MBA Full Time Primavera 2012

Poltica de Negocios
Docente: Eduardo Kohler

Grupo # 7

CASO AIRBORNE EXPRESS

ngelaChvez
Waldo Masuero
Sebastin Sauto
Luis Miguel Urbina

Santiago - Chile

2012
CASO AIRBORNE EXPRESS MBA FULL TIME
POLITICA DE NEGOCIOS

Caso Airborne

La industria de envo de paquetes exprs en el ao 1997, es altamente concentrada

con tres actores principales: Fedex, UPS y Airborne con un 86% en total, de
participacin de la industria, por lo que la hace altamente competitiva con un servicio de
baja diferenciacin.

La industria ha experimentado un crecimiento en el volumen de envos en una tasa de

entre 15% y 20% por ao.

El cambio mas significativo que ha sufrido esta industria es la aparicin del internet
como medio de comunicacin con los clientes y como medio de informacin.

Cadena de Valor de Airborne:

Operaciones y logstica de salida

La capacidad de uso de los aviones est por encima del 80%, el mejor de la industria.
Las entregas programadas consideran entregas por la tarde y al segundo da. Slo el
30% de sus envos requieren de transporteareo, tomando en cuenta que el costo
terrestre es un tercio del costo por avin.
Para mejorar sus operaciones terrestres de envo, Airborne hace una alianza neutra
con la empresa RPS materializada en ofertas conjuntas a clientes.
Actualmente tiene escasa participacin internacional.

Marketing y Ventas

Airborne, no se anuncia en los medios de comunicacin masivos, dado su segmento

objetivo; los altos directivos participan activamente en la bsqueda de grandes clientes
y se involucran en el fortalecimiento de las relaciones con stos.
Debido a que una gran proporcin de sus clientes son corporativos, stos no requieren
de atencin directa.

Servicio

El servicio prestado se acomoda a las necesidades de los clientes debido a su

capacidad de adaptacin y a su flexibilidad en las operaciones. Como el caso de
priorizacin que se da a Xerox para lograr entregas de paquetes antes de las ocho de
la maana. Ofrecen soluciones rpidas e integrales a sus clientes.

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POLITICA DE NEGOCIOS

Actividades de Apoyo

Airborne, es la nica empresa con un aeropuerto propio lo que le permite reducir los
costos asociados a los pagos por utilizacin del aeropuerto.
Dentro de su tecnologa cuenta con un sistema de rastreo llamado FOCUS al servicio
de sus clientes.
En cuanto a su cultura, sta es conservadora y moderada, con una estructura ms
plana que piramidal. Se declara una empresa humilde culturalmente.

Conclusin

Airborne,compite contra los lderes (Fedex y UPS) de una industria altamente

competitiva. El rpido crecimiento obtenido en el sector durante muchos aos se debe
a que ha sido capaz de enfocarse en un segmentoespecfico,clientes corporativos,
ofreciendo un servicio flexible,adaptado a los requerimiento de sus clientes; este
enfoque ayuda a reducir la variabilidad en el servicio por la estabilidad en los envos.
Adems, al contar con su propio aeropuerto obtieneuna serie de ventajas en cuanto a
costo en comparacin con sus competidores.

El formar una alianza estratgica con RPS le permite hacer un outsourcing en la

logstica de envos terrestres, en la que no era eficiente, permitindole mejorar sus
operaciones y en consecuencia entregar mayor valor a sus clientes.

Sin embargo a pesar de tener un alto crecimiento sus mrgenes son bajos, obteniendo
un ROE del 6%aproximadamente, siendo el promedio de la industria de un 13%,
estoes resultado de la implementacin de una estrategia de enfoque por liderazgo en
costo, lo que le permite ofrecer los precios ms bajos de la industria obteniendo un
crecimiento ms rpido que el de sus competidores. Lo anterior se observa enel
anlisis EFAS e IFAS de los cuales se obtuvo una calificacin de 3.65 y
3.96respetivamente, ambos valores por encima del promedio de la industria. Ver Anexo
2.

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POLITICA DE NEGOCIOS

Anexo 1

Anlisis FODA

Fortalezas

Contar con un aeropuerto propio

El segmento objetivo es ms pequeo que el de los competidores directos.
Contar con una bodega para brindar servicio de almacenaje a sus clientes.
Mejor utilizacin en la capacidad de carga. Con un 80% de la utilizacin de su
capacidad
Alianza con RPS para contar con la logstica terrestre.
Empoderamiento en el personal de ventas.

Oportunidades

Huelga laboral en la competencia directa.

Crecimiento en el volumen de los envos.
Aumento en las necesidades de envo de correo exprs.
Oportunidad de extender sus operaciones internacionalmente.

Debilidades

Menor utilizacin de equipos automatizados que recursos humanos.

Salarios por debajo que el promedio de la industria
El menor porcentaje de entregas a tiempo de los tres competidores. Con un
97%, mientras que los otros dos competidores por encima del 99%.
Servicio de pagina web limitado. No ofreca los mismos beneficios que la
competencia (Programacin de entregas, y costos).
Contar con una tasa de flota de aviones pequea en comparacin con los
competidores. Fedex: 489, UPS: 180, Airborne: 98.

Amenazas

Sindicalizacin de los trabajadores.

Industria altamente concentrada con tres actores principales: Fedex, Airborne y
UPS que abarcaban el 86% de la industria.
Aparicin de productos sustitutos. (Correo electrnico, Fax).
Fuerte regulacin en el trnsito areo.
Mejor tasa de innovacin en el servicio por parte de la competencia.

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POLITICA DE NEGOCIOS

Anexo 2

Anlisis IFAS

Factores estratgicos internos Valor Calificacin Calificacin Comentarios

ponderada
Fortalezas
Aeropuerto propio 0.1 3.5 0.35 Rebaja de impuestos
El segmento objetivo es Implementa su estrategia en un
ms pequeo que el de 0.05 4 0.2 nicho
los competidores directos.
Contar con una bodega para brindar Transportaba la carga de dichos
servicio de almacenaje a sus clientes. 0.05 3.5 0.175 clientes

Mejor utilizacin en la capacidad de Operacin eficiente en

carga. Con un 80% de la utilizacin de comparacin con los principales
0.15 4 0.6
su capacidad. actores

Alianza con RPS paracontar con la Una alianza que permita contar
0.086 4 0.344
logstica terrestre. con muchas posibilidades
Empoderamiento delpersonal de Libertad para fijar precios
ventas. 0.07 3 0.21

Debilidades
Dependan de las personas ms
Menor utilizacin de equipos
0.02 2.9 0.058 que de los equipos para las
automatizados que recursos humanos.
operaciones
Salarios por debajo que el promedio de 0.07 3.5 0.245 Posible fuga de empleados hacia
la industria. la competencia
El menor porcentaje de entregas a 0.154 4.5 0.693 Causa de mala imagen y poca
tiempo de los tres competidores. Con fidelidad de marca por parte de los
un 97%, mientras que los otros dos clientes
competidores por encima del 99%.
Servicio de pagina web limitado. No 0.15 4.5 0.675 Ofrece menos servicios online que
ofreca los mismos beneficios que la las pginas WEB de la
competencia (Programacin de competencia
entregas, y costos).

Contar con una tasa de flota de aviones
pequea en comparacin con los
competidores. Fedex: 489, UPS: 180,
Airborne: 98.
Calificaciones totales
0.1 4 0.4 Se ve obligada a contar con
aliados como aerolneas
comerciales
1 3.96
Fuente: Elaboracin Propia

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POLITICA DE NEGOCIOS

Anlisis EFAS

Factores estratgicos externos Valor Calificacin Calificacin Comentarios

ponderada
Oportunidades
Huelga laboral en la competencia 0.05 2.6 0.13 Momento coyuntural que le permite
directa. aumentar su volumen de ventas.

Crecimiento del volumen de los 0.2 4 0.8 Utilizacin de recursos para captar
envos. clientes.

Aumento en las necesidades de 0.15 4 0.6 Principal negocio de Airborne.

envo de correo exprs.

Oportunidadde extender sus 0.16 3.5 0.56 Escaza presencia de Airborne en el

operaciones internacionalmente. mbito internacional.

Amenazas
Sindicalizacin de los trabajadores. 0.07 3 0.21 Buenas relaciones con sus
empleados
Industria altamente concentrada con 0.05 3 0.15 Posible absorcin del ms grande
tres actores principales: Fedex, sobre el ms pequeo.
Airborne y UPS que abarcaban el
86% de la industria.

Aparicin de productos sustitutos. 0.2 4 0.8 Clientes grandes empresas que

(Correo electrnico, Fax). requieren del servicio de correo
urgente.
Fuerte regulacin en el trnsito 0.07 3.5 0.245 Operaciones terrestres ms que
areo. areas.

Mejor tasa de innovacin en el 0.05 3 0.15 Airborne est atenta a la

servicio de la competencia. competencia para seguir
comportamientos.
Calificaciones totales 1 3.65
Fuente: Elaboracin Propia