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CONOCIMIENTO DEL
ENTORNO
CORPORATIVO
UNIVERSIDAD PRIVADA BOLIVIANA
Eduardo Dalence Aldpiz
Gestin del
9 4 Desarrollo de Gestin de
Contrato y de la
Relacin con
Estrategias de 17 Operaciones
Suministro
Proveedores
8 5
Preparacin de 7 6 Evaluacin y 18laGestin de las Finanzas en
Cadena de Suministros
Contratos Homologacin
de
Obtencin y Proveedores
Negociacin Seleccin de
Ofertas
ITC M1:Prefacio:1
1
Compras y Aprovisionamientos
en el Entorno Corporativo
Cultura,
Sector,
misin,
Funciones, Funcin de
objetivos y Compras y
propiedad Estrategia procesos y
polticas corporativa
y tamao corporativos
estructura Aprovisionamientos:
corporativos
Objetivos y polticas,
procesos, cultura y
estructura
M1:Prefacio:2
ITC
2
Unidad 1 Unidad 2 Unidad 3 Unidad 4 Unidad 5 Unidad 6
Cultura,
Introduccin Clase de Estrategia Finalidad de Procesos y
Objetivos y
Organizacin Corporativa la Funcin Estructuras
Poltica
Objetivos de Formacin
Al finalizar esta Unidad, podremos:
Describir cmo ha evolucionado el enfoque de la gestin de
compras y aprovisionamientos.
Identificar cules son las reas de decisin ms importantes en
la funcin de compras y aprovisionamientos que son
influenciadas por el entorno corporativo.
Especificar cules son las principales dimensiones del entorno
corporativo que tienen efectos sobre la funcin de compras y
aprovisionamientos.
CCI M1:U1:1
CCI M1:U1:1.1-1
3
Proveedores En la Empresa Clientes
Flujos fsicos
Flujos de informacin
Flujos financieros
Logstica
Integrada
Flujos fsicos
Flujos de informacin
Pronstico de Compras
demanda y Gestin de
planificacin de inventarios
la produccin
Transporte
Servicio al
Cliente
Almacenamiento,
manipulacin y embalaje
CCI M1:U1:1.1-3
4
Influencia del Entorno Corporativo
?
?1
? ? ?3
?2 ? ?4 ?
1. ...qu productos y qu
2. ...por qu, para quin
servicios comprar
y con qu prioridades.
3. ...cmo
comprarlos CyA
4. ...interactuar con
otras funciones
CCI M1:U1:1.2-1
Cultura, misin,
Clase de objetivos y
organizacin polticas
corporativos
Funcin de
compras y
aprovisionamientos
objetivos, polticas,
procesos, cultura y
estructura
Funciones,
procesos y Estrategia
estructura Corporativa
corporativos
CCI M1:U1:1.2-2
5
Unidad 2 Tipos: privada, pblica, sin fines de lucro
Clase de Sectores: primario, secundario, terciario y su influencia en la
Organizacin Funcin de Compras y Aprovisionamientos
Unidad 3
Cultura, Qu quiere lograr la organizacin y su implicacin en la
Objetivos y Funcin de Compras y Aprovisionamientos
Poltica
CCI M1:U1:1.2-4
6
Unidad 1 Unidad 2 Unidad 3 Unidad 4 Unidad 5 Unidad 6
Introduccin Clase de Cultura, Estrategia Finalidad de Procesos y
Organizacin Objetivos y Corporativa la Funcin Estructuras
Polticas
Objetivos de Formacin
CCI M1:U2:1
Organizaciones
sin fines de lucro
Empresas del
sector pblico
Empresas
privadas
7
1. Empresas privadas:
La importancia de las PYMES...
Representan ms de la
mitad del PBI y la mitad
= del empleo mundial
CCI M1:U2:2.2-2
1. EMPRESAS PRIVADAS
VENTAJAS DE LAS PYMES
Gastos operativos
Capacidad de bajos
reaccin rpida
Bajos impuestos,
Supervisin y control
crditos especiales
ms cercanos
CCI M1:U2:2.2-3
8
1. EMPRESAS PRIVADAS:
DESVENTAJAS DE LAS PYMES
Son vulnerables,
debido a una gama
reducida de
Dependen de productos
sus lderes
CCI M1:U2:2.2-4
1. EMPRESAS PRIVADAS
RESTRICCIONES EN C&A EN LAS
PYMES
Falta de apoyo
de Tecnologa de la Escasez de capital
Informacin de trabajo influye en el
tamao y la frecuencia
de las Compras
Funcin de C&A
no desarrollada
decuadamente
Conocimiento y habilidades
Personal de C&A
en C&A limitados
no especializado
CCI M1:U2:2.2-5
9
Importancia de los costos de material comprado
en la estructura del costo total de PYMES
seleccionadas en Asia
Pakistn
India
Indonesia
Bangladesh
Elaboracin de alimentos
CCI M1:U2:2.2-6
1. Empresas privadas
Ventajas de las Multinacionales
Muchos clientes y
bien conocidos
Ms diversificacin
Y sinergias
Mayor acceso a
financiamiento
Sistemas de
informacin
Personal
cualificado
CCI M1:U2:2.2-7
10
1. Empresas privadas
C&A en las Multinacionales
Influencia debida a su
Estrategias y reputacin y altos
polticas de C&A volmenes
1. Empresas Privadas
Grandes Empresas Locales
11
2. Organismos pblicos:
Servicios del Sector Pblico
Construccin de
Servicios de salud carreteras
Educacin
LEYES
Justicia Servicios de
y orden emergencia
CCI M1:U2:2.2-10
2. Organismos pblicos:
niveles y clases
Entidades
Autnomas o
Semiautnomas del
Ministerios y
Sector Pblico
Departamentos
del Gobierno (servicio postal,
Central Gobiernos servicios generales,
Municipales y empresas pblicas)
Regionales
Descentralizados
CCI M1:U2:2.2-11
12
2. Organismos pblicos:
Fuentes de financiamiento
Deuda pblica
Impuestos
Aranceles Subvenciones
CCI M1:U2:2.2-12
2. Organismos pblicos:
La diferencia con las empresas privadas
Las empresas privadas se guan por las utilidades,
mientras que las organizaciones pblicas se guan por la
responsabilidad ante el pblico.
13
2. Organismos pblicos:
Adquisicin pblica
El Acuerdo de la OMC sobre
el Aprovisionamiento del
Gobierno busca abrir el sector Las reglas de
adquisicin pblica
pblico a la competencia
obligan a menudo a los
compradores a actuar
Cumplir con procedimientos de un cierto modo.
altamente prescriptivos
puede provocar retrasos y Los procedimientos
de las adquisiciones
costos elevados. del Gobierno pueden
ser largos y
= conflicto con la eficiencia burocrticos!
y con un buen valor por el
dinero
CCI M1:U2:2.2-14
Introducir competencia en
aprovisionamiento pblico
14
3. C&A en entidades sin fines
de lucro
Ej.,: Fundaciones
Cooperativas
Asociaciones profesionales
Instituciones acadmicas, etc.
Entidades
sin fines de lucro
Financiamiento de miembros o patrocinadores
Donaciones
Ingresos provenientes de tarifas por servicios
Sectores de la economa
Sector primario: Sector secundario:
Extraccin de Procesamiento y conversin
materias primas: de materias primas en
perforacin, minera, productos elaborados
exploracin de cantera... (fabricacin),
Pesca, bosques, Servicios de electricidad,
agricultura agua y construccin.
Sector terciario:
Banca, logstica, consultora
y comercio
CCI M1:U2:2.3-1
15
La contribucin de los distintos sectores al PBI:
una comparacin por pases seleccionados
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Tanzania Per Hungra
Hungary USA
CCI M1:U2:2.3-2
16
Adquirir los productos necesarios...
entregados a tiempo...
en la cantidad exacta...
en el lugar correcto...
y del modo ms rentable.
CCI M1:U2:2.3-4
Patrocinadores
Impuestos, donaciones,
Accionistas y utilidades (subvenciones,
Financiamiento acumuladas
deuda pblica y tarifas
donaciones), miembros y
por servicios
tarifas por servicios
Generalmente, prestar
Una creencia, valor,
Principal Generalmente, servicios pblicos de
ideologa o servicio a
objetivo incrementar utilidades modo eficiente y
prestar
efectivo
17
Diferencias clave entre las distintas
clases de empresas
Caracterstica Privada Pblica Sin fines de lucro
Generalmente deben
Generalmente aplican seguirse los principios
polticas y normas de:
generales internas de
compras y Transparencia
aprovisionamientos Responsabilidad
Puede escoger dentro de Competencia abierta
una amplia gama de No discriminacin
relaciones con los Tambin deben cumplir Normalmente aplican
proveedores otras consideraciones normas y polticas
Las PYMEs con frecuencia polticas (ej., sociales y internas de compras y
Funcin de C&A se caracterizan por: econmicas) aprovisionamientos
Decisiones centralizadas Los procedimientos Tambin pueden tener que
Habilidades tcnicas y pueden causar demoras seguir las pautas del
conocimiento del o ineficiencias donante
mercado limitados Tiene que seguir las
Financiamiento y crdito pautas de los donantes
del proveedor limitados al comprar con
Compras de bajo valor, donaciones y prstamos
fragmentadas especiales
Suministro internacional La OMC promueve la
limitado competencia y la
transparencia
CCI M1:U2:2.4-2
Sobre su organizacin...
Privada Publica Sin fines de lucro
SECTORES
Primario:
Extractiva
Secundario:
Manufactura
Terciario:
Servicios
CCI M1:U2:2.4-3
18
Punto de Accin 2.4-2
19
Unidad 1 Unidad 2 Unidad 3 Unidad 4 Unidad 5 Unidad 6
Introduccin Clase de Cultura, Estrategia Finalidad de Procesos y
Organizacin Objetivos y Corporativa la Funcin Estructuras
Polticas
Objetivos de Formacin
Qu es la cultura corporativa?
?
Cultura
Corporativa
y qu la determina?
CCI M1:U3:3.2-1
20
Cultura Corporativa
Comprende valores, creencias y normas de conducta
Nivel subconsciente
Tiene influencia en:
Objetivos y polticas corporativas
Estrategias corporativas y funcionales
Cultura Estructura de la organizacin
Corporativa Canales de comunicacin internos
y externos
Sistemas de control
Sistemas de gratificacin
Horas de trabajo
Requerimientos de vestuario, y
Relaciones sociales
CCI M1:U3:3.2-2
La cultura nacional:
CCi M1:U3:3.2-3
21
Qu determina la cultura corporativa? (II)
Historia de la organizacin
Malas experiencias del pasado desalentarn ciertos
enfoques en el futuro.
CCI M1:U3:3.2-5
22
Qu entendemos por poder?
(II)
Tipos de poder:
por posicin (ttulo, cantidad de personas a su
cargo,privilegios)
por influencia (representacin en comits,
responsabilidades especiales, reputacin)
por control de los recursos relevantes
(personal y recursos financieros)
CCI M1:U3:3.2-6
3.2-1
Punto de Accin
Indicadores de poder
1. Poder por posicin (slo jerarqua):
23
Tipos de cultura corporativa
Cultura del poder
Cultura de la funcin
Cultura de la actividad
Cultura de la independencia
CCI M1:U3:3.2-8
24
Tipos de cultura corporativa
Cultura de la funcin
Basada en las reglas y procedimientos
Especializada y departamentalizada
Lenta pero con trayectoria profesional predecible
Inercia, lenta para reaccionar, reticencia para
aceptar cambios
Apropiada:
En un entorno estable, como la administracin pblica
Cuando el trabajo es rutinario o previsible
Cuando la calidad y la fiabilidad son importantes
CCI M1:U3:3.2-10
25
Tipos de cultura corporativa
Cultura de la independencia
CCI M1:U3:3.2-12
26
3.2-2
Punto de Accin
Su cultura corporativa
Clasifique la cultura de su organizacin.
CCI M1:U3:3.2-13a
Se selecciona personal
CCI M1:U3:3.2-14
27
Punto de Accin 3.2-3
CCI M1:U3:3.2-15
CCI M1:U3:3.2-16
28
Hacia dnde vamos??
Visin
Misin
Objetivos
Estrategia
Polticas
CCI M1:U3:3.3-2
29
Visin, Misin, Objetivos.(ejemplos)
Visin: Convertirse en el fabricante lder de herramientas
manuales en nuestro mercado nacional.
Misin: Suministrar la mayor gama de herramientas manuales
de uso domstico en el pas .
Objetivos: Alcanzar un volumen de negocio de US$10 millones en
el plazo de dos aos.
Estrategia:
Lanzar tres nuevas herramientas manuales el
prximo ao.
Formacin intensiva del personal de ventas.
Desarrollo de alianzas estratgicas con los
proveedores de insumos clave.
Polticas:
Minimizar los desperdicios y evitar el uso
innecesario de empaques.
Ofrecer un buen entorno de trabajo y adecuadas
condiciones laborales..
CCI M1:U3:3.3-3
CORPORATIVO
Misin
Alineado con
Objetivos
Polticas
CCI M1:U3:3.3-4
30
Declaraciones de misin
Responde a las preguntas "En qu negocio estamos?"
"Por qu estamos aqu?" y "A qu aspiramos?".
Partes involucradas:
accionistas
clientes
proveedores
bancos/entidades de crdito
trabajadores
entorno
comunidad local
pblico en general
CCI M1:U3:3.3-5
CCI M1:U3:3.3-6
31
Posibles elementos de la misin Ejemplo
Los principales productos a vender Venderemos la mayor gama de herramientas
Los segmentos de mercado elegidos mecnicas de uso domstico del pas
Calidad del producto/servicio Reducir las quejas formales de los clientes a 1 por
cada 2000 productos vendidos".
32
Enfoque de los objetivos
Sector privado :
Rendimiento financiero, participacin en el mercado,
eficiencia o productividad, innovacin y
responsabilidad social
Sector Pblico :
Obtener valor por el dinero
Nivel de servicio prestado
Responsabilidad social
Actuar ticamente
Superar los requerimientos de la legislacin
medioambiental.
CCI M1:U3:3.3-9
CCI M1:U3:3.3-10
33
Punto de Accin 3.3-2 (Cont.)
CCI M1:U3:3.3-11
Polticas
Principios y normas que se deben cumplir al conducir el
trabajo de la empresa, a fin de:
34
Polticas Medioambientales
Conservacin de la energa
Evitar el uso de las sustancias que reduzcan
la capa de ozono y otras sustancias dainas
Minimizar desperdicios / evitar uso de embalajes
innecesarios
Reciclar y hacer uso de materiales reciclados
CCI M1:U3:3.4-2
Poltica Etica
Contiene principios y reglas de
conducta Cdigo
Puede cubrir:
de tica
Conflictos de inters
Sobornos u otras formas de corrupcin
Regalos y hospitalidad
Respeto hacia la confidencialidad de la informacin
35
Poltica de bienestar de los
trabajadores
Garanta de empleo
Buena atencin a la salud y seguridad de los
empleados
Un buen entorno de trabajo y condiciones para laborar
Cobertura de asistencia mdica
CCI M1:U3:3.4-4
CCI M1:U3:3.4-5
36
Conclusin
Entender la cultura corporativa:
Permite desarrollar estrategias que tienen ms probabilidades de
xito
Ayuda a establecer el mejor modo de influir en la organizacin o
buscar aprobacin para un nuevo proyecto o una actividad de
desarrollo
Ayuda a establecer la cultura apropiada para una funcin
CCI M1:U3:3.5-1
37
Unidad 1 Unidad 2 Unidad 3 Unidad 4 Unidad 5 Unidad 6
Introduccin Clase de Cultura, Estrategia Finalidad de Procesos y
Organizacin Objetivos y Corporativa la Funcin Estructuras
Polticas
Objetivos de Formacin
CCI M1:U4:1
Estrategia corporativa:
las dimensiones clave
3. Qu condiciones
1. Qu productos? ofrecer?
2. Qu mercados?
38
El propsito de la estrategia
corporativa:
Determinar cmo alcanzar mejor los objetivos
corporativos
Establecer prioridades y saber dnde enfocar
los esfuerzos
5. Comparar y seleccionar
opciones
CCI M1:U4:4.2-1
39
El proceso para fijar la estrategia
2. Analizar las
competencias de la empresa
y su oferta de productos
1. Revisar el entorno del mercado y
del negocio
Oportunidades y amenazas
Tendencias del consumidor 3. Generar opciones de
Crecimiento potencial del mercado producto - mercado
Nivel de competencia
Nivel de oportunidad/riesgo del
mercado
4. Analizar opciones
6. Priorizar
5. Comparar y seleccionar
opciones
CCI M1:U4:4.3-1
Oportunidades y amenazas
Preferencias y tendencias del
consumidor
Crecimiento potencial del mercado
Nivel de competencia
Niveles de oportunidad/riesgo del
mercado
CCI M1:U4:4.3-2
40
4.3-1
Punto de Accin
El entorno del negocio y su empresa
Oportunidades
Amenazas
CCI M1:U4:4.3-3
Ventas por
unidad de
tiempo
CCI M1:U4:4.3-4
41
Nivel de competencia:
1. Competencia
4. Competencia entre entre 5. Posicin de
proveedores de proveedores los compradores
insumos en el mercado
3. Productos nuevos /
sustitutos
en el mercado
CCI M1:U4:4.3-5
4.3-2
Punto de Accin
b) Nivel de competencia
CCI M1:U4:4.3-6
42
El proceso para fijar la estrategia
2. Analizar las competencias
de la empresa y su oferta
de productos y servicios
Competencias fundamentales
Competitividad de sus
productos
3. Generar opciones de
1. Revisin del entorno
del mercado y del producto-mercado
negocio
5. Comparar y
seleccionar opciones
CCI M1:U4:4.4-1
Competencias fundamentales
= Fortalezas crticas que permiten
a su empresa competir con xito
en el mercado
Reflejan el conocimiento
colectivo y las capacidades
de la empresa Ejemplos:
Capacidad de innovacin en el
Son difciles de imitar diseo y desarrollo de productos
por los competidores Un sistema altamente capaz
para gestionar la cadena de
suministros de los insumos
CCI M1:U4:4.4-2
43
Una mejor gestin de la cadena de
suministros ayuda a la empresa a...
CCI M1:U4:4.4-3
4.4-1
Punto de Accin
CCI M1:U4:4.4-4
44
Qu tan competitivos son los
productos de su empresa?
Calidad
Adaptabilidad y flexibilidad
Atencin a necesidades particulares
Calidad: Durabilidad
Dura por lo menos el tiempo que se necesita
Exclusividad
Caractersticas nicas del producto
Facilidad de uso
Ecolgicamente compatible
Fiabilidad
Imagen
Sentirse seguro, aceptado y admirado
CCI M1:U4:4.4-6
45
Beneficios que buscan los clientes en
los productos que compran:
Disponibilidad:
Cantidad del pedido
Plazo de entrega
Fiabilidad de la entrega
Continuidad del suministro
Gama de productos
CCI M1:U4:4.4-7
Servicio y atencin
al cliente:
Informacin al cliente
Respuesta a las preguntas del cliente
Apoyo tcnico a clientes
Servicios de reparacin y mantenimiento
CCI M1:U4:4.4-8
46
Beneficios que buscan los clientes en
los productos que compran:
Bajo costo:
Precio de compra
Costo de adquisicin
Costo total de posesin
CCI M1:U4:4.4-9
4.4-2
Punto de Accin
Ventajas y desventajas de un producto
Ventajas
Desventajas
CCI M1:U4:4.4-10
47
Una empresa debe desarrollar sus competencias fundamentales y
activos para mantener su ventaja competitiva
CCI M1:U4:4.4-11
3. Generar opciones de
1. Revisin del entorno producto/mercado
del mercado y del Opciones bsicas
negocio Posicin del mercado
Mtodo de entrada y
expansin en el mercado
6. Priorizar
4. Analizar opciones
5. Comparar y
seleccionar opciones
CCI M1:U4:4.5-1
48
Factores tales como...
Localizacin Consideraciones Estilos de vida del
geogrfica demogrficas consumidor, hbitos de
consumo, uso de canales de
distribucin
CCI M1:U4:4.5-2
Desarrollar
Diversificar
Nuevos producto-
mercados
mercado
Mercados
Incrementar
Desarrollar
Existentes participacin de
productos
mercado
Existentes Nuevos
Productos
Las ideas de nuevos productos vienen de la investigacin de
mercado, contactos empresariales y de I+D de la empresa
CCI M1:U4:4.5-3
49
Posibles posiciones de
Lder mercado:
Competidor
Seguidor
3. Generar opciones de
producto-mercado
1. Revisin del entorno
del mercado y del 4. Analizar opciones
negocio
Filtrar opciones
Revisar objetivos de ventas
Identificar ofertas requeridas
6. Priorizar
Determinar ndices de
rentabilidad e IPU
5. Comparar y
seleccionar opciones
CCI M1:U4:4.6-1
50
Filtrar opciones
CCI M1:U4:4.6-2
CCI M1:U4:4.6-3
51
Figura 4.6-2
Fiabilidad
(nmero de equipos devueltos por los 2 1
clientes por cada 1000 equipos vendidos)
Plazo de entrega
30 das 18 das
(pedidos de 1000 unidades)
CCI M1:U4:4.6-4
52
Acciones de estrategias a corto y largo plazo
Las estrategias a corto plazo normalmente se dirigen a
desarrollar las ventas de un producto en los siguientes 2-3 aos
12
9 3
12
9 3
6
4.6-1
Punto de Accin
Determinar las ofertas requeridas para desarrollar una
opcin de producto-mercado
Ofertas y capacidades
Producto Oferta objetivo
actuales
CCI M1:U4:4.6-7
53
Opcin de Alfa: flujos de caja
Producto: Equipos porttiles de radio AM/FM Mercado: Urep
Inversin requerida: $400,000
CCI M1:U4:4.6-8
54
Ao Pagado US$ Ingresos netos Total retornado
US$ US$
1 X 400,000 100,000 100,000
A Z 300,000
2 200,000
3 300,000 Y 600,000
55
= Es importante mantener la
confianza de los accionistas
CCI M1:U4:4.6-11
A = Alto
M = Medio
B = Bajo
I = No significativo Radios en Urep
56
4.6-2
Punto de Accin
Estimar la rentabilidad de una opcin de producto-mercado
Producto: Mercado:
Costo de inversin:
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Total
CCI M1:U4:4.6-13
Inversin inicial
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Total
CCI M1:U4:4.6-14
57
Figura 4.6-6
Impacto potencial en la Utilidad (IPU)
si no se alcanza la oferta objetivo de Alfa
Producto: Equipos porttiles de radio AM/FM Mercado: Urep
Expectativa de ventas en 3 aos: US$ 1,200,000
Caractersticas y Impacto potencial en las
Oferta/capacidad
condiciones del Oferta objetivo utilidades (IPU) si no se
actual alcanza la oferta objetivo
Producto
Funcionalidad: potencia
en vatios
10 12 $ 30,000
Fiabilidad (nmero de
devoluciones por cada 2 1 $ 60,000
1,000 equipos vendidos)
CCI M1:U4:4.6-15
A = Alto
M = Medio
B = Bajo
I = No significativo
Ejemplo:
A = Prdida de utilidad superior a US$100,000
M = Mxima prdida de utilidad de US$100,000
B = Mxima prdida de utilidad de US$50,000
I = Mxima prdida de utilidad de US$10,000
CCI M1:U4:4.6-16
58
Figura 4.6-7
Impacto potencial en la Utilidad (IPU)
si no se alcanza la oferta objetivo de Alfa
Producto: Equipos porttiles de radio AM/FM Mercado: Urep
Expectativa de ventas en 3 aos: US$ 1,200,000
Impacto potencial en
Caractersticas y
Oferta/capacidad las utilidades (IPU) si Indices
condiciones del Oferta objetivo
actual no se alcanza la oferta IPU
producto
objetivo
Funcionalidad: potencia
en vatios
10 12 $ 30,000 B
Fiabilidad (nmero de
devoluciones por cada 2 1 $ 60,000 M
1,000 equipos vendidos)
Producto: Mercado:
Objetivo de ventas: (durante ____aos)
Impacto potencial en
Caractersticas y
Oferta/capacidades las utilidades (IPU) si Indices
condiciones del Oferta objetivo
actuales no se alcanza la oferta IPU
producto
objetivo
Total IPU:
CCI M1:U4:4.6-18
59
El proceso para fijar la estrategia
2. Analizar las competencias
de la empresa y su oferta
de productos
Rentabilidad esperada
CCI M1:U4:4.7-2
60
Posicionar las opciones de producto-mercado
basndose en sus ndices de rentabilidad e IPU
M
Indice
IPU
B
I B M A
Productos-mercado actuales Rentabilidad
Nuevas opciones producto-mercado Radios en Urep
CCI M1:U4:4.7-3
Indice M
IPU
I
I B M A
Productos-mercado actuales Rentabilidad
Nuevas opciones producto-mercado o ?
CCI M1:U4:4.7-4
61
Distintas empresas usan distintos enfoques:
Balancear generadores de
efectivo con usuarios de
efectivo y el enfoque
intuitivo
CCI M1:U4:4.7-5
6. Priorizar
Alcanzar ofertas objetivo
Desarrollar competencias
y activos 4. Analizar opciones
Asegurar el funcionamiento
efectivo de la organizacin
5. Comparar y
seleccionar opciones
CCI M1:U4:4.8-1
62
Alcanzar ofertas objetivo
2 3 1 y lograr las expectativas de
ventas a corto plazo
Desarrollar competencias y
activos fundamentales
Las prioridades le ayudarn a
centrarse en aquellas reas Asegurar el funcionamiento
en que el impacto potencial efectivo de la organizacin
en las utilidades (IPU) ser
mayor si las cosas no van
bien
CCI M1:U4:4.8-2
CCI M1:U4:4.8-3
63
Figura 4.8-2
Indices IPU para una lnea de productos de Alfa
Producto: Equipos porttiles de radio AM/FM Mercados: Mercado domstico y Urep
Objetivo de ventas en 3 aos: US$ 2,800,000
Impacto potencial en
Caractersticas y
Oferta/capacidad el beneficio (IPU) si Indices
condiciones del Oferta objetivo
actual no se alcanza la IPU
producto
oferta objetivo
Funcionalidad: potencia
en vatios
10 12 $ 40,000 B
Fiabilidad (nmero de
devoluciones por cada 2 1 $ 80,000 M
1,000 equipos vendidos)
64
Proyectos de lnea de productos para desarrollar
capacidades en lneas de producto especficas
CCI M1:U4:4.8-5
Comparacin de los beneficios para el cliente con las claves del xito
de un proyecto
CCI M1:U4:4.8-6
65
Figura 4.8-4
Indices IPU para un proyecto de Alfa
2s
3s 2s
3s 1s
2s 5s 4s 5s
1s 2s
Ruta crtica del proyecto
66
Punto de Accin 4.8-1
5s
3s 2s
2s
2s 2s 3s
4s 5s 1s
4s
3s 1s 2s
CCI M1:U4:4.8-9
La complejidad
Los costos operativos
CCI M1:U4:4.8-10
67
CCI M1:U4:4.9-1
Compras y aprovisionamientos
debe:
Contribuir a desarrollar
la estrategia corporativa
68
Implicaciones para compras y
aprovisionamientos:
CCI M1:U4:4.9-4
69
Implicaciones para compras
y aprovisionamientos:
Qu variedad de materiales podemos comprar, con
qu rapidez y a qu precios?
Qu riesgos enfrentamos en la cadena de suministros?
Cmo podemos asegurar la disponibilidad y
continuidad del suministro?
Cmo nos pueden ayudar los proveedores a innovar,
mejorar la calidad y reducir costos en nuestros productos?
Qu ms podemos hacer para reducir los plazos de
entrega, asegurar la calidad y reducir el costo total de
aprovisionamiento?
CCI M1:U4:4.9-5
CCI M1:U4:4.9-6
70
Implicaciones para compras
y aprovisionamientos:
CCI M1:U4:4.9-7
2. A qu mercados vender:
3. Qu condiciones ofrecer:
CCI M1:U4:4.9-8
71
CCI Ed. 2005
Objetivos de Formacin:
CCI M1:U5:1
72
Las funciones son grupos
de actividades relacionadas
Actividad
A1 Actividad
A2
Funcin A Actividad
Actividad B1 Actividad
Actividad A5 B2
A3 Actividad Funcin B
A4 Actividad
Actividad B5
B3 Actividad
B4
Actividad
C1 Actividad
C2
Funcin C
Actividad
Actividad C5
C3 Actividad
C4
CCI M1:U5:5.2-1
Desarrollar
Gestionar
estrategias de
Negociacn logstica de
aprovisionamiento
entrada
Especificar Preparar
Evaluar y
requerimientos y el Gestionar
homologar
planificar el contrato inventarios
proveedores
suministro
Gestionar el
Analizar Obtener y
contrato y
mercados de seleccionar
relacin con
suministro ofertas
proveedores
En empresas pequeas,
una persona asume
CCI
varias funciones M1:U5:5.2-2
73
Desempeo de una funcin
por varios departamentos
Departamento
de Produccin
Departamento de Departamento
compras y de Finanzas
aprovisionamiento
Actividades de la funcin de
Compras y Aprovisionamientos
Otras Actividades
Todos los
Departamento de I+D
dems
departamentos
74
Punto de Accin 5.2-1
Funciones directas
Funciones de apoyo
CCI M1:U5:5.2-5
CCI M1:U5:5.2-6
75
Punto de Accin 5.2-2
CCI M1:U5:5.2-7
76
Punto de Accin 5.2-3
CCI M1:U5:5.2-9
Polticas
corporativas
Estrategia
corporativa
Necesidades de
Mejores
Restricciones desarrollo
prcticas
interno
CCI M1:U5:5.3-1
77
Elementos que influyen en la fijacin de objetivos
de la funcin de compras y aprovisionamientos
Estrategia
corporativa
CCI M1:U5:5.3-3
78
Objetivos de otras
funciones
CCI M1:U5:5.3-4
Necesidades de
desarrollo
interno
CCI M1:U5:5.3-5
79
Qu hace que un objetivo de compras y
aprovisionamientos sea bueno?
Comparable con
los de la
referencia Especfico, claro
y medible
12
Delimitado
9 3 en el tiempo
Ambicioso pero
posible
6
CCI M1:U5:5.3-6
CCI M1:U5:5.3-7
80
Conectar objetivos de aprovisionamiento con las
ofertas objetivo de su empresa
Funcionalidad
Caractersticas compartidas
Calidad: Adaptabilidad y flexibilidad
Materiales alternativos
Involucrar a proveedores en
el diseo
Durabilidad
Centrarse en la calidad
Materiales y componentes
Exclusividad
Facilidad de uso
Ecolgicamente aceptable
Fiabilidad
Reducir fallos y rechazos
CCI
Imagen M1:U5:5.3-8
Disponibilidad:
Cantidad del pedido
Plazo de entrega
12
Centrarse en elementos de la
9 3 ruta crtica
Fiabilidad en la entrega
6
81
Conectar objetivos de aprovisionamiento con las
ofertas objetivo de su empresa
Bajo costo:
Precio de compra
Costo de adquisicin
Costo total de posesin
CCI M1:U5:5.3-11
82
Ejemplos de objetivos de aprovisionamiento asociados
con ofertas requeridas de productos especficos
Figura 5.3-3
CCI M1:U5:5.3-12
83
Valores de IPU para una lnea de productos de Alfa
Producto: Equipos porttiles de radio AM/FM Mercados: Mercado domstico y Urep
Objetivo de ventas en 3 aos: US$ 2,800,000 Figura 5.3-4
Funcionalidad: potencia en
vatios
10 12 US$ 40,000 B
Fiabilidad (nmero de
devoluciones por cada 2 1 US$ 80,000 M
1,000 equipos vendidos)
Figura 5.3-5
Establecer objetivos de aprovisionamiento
para una lnea de productos Alfa
Producto: Equipos porttiles de radio AM/FM Mercados: Mercado domstico y Urep
Objetivo de ventas en 3 aos: US$ 2,800,000
Caractersticas y
Oferta/ capacidad Indice
condiciones del Oferta objetivo Objetivos de aprovisionamiento
actual IPU
producto/ servicio
Precio/costo por US$ 50 (costo US$ 46 (costo de Reducir costo promedio de suministro
A
unidad (US$) de US$ 44) US$ 40) de componentes un 12%
CCI M1:U5:5.3-15
84
Las prioridades asignadas a los
Objetivos de Aprovisionamiento
(OA) deben reflejar los ndices
IPU correspondientes de la
oferta objetivo de la empresa OA
porque... IPU
CCI
M1:U5:5.3-16
Caractersticas y
Capacidades de la Indice
condiciones del Oferta objetivo Objetivos de aprovisionamiento
oferta actual IPU
producto
CCI M1:U5:5.3-17
85
Figura 5.3-6
Indices IPU para un proyecto de Alfa
Proyecto: Sistema informtico integrado para la gestin de la produccin y
la cadena de suministros
Figura 5.3-6
Valores de IPU para un proyecto de Alfa
Proyecto: Sistema informtico integrado para la gestin de la produccin y la cadena de
suministros
Impacto potencial en las
Areas de Indice
Objetivos de proyecto requeridos utilidades (IPU) si no se
proyecto IPU
alcanza la oferta objetivo
Capaz de gestionar la produccin y las US$ 60,000 (en
Funcionalidad
del sistema
operaciones de la cadena de suministro caso de reduccin del 20% de M
proyectadas en los prximos 5 aos capacidad)
Sistema informtico hecho a medida para US$ 40,000 (en
Exclusividad adaptarse al sistema de planificacin corporativo conversin de datos y prdida B
dela empresa de productividad)
US$ 120,000 (en
Disponibilidad Totalmente operativo en 6 meses prdida de productividad si hay A
3 meses de retraso)
US$ 10,000 (en
Apoyo tcnico Formacin de 16 personas para operar el sistema reciclaje y prdida de I
productividad)
86
Establecimiento de objetivos de aprovisionamientoFigura
para un
5.3-7
proyecto de Alfa
Areas del proyecto Objetivos del proyecto requeridos Indice IPU Objetivos de aprovisionamiento
CCI M1:U5:5.3-21
87
Polticas de Compras y
Aprovisionamientos
guan a la funcin de C&A en su trabajo diario
CCI M1:U5:5.4-1
general de
equipo .
Buscaremos tratar estrechamente con un nmero pequeo
C&A de proveedores, y evitaremos la proliferacin de la base de
aprovisionamientos.
Respetaremos a los proveedores y los trataremos con
Trate al proveedor equidad.
como le gustara a Nos esforzaremos en realizar las compras sobre la base del
usted que le menor costo en su ciclo de vida.
tratasen!
Reconocemos que la reduccin de costos se logra no slo con
el precio y trabajaremos con proveedores para mejorar la
calidad, aumentar la productividad, simplificar procesos, y
fomentar la innovacin.
CCI M1:U5:5.4-2
88
tiene que Honestidad,integridadybuencomportamientoej.:
ver con
Tambin debe:
Usar sistemas y procedimientos para prevenir las
prcticas no ticas
CCI M1:U5:5.4-4
89
Punto de Accin 5.4-1
Compra tica
CCI M1:U5:5.4-5
La poltica medioambiental de
compras est influida por:
CCI M1:U5:5.4-6
90
Temas de la poltica medioambiental de
compras: Fases en la vida de un producto
1. Produccin
2. Transporte
4
4 Es propenso a las fugas
durante su transporte?
Evitar los productos qumicos
no degradables, los materiales txicos
y las sustancias prohibidas
CCI M1:U5:5.4-8
91
Objetivos de
aprovisionamiento,
prioridades y
estrategia
92
Unidad 1 Unidad 2 Unidad 3 Unidad 4 Unidad 5 Unidad 6
Introduccin Clase de Cultura, Estrategia Finalidad de Procesos y
Organizacin Objetivos y Corporativa la Funcin Estructuras
Polticas
Objetivos de Formacin
Estructura y posicionamiento
Organizacin
Recursos
CCI M1:U6:6.1-1
93
Procesos: son los enlaces entre las funciones y
actividades que al final conducen al
cliente externo
Actividad
A1 Actividad
A2
Funcin A Actividad
Actividad B1 Actividad
Actividad A5 B2
A3 Actividad Funcin B
A4 Actividad
Actividad B5
B3 Actividad
B4
Actividad
C1 Actividad
C2
Funcin C Actividad
Actividad C5
C3 Actividad
C4
CCI M1:U6:6.2-1
Actividad C1(a)
Funcin 1 Actividad A1 Actividad B1
Actividad C1(b)
Actividad B2(a)
Funcin 2 Actividad A2 Actividad C2
Actividad B2(b)
Actividad C4(a)
Actividad A4(a)
Funcin 4 Actividad B4 Actividad C4(b)
Actividad A4(b)
Actividad C4(c)
Actividad B5(a)
Funcin 5 Actividad A5 Actividad C5
Actividad B5(b)
CCI
M1:U6:6.2-1a
94
El proceso de compras y aprovisionamientos..
es un grupo de actividades relacionadas
Consiste de:
Procesos
Sub-procesos
Resultados intermedios
Trata de:
Producir un valor
ptimo con el uso
mnimo de tiempo,
esfuerzo y recursos.
CCI M1:U6:6.2-2
Proceso de
atender
el pedido Identificacin y persuasin
de los clientes
Producir y entregar al cliente, y
cobrar M1:U6:6.2-3
CCI
95
Los distintos procesos de una organizacin se
intersectan
donde comparten actividades
Garanta de calidad
8
Ventas 1
Distribucin
9
Servicios al cliente
11
Finanzas y 5
contabilidad 10
Clientes
CCI
M1:U6:6.2-5
96
El proceso de cumplimiento del pedido
CCI M1:U6:6.2-7
97
Especificar Desarrollar
Analizar el Evaluar y Obtener y
las necesidades estrategias
mercado de homologar seleccionar Negociar
y planificar el de aprovi-
suministro proveedores ofertas
suministro sionamiento
Preparar Gestionar el
Gestionar Medir y
el contrato y la Gestionar
inventarios evaluar el
contrato relacin con la logstica desempeo
proveedores
Un proceso sencillo de
contrato abierto
Funcin de
Funcin de Plan de requerimientos de compras y
produccin materiales
aprovisionam.
Orden de
pedido
Nota de Aviso de bienes
abierto
recibidos
Necesidad de
aviso
firmada Aviso del
Nota de compromiso documentar
aviso y formar
Entrega de
bienes
Acuse de recibo
Funcin
Proveedor Factura
de finanzas
Pago
CCI M1:U6:6.2-9
98
Punto de Accin 6.2-3
1. Proceso:
5. Es eficiente el proceso?
CCI M1:U6:6.2-10
99
Revisar el proceso peridicamente para hacerlo tan
eficiente y efectivo en costos como sea posible
Cmo?
CCI M1:U6:6.2-13
100
Estructura organizacional...
permite que las responsabilidades de diversas funciones y
procesos sean claramente asignadas a distintos departamentos y
empleados
1. Red
2. Jerrquica
Director Ejecutivo
Control Etc....
Materiales Produccl
3. Matriz
4. Galaxia de estrellas
CCI M1:U6:6.3-2
101
Estructura de Red
La figura central todopoderosa
toma las decisiones clave
CCI M1:U6:6.3-3
Estructura jerrquica
Director Ejecutivo
Gestin de Control de
Materiales Produccin Etc....
Asignacin clara de
responsabilidades Cada funcin puede centrarse
demasiado en s misma
Descripcin clara del trabajo
Las tareas interfuncionales son
Reglas y procedimientos frecuentemente difciles de
CCI establecidos abordar M1:U6:6.3-4
102
Estructura de Matriz
Jefe de Jefe de Jefe de Jefe de
la funcin la funcin de la funcin la funcin de
Director funcional = experto de Diseo Ingeniera de Compras Construccin
tcnico
Gerente de EQUIPO DEL
Proyecto PROYECTO
Puede ser difcil
determinar qu
proyectos son de alta Gerente de EQUIPO DEL
PROYECTO
prioridad, y ponerse de Proyecto
acuerdo en el uso de los
recursos Gerente de EQUIPO DEL
Proyecto PROYECTO
Ej., empresas de
consultora y de
desarrollo de software
Basadas en el respeto
profesional mutuo y el
reconocimiento del valor
de la organizacin
CCI M1:U6:6.3-6
103
Punto de Accin 6.3-1
Independencia Red
Actividad Jerrquica
Poder Matriz
CCI M1:U6:6.3-7
Independencia Red
Actividad Jerrquica
Poder Matriz
CCI M1:U6:6.3-8
104
Estructuras centralizadas vs. descentralizadas
Pregunta: Mantener la toma de decisiones en un punto central o
delegar responsabilidades y autoridad a unidades operativas
individuales?
Ventajas de la centralizacin:
CCI M1:U6:6.3-9
CCI M1:U6:6.3-10
105
Qu debera hacer?
Qu recursos necesitar?
El departamento de
Orientacin del Decisin de
compras y
trabajo hacia el centralizar o
aprovisionamientos:
producto o hacia descentralizar
mbito
el cliente
Posicin
Estructura
Personal
Naturaleza de las
actividades:
rutinaria o Relaciones con otros
estratgica departamentos
CCI M1:U6:6.4-2
106
Organizar su departamento de
compras y aprovisionamientos
No hay respuestas sencillas
El mbito, posicin, estructura y personal deben
reflejar la naturaleza de la funcin y de los
procesos en los que est involucrado
No es algo esttico e invariable
Es necesaria la capacidad repensar con regularidad su
organizacin
CCI M1:U6:6.4-3
CCI M1:U6:6.4-4
107
Organizar su departamento de Compras
y Aprovisionamientos
Muchas empresas deciden establecer un departamento, otras no.
Esto depende de la importancia de la funcin de C&A
108
Punto de Accin 6.4-1
109
Centralizacin vs. descentralizacin de la
funcin de C&A
1. En una pequea empresa (o una unidad operativa de una gran empresa):
Un enfoque centralizado:
Departamento de compras ms grande y
una estructura ms compleja
Compras gestionadas por expertos
Oportunidades de apalancamiento
Inflexible y lento
Una centralizacin excesiva puede resultar muy ineficiente
Cuando las compras de pequeo valor estn centralizadas, los
costos administrativos de las compras pueden ser mayores que
los costos de los artculos comprados!
CCI M1:U6:6.4-9
Un enfoque descentralizado:
Los departamentos/usuarios gestionan sus propias compras
Pueden perderse oportunidades de apalancamiento
Insuficiente conocimiento especializado y experiencia en
compras
Flexible y rpido para responder a las demandas del cliente
110
Centralizacin vs. descentralizacin de la
funcin de C&A
1. En una pequea empresa (o una unidad operativa de una gran empresa):
El enfoque combinado:
= Compras y aprovisionamientos negocia los
contratos de aprovisionamiento, pero delega su
ejecucin a los usuarios
El resultado es un departamento de compras ms pequeo,
pero con un alto nivel de experiencia en compras combinado
con la flexibilidad que necesitan los usuarios
Hay una tendencia creciente a delegar la responsabilidad
de las compras de menor valor a los usuarios y usar
tarjetas de compra
CCI M1:U6:6.4-11
Compras y
Aprovisionamientos
111
Centralizacin vs. descentralizacin de la
funcin de C&A
2. En las mltiples unidades operativas de grandes empresas
Compras centralizadas = un slo departamento se encarga de
todas las compras
Compras descentralizadas = son asumidas directamente por
unidades operativas individuales
La mayora de empresas con mltiples unidades operativas emplea una
mezcla de centralizacin y descentralizacin donde...
Capacidad de controlar la
estrategia general de compras y Alta Baja
aprovisionamientos
112
La relacin de la funcin de C&A con
otros departamentos
Si el departamento de compras est situado en un nivel
alto, sus relaciones con otros departamentos tambin
estarn en un nivel ms alto (ej., representacin en
grupos de trabajo, equipos, etc.)
113
Naturaleza de los procesos y cultura
Las actividades rutinarias se ajustan a
una cultura de la funcin.
Si el proceso implica responder a
situaciones de crisis, una cultura de
poder es ms apropiada
Los directores de ventas suelen
Existe riesgo de tener una cultura del poder
malentendidos y
frustracin cuando El departamento de diseo y
dos culturas distintas desarrollo del producto suele tener
se encuentran una cultura de la actividad
CCI M1:U6:6.4-18
114
Punto de Accin 6.4-3 (Cont.)
CCI M1:U6:6.4-19
115
Generalistas por grupos de clientes
Los compradores se
concentran en servir a un
grupo particular de clientes,
una lnea de producto o Generalistas por grupos de clientes
proyecto
Materiales Bienes de
Componentes Servicios
Cada comprador compra
capital
CCI M1:U6:6.4-21
El enfoque hbrido
Unos pocos compradores
especialistas son
responsables de desarrollar El enfoque hbrido
e implementar estrategias Bienes de
Materiales
de compra para artculos
Componentes Servicio
capital
importantes Lnea de
producto A Gestor de Gestor de Gestor de
Comprador 1 portafolio 2 portafolio 3 portafolio 4
Se desarrollan acuerdos
marco o contratos
Lnea de
producto B Gestor de
Comprador 2
abiertos con proveedores
portafolio 1
Lnea de
Otros compradores sern
producto C Comprador 3
asignados a determinados Proyecto X
grupos de clientes, Comprador 4
efectuarn las compras
Proyecto Y
operativas y atendern los Comprador 5
requerimientos especiales de
su grupo de clientes
CCI M1:U6:6.4-22
116
La unidad de gestin del
El enfoque hbrido portafolio de producto es
de naturaleza estratgica
Departamento de compras
y aprovisionamientos Se usan los acuerdos
marco y los contratos
abiertos
Gestin de Compras
portafolio de Operativas
Compras operativas emite
producto pedidos y resuelve los
problemas de suministro de
los clientes
CCI M1:U6:6.4-24
117
Proveer recursos al departamento de compras y
aprovisionamientos
Personal
Cualificacin/actitudes:
CCI M1:U6:6.5-2
118
El papel de compras y aprovisionamientos:
1. Papel tradicional
119
2. Nuevo papel (II)
C&A est activamente involucrada en el desarrollo de las
especificaciones, as como en la evaluacin de los proveedores, el
desarrollo de estrategias de suministro, evaluar el desempeo y el
anlisis de valor/costo
CCI M1:U6:6.5-5
Recursos de personal
Clases de habilidades, conocimientos y atributos que se requieren a menudo en
el personal de compras y aprovisionamientos
Buen conocimiento y prctica de la estrategia de C&A, mtodos y tcnicas
de gestin.
Amplia comprensin del negocio de la empresa
Capacidad de organizar al personal y dotes de liderazgo
Capacidad de anlisis, innovacin y creatividad
Habilidades de persuasin y negociacin
Facilidad para la comunicacin
Buen conocimiento tcnico de los bienes y servicios a comprar
Conocimiento del ingls y otras lenguas extranjeras
Conocimiento de la contratacin y legislacin comercial
Conocimiento de las tcnicas de anlisis de costos y anlisis de valor
Conocimiento de todas las reas operativas relevantes de la cadena de
suministros
120
121