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Marketing Educacional para Instituio de Ensino
"Toda vez que voc ver um negcio de sucesso, tenha certeza que porque algum
tomou,
algum dia, uma deciso corajosa.
Peter Drucker
Pai da Gesto Moderna
Nossa mensagem comea pelo cenrio dos negcios educacionais, depois tratamos das
sete premissas do xito no marketing educacional, posteriormente mostramos como
nossos servios de captao de alunos contribuem com sua empresa e, por fim,
propomos um piloto de marketing e a forma como voc pode entrar em contato
conosco para solicitar uma pr-proposta de prestao de servios.
Vamos comear com a pergunta que nortear nossa proposta de prestao de servios de
captao de alunos: O que sua instituio de ensino vende?
Para responder a esta pergunta basta ver as publicidades das instituies de ensino em
revistas, jornais, TV, outdoors e se intensificando agora na internet. O fato que a 95%
das instituies de ensino esto vendendo caractersticas ao anunciarem sua estrutura, o
nvel acadmico de seus docentes, as parcerias, etc.. E no esto vendendo os
RESULTADOS conquistados pelos clientes que as contrataram!
Publicidade no o que voc pensa que est comunicando! Publicidade o que chega
aos seus potenciais alunos, o que eles percebem como RESULTADO a ser
conquistado se contratarem sua empresa!
Pergunta:
Como saber se voc est comunicando o suprimento das expectativas de seus
potenciais alunos?
Resposta:
Suas salas de aula esto cheias, ou com filas de espera para a prxima turma, ento
voc est acertando em sua comunicao dentro de sua estratgia de marketing!
ALERTA:
Se suas salas de aula possuem mais vagas que alunos, ou voc est sem qurum para
iniciar uma turma com lucratividade, ou falta comunicao de resultados!
Esta mesma linha de comunicao mais institucional de alertar o mercado que vai ter
vestibular pouco comercial, usada pela maioria dos IES que no gera qurum
suficiente para preencher as vagas disponveis tambm falha em outras escolas de
diversos segmentos que ofertam, por exemplo: cursos de informtica, de idiomas,
escolas particulares de cursos livres diversos, escolas particulares de cursos regulares,
empresas de treinamentos tcnicos ou comportamentais, etc. Prtica que gera pouco
interesse no mercado e em consequncia produz poucos alunos nas salas de aulas!
"As pessoas tendem a procurar por informaes que confirmem suas crenas e a rejeitar
informaes que as contradigam."
Stan Kutcher, MD
Dalhouise University, Halifax, Canada
Director of the World Health Organization Collaborating Centre
Por fim a melhor resposta estar na extenso do sucesso dos seus alunos no mercado
somado ao sucesso empresarial da sua instituio de ensino. Estes dois elementos
sero viscerais para a persuaso usada na comunicao estratgica web de sua empresa
e ser a graxa das engrenagens do processo de gerao de prospectos pr-
qualificados na web. E tambm integrar o discurso de vendas da equipe comercial que
ter a misso de converter estes prospectos em alunos.
Estaria voc disposto a perceber com mente aberta uma soluo de marketing para
captao de alunos, sem as amarras acadmicas contra as prticas capitalistas
aplicadas educao, ou tambm, sem as amarras das vivncias empresariais
conduzidas de forma falha?
A partir de agora, s leia este texto se h interesse real de sua parte em conhecer
uma estratgia de PROSPECO DE CLIENTES que eficazmente contribuir
com resultados melhores para seu processo de CAPTAO DE ALUNOS. Visto
que o aluno (termo usado para o consumidor de educao) um cliente (termo usado
para quem compra um produto ou servio). E desde j comear a tratar a escola como
um EMPREENDIMENTO EDUCACIONAL que, alm de entregar EDUCAO DE
RESULTADOS para seus alunos, tambm deve proporcionar LUCROS para a empresa!
O que ser dito aqui, quanto a sua forma, um trabalho de conscientizao indito.
Mais do que apenas abrir uma possibilidade mental de execuo de uma atividade de
marketing, aqui iremos desafi-lo a dar o primeiro passo para concretizar esta estratgia
de captao de alunos.
Estas sete premissas garantem muito mais do que um ensino de qualidade, elas
multiplicam as possibilidades de xito profissional de seus clientes, os alunos!
2 - Profissionais de Vendas
3 - Docentes Prsperos no Mercado
4 - Diferenciais Mercadolgicos
7 - Direo Profissional
Premissa UM
RESULTADOS
Entenda que no ser percebida pelas possibilidades de resultados para seus alunos e
sim PELOS EFETIVOS RESULTADOS PROFISSIONAIS QUE OS ALUNOS
CONQUISTAM NO MERCADO!
Google
No Brasil domina 95% de seu mercado
Empresa com uma das mais extraordinrias histrias empresariais da humanidade
Premissa DOIS
PROFISSIONAIS DE VENDAS
Ou sua instituio de ensino possui Profissionais de Vendas, ou, sua instituio possui
atendentes administrativos!
As mais belas coisas do mundo no podem ser vistas nem tocadas, mas o corao as
sente."
Marcia Wieder
Escritora, Palestrante e Dream Coach
Atua em Empresas como AT &T, The Gap e American Express
Foi Presidente da Associao das Mulheres de Negcios dos USA
Fundadora da Dream University
Premissa TRS
DOCENTES PRSPEROS NO MERCADO
Ou sua instituio possui um corpo docente que transfere aos alunos o que pratica com
prosperidade profissional no mercado, ou, sua instituio possui um corpo docente que
apenas fala!
Eu e voc tambm podemos falar, ou discutir, sobre quem convocar para a seleo
brasileira de futebol ou de vlei e como o time deve jogar! Talvez uma pessoa possa
melhor argumentar se com formao em educao fsica.
Eu e voc tambm podemos falar sobre o melhor caminho para alcanar a salvao da
alma! Talvez uma pessoa possa melhor argumentar se com formao religiosa formal.
Eu e voc tambm podemos falar s crianas sobre o que mais saudvel comer!
Talvez uma pessoa possa melhor argumentar se com formao em nutrio.
Eu e voc tambm podemos falar sobre o que melhor para as finanas pessoais!
Talvez uma pessoa possa melhor argumentar se com formao como Planejador
Financeiro.
Voc gostaria de estar num curso de finanas pessoais com um professor que vive
sistematicamente quebrado. Qual a credibilidade dele? Como confiar no que ser
ensinado?
Desejando colocar alunos direcionados para o xito, pois o sucesso deles ser
incorporado na persuaso de marketing e vendas, ento esta premissa imperiosa para o
xito acadmico e empresarial da instituio de ensino.
Baro de Montesquieu
*Frana 18/01/1689 10/02/1755
Suas obras deram origem na diviso dos poderes Legislativo, Judicirio e Executivo
Sua obra Dos Espritos das Leis referncia mundial para advogados e legisladores
Seu trabalho influenciou a elaborao da Constituio dos Estados Unidos da Amrica
Premissa QUATRO
DIFERENCIAIS MERCADOLGICOS
A maioria dos formandos sai das escolas sem noo do trato do dinheiro, ou de como se
relacionar com pessoas no ambiente profissional, ou como realizar um marketing
edificante e de resultados, ou de como empreender em sua carreira ou negcio. Mas que
culpa tem o formando, visto que nos meios educacionais no lhe foi contemplado
algumas das mais importantes aprendizagens para sua vida pessoal e profissional? Que
culpa tem o formando que ao longo de sua formao escolar bsica ele passou a maior
parte do tempo preocupado em decorar datas, nomes, lugares, frmulas, etc. que em sua
maioria jamais ir usar, ou lembrar e que muitas vezes de nada lhe serve na prtica de
toda sua vida?
No h garantias de pleno sucesso, mas quando uma instituio comea a fomentar seus
diferenciais mercadolgicos, os resultados para os alunos e para a instituio de ensino
so superiores.
E aqui estar o maior trunfo da instituio de ensino, aqui sim estar o diferencial,
principalmente ao longo do tempo quando um CEO de uma companhia gritar ao mundo
que se ele chegou aonde chegou foi devido a sua formao em determinada instituio
de ensino, no apenas pela formao como tambm pelo conjunto da obra que formou
um profissional!
Este sim o maior diferencial mercadolgico a ser explorado pelo marketing escolar,
o cenrio onde ganha a escola, tambm ganha a empresa que contrata este formando,
tambm ganham os clientes desta empresa e naturalmente tambm ganha o
formando.
Werner Kugelmeier
Autor do livro "Prisma - girando a pirmide corporativa", um guia sobre gesto
Jurista e Administrador de Empresas formado na Alemanha
Fez carreira corporativa em multinacionais no Brasil
Participou de negociaes empresariais em 60 pases
Desde 2000 atuando com Educao Corporativa
Facilitador de Cursos e Palestras sobre Gesto Empresarial
Proprietrio da WK PRISMA Educao Corporativa Modular
Atua com Educao em Gesto Empresarial com empresas como TOTVS
Premissa CINCO
MARKETING EDUCACIONAL DE PERFORMANCE
Ou sua instituio de ensino atua com marketing educacional de performance, ou, sua
instituio de ensino mais uma que apenas pratica o marketing institucional!
Theodore Levitt
Philip Kotler
Marketing de A a Z - Editora Campus, 2003
Wikipdia
Atualizada em 01/10/2009
Muitas instituies de ensino j possuem algumas das sete premissas de xito para o
Marketing Educacional, no entanto, no sabem ser percebidas pelo seu pblico alvo,
no sabem comunicar eficazmente seus benefcios e diferenciais, geralmente a
ineficcia em ser percebida como a melhor opo est na prtica do marketing
institucional em vez do marketing educacional de performance.
IMPORTANTE:
Ecologia Financeira nas etapas de Marketing & Vendas quando este processo se auto
sustenta viabilizando a perenidade da publicidade, exigindo apenas investimentos
iniciais para se atingir este patamar.
E AGORA, de posse desta introduo neste assunto, sua instituio de ensino j pode
COMEAR a praticar o marketing educacional de performance que eficazmente
contribui para captar prospectos pr-qualificados para que sua equipe comercial
converta em alunos!
Pergunta:
Quando sua escola sair da guerra de preos regionais que deixa seu financeiro
sufocado?
Resposta:
Quando, passo a passo, sua escola introduzir e fomentar a cultura organizacional das
SETE PREMISSAS de XITO!
Premissa SEIS
GESTO FINANCEIRA ESTRATGICA
Ou sua instituio de ensino possui uma gesto financeira estratgia, ou sua instituio
de ensino s conseguir sobreviver por meio de bancos, filantropos ou da caridade da
sociedade!
Afinal, o que quer dizer estratgico? ... Por trs de toda empresa de sucesso existe
uma estratgia eficaz (Michael Cusumano) ... Na verdade, ningum sabe o que
estratgia (The Economist) ... Usada na rea militar, esta palavra hoje bastante
empregada na rea de negcios... Michael Porter, o estrategista acadmico que diz: A
estratgia competitiva a busca de uma posio nica e valiosa em uma indstria ...
Para no se perder entre polaridades e ticas diferentes, vamos simplificar e trazer a
discusso para o mundo corporativo: Estratgia a definio de como recursos sero
alocados para se atingir um determinado objetivo.
Werner Kugelmeier
Autor do livro "Prisma - girando a pirmide corporativa", um guia sobre gesto
Isto parece to bsico, ou bvio, quanto o que uma pessoa no pode gastar mais do que
ganha, mas por alguma razo csmica, ISTO NO ACONTECE NA PRTICA! Ou
por idealismo acadmico ou por desejos empresariais, h falhas sistemticas na gesto
financeira das instituies de ensino e sabe quem paga o pato? O marketing! Como
vai se investir em marketing se no sobra dinheiro, no mesmo?
Pergunte ao seu marketing sobre aquela verba investida em impressos, outdoor, rdio,
internet e TV, qual foi o resultado especfico de negcios gerados por cada real
investido em cada mdia! A ausncia de mtricas especficas acabar por indicar a
existncia no mximo de um marketing institucional que acabar por falar de
amostragem. Outro indicador do Marketing institucional a dificuldade de rastrear a
origem de como o novo aluno ingressou na instituio de ensino.
Lord Kelvin
*Irlanda 26/06/1824 17/12/1907
Fsico, Matemtico e Engenheiro
Desenvolveu a escala Kelvin de temperatura
Recebeu o ttulo de baro em homenagem as suas realizaes
Se o dinheiro oriundo dos alunos em seus cursos contribui para pagar todas as contas da
Instituio de Ensino, por qual motivo no investir sistematicamente e
consistentemente na captao de mais fontes geradoras dos recursos financeiros
para a empresa?
Premissa SETE
DIREO PROFISSIONAL
Ou sua instituio de ensino possui uma Administrao Profissional, ou, sua instituio
de ensino ser apenas mais uma tentando a sorte no mercado!
Uma situao muito comum se fez presente em parte das empresas familiares, onde um
pai e por vezes seu filho construam um imprio e seus descendentes dizimavam a
empresa, muitas vezes por manterem como gestores os herdeiros que no possuam a
aptido ou a paixo ou no se preocupavam com as melhores prticas da gesto
empresarial.
IBGC
Instituto Brasileiro de Governaa Corporativa
Na sua instituio de ensino que prticas de gesto empresarial voc adota? Por fim, no
temos como tratar de captao de alunos se no h administrao eficiente!
Pergunta:
Que instituio de ensino possui excelncia nas sete premissas de xito para o
marketing educacional de performance para a captao de alunos?
Resposta:
TODAS AS ESCOLAS que esto focadas na EXCELNCIA DAS PRTICAS que
conduzem ao XITO EMPRESARIAL SISTEMTICO!
Caso sua instituio de ensino, seja uma IES, ou uma escola de informtica, ou uma
escola de idiomas, um escola particular de ensino regular, uma empresa de cursos
abertos, etc. que ainda no tenha excelncia nas sete premissas, ento
concomitantemente com as atividades de captao de novos alunos h a necessidade de
planejar e operacionalizar a implantao ou melhoria destas premissas. A eficincia na
captao de novos alunos evoluir com o processo e vice-versa.
Estes trs elementos so algumas das chaves para a construo de uma carta de vendas
ou vdeo de vendas, que um texto ou vdeo persuasivo para a venda de um curso!
Trata-se do corao da comunicao que conduzir potenciais alunos at o contato
comercial com sua empresa. Melhor ainda, quando construmos relacionamento com os
leads em vrias interaes para a construo da persuaso que conduz o prospecto at a
tomada de deciso de matricular-se em sua escola.
CAMPANHA DE MARKETING
para CAPTAO DE ALUNOS
A campanha de marketing construda e gerida de tal forma que expe sua escola para
as pessoas que esto proativamente em busca dos cursos que sua instituio de ensino
disponibiliza ao mercado.
O grande TRUNFO da empresa Negcios de Valor para com o uso das comunicaes
estratgicas WEB que falamos e focamos nas estratgias para fomento dos
negcios educacionais e no de programao de site ou de web design ou de
programao dos sistemas de publicidade ou dos softwares de automao de marketing.
Tratamos de negcios conversando com a diretoria da escola e com a diretoria
comercial, pois a sinergia entre marketing e vendas necessria para o xito na
prestao de servios de captao de alunos. Todos os demais recursos so de suma
importncia, no entanto, devem SERVIDO para a ESTRATGIA.
Descubra agora o que alguns clientes que j contrataram a Negcios de Valor para suas
escolas tm a dizer sobre nossos servios:
Antnio Carlos G Perptuo
Diretor Presidente
SUPERA Franqueador
A empresa Negcios de Valor nos foi indicada por um de nossos franqueados em 2010.
Da nossa primeira reunio de briefing contratamos um piloto de campanha de marketing
de 30 dias para perceber os resultados da WEB. Devido a produo de prospectos j na
primeira semana do piloto elevamos em 300% a verba de publicidade. Na poca
estvamos com 30 franquias. Atualmente, com a contribuio de marketing da Negcios
de Valor, estamos com 130 franquias e estamos s comeando! Muito alm da WEB, a
Negcios de Valor trata de negcios e conquista de resultados. Eu recomendo!
Antnio Talle
Diretor Oficina do Estudante
Iniciamos em 2007 uma criteriosa busca de profissionais que atuam com Servios de
Marketing na WEB. Naquele ano, conhecemos o mtodo de Gesto Estratgica de Links
Patrocinados do Google de Pedro Majeau, da Negcios de Valor, e realizamos um
piloto de 60 dias. Em junho de 2009, realizamos nossa escolha e contratamos de forma
mensal as atividades de Gesto de Publicidade WEB com os quais estamos
conquistando resultados extraordinrios.
Depoimento fornecido em maio 2010
Antonio Talle
Diretor Oficina do Estudante Maior cursinho da regio de Campinas - SP
Cursos Pr-Vestibulares e Ensino Mdio - ETAPA
www.oficinadoestudante.com.br
Layr Malta
Head Trainer da Leader Training
Para atender a demanda dos potenciais alunos que se refere aos cursos ofertados pela
sua escola, sua instituio de ensino deve ser facilmente encontrvel no Google. E sua
escola pode exibir sua publicidade regionalmente ou para todo o Brasil ou para o
mundo, conforme sua necessidade.
2 O quanto seu website est eficiente em converter visitas qualificadas em leads (com
pginas de captura) ou converter visitas em prospectos pr-qualificados (com carta ou
vdeo de vendas);
Aps a vivncia de 30 dias temos elementos para uma tomada de deciso com nmeros
iniciais vivenciados junto com o mercado. O piloto de marketing pode denunciar a
necessidade de melhorias nas comunicaes web ou no departamento comercial, como
tambm detectar que mercado WEB insuficiente frente aos objetivos de negcios da
Instituio de Ensino. Por outro lado, podemos detectar que o mercado na WEB
muito grande frente a capacidade de investimento publicitrio da escola ou frente a
capacidade de atendimento do comercial. E que o site est com converso razovel e o
comercial tambm.
B Renovar o piloto por mais 30 dias para confirmar os dados da primeira amostragem
de resultados, para minimizar ou identificar uma sazonalidade que pode estar
interferindo nos resultados colhidos;
Para uma campanha de marketing web com eficincia mxima devemos explorar nas
comunicaes web as SETE PREMISSAS do xito para a Captao de Alunos.
Naturalmente isto um processo de melhoria contnua da Instituio de Ensino! No
entanto, h TRS quesitos que viabilizam a realizao do piloto de marketing.
Tipo de Servio:
Seu Nome:
E-mail:
Telefone Comercial:
Celular:
Melhor Horrio p/ Contato:
Cidade: UF
Empresa:
Profisso / Cargo:
Website da sua escola:
Quais cursos deseja ofertar?
Descreva suas Necessidades
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Especifique
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