La preparacin para la negociacin que debe hacer Luis para negociar con Adriana debe abordar

1. cuatro cuestiones principales. Una de ellas es:

La estructuracin.

La autoafirmacin.

La persuasin.

El lenguaje paraverbal.

La obtencin de la informacin.

Para lograr un resultado exitoso en la negociacin entre Luis y Adriana, entre los principios que
2. deben regir a la hora de hacer concesiones se pueden indicar:

Nunca ceder.

No ceder a cambio de nada.

Frente a cada concesin que se nos solicita, no responder.

Avanzar con pasos cada vez mayores.

Ceder a todos los pedidos.

En la etapa de planificacin estratgica de la preparacin de la negociacin entre Luis y Adriana,

3. NO estn incluidos alguno de los siguientes aspectos:

Contexto espacial.

Generacin de opciones creativas y mltiples.

Identificacin de los intereses de ambas partes.

Anlisis de nuestras alternativas BATNA y de las de la otra parte.

Buscar informacin que apoye nuestro punto de vista, al mismo tiempo que evitar
informacin que lo contradiga.

4. Una de las habilidades comunicativas que deber reforzar Adriana para negociar con Luis es:

Abstraer y percibir el proceso de la negociacin en su conjunto.

Capacidad creativa.

Capacidad de persuasin.

Comprender las posiciones ajenas.

Planificar el proceso negociador.

En la etapa de debate de la negociacin entre Luis y Adriana, se puede llegar a producir una
5. paralizacin o ralentizacin del proceso que se denomina:

Oferta de partida dura.

Autoafirmacin.
 Empata.

Persuasin.

Bloqueo.

Entre las fuerzas de poder simtrico presentes en la negociacin entre Luis y Adriana
6. encontramos:

El grado de conocimiento sobre las cuestiones implicadas.

Las alternativas / el MAPAN o BATNA.

Adecuado uso de los recursos comunicativos.

El autoritarismo.

El tiempo y la informacin.

Una de las habilidades intelectuales y analticas que deber reforzar Luis para negociar con
7. Adriana es:

Habilidades para el control emocional.

Capacidad de persuasin.

Comprensin de las posiciones ajenas.

Saber escuchar.

Seleccionar las formas de lenguaje.

Si entre Luis y Adriana estn negociando el aumento salarial, proponer a la otra parte encontrar el
8. valor justo en base a informacin concreta como el porcentaje de inflacin implica:

No ceder frente a la presin.

Buscar criterios objetivos.

Ser razonable.

Escuchar razones.

Ser justo.

Cul de las siguientes afirmaciones sobre el estilo de negociacin de Luis como competitivo es
9. correcta?:

Mantiene su posicin an sin lgica.

Insiste en su posicin.

Acepta prdidas unilaterales en pos del acuerdo.

Cambia su posicin fcilmente y sin lgica.

Insiste en que el resultado se base en algn criterio objetivo.

 Dentro de la fase de preparacin de la negociacin que debe realizar Luis para negociar con
10. Adriana, la etapa de la planificacin estratgica tiene como uno de los componentes:

Conocimiento de la situacin personal de Adriana.

Conocimiento de los elementos comunicativos en juego.

Anlisis del MAPAN suyo y de Adriana.

Indagacin, escucha, observacin de los gestos de Adriana.

Conocimiento de la personalidad de Adriana.

11. El BATNA o MAPAN de Adriana en la negociacin es:

Aceptar la propuesta de Luis de un 15% de aumento.

No aceptar ninguna propuesta de Luis.

Aceptar la propuesta de otro empleo con un 20% de aumento.

No aceptar una propuesta de Luis menor del 20%.

No aceptar una propuesta menor del 25%.

12. Para lograr un acuerdo, Adriana debe lograr que el resultado se base en:

Los intereses propios.

Un planteo radical de su parte.

Un criterio objetivo.

Los intereses de la empresa.

La buena fe.

Si la propuesta de aumento de Luis a Adriana hubiera sido del 5% (excediendo la Zona

13. Nebulosa), dicha propuesta se denomina:

Oferta de partida dura.

Oferta de partida extrema.

Oferta de partida moderada.

Oferta de partida blanda.

Oferta de partida negociada.

Denominamos.. al mejor curso de accin que busca Adriana para satisfacer sus
14. intereses, si no puede llegar a un acuerdo.

Intereses.

Posiciones.

Resultado.
 Criterio.

Opciones.

Entre las fuerzas de poder objetivo presentes en la negociacin entre Luis y Adriana
15. encontramos:

Adecuado uso de los recursos comunicativos.

El autoritarismo.

La comunicacin entre Luis y Adriana.

Los intereses de ambos.

El grado de conocimiento sobre las cuestiones implicadas.

16. Uno de los objetivos del Encuentro que realizaron Adriana y Luis fueron:

Preparar tcnicas de control emocional.

Anlisis de nuestras alternativas/MAPAN y de las de la otra parte.

Plantear y debatir las propuestas.

Identificacin de los intereses de ambas partes.

Establecimiento de normas justas y equitativas.

17. La ZOPA (ZOna de Posible Acuerdo) en la negociacin con Adriana es:

Entre 25% a 40%.

Entre 25% a 35%.

Entre 25% a 30%.

Entre 20% a 25%.

Entre 30% a 40%.

Entre las fuerzas de poder asimtrico presentes en la negociacin entre Luis y Adriana
18. encontramos:

Los intereses de ambos.

El tiempo y la informacin.

La debilidad o aparente sumisin de Adriana.

La creatividad de Luis.

La comunicacin entre Luis y Adriana.

En la fase de debate de la negociacin entre Luis y Adriana, pueden aparecer bloqueos. Entre las
19. tcnicas para neutralizarlos encontramos:
 Definir nuevas alternativas.

Suspender la negociacin antes que deteriorarla.

Volver a iniciar la negociacin.

Romper la relacin entre las partes.

Identificar nuevas propuestas.

Cul de las siguientes afirmaciones sobre el estilo de negociacin de Adriana como colaborativo
20. es correcta?:

Insiste en su posicin.

Hace concesiones porque privilegia la relacin.

Insiste en que el resultado se base en algn criterio objetivo.

Cambia su posicin fcilmente y sin lgica.

Acepta prdidas unilaterales en pos del acuerdo.