12 maneiras de ter sucesso na

abordagem de vendas
Escrito por
Gustavo Paulillo

Se voc est buscando o sucesso comercial, bom

saber por onde comear.
Como podemos resumir o sucesso das vendas em uma empresa? Geralmente,
uma equipe de vendas de sucesso tida como aquela que mais respeita o
processo comercial e que aumenta as vendas.

No ltimo artigo, falamos sobre as 10 dicas para controlar o processo de

vendas e, vimos que no bem assim: no basta respeitar o processo
comercial.
OBS: Preparamos uma apresentao com as principais dicas desse
artigo. Confira a apresentao clicando na imagem abaixo:

Confira o artigo na ntegra abaixo:

Hoje vamos falar mais do que apenas seguir processos, j que est bem claro
a importncia de reinventar processos e abordagens comerciais, uma vez que,
cada vendedor e empresa so nicos. No existem 2 vendedores iguais!

O processo de vendas que serve pra uma empresa no serve pra outra e, da
mesma maneira, o processo que serve para um vendedor no serve para o
outro.

A grande sacada hoje quando se fala em vendas, estar antenado s

necessidades dos clientes. preciso individualizar no apenas o
relacionamento ps-venda, mas tambm, individualizar as relaes comerciais.

O futuro das relaes

A palavra internet no remete apenas aos dados, tecnologias e possibilidades.
Mas sim uma rede em que coisas acontecem de maneira simultnea
dinmica e muitas vezes inexplicvel.

Acontece que, estamos levando nossos hbitos acelerados, impessoais,

despretensiosos e informais para fora da internet. Isso nos abre um novo leque,
em que as formalidades so colocadas de lado pelas pessoas que no tm
tempo a perder.

Com isso, o hbito de comprar e vender passa por uma remodelagem, e que
aquele jogo de seduo e conquista colocado de lado, dando lugar a uma
relao mais prtica, enxuta e sem tempo a perder.

Afinal, assim como o coelho de Alice, estamos sempre correndo contra o

relgio, contra o trnsito, contra as pessoas.

Estamos sempre contra. Precisamos comear a entender como trabalhar a

favor.
Mesmo as pessoas lutando para no perder tempo, ao invs de ganhar,
lutando para no perder mais dinheiro, ao invs de poupar e,
comprovadamente os discursos de vendas serem preparados para isso: para
fazer com que as pessoas no percam, precisamos comear a jogar mais a
favor do que contra nas relaes comerciais.

E, por muitas vezes, por conta disso, nosso discurso comercial joga contra a
filosofia da nossa empresa, do nosso DNA e da nossa cultura.

Isso joga fora todo o trabalho que uma empresa tem para passar uma
mensagem, um ideal e um princpio pra frente.
Como a sua empresa v o futuro do relacionamento com os clientes?

Estamos na era de ajudar pessoas e empresas

Ao perceber o comportamento de consumidores e ver que, eles sempre esto
lutando contra alguma coisa, algumas empresas comearam a utilizar a
abordagem mais filosfica de ajudar as pessoas.

Muitas pessoas podem achar contraditrio o fato de as empresas se proporem

a ajudar outras pessoas em troca de dinheiro. Mas, a verdade que o papel de
qualquer soluo, seja ela produto ou servio, ajudar a resolver um problema.

Hoje essa modalidade de ajuda est difundida. Em qualquer discurso de

elevador, empreendedores e vendedores so treinados a comear a sua frase
com o famoso eu ajudo empresas.

Mas a sua empresa est realmente comprometida em ajudar algum? Ou fala

isso da boca pra fora?
O verdadeiro comprometimento em levar boas novas aos clientes a primeira
coisa que a sua empresa precisa fazer se quiser ajudar algum, ao invs de
enganar algum.

Ns do Agendor acreditamos no controle comercial completo. Acreditamos em

conhecer os hbitos dos clientes e ter o controle sobre a relao entre sua
equipe de vendas e o cliente.

Isso significa tambm adaptar o processo de vendas ao cliente, personalizando

etapa-a-etapa de acordo com o momento especfico de compra do cliente.
Estamos na era da personalizao e s assim as equipes de vendas podem
vencer.

A misso dos vendedores deve ser ajudar de verdade seus clientes.

12 maneiras para ter sucesso na abordagem de

vendas
Uma das piores maneiras de comear a vender com a abordagem errada.
Isso pode queimar o filme da sua empresa e portanto, aconselhvel que a
sua equipe de vendas saiba muito bem como entrar no assunto vender.

Pela nossa experincia, selecionamos 12 maneiras para que a sua equipe de

vendas tenha sucesso na abordagem.

#1. Nunca subestime o cliente

Muitos vendedores abordam potenciais clientes mostrando que tm uma

soluo que nem mesmo o cliente sabia que precisava.

Isso faz com que o cliente se sinta mal e coloca o vendedor acima do cliente, j
que ele sabe algo que o cliente no sabia. O papel do vendedor levar a boa
nova, mas ele no pode comear o papo de uma abordagem com a pretenso
de saber mais do que o cliente sobre o problema dele.

Seja sutil. Se voc espantar o cliente sendo muito direto, muito incisivo ou
qualquer coisa do tipo, vai perd-lo sem nem ter ganhado a sua curiosidade.

Se existe uma palavra chave em abordagem de vendas, processo e vendas em

geral timing.
Saber o timing certo para abordar o cliente, sem espant-lo e continuar
fomentando o relacionamento at a venda, a melhor maneira de fazer o
fechamento.
#2. Saiba como sua soluo pode melhorar o negcio do
cliente

O cliente aceitou falar com voc e, a primeira coisa que ele quer saber no o
que voc faz, nem como voc faz, mas como a sua empresa pode ajudar a
empresa dele.

E se voc no souber a resposta?

A sua soluo precisa estar inserida no cenrio do cliente, porque assim ele
consegue imaginar os benefcios de fazer negcios com voc.

Nunca, jamais, v para uma reunio sem saber como o que voc vende pode
ajudar o cliente a resolver os problemas dele.

Essa uma maneira do cliente entender que a equipe de vendas fez o dever
de casa e que sabe o impacto da soluo ao seu problema. Com isso, ele vai
sentir mais confiana e, quem sabe, acreditar que a sua empresa no quer
apenas empurrar um contrato goela abaixo dele.

#3. Fale coisas que seu cliente no sabe

Muito provavelmente o seu potencial cliente sabe quanto custa o seu produto, o
que ele tem que a concorrncia no tem e, o que a concorrncia tem que ele
no tem.

Ou seja, provavelmente, o potencial cliente j sabe tudo o que a sua empresa

faz e o seu discurso de vendas est comprometido. A no ser que voc
comece dizendo coisas que no seja possvel ele saber apenas com as
pesquisas que ele com certeza far!

Portanto, esquea o discurso batido e diga coisas sobre a empresa dele,

sobre o problema dele e sobre os desafios que ele enfrenta diariamente que
nem ele mesmo saiba. Desperte a curiosidade dele.

No perca o tempo do seu cliente dizendo o que ele j sabe. At porque, ele
contrata a sua empresa para que ela resolva problemas que nem ele sabia que
tinha. essa abordagem de vendas focada no problema que ele no sabe se
tem, que a equipe de vendas precisa ter.

#4. Saiba qual o seu fantstico diferencial

O que a sua empresa faz que nenhuma outra faz?

O que torna a sua empresa, seus servios, sua equipe inigualvel?

a resposta para isso que vai fazer com que clientes comprem de voc e no
da concorrncia. Que comprem o seu produto, e no o da concorrncia, que
comprem de voc porque somente voc faz do jeito que eles valorizam.

Mesmo que a sua soluo no tenha nada de diferente. Mesmo que ela seja a
mesma soluo do concorrente, a maneira de mostrar que voc diferente
que vai levar as pessoas a fazerem negcios com voc.

#5. No desperdice o tempo do seu cliente

Quando alguma empresa de telefonia liga para voc para oferecer TV por
assinatura, modem, telefone ou qualquer outro produto, qual a sua reao?

Recusar o produto e agradecer a ligao, na maioria das vezes, certo? Se a

empresa continuar insistido, pode at ser que voc pea para no ser
importunado, que no tem interesse e ponto final.

Por que ento, com o seu cliente seria diferente?

No permita que a sua abordagem de vendas soe como algo chato e repetitivo.
Certifique-se de que voc saiba fazer com que seus clientes sintam-se
investindo seu tempo e no jogando ele por gua a baixo.

Se o seu potencial cliente achar que a sua abordagem est tomando o tempo
dele, as suas chances de fazer negcios so muito pequenas.

#6. Evite as abordagens tradicionais

Foi-se o tempo em que bajular um cliente garantia que o vendedor fechasse

negcio.

Hoje os clientes no querem isso. Primeiro, porque eles no precisam de

bajuladores e segundo, porque no tm tempo a perder em uma reunio
ouvindo elogios sem sentido.

Esse tipo de tcnica muito utilizada por vendedores antigos que, na verdade,
que acabam simplesmente tirando pedidos e no tm argumentos para
sustentar sua proposta, seu preo e suas condies.

Assegure-se de no fazer dessa forma. Mude a abordagem e mostre tambm

para o resto da equipe como os resultados so melhores ao criar argumentos
vlidos, ao invs de simplesmente ficar em cima do cliente.

#7. J passamos da poca do vendedor showman

H algum tempo atrs, existia uma corrente que acreditava que o indivduo era
a soluo para todos os problemas.

Eles sabiam de todos os problemas da empresa: o que estava errado, porque

estava errado, quem estava errado, quando errava e tinham muitas teorias do
que precisava ser feito para mudar esse cenrio.

Acontece que, esse tipo de vendedor showman que acha que sabe a soluo
de todos os problemas, acaba sendo um verdadeiro fiasco na hora de entregar
a soluo.

Esse tipo de vendedor enfeita tanto a plula que, quando a soluo entregue
para o cliente, ela simplesmente no vai de encontro com que foi oferecido e
a, a empresa tem um grande problema para resolver.

Portanto, assegure-se de que a sua equipe de vendas seja profissional, e no

crie um teatro em cima do seu servio.

#8. Pare de falar

Engana-se quem acredita que as pessoas gostam de vendedores que parecem

que falam bastante.

As pessoas querem espao para exporem suas ideias, fazerem suas perguntas
e tirarem suas dvidas.

A definio de dilogo uma conversa, no uma pessoa apenas falando. O

potencial cliente precisa falar mais do que o vendedor. Toda vez que o
vendedor abrir a boca precisa ser para algo estritamente necessrio, sempre
para perguntas pertinentes, ou responder de maneira sincera e verdadeira as
dvidas do cliente.

Lembre-se: a regra nmero 1 da equipe de vendas precisa ser: falar pouco e

escutar muito para poder fazer as perguntas certas na hora certa.
Pare de falar. Contente-se em ouvir e fazer as perguntas certas.

#9. Procure uma conexo emocional

A melhor maneira de ter uma boa recepo do potencial cliente do outro lado
encontrar uma conexo emocional.

Isso pode significar um amigo em comum, um passeio em comum, um time, ou

um gosto em comum. Quando as 2 pessoas tm gostos em comum e uma
conexo, o dilogo fica mais fcil e as chances do sucesso na negociao so
maiores.

S que isso no pode ser algo forado.

Caso contrrio, por melhor que tenha sido a conversa, se o potencial cliente
descobre que a conexo entre ele e o vendedor falsa, ou forada, a venda
simplesmente no vai acontecer, porque ele vai se sentir enganado.

#10. Adapte a linguagem a cada cliente

Nem todos que compram seus produtos so tcnicos, nem conhecem a fundo
as especificaes e o escopo do seu trabalho.

Isso significa que a equipe de vendas precisa adaptar a linguagem para cada
cliente de maneira especfica. No adianta falar com um leigo com linguagem
tcnica e, no adianta falar com um tcnico de maneira rasa.

Certifique-se de que a sua equipe de vendas domina tanto o assunto a ponto

de conseguir conversar mesmo com o mais leigo dos decisores, at o tcnico
mais especialista e se fazer entender.

Isso gera credibilidade. De um lado, porque a equipe de vendas mostra ser

capaz de traduzir em linguagem simples todos os termos tcnicos. Por outro
lado, mostrando a quem entende que a equipe de vendas formada por
especialistas.
#11. Estude o ambiente

Ao chegar em uma reunio de vendas, muito importante que o vendedor

estude o ambiente. Observar o que puder e procurar se h algo que seja
possvel aprender para usar a seu favor durante a apresentao.

Cumprimentar as pessoas muito importante. Nunca sabemos quem est

passando do nosso lado e, muitas vezes, o decisor justamente aquela
pessoa que deixamos de perceber e de cumprimentar assim que chegamos.

Isso aconteceu muito recentemente comigo!

Um dos decisores estava pegando o mesmo elevador do prdio que eu. Ambos
estvamos no hall aguardando e quando cheguei reunio, essa pessoa foi
quem me abriu a porta da sala.

Isso ajuda na percepo das pessoas sobre o vendedor. E, alm do mais,

ajudar tambm a entender melhor como a dinmica do lugar funciona, como
as pessoas trabalham e o clima organizacional.

Assim, ser mais fcil entender o contexto da empresa e, colocar ela no

contexto dos argumentos de vendas.

#12. Cuide da aparncia

Empresa e cliente nenhum gosta de fazer negcios com vendedores que no

cuidam da aparncia.

Pare um pouco e pense: porque as pessoas iam fazer negcios com algum
que no transparea sucesso? As pessoas no querem comprar nada para
perder, mas sim para ganhar.

Portanto, se esto comprando mais produtividade, mais habilidades, mais

tecnologia, fazer negcios com a sua empresa precisa transpirar sucesso.
E, o vendedor como extenso da empresa e do produto, precisa passar essa
impresso.

Procure pelos melhores vendedores do seu mercado: certamente eles sabem a

maneira certa de se comportarem e aparentam ser bem-sucedido, porque
justamente essa sensao que os clientes vo buscar ao assinar contrato com
a sua empresa.

Acredite. A aparncia faz toda diferena no seu sucesso comercial.

O sucesso comercial no vem do dia para a noite

Uma empresa que alcanou uma metodologia comercial de sucesso uma
empresa que passou anos testando como as abordagens e negociaes
comerciais funcionavam melhor.

Elas procuraram saber qual a melhor maneira de negociar com o cliente,

apresentar a sua soluo e, utilizaram todos os nos para aprender a
melhorar a sua proposta de valor.