'evento con- costruirci delle aspettative e di anticipare le risposte compor-
giunto donna + abbronzatura pi adeguata a rappresentare tamentali nei confronti dei nostri potenziali interlocutori: insom-
la credenza che se si al mare d'estate, bene o male, tutte le ma si tratta di una condotta fortemente adattiva. vero, per, che
donne siano abbronzate! noi non ci fermiamo alla prima impressione che ci siamo costrui-
ti: talvolta tentiamo, con cautela, di acquisire elementi diagnostici,
che ci consentano cio di dar consistenza alla nostra impressione
La trappola dell'informazione-ncora o di aggiornarla. Ma ecco scattare la trappola dell'ancoraggio!
Grazie agli ulteriori elementi di giudizio acquisiti possiamo mo-
Nella vita di tutti giorni noi cadiamo spesso vittime degli dificare la nostra opinione, ma il risultato finale che non vi
effetti distorcenti determinati dall'uso di un'altra euristica tanto riusciamo in maniera appropriata perch rimaniamo ancorati
pervasiva, quanto efficiente, denominata ancoraggio e aggiusta- alla prima impressione, oppure perch, prima di modificarla,
mento. Cio, noi formuliamo una prima valutazione (ancoraggio) cerchiamo un numero esagerato (e ingiustificato) di informazioni
di un determinato fatto e poi, in seguito all'acquisizione di ulte- che ci facciano cambiare idea.

40 41
imm afflom
Si pensi ad un altro caso abbastanza frequente in campo questo? Perch quell'atto non viene previsto in una versione pi
scolastico. Quando un bambino ha concluso il ciclo della scuola morbida? Molto probabilmente perch, anche sulla base del-
elementare viene classificato con un certo profilo. Supponiamo l'esperienza, quando quel provvedimento verr discusso si co-
che la sua prestazione complessiva sia stata valutata dagli inse- stringe il parlamento a partire dalle posizioni espresse nella
gnanti come mediocre e che l'alunno sia stato collocato nella versione originaria, e quand'anche venisse modificato in maniera
categoria dei mediocri. Questa l'etichetta che si porta appres- sensibile, le modifiche sarebbero sempre meno di quelle che
so quando accede alla prima media. E ci potrebbe determinare verrebbero apportate partendo da una versione pi morbida.
negli insegnanti della scuola media un'aspettativa di prestazione
mediocre, poich, influenzati da quell'informazione, ancoreran-
no le successive valutazioni al giudizio precedente. La conse- Ragionare con il senno di poi
guenza che per modificare il loro originario atteggiamento nei
confronti di questo alunno, gli insegnanti richiederanno una quan- Un'altra causa di distorsione dei giudizi emessi quotidiana-
tit di prove contrarie superiore a quanto in realt sarebbe neces- mente dipende dal fatto che spesso le nostre valutazioni sono
sario per aggiornare l'impressione originaria. Naturalmente lo fatte, per cos dire, col senno di poi. Pensate a quante volte vi
stesso fenomeno pu verificarsi anche se il giudizio che lo stu- sar capitato di commentare un errore o l'accadimento di un
dente si porta dalla scuola elementare pi che positivo. Quante certo fatto con l'affermazione Non l'ho detto, ma me l'ero imma-
volte si sentita la frase quel ragazzo alle medie ha vissuto di ginato!. Ad esempio, supponete di trovarvi insieme ad un vostro
rendita? Non possiamo escludere che un ragazzo, particolarmen- collega in una citt che non conoscete e di dover raggiungere un
te brillante alle elementari, abbia potuto raggiungere risultati conoscente comune che abita in quel luogo. Percorrete un tratto
eccellenti anche alle medie. Ma talvolta succede che gli inse- di strada e, ad un certo punto, arrivate ad un semaforo. Sapete
gnanti delle medie si costruiscano una prima impressione pro- che non dovete proseguire; dunque dovete decidere se voltare a
prio sulla base del giudizio formulato dai maestri delle scuole destra o a sinistra. Avete poco tempo e quindi dovete prendere
elementari. Cosicch si verifica che prestazioni mediocri non una decisione rapida; perci, richiamando alla mente alcune
siano considerate per quello che sono, o vengano addirittura informazioni ricevute da passanti, optate per la strada di sinistra.
scartate nella formulazione del giudizio successivo. Dopo qualche chilometro vi rendete conto di essere sicuramente
Gli effetti dell'ancoraggio si possono osservare anche in con- fuori strada e quando vi rivolgete al vostro collega confessando il
testi importanti per la collettivit, come la vita politica e parla- vostro errore e dicendo di dover tornare indietro fino al semafo-
mentare. In occasione della formulazione di atti rilevanti, come ro, vi sentite dire Lo sapevo che dovevamo voltare a destra!.
ad esempio la legge finanziaria, vengono previsti anche altri Come si pu constatare, questo modo di ragionare porta a
provvedimenti legislativi, detti tecnicamente collegati. L'esecuti- valutare gli eventi incerti, di cui si conosce l'esito al momento in
vo pu ritenere, sulla base di sondaggi o di considerazioni espresse cui viene espresso il giudizio, facendo un bilancio a posteriori di
in precedenza dalle opposizioni, che un particolare collegato azioni compiute in precedenza. Anche questa una procedura
non incontri una valutazione favorevole per s. Tuttavia, decide molto pervasiva, studiata in maniera sistematica da uno psicolo-
di presentarlo nella sua formulazione pi rigida. Perch accade go americano, Baruch Fischhoff, nel 1975.

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MIRE
Con queste ricerche egli voleva vedere come venivano distorti quindi solo un gruppo leggeva la vera conclusione della storia,
i giudizi di probabilit a posteriori di un determinato evento, cio la vittoria britannica. Seguivano poi gli altri tre esiti ipo-
dopo che quell'evento si era verificato. In un esperimento Fischhoff tetici. Dopo la presentazione dello scenario e degli esiti, anche
utilizzava dei brani che descrivevano fatti storici, non familiari. a costoro veniva chiesto di fornire una stima della probabilit
Riportiamo di seguito uno di questi brani che narra un fatto con cui potevano essersi verificati i singoli esiti. I risultati di-
riguardante il periodo coloniale britannico in India: mostrarono che la conoscenza dell'esito della vicenda aumenta-
va il grado con cui gli individui credevano che avrebbero previ-
Per alcuni anni, dopo l'arrivo di Hastings come governatore dell'India, sto quell'esito senza disporre di quell'informazione. In altre
il consolidamento della potenza britannica richiese guerre sanguinose. La parole sapere che un evento si sia verificato ci fa credere di
prima di queste ebbe luogo alla frontiera settentrionale del Bengala, dove essere pi abili nella valutazione della sua occorrenza. Anzi,
l'impero britannico doveva fronteggiare le incursioni a scopo di saccheggio talvolta siamo pi propensi a dire che l'evento verificatosi ci
dei Gurkha del Nepal. Per fermare queste incursioni si era tentato di offrire
appare inevitabile. Quanti di noi il giorno in cui stato demo-
ai Gurkha uno scambio di territori, ma costoro non rinunciavano alle loro
pretese sulle terre sotto controllo britannico. Perci Hastings decise di lito il muro di Berlino, oppure quando esplosa in tutta la sua
affrontarli militarmente per una soluzione definitiva. La campagna cominci drammatica gravit Tangentopoli, hanno esclamato non poteva
nel novembre 1814 e non fu gloriosa. I Gurkha erano solo in 12.000, ma essere altrimenti? In casi come quelli appena citati, alla luce del
erano validi combattenti, soprattutto su un terreno estremamente adatto alla senno di poi ' riteniamo di essere dei predittori tanto bravi da
loro tattica di incursione. I comandanti inglesi pi anziani erano, invece, ritenere che quegli eventi dovevano essere la necessaria con-
abili a combattere su terreni pianeggianti, dove il nemico poteva essere clusione di una vicenda storica che, vuoi per i suoi sviluppi,
messo in fuga con un attacco risoluto. Sulle montagne del Nepal, non era
vuoi per la concorrenza di diversi fattori ambientali e individua-
facile scovare il nemico. Le truppe e gli animali da trasporto soffrivano per
le ampie escursioni termiche del clima e gli ufficiali appresero la necessaria li, forse gi conteneva dei segnali premonitori, ma che non per
prudenza solo dopo severe sconfitte. Il Maggior Generale Sir D. Ochterlony questo doveva concludersi con il risultato inatteso proprio in
fu il solo comandante ad evitare queste parziali sconfitte. quel momento!

L'esperimento era abbastanza complesso e prevedeva l'utiliz-


zo di cinque gruppi. Ad un primo gruppo, costituito da soggetti Cerchiamo di non essere troppo sicuri del nostro giudizio!
che non conoscevano l'esito della vicenda, veniva fatto leggere il
brano e venivano proposti quattro possibili esiti della vicenda e Gli psicologi della decisione, in particolare quelli che lavora-
cio: a) la vittoria britannica; b) la vittoria dei Gurkha; c) una vano negli anni '70 al Decision Research dell'Oregon diretto da
situazione di stallo militare senza alcun negoziato di pace; ca una Paul Slovic, oltre ad aver documentato in maniera precisa le
situazione di stallo militare con un negoziato di pace. Poi veniva ragioni e le circostanze che sono alla base delle trappole cognitive
chiesto loro di stimare qual era la probabilit che ciascuno di che inducono gli individui a compiere errori sistematici e devia-
questi esiti si fosse effettivamente verificato. zioni dai parametri formali e obiettivi della teoria della probabi-
Ad altri quattro gruppi di soggetti veniva presentato dappri- lit, hanno studiato anche un fenomeno relato che accompagna
ma il brano con uno soltanto dei quattro esiti della vicenda, spesso l'attivit di giudizio o di previsione. Si tratta di quella

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sicumera con cui, spesso, gli individui pronunciano i loro giudizi La percentuale che esprime il grado di fiducia poteva variare
o sostengono le loro posizioni o le loro previsioni. da 50% a 100%, intendendo con il primo valore l'espressione di
del tutto normale che quando esprimiamo dei giudizi pos- totale incertezza e con il secondo valore l'espressione di sicurez-
siamo provare un certo disagio dovuto al fatto che non siamo za assoluta.
tanto sicuri di ci che stiamo per affermare. Infatti, spesso ac- Converrete che, anche se un individuo non ha alcuna idea di
compagniamo la nostra valutazione con affermazioni che espri- quale possa essere la risposta corretta, essendoci solo due rispo-
mono il grado soggettivo della convinzione di essere nel giusto: ste la probabilit di azzeccare la risposta giusta sar del 50% e
di questo sono sicuro al 100%, oppure questo te lo do per certo perci questo plausibilmente sar il valore della fiducia nella
al 50%, su quest'altro non ci giuro. In tal modo abbiamo espres- risposta data. Per la maggior parte delle domande la probabilit
so tre differenti gradi di confidente (fiducia), ossia una certezza espressa si collocher tra i due estremi, cio i soggetti non saran-
totale, un grado di fiducia dovuto al caso e una certezza quasi no n completamente sicuri n del tutto insicuri.
nulla. Uno dei modi pi usuali per verificare quanto calibrato un
Gli psicologi hanno messo a punto dei sistemi piuttosto inge- individuo quello di effettuare un semplice calcolo, dividendo il
gnosi per misurare il grado di fiducia che accompagna le nostre numero delle risposte corrette con un certo grado di fiducia per
valutazioni. Ad esempio, si pu chiedere agli individui di rispon- il numero totale di risposte date con quel grado di fiducia:
dere a domande di difficolt media come quelle riportate di
seguito (nella tab. 2) e poi di indicare con una percentuale il
grado in cui essi ritengono di aver dato una risposta corretta. proporzione delle risposte numero delle risposte corrette al 50%
corrette al 50% -
numero totale delle risposte date al 50%.

2. Esempio di questionario usato per misurare il grado di fiducia che gli


TAB.
individui hanno nelle proprie valutazioni
Naturalmente tale operazione deve essere ripetuta per tutti
gli altri gradi di fiducia espressi. Se per ognuno dei valori di
Domanda Risposta Fiducia
fiducia espressi c' perfetta coincidenza tra il numeratore e il
1) Qual la citt pi vicina a Londra? a) New York denominatore, si pu affermare che l'individuo in esame per-
b) Mosca
fettamente calibrato.
2) Chi ha scoperto la Nuova Zelanda? a) Abel Tasman
b) James Cook
Gli esperimenti condotti dagli studiosi del Decision Research
dell'Oregon dimostrarono che gli individui non sono affatto ben
3) Qual il canale pi lungo? a) Canale di Panama
b) Canale di Suez calibrati; al contrario manifestano una diffusa tendenza sistema-
4) Che cosa stata scoperta per prima? a) Teoria della relativit tica all' overconfidence. Infatti, nelle prove effettuate da quei ri-
b) Aspirina cercatori c'erano soggetti che rispondevano in maniera sbagliata
5) Chi ha lanciato il primo satellite? a) Stati Uniti nel 15-20% dei casi e tendevano a calibrarsi su livelli molto alti,
b) Unione Sovietica talvolta anche a livelli superiori al 100%!
Nota: I valori di fiducia sono in percentuale. Le risposte corrette sono le Si badi bene, per, che la sicumera (overconfidence) non
seguenti: la; 2a; 3b; 4b; 5b. strafottenza o arroganza, atteggiamenti questi che spesso accom-

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pagnano la stupidit umana; , invece, la credenza di essere nel La credenza di controllare gli eventi
giusto quando il giudizio espresso giusto non . Ma com' possi-
bile che la gente dimostri una tale incrollabile fiducia nei propri Gli individui a volte pensano che la probabilit di svolgere
giudizi nonostante l'accertata inattendibilit o inaccuratezza del- con successo un dato compito sia pi elevata di quanto le condi-
le proprie valutazioni? zioni obiettive lo consentano: ad esempio, quando in situazioni
L'overconfidence colpisce tutti gli individui, esperti e non evidentemente governate dal caso si crede che il successo dipen-
esperti. stato dimostrato dagli psicologi che la fiducia eccessiva da dall'abilit personale. Ci sono cio delle situazioni in cui
nelle proprie affermazioni e valutazioni dipende fortemente dal l'abilit degli individui determinante per il risultato; ad esem-
grado di conoscenza del dominio specifico cui appartiene il com- pio, se un violinista ha studiato a fondo un certo brano, l'esecu-
pito da svolgere. molto probabile, infatti, che l'accuratezza zione sar migliore rispetto a quella di un collega che l'ha studia-
nelle stime di un operatore finanziario sull'andamento della bor- to poco o non l'ha studiato affatto. Ci sono, per, altre situazioni
sa sar maggiore rispetto a quelle espresse da un non professio- in cui l'abilit dell'individuo non ha alcuna influenza sull'esito,
nista; quindi l'overconfidence che accompagna il giudizio del- dato che questo dipende esclusivamente dal caso: ad esempio,
l'esperto sar minore di quella del non esperto. Cos individui l'esperienza acquisita dal notaio che sovrintende alle estrazioni
che dimostrano una fiducia ingiustificata nei propri giudizi po- della lotteria di capodanno non ha alcuna rilevanza sull'esito
trebbero avere avuto un'esperienza insufficiente del dominio di delle estrazioni. Infine ve ne sono altre ancora in cui l'esito
conoscenza cui si riferisce il giudizio, tale da non rendersi conto dipende da una serie di concause, tra cui anche l'abilit indivi-
di correre il rischio di produrre una valutazione sovrastimata. duale ha la sua influenza: ad esempio un incidente automobilisti-
stato comunque osservato che anche gli esperti in un cam- co dipende dall'inesperienza dell'autista e da altre ragioni che
po specifico possono manifestare giudizi distorti dall'over- attengono all'efficienza del mezzo, alle condizioni del fondo
confidence, soprattutto quando il loro giudizio si fonda su una stradale, del traffico, ecc. La gente tende a credere di avere una
certa quantit di conoscenze specialistiche. In questo caso qualche possibilit di controllo della situazione o delle proprie
certo che il grado di accuratezza aumenta, ma aumenta molto di abilit tale da poter influenzare l'esito, anche quando quest'ulti-
pi l'overconfidence. Prendete, infatti, il caso di un medico molto mo ha nulla o poco a che fare con le abilit personali.
qualificato, al quale venga chiesto di definire una diagnosi sulla Questo fenomeno stato studiato da uno studioso america-
scorta di una serie di esami clinici, di informazioni anamnestiche no, Ellen Langer, che condusse un esperimento molto elegante
e di osservazioni dirette sul paziente. Egli, pi facilmente di altri, alla met degli anni '70. L'esperimento si svolse in due fabbriche,
potrebbe delineare il quadro clinico con molta precisione, ma situate a Long Island, nelle quali era stata organizzata una lotte-
potrebbe anche manifestare una sicumera del tutto ingiustificata ria. Langer avvicinava i dipendenti di queste due fabbriche e li
sulla assoluta correttezza della diagnosi, pensando al numero di invitava ad acquistare i biglietti della lotteria. Dopo aver accetta-
casi in cui questa si rivelata esatta. to di acquistare il biglietto, il soggetto estraeva da una scatola di
cartone una carta corrispondente al biglietto acquistato. Lo
sperimentatore registrava il nome del soggetto e la carta scelta e
contattava un secondo soggetto al quale per veniva data la carta

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MEM MEM
che corrispondeva alla scelta fatta dal soggetto precedente. Suc- che non si tratta di semplici fatalit. Tuttavia, nonostante questa
cessivamente, a ciascuno dei soggetti che avevano accettato di consapevolezza, molti individui adottano condotte a rischio. Alla
partecipare alla lotteria veniva chiesto di stabilire a quale prezzo base di tali comportamenti vi molto spesso una valutazione
sarebbe stato disposto a vendere il biglietto ad un loro collega erronea del rischio, accompagnata dall'idea che in un qualche
desideroso di partecipare alla stessa lotteria. Langer osserv che modo gli effetti negativi si possono controllare. Un individuo che
coloro che avevano scelto il biglietto avevano stabilito un prezzo non si allaccia le cinture di sicurezza o che guida ad una velocit
medio di vendita quattro volte pi alto rispetto a quei soggetti elevata pu giustificare la sua condotta ritenendo di ridurre il
che avevano ricevuto il biglietto scelto da altri. rischio di incorrere in un incidente in virt della propria abilit di
evidente che dal punto di vista della teoria della probabilit automobilista esperto. certamente una fiducia eccessiva e
tutti i biglietti hanno la stessa probabilit di essere estratti. Ma i ingiustificata dato che anche un esperto automobilista non in
soggetti che hanno effettuato personalmente la scelta del bigliet- grado di controllare tutti i fattori che possono concorrere a cau-
to pensano, per ci stesso, di poter esercitare una qualche forma sare un incidente. Per esempio, un autista, anche molto esperto,
di controllo sull'esito a differenza degli altri che ritengono, inve- non pu influenzare il comportamento di guida degli altri auto-
ce, l'esito determinato unicamente dalla sorte. mobilisti presenti nel traffico cittadino o autostradale. Inoltre, ci
Tale risultato sperimentale trova conferma nella realt quoti- sono persone che sottovalutano gli effetti di comportamenti ri-
diana. Infatti, spesso, nelle rivendite di biglietti delle diverse schiosi anche perch credono di essere, in un qualche modo,
lotterie nazionali, dei vari tipi di gratta e vinci, delle combina- invulnerabili o perch vittime di un ingiustificato egocentrismo
zioni del superenalotto, o simili, si osservano persone che non (bias egocentrico). Molti dei ragazzi che, quando vanno in disco-
accettano di ricevere il biglietto dalle mani del rivenditore o la teca, ingeriscono compresse di ecstasy per aumentare l'eccitazio-
combinazione precompilata, ma vogliono strappare il biglietto ne, sanno che si tratta di sostanze pericolose, ma pensano anche
dal blocchetto o compilare la schedina personalmente. Costoro che gli effetti drammatici che potrebbero verificarsi non necessa-
credono, in tal modo, di fare una scelta in base alla propria riamente colpiranno proprio loro.
dotazione di fortuna; altri ancora, invece, forse ritenendosi poco
fortunati, chiedono che sia il rivenditore a scegliere il biglietto, o
a compilare la schedina ,vincente, lasciando cos l'esito total-
mente nelle mani della sorte.
L'illusione di controllo influenza anche altri tipi di comporta-
menti che vengono intrapresi anche a causa di una distorta valu-
tazione delle conseguenze. Si tratta dei tanti comportamenti co-
siddetti a rischio. Pensate, ad esempio, alla guida a velocit
elevata o al mancato uso delle cinture di sicurezza, o, peggio
ancora, all'assunzione di sostanze stupefacenti. Tutti noi siamo
consapevoli che adottare queste condotte pu esserci fatale:
sufficiente leggere le cronache dei quotidiani per rendersi conto

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assimilati a delle vere e proprie illusioni cognitive. Cos, in certe
situazioni decisionali, pensiamo che un'alternativa debba essere
4. Molto dipende dal modo di vedere le cose scelta perch abbiamo l'impressione che sia quella che ci per-
mette di incassare l'esito migliore. In realt la nostra scelta il
risultato (o pi cautamente il parziale condizionamento) del modo
con cui le cose ci sono state presentate o in cui noi ce le siamo
rappresentate.
Un esempio letterario di ci che accade nella vita di tutti i
giorni, e che pu essere imputato al modo in cui le cose ci
vengono presentate, tratto da Le avventure di Tom Sawyer.
Provate ad osservare i due segmenti, riportati qui sotto, ri- Mark Twain narra come la zia Polly avesse deciso di punire Tom
spettivamente delimitati da due punte di freccia orientate verso per una delle sue proverbiali marachelle, costringendolo a pittu-
l'interno e verso l'esterno. rare, in un giorno di festa, la staccionata della fattoria in cui
vivevano. Tom, consapevole della durezza del lavoro, aveva cer-
cato di persuadere Gim, il servitore di casa, ad accettare uno
scambio di occupazioni: Gim avrebbe dovuto dipingere la stac-
cionata e Tom sarebbe andato, al suo posto, a prendere l'acqua
Pochissimi negherebbero che si tratta di due segmenti di alla fonte. Il negoziato non sort granch, nonostante Tom gli
lunghezza differente: il segmento superiore appare pi corto di avesse promesso la cessione di alcune palline di vetro. Perci
quello inferiore. Se prendete un doppio decimetro e misurate i Tom si apprest sconsolato ad eseguire l'ingrato e faticoso com-
due segmenti delimitati dalle rispettive punte di freccia vi rende- pito. Ma, sorprendentemente, Ben, che passava di l per caso,
te conto che i due segmenti hanno la stessa lunghezza. straor- chiese in modo spontaneo di poter pitturare egli stesso, dopo che
dinario che anche adesso che avete fatto questa constatazione i Tom gli ebbe rappresentata quella fatica come un'occasione di
due segmenti vi appaiano inequivocabilmente differenti. divertimento che raramente pu capitare ad un ragazzo.
Questa una delle pi famose illusioni ottiche, proposta Insomma, rispetto al momento iniziale non cambiato nulla:
inizialmente da Franz Karl Muller-Lyer, e a lungo studiata dagli pitturare la staccionata era un lavoro faticoso e tale restava anche
psicologi della percezione, per capire quali fossero i fattori che quando stato Ben a richiedere di dipingere un po' anche lui. Ci
determinano un risultato percettivo cos forte. Questa illusione, che cambiato il modo in cui Tom ha presentato a Ben quell'at-
inoltre, sta a testimoniare che ci che vediamo pu essere una tivit, cio come un'attivit piacevole che poteva destare invidia
distorsione rispetto al dato fisico, che pure ha un'importanza in chi non poteva permettersi di svolgerla!
fondamentale nel determinare ci che in effetti percepiamo. Questo modo di presentare i dilemmi decisionali detto
Fenomeni simili si possono osservare anche in domini del incorniciamento ed stato presentato e discusso da Tversky e
tutto diversi dalla percezione visiva. Ad esempio, nel campo Kahneman in un lavoro ormai classico del 1981. In questo lavoro
della decisione umana si verificano fenomeni che possono essere essi hanno introdotto la nozione di framing incorniciamento

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111111111111
11~111
per l'appunto della decisione, per sottolineare l'importanza gruppi. Il 72% dei soggetti cui erano state presentate le prime due
della strutturazione del problema nella scelta. opzioni sceglieva il programma A; mentre il 78% dei soggetti ai
Per studiare questo effetto i due studiosi americani eseguiro- quali erano state presentate le opzioni nella seconda formulazio-
no un esperimento in cui venivano coinvolti due gruppi di sog- ne sceglieva il programma D.
getti. A costoro veniva presentato uno scenario come quello Secondo Tversky e Kahneman i soggetti, di fronte alle due
riportato di seguito: formulazioni, si rappresentano i problemi, cio elaborano dei
frames, in maniera differente nelle due condizioni. Il problema
Si immagini che gli USA si stiano preparando a fronteggiare un'inso- formulato nel primo modo viene elaborato come frame di guada-
lita malattia asiatica a causa della quale ci si aspetta debbano morire 600 gni, ossia in termini di vite salvate. La scelta prevalente dell'op-
persone. Vengono proposti due programmi alternativi per combatterla. Si zione sicura (A) la scelta tipica di avversione al rischio nel
assuma che le stime scientifiche esatte delle conseguenze dei programmi
siano le seguenti.
dominio dei guadagni. Il problema nella sua seconda formulazio-
ne viene invece elaborato come frame di perdite, ossia in termini
di vite perdute. In tal caso, la scelta prevalente dell'opzione
Dopo questa parte introduttiva, ad un primo gruppo di sog-
getti venivano presentate le seguenti alternative: rischiosa (cio D) il comportamento tipico della ricerca del
rischio nel dominio delle perdite.
se verr adottato il programma A, 200 persone saranno salvate; All'effetto dell'incorniciamento sono esposti anche soggetti
se verr adottato il programma B, c' 1/3 di probabilit che si esperti. Ad esempio, anche i medici possono essere tratti in
salvino 600 persone e 2/3 di probabilit che nessuno si salvi. inganno dal modo con cui vengono formulate le alternative
terapeutiche. quello che, per primi, hanno verificato Barbara
Ad un secondo gruppo di soggetti, invece, le alternative di McNeil, Stephen Pauker, Harold Sox e Amos Tversky nel 1982. I
scelta venivano presentate con la seguente formulazione: quattro ricercatori hanno sottoposto il test a tre gruppi di soggetti
e cio a un gruppo di pazienti lungodegenti, uno di studenti di
se verr adottato il programma C, 400 persone moriranno; medicina e uno di medici radiologi. A tutti costoro veniva chiesto
se verr adottato il programma D, c' 1/3 di probabilit che nessuno di immaginare di essere malati di cancro al polmone e di sceglie-
muoia e 2/3 di probabilit che muoiano 600 persone. re tra una terapia radiologica e una chirurgica, sulla base delle
descrizioni delle rispettive conseguenze.
Come si pu osservare i due problemi sono equivalenti. Infatti, Due erano le condizioni sperimentali. Nella condizione di
prevedere che 200 persone saranno salvate (nel caso del programma mortalit, o frame negativo, i soggetti venivano informati che la
A), rispetto alla previsione di 600 persone morte, la stessa cosa radioterapia era responsabile di una mortalit perioperatoria con
che fare la stima di 400 persone morte (nel caso dell'adozione del una probabilit dello 0%, mentre all'intervento chirurgico era
programma C). Altrettanto equivalenti sono gli altri due programmi: associata una probabilit di morte del 10%; nella condizione di
sia in B che in D c' 1/3 di probabilit che si salvino 600 persone. sopravvivenza o frame positivo ai soggetti veniva detto che i
Nonostante questa equivalenza strutturale si osservarono for- pazienti sottoposti a radioterapia avevano una probabilit di so-
ti differenze nelle risposte date dai soggetti appartenenti ai due pravvivenza del 100% e l'intervento chirurgico una probabilit di

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sopravvivenza del 90%. I risultati dimostrarono che la gran parte corso della trattativa, forse per intervento di un mediatore, il
dei soggetti fossero essi pazienti o studenti o medici preferiva dilemma negoziale venisse ristrutturato (reframizzato) in termini
l'intervento chirurgico quando gli esiti venivano presentati in di guadagno, in modo che la concessione fatta sia vista come un
termini di sopravvivenza rispetto al caso in cui gli esiti venivano risparmio di costi rispetto a quello che veniva richiesto all'inizio
presentati in termini di mortalit. della trattativa, allora, in questo caso, la rappresentazione del
Come si vede, si tratta di un'illusione cognitiva in forza della negoziato condurr ad accettare una soluzione negoziata, cio
quale gli stessi oggetti di valutazione appaiono differenti a se- un accordo.
conda della prospettiva dalla quale li si guarda. Infatti, se consi-
derate un bicchiere riempito per met di acqua, lo si pu vedere
come un bicchiere mezzo pieno, ma anche mezzo vuoto! L'influenza del framing sulle transazioni economiche
un'illusione che spesso viene utilizzata da giornalisti o da
politici per esercitare una qualche influenza sull'opinione pub- Vi sono molti comportamenti economici della vita quotidiana
blica. Recentemente la Francia stata colpita in maniera catastro- che appaiono influenzati dal modo con cui la gente si rappresen-
fica da violenti nubifragi. Al calcolo dei danni ha fatto seguito ta le situazioni.
come spesso succede in queste circostanze un diluvio di Pensate, ad esempio, al seguente caso, certamente aneddotico,
polemiche su ci che si sarebbe potuto fare e non stato fatto. ma nel quale molti di noi potrebbe riconoscersi. Un padre ha
Ebbene, per sedare le polemiche, forse in parte giustificate, la deciso di acquistare un prodotto finanziario con l'obiettivo di
stampa vicina al governo non ha negato che si sarebbe potuto dare la possibilit a suo figlio, ancor piccolo, di poter far fronte,
fare di pi, non solo per prevenire i disastri, ma anche per alle- al compimento del diciottesimo anno, alle spese che dovr soste-
viare le sofferenze delle zone colpite. Tuttavia la stampa ha posto nere per frequentare l'universit in una citt diversa da dove
la questione proprio nei termini del bicchiere mezzo pieno: le abita. Il broker del gruppo finanziario al quale si rivolto per
centinaia di milioni di franchi che dovranno essere spesi per effettuare questa operazione gli propone l'acquisto di un norma-
ricostruire le zone disastrate contribuiranno, per lo meno, a ri- lissimo fondo di accumulazione, come ce ne sono tanti sul mer-
durre per parecchio tempo la disoccupazione! cato, che aumenter il capitale secondo un certo programma di
Questo succede anche nella quotidianit. Si pensi, ad esem- rivalutazione. Dopo aver illustrato questa possibilit, il broker
pio, come in certe circostanze di conflitto aziendale un negoziato suggerisce al padre un altro tipo di investimento, un fondo mira-
non porta ad alcun risultato apprezzabile, anzi si orienta verso to, che potrebbe chiamarsi Futuro Universit, cio un prodotto
una soluzione in cui si richiede il ricorso all'arbitrato con le finanziario specializzato proprio per quel tipo di richiesta. Que-
conseguenze prevedibili e cio il fatto che entrambe le parti sto prodotto ha per un costo di gestione un po' pi elevato
dovranno affidarsi alla sorte. Le parti avanzano le loro richieste, dell'altro, anche se in compenso prevede l'attribuzione di un
ma l'accettazione di tali richieste da parte di una di loro viene premio se il ragazzo riuscir a laurearsi con il massimo dei voti. Il
vissuta come una perdita. Se ci si verifica, i contendenti saran- padre, com' ovvio, valuta attentamente le due offerte e alla fine
no pi propensi a rifiutare l'alternativa, certa, dell'accordo e ad decide per l'acquisto del fondo specializzato. Se si considerano
accettare l'alternativa, rischiosa, di ricorrere all'arbitro. Ma se, nel le due opzioni, si capisce abbastanza facilmente quanto simili

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ama
siano tra loro, forse addirittura peggiore la seconda opzione acquisto e di tornare a casa. Molto probabilmente anche voi vi
(seppur di poco)! Ma il fondo specializzato sembra avere comportereste nello stesso modo. Nel caso della perdita del bi-
un'attrattivit maggiore, perch i soldi che vi vengono investiti glietto, infatti, potreste ritenere inopportuno l'acquisto di un se-
hanno un destino che coincide proprio con i desideri del padre: condo biglietto, pensando che si tratta di un riacquisto che
quei soldi sono molto pi importanti, perch non servono ad implica, cio, un esborso di denaro che va a sommarsi ad uno gi
altro che a fare la felicit del figlio. effettuato per lo stesso oggetto. Quindi, la decisione di non
Sperimentalmente questo fenomeno stato osservato con un comprare il biglietto potrebbe essere dettata dall'impressione di
semplicissimo esperimento eseguito da Tversky a Kahneman nel dover pagare il doppio per il biglietto di entrata: decisamente
1981. Ad un gruppo di soggetti veniva presentato uno scenario troppo rispetto a quello che avevate previsto.
simile al seguente: Anche nel caso della perdita della banconota avete perso un
valore di 50.000 lire come nel caso precedente, ma la transazione
Supponiamo che un giorno abbiate deciso di andare a vedere una non stata ancora effettuata e le 50.000 lire perdute sono soldi
partita di calcio. Arrivati davanti ad uno dei botteghini dello stadio, vi che avreste potuto destinare ad una molteplicit di scopi: fanno
accorgete di aver perso 50.000 lire, tanto costa un biglietto delle gradinate parte della vostra disponibilit finanziaria e non hanno una fun-
centrali. Trovandovi effettivamente in questa circostanza come riterrete di
zione specializzata. Insomma non costituiscono un'uscita per
comportarvi? Comprereste il biglietto o ve ne ritornereste a casa?
soddisfare il bisogno di andare a vedere una partita di calcio;
perci potete comprare il biglietto tranquillamente con il ramma-
Ad un secondo gruppo di soggetti veniva, invece, presentato
rico di aver perduto un po' di soldi che potevano servirvi per fare
lo stesso scenario con una piccola modifica:
qualcosa d'altro.
Supponiamo che un giorno abbiate deciso di andare a vedere una
In effetti, senza fare troppi sforzi di immaginazione, questa
partita di calcio e che abbiate comprato in prevendita il biglietto delle situazione sperimentale molto simile a quella in cui si trova il
gradinate centrali al prezzo di 50.000 lire. Arrivati davanti ad uno dei padre che deve investire denaro a favore di suo figlio.
botteghini dello stadio vi accorgete di aver smarrito il biglietto. Trovando- L'illusione indotta dal modo con cui le transazioni decisionali
vi effettivamente in questa circostanza come riterrete di comportarvi? Com- vengono rappresentate tanto forte e tanto pervasiva da diven-
prereste il biglietto o ve ne ritornereste a casa? tare uno dei capitoli pi interessanti nell'indagine portata avanti
da un ventennio dagli studiosi di psicologia della decisione.
Tutti voi non dovreste avere difficolt a riconoscere che la In uno degli esperimenti pi avvincenti eseguiti da questi
perdita subita in entrambe le situazioni, dal punto di vista mo- studiosi si dimostra come gli individui siano tratti in inganno dal
netario, la stessa, ovvero 50.000 lire; ma lo sviluppo degli eventi fatto che si costruiscono una sorta di contabilit mentale (menta'
differente nei due casi, tanto da indurre ad attribuire un peso accounting). una rappresentazione concettualmente simile alla
diverso alla perdita delle 50.000 lire. Tant' vero che nel primo partita doppia in cui ci sono registrati guadagni e perdite rispetto
caso i soggetti dell'esperimento sono pi propensi a decidere per ad un certo punto di riferimento. Talvolta, per, prima di registra-
l'acquisto del biglietto, mentre nel secondo caso i soggetti de- re i guadagni e le perdite sul foglio virtuale della partita doppia,
cidono nella grande maggioranza di non effettuare un nuovo effettuiamo delle operazioni che consentono di combinare tra

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loro guadagni e tra loro perdite, ma anche guadagni e perdite. propensa ad accettarlo per compensare il costo di perdere 20
Queste operazioni possono dare dei risultati differenti a seconda minuti e consumare benzina per andare ad effettuare l'acquisto
del modo in cui vengono considerate e combinate tra loro le in un altro centro commerciale e nell'altro caso no.
diverse voci di questi conti mentali. Molto probabilmente ci dipende dal fatto che la formula-
I problemi descritti di seguito sono stati utilizzati recente- zione dei due compiti tale da favorire una rappresentazione
mente da Rino Rumiati e Nicolao Bonini e sono del tutto simili a dei conti che fa percepire costi e sconti in maniera distorta. In
quelli originariamente usati sia da Tversky e Kahneman che da questa contabilit mentale i due costi (cio il prezzo della mac-
Richard Thaler agli inizi degli anni '80. china fotografica e della camicia) non vengono considerati in
Anche in questo caso all'esperimento partecipano due cam- maniera integrata, come razionalmente si dovrebbe fare, n il
pioni di soggetti. Al primo gruppo viene fatto leggere il seguente guadagno derivante dallo sconto viene valutato in relazione alla
scenario: spesa complessiva. In realt i costi vengono mentalmente se-
gregati, ovvero registrati separatamente, e lo sconto viene va-
Immagini di aver deciso di acquistare una macchina fotografica del lutato in riferimento al prezzo del prodotto cui lo sconto viene
costo di lire 135.000 ed una camicia classica del costo di lire 55.000. Il applicato.
commesso al reparto camicie, che un suo amico, la informa che la In tal modo le 15.000 lire risparmiate sul prezzo della camicia
camicia classica che vuol acquistare in vendita a lire 40.000 in un altro
vengono considerate diversamente a seconda che la camicia co-
centro commerciale della stessa catena che dista 20 minuti di auto.
sti 55.000 o 135.000 lire. Quando lo sconto viene valutato in
Al secondo gruppo di soggetti viene fatto leggere uno scena- riferimento al prezzo pi basso appare maggiore rispetto al caso
rio analogo, con la differenza che in questo secondo caso la in cui viene valutato in riferimento al prezzo pi elevato: ma
solo un'illusione, perch le 15.000 lire risparmiate sono da impu-
camicia costa 135.000 lire e lo sconto calcolato su questo prezzo.
tare alla totalit della spesa di 190.000 lire.
Immagini di aver deciso di acquistare una macchina fotografica del La contabilit mentale pu subire distorsioni anche a causa di
costo di lire 55.000 ed una camicia classica del costo di lire 135.000. Il altri fattori, quali una caratteristica peculiare dei beni oggetto di
commesso al reparto camicie, che un suo amico, la informa che la transazione: il possesso.
camicia classica che vuol acquistare in vendita a lire 120.000 in un altro Molto spesso pensiamo che certi oggetti, per il fatto stesso di
centro commerciale della stessa catena che dista 20 minuti di auto. essere in nostro possesso o di nostra propriet, debbano avere
un valore maggiore di quello che in realt hanno.
Nel primo caso i 2/3 circa del campione decidono di andare Sempre Thaler ha esaminato questo fenomeno, noto in lette-
nell'altro negozio per effettuare l'acquisto della camicia e rispar- ratura come effetto dovuto al possesso (endowment effect), ana-
miare 15.000 lire; nel secondo caso, invece, i 2/3 del campione lizzando situazioni della vita reale, apparentemente paradossali,
rifiutano di fare i 20 minuti di strada per risparmiare ancora come la seguente:
15.000 lire.
Anche se evidente che in entrambi i casi lo sconto sempre Il sig. R. ha comprato una cassa di ottimo vino alla fine degli anni '50
di 15.000 lire, non si capisce come, in un caso, la gente sia a 5 dollari la bottiglia. Qualche anno pi tardi, il suo rivenditore di vini gli

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offre il riacquisto delle bottiglie a 100 dollari l'una. Il sig. R. rifiuta, sebbe- L'esperimento pu essere sintetizzato nel modo seguente. Ad
ne non abbia mai pagato pi di 35 dollari per una bottiglia di vino. un gruppo di studenti universitari venne data una tazza da caff,
una di quelle che normalmente si possono acquistare nei negozi
Evidentemente il sig. R. ritiene che il prezzo offerto dal riven- o anche nelle librerie dei campus americani. A costoro, poi,
ditore di vino non sia adeguato a compensare la rinuncia ad un venne chiesto di indicare su un foglio di carta se erano disposti a
bene per avere il quale, al massimo, avr speso 35 dollari. Insom- vendere la loro tazza ad un prezzo compreso tra O dollari e 9,25
ma, i 65 dollari in pi rispetto al prezzo massimo pagato per il vino dollari.
ancora non coprono l'extravalore del vino incorporato nel possesso. Ad un altro gruppo di studenti, invece, venne chiesto di
Questo, spesso, vale anche per i beni di maggior valore indicare a che prezzo compreso tra O dollari a 9,25 dollari
come gli immobili. Ad esempio, una persona riceve in regalo una avrebbero potuto comprare la stessa tazza da caff.
casa, supponiamo in seguito ad un lascito testamentario. Costui Alla fine di queste operazioni venne fissato il prezzo di mer-
decide di venderla e chiede a diverse agenzie immobiliari di cato per la tazza da caff, un prezzo cio sul quale era stato
stimare il prezzo di vendita. Il prezzo medio stimato di 500 registrato un accordo tra l'offerta di un certo numero di studenti
milioni di lire circa e in effetti le prime offerte di alcuni potenziali venditori e la domanda di un certo numero di studenti acqui-
acquirenti si aggirano attorno a quella cifra: il prezzo stimato renti. Cos poteva essere effettuata una vera transazione, come
sembra pertanto corrispondere al prezzo del mercato. Egli per se si trattasse di un mercato reale, al prezzo che i venditori erano
rifiuta sia la stima, proposta dalle agenzie, sia le offerte pervenu- disposti ad accettare e che i compratori erano disposti a pagare.
tegli dai potenziali acquirenti: fermamente convinto che il valo- Si noti per che il prezzo medio indicato dai venditori era di 7,12
re della casa sia molto pi elevato. Cos passa il tempo senza dollari, mentre quello stabilito dai compratori era appena di 2,87
trovare acquirenti disposti a pagare l'extravalore della casa incor- dollari. Dato che le tazze da caff erano state distribuite agli
porato nel possesso. Quando la casa sar venduta al prezzo studenti in maniera casuale, per evitare che fossero assegnate
desiderato dal possessore di quell'immobile sono passati alcuni solo a coloro che hanno una particolare inclinazione a mantene-
anni: ma ora quel prezzo (che incorporava l'extravalore) diven- re il possesso di ci che hanno, i ricercatori si aspettavano che
tato il prezzo di mercato! almeno met dei venditori e met degli acquirenti avrebbero
Naturalmente si potrebbe obiettare che l'extravalore non sia preferito scambiare la tazza al prezzo di mercato. Invece, straor-
attribuibile al possesso del bene, bens costituisca la componente dinariamente, 3/4 del campione di venditori rifiutarono lo scam-
di valore affettivo che spesso noi attribuiamo alle cose che rice- bio, manifestando la volont di tenersi la tazza da caff.
viamo in dono da persone care o che simbolicamente rappresen-
tano circostanze particolari della nostra esistenza.
Per dimostrare questo effetto, Daniel Kahneman, Jack Knetsch Scegliere una cosa o rifiutare l'alternativa?
e Richard Thaler hanno condotto un ingegnoso esperimento nel
1990, in cui veniva eliminata la possibilit che tale distorsione Da un punto di vista strettamente formale la gente pu indif-
fosse determinata dal valore affettivo del bene posseduto, neu- ferentemente rappresentarsi il compito decisionale o come una
tralizzando cio le ragioni del possesso. preferenza di un'alternativa o come un rifiuto di un'alternativa.

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Sicuramente vi sar capitato, talvolta, di concludere una scel- ve ambigue e voi decidete di basare la vostra decisione interamente sulle
ta tra due alternative come due pacchetti turistici o due rappre- poche informazioni sicure qui di seguito riportate:
sentazioni teatrali oppure due menu, non gi indicando quale
Genitore A Genitore B
fosse l'alternativa preferita, ma indicando l'alternativa rifiutata.
Ad esempio, dovevate decidere se andare a trascorrere le vacan- Reddito medio Reddito medio/alto

Salute media Relazione con il bambino molto
ze di Natale a Cortina o a Parigi. Potreste, quindi, aver espresso la
stretta
vostra scelta dicendo: mi sono guardato bene dall'andare a Pari- Ore di lavoro nella media

Vita sociale estremamente attiva
gi, avete cio rifiutato una delle due alternative. Rapporto con il bambino accettabile Molti viaggi di lavoro

Vi sar parso di aver preso una decisione corretta o meglio di Vita sociale relativamente stabile Piccoli problemi di salute
aver raggiunto lo stesso risultato che avreste raggiunto se aveste
valutato le alternative e scelta quella preferita. In realt questo Agli studenti intervistati veniva posta la domanda: A quale
diverso modo di rappresentarsi il compito decisionale non pro- genitore affidereste la custodia del bambino?; poi veniva presen-
duce le stesse conseguenze che potreste aspettarvi rappresentan- tata la domanda: A quale genitore neghereste la custodia del
dovi le alternative nella forma canonica. Insomma, bisogna riflet- bambino?.
tere sul fatto che la rappresentazione del compito in termini di I risultati ottenuti da Shafir si rivelarono assolutamente straor-
rifiuto di un'alternativa non complementare alla rappresen- dinari. Alla prima domanda le preferenze si distribuirono a favore
tazione del compito in termini di accettazione dell'alternativa del genitore A nel 36% dei casi e a favore del genitore B nel 64%
opposta. dei casi; alla seconda domanda, invece, i rifiuti si distribuirono
Secondo qualsiasi teoria della presa di decisione, i due com- sul genitore A nel 45% dei casi e sul genitore B nel 55% dei casi.
piti sono complementari. Ci significa che se il compito com- Avrete notato, quindi, che gli studenti americani hanno ac-
posto dalle due alternative: vacanza a Cortina e vacanza a Parigi cettato di affidare il figlio al genitore B (64%), cio a quello stesso
e, se voi scegliete di trascorrere il Natale a Cortina con un certo verso il quale hanno poi espresso in maggioranza (55%) un rifiu-
grado di preferenza, significa che avete rifiutato di trascorrere il to. Risultato, questo, bizzarro ma non inspiegabile.
Natale a Parigi con un grado di preferenza complementare. Ahi- L'apparente irrazionalit del comportamento dei soggetti
m le cose, dal punto di vista psicologico, non stanno proprio in imputabile al modo con cui le alternative sono descritte. Infatti,
questi termini. evidentemente le informazioni positive e negative riguardanti gli
Questo quanto stato dimostrato con un elegante e acuto aspetti di B sono molto polarizzate. Cosicch, quando i soggetti
esperimento messo a punto nel 1993 da uno studioso della deci- devono decidere l'affido ad A o a B, il genitore B ne esce vincen-
sione americano, Eldar Shafir. Egli present a degli studenti uni- te, perch le sue caratteristiche positive hanno una forza di im-
versitari una situazione immaginaria come quella seguente: patto maggiore di quelle del genitore A, che invece sono caratte-
rizzate da una intensit media. Per contro, quando gli stessi
Immaginate di partecipare come giurato in una causa per l'affidamen- studenti devono decidere di rifiutare l'affido ad A o a B, il genito-
to di un figlio unico conseguente ad un divorzio un po' pasticciato. I fatti re B viene rifiutato pi frequentemente, poich le caratteristiche
del caso sono complicati da considerazioni economiche, sociali ed emoti-
negative di B lo sono molto di pi che in A.

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tenere a mente sono troppe: ha quindi bisogno di acquisire dati
in un formato tale da consentirgli di effettuare dei confronti per
5. La paura di decidere lo meno ragionevoli. Ad esempio, egli potrebbe decidere di ac-
quistare qualche rivista specializzata, di registrare su un prospet-
to le caratteristiche pi importanti dei vari modelli, di acquisire
qualche consiglio di esperti del settore e cos via. Sta di fatto che
fino a quando egli non avr aumentato la sua conoscenza sui
telefonini, si asterr dall'esprimere una preferenza e ritarder la
scelta.
Questo appare un comportamento non solo accettabile, ma
Non sempre quando un individuo deve prendere una deci- auspicabile; la non scelta costituisce, infatti, la premessa per la
sione conclude il suo compito con l'espressione di una qualche costruzione di un dilemma strutturato, volto a prendere una de-
preferenza. Provate a pensare alle circostanze in cui, pur avendo cisione ponderata.
dovuto scegliere, non lo avete fatto; cercate di isolare le situazio- Ben diverso , invece, il caso in cui un individuo sta vivendo
ni specifiche, le ragioni che vi hanno impedito di decidere. Os- una situazione di conflitto, che si manifesta nell'incapacit di
serverete come questo risultato non sia affatto raro, n casuale. riuscire ad apprezzare le differenze tra le varie alternative. Pensa-
Esprimere una scelta ed evitare di esprimerla costituiscono le te, ad esempio, alle decine di circostanze in cui vi piacerebbe
due possibilit con cui si pu rappresentare ad un livello molto scegliere un'alternativa, ma fate fatica ad accettare l'idea di non
astratto il dilemma decisionale. Quindi, la non scelta comun- scegliere l'altra. , questa, una esperienza molto comune. Un
que una decisione, che ha come conseguenza quella di non individuo entra in un negozio per acquistare una cravatta. Dopo
scegliere. aver esaminato un certo numero di cravatte, sollecitato dalla
Le ragioni che impediscono ad un individuo di prendere una moglie si concentra sulle due rimaste, dopo la progressiva esclu-
decisione possono essere molteplici. sione di quelle che proprio non vanno. Ma tra le due non riesce
In certi casi egli pu ritenere di non avere sufficienti informa- a scegliere ed tanto incerto che lascia tale incombenza alla
zioni a disposizione per effettuare una accurata analisi del dilem- moglie. Anche un bambino pu trovarsi in questa situazione.
ma e che prendere una decisione sarebbe troppo rischioso, cio Quante volte vi sar capitato di essere spettatori (o direttamente
rischierebbe di non effettuare una buona scelta. Pensate, ad esem- coinvolti) dell'indecisione di un bambino di fronte ad una ricca
pio, al caso in cui una persona debba cambiare il proprio cellulare, esposizione di modelli di automobiline. Egli ne deve scegliere
ormai vecchio e tecnicamente obsoleto. Oggi la gamma dei mo- una per il suo compleanno; ma dopo aver esaminato a lungo e
delli si ampliata in maniera spropositata e, molto spesso, non si con competenza i vari modelli, non riesce a esprimere la propria
riesce ad ottenere dal negoziante i depliant sui quali sono ripor- preferenza. Per evitare questo dramma decisionale, pu chiede-
tate le caratteristiche tecniche specifiche dei singoli modelli. Si- re a chi gli fa il regalo di aiutarlo ad esprimere la propria prefe-
curamente non riuscir a prendere una decisione sulla base di ci renza; ma pu persino rinunciare al regalo fino a quando non
che gli pu dire il negoziante, anche perch le informazioni da arriver un nuovo modello.

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Easm
Il guaio, in questi casi, potrebbe essere imputato al fatto che che sono state prese in considerazione, mentre in altri casi stato
il decisore adulto o il bambino percepiscono le alternative trop- necessario prendere in esame un'alternativa che all'inizio non
po simili tra loro, cosicch diventa difficile apprezzare e pesare le era stata considerata, cio la non scelta. Proprio come nel-
differenze tra le varie opzioni rispetto alle caratteristiche che l'esempio dell'acquisto del cellulare, le alternative presenti sono
sono state prese in esame per esprimere la preferenza finale. percepite tanto simili tra loro da consigliare il differimento della
Ecco quindi individuata una fonte importante di conflitto decisio- decisione, in attesa di un nuovo modello. Ci, per, porta con s
nale. il rischio che il differimento duri tanto tempo da mettere il decisore
nell'infelice condizione non solo di non poter valutare il nuovo
modello di cellulare, ma anche di non poter ritrovare i modelli
Il conflitto decisionale che originariamente gli erano stati offerti.
Naturalmente il ricorso al differimento non cos automatico,
L'esperienza del conflitto un'esperienza abbastanza comu- ma dipende da quanto difficile per il decisore scegliere tra le
ne ed un prezzo che tutti noi dobbiamo pagare in cambio della opzioni presenti.
libert di effettuare le nostre scelte. Gli studi condotti da Tversky e Shafir negli anni '90, aveva-
La presenza di conflitto non solo influenza lo stato psicologi- no proprio lo scopo di descrivere le condizioni che influenzano
co dell'individuo, ma produce anche effetti sulla scelta che verr le scelte in condizioni di conflitto. E questi studi partono dal-
fatta. Se pensiamo a quando ci siamo trovati in una situazione l'ipotesi che quanto pi le alternative sono ritenute tra loro
conflittuale non ci sar difficile riconoscere lo stato di malessere simili, dal punto di vista dell'attrattivit, tanto pi probabile sar
che ci ha accompagnati sia durante il periodo in cui siamo rimasti differire la scelta. In uno di questi esperimenti, il compito era
indecisi sia quando abbiamo effettuato la scelta che si rivelata quello di scegliere un appartamento per studenti. A degli stu-
comunque difficile, anche a causa del nostro stato d'animo. denti dell'Universit dell'Oregon veniva presentata una lista di
Come pi sopra accennavamo, il conflitto si genera quando offerte di appartamenti in affitto, affinch potessero avere la
l'individuo percepisce le alternative di scelta come simili tra loro: possibilit di familiarizzare con l'offerta disponibile; poi veni-
se invece un'opzione risulta migliore dell'alternativa in tutti gli vano presentati dei problemi decisionali simili a quello riporta-
aspetti rilevanti (o almeno nella maggior parte) la scelta non sar to qui di seguito.
condizionata dal conflitto. Ma, al contrario, se le opzioni prese in
esame dal decisore offrono sia vantaggi che svantaggi molto Immagina di dover scegliere tra due appartamenti che presentano le
significativi, allora si determiner una situazione di conflitto. seguenti caratteristiche:
Affrontare una tale situazione sar tanto pi complicato quanto
affitto a 290 dollari al mese e 25 minuti di distanza dal campus;
pi elevato sar il conflitto. Ognuno di noi, infatti, ricorder affitto a 350 dollari al mese e 7 minuti di distanza dal campus.
come ha fronteggiato le situazioni conflittuali in cui si trovato Entrambi dispongono di bagno e di angolo cottura.
nel corso della sua esistenza e i diversi sviluppi delle soluzioni
escogitate. In taluni casi, infatti, anche se con qualche difficolt, Puoi scegliere ora tra i due appartamenti o puoi continuare a cercare
si giunti ad esprimere la preferenza per una delle alternative altri appartamenti (scegliendoli a caso tra quelli presentati nella lista che ti

68 69
stata fornita in precedenza). In quel caso c' il rischio di perdere uno o decisione di acquisto ritenendo questa condotta pi razionale
entrambi gli appartamenti che tu avevi trovato. rispetto alla scelta di uno dei due prodotti. In questo caso la
vostra indecisione pu essere stata determinata dalla considera-
In questo caso specifico risulta evidente come la situazione zione che esistono altri prodotti altrettanto buoni ad un prezzo
decisionale possa indurre conflitto, se non altro per il fatto che comunque accettabile.
nessuna delle due alternative domina l'altra: infatti l'una miglio- Un risultato analogo stato ottenuto con un esperimento
re dell'altra rispetto solo ad una delle due caratteristiche conside- condotto, questa volta, con studenti dell'Universit di Princeton e
rate. Altri scenari utilizzati nell'esperimento, ovviamente, descri- dell'Universit di Stanford, ai quali veniva fatto leggere uno sce-
vevano le alternative in maniera tale che una dominasse l'altra, nario come il seguente:
ovvero che l'una fosse superiore all'altra rispetto a tutte e due le
caratteristiche considerate. Supponete di dover comprare un lettore di Cd e di non aver ancora
Il compito richiesto agli studenti era di indicare se volevano deciso quale modello comprare. Passate presso un negozio che ha una
aggiungere un altro appartamento a quelli proposti per il compi- giornata di svendite. Il negozio offre un lettore SONY di qualit media a soli
to decisionale o se volevano scegliere soltanto tra i due presen- 99 dollari, molto al di sotto del prezzo di listino. Voi che fareste?
tati. I risultati dimostrarono che gli studenti, quando si trovavano
comprate il lettore SONY;
in difficolt nella scelta, ovvero quando il fatto di prendere una aspettate finch non avete acquisito informazioni sui vari modelli.
decisione generava un conflitto, come nello scenario riportato
sopra, pi frequentemente chiedevano di cercare ulteriori alter- Quando il dilemma decisionale viene presentato in questi
native. Questa operazione dava loro la possibilit di risolvere il termini, pi dei due terzi del campione intervistato manifestano
conflitto aumentando il numero delle alternative, pi facilmente la volont di acquistare il SONY.
differenziabili tra loro, tra cui scegliere. Ad un altro campione di studenti veniva presentato uno sce-
Per contro e ci quasi ovvio quando la decisione era pi nario analogo al precedente, ma con l'aggiunta di un'altra opzio-
facile grazie al fatto che non esisteva conflitto tra le alternative, la ne, e cio:
richiesta di nuove opzioni diminuiva in maniera significativa.
Certo che la risoluzione del conflitto non necessariamente Supponete di dover comprare un lettore di Cd e di non aver ancora
si raggiunge aumentando il numero delle alternative: pensate, deciso quale modello comprare. Passate presso un negozio che ha una
infatti, alle circostanze in cui avete sperimentato che l'introduzio- giornata di svendite. Il negozio offre un lettore SONY di qualit media a soli
ne di nuove opzioni all'interno del pool di opzioni prese in 99 dollari, e un lettore AIWA di un modello pi elevato della gamma per
considerazione vi ha indotto a differire la scelta, piuttosto che a appena 159 dollari, entrambi molto al di sotto del prezzo di listino. Voi che
fareste?
esprimere la preferenza per una delle alternative proposte.
Immaginate, ad esempio, di essere entrati in un negozio di comprate il lettore SONY;
prodotti hi-fi per comprare ad esempio un lettore di Cd e che vi comprate il lettore AIWA;
siano stati presentati due modelli ad un prezzo sicuramente pi aspettate finch non avete acquisito pi informazioni sui vari mo-
basso del prezzo di listino. Potreste aver scelto di differire la delli.

70 71
Eg~
In questo caso il 50% circa dei soggetti sceglieva di differire la Da questo esperimento si evince che, se l'esito di una certa
scelta, mentre l'altro 50% si distribuiva in quote pressoch uguali circostanza non conosciuto, il decisore entra in conflitto e non
tra i due modelli di lettore di Cd. L'introduzione quindi di un'altra sa proprio cosa decidere. Tutto si risolverebbe se il decisore
alternativa induce il conflitto di scelta e perci i soggetti preferi- riuscisse a considerare simultaneamente gli sviluppi del processo
scono aspettare per acquisire ulteriori informazioni sui diversi decisionale, come appaiono dal semplice diagramma ad albero
modelli di lettori. riportato in figura 1.
Il conflitto pu essere generato anche dal fatto di non sapere Il diagramma si legge nel modo seguente: il cerchio alla
se si sono verificate le condizioni per decidere. Spesso, se si sa sinistra indica le possibili situazioni che si possono verificare,
che successo qualcosa, ma non si sa che cosa, la soluzione che ovvero l'esito dell'esame; il quadrato indica il nodo decisionale
viene pi frequentemente adottata il differimento della scelta, da cui si diramano le alternative di scelta, ovvero andare o non
anche se, in altre circostanze, l'oggetto della scelta differita andare in vacanza.
proprio quello preferito. Prendiamo il seguente esempio per meglio Non ci sono problemi quando ci si immagina di aver superato
comprendere questa forma di conflitto decisionale. Tversky e l'esame e si percorre quindi il ramo dell'albero corrispondente,
Shafir condussero un esperimento con tre gruppi di studenti. A decidendo alla fine di andare in vacanza, ad esempio con la
costoro veniva chiesto di immaginare di dover sostenere un esa- giustificazione che si tratti di un premio per il risultato positivo
me importante alla fine del semestre. Inoltre veniva loro detto ottenuto (superamento dell'esame). Altrettanto dicasi se si imma-
che avevano l'opportunit di prenotare una vacanza alle Hawaii
ad un prezzo decisamente basso e che potevano scegliere una
Vado in vacanza
delle seguenti opzioni:
1) prenotare e pagare;
2) non prenotare e non pagare;
3) differire la decisione e sostenere un costo maggiore al
momento del pagamento. Non vado in vacanza
Tuttavia agli studenti del primo gruppo veniva chiesto di
immaginarsi di aver superato l'esame, a quelli del secondo gruppo
di immaginare di essere stati respinti. Quelli del terzo gruppo,
invece, dovevano pensare di non essere ancora al corrente Vado in vacanza

dell'esito dell'esame che pure avevano gi sostenuto. Il risultato


interessante che, mentre gli studenti dei primi due gruppi
sceglievano, con una percentuale superiore al 50%, di prenota-
re e pagare la vacanza, quelli del terzo gruppo preferivano,
Non vado in vacanza
nella stragrande maggioranza, differire la decisione e sopporta-
re il maggior costo, nel caso avessero deciso di andare in va-
canza. FIG. 1. Processo decisionale illustrato attraverso un diagramma ad albero.

72 73
111Mai
gina di essere stati respinti e si percorre il ramo corrispondente, Certamente la struttura del problema pu apparire semplici-
decidendo alla fine di andare in vacanza per consolarsi. Ma se il stica. Ma ai fini della nostra descrizione sufficiente utilizzare
risultato dell'esame (peraltro gi sostenuto) non stato ancora solo due caratteristiche per valutare i due cellulari: prezzo ed
comunicato, il soggetto si trova all'inizio dell'albero decisionale, autonomia della batteria.
ad un nodo di incertezza, ed qui che si genera lo stato di Supponiamo che, come nell'esperimento di Legrenzi e colle-
conflitto che non risolvibile se non con il differimento della ghi, sia noto solo un attributo, ad esempio il prezzo, di uno dei
decisione. In questo caso la situazione conflittuale prodotta dal due cellulari segnalato nella matrice dalla presenza dell'asteri-
limite cognitivo dovuto all'incapacit dell'individuo di considera- sco. Quali delle altre tre caselle vuote della matrice ritenete ne-
re simultaneamente entrambi i rami dell'albero: se egli riuscisse a cessario riempire per poter scegliere il cellulare da comprare?
percorrere entrambi i rami, si accorgerebbe che qualsiasi sia Alcuni di voi si comporteranno come quei soggetti dell'espe-
l'esito dell'esame, la vacanza sarebbe, comunque, la scelta preferita. rimento che prudentemente completano la conoscenza del
La tendenza alla non decisione si manifesta anche quando gli cellulare di cui gi sanno qualcosa, indicando l'informazione
individui non riescono ad effettuare una ricerca delle informazio- autonomia della batteria.
ni necessarie per effettuare una valutazione razionale delle alter- Agendo in tal modo pensiamo che l'informazione scelta ab-
native. bia una funzione diagnostica. In realt tale informazione ha una
Ritorniamo all'esempio gi in precedenza citato dell'acquisto valenza soltanto pseudodiagnostica, poich non ci consente di
di un nuovo cellulare. Dovendo scegliere tra due nuovi modelli si fare una comparazione tra i due cellulari. Di conseguenza
pu ritenere che sia per lo meno ragionevole acquisire informa- impossibile esprimere una preferenza.
zioni su entrambi i modelli, in modo da poter effettuare una
comparazione tra gli stessi.
Purtroppo, non sempre un atteggiamento ragionevole si tra- Indecisi e sfortunati
duce in una condotta coerente. Osservate che cosa succede se
impostate il problema di scelta in un formato simile a quello Il conflitto che accompagna l'indecisione spesso generato
adottato in un esperimento eseguito da Paolo Legrenzi, Vittorio dalla credenza di essere sfortunati. Un individuo, cio, pu esse-
Girotto e Johnatan Evans. Il problema dell'acquisto del cellulare, re indotto a non prendere alcuna decisione o a differire le sue
cio, pu essere formulato e rappresentato come una matrice scelte in maniera sistematica, non tanto a causa della percezione
simile a quella riportata nella tabella 3. di similarit delle alternative di scelta, quanto a causa del convin-
cimento, maturato nel corso della sua esperienza quotidiana, di
non avere proprio feeling con la dea bendata.
TAR. 3. Rappresentazione della struttura del problema acquisto di un cellulare.
Si tratta di un'esperienza niente affatto rara. Provate a pensa-
Cellulare A Cellulare B re a tutte quelle affermazioni che avete sentito o che voi stessi
Prezzo avete fatto nelle situazioni di non scelta. Ad esempio, il mancato
Autonomia della batteria acquisto di un biglietto della lotteria, la rinuncia al piacere di fare
una puntata al casin o il rifiuto di fare una qualsiasi scommessa

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sono spesso giustificati con l'affermazione io sono sfortunato. attribuirsi alle doti e alle competenze che lo collocano a un
Che cosa significa tutto ci? Esiste davvero la (s)fortuna? Oppure livello competitivo superiore agli altri? Il modo in cui quell'im-
questi comportamenti sono riconducibili a dei fattori spiegabili prenditore risponder a queste due domande probabilmente ri-
dalla psicologia? fletter risposte date ad interrogativi analoghi a quelli che si
Vediamo come possiamo tentare di rispondere a questi inter- poneva quando all'universit otteneva un buon voto in un esame
rogativi. Il primo assunto da cui partire che gli esseri umani o quando, ancora pi piccolo, non gli riusciva di portare a termi-
sentono il bisogno di trovare una causa a ci che succede. Pu ne con successo un qualche compito che gli era stato assegnato
darsi che certi eventi si presentino in un certo ordine temporale dalla maestra delle scuole elementari.
o secondo una certa regolarit spaziale: ci sarebbe sufficiente Potrebbe, ad esempio, rispondere con una certa sistematicit
perch l'individuo percepisca una relazione di causa-effetto. Po- che i risultati positivi dipendono dalla sua bravura e che quelli
trebbe non esserci nessuna relazione obiettiva tra i due eventi o, negativi sono imputati al fato, oppure a un'altra persona.
se anche ci fosse, potrebbe non essere immediatamente rilevabile Analogamente, uno studente pu aver maturato una serie di
o essere difficile da scoprire, perch mancano gli strumenti o le esperienze negative nella vita quotidiana che lo portano a pensa-
conoscenze; comunque una relazione deve essere trovata. Gli re che i pochi risultati positivi registrati a scuola siano il frutto del
esseri umani quindi mettono in atto delle attribuzioni che con- caso o, se si vuole, della fortuna, e che invece i risultati negativi
sentono loro di dare un senso a ci che accade, si formano delle pi frequenti siano dovuti all'incapacit degli insegnanti o al fatto
credenze o delle teorie ingenue riguardo a ci che avviene per che questi ultimi sono prevenuti nei suoi confronti.
poter comprendere, predire e controllare gli eventi che li riguar- In entrambi i casi, i giudizi espressi da queste persone dipen-
dano. Cosicch possono attribuire, ad esempio, alla fortuna o alla dono da credenze relativamente stabili sulle cause degli eventi
sfortuna un ruolo nella realizzazione dei propri progetti, nel della vita. Tali credenze differiscono da persona a persona e
raggiungimento di obiettivi o negli esiti disastrosi delle proprie determinano delle differenze nella caratteristica di personalit,
scelte. conosciuta come locus del controllo. Tale nozione, proposta da
Questo bisogno di attribuzione e il modo in cui si manifesta Julian B. Rotter nel 1966, rappresenta l'aspettativa generalizzata
stato a lungo studiato dagli psicologi sociali e della personalit che le persone hanno riguardo alle cause che determinano i
fin dagli anni '60 per tentare di dare una spiegazione a come la successi e i fallimenti di cui sono protagonisti. Vi sono quindi
gente giustifica i propri successi o i propri fallimenti e si visto persone, che si collocano ad un estremo, che credono nella
che le persone si differenziano nel modo con cui fanno le loro propria capacit di controllare gli eventi e perci sono caratteriz-
attribuzioni. zate da un locus del controllo interno. Ve ne sono altre, invece,
Supponiamo che un imprenditore abbia deciso di effettuare che si collocano all'estremo opposto, che credono che gli eventi
una certa operazione commerciale o un qualche investimento della vita siano il risultato di eventi esterni, come la fortuna, il
rischioso e che tutto ci abbia avuto un buon esito. Egli pu destino o altro. Queste persone, quindi, sono caratterizzate da un
interrogarsi sulla spiegazione di quel risultato: sar stato perch locus di controllo esterno.
l'operazione o l'investimento non erano poi cos difficili e ri- In conclusione, un individuo come il nostro imprenditore,
schiosi, oppure perch stato fortunato? O forse il successo da con una personalit caratterizzata da locus di controllo interno,

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difficilmente penser di essere fortunato e prender decisioni Molti di voi ricorderanno la vicenda di Sigonella nel 1985 in
nella consapevolezza che gli esiti della sua condotta debbano cui si verificato un duro scontro diplomatico-politico tra il
essere attribuiti al suo comportamento. governo italiano e l'amministrazione statunitense. Tracceremo
Diversamente il nostro studente potrebbe avere una persona- qui i punti salienti di quella vicenda, per approfondire le nostre
lit caratterizzata da un locus di controllo esterno, perci il suo considerazioni su decisionismo ed expertise, rimandando il letto-
comportamento sar guidato da una credenza generalizzata per re ad una suggestiva ricostruzione di quei momenti apparsa sul
cui gli esiti della sua condotta dipenderanno dal fato. Quindi un Corriere della Sera del 14 ottobre del 1987 a firma di Andrea
decisore con questo stile decisionale, trovandosi in una situazio- Purgatori, ricostruzione forse viziata da qualche sottolineatura
ne di conflitto, potrebbe essere spinto a risolvere il conflitto con agiografica. Alle 22.13 del giorno 9 ottobre il Boeing 737 dell'Egypt
una non-decisione; nella peggiore delle ipotesi potrebbe decide- Air ricevette l'autorizzazione al decollo dalla torre di controllo
re di lasciare agli altri la responsabilit della scelta: tanto quando della base egiziana di Al Maza. A bordo vi erano Abu Abbas, uno
si sfortunati...!. dei capi dell'Olp, la sua guardia del corpo e quattro terroristi
palestinesi responsabili del sequestro della nave da crociera Achille
Lauro e dell'assassinio del cittadino americano Leon Klinghoffer.
Decisionisti o decisori esperti L'amministrazione americana, informata di ci, valut le possibi-
lit di catturare i terroristi e il rischio di una crisi con l'Egitto in
Spesso la gente confonde l'assenza di paura nel prendere le conseguenza della cattura. Al termine di un serrato confronto
decisioni con la capacit di decidere correttamente e utilizza all'interno dell'amministrazione, Reagan autorizz i servizi segre-
impropriamente il termine decisionismo per indicare l'abilit di ti ad intervenire. A 80 miglia a sud di Creta, il Boeing egiziano
prendere decisioni in maniera corretta. In realt il termine veniva intercettato e costretto da quattro Tomcat americani a
decisionismo contiene una molteplicit di significati, in cui la dirigersi sulla base di Sigonella. La base ospitava quasi 2.000
correttezza della procedura di scelta occupa un ruolo mar- militari americani, 200 avieri italiani della Vam e una cinquantina
ginale. di carabinieri. Il comandante egiziano chiese l'autorizzazione ad
Se facciamo un sondaggio fra la gente comune non sar un atterraggio urgente, essendo il carburante quasi esaurito. Nel
difficile osservare che quando si pensa al termine decisionismo ci frattempo il Presidente del Consiglio dei ministri Bettino Craxi
si riferisce soprattutto alla capacit di prendere decisioni rapida- veniva contattato telefonicamente dal consigliere della Casa Bianca
mente, senza tentennamenti o ripensamenti. Questi aspetti, che per i problemi del terrorismo internazionale, il quale lo inform
appaiono pi come componenti della personalit di un indivi- di quanto stava accadendo e chiese a nome di Reagan l'autorizza-
duo, non necessariamente costituiscono il nucleo concettuale del zione a far atterrare a Sigonella l'aereo egiziano e gli aerei ame-
bravo decisore o del decisore esperto. evidente che le caratte- ricani. Craxi, in considerazione dell'eccezionalit della situazio-
ristiche tipiche del cosiddetto decisionista facciano breccia nel- ne, acconsent. Qualche minuto dopo il comandante italiano
l'immaginario collettivo, dato che la gente comune ha la consa- della base ordin ad una cinquantina di carabinieri di circondare
pevolezza delle difficolt che si incontrano quando si devono l'aereo egiziano. Ma mentre l'aereo egiziano veniva ispezionato
prendere decisioni, anche importanti, in maniera deliberata. dalle autorit militari italiane, atterrava su Sigonella, a luci spen-
te e senza autorizzazione, l'aereo del generale Steiner, con a calcoli il rischio delle sue scelte sarebbe un pessimo decisore o
bordo una cinquantina di soldati scelti, con la esplicita richiesta comunque un individuo molto pi simile ad un giocatore d'az-
di prelevare i terroristi a bordo dell'aereo egiziano, di trasferirli zardo. Ed difficile pensare che in una situazione come quella di
sull'aereo americano e di decollare. A questo punto il comandan- Sigonella la condotta di chi ha preso le decisioni fosse simile a
te della base ordin anche agli altri soldati della Vam di schierar- quella di una giocata d'azzardo. Abbiamo visto che la situazione
si, quindi: italiani contro americani. A Roma la situazione era era caratterizzata da un grado elevato di obiettiva pericolosit, da
critica, poich il vero problema era che sull'aereo non c'erano pressione temporale e dalla presenza di elementi che potevano
solo i quattro terroristi, ma anche Abbas, e per gli americani si influenzare il comportamento del decisore, quali ad esempio la
presentava la ghiotta occasione di catturare un personaggio di forza della controparte, gli effetti dirompenti che la questione del
sicuro spicco della scena politico-terroristica mediorientale. Reagan terrorismo ha sull'opinione pubblica nazionale e internazionale e
chiam personalmente Craxi e, con tono cordiale, ma non senza la necessit di garantire la solidit dei rapporti internazionali con
un certo rancore, chiese che gli venissero consegnati tutti i terro- gli Stati Uniti e l'Egitto e l'Olp.
risti; ma Craxi aveva deciso di no e fu irremovibile. Egli spieg a Dati questi vincoli situazionali si pu ritenere, a giusta ragio-
Reagan di non poter sottrarre i quattro palestinesi alla giurisdi- ne, che un decisionista come Craxi dovesse far ricorso ad un'at-
zione della magistratura italiana: sono sul nostro territorio e ri- titudine decisionale sostenuta non solo da particolari aspetti del-
sponderanno alle nostre leggi' . Intanto da Catania e Siracusa la sua personalit, cui si faceva riferimento sopra, ma anche da
giungevano rinforzi, cos gli uomini di Steiner erano costretti a un'abilit decisionale e da una capacit di risolvere problemi
salire a bordo del C-141 e a tornarsene a casa. Da questo momen- complessi che si esprimono ad alti livelli come nel decisore
to la crisi avr uno sviluppo diplomatico che si concluder con esperto.
una vera e propria beffa ai danni degli americani: in maniera L'esperto tale nell'ambito in cui opera: un medico esperto,
rocambolesca Abu Abbas verr trasferito su un aereo delle linee un manager esperto saranno esperti nel loro settore specifico di
jugoslave che decoller da Fiumicino alla volta di Zagabria. lavoro; non necessariamente saranno altrettanto bravi in altri
Com' noto, Craxi viene spesso citato come un decisionista e campi, plausibilmente saranno bravi, almeno come tanti altri
la vicenda descritta che lo ha visto protagonista ha contribuito in individui, nell'affrontare le normali decisioni della vita quotidiana.
larga misura ad accreditare e ad accrescere questa sua immagine. Tuttavia, i decisori esperti sembrano condividere, come ha
Egli in realt pu essere considerato un esempio tipico del messo in luce James Shanteau noto studioso americano delle
decisionista. Craxi possedeva, infatti, tutti gli ingredienti salienti decisioni esperte , delle particolari caratteristiche sia di tipo
che caratterizzano la rappresentazione popolare del decisionista: cognitivo che di tipo comportamentale. Ad esempio, costoro
aspetto fisico, carattere arrogante e vendicativo, ostentazione di dimostrano di essere <attrezzati cognitivamente pi dei decisori
sicurezza e audacia, evidente chiarezza degli obiettivi e determi- meno esperti, perch sono dotati di elevate capacit nel sempli-
nazione nel loro perseguimento, fiducia nella bont delle deci- ficare i problemi complessi, nell'andare quindi velocemente al
sioni prese. cuore del problema, nell'individuare e nell'utilizzare le informa-
Al decisionista, per, talvolta viene imputato un comporta- zioni rilevanti per il problema che stanno affrontando, e perch
mento un po' spericolato. Naturalmente il decisionista che non manifestano una maggior creativit nella scoperta di nuove stra-

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MEM
tegie decisionali. Inoltre, gli esperti posseggono delle peculiarit perch fanno errori di valutazione delle situazioni problemiche
sul piano personologico-comportamentale. Pur non potendo che affrontano e dei rischi implicati, perch sono pi o meno
sostenere che tali peculiarit siano dei tratti di personalit, Shanteau informati, o perch si trovano in una particolare situazione
ha osservato negli esperti attitudini fortemente correlate. Essi, competitiva.
infatti, dimostrano di essere in grado di far fronte allo stress e di
aggredire in maniera efficace un evento inatteso e di affrontare la
situazione problemica in modo lucido, anche quando le cose non
stanno andando per il verso giusto, inoltre hanno un forte senso
della responsabilit per le decisioni che sono state prese, che va
oltre quelle decisioni specifiche.
Va considerato, infine, anche l'atteggiamento nei confronti
del rischio. Il decisionista, inteso come decisore esperto, cos
come non manifesta una sconsiderata attitudine al rischio, non
completamente avverso ad esso. James March, studioso america-
no del comportamento manageriale, ha rilevato che i manager
manifestano una convinta propensione al rischio in circostanze
critiche, ma che tale propensione volta a risolvere situazioni in
cui evitare il rischio avrebbe esiti nefasti per l'azienda; d'altra
parte, per, gli stessi manager si dichiaravano avversi al rischio
qualora le conseguenze negative della loro decisione avessero
potuto mettere in gioco la sopravvivenza dell'azienda stessa.
Ecco perch tanto spesso si sente parlare in ambito aziendale di
rischio calcolato! Infatti all'interno delle organizzazioni aziendali
(ma non solo), i manager, quando prendono decisioni, calcolano
razionalmente qual il rischio che vale la pena di correre. Se un
decisore, cio, vuole concludere per primo un'operazione com-
plessa come un contratto, evidente che la velocit l'elemento
rilevante. Perci sceglie un livello di rischio che massimizzi la
possibilit di concludere l'operazione per primo. Talvolta, per,
i manager, ma anche altre figure di decisori esperti, si assumono
rischi maggiori di quelli che prenderebbero in altre circostanze.
Tutto ci il risultato del fatto che l'assunzione o l'evitamento del
rischio sono spesso azioni involontarie: non dimentichiamo che,
anche se esperti, i decisori si assumono maggiori o minori rischi

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sxa
quando, nel 1960, fu abbattuto un U2. In seguito il presidente
americano rifiut di scusarsi pubblicamente provocando l'ira del
segretario del Partito comunista Kruscev che decise di dare una
6. Anche le emozioni contano
svolta nelle relazioni internazionali a causa delle umiliazioni su-
bite da parte americana. Eisenhower stesso fu vittima delle sue
passioni. Secondo Janis molto probabile, ad esempio, che la
rabbia e la necessit di mettere in atto un'azione di ritorsione
abbiano avuto una parte rilevante nella gestione della crisi di
Suez del 1956, spingendo il presidente americano a fare scelte
che danneggiarono le relazioni tra gli Stati Uniti e gli alleati
Le emozioni non hanno mai trovato un grande interesse tra europei.
gli studiosi della decisione: n tra gli economisti, i quali erano E, ancora, pensate alle distorsioni che le emozioni possono
troppo impegnati ad individuare le procedure pi efficaci per produrre sull'espressione delle preferenze. Ad esempio, pensate
decidere razionalmente, n tra gli psicologi, che pur occupando- ad una situazione concreta, quale pu essere un'aula di tribuna-
si anche di questa modalit dell'espressione comportamentale le, in cui la simpatia per un individuo che ha intentato una causa
umana, hanno considerato i fattori emotivi come una fonte di di risarcimento per un danno subito, o l'irritazione provocata
disturbo nello svolgimento razionale del processo decisionale. dall'imputato per la medesima causa, pu (o possono) influenza-
Ci farebbe ritenere che il decidere in maniera razionale richieda re il giudice tanto da far ottenere all'attore un risarcimento supe-
l'annullamento dell'influenza delle emozioni. riore a quello che obiettivamente potrebbe aspettarsi.
Va detto, per che, quando si fa riferimento ad un bravo innegabile, quindi, che la componente emotiva giochi un
decisore o a un decisionista, comunemente si pensa per lo pi ad ruolo rilevante nel prendere una decisione: ecco perch essa
un individuo ,,freddo, sicuramente capace pi degli altri di con- comincia a essere presa in considerazione dagli studiosi del
trollare le proprie emozioni. Spesso la gente, ad esempio, crede comportamento.
che i grandi imprenditori o gli statisti siano dei freddi calcolatori, Per prima cosa, da un punto di vista generale, sempre pi
poco propensi a cedere alle emozioni. Gli statisti stessi difficil- frequentemente viene riconosciuto alle emozioni un ruolo
mente ammettono che le loro decisioni siano condizionate da costruttivo per le forme pi elevate dell'esperienza umana, come
stati emotivi o passionali. Ma basta dare anche solo uno sguardo viene documentato dalla ricerca del neuropsicologo americano
alla storia contemporanea per rendersi conto della falsit di que- Antonio Damasio, il quale nel 1994 descrive un caso clinico di
ste convinzioni. Racconta a questo proposito Irving Janis, nel bel grande interesse, anche per uno studioso delle decisioni. Elliot,
volume Scelte cruciali, che reazioni emotive inspiegabili sono cos si chiamava il paziente, era un uomo d'affari colpito da un
state alla base di scelte politiche altrettanto ingiustificate. Ad tumore al cervello che gli aveva procurato danni neurologici alla
esempio, il presidente degli Stati Uniti Eisenhower autorizz i corteccia prefrontale. Questa patologia era responsabile della
voli degli aerei spia nello spazio aereo sovietico, negando poi di manifestazione di comportamenti irrazionali, nonostante le pre-
aver preso questa decisione finch la situazione non precipit stazioni nei diversi test a cui era stato sottoposto rivelassero

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capacit intellettive, attentive e mnestiche intatte. Per il pazien- momento della serata dovevate decidere se uscire con un vostro
te risultava del tutto incapace di provare emozioni, cosicch sulla amico o starvene in casa a prendervi una sbornia di whisky. In
base dell'evidenza riscontrata Damasio propose una conclusione altre condizioni, altamente probabile che le vostre preferenze
forte secondo cui, senza il controllo dell'esperienza emotiva, sarebbero andate a favore di una serata con il vostro amico, ma
l'attivit decisionale del paziente appariva come un pericoloso l'attuale stato d'animo rende meno attraente questa opzione:
gioco d'azzardo. La prova alla quale Elliot venne sottoposto allora, meglio una sbornia!
consisteva nell'esaminare uno scenario molto semplice e nel de- Un individuo impaurito pu, invece, essere indotto ad evitare
cidere se incontrare oppure no un potenziale cliente. La decisio- alternative rischiose. Un caso molto semplice pu essere quello
ne era problematica dato che questo cliente poteva s procurare di un turista che sta trascorrendo le vacanze invernali. Mentre sta
al paziente un vero affare, ma era anche un nemico giurato del sciando, assiste ad un grave incidente occorso ad un altro sciato-
suo migliore amico. re e rimane scosso alla vista dei volontari della Croce rossa alpina
Sicuramente tutti concorderanno nel dire che un individuo che trasportano a valle lo sventurato. Alla successiva risalita il
mediamente intelligente riuscirebbe a risolvere questo dilemma nostro turista scende fino al punto in cui deve decidere se affron-
senza grandi difficolt, considerando e ponderando le conse- tare, con alcune difficolt, una pista ripida oppure una discesa
guenze derivanti dalle diverse alternative di scelta. Ma un indivi- pi morbida. Poich l'emozione provata nell'essere stato testi-
duo cui sono venute meno le possibilit di elaborare le proprie mone di quel grave incidente stata particolarmente forte, deci-
esperienze emotive trova questo compito incredibilmente com- de di scendere lungo la pista meno rischiosa.
plicato, tanto da impiegare un tempo straordinariamente lungo o Infine, le emozioni possono segnalare al decisore che la
da non essere in grado di portarlo a compimento, dato che, non decisione che sta prendendo o che la scelta appena effettuata
provando alcuna emozione, non sar in grado di fare ci che in possono procurargli piacere o dispiacere. Pensate, ad esempio, a
genere fanno le persone normali. Una persona normale quindi quando stavate per decidere di andare in vacanza. Sicuramente
potrebbe essere assalita da un forte crampo allo stomaco quan- avrete provato un immenso piacere forse eccitazione gi al
do prendesse in considerazione le conseguenze negative cui momento di affrontare il dilemma su dove andare. Ma sicuramen-
sarebbe esposta intraprendendo una certa condotta. Questa espe- te l'eccitazione sar stata maggiore dopo aver scelto la localit in
rienza emotiva potrebbe favorire un efficiente processo di sem- cui andare e aver dato all'agenzia turistica tutte le disposizioni
plificazione del dilemma grazie al fatto che verranno scartate necessarie per effettuare la prenotazione: il costo sostenuto pro-
proprio quelle alternative che provocano questo stato di males- babilmente vi apparir inferiore alla cifra effettivamente sborsata
sere. e uscirete dall'agenzia con la certezza che quella vacanza quan-
In secondo luogo le emozioni possono accompagnare il pro- to di meglio potevate concedervi, per ricaricarvi prima di af-
cesso decisionale e influenzarlo nei diversi momenti in cui esso si frontare nuovi impegni. Orbene, lo stato emotivo che accompa-
sviluppa. Ad esempio, un individuo arrabbiato pu essere spinto gna la scelta effettuata pu essere vissuto come una conferma
a scegliere alternative distruttive. Provate a pensare a come avre- della bont della decisione presa, ma soprattutto come un'anti-
ste agito quando, in preda ad una forte irritazione, vi siete trovati cipazione del piacere che proverete trascorrendo quel soggior-
da soli in casa a riflettere su ci che vi capitato. Ad un certo no tanto desiderato.

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INESE111
La teoria razionale del regret la probabilit di smarrimento del plico fosse 1/10 l'utilit attesa
dell'alternativa assicurare il plico sarebbe:
Nonostante il disinteresse quasi assoluto per le emozioni
manifestato dagli studiosi della scelta razionale, in verit stata (1/10 x 580.000) + (9/10 x 580.000) = 585.000,
sviluppata una teoria in cui le emozioni anticipate associate agli
esiti delle differenti alternative vengono inserite nel calcolo delle mentre l'utilit dell'alternativa non assicurare il plico sarebbe:
utilit delle alternative stesse. Supponiamo, ad esempio, che io
debba uscire di casa; il cielo grigio e non promette nulla di (1/10 x 0) + (9/10 x 600.000) = 540.000.
buono, ma ancora non piove, e d'altra parte non ho elementi
obiettivi per stabilire quale la probabilit che possa iniziare a Quindi, se il giornalista si comportasse in maniera razionale,
piovere. Date queste circostanze devo decidere se prendere l'om- secondo i criteri di razionalit della teoria standard della decisio-
brello oppure no. Considerato che il cielo grigio, la decisione di ne, dovrebbe scegliere la condotta che massimizza l'utilit attesa.
lasciare a casa l'ombrello sarebbe accompagnata da un forte Detto altrimenti, dovrebbe assicurare il suo plico: vero che
sentimento di dispiacere se piovesse; d'altra parte la scelta alter- pagherebbe un costo, ma in ogni caso sarebbe beneficiato o dal
nativa, qualora piovesse, sarebbe associata al compiacimento. rimborso delle poste o dal compenso pattuito con la rivista.
Possiamo descrivere in modo semplice la teoria del regret Decidendo di non sottoscrivere l'assicurazione, invece, correreb-
facendo ricorso al seguente esempio. Un giornalista free-lance be il rischio di rimetterci tutto nel caso di smarrimento del plico.
deve inviare un manoscritto ad un periodico straniero per posta. Si pu ritenere ragionevolmente che a ciascuna delle alterna-
Questo lavoro gli procurer un compenso di 600.000 lire. Egli tive sia associato un particolare stato emotivo, stato che il decisore
deve decidere, per, se effettuare la spedizione assicurando il pu considerare per valutare l'opportunit della scelta. Suppo-
plico con un costo di 20.000 lire. In tal caso, se il plico andasse niamo che il giornalista decida di assicurare il plico: egli sar
perduto, le poste rimborseranno il giornalista delle 600.000 lire. esposto al rammarico di aver perduto 20.000 lire sottoscrivendo
Se il giornalista scegliesse di assicurare il plico, perderebbe sicu- l'assicurazione, nel caso in cui il plico arrivasse a destinazione.
ramente le 20.000 lire dell'assicurazione postale, ma riceverebbe Ma il rammarico sarebbe molto pi grande se non assicurasse il
600.000 sia nel caso in cui il plico andasse perduto (rimborso da plico e quest'ultimo andasse perduto: vero infatti che il giorna-
parte delle poste), sia nel caso in cui il plico arrivasse a destina- lista avrebbe risparmiato le 20.000 lire dell'assicurazione, ma
zione (compenso pattuito con la rivista). Se, invece, scegliesse di pagherebbe un costo di 600.000.
non assicurare il plico, il giornalista non dovrebbe sostenere A questo punto il lettore osserver che i valori della matrice
alcun costo, ma otterrebbe le 600.000 lire dalla rivista solo nel di regret, rappresentati nella tabella 4, sono il risultato di un
caso in cui il plico arrivasse a destinazione. semplice calcolo aritmetico ottenuto sottraendo ogni elemento
Naturalmente la scelta di una delle due condotte, cio spedi- della matrice degli esiti dal valore pi grande della sua colonna.
re il plico con o senza assicurazione, dipende da quant' la Eseguendo, quindi, questo semplice calcolo, il dispiacere del
probabilit che il plico vada perduto. Solo in questo caso giornalista risulta essere inesistente se il plico, assicurato, andas-
possibile valutare l'utilit attesa delle alternative. Ad esempio, se se perduto, cos come nullo sarebbe il dispiacere di vedere il

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11111M

TAB. 4. Schema comparativo della matrice dei costi degli esiti e della matrice del anche in considerazione del fatto che Caio dopo la gara ha,
,,regret invece, fatto buon viso a cattivo gioco ed andato a farsi una
Matrice degli esiti Matrice del regret bella bevuta con qualche amico. Come possibile una differenza
cos forte nel comportamento? Se ci pensate, avendo entrambi
Plico Plico Plico Plico
perduto consegnato

perduto consegnato subito la sconfitta, dovrebbero aver provato le stesse emozioni,

cio tutt'al pi dovrebbero essere ugualmente dispiaciuti o arrab-
Plico assicurato 580.000 580.000 0 20.000 biati. Invece, le cose non vanno sempre in questo modo. Provia-

Plico non assicurato 0 600.000 580.000 0
mo a fare un esperimento in cui si presenta uno scenario del tutto
simile alla situazione appena descritta e chiediamo ai nostri sog-
getti sperimentali chi dei due colleghi che hanno partecipato alla
plico, non assicurato, giungere a destinazione. Ma attenzione, gara di sci pi dispiaciuto: troveremo sorprendentemente che
perch se il plico andasse perduto, i costi sostenuti dal giornalista Tizio sar quello che avr provato pi dispiacere. Come si pu
sarebbero maggiori rispetto al caso in cui il plico arrivasse a spiegare questo risultato, dato che, se uno ha perso, ha proprio
destinazione. Perci, se il giornalista tenesse in considerazione la perso? Se uno non riuscito ad arrivare primo, dovrebbe essere
componente emotiva e volesse agire razionalmente, dovrebbe indifferente rispetto al fatto di arrivare secondo o terzo! D'altron-
cercare di minimizzare il dispiacere massimo possibile, cio de non sufficiente giustificare l'interesse per le posizioni suc-
dovrebbe sottoscrivere l'assicurazione prima di inviare il suo cessive al primo arrivato basandosi sul fatto che si guadagnato
articolo alla rivista. il podio. In realt, dal punto di vista psicologico, come hanno
osservato Kahneman e Tversky nel 1982, le posizioni di Tizio e
Caio sono molto differenti. Tizio prover molto pi dispiacere di
Emozioni razionalmente ingiustificate Caio per il fatto che ha mancato il successo per poco: prima di lui
c' soltanto il vincitore. Cosicch il cruccio dipende dal fatto che
Succede poi che le scelte effettuate da individui differenti egli valuter la sua prestazione non per s, ma in riferimento
producano emozioni ingiustificate e difformi, anche se gli effetti alla prestazione del vincitore. Al contrario, Caio non esaminer la
prodotti dagli esiti delle scelte sono gli stessi. Pensate ad una propria prestazione in riferimento al secondo arrivato, a meno
situazione come la seguente. Due colleghi di lavoro, Tizio e Caio, che il suo obiettivo non fosse quello di arrivare secondo. Non
hanno deciso di partecipare ad una gara di sci. Entrambi sono potr nemmeno misurarsi con il primo poich troppo lontano.
ottimi sciatori a livello amatoriale e gi in passato hanno partecipato Sar meno dispiaciuto, quindi, perch analizzer la propria pre-
a gare organizzate dai dirigenti dell'azienda in cui lavorano, otte- stazione per quella che , non in termini comparativi: potr
nendo risultati pi che lusinghieri: talvolta arrivato primo Caio ripensare a una delle porte che non stata affrontata con la
e altre volte ha vinto la gara Tizio. In questa gara per nessuno necessaria sicurezza, alla partenza non felice, alla neve troppo
dei due ha vinto: purtroppo Tizio arrivato secondo e Caio terzo. ghiacciata per il suo modo di sciare, ecc.
I loro amici sono rimasti stupefatti per il fatto che Tizio ha avuto Questo risultato rende conto di manifestazioni emotive molto
una esplosione di rabbia, che a loro sembra del tutto ingiustificata, comuni e familiari. Si pensi, ad esempio, alle considerazioni (e

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anche a qualche imprecazione) che talvolta facciamo quando in I soggetti, per completare la frase Se solo..., adottano una
famiglia o con gli amici si commentano le estrazioni della lotteria procedura detta euristica della simulazione, ovvero modificano
o del superenalotto. Cercate di immaginare, ad esempio, di avere lo scenario eliminando l'evento inconsueto, come in questo caso
acquistato con altri due amici tre biglietti della lotteria con i il cambio di itinerario, in modo da evitare l'infausto esito della
seguenti numeri: A479034, A302121 e 2402803. Voi siete il pos- storia.
sessore del primo, quello cio con la numerazione A479034. Il Il ricorso all'euristica di simulazione spiega come la gente
giorno dell'estrazione tutti e tre vi sedete davanti al televisore per possa manifestare emozioni in modo del tutto irrazionale, come
seguire in diretta le estrazioni della lotteria. Vengono, quindi, nei casi pi sopra descritti. Vediamo, a questo proposito, ancora
comunicati i biglietti vincenti e uno di questi A479033. Provate delle situazioni in cui Kahneman e Tversky hanno osservato
ora ad immaginare chi tra voi prover il maggior dispiacere per la sperimentalmente questo fenomeno.
mancata vincita. Quasi sicuramente sarete voi, possessore del Provate a leggere la seguente vicenda:
primo biglietto, a provare il dispiacere maggiore rispetto ai vostri
due amici. Questi ultimi, infatti, come voi, non hanno vinto Mr. Crane e Mr. Tees dovevano lasciare l'aeroporto con voli diversi
alcunch, ma non sono andati cos vicini come voi al risultato che partivano con il medesimo orario. Lasciarono la citt con la stessa
sperato. automobile; incapparono in un ingorgo e arrivarono all'aeroporto con
mezz'ora di ritardo. Mr. Crane venne a sapere che il suo aereo era partito
Quando nella vita quotidiana veniamo colpiti da eventi par-
puntuale. Mr. Tees venne a sapere che il suo aereo era decollato in ritardo,
ticolarmente dolorosi o spiacevoli, tendiamo a costruire mental- appena cinque minuti prima del suo arrivo.
mente dei mondi possibili nei quali quelle circostanze non si Chi dei due il pi turbato?
verificano; mettiamo cio in atto delle procedure euristiche di
simulazione di realt diverse da quelle che si sono verificate. Cos Anche voi, molto probabilmente, risponderete come la quasi
facendo ristabiliamo una sequenza normale di eventi che avr totalit del campione al quale i due ricercatori americani hanno
come risultato il fatto che non si verificato, cio un controfattuale. presentato questo scenario, e cio che il pi deluso Mr. Tees. E
Ma come riusciamo a ristabilire la sequenza degli eventi in modo questo nonostante entrambi i protagonisti si trovassero nella
tale da eliminare l'esito eccezionale? medesima situazione obiettiva, cio nonostante entrambi avesse-
Kahneman e Tversky presentarono a dei soggetti delle storie ro perso l'aereo.
con un contenuto emotivo chiedendo loro di completare la frase Il motivo che plausibilmente pu spiegare il maggior turba-
Se solo.... Una di queste storie pu essere sintetizzata nel modo mento di Mr. Tees il fatto di essere andato pi vicino di Mr.
seguente: Crane a raggiungere l'obiettivo: proprio come nel caso di colui
che arrivato secondo nella gara di sci.
Jones usc alla solita ora dall'ufficio, ma invece di prendere la solita Adesso leggete il seguente episodio simile al precedente, ma
strada per tornare a casa, decise di percorrere la strada panoramica, ma ad
con qualche modifica:
un incrocio un furgone, che viaggiava ad alta velocit, travolse l'auto sulla
quale viaggiava Jones, che mor sul colpo.
Mr. Crane e Mr. Tees dovevano lasciare l'aeroporto con voli diversi
che partivano con il medesimo orario. Lasciarono la citt con la stessa

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amo
automobile; incapparono in un ingorgo e arrivarono all'aeroporto con gli studenti dovevano, usando una sola mano, riempire un vasso-
mezz'ora di ritardo. Qui scoprirono che, a causa di uno sciopero dei piloti, io con delle bobine, svuotarlo e riempirlo di nuovo e poi svuotar-
Mr. Tees sarebbe riuscito a prendere per un soffio il suo aereo, che
lo, e cos via. Nella seconda mezz'ora dovevano lavorare su una
decollava con un ritardo di un'ora; Mr. Orane, al contrario, avrebbe dovuto
aspettare due ore. tavoletta perforata contenente 48 chiodini a sezione quadrata,
Quali sono le reazioni dei due personaggi? spostandoli sempre con una sola mano di 45 gradi verso sinistra
e poi di nuovo di 45 gradi a destra, quindi nuovamente a sinistra
Anche in questo caso, molto probabilmente vi comporterete e poi ancora a destra e cos via.
come i soggetti dell'esperimento fatto da Kahneman e Tversky, Alla fine della prova venivano invitati a dire ad altri studenti
rispondendo che il pi seccato Mr. Orane, dato che solo per che stavano aspettando fuori dal laboratorio che i compiti effet-
poco sar costretto ad aspettare due ore, mentre il pi soddisfatto tuati erano interessanti e piacevoli, ottenendo in cambio di
sar Mr. Tees che fortunosamente riesce a raggiungere l'obietti- questa ' bugia ' la somma di 1 dollaro. In una seconda condizio-
vo, nonostante le vicende avverse. ne altri studenti dovevano fare la stessa cosa ma, in cambio,
I risultati ottenuti con questi esperimenti stanno a dimostrare ricevevano una somma di 20 dollari. Infine nella condizione di
che, quando il risultato mancato per un soffio, la costruzione controllo gli studenti dovevano soltanto svolgere quei compiti
controfattuale fa risaltare la delusione o la rabbia di colui che era noiosi.
pi vicino all'obiettivo: Ah se (Mr. Tees) solo fosse arrivato Evidentemente i soggetti che acconsentono a mentire entra-
cinque minuti prima!. Ma dimostrano anche che la maggior sod- no in una situazione di dissonanza cognitiva; infatti, costoro
disfazione associata al raggiungimento fortunoso dell'obiettivo, mettono in atto un comportamento che confligge con l'atteggia-
rispetto alla situazione in cui il margine per raggiungerlo era mento negativo nei confronti della prova sperimentale. Ma i
maggiore. soggetti consenzienti, dopo aver ricevuto la ricompensa, interro-
gati nuovamente sulla valutazione dei compiti effettuati in labo-
ratorio, fornivano un giudizio del tutto difforme da quello inizia-
Emozioni e dissonanza cognitiva le: le prove apparivano proprio come erano state descritte ai
colleghi che stavano aspettando, piacevoli! E, caso straordinario,
L'esperienza emotiva spesso associata a situazioni di con- non era necessario ricevere 20 dollari per farlo. In realt costoro
flitto decisionale. Si prova un certo disagio quando pensieri e avevano un'ottima ragione esterna per mentire, appunto 20 dol-
atteggiamenti sono incoerenti gli uni rispetto agli altri. lari: perch quindi avrebbero dovuto successivamente ricono-
Due psicologi sociali, Leon Festinger e J. Merrill Carlsmith, scere che effettivamente il compito era piacevole? Ai soggetti che
alla fine degli anni '50 hanno condotto un esperimento famosis- avevano ricevuto solo 1 dollaro, invece, stata fornita una giusti-
simo nella letteratura specialistica di questo settore. Essi assegna- ficazione appena sufficiente, perci il comportamento assunto
rono in maniera casuale una sessantina di studenti universitari a ha innescato un conflitto tra ci che essi hanno affermato e il loro
una delle tre condizioni sperimentali. In una di queste si chiede- effettivo convincimento. Ecco che la dissonanza richiede che il
va agli studenti di eseguire per un'ora in laboratorio dei compiti conflitto debba essere risolto e ci sar possibile nella misura in
molto noiosi. I compiti erano di questo tipo: nella prima mezz'ora cui la valutazione del compito cambier per adattarsi al compor-

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tamento assunto nei confronti di coloro che dovevano sottoporsi Stress emotivo e conflitto decisionale
successivamente all'esperimento.
Ora pensate, ad esempio, ad un individuo che ha deciso di Le decisioni possono essere accompagnate o addirittura dare
acquistare un paio di scarpe. Entrato nel negozio, la commessa luogo a stress, cio uno stato emotivo particolarmente intenso,
gli mostra due modelli, di cui uno era proprio quello che egli gi responsabile non solo di risposte fisiologiche alterate, come un
aveva ammirato in vetrina. Entrambi i modelli sono molto belli, il elevato battito cardiaco o eccessiva sudorazione o ancora altera-
loro prezzo sostanzialmente uguale; il secondo modello, che zione della pressione sanguigna, ma anche dell'incapacit di
non era esposto in vetrina, addirittura un po' meno caro, ma affrontare lucidamente la complessit del compito decisionale e
come si fa a rinunciare al modello che gi in precedenza aveva di elaborare strategie efficienti per la scelta.
catturato la sua attenzione e suscitato i suoi apprezzamenti? Il La fonte pi importante di stress la pressione temporale.
secondo modello di scarpe pur bello, ma c' qualcosa che Tutti possono concordare sul fatto che il tempo a disposizio-
manca e che l'altro modello possiede! Ahim, la commessa co- ne per prendere una decisione non infinito. Ma un conto
munica all'acquirente che, del primo modello, non disponibile poter prendere una decisione, sapendo di avere tempo sufficien-
la misura da lui calzata. Egli prova un numero pi grande: in te per scegliere, e un altro dover prendere una decisione,
effetti la differenza si avverte. L'acquirente manifesta disappunto essendo consapevoli di non aver affatto tempo a disposizione.
e a questo punto potrebbe rinunciare all'acquisto delle scarpe. Senza il tempo sufficiente tutte le attivit rischiano di non essere
Ma, seppur indispettito, prende in considerazione l'altro modello svolte nel migliore dei modi; cos, anche quando dobbiamo deci-
di scarpe, che certamente ha tanti pregi, ma non corrisponde dere in circostanze di pressione temporale, il rischio maggiore
esattamente all'idea che si era fatta all'inizio di questo processo quello di prendere una decisione scarsamente efficiente. Pensate
di acquisto. E alla fine, anche se non del tutto convinto, opta per che anche persone esperte come i manager, cio persone per le
l'acquisto di questo modello. Come far ad eliminare o per lo quali il tempo non certamente una risorsa abbondante, giudica-
meno a ridurre questo stato di dissonanza, che rende il nostro no la pressione temporale come uno dei fattori che maggiormen-
acquirente indispettito? Non avendo rinunciato all'acquisto, l'unica te possono influenzare la qualit delle loro scelte.
via di uscita per l'acquirente quella di rivedere (anche implicita- La vita quotidiana costellata di situazioni in cui l'individuo
mente) le valutazioni espresse sulle caratteristiche dei due mo- esposto allo stress per effetto della pressione temporale. Pensa-
delli o di acquisire nuovi elementi che confermino la qualit delle te alla situazione in cui possiamo esserci trovati arrivando alla
scarpe acquistate. In tal modo gli elementi positivi del modello stazione per prendere il treno senza avere il biglietto. Il tempo a
acquistato potrebbero superare quelli del modello cui suo mal- disposizione pochissimo, le file agli sportelli non sono lunghis-
grado ha dovuto rinunciare. Inoltre, egli potrebbe sforzarsi di sime, ma lunghe abbastanza da rischiare di non farcela: dipende
trovare alcuni aspetti negativi nel modello preferito che glielo dalla velocit con cui le file vengono smaltite. Che fare? Dovrem-
rendano meno attraente. Se questa strategia avr successo, il mo decidere se rimanere nella fila in cui ci siamo messi o cam-
nostro acquirente concluder che alla fine non stata una trage- biarla. La pressione temporale e lo stato di ansia conseguente
dia rinunciare a quelle scarpe, anzi pensandoci bene.... non ci permettono di valutare in maniera approfondita tutti gli
aspetti per prendere la decisione: non tutti i viaggiatori vanno

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nella stessa direzione, hanno richieste differenti, gli addetti alla basso si possono registrare due condotte. La prima, denominata
vendita dei biglietti svolgono il loro compito con velocit diver- inerzia senza conflitto, viene adottata quando, per una qualche
sa, le modalit di pagamento possono essere differenti, c' chi ragione, la situazione produce una debolissima sfida. Tale strate-
paga in contante e chi con il bancomat, qualcuno potrebbe ri- gia consiste nel mantenere lo status quo, dato che la decisione da
chiedere la fattura, e cos via. Per prendere una decisione do- prendere ha un peso limitato a fronte di un segnale di pericolo
vremmo considerare l'insieme delle conseguenze derivanti dalla che non desta alcuna preoccupazione. La seconda detta di
soluzione adottata, ma per fare ci necessario valutare tutti gli mutamento senza conflitto e viene adottata in presenza di una
aspetti che sono appena citati. Data la ristrettezza del tempo a sfida molto forte. Il decisore, non potendo far ricorso ad espe-
disposizione, potremmo arrivare a prendere una decisione che ci rienze precedenti o non potendo registrare dei segnali di perico-
permette di salire sul treno, ma ci espone al rischio (inevitabile) lo, non pu valutare i rischi derivanti dal cambiamento della
di pagare la multa per la mancanza del biglietto! linea di condotta. Cos egli adotter una procedura che gli con-
Pensate poi a situazioni, per fortuna molto meno frequenti, in senta di cambiare rapidamente lo status quo.
cui i decisori sono alle prese con dilemmi le cui conseguenze Se il conflitto molto intenso, lo stress emotivo costituir un
potrebbero essere catastrofiche. Ad esempio, se c' stata un'esplo- vincolo forte sulla determinazione delle procedure decisionali.
sione su una piattaforma per l'estrazione del petrolio in alto La prima delle strategie per far fronte allo stress emotivo deno-
mare, la scelta per far fronte a questa evenienza da parte del minata evitamento difensivo. Essa viene adottata quando si veri-
responsabile della piattaforma pu produrre diverse conseguen- ficano due circostanze: la presenza di indicatori inequivocabili
ze: la perdita della piattaforma, il rischio di morte per i tecnici a che segnalano la possibilit di gravi danni, indipendentemente
bordo della piattaforma, rischi di inquinamento, ecc. La decisio- dal fatto che la condotta attuale venga mantenuta o cambiata; la
ne dovr considerare tutte queste possibilit, alla luce delle infor- presenza di risorse in quantit limitata tale da rendere dubbia la
mazioni di cui il responsabile dispone, ma anche orientando la possibilit di giungere ad una soluzione del problema soddisfa-
ricerca di ulteriori informazioni necessarie per risolvere il proble- cente. La condotta conseguente quella di abbandonare il pro-
ma. Tuttavia lo stress prodotto dalla pressione temporale sicura- blema, rimandando la sua soluzione ad un momento successivo.
mente lo indurr ad adottare procedure che gli consentano di L'altra strategia che viene adottata quando il conflitto si ma-
sviluppare un piano d'intervento adeguato, anche in assenza di nifesta ad un grado molto elevato l' ipervigilanza, ovverosia
tutti i dati che in altre circostanze avrebbe potuto utilizzare. Ad quell'azione volta a sottrarsi al pi presto alla situazione decisio-
esempio, potrebbe cercare di accelerare il processo di elabora- nale che genera stress. Tale strategia viene adottata quando vi
zione delle informazioni e di filtrare quelle pi importanti, evi- sono segnali molto forti di conflitto che fanno prevedere gravi
tando cos di farsi fuorviare da elementi irrilevanti. perdite, indipendentemente dalla condotta messa in atto, quan-
Lo stress emotivo come fonte di conflitto decisionale stato do le risorse a disposizione fanno sperare in una soluzione sod-
un argomento affrontato da due studiosi delle decisioni, Irving L. disfacente e quando si registra l'impossibilit di acquisire nuovi
Janis e Leon Mann, nel 1977. Essi hanno osservato che gli indivi- elementi di conoscenza per mancanza di tempo.
dui adottano procedure differenti per far fronte allo stress a
seconda del grado di conflitto generato. Se il conflitto molto

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L
le che in poco tempo si trasforma in un forte mal di testa e dolori
allo stomaco. Nonostante l'assunzione di una forte dose di
7 . Schiavi del passato Novalgina, non avverto alcun miglioramento, tanto che a questo
punto ci che desidererei di pi tornare a letto, con lo stomaco
tenuto al caldo da una boule. Ma quando mi trovo ad affrontare
il dilemma parto per la vacanza o me ne vado a letto, per
prendere la decisione definitiva sono spronato a falsare la mia
valutazione dal ricordo di un'operazione che ho effettuato qual-
che giorno prima: il pagamento della caparra. Penso, come sicu-
ramente molti di voi avrebbero fatto, che se scelgo di ritornare a
In qualsiasi testo che tratta della scelta razionale troverete
letto perder sicuramente la caparra. Questo fatto mi impedisce
sempre illustrato uno dei principi pi importanti della teoria
di valutare correttamente le conseguenze future della mia deci-
standard della decisione. Tale principio stabilisce che un decisore
sione; sono indotto ad attribuire un valore eccessivo ad una
razionale dovrebbe valutare le alternative di scelta considerando
azione che ha s un valore, ma solo in relazione alla precedente
unicamente le conseguenze future che gli deriverebbero se sce-
decisione in cui avevo valutato l'opportunit di prenotare la va-
gliesse l'una o l'altra delle alternative. In buona sostanza il decisore
canza.
dovrebbe prendere in considerazione soltanto i costi e i benefici
I soldi che sono stati spesi per la caparra sono tecnicamente
futuri della sua condotta.
detti costi affondati (sunk costs), ovvero costi gi sostenuti e non
Ma, ahim, questo non si verifica molto frequentemente. Pen-
pi recuperabili, che pertanto non dovrebbero pi essere presi in
sate, ad esempio, al seguente aneddoto che pu essere assunto
considerazione quando, nel nuovo dilemma decisionale, valuto
come prototipo di molte situazioni che ci hanno indotto ad assu-
le due opzioni:
mere un comportamento irrazionale.
1) vado in vacanza e pago quanto dovuto;
Sta per avvicinarsi un breve periodo di vacanza, in virt del
2) me ne torno a letto date le mie attuali condizioni di salute
fatto che una felice successione di date consente di sfruttare un
ed evito di spendere una certa quota per il viaggio.
ponte. Perci decido di prenotare un breve soggiorno in una
Ma cos non : rinuncio all'alternativa che in quel momento
localit turistica che non ho mai visitato. Naturalmente la preno-
preferirei (e che perci ha per me l'utilit maggiore) per l'altra,
tazione impone il versamento di una caparra, che, seppur mode-
condizionata dal costo affondato. Insomma, come spesso vengo-
sta, costituisce un esborso che non sar pi recuperabile se, per
no concluse vicende del genere: fatto trenta, si faccia trentuno!.
una qualsiasi ragione, fossi impossibilitato a partire. Fortunata-
Considerate quest'altro esempio aneddotico. Supponiamo che
mente non dovr versare il saldo alla mia agenzia prima della
siate in possesso di un'auto che ha una decina d'anni. L'auto un
partenza, ma all'arrivo in albergo che mi garantir la pensione
modello ora non pi in produzione, si tratta sicuramente di un
completa.
mezzo che vi ha dato molte soddisfazioni: un'Alfa 75 Turbo
Il giorno della partenza si verifica un evento inatteso. Mi
America. La vettura, progettata per il mercato americano, ha una
sveglio s di buon'ora per partire, ma provo un malessere genera-
ottima tenuta di strada, lo scatto di un felino garantitogli dalla

100 101
turbina e l'apprezzabile velocit massima di 200 km/h. per compagnia concorrente molto pi veloce e molto pi economico di
un'auto meccanicamente delicata. Dopo dieci anni il motore quello che la sua compagnia sta costruendo. A questo punto lei investireb-
richiede un intervento di revisione per il quale vi viene fatto un be l'ultimo 10% dei fondi di ricerca per portare a compimento il progetto
dell'aereo invisibile?
preventivo di 4.000.000 di lire. L'alternativa sfruttare l'opportu-
nit offerta dal governo, per rinnovare il parco auto nazionale, di
Alla domanda 1'85% dei soggetti intervistati rispose che vale-
un risarcimento pubblico di 2.000.000 di lire per la rottamazione,
va la pena di completare il progetto anche se, una volta ultimato,
se si acquista una nuova auto. Voi optate per la prima soluzione
l'aereo sarebbe risultato inferiore a quello gi commercializzato
e in capo ad una settimana ritenete di avere un'auto quasi nuova.
dalla compagnia concorrente.
Il mese successivo ritornate dal meccanico di fiducia e gli dite
Ad un secondo gruppo di soggetti, invece, veniva fatta legge-
che quando scalate le marce sentite uno strano stridio. Il mecca-
re una versione dello stesso scenario leggermente modificata nel
nico dopo aver provato l'auto vi dice che necessario revisionare
modo seguente:
il gruppo cambio-trasmissione, proprio una delle parti pi deli-
cate di quel modello d'auto e questo intervento costerebbe lire
Immagini di essere il presidente di una compagnia aerea e di aver
2.500.000. Potreste a questo punto cedere l'auto senza fare alcun ricevuto da un vostro dirigente un suggerimento. Il suggerimento di
intervento e comprarne una nuova, ma il prezzo di mercato della investire l'ultimo miliardo di lire del budget destinato alla ricerca per
vostra auto molto basso, ossia poco pi del valore di produrre un aereo invisibile, cio non rilevabile dai radar convenzionali.
rottamazione, solo lire 3.000.000. Molto probabilmente, se uno si Per, un'altra compagnia ha appena iniziato la campagna di marketing per
trovasse effettivamente in questa situazione, opterebbe per l'in- il lancio di un aereo invisibile. Inoltre risulta evidente che l'aereo della
compagnia concorrente molto pi veloce e molto pi economico di
tervento al cambio, ritenendo irrazionale non poter ammortiz-
quello che la sua compagnia potrebbe costruire. A questo punto lei inve-
zare i 4.000.000 di lire gi spesi per la revisione del motore. Ma stirebbe l'ultimo miliardo di lire dei fondi di ricerca per portare a compi-
irrazionale invece tenere in conto questo costo sommerso, mento il progetto dell'aereo invisibile?
perch ci che adesso ha importanza la condizione attuale
della vostra automobile e la valutazione delle conseguenze fi- Questa volta coloro che risposero affermativamente furono
nanziarie derivanti dalla scelta dell'una o dell'altra opzione. solo il 20%.
In un bell'esperimento condotto negli anni '80, Hal Arkes e Avrete notato che ci che differenzia i due scenari che nel
Catherine Blumer hanno dimostrato quanto forte sia la trappola primo sono gi stati investiti dei soldi (pochi o tanti non do-
cognitiva del sunk cost. Una delle prove utilizzate consisteva nel vrebbe fare alcuna differenza), mentre nel secondo scenario
far leggere a dei soggetti il seguente scenario: non stato ancora investito alcunch. Ma la situazione di mer-
cato la stessa: infatti in entrambi gli scenari l'aereo commer-
Immagini di essere il presidente di una compagnia aerea e di aver
cializzato dalla compagnia concorrente migliore di quello del
investito 10 miliardi di lire del bilancio della societ in un progetto di
ricerca. Lo scopo era quello di costruire un aereo invisibile, cio non
protagonista della vicenda. Perci, mentre la maggioranza di
rilevabile dai radar convenzionali. Quando il progetto realizzato al 90%, coloro che rispondono al secondo scenario pensano che il pro-
lei viene informato che un'altra compagnia inizia la campagna di marketing getto sia una pessima idea, quelli che rispondono affermativa-
per il lancio di un aereo invisibile. Inoltre risulta evidente che l'aereo della mente (cio la maggioranza) al primo scenario manifestano la

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volont di accettare la sfida e di mantenere l'impegno nel pro- gli individui perpetuano un impegno per una condotta oltre il
getto iniziale. punto che un qualsiasi modello di decisione razionale imporreb-
Tutti converranno che non c' alcuna razionalit economica be di non superare.
nel continuare ad investire nel progetto, perch, se ci accades- La vita quotidiana la scena tipica in cui si possono osservare
se, il risultato sarebbe fallimentare. Certamente i soggetti pensa- individui che talvolta incorrono in errori come questi, prodotti
vano che continuare a destinare soldi al progetto fosse l'idea dall'innesco del sunk cost. Ma gli esempi pi clamorosi sono offerti
migliore. La certezza, quasi sicuramente ingiustificata, che il pro- dal mondo della politica e dell'economia. Possiamo ad esempio
getto una volta completato si sarebbe rivelato un successo finan- citare situazioni analizzate dagli studiosi della decisione come la
ziario, potrebbe aver accompagnato il comportamento di coloro guerra del Vietnam, in cui, come si ricorder, l'impegno bellico
che sono caduti nella trappola del sunk cost. americano negli anni '60 nella penisola indocinese si rivel trop-
po elevato per essere abbandonato. Gli americani erano convinti
che il ritiro dei loro soldati dal Vietnam prima di aver sconfitto
Andare oltre il limite ragionevole definitivamente i Vietcong e l'esercito del Nord Vietnam avrebbe
significato che i soldi e le vite spese in quella guerra erano stati
Immaginate di essere il responsabile dell'ufficio prestiti di sprecati inutilmente. Perci, dopo il primo periodo dell'impegno
una banca. Un giorno si presenta nel vostro ufficio un signore militare di Johnson, le successive amministrazioni si mossero coe-
che documenta una buona affidabilit creditizia e vi chiede un rentemente proprio dentro questa trappola, che si concluse con
prestito di 100 milioni per iniziare una nuova attivit economica. la totale perdita di tutti i costi precedentemente sopportati.
Dopo aver controllato meticolosamente la documentazione alle- Anche in campo economico possiamo citare un fatto famoso,
gata alla richiesta di finanziamento, voi personalmente decidete nonostante la sua rilevanza sia di gran lunga inferiore rispetto
di concedere il prestito. Sei mesi dopo aver ricevuto il finanzia- alla guerra del Vietnam. Si tratta del progetto anglo-francese per
mento, il vostro cliente si presenta nel vostro ufficio e vi comuni- la costruzione e la commercializzazione dell'aereo supersonico
ca che le cose non sono andate molto bene: c' quindi il rischio Concorde. Come si sa, i costi crebbero a dismisura nella fase di
che la banca non possa pi riavere i 100 milioni. Tuttavia, molto sviluppo del velivolo, tanto che ben presto divenne evidente che
realisticamente ci sono buone speranze che la crisi si risolva il progetto non era affatto vantaggioso.
positivamente se egli potesse disporre di altri soldi e vi chiede un Tuttavia, il governo inglese e quello francese mantennero
prestito addizionale di altri 100 milioni. Cos, avr la possibilit immutato il loro impegno originario; cos i costi continuarono
non solo di restituire il primo prestito, ma anche il prestito addi- vertiginosamente a salire e il risultato fu che questa vicenda
zionale. Voi come vi comportereste? divenne un eccellente case-study sull'irrazionalit umana con il
Le persone poste di fronte a questo dilemma, manifestano la nome di fallacia del Concorde.
propensione a rinnovare il prestito. Possiamo dire che circostan- In entrambi i casi i decisori si comportarono come gli scom-
ze come quella appena descritta costituiscono esempi di una mettitori che si sentono spinti a gettare moneta buona dopo aver
condotta che nella letteratura specialistica viene denominata giocato moneta cattiva nel tentativo di sbarazzarsi dei debiti che,
escalation. Sono situazioni queste, innescate dal sunk cost, in cui giocando, via via si sono accumulati.

104 105
MIEN MEM
Apprendere dall'esperienza nostre preferenze per far apparire il risultato negativo meno
importante, ecc.
Quale pu essere la ragione che impedisce agli individui di Tali interventi di razionalizzazione saranno tanto pi fre-
liberarsi delle decisioni passate o delle loro conseguenze? quenti e profondi quanto pi l'individuo interpreter in maniera
Il fenomeno del sunk cost (e a maggior ragione l' escalation distorta le sue esperienze.
irrazionale) pu essere inteso come una sorta di mancato ap- Apprendere dall'esperienza non affatto un processo auto-
prendimento dall'esperienza passata. D'altronde, se consideria- matico. Esso richiede che vengano mobilitate abilit di base
mo la biografia di un individuo, possiamo osservare come molti molto importanti. Dall'esperienza dopo tutto ci vengono soltanto
dei comportamenti osservati si incasellino abbastanza bene in i dati per la conoscenza, non la conoscenza: l'esperienza, infatti,
una sequenza coerente, o meglio in una sequenza che deve fornisce degli insiemi di informazioni talvolta molto grezzi. Gli
apparire come tale, sia agli occhi del soggetto stesso che agli individui possono trasformarli in conoscenza solo quando sanno
occhi degli altri. Perci il mantenimento di una condotta gi come trattarli e valutarli per ci che essi realmente dicono. Ma,
intrapresa pu essere interpretato alla luce di questa esigenza di purtroppo, questo non facile, dato che i dati che vengono
coerenza del comportamento umano, anche a costo di risultati dall'esperienza possono essere interpretati in pi di un modo.
indesiderati. Se l'abbandono di un sunk cost influenzasse negati- Inoltre bisogna ammettere che non sempre le conseguenze
vamente la reputazione del decisore, allora potrebbe essere sag- delle nostre azioni ci vengono manifestate completamente, talora
gio non cambiare condotta. Un danno alla reputazione procura possono rimanere del tutto sconosciute. Ad esempio, se siete il
problemi futuri pi di quanto risolva quelli passati ed solo in responsabile dell'ufficio prestiti potete conoscere abbastanza ra-
riferimento a tali conseguenze future che onorare gli impegni pidamente gli effetti della vostra decisione. Ma se ricoprite una
assunti dovrebbe fare la differenza per decidere. Tuttavia, se il funzione di maggior responsabilit all'interno di un'organizza-
costo futuro per la reputazione superasse il prezzo di pagare un zione in cui le vostre decisioni si riflettono su altre decisioni ai
sunk cost, evidente che sarebbe razionale pagarlo. livelli inferiori dell'organizzazione, oppure occupate un posto in
Laddove alcuni aspetti del comportamento non apparissero cui gli investimenti decisi (come l'allocazione di risorse per fare
coerenti con la condotta precedente, l'individuo deve intervenire impianti) producono i loro effetti in un periodo molto lungo, i
con la razionalizzazione, ossia con un processo di pensiero che, risultati delle vostre azioni o si diluiranno o si vedranno dopo
a posteriori, giustifica e rende accettabile all'interno del piano molto tempo. Ecco quindi che, per utilizzare la vostra esperienza
comportamentale ci che pu essere apparso come contradditto- con successo, per non cedere alle lusinghe di razionalizzazioni
rio o irrazionale. Pensate, ad esempio, quando abbiamo scien- artificiose, dovete aumentare i segnali di feedback, ma anche
temente fatto una scelta che non ha dato i risultati sperati; per imparare a riconoscere quelli che sono inadeguati.
non ammettere di aver commesso l'errore, o per evitare il dolore La necessit di coerenza a discapito della razionalit delle
derivante dalle conseguenze della nostra scelta errata, razio- decisioni, che si manifesta quando si tiene conto di ci che stato
nalizziamo. Ad esempio, distorciamo i nostri ricordi di ci che deciso in precedenza, vuole che la faccia sia salvata. Se cio il
abbiamo detto o fatto effettivamente, affermiamo che le nostre decisore non mantenesse l'impegno assunto nella precedente
previsioni originarie sono state male interpretate, stravolgiamo le decisione, ci significherebbe che quella scelta non ha prodotto

106 107
i risultati che egli si attendeva: riconoscere questo vorrebbe dire assegnare. A met del campione per veniva presentato un qua-
perdere la faccia. Tale aspetto stato verificato sperimental- dro negativo dell'andamento finanziario della societ negli ultimi
mente negli anni '70 da Barry Staw, uno dei primi studiosi del- 5 anni, mentre all'altra met veniva presentato un quadro positi-
l'escalation. vo sempre dell'ultimo quinquennio.
Staw utilizz un caso in cui veniva descritta la storia finanzia- L'esperimento, inoltre, voleva studiare anche l'effetto della
ria di una immaginaria societ R&D, specializzata nella produzio- responsabilit personale del decisore. Infatti, in una condizione
ne di prodotti ad alta tecnologia, e veniva chiesto ai soggetti di ad alta responsabilit, le due scelte di allocazione dei fondi
assumere il ruolo di vicepresidente finanziario della societ. Lo venivano fatte dallo stesso soggetto; nella condizione a bassa
scenario presentato ai soggetti comprendeva i dati relativi alle responsabilit, invece, ai soggetti veniva chiesto di effettuare
vendite e ai ricavi rilevati dal 1957 al 1967. La R&D veniva presen- soltanto la seconda allocazione di fondi, mentre la prima asse-
tata come un'azienda che, pur avendo registrato un notevole gnazione era stata decisa da altri.
sviluppo tecnologico ed una elevata redditivit, aveva comincia- I risultati dell'esperimento furono sorprendenti. Infatti, si
to a dare segni di declino gi parecchi anni prima. Il management osserv che l'escalation era s determinata dalle conseguenze
della societ concordava sul fatto che le cause principali di tale negative della prima decisione, ma era aggravata dalla responsa-
declino andassero individuate nei programmi di ricerca e di svi- bilit personale del decisore nella prima scelta. Infatti, i soggetti
luppo dell'azienda. che erano personalmente responsabili per la decisione prece-
Nello scenario, inoltre, si sottolineava che secondo i manager dentemente presa, e con esito negativo, assegnavano mediamen-
sarebbero stati necessari 10 milioni di dollari di investimenti te 13 milioni di dollari alla divisione produttiva precedentemente
addizionali per la ricerca e lo sviluppo da destinare alle due scelta, circa 4 milioni di dollari in pi rispetto alle assegnazioni di
principali divisioni operative, e cio quella Prodotti per il consu- fondi da parte degli altri soggetti.
mo e quella dei Prodotti industriali. Tuttavia, dato il momento Cos, se le conseguenze della prima decisione sono positive,
particolare, sarebbe stato possibile effettuare un investimento allora sia i soggetti che sono stati responsabili di quella decisio-
addizionale solo su una delle due maggiori divisioni della socie- ne, sia quelli che non hanno avuto alcuna responsabilit assegna-
t, e cio quella dei Prodotti industriali e quella dei Prodotti per no una quantit di fondi pressoch uguale. Invece, nel caso in cui
il consumo. le conseguenze della prima decisione si siano rivelate negative
Nella prima fase del compito ai soggetti veniva chiesto di per i soggetti responsabili di quella decisione, la quantit di
scegliere a quale delle due divisioni destinare le risorse finanzia- fondi allocata significativamente superiore di quella allocata
rie e di giustificare la scelta effettuata. Dopo questa prima fase, ai dai soggetti non responsabili.
soggetti veniva presentato un nuovo scenario della stessa azien- Sulla base di questi risultati si pu concludere che i responsa-
da al 1972, ovvero cinque anni dopo l'assegnazione iniziale di bili della prima decisione, con esiti negativi, sono indotti a persi-
fondi. Inoltre, veniva comunicato che si erano resi disponibili stere nella loro condotta per autogiustificare il corso d'azione
ancora 20 milioni di dollari di fondi per la ricerca e lo sviluppo, originariamente intrapreso o per salvare la faccia nei confronti di
perci ai soggetti veniva chiesto di decidere la destinazione dei terzi: l'unico modo per accettare di rimanere impantanati nella
fondi alle due divisioni, nella quantit che ritenevano giusto melma fino al ginocchio.

108 109
OMMI
br~2,gRA delle nostre decisioni. E poi conta l'intuizione, ovvero quella
particolarissima abilit di vedere nell'ambiente e di cogliere nelle
8. Si pu imparare a decidere? nostre conoscenze aspetti e relazioni nuove, cio che permetto-
no di produrre un risultato creativo. Ci che noi possiamo impa-
rare, per, come affrontare correttamente una decisione, ovve-
ro imparare a sviluppare dei processi di pensiero per esprimere
le nostre preferenze in maniera coerente, acquisendo consape-
volezza dei limiti naturali della razionalit umana.
Una semplicissima analogia, proposta dallo psicologo ameri-
cano Robin Dawes, pu illustrare in maniera efficace le difficolt
Decidere un'abilit che l'uomo pu utilizzare in molti mo- che si incontrano quando ci si applica nell'imparare a decidere.
menti della sua vita e negli ambiti pi diversi. Ma quando viene Imparare a scegliere un po' come imparare a nuotare. Pensate,
messa in pratica, purtroppo tale abilit pu dare risultati non ad esempio, a chi decide di imparare a nuotare e si immerge in
sempre apprezzabili. Talvolta, come abbiamo visto in preceden- una piscina per la prima volta. Egli possiede una dotazione natu-
za, gli individui non riescono a mettere a punto strategie efficaci rale di abilit muscolari, comune a tutti noi del resto, che gli
per raggiungere obiettivi ottimali, vuoi perch incontrano diffi- consente di non affogare. Tuttavia, commette un errore molto
colt di varia natura nell'acquisizione e nella valutazione delle comune e cio quello di tenere la testa fuori dall'acqua. Poich
informazioni, vuoi perch non riescono a strutturare corretta- l'orientamento della testa condiziona l'orientamento di tutto il
mente il dilemma decisionale, vuoi perch la scelta finale di- corpo, questa posizione della testa costringe il corpo ad assu-
sturbata da interpretazioni distorte delle alternative. mere una posizione verticale, e questo il modo migliore per
Pur non potendo affermare che tale abilit sia innata, i vincoli annegare.
cognitivi che la condizionano sono cos forti e con effetti tanto Anche se egli sa qual la posizione corretta da assumere per
pervasivi da rendere problematica la determinazione delle moda- rimanere a galla nei momenti di panico, quasi automaticamente
lit con cui possiamo migliorarla. cercher di mantenere la testa fuori dall'acqua con uno sforzo
Certamente non si pu imparare a decidere bene, se con straordinario per restare a galla, nonostante fare il morto sia di
questa affermazione si intende imparare a prendere decisioni gran lunga meno faticoso. Imparare a nuotare quindi significa
che abbiano successo. Una buona decisione, cio una decisione poter contrastare in maniera efficace queste distorsioni posturali
che produce gli esiti prefissati, non dipende esclusivamente dal ed eseguire in maniera coordinata i movimenti necessari per
fatto che la decisione sia stata presa correttamente. Infatti, non stare a galla e per avanzare in acqua.
tutte le informazioni sono sotto il dominio del decisore, il tempo Le conoscenze acquisite dagli scienziati cognitivi e dagli psi-
a disposizione sempre troppo poco (o anche troppo!), l'am- cologi della decisione hanno permesso di comprendere quali
biente (e le persone) su cui la decisione produce effetti spesso sono i processi effettivi messi in atto dal decisore quando affronta
mutevole, vi possono essere importanti elementi di incertezza; e un dilemma decisionale e le distorsioni sistematiche naturalmen-
gi questo pu bastare per rendere problematico il successo te determinate dal funzionamento del sistema cognitivo. A partire

110
da queste conoscenze sono state messe a punto non solo delle 4. Quanto tempo richiedono decisioni come questa? Quanto tempo
tecniche psicologiche, ma anche delle tecnologie per aiutare il hanno richiesto decisioni simili a questa?
decisore a migliorare la qualit dell'attivit decisionale, a ridurre 5. Dove devo concentrare il mio tempo e le mie risorse? Quanto
tempo richieder ogni fase del processo di decisione?
le difficolt intrinseche nella presa di decisione. 6. Come e quali feedback posso trarre da esperienze passate e da
decisioni analoghe a questa? Ho bisogno di acquisire altri punti di vista?
7. Quali sono le mie abilit, i miei limiti a trattare aspetti come questi?
Preliminari: valutare le forze in campa A quali biases sono pi esposto?

Quando affrontiamo un problema o un dilemma decisionale Dopo aver risposto a questi quesiti, ci si pu dedicare a far
non sempre ci troviamo di fronte a una situazione bene definita, fronte ai molteplici problemi che sorgono quando si incomincia
perci arduo pensare a quale strategia utilizzare e forse, addi- ad affrontare il dilemma decisionale nei suoi diversi aspetti.
rittura, pu non essere facile stabilire qual il tipo di dilemma
che abbiamo di fronte.
Perci, per utilizzare al meglio le nostre risorse cognitive, si Migliorare la valutazione delle informazioni
potrebbe affrontare la questione ad un livello molto generale e a
una fase molto precoce del processo di decisione, mettendo Una delle difficolt maggiori che un decisore pu incontrare
quindi in campo i cosiddetti processi metadecisionali, ovverosia la stima delle probabilit di occorrenza di eventi che hanno una
quei processi che ' trascendono' gli aspetti specifici della decisio- bassa probabilit di verificarsi.
ne. Infatti, il decisore dovrebbe effettuare delle considerazioni, Per poter aiutare il decisore ad evidenziare correttamente
in forma pi o meno esplicita, sul problema decisionale e su tutti gli elementi di giudizio si pu insegnargli ad utilizzare un
come impiegare le risorse per affrontarlo. grafo particolare, denominato albero degli errori. Questa tecnica
Ad esempio, due studiosi della decisione americani, J. Edward viene utilizzata per addestrare gli esperti che, ad esempio, devo-
Russo e Paul J.H. Shoemaker, hanno proposto una serie di inter- no valutare le cause di eventi catastrofici, come l'esplosione di
rogativi che un decisore attento e orientato a spendere bene il una centrale o di un pozzo petrolifero, a non subire gli effetti
proprio tempo dovrebbe porsi. dell'euristica della disponibilit. Grazie a questa procedura, si
pu ridurre la possibilit che il decisore, nell'elencare le cause di
Ecco un esempio dei quesiti che un decisore pu porsi, ma se
un certo evento, citi come pi probabili solo quelle circostanze
vi applicate potete voi stessi incrementare il numero dei quesiti,
che pi facilmente gli vengono in mente.
focalizzando gli aspetti metacognitivi che vi appaiono rilevanti:
Il compito per l'addestramento molto semplice.
1. Qual l'aspetto cruciale della questione?
Supponiamo che si debbano valutare le cause che impedi-
2. In termini generali, come sono state affrontate decisioni simili a scono ad un'automobile di partire. Possiamo organizzare gerar-
questa? chicamente le diverse cause come illustrato nella tabella 5.
3. Questa decisione deve essere presa completamente? necessario Ognuna delle singole categorie generali elencate nella riga
prenderla ora? Pu essere delegata a qualcuno o condivisa con qualcuno? superiore dello schema pu essere, quindi, suddivisa in diverse

113
MEM
sotto-categorie o eventi; ma ciascuna di queste sotto-categorie
pu essere ulteriormente suddivisa. Per esempio, la sotto-catego-
ria connessioni di terra rovinate pu essere ancora divisa in
corrosione, sporco, connessioni interrotte.
a.)
Ora, ai soggetti si pu chiedere la specificazione di ciascuna
-o u
o ct delle singole categorie e di indicare la probabilit con cui si pu
o t, verificare ciascuno dei vari eventi citati. Occorre far vedere ai
o cct '5 A.o)
soggetti come la presentazione di un nuovo albero, potato di
alcuni rami, come, ad esempio, difetti al sistema di accensione
o e atti di scasso e di vandalismo, produca una distorsione nella
"n. ov valutazione dei rami rimasti e delle sotto-categorie, cio un au-
mento dei valori di probabilit degli aspetti che sono rimasti
O
presenti. Al contrario, i soggetti dovrebbero collocare le probabi-
o lit degli aspetti mancanti nella categoria altri problemi. Ci
o ,), invece non si verifica, plausibilmente per il fatto che, se qualcosa
o3 -v
non presente nella nostra analisi, tendiamo a non pensarci,
co
proprio come dice l'adagio: lontano dagli occhi lontano dal cuo-
re (cio dalla mente).
La valutazione delle informazioni dipende anche dal modo in
cui esse sono presentate. La stessa informazione pu essere pre-
sentata in modi molti differenti, cio con diversi codici informa-
tivi' , ma la sua valutazione e il suo utilizzo per la decisione
possono essere molto diverse. La stessa informazione, infatti,
pu essere presentata numericamente, verbalmente oppure uti-
lizzando delle rappresentazioni grafiche. Inoltre, lo stesso codice
o '7, pu avere differenti vesti; ad esempio possono essere effettuate
v manipolazioni cromatiche, si pu intervenire sulla dimensione o
o sul carattere di stampa. Infine, le informazioni possono essere
presentate con vari formati. Ad esempio, le stesse informazioni
possono essere presentate sotto forma di matrici, liste o strutture
di tipo gerarchico.
La scelta della modalit di presentazione dell'informazione
non ha quindi un valore estetico, ma pu favorire un miglior
utilizzo delle informazioni e un pi veloce apprezzamento delle

115

11.000 TAB. 6. Serie di dati relativi all'andamento delle quotazioni borsistiche di io,
titolo azionario e dell'indice di borsa
10.500 Indice
Titolo

10.000 10.595 8.900


9.890 8.920
10.170 9.010
9.500
10.290 9.120
10.385 9.650
9.000 9.915 9.810
9.525 9.960
8.500 10.220 10.130
9.630 10.355
8.000 9.570 10.425

2 3 4 5 6 7 8 9 10
Arco temporale
cilmente processabile rispetto alla seconda. Inoltre il grafico
Titolo --o Indice
permette di apprezzare gli scarti delle performance del titolo
FIG. 2. Grafico rappresentante l'andamento dei titoli in borsa nell'arco di due rispetto all'andamento dell'indice borsistico in quel periodo.
settimane. Il suggerimento ovvio per migliorare l'utilizzo delle informa-
zioni quello di tradurle, laddove possibile, in un codice
facilmente accessibile e di utilizzare un formato che permetta di
informazioni veicolate dal codice informativo. Infatti, le informa- mettere in luce aspetti importanti per la decisione, che altrimenti
zioni utili per una scelta possono essere tutte ugualmente dispo- non potrebbero essere rilevati.
nibili, anche se i codici informativi sono diversi. Non necessaria- Attenzione poi alla trappola dell'ancoraggio. Gli effetti del-
mente, per, sono ugualmente processabili: i diversi codici pos- l'ancoraggio sono molto robusti e difficili da eliminare, soprattut-
sono essere pi facili o pi difficili da elaborare. Perci le infor- to per il fatto che non sempre abbiamo consapevolezza delle
mazioni pi facilmente processabili avranno maggior probabilit informazioni alle quali ancoriamo i nostri giudizi. Il giudizio pu
di essere utilizzate. Ad esempio, se voi volete farvi un'idea di essere meno fallace se si adottano alcune cautele. La prima che
come andato un certo titolo per poter prendere una decisione se si accurati nella costruzione dei valori di ncora, gli aggiu-
sul suo acquisto (o sulla sua vendita), sar pi facile utilizzare le stamenti produrranno distorsioni finali di minore entit. La se-
informazioni relative all'andamento delle ultime due settimane conda che, se riteniamo certi valori di ncora estremi in una
borsistiche se quest'ultimo espresso sotto forma di grafico (fig. direzione, possiamo produrre un'ncora alternativa altrettanto
2) piuttosto che come due serie di numeri sulle quali il grafico estrema nella direzione opposta. Pensate a che cosa potete fa re
stato costruito, e cio con la serie di dati che compare nella se avete deciso di acquistare un'auto usata. Ad esempio, prima di
tabella 6. esprimere una stima del valore di quell'auto che vi sembra
Le due modalit di presentazione comunicano la stessa infor- sovrastimata, potreste immaginare quale valore potrebbe avere
mazione, ma nella prima presentazione l'informazione pi fa- se il prezzo di vendita fosse molto pi basso. Se pensate a come

116 117
si comportano generalmente i venditori, verificherete come essi 8) Quanto dura il periodo di gestazione (in giorni)
di un elefante asiatico
facciano il gioco inverso: propongono un prezzo e in tal modo vi 9) Quanto dista via aria Londra da Tokyo
costringono ad assumere quello come ncora. Certamente il 10) Quanto misura (in piedi) il punto pi profondo
prezzo sar ritoccato, ma il punto di riferimento sar proprio degli oceani

quello proposto dal venditore e ogni riduzione (talvolta minima) Risposte esatte: 1) 39 anni; 2) 4.187 miglia; 3) 13 paesi; 4) 39 Libri; 5) 2.160
vi parr una straordinaria concessione! miglia; 6) 390.000 libbre; 7) 1756; 8) 645 giorni; 9) 5.959 miglia; 10) 36.198 piedi.

Fiduciosi s nei vostri giudizi, ma con giudizio! Se alla fine della prova pi di una risposta sbagliata, non
preoccupatevi, perch ai manager americani ed europei che han-
Abbiamo visto, nelle pagine precedenti, come la gente mani- no effettuato questa prova non andata meglio. Infatti, Russo e
festa sicumera (vedi cap. 3) nei giudizi che esprime e ci produce Shoemaker, ideatori del test, hanno osservato che su 1.000 sog-
una sorta di ancoraggio alle opinioni espresse per modificare le getti meno dell'i% dava una o pi di una risposta corretta. Molti
quali sono necessarie moltissime prove contrarie per rivedere o omettevano tra le 4 e le 7 proposizioni, indicando insomma un
aggiornare le proprie posizioni. elevato grado di sicumera.
Se non vi siete mai interrogati sul vostro tasso di overcon- Qualcosa si pu fare per essere meno esposti agli effetti
fidence, potete (come per un gioco) misurarla con una proce- dell'overconfidence. Alcuni ricercatori del Decision Research
dura molto simile alle prove di calibrazione discusse nel terzo dell'Oregon, Asher Koriat, Sarah Lichtenstein e Fischhoff, negli
capitolo. Si tratta di un tipo di test simile a quello riportato di anni '80 hanno messo a punto una tecnica grazie alla quale i
seguito. soggetti diventavano pi accurati nell'esprimere i loro giudizi. La
tecnica, molto semplice, consisteva nel chiedere di esprimere le
Test di ,,overconfidence ragioni a favore e contro la risposta scelta prima di esprimere il
Per ciascuna delle seguenti proposizioni, indicate una stima bassa e una alta in
grado di fiducia. In questo modo ai soggetti si dava la possibilit
modo tale da essere sicuri al 90% che la risposta corretta sia tra questi due valori. di valutare le contraddizioni nei loro giudizi.
La vostra sfida deve essere quella di cercare di non essere troppo stretti
(overconfident) n troppo larghi (underconfident) nell'esprimere i vostri giudizi.
Se riuscite in questa sfida voi al pi dovreste omettere il 10% di prove, cio
esattamente una delle 10 proposizioni. L'albero decisionale
Intervallo di fiducia 90% Bassa Alta Un aiuto molto efficace nello sviluppo razionale del processo
1) A quanti anni morto Martin Luther King
2) Qual la lunghezza del Nilo
decisionale la costruzione del cosiddetto albero decisionale.
3) Quanti sono i paesi membri dell'Opec Questo tipo di rappresentazione del compito decisionale presen-
4) Quanti sono i Libri del Vecchio Testamento ta molteplici vantaggi. Ad esempio, rende pi accurata la defini-
5) Qual il diametro in miglia della Luna
6) Qual il peso in libbre di un Boeing 747 vuoto zione delle condizioni in cui le alternative di scelta devono esse-
7) In che anno nato Wolfgang Amadeus Mozart re considerate, facilita la definizione degli scenari possibili, con-

118 119
mmt E~I
seguenti alla scelta di un'opzione, permette di effettuare una pi Come si vede dalla rappresentazione dell'albero decisionale,
accurata valutazione del tipo di informazione necessaria per ri- lo scrittore pu ottenere risultati differenti dall'adozione di una
solvere il dilemma decisionale, permette di valutare pi facil- condotta piuttosto di un'altra. Il valore aggiunto che l'albero
mente le utilit e di effettuare una comparazione pi efficace tra
le diverse alternative di scelta. In definitiva rende possibile una Finisce il libro Vive, ma con l'angina
completa rappresentazione della struttura del dilemma decisio- Libro completato
Non applica il by-pass
nale, ovvero dei suoi principali costituenti e delle relazioni esi-
stenti tra questi ultimi. Vive, ma con l'angina
Consideriamo il seguente scenario. Uno scrittore ha un proble- Non finisce il libro Libro non completato
ma di salute abbastanza delicato, soffre di angina, e questo suo
Finisce il libro Vive senza l'angina
stato richiederebbe l'innesto di un by-pass coronarico. Tale inter-
Libro completato
vento non d la certezza assoluta di un esito positivo: pericoloso Successo
e potrebbe concludersi con un esito mortale. Lo scrittore, per, ha Vive senza l'angina
anche l'impegno di finire un libro al quale sta lavorando da qual- Non finisce il libro Libro non completato
che tempo. L'intervento al cuore potrebbe costituire un serio osta-
Finisce il libro Vive, ma con l'angina
colo alla conclusione del suo lavoro e al rispetto degli impegni Libro completato
Applica Successo
contrattuali con l'editore. Perci potrebbe anche prendere in con-
il by-pass parziale
siderazione la possibilit di non sottoporsi all'intervento chirurgi- Vive, ma con l'angina
co, oppure di aspettare fintanto che non ha portato a termine il Non finisce il libro Libro non completato

libro. Per prendere la decisione in modo razionale, lo scrittore


organizza il problema utilizzando l'albero decisionale. Operazione Muore
La notazione su cui si basa l'elaborazione dell'albero decisio- senza successo Libro non completato
nale molto semplice: il quadrato e il cerchio. Il primo indica un Vive con e poi
nodo decisionale da cui si dipartono le opzioni di scelta. Il secon- Operazione-- senza l'agina
con successo - Libro completato
do rappresenta il nodo degli eventi da cui si dipartono le possibili
conseguenze associate all'opzione di scelta e di seguito le conse- Finisce il libro Operazione con.- _. Vive con l'angina

guenze finali. parziale successo Libro completato
Esaminando l'albero riportato nella figura 3, osserviamo che Rinvia l'applica-
zione del by-pass Operazione Muore
il nodo decisionale si riferisce all'aspetto centrale del dilemma di finch il libro non senza successo Libro completato
scelta, ovvero come affrontare la condizione di salute dello scrit- finito
tore: non applica il by-pass, applica il by-passe, rinvia l'appli-
Vive con l'angina
cazione del by-pass fino al completamento del libro. Ognuna di -) Libro non completato
Non finisce il libro
queste alternative di scelta comporta una conseguenza che a sua
volta produrr un esito finale. Fin. 3. Strutturazione di un dilemma complesso.

120 121
immig
decisionale garantisce quello di rappresentare le relazioni logi- avere ben chiaro il ruolo centrale dei frames nel processo di
che tra gli esiti finali, le conseguenze e le alternative di scelta. decisione.
La decisione dello scrittore , inoltre, una tipica scelta in situa- Ora poniamoci l'interrogativo principale: quando diventa ne-
zioni di incertezza, poich egli non sa quali saranno le possibilit cessario cambiare il frame del problema? Molto semplicemente
di successo dell'intervento chirurgico. Quindi egli dovr far ricorso quando la strutturazione attuale del problema non offre risultati
alle valutazioni dell'esperto per stabilire quali sono le probabilit soddisfacenti. Ma la strutturazione del problema decisionale in
rispettivamente di successo, di insuccesso e di successo parziale. una nuova cornice pu aiutare a capire se il bicchiere che si vede
In questa maniera l'albero decisionale pu essere arricchito in davvero mezzo pieno.
modo tale da consentire una valutazione delle conseguenze alla Russo e Shoemaker suggeriscono tre passi che si dovrebbero
luce delle reali circostanze che potrebbero determinarle. seguire per produrre un reframing (reincorniciamento) del pro-
blema decisionale. Il primo consiste nel capire qual la cornice
in cui il problema strutturato in un dato momento e che cosa ha
Come evitare di vedere sempre il bicchiere mezzo pieno determinato l'adozione di quella particolare cornice. In questo
modo il decisore pu comprendere le ragioni che hanno prodot-
Abbiamo visto nelle pagine precedenti come il modo in cui i to le conseguenze osservate o che possono produrre le conse-
dilemmi decisionali vengono incorniciati o strutturati condi- guenze attese. Il secondo consiste nella generazione di frames
ziona il percorso decisionale, tanto che la mancanza di controllo alternativi a quello attuale. Compito delicato questo, innanzitutto
della cornice, o frame, del dilemma pu trasformarsi in una vera poich si tratta di interrogarsi sulla sensatezza delle proprie azio-
e propria trappola cognitiva. Anche perch vero che un proble- ni e cercare in maniera creativa di trovare altri modi possibili di
ma pu essere rappresentato in molti modi, cio con molteplici impostare il problema. Inoltre bisogna far ricorso a quella parti-
frames, ma noi non possiamo che controllarne uno alla volta: in colarissima capacit di porsi nei panni degli altri, soprattutto
una stanza vi possono essere molte finestre, ma impossibile quando le decisioni da prendere sono di tipo strategico. Il terzo
guardare attraverso tutte contemporaneamente. Attenzione, inol- passo, infine, quello della scelta del frame vincente. Molti dei
tre, al fatto che, se noi siamo abituati ad affrontare certe decisioni frames che sono stati generati nella fase precedente potranno
utilizzando un particolare frame, sar compito arduo cambiarlo e apparire ugualmente plausibili, ma per selezionare quello pi
potremmo esporci al pericolo di fornire risposte inadeguate ai adeguato, il frame vincente, occorre effettuare un ultimo sforzo e
nuovi problemi. Pensate, ad esempio, ai fallimenti di certi mana- cio specificare ci che enfatizzato e ci che minimizzato, ci
ger a causa del fatto che, essendo stati trasferiti da un settore ad che viene occultato e ci che viene distorto.
un altro, affrontano i nuovi problemi con la stessa ottica con cui
affrontavano le questioni del settore precedente. Sia ben chiaro
che non sempre necessario cambiare il frame con il quale il Fronteggiare i costi affondati
problema stato impostato, ma certamente occorre acquisire la
fondamentale abilit di capire quando cambiarlo. La prima cosa Per ridurre gli effetti delle due potenti trappole del sunk cost
da fare quella di prendere consapevolezza di questo fatto e di o dell' escalation, i due studiosi che le hanno analizzate sistema-

122 123
ticamente, cio Barry Staw e Jerilin Ross, hanno proposto una della decisione precedente. L'applicazione di una tecnica come
procedura basata sulla anticipazione dei costi che devono essere questa comporta, per, due svantaggi: la rottura della continuit
progressivamente eliminati prima che venga assunto un impe- decisionale e, conseguentemente, la potenziale perdita della me-
gno. In tal modo possono essere considerati in modo esplicito i moria istituzionale all'interno delle organizzazioni.
costi che si dovrebbero sostenere abbandonando un certo impe-
gno di lungo periodo. I risultati sperimentali ottenuti con prove
E infine gli aiuti tecnologici!
basate su questa procedura hanno evidenziato che la possibilit
di rimanere intrappolati viene ridotta o eliminata, se sono resi L'ultimo tipo di aiuti cui pu far ricorso il decisore l'insieme
salienti i costi che si dovrebbero sostenere per quell'impegno. dei sistemi informatici progettati o per sostituire l'individuo nella
Infatti i soggetti ricevevano delle informazioni che sottolineava- presa di decisione o nella formulazione di giudizi, o infine per
no l'importanza dei costi e delle potenziali ricompense associate accompagnare il decisore nello svolgimento delle varie fasi del
al fatto di rimanere nella situazione conflittuale. I decisori sono processo di decisione.
poi sollecitati a non assumere in maniera rigida i limiti prefissati Entrambe le tipologie di aiuto sono utilizzate per far fronte
per decidere se mantenere oppure no la decisione presa in pre- alla complessit dei problemi decisionali e alla problematicit
cedenza. In tal modo i decisori dovrebbero usare questi limiti con cui vengono affrontate le fasi di acquisizione e di trattamento
come un'occasione per riconsiderare se sia pi saggio persistere delle informazioni e di strutturazione del compito.
o abbandonare, indipendentemente dal fatto che il precedente Generalmente i sistemi esperti sono utilizzati per aggredire un
investimento sia gi stato effettuato. problema, o quando il dilemma decisionale troppo complicato
In altri termini, se un manager o un uomo d'affari si trovasse oppure quando gli esperti in grado di affrontare quel dilemma non
ad affrontare un dilemma finanziario in cui stata presa una sono molti e perci meglio disporre di uno strumento informatico
decisione i cui effetti si sono gi manifestati, pu evitare di decidere intelligente in grado di sostituire l'esperto. Sono aiuti molto effi-
sotto l'influsso dei risultati della scelta precedente ponendosi una cienti, ma hanno un limite: l'eccessiva specializzazione. I sistemi
domanda come la seguente: Se mi trovassi a dover decidere questo esperti, infatti, sono progettati per risolvere problemi specifici.
investimento per la prima volta oggi e avessi questo progetto da I sistemi di supporto per le decisioni, invece, non sono sistemi
portare avanti, cosa farei? sosterrei il progetto o me ne sbarazzerei?. sostitutivi del decisore umano. Al contrario sono progettati per
Un'altra tecnica, pi pragmatica della precedente, pu essere aiutarlo nelle diverse fasi del processo decisionale, soprattutto
utilizzata quando le decisioni devono essere prese collegialmente. riducendo i vincoli imposti dalla limitata capacit della memoria di
In queste circostanze si pu fare leva sulla distribuzione della lavoro: ad esempio, nell'acquisizione delle informazioni, nella
responsabilit, evitando cio di concentrare nella stessa persona la generazione delle opzioni di scelta, nella strutturazione del dilemma
responsabilit di una decisione e di quella successiva. Cos, ad di decisione, nella costruzione di stime accurate, nella valutazione
esempio, se si dovesse applicare una simile tecnica in una situazio- della relazione probabilistica tra gli eventi, eccetera. Possono anche
ne in cui si debba decidere di rinnovare un credito precedentemente organizzare le informazioni contenute in un data base, in modo
accordato, l'esame di tale possibilit dovrebbe essere effettuato da tale da essere facilmente consultate e organizzate secondo obietti-
un soggetto al quale non possa essere imputata la responsabilit vi specifici del decisore.

124 125
am.
teorie e applicazioni della psicologia della decisione, Bologna, Il
Mulino, 1990. Inoltre processi di decisioni ed errori di giudizio
Per saperne di pi dei decisori esperti sono descritti in R. Rumiati e N. Bonini, Le
decisioni degli esperti: psicologia cognitiva delle decisioni ma-
nageriali, Bologna, Il Mulino, 1996. La decisione umana si mani-
festa con peculiarit proprie in domini del tutto speciali com'
quello della ricerca scientifica. I fattori e i vincoli alla base delle
decisioni scientifiche sono esaminati in R. Viale, Metodo e societ
nella scienza: fattori metodologici, sociali e cognitivi nelle deci-
sioni scientifiche, Milano, Franco Angeli, 1991. Nel mondo delle
Per poter approfondire le conoscenze sugli aspetti generali organizzazioni le decisioni seguono processi in cui sono coinvol-
del processo di decisione necessaria innanzitutto la lettura di ti non soltanto i singoli, ma anche i gruppi. Questo campo di
alcuni testi relativi ai processi cognitivi implicati nella decisione. indagine viene esaminato da S. Zappal nel volume Decidere
Tra le diverse proposte si consiglia: I processi cognitivi: modelli e nelle organizzazioni: per una psicologia dei processi decisiona-
ricerca in psicologia, a cura di R. Job, Roma, Carocci, 1998 e
li, Roma, Carocci, 1998.
Psicologia del pensiero, a cura di V. Girotto e P. Legrenzi, Bologna, Chi volesse approfondire il quadro complesso e ricco delle
Il Mulino, 1999. trappole cognitive in cui il decisore pu cadere quando deve
Per apprezzare appieno il lavoro degli psicologi della deci- esprimere giudizi e fare previsioni trover un riferimento ade-
sione si dovrebbe avere una buona conoscenza dell'approccio guato nel volume di M. Piattelli-Palmarini, L'illusione di sapere:
normativo alla decisione, approccio che ha prodotto la indi- che cosa si nasconde dietro i nostri errori, Milano, Mondadori,
viduazione delle strategie che costituiscono la teoria standard 1993. Un testo ormai classico, che raccoglie i lavori dei capiscuola
della decisione. Un ottimo volume che si riferisce alle decisioni del settore Judgment under uncertainty Heuristics and biases,
strategiche quello di A.M. Colman, Game theory and its a cura di D. Kahneman, P. Slovic e A. Tversky, Cambridge,
applications, London, Routledge, 1999. Cambridge University Press, 1982. Le scelte, spesso, implicano
Il dibattito sulla razionalit delle decisioni ha avuto e ha conflitto. Le differenti strategie per far fronte e risolvere il conflit-
tuttora un'influenza decisiva sull'approccio descrittivo adottato to decisionale sono analizzate da I.L. Janis, Scelte cruciali: come
dagli psicologi della decisione. L'ampiezza di tale dibattito pu migliorare la qualit della leadership e delle decisioni in politi-
essere apprezzata attraverso la lettura di H.A. Simon, Le scienze ca, in economia e nelle istituzioni, Firenze, Giunti, 1992. Un
dell'artificiale, Bologna, Il Mulino, 1988 e J.G. March, Prendere volume utile per capire il ruolo delle emozioni nel processo
decisioni, Bologna, Il Mulino, 1998. I nodi di tale dibattito sono decisionale quello di J.R. Eiser e J. van der Pligt, Atteggiamenti
anche argomento di discussione nel testo di S. Rizzello, L'econo- e decisioni, Bologna, Il Mulino, 1991.
mia della mente, Roma-Bari, Laterza, 1997. Un quadro generale Un modo del tutto diverso di affrontare le decisioni quello
degli effetti pi importanti che si osservano nelle decisioni di tutti che va sotto il nome di naturalistic decision making; in tale
i giorni si pu avere leggendo R. Rumiati, Giudizio e decisione: ottica vengono analizzate, a posteriori, quelle decisioni caratte-

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rizzate da criticit e irripetibilit. Ottimo, a questo proposito, il
lavoro di G. Klein, Sources of power: How people make decisions,
Cambridge (Mass.) MIT Press, 1998. Un altro testo importante per
capire i rischi e gli errori che dominano le decisioni nel mondo
della politica e delle relazioni internazionali Y.Y.I. Vertzberger,
Risk taking and decision-making: Foreign military intervention
decisions, Stanford, Stanford University Press, 1998.
Il test di overconfidence riportato in questo volume tratto
da: E.J. Russo e P.J.H. Shoemaker, Decision traps: Ten barriers to
brillant decision making and how to overcome them, New York,
Doubleday, 1989.
Lo stato dell'arte sul giudizio e sulla decisione appare, perio-
dicamente, su una rivista di psicologia di riferimento per gli
studiosi che vogliano avere il quadro aggiornato delle problema-
tiche emergenti e dei lavori sperimentali nei diversi settori del-
l'indagine psicologica: The Annual Review of Psychology. Que-
sto periodico presente in quasi tutte le biblioteche di psicologia.
(

I .t niente, di Paolo Legrenzi


II linguaggio, di Patrizia Tabossi
La memoria, di Anna Maria Longoni
Decidere, di Rino Rumiati
Mentire, di Luigi Anolli
L'infanzia, di Luigia Camaioni
Il bambino va a scuola, di Guido Petter
Gli adolescenti, di Augusto Palmonari
Invecchiare, di Renzo Scortegagna
Attaccamento e amore, di Grazia Attili
La felicit, di Paolo Legrenzi
L'autostima, di Maria Miceli
La timidezza, di Giovanna Axia
La vergogna, di Luigi Anolli
Sentirsi in colpa, di Paola Di Blasio e Roberta Vitali
Arrabbiarsi, di Valentina D'Urso
La paura, di Maria Rita Ciceri
Stereotipi e pregiudizi, di Bruno M. Mazzara
Stare in gruppo, di Giuseppina Speltini
Il conformismo, di Angelica Mucchi Faina
Comunicazione e persuasione, di Nicoletta Cavazza
Le buone maniere, di Valentina D'Urso
Lo stress, di Mario Farn
L'ansia, di Mario Farn
Disturbi psicosomatici, di Giancarlo Trombini e Franco Baldoni
La depressione, di Giovanni Jervis
Le difficolt di apprendimento a scuola, di Cesare Cornoldi
Bambini disattenti e iperattivi, di Gian Marco Marzocchi

Scienza e ambiente
Lo sviluppo sostenibile, di Alessandro Lanza
L'energia pulita, di Pietro Menna
Il cambiamento climatico, di Alessandro Lanza
Le biotecnologie, di Marcello Buiatti
La procreazione assistita, di Carlo Flamigni
I farmaci, di Stefano Cagliano e Alessandro Liberati