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Modelli e Alternative di business

per le Telco
Project work
N. De Zolt, S. Pensa, D. Pes
31 Marzo 2011
Indice
Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Telefonia fissa e broadband
Telefonia e dati su rete mobile
Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

Milano, 31 marzo 2011 2


Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Telefonia fissa e broadband

Ambito del Project Work Telefonia e dati su rete mobile


Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

Mercato Telco Italia Mercato Telco Italia Business tag cloud


Residential ~40 Bn
66% [2009]
1. Telecom Italia 52% telefonia
2. Vodafone 20% broadband mobile

3. Wind 12%
4. Fastweb 5% servizi
tv & media
5. H3G 4% Ripartizione mercato residenziale business
Business
pc
34%
6. Fonte: Relazione Annuale AGCOM 2010
televisori

Fonte: Relazione Annuale AGCOM 2010

Dinamiche rilevanti Convergenza tecnologie e mercati

Approccio Analisi strategica complementare al piano strategico triennale


di Fastweb

Obiettivo Nuove opportunit e modelli di business per Fastweb

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Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Telefonia fissa e broadband Telefonia fissa e broadband
Telefonia e dati su rete mobile

Un mercato maturo
Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

Mercato Europeo delle Telecomunicazioni Andamento ARPU per segmento


315 315 CAGR
CAGR
2005 /
310 Stabilit del 2006-09
2009 26,10 26,00
301 mercato 25,60 24,50 -2,09%

+0,94% -9,73%
13,30 12,10 10,90 9,90
283 Decremento ARPU 16,40 15,20 14,00 13,00
-7,45%
19,20 18,90 18,60 18,20 -1,77%

Broadband driver 2006 2007 2008 2009

principale Fixed telephony Mobile telephony


2000 2005 2007 2008 2009 Internet and data communication Average TLC
Fonte: Relazione Annuale AGCOM 2010
Fonte: Relazione Annuale AGCOM 2010

Rete Fissa Ricavi per utente finale Broadband fisso Ricavi per utente finale
Fastweb 3 Player
54,60% 42,60%
nelle
comunicazioni 24,70%

13,20% 13,80%
fisse 15,50%
10,90%
6,90% 7,70%
4,40% 3,10% 2,50%

TI Wind Fastweb
2008
VF ITA
2009
Tiscali Altri secondo nel TI Wind Fastweb VF IT Tiscali Altri
2008 2009
Fonte: Relazione Annuale AGCOM 2010 broadband Fonte: Relazione Annuale AGCOM 2010

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Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Telefonia e Broadband Fisso Telefonia fissa e broadband
Telefonia e dati su rete mobile

Valore dellofferta Fastweb


Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

Valore
Scenario non
consente

Alto
1 conversione
Valore conferito da potenziale del
valore in prezzo
3
Prestazioni
Banda, qualit Riposizionamento
Basso

Servizi consente
conversione valore
in revenue stream
Basso Alto Prezzo
42 46

Fonte: Elaborazione dati siti web corporate

Fascia di prezzi stretta 2

Percezione prodotto come


commodity

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Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Telefonia e Broadband Fisso Telefonia fissa e broadband
Telefonia e dati su rete mobile

Analisi esterna: 5 Forze di Porter


Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

Potere dei fornitori

Mercato in contrazione
Soluzioni standardizzate

Basso Potere

Nuovi Entranti
Prodotti Sostitutivi Concorrenza Interna
Sono necessari ingenti
investimenti
Comunicazioni mobili Forte competizione basata su prezzo,
Rischio limitato ad operatori
Social Network / Free VoIP marketing e go to market
regionali
Minaccia Alta Minaccia Alta
Minaccia Bassa

Potere dei clienti

Assenza vincoli contrattuali


Offerte comparabili

Alto Potere

Mercato poco attrattivo

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Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Telefonia e Broadband Fisso Telefonia fissa e broadband
Telefonia e dati su rete mobile

Analisi Interna: Catena del valore


Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

Debolezze Forze

Fornitori globali
Logica in Tecnologie standardizzate
ingresso

Sono elementi di vantaggio il possesso di una infrastruttura di propriet,


Operations la presenza in casa dellutente con apparati di propriet

Logistica in
Logistica legata alla distribuzione ed installazione degli apparati
uscita

Forte valore del brand


Marketing / CRM unico per offerte mutlple-player
Sales

Servizi differenzianti (ad esempio WE@CareGold)


Servizi

Valore sul cliente

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Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Telefonia e dati su rete mobile Telefonia fissa e broadband
Telefonia e dati su rete mobile

Grande opportunit da concretizzare


Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

ARPU Investimenti Segmento leader Driver di mercato


600 14
12
55% dei ricavi Telco
500
Mobile telephony
Crescita 4% Y09
10 55%
400
529B
300
8 Nicchia MVNO +185% Y09
6 255B
200 186B
4 Servizi dati e Internet
100 2 CAGR 2009 /2013: +131%
Fixed telephony
0 0 26% Internet and data
comms 19%
2004 2006 2008 2010 Revenue Italia 22bn, FW 35M
Ricavi (bn) Utenti (bn) Fonte: Relazione Annuale AGCOM 2010
ARPU ()

Ingresso marketing-oriented
Servizi verticali al pari degli altri MVNO
Perseguire linbound portability
Orientamento al segmento premium in
Allineamento allimmagine di Fastweb: linea con alto posizionamento brand
velocit mobile come fiber broadband Convergenza tecnologica e funzionale
Mobile come ulteriore fonte di revenue Aspetti di design, i prodotti parlano
Adozione modello light-MVNO linguaggio Fastweb
Value proposition ad-hoc per lock-in
customer base
Device high tech per il social network Evoluzione per decisioni strategiche

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Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Telefonia e dati su rete mobile Telefonia fissa e broadband
Telefonia e dati su rete mobile

Analisi esterna: 5 Forze di Porter


Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

Potere dei fornitori

Potere basso per MNO: tecnologie


standard, multisource
Potere Alto per MVNO: single source

Concorrenza Interna: molto alta Nuovi Entranti


Prodotti Sostitutivi
() Mercato in crescita per () Interesse di incumbent
() Nuovi servizi Web2.0 su
revenue e volumi informatici
nuove tecnologie mobili (LTE)
Alleggerimento regolamentazioni () Basse barriere allingresso
Oligopolio per MVNO
Minaccia alta
Minaccia media

Potere dei clienti

() Comparabilt offerte, esperienza


storica dei clienti, facilit nel MNP
() Scelta limitata operatori

Complessivamente medio

Mercato Attrattivo

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Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Telefonia e dati su rete mobile Telefonia fissa e broadband
Telefonia e dati su rete mobile

Analisi Interna: Catena del valore


Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

Debolezze Forze

Radio
FW Mobile si appoggia alla rete di un MNO: eredita layout , tecnologia e
Access penetrazione geografica
Network

CORE
Elemento accoppiato al precedente. Contribuisce alla catena del valore in egual misura
Network

Operatori allineati sui VAS-base non percepiti come differenzianti, non


Value
Added contribuiscono in maniera significativa alla catena del valore
Services

4-Player
Pu costituire un order loser: non apporta fatturato o clienti: inefficacia nei
Back processi di back office pu causare churn
Office
Standalone
Punto critico: Impatta sul livello di penetrazione del target prefissato
Offer Margini di miglioramento
Definition

Tecnologicamente affidato al partner MNO


Distrib. Relazione con i clienti facilitata da allestimento di negozi monomarca, corner-shop

Adeguata ad un prodotto complementare

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Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Servizi TV e Media Telefonia fissa e broadband
Telefonia e dati su rete mobile

Un mercato eterogeneo
Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

Tecnologie
ANALOGICO
IPTV * SATELLITE DIGITALE TERRESTRE
TERRESTRE

FREE
TV
Modelli di business

PAY
TV

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Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Servizi TV e Media Telefonia fissa e broadband
Telefonia e dati su rete mobile

Analisi esterna: 5 Forze di Porter


Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

Potere dei fornitori


STB personalizzati e legacy
Integrazione a valle dei Content
Provider
Alto Potere

Nuovi Entranti
Prodotti Sostitutivi Concorrenza Interna
Non sono richiesti ingenti
Game console Oligopolio
investimenti
Pirateria peer to peer Differenziazione per contenuti
Standard
Applicazioni OTT Sono importanti le economie di scala
Costi di promozione elevati
Minaccia Alta Minaccia Alta
Minaccia Media

Potere dei clienti


Scarso valore DIFF nel prodotto
Integrazione a monte dei clienti
(pirateria)
Switching cost basso
Alto Potere

Un mercato Red Ocean

Milano, 31 marzo 2011 12


Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Servizi TV e Media Telefonia fissa e broadband
Telefonia e dati su rete mobile

Analisi interna: Catena del valore


Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

Debolezze Forze

Content Production
Logica in Pianificazione approvvigionamento consolidata
ingresso

Forte integrazione verticale (CDN, CMS)


Operations
Organizzazione da migrare su modelli compatibili con outsourcing

Elevati costi di messa in opera per singolo utente


Logistica in Costo opportunit per immobilizzazioni (banda, apparati, )
uscita

Design nuovi prodotti


Capacit di logiche multicanale
Marketing /
Sales Rapporti con major e produttori di hardware

Servizio post vendita adeguato


Servizi

Catena del valore verticalizzata

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Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Alternative strategiche e portfolio Telefonia fissa e broadband
Telefonia e dati su rete mobile

Considerazioni preliminari
Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

Telefonia Fissa e Telefonia e dati su rete


Servizi TV e Media
Broadband mobile

Punti di forza Punti di forza Punti di forza


Valore del brand Unico operatore 4P Design e produzione
CRM unificato Core competence contenuti
Network fornitori
Debolezze Debolezze
Customer base ridotta Ambiguit dellofferta Debolezze
Verticalizzazione
Opportunit Opportunit
Diffusione Broadband Crescita del mercato Opportunit
Adozione sempre Crescita mobile Convergenza
maggiore internet advertising piattaforme
telco, media e tv, OTT
Minacce Minacce
Commoditizzazione voce Limitazione mercato Minacce
e connessione nazionale Net Neutrality, OTT

Sono presenti forze e opportunit comuni e


complementari che abilitano un nuovo scenario

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Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Alternative strategiche e portfolio Telefonia fissa e broadband
Telefonia e dati su rete mobile

Matrice di portafoglio e alternative


Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

STAR QUESTION MARK


Approccio strategico orientato al
bilanciamento del portfolio di
Offerta 4P business
Integrata
Attrattivit del mercato

? Creazione di unofferta di
comunicazione integrata
(Full 4-Player) che:
faccia leva su business e
competenze core
rivitalizzi i business minori

CASH COW DOG


Completamento del portfolio con
business addizionali e
1,00
sinergici, frutto di un processo di
Quota di Mercato Relativa
innovazione basato su open
VOCE BROADBAND MEDIA & TV MOBILE innovation

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Ambito e obiettivi del project work
Approfondimenti per i mercati
Telefonia fissa e broadband

Considerazioni Telefonia e dati su rete mobile


Servizi TV e Media
Alternative strategiche e portfolio
Conclusioni

Muoversi verso il futuro l'unico


modo, per una technology company, di
tirarsi fuori dall'inferno delle commodity.

(Erich Clementi - IBM Senior Vice President, Global


Technology Services)

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Backup
SWOT
Strengths Weaknesses
Valore del brand Penetrazione
Infrastruttura propria concentrata nelle
CRM unificato maggiori citt

Opportunities Threats
Crescita brodband Crescita Mobile/Mobile
Continuo incremento broaband
nel tasso di adozione Cambiamento nei modi
di Internet di comunicare

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Prospettive/Alternative
Incremento della propria customer base,
Valore del brand
Opportunit derivanti dall aumento della
domanda di connettivit broadband
Apertura della rete (infrastructure as a
service) per permettere
Una differenziazione dei ricavi (two sided
market);
Upselling di servizi, applicazioni e contenuti

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SWOT
Strengths Weaknesses
Customer base di 2M utenti Ambiguit nellofferta mobile
Leva di marketing Canale mobile
Unico operatore 4 Player completamentare alle altre
Core competence in grado dellofferte
di affrontare nuove sfide Forte dipendenza
tencologica da MNO

Opportunities Threats
Mercato MVNO in forte Vantaggio tecnologico di
crescita breve termine e facilmente
Crescita mobile advertising colmabile
Presidio del solo mercato
nazionale
Possibili innovazioni non
replicabili nel breve
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Alternative Strategiche
ALTERNATIVE DI PORTAFOGLIO
Riposizionamento come STAR tramite
incremento del fatturato
Upselling per incrementare ARPU (potenziale di 13)
Ampliamento della customer base
ALTERNATIVE SPECIFICHE PER MOBILE
Riposizionare il mobile come offerta a se stante
Veicolare nuovi servizi sul terminale, facendo
sinergia con altre offerte FW. Esempi virtuosi
sono Poste Mobile e Noverca
Payment Institution,abilitando il pagamento di
micro transazioni

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SWOT
Strenghts Weaknesses
Design e Production di servizi Poca esperienza di outsourcing.
TV end to end. Immobilizzazioni in
Relazioni con provider di infrastrutture.
contenuti e harwdware. STB non standard.
Struttura legata a modelli
funzionali.

Opportunities Threats
Convergenza delle piattaforme. Net Neutrality.
Domanda di servizi Riduzione generalizzata dei
personalizzati e innovativi. consumi.
Penetrazione della banda larga. Integrazione a valle dei content
Crescita della diffusione di provider.
mobile device. Richiesta crescente di banda
larga (commoditizzazione).
Crescita dei provider Web
Based.
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Alternative strategiche per il mercato TV
Capitalizzare le core competence sviluppate in
passato
porre al servizio dei mercati executive la capacit di progettare
servizi di contribuzione da mettere in opera tramite la
collaborazione system integrator con cui stringere rapporti di
partnership
Cercare fonti di revenue presidiando i mercati
nascenti (Presente)
presidiare del mercato OTT
snellire struttura di costo tramite ricorso a outsourcing
Gettare le fondamenta per la creazione di un
portafoglio di nuove fonti di revenue (Futuro)
Partnership su nuovi mercati (co-creazione, co-marketing)
Milano, 31 marzo 2011 23