Guia de Iniciativa Empresarial

AGRADECIMIENTOS
Este trabajo ha sido fruto de largas horas de consulta bibliogrfica, de haber utilizado horas
habituales de trabajo, la mayor parte del tiempo se ha empleado leyendo, estudiando y
analizando varios documentos existentes en el mercado y en las universidades, que tienen
que ver con los planes de negocios para el desarrollo y la creacin de empresa en
Colombia. Por eso queremos agradecer a los compaeros de trabajo, en procura de apoyar
el emprendimiento en la Administracin de empresas, quienes nos apoyaron con sus
aportes y conocimientos en la elaboracin de esta gua.
Igualmente queremos expresar nuestros sentimientos de agrado y generosidad, a nuestros

compaeros de ejercicio profesional-acadmico, quines siempre han estado prestos a
colaborar con sus ideas y conocimientos en procura de ampliar la visin empresarial y
beneficiar a los estudiantes del Politcnico Grancolombiano.
Finalmente agradecemos a nuestros familiares, quienes nos apoyaron y alentaron para

obtener los resultados que se evidencian en la presente gua.
2
INTRODUCCIN
El presente documento tiene como finalidad poner en contacto al estudiante con la realidad
institucional actual del pas, y del mundo empresarial. Que de acuerdo, a la poltica del
actual del Politcnico Grancolombiano, se propende por que la juventud universitaria,
piense en crear y desarrollar su propia empresa y no en conservar la indagacin
permanente, que por muchos aos se ha mantenido en los profesionales egresados de las
universidades, de entregar hojas de vida a los departamentos de personal de las empresas
para engrosar las filas de los desocupados del pas.
A travs de este trabajo, se desea encaminar los esfuerzos de futuros empresarios, hacia
la empresarialidad y ms concretamente a disear la creacin de una empresa que permita
ir paso a paso encaminndole hacia la oportunidad, la investigacin y al conocimiento para
conformar su propia actividad productiva, en funcin de una idea innovadora, funcional,
creadora, til para la comunidad.
Las empresas pueden ser creadas en diferentes campos de la actividad actual, incluidas
en los cuatro sectores bsicos de la economa de cobertura nacional. El sector agrcola-
pecuario denominado primario, en l se producen en su ms alto porcentaje las materias
primas; la manufactura o industria conocido como secundario, porque transforma lo que
deja el sector anterior; el sector comercial y de servicios por que cumple la funcin de
compra-venta de los productos terminados, o la prestacin de servicio, como lo indica su
nombre; finalmente las importaciones-exportaciones porque son la base en vigencia de un
mundo globalizado.
Para cumplir con la funcin propuesta, la gua consta de seis captulos como son: La parte
introductoria que se desarrollar en funcin de la iniciativa empresarial, con la idea de
negocio recorrida a travs de una lista de chequeo, en la cual se irn contestando una a
una serie de preguntas, con las cuales se darn respuesta a la viabilidad o no, de la idea
planteada inicial planteada, adems de fortalecer la idea original. En segundo lugar, se
trabaja el estudio de mercados y la comercializacin de un producto o un servicio; a
continuacin, se estudia lo concerniente, en el caso de que amerite el proyecto, el plan
exportador; posteriormente, se examinan los aspectos tcnicos del proyecto o lo que en la
gua se denomina el plan de operaciones, y las consideraciones tecnolgicas del propsito
del negocio; en el captulo quinto, se desarrolla el plan organizacional y jurdico de la
empresa. Finalmente, en el siguiente captulo se presenta el plan financiero y la evaluacin
del proyecto.
Con esta gua se busca apoyar aquellas ideas de negocios que un futuro empresario, quiera
emprender y desarrollar, con bases slidas fundamentadas en una serie de estudios que le
permiten ver la viabilidad comercial, econmica y financiera, dentro de los parmetros y las
oportunidades que actualmente se ofrecen a los nuevos emprendedores.
3
Para la preparacin y presentacin del trabajo bajo la metodologa APA, se debe tener
en cuenta la elaboracin de:
Portada con nombres completos y apellidos de los integrantes y cdigo.

Tabla de contenido numerada
Introduccin
Objetivos general y especficos
Lista o ndice de tablas
Lista o ndice de grficas
Lista de palabras claves
Conclusiones
Recomendaciones
Bibliografa
Nota importante: Se deben desarrollar los puntos solicitados en la gua de plan de negocio,
teniendo en cuenta las ecuaciones, formulas e indicaciones suministradas.
Importante que el equipo de trabajo realice anlisis en cada uno de los resultados obtenidos
durante el desarrollo del trabajo.
4
CONTENIDO
1. EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIN ......................................12

1.2 La Innovacin .......................................................................................................13
1.3 La Lista de Chequeo ............................................................................................15
1.3.1 Reflexiones sobre la lista de chequeo ..........................................................17
1.4 Prueba de Emprendimiento orientada a la creacin de empresas ......................40

1.5 Antecedentes Acadmicos del Proyecto ..............................................................52
2. ESTUDIO DE MERCADOS ........................................................................................54
2.1 La Demanda .........................................................................................................54
2.1.1 Demanda potencial .......................................................................................54
2.1.2 Demanda insatisfecha...................................................................................54
2.1.3 Demanda efectiva (Tamao de su mercado) ................................................56
2.1.4 Demanda futura ............................................................................................58
2.1.5 Caractersticas de la demanda .....................................................................59
2.2 Mezcla de mercadotecnia ....................................................................................60

2.2.1 Anlisis del Producto.....................................................................................60
2.2.2 Anlisis del precio de venta ..........................................................................62
2.2.3 Distribucin: ..................................................................................................67
2.2.4 Promocin .....................................................................................................68
2.3 La Competencia: ..................................................................................................71

2.3.1 Matriz de Perfil Competitivo ..........................................................................71
2.3.2 Anlisis de la matriz MPC .............................................................................74
2.4 El sondeo de mercado .........................................................................................74

2.4.1 La entrevista personal ...................................................................................74
2.4.2 Determinacin de la muestra ........................................................................75
5
2.4.3 Mtodos de muestreo ...................................................................................76
2.5 Conclusiones del estudio de mercados ................................................................78

2.5.1 Ventas proyectadas ......................................................................................78
3. EL PLAN EXPORTADOR ...........................................................................................80

3.1 Pas destino..........................................................................................................80
3.1.1 El perfil del pas meta....................................................................................80
3.1.2 La economa .................................................................................................81
3.1.3 Clculo del tamao del mercado a atender ..................................................83
3.1.4 Cadena de Valor ...........................................................................................83
3.1.5 Barreras de entrada ......................................................................................84
3.1.6 Clculo del precio de venta de exportacin ..................................................85
3.1.7 La franquicia como un plan exportador .........................................................87
4. EL PLAN DE OPERACIONES ....................................................................................89

4.1 Localizacin del negocio ......................................................................................89
4.1.1 Micro localizacin del negocio ......................................................................89
4.1.2 Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros: .........90
4.1.3 Factores de aprovisionamiento .....................................................................90
4.1.4 Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio .....91
4.2 El proceso de manufactura ..................................................................................93

4.2.1 Inversiones y clculo de depreciaciones y amortizaciones ...........................93
4.2.2 Mano de Obra Directa ...................................................................................98
4.2.3 Materia prima a utilizar ................................................................................101
4.2.4 Costos Indirectos de Fabricacin (CIF) .......................................................104
4.3 Programacin de la produccin..........................................................................106

4.4 Distribucin de la planta de produccin .............................................................109
4.5 Diagramacin del proceso productivo ................................................................112
4.6 Compras y aprovisionamiento ............................................................................113
4.7 Aspectos tcnicos de la comercializacin y distribucin de mercancas ...........117
4.7.1 El Cliente .....................................................................................................117
6
4.7.2 El diseo de marca .....................................................................................119
4.7.3 Otros aspectos a considerar en la comercializacin y distribucin .............119
4.7.4 Estructuras del local comercial ...................................................................123
4.8 Los Servicios ......................................................................................................128

4.8.1 Caractersticas de un servicio: ....................................................................128
4.8.2 Diagramacin del proceso del servicio .......................................................130
5. EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURDICO.............................................................136

5.1 Tipos de sociedades ..........................................................................................136
5.2 Otras clases de empresas..................................................................................142
5.3 Las alianzas y la asociatividad como otras formas de creacin de empresas ...143
5.3.1 Subcontratacin ..........................................................................................144
5.3.2 Franquicias..................................................................................................145
5.3.3 Licencias .....................................................................................................145
5.3.4 Joint ventures ..............................................................................................145
5.3.5 Adquisiciones ..............................................................................................145
5.3.6 Fusiones......................................................................................................146
5.3.7 Escisiones ...................................................................................................146
5.3.8 Consorcios y Uniones Temporales .............................................................146
5.3.9 Redes ..........................................................................................................146
5.3.10 Alianzas Temporales...................................................................................146
5.4 Pasos para la constitucin y puesta en marcha de una empresa. .....................146

5.5 Plan Administrativo.............................................................................................152
5.5.1 Formulacin del plan ...................................................................................152
5.5.2 Requerimientos de personal .......................................................................153
5.5.3 La estructura organizacional .......................................................................154
6. EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIN ECONMICA DEL PROYECTO .......158

6.1 Clculo del precio de venta con base en los costos ..........................................158
6.1.1 Clculo de otros costos y gastos del negocio .............................................158
7
6.1.2 Determinacin del precio de venta con base en los costos proyectados ...160
6.1.3 Necesidades de financiamiento ..................................................................160
6.1.4 Determinacin de la inversin y las necesidades de financiacin ..............161
6.1.5 El punto de equilibrio...................................................................................162
6.1.6 Factor de seguridad ....................................................................................163
6.2 Proyeccin de los estados financieros ...............................................................164

6.2.1 Postulados contables bsicos .....................................................................164
6.2.2 Balance general inicial ................................................................................165
6.2.3 La ecuacin contable ..................................................................................166
6.2.4 Balance de comprobacin...........................................................................167
6.2.5 Estados financieros proyectados ................................................................170
6.2.6 Evaluacin financiera del proyecto con base en los estados financieros ...192
6.3 Evaluacin econmica del proyecto ...................................................................193

6.3.1 Tasa mnima aceptable de rendimiento ......................................................193
6.3.2 Horizonte de proyecto en trminos de ingresos y egresos .........................194
6.3.3 Evaluacin del proyecto con el valor del dinero a travs del tiempo ..........195
6.3.4 Plan Ambiental ............................................................................................197
APNDICE .......................................................................................................................199
CIBERGRAFA Y BIBLIOGRAFA RECOMENDADA ...................................................201
BIBLIOGRAFA .................................................................................................................204
8
NDICE DE TABLAS
LISTA DE CHEQUEO EVALUACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ...............17

VARIABLES ECONMICAS CLAVES AL EMPRENDER UN NEGOCIO ........................30
POSIBILIDAD DE INNOVAR EL PRODUCTO O EL SERVICIO CARACTERSTICAS .....33
PASOS PARA FORMALIZAR UNA EMPRESA EN COLOMBIA ......................................34
CANALES DE DISTRIBUCIN ..........................................................................................36
RAZONES QUE HACEN NECESARIA LA INVESTIGACIN DE MERCADOS ...............37
CUALIDADES PERSONALES DEL EMPRENDEDOR ......................................................41
MI PERFIL DE EMPRENDEDOR .......................................................................................51
DEMANDA POTENCIAL DE UN BIEN O SERVICIO .........................................................54
CONSUMO APARENTE DE UN BIEN O SERVICIO .........................................................55
CONSUMO PER CPITA DE UN BIEN O SERVICIO .......................................................55
SEGMENTACIN DEL MERCADO A ATENDER ..............................................................57
PERFIL DEL CLIENTE .......................................................................................................57
DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA FUTURA .................................................................59
CARACTERSTICAS DEL COMPRADOR O USUARIO ....................................................60
ETIQUETA DEL PRODUCTO ............................................................................................62
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA ......................................................................................62
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO ..................................................................................63
COSTO DE LA MANO DE OBRA REQUERIDA ................................................................64
ESTUDIO COMPARATIVO DE PRODUCTOS EN FUNCIN DE PRECIOS ....................66
INDICADORES DE LA DISTRIBUCIN .............................................................................68
MEDIOS PARA CALCULAR EL PRESUPUESTO DE PROMOCIN Y VENTA ..............69
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DEL NEGOCIO (Matriz MPC) ...............................73
VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO .........................................................78
VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO Unidades .......................................................78
PERFIL DEL PAS META PARA EXPORTAR ...................................................................80
MAPA DEL PAS ESCOGIDO OPORTUNIDAD DE NEGOCIO .......................................81
CUADRO DE CRECIMIENTO POTENCIAL DEL PAS RECEPTOR DEL PRODUCTO ..81
CLCULO DE TAMAO DE MERCADO A ATENDER .....................................................83
CADENA DE VALOR DEL NEGOCIO ................................................................................84
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS O SIMILARES ...............................85
EXPORTADORES COLOMBIANOS AL PAS ESCOGIDO ...............................................86
9
CLCULO DEL PRECIO DE VENTA PARA EXPORTACIN ...........................................86
LA MICROLOCALIZACIN DE UN NEGOCIO ..................................................................89
FACTORES PARA EL APROVISIONAMIENTO DE UNA EMPRESA ...............................90
PROCESOS DE MANUFACTURA .....................................................................................93
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO .....................................................................................93
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DE PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO .........96
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO ..97
CALENDARIO DE FUTURAS INVERSIONES ...................................................................98
INTENSIDAD DE MANO DE OBRA ...................................................................................99
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA .............................................................99
PRODUCCIN PROYECTADA PARA EL PRIMER AO ...............................................102
CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS PARA EL PRIMER AO ..........103
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO ................................................................................104
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PRIMER AO ...........105
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN DEL NEGOCIO ..........105
CLCULO DE LA NECESIDAD DE MATERIA PRIMA ....................................................106
PROGRAMACIN DE LA PRODUCCIN .......................................................................106
CURSOGRAMA ANALTICO............................................................................................107
RDENES DE PRODUCCIN ........................................................................................107
ORDEN DE PRODUCCIN POR EQUIPO AUTOMATIZADO ........................................108
DIAGRAMA DE TRABAJO POR OPERARIO ..................................................................109
DIAGRAMA DE TIEMPO DE OCUPACIN POR MQUINA ..........................................109
PLANO PROPUESTO DE LA DISTRIBUCIN DE LA PLANTA DE PRODUCCIN ......110
RELACIN DE PROVEEDORES DE MATERIALES .......................................................111
REQUERIMIENTOS MNIMOS DE CALIDAD DE LAS MATERIAS PRIMAS .................112
INVENTARIO DE PROBABLES PROBLEMAS CON LAS MATERIAS PRIMAS ............112
PROCESO PRODUCTIVO ...............................................................................................112
PUNTOS CRTICOS EN EL CONTROL DE CALIDAD ....................................................113
CONTROL DE STOCK DE MERCANCAS ......................................................................117
DISEO DE MARCA ........................................................................................................119
APROVISIONAMIENTO COMERCIAL.............................................................................122
EXTERIORES DEL LOCAL ..............................................................................................123
INTERIORES DEL LOCAL ...............................................................................................124
10
ILUMINACIN DEL LOCAL .............................................................................................125
SISTEMA DE ILUMINACIN ...........................................................................................126
ANUNCIOS A EMPLEAR .................................................................................................127
PLANO O DISEO DEL LOCAL ......................................................................................128
CARACTERSTICAS DE UN SERVICIO ..........................................................................129
SMBOLOS MS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS ..............................................130
PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA .......................................................133
TIPOS DE SOCIEDADES ................................................................................................138
OTRAS CLASES DE EMPRESAS ...................................................................................142
ALIANZAS Y ASOCIATIVIDAD ........................................................................................143
DOCUMENTOS A TRAMITAR PARA LA CREACIN DE LA EMPRESA .......................147
ACTA DE CONSTITUCIN ..............................................................................................148
PLAN ADMINISTRATIVO .................................................................................................152
DESCRIPCIN DEL CARGO...........................................................................................153
OTROS REQUERIMIENTOS DE PERSONAL .................................................................154
PRESUPUESTO DE PERSONAL ....................................................................................155
CLCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO .......................................158
ESTRUCTURA DE COSTOS Y CLCULO DEL PRECIO DE VENTA ...........................160
TABLA DE AMORTIZACIN PARA PROBABLES PRESTAMOS ...................................162
BALANCE GENERAL INICIAL .........................................................................................165
ECUACIN CONTABLE ..................................................................................................167
BALANCE GENERAL DE COMPROBACIN ..................................................................169
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA INDUSTRIAL ....................................170
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA COMERCIAL ....................................172
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO .................................................................174
FORMATO PARA EL BALANCE GENERAL ....................................................................178
BALANCE GENERAL PROYECTADO .............................................................................181
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO ...........................................................................189
CALCULO DE LA TASA MININA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO ...............................194
EVALUACIN DEL IMPACTO AMBIENTAL ....................................................................197
PLAN DE MANEJO DE RESIDUOS Y/O IMPACTOS AMBIENTALES ...........................198
PORCENTAJE CUMPLIMIENTO DEL PLAN AMBIENTAL .............................................198
11
NDICE DE ECUACIONES
Demanda Insatisfecha ........................................................................................................55

Demanda Futura .................................................................................................................58
Precio de Venta de un Producto .........................................................................................65
Utilidad Esperada de un Servicio........................................................................................65
Margen de Comercializacin ..............................................................................................67
ndice de influencia de distribucin .....................................................................................68
Porcentaje de cumplimiento de las entregas ......................................................................68
Porcentaje de devoluciones................................................................................................68
Tamao de la Muestra en Poblaciones Infinitas .................................................................75
Tamao de la Muestra en Poblaciones Finitas ...................................................................76
Produccin Proyectada.....................................................................................................101
Cantidad de Materia Prima Necesaria ..............................................................................103
Cantidad ptima de Pedido..............................................................................................113
Punto de equilibrio en unidades producidas o en cantidades vendidas ...........................162
Punto de equilibro como porcentaje de la capacidad instalada ........................................163
Punto de Equilibrio en pesos o ventas requeridas para el punto de equilibrio .................163
Factor de Seguridad .........................................................................................................163
La Ecuacin Contable.......................................................................................................166
Rentabilidad sobre la Inversin - ROI ...............................................................................192
Rentabilidad sobre los Activos - ROA...............................................................................193
Rentabilidad sobre las Ventas - ROS ...............................................................................193
Valor Presente ..................................................................................................................195
Valor Futuro ......................................................................................................................196
Valor Presente Neto .........................................................................................................197
Tasa Interna de Retorno - TIR ..........................................................................................197
12
1. EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIN
Introduccin
En el presente captulo se desarrollarn los pasos fundamentales para emprender con

iniciativa y creatividad su plan de empresa, en esta primera parte ser til para que oriente
su idea de negocio, el documento se ha preparado para que usted, siga paso a paso los
tems preparados para tal fin, deber desarrollarlos en su totalidad, las dudas que se le
presenten, podrn ser discutidas con su tutor de cabecera para darle alguna solucin.
1.2 La Innovacin
La innovacin debe llevar a los emprendedores a crear empresas que sean proyectos de
vida, con visin crtica, donde se exalte el espritu emprendedor, la imaginacin, la
inteligencia y obviamente los conocimientos de quienes desean como profesionales hacer
empresa. Cul es la esencia de la innovacin?, no es otra cosa que el cambio de actitud
en la forma de pensar, en la mentalidad para alcanzar lo que se desea. La innovacin no
es otra cosa que darse permiso para pensar distinto y perder el miedo al cambio.
Crear empresas innovadoras es producir o hacer un producto, un proceso o crear un

sistema que sea distinto a lo existente, diferenciarse de la competencia, si no innova es
muy difcil quitarle mercado a la competencia, la cual ya est posicionada, con un mercado
conseguido con clientes fieles a la marca o al producto; cambiar el gusto del consumidor,
no es una variacin a corto, sino a largo plazo; siempre se debe ser el mejor en algo y hay
que aprovecharlas fortalezas y las ventajas competitivas1.
La innovacin es un paso ms all de la invencin se debe ir de la investigacin a la

invencin, de la invencin a la patente, de la patente a la transformacin y tecnologa y de
la transformacin y tecnologa a la innovacin.2
Cuando se desea innovar en una empresa, se debe pensar en la posibilidad de incorporar

por transferencia nuevos conocimientos y tecnologas que son los elementos que permiten
generar valor a la orientacin gerencial, de quien est a la cabeza de la empresa y desea
ser competitivo con el nimo de mantenerse en el mercado. La tecnologa es un elemento
facilitador de la empresa moderna Este conocimiento se manifiesta en tecnologas de
producto o de servicio; del proceso de produccin; de materias primas; de diseo en el
1
Van Den Berher Edgar; Cmo crear y gerenciar su propia empresa.
2
Bernal Campo Elas conferencia gestin de la innovacin. Universidad de la Salle y sector
productivo: desafo para la investigacin.-
13
producto; de distribucin; de la informacin y de la promocin, de atencin al cliente; de
mercadeo y de proveedura3
Ser empresario es uno de los objetivos propuestos al desarrollar el presente documento,

realmente los empresarios no nacen se hacen, pero para ello se requiere materializar una
idea de negocio con tinte innovador que le permita recorrer el sendero del emprendimiento
con disciplina y esfuerzo, manteniendo el entusiasmo an frente a los primeros reveses que
se presentan en este tipo de acciones.
Para innovar no es necesario pensar tan solo en el producto y/o servicio sino tambin
pensar en los planos de lo social, lo cultural, lo organizacional, lo cientfico, lo educativo y
lo empresarial. Para mejorar la competitividad de un negocio se debe estar siempre
informado ante las revoluciones tecnolgicas; las transformaciones culturales; los impactos
econmicos ejercidos sobre la poblacin; los grupos de investigacin de las universidades,
y los avances cientficos en la humanidad etc.
IDEA DE
NEGOCIO
IDEAS
ARCHIVADAS
EVALUACIN
DE IDEAS
IDEAS
GENERALES
Creatividad, invencin, innovacin, imaginacin,
tendencias, gustos, problemas, necesidades, deseos,
preferencias, percepciones, errores, tecnologa, ciencia,
ambiente, mercado, negocios, demografa, ordenamiento
Figura 1.1 Proceso de desarrollo de ideas de negocio4
3Castellanos Juan Gonzalo. Las Pymes innovadoras, cambio de estrategias e instrumentos. Revista EAN N 47
Abril de 2003
4Adaptado de la Figura 6.4 Proceso de desarrollo de Ideas de negocio, de Varela V Rodrigo,Innovacin

empresarial, Bogot D. C. 2001, segunda edicin Pearson Editores.
14
1.3 La Lista de Chequeo
Es una herramienta del emprendimiento fsica, tangible que funciona como una lista de
factores claves para estudiar e investigar con respecto a la viabilidad de una idea propuesta
de negocio.
Con ella se pretende darle valor en trminos porcentuales, a cada uno de los factores
estudiados sobre la base de un 100%; con el fin, de que unos factores valgan ms que otros
dependiendo su nivel de importancia. De igual forma todos los agentes, son calificables de
0-5 dependiendo que tan difcil es para usted y su grupo de emprendedores conseguir o
alcanzar dicha opcin, de esta forma, su calificacin ser menor de lo contrario la
calificacin ser mayor.
Describa su idea de negocio brevemente:
En qu consiste su innovacin o creatividad?
Cul es la propuesta de valor de su idea de negocio?
15
Cul es la necesidad que piensa satisfacer al ofrecer al mercado esta idea?
En qu mercado se encuentra?
Cul es el sector al que pertenece esta idea propuesta?
16
Cuenta con recursos para montar un negocio?
Conteste marcando la respuesta verdadera.
S: NO:
1.3.1 Reflexiones sobre la lista de chequeo
A continuacin se encuentra una lista de tems relacionados con la idea de negocio, que
debe ser analizada en primera instancia, en el cuadro que a continuacin se presenta, y por
otra parte con base en el mismo, usted debe contestar una serie de preguntas que nos le
ayuden a acercarse a la realizacin de esta idea preliminar que tiene del futuro negocio.
Es importante aclarar que aqu se tocan tangencialmente tems del estudio de mercados, y
los dems planes que se deben considerar para evaluar el proyecto. Lo equivale a decir
que estos temas se profundizan en el captulo correspondiente.
LISTA DE CHEQUEO EVALUACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Factores de Estudio P E MB B R M MM TOTA JUSTIFICACIN

100% 5 4 3 2 1 0 L
1. Tener un
conocimiento
adecuado del
producto
2. Tener un
conocimiento
adecuado del
mercado
3. Conocer las
limitaciones
legales
4. Contar con el
capital adecuado
5. Posibilidad de
proteger el
producto
6. Facilidad de
establecer el
precio de venta
17

100% 5 4 3 2 1 0 L
7. Nivel de
tecnologa para
el producto
8. Posibilidad de
asociarse
9. Ciclo de vida del

producto
10. Acabado y
diseo del
producto
11. Conocimiento
del entorno
12. Manufacturacin
/
operacionalizaci
n del servicio
13. Posibilidad de
no atentar
contra el medio
ambiente
14. Posibilidad de
innovarenel
producto
15. Conocimiento de
los pasos para
legalizar una
empresa en
Colombia
16. Facilidad en la
comercializacin
y distribucin
del producto
18

100% 5 4 3 2 1 0 L
17. Se hizo el
estudio de
mercado
18. Micro localizar el

local, taller,
oficina, planta,
etc.
19. Disponibilidad
de conseguir
materias primas
y suministros
20. Perspectivas del

subsector donde
se encuentra la
idea de empresa
TOTAL
Convenciones
P: ponderacin; E: Excelente; MB: Muy Bueno; B: Bueno; R: Regular; M: Malo; MM: Muy Malo
Notas de apoyo:
Calificar de 0 a 5 siendo los valores bajos poca importancia directa en el anlisis

de la idea, los valores mayores como cuatro y cinco indican que se tiene
conocimiento de esa idea.
Con los valores registrados en la matriz y multiplicados por los pesos de la

ponderacin, que estn de acuerdo a la importancia que usted le d al factor por
considerar determinante en el desarrollo de la idea. La sumatoria final, le
determinar la importancia de su idea
Multiplique las calificaciones por los pesos porcentuales; sume los resultados
finales y al final obtendr una calificacin respectiva.
Las calificaciones deben aparecer justificadas en cada uno de los tems de estudio
frente a la idea de empresa. Esto quiere decir que usted en colaboracin de su
grupo deber justificar cada una de las calificaciones respectivas por escrito,
19
explicando en el texto como se encuentra actualmente cada una de ellas y cuanto
vale en peso y calificacin.
1. Tener un conocimiento adecuado del producto
Qu sabe o conoce del producto? Conoce cmo est hecho?
Cul es su funcionalidad?
Cules son las caractersticas del mismo?
Los elementos, son fciles de conseguir?
20
Qu medidas tiene?
Si es un servicio, Podra indicar si existe o no una satisfaccin plena de las

necesidades y expectativas del cliente?
Qu est ocurriendo con la atencin all?
21
2. Tener un conocimiento adecuado del mercado
Qu tanto conoce usted ese mercado?
Conoce la demanda de los consumidores de productos similares?
Conoce las caractersticas de la competencia?
22
Conoce la zona geogrfica dnde actan?
Tiene idea de los precios que manejan?
Conoce la clase socioeconmica que lo consume?
3. Conocer las limitaciones legales
Algunos productos requieren de normas para poder salir al mercado, tales como registros
deInvima, Dama, Secretara de salud, Icontec,etc., estas limitaciones legales, le indican que
23
debe realizar algunos trmites con las entidades que los reglamentan para poder venderlo;
por consiguiente, tendr que llenar los registros con informacin de la empresa y pagar
algunos derechos para poder actuar.
Conoce las limitaciones legales de su idea de proyecto?
4. Contar con el capital adecuado
Comenzar con bastante dinero no es prenda de garanta en un negocio si no se tiene claro

lo que se desea desarrollar, iniciar la actividad empresarial con poco dinero tampoco es
bueno, Por consiguiente, lo ideal sera realizar un clculo tentativo de cunto es la inversin
inicial del proyecto, y cuanto capital podran colocar o aportarlos posibles socios interesados
en emprender con esta idea de negocio. Socios que no aporten algo, realmente no estn
interesados.
Cuenta usted con el capital para iniciar el proyecto?
5. Posibilidad de proteger el producto
Los productos pueden obtener un registro de marca o una patente con la superintendencia
de industria y comercio, dependiendo de su grado de inventiva, innovacin y creacin. Si
es una marca podr constituir registro cuando son palabras o combinacin de las mismas;
las imgenes, las figuras, los smbolos, los grficos, los logotipos, los monogramas, los
24
retratos, las etiquetas, los emblemas y los escudos. Los sonidos y los olores; las letras y
los nmeros; un color delimitado por una forma, o una combinacin de colores; la forma de
los productos, sus envases o envolturas; cualquier combinacin de los signos o medios
indicados en los tem anteriores.5
Los productos tambin pueden ser patentados cuando se consideran invenciones, tienen
un plazo de veinte aos contados a partir de la fecha de presentacin de la respectiva
solicitud. En el pas se le confiere a su titular el derecho de impedir a terceras personas que
no tengan su consentimiento, fabricar el producto, ofrecerlo en venta, usar el producto; etc.
Ver (captulo V del rgimen comn sobre propiedad industrial cdigo de Derecho comercial
Colombiano).www.superintendenciaindustriacomercio.gov.com
Qu tanto sabe usted sobre la proteccin de sus productos?
6. Facilidad de establecer el precio de venta del producto la tarifa del servicio
Los productos deben ser trabajados por el mtodo del costeo directo para determinar costos
unitarios; gastos comerciales; beneficios y dems clculos respectivos. Los servicios
debern entrar en la tcnica de puntos de equilibrio para conocer con certeza cuanto cobrar
a los clientes o beneficiarios del servicio.
Realmente, sabe usted hacer esto?
5 Artculo 134 del Cdigo de Comercio
25
7. Nivel de tecnologa para el producto
Algunos productos requieren en sus procesos el componente tecnolgico para cumplir con
las exigencias de un mercado en trminos de los inductores de calidad, cantidad, tiempo y
costo.
Est usted consciente de esto?
Las producciones y operaciones empresariales son muy diversas y pueden dividirse en:
Extraccin: industrias extractivas como carbn, oro, plata, cobre, sal, etc.
Agrcolas: empresas que explotan la naturaleza en sus aspectos agrario, forestal

como los cultivos de flores exticas, cultivos de manzanilla para obtener aceites,
cultivos de caobos; guayacanes para la fabricacin de muebles finos, etc.
Pecuarias: empresas dedicadas a la crianza y produccin animal como las

conejeras, escarabajos; caracoles, camarones y las pesqueras.
Industriales: transformadoras de materias primas en producto terminado.
Servicios: empresas que operacionalizan un servicio a la comunidad
Producciones artsticas e intelectuales: empresas de profesionales dedicados a

divertir o asesorar conocimiento.
Comerciales: Empresas dedicadas a acercar los bienes a los consumidores.
8. Diversidad de las producciones en la industria
26
Trabajos Unitarios: Realizados unidad por unidad, generalmente bajo encargo
olas rdenes de pedido Ej. Elaboracin de un pedido de cortinas para una oficina.
Produccin Discontinua: Objetos nicos o en series muy pequeas Ej., joyera
Produccin en Serie: La que se lleva a cabo de forma repetitiva. Se subdivide en:
o De piezas uniformes: como la industria panadera
o De ensamblaje o de montaje: como la industria del automvil
Produccin Continua o Produccin en Lnea: Como en el caso de la industria

qumica; los lcteos.
Automatizacin: Es la sustitucin del hombre por las mquinas en la ejecucin de

trabajos.
Qu tipo de proceso necesita su idea de negocio?
Qu tipo de tecnologa en informtica deber poseer para integrar a los clientes a

sus procesos empresariales?
27
Conoce realmente el software que deber utilizar para comenzar a ser competitivo
en el medio actual?
Hoy en da la empresa debe estar ampliada e integrada a los sistemas de informacin

sistematizada.
9. Ciclo de vida del producto
Uno de los mecanismos de oportunidad de negocio de desarrollar empresa es el ciclo de

vida de los productos y servicios, porque esto implica establecer y diferenciar las estrategias
de mercado en cada etapa con el fin de obtener la informacin que ayuda a desarrollar la
decisin de conformar el negocio. Un producto y/o servicio, en lo posible debe tener un ciclo
de vida largo, con l se podr pensar en montar empresa, de lo contrario no ser sino un
negocio pasajero.
10. Condiciones a presentar en un producto y/o servicio
Etapa de Introduccin: Se requiere informacin de debilidades del producto-

servicio ; condiciones del producto frente a un canal; evitar resistencia de los
clientes a cambiar sus hbitos establecidos
Etapa de Crecimiento: xitos inesperados resultar en un hbito abrumador;

Fracasos reparables cuando los componentes de venta no se desarrollan y se
deben tomar medidas para corregir la causa del problema.
Etapa de Madurez: La intensidad de la competencia hace bajar las utilidades; las

ventas continan aumentando durante un tiempo, pero a una tasa menor
descienden, hasta que se nivelan en un punto de mercado. La oferta excede a la
demanda por vez primera; Los competidores promueven fuertemente sus marcas
resaltando sus diferencias; los bienes durables, se aumentan las ventas de
repuesto, pasando a dominar el mercado.
28
Etapa de Declinacin: Esta es la vejez del producto, empieza a declinar se
deber pensar en hacer cambios en: producto fsico; posicionamiento; segmentos
del mercado; publicidad; nombre; empaque, precios; distribucin. 6
Examine:
Qu podr suceder en el tiempo con el producto y/o servicio que desea presentar?
11. Acabado y diseo del producto
Dentro de la direccin de la funcin de produccin, la preparacin tcnica de los trabajos

de fabricacin corresponde al rea de produccin-operaciones, por consiguiente los
productos terminados deben llevar las especificaciones establecidas haciendo un anlisis
del producto en trminos de acabados y diseo, control de materias primas en cuanto
inspeccin y seleccin; maquinaria y equipos a travs del mantenimiento; control en el
proceso productivo propiamente dicho; control de empaque y transporte. Debe haber un
control de calidad en el proceso productivo en el cual se confrontan los modelos y las
normas pre-establecidas para examinar defectos que pueden ser:
Defectos Crticos: Cuando el producto no cumple la funcin para la cual fue

diseado y su costo de reparacin es muy alto.
Defectos Mayores: Cuando el producto se puede aceptar hacindole algunos

arreglos. Su costo de reparacin es alto.
Defectos Menores: Cuando el producto se puede aceptar hacindole algunos

arreglos. Su costo de reparacin es bajo.
6 Cifuentes lvaro y Rosa Mara Planeacin Comercial; pginas 343-350.
29
Defectos Mnimos o Leves: Cuando el producto tiene defectos que no tienen
gran importancia y por lo tanto se pueden aceptar como bueno.7
12. Entorno
El propsito de este tem es conocer una lista finita de oportunidades que podran beneficiar
la futura empresa y de amenazas que se deberan eludir. Son todos aquellos factores que
podran influir en el negocio.
Las fuerzas externas clave se pueden dividir en cinco (5) categoras generales:
Fuerzas econmicas
Fuerzas sociales, culturales, demogrficas y ambientales
Fuerzas polticas, legales y gubernamentales
Fuerzas tecnolgicas
Fuerzas competitivas
Los factores econmicos tienen consecuencias directas con las oportunidades de negocios
por eso deben ser estudiados de manera singular. A continuacin se presenta el cuadro de
variables econmicas clave que el equipo de trabajo debe monitorear antes de emprender
la actividad empresarial.
VARIABLES ECONMICAS CLAVES PARA MONITOREAR AL

EMPRENDER UN NEGOCIO
VARIABLES ECONMICAS SE
REQUIERE
S NO
Disponibilidad de los crditos
Nivel de ingreso disponible de la poblacin por estratos
Tasa de inters del mercado
PBN (producto nacional bruto)
Estado actual de la cotizacin del dlar y del Euro
Tasa de inflacin
7 Fundacin Carvajal; El control de calidad mdulo 9, pgina 25
30
VARIABLES ECONMICAS CLAVES PARA MONITOREAR AL
EMPRENDER UN NEGOCIO
VARIABLES ECONMICAS SE
REQUIERE
S NO
Tasa de impuestos
Tendencias de desempleo
Factores de importaciones y exportaciones de la

actividad escogida
Tasa de devaluacin o reevaluacin de la moneda

nacional
13. La manufacturacin
En algunos casos el nuevo producto puede ser fabricado por terceros en razn a que no
tenemos ni el conocimiento, ni la experiencia para realizar esta labor, la investigacin del
sistema de planificacin de nuevos productos determina una serie de probabilidades para
ejercer esta labor.
Cul es la decisin suya al respecto?
En el caso de fabricar:
Adquirir sus conocimientos de fuentes externas a ella mediante un contrato o una

licencia
31
Innovar totalmente su producto hacer el prototipo y fabricarlo directamente
Contratar alguna empresa manufacturera que le haga el producto con ciertas

limitaciones legales.
Desarrollar mejores productos a partir de tcnicas ya existentes8
Lo anterior depender de la posibilidad de adquirir maquinaria y equipos y la mano de obra

calificada, inicialmente un taller para ejercer esta tarea.
En el caso de los servicios es conveniente realizar todo el proceso paso a paso as:
El conocimiento claro de los clientes objetivo del servicio o segmentos de clientes

a atender
Identificacin clara de los servicios a realizar objeto del negocio
Diseo del Blueprint (heliografa en ejecucin) donde aparecen los ciclos del
servicio.
Definicin y diseo de los momentos de verdad dentro del ciclo del servicio
Establecimiento de estndares de calidad, de comn acuerdo con los clientes o

por definicin propia de la empresa
Metodologa para obtener ndices de satisfaccin en los clientes9
14. Posibilidad de no atentar en contra del medio ambiente
La luz solar, el aire, el suelo y el agua son los cuatro elementos que sostienen el mundo
viviente, elementos con los cuales es posible vivir, crecer, desarrollarse y morir. Estos
cuatro elementos naturales conforman nuestro ecosistema tierra. El mal manejo que el
hombre le da al ecosistema es lo que origina el desequilibrio ambiental.10
Su idea de empresa Contribuye al desequilibrio ambiental? Explique
8Harding HA. Direccin de produccin: pgina 57.

9 Serna Gmez Humberto; Servicio al cliente; pgina 19
10 La CAR (Corporacin Autnoma regional) Mdulo Ecologa.-
32
Posibilidad de innovar el producto (considero que debe ir al inicio en la pregunta:
En qu consiste su innovacin o creatividad?
En la bsqueda de ideas de negocio pueden surgir al interior de las personas, en su

interaccin con otras y en el contacto con ambientes distintos al mundo que nos rodea.
Dentro de las fuentes que ayudan a encontrar una idea est el de explorar sus habilidades
o competencias personales; el encontrar nuevas maneras de hacer las cosas; el pensar en
nuevos usos para productos ya existentes; el emplear recursos subutilizados y el
aprovechar los cambios del entorno.
Cuando se piensa en innovar, los emprendedores desarrollan y proponen diversidad de

ideas, lo importante es que alguna de ellas se convierta en el pilar de la oportunidad de
negocio. Las principales caractersticas para innovar deben ser:
POSIBILIDAD DE INNOVAR EL PRODUCTO O EL SERVICIO

CARACTERSTICAS
Responder a una necesidad social sentida en la comunidad
La no claridad en el producto en la funcionalidad y utilizacin
Observar con atencin la vida cotidiana y econmica para realizar cambios
Insatisfaccin por errores empresariales
la ausencia de algo en el mercado
Revisar ideas pasadas o antiguas
El aprovechamiento de licencias-franquicias
Los cambios climticos
Cules son las caractersticas en este sentido de su negocio?
33
15. El conocimiento de los pasos para legalizar una empresa en Colombia
Este es uno de los aspectos ms importantes en la conformacin de una empresa y hechos

de los proyectos de crear empresa falla porque no tienen bien en claro que es lo que hay
que hacer all y los requisitos que se necesitan.
Primero que todo se debe atender lo siguiente:
PASOS PARA FORMALIZAR

UNA EMPRESA EN COLOMBIA
Trmites comerciales
Tramites tributarios
Tramites de funcionamiento
Tramites de la seguridad laboral11
Conoce con certeza todos los pasos que reglamentan jurdicamente una empresa
en Colombia?
S: NO:
Si su respuesta es S, Cuntos son?
11 Cmara de Comercio de Bogot; Crear empresa (gua para constituir y formalizar empresa); pgina 37.
34
Puede tramitar todos y cada uno de los pasos sin problema?
Conoce a cunto ascienden estos gastos de constitucin y organizacin del

negocio?
16. Facilidad de distribuir y comercializar el producto:
La distribucin de un producto encierra varios aspectos que deben ser estudiados a fondo,
por cuanto el concepto implica manejo de costo y este aspecto debe analizarse de manera
tcnica. Se entiende por distribucin fsica los canales que satisfacen la necesidad de los
clientes, los mtodos que se estn utilizando para transportar, manipular productos,
almacenar mercancas, sus costos, ubicacin del producto en estantera y el
merchandising.
Los canales de distribucin se dividen en dos categoras:
35
Intermediarios mercantiles(toman propiedad de la mercanca) Los mayoristas;
minoristas o detallistas
Agentes intermediarios(intervienen en el proceso de comercializacin)
CANALES DE DISTRIBUCIN
CANAL TIPO 1 Cero etapas o directo; el fabricante puede

controlar el producto
FABRICANTE CONSUMIDOR
CANAL TIPO 2 De una etapa, solo se tiene un

intermediario; reduce costos
FABRICANTE MINORISTA
CONSUMIDOR
CANAL TIPO 3 De dos etapas; amplio cubrimiento, los

costos de distribucin se reducen
FABRICANTE MAYORISTA
MINORISTA CONSUMIDOR
CANAL TIPO 4 De tres etapas; es costoso y se da en

productos de consumo general
FABRICANTE MAYORISTA
DISTRIBUIDOR DETALLISTA
CONSUMIDOR
En qu tipo de canal se encuentra su producto?
36
Cul es su capacidad de cobertura, a partir de las produccin actual? (local;
urbana; rural; departamental; nacional; internacional12
17. Estudio de mercados
Este es un proceso sistemtico para obtener informacin que va a servir al futuro

empresario para tomar decisiones, para sealar planes y objetivos sobre el desempeo de
su empresa.
La importancia de esta tcnica radica en: definir el mercado planear el trabajo con el
consumidor, ayuda a detectar que productos constituyen la lnea ptima para una empresa;
determina el potencial de ventas de los productos nuevos; hace asistencia para probar los
prototipos que se van a introducir al mercado y determinar el xito o fracaso del mismo.
RAZONES QUE HACEN NECESARIA

LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
RAZONES Se requiere
S NO
Disminuir los riesgos de la iniciacin
12 Fischer Laura y Navarro Alma; Investigacin de Mercados, pgina 8-9
37
Conocer el consumidor en los aspectos psicogrficos
de actividades
Informar y analizar la informacin13
Qu tipo de investigacin de mercado debe realizarse en su proyecto de empresa?

Por qu?
Cree que la informacin obtenida le permite seguir con seguridad en la idea del
montaje de su empresa?; Por qu?
18. Localizacin del negocio
Lo primero que se debe tener en cuenta para la seleccin de la ubicacin de la empresa,

es la disponibilidad del espacio o a la existencia de predios que renan los requisitos de
ubicacin y en especial sobre la superficie, considerando el crecimiento proyectado de la
empresa a corto, mediano y largo plazo. Adems de los aspectos que se describen a
continuacin:
13 Fischer Laura y Navarro Alma Investigacin de mercados; pgina 8-9
38
Factores legales, verificar que no hayan leyes que restrinjan la ubicacin y por el
contrario ver la posibilidad de la favorabilidad de las mismas.
Servicios, es importante verificar que los servicios necesarios para la empresa

estn disponibles en la ubicacin elegida.
Mano de obra, se analiza la disponibilidad de mano de obra calificada y no

calificada necesaria para el negocio.
Ubicacin estratgica, se tiene en cuenta aspectos como las comunicaciones y

los medios de transporte para los consumidores, empleados y proveedores.
Costo y adquisicin de terrenos, se deben analizar las diferentes opciones que

se tengan para la construccin y ubicacin de la empresa.
Seguridad pblica, teniendo en cuenta la responsabilidad social de la empresa y

la inseguridad del pas, este factor tiene gran relevancia por la seguridad de
empleados, proveedores y clientes.
Otros servicios, se debe tener en cuenta la cercana de otros servicios como

hospitales, bomberos, en el caso de ser requeridos.
Cul es la localizacin del negocio, con las consideraciones anteriores?, haga una
breve descripcin de la misma considerando los parmetros por los que se tom la
decisin.
19. Disponibilidad de materias primas
Se analizan los proveedores y las distancias que los separan de la empresa, con el fin de
garantizar el suministro y el volumen oportuno y eficiente, adems de disminuir costos de
transporte y garantizar la rapidez del servicio.
39
Enumere los proveedores considerados con las distancias que le separan de la
empresa.
20. Perspectivas del subsector
En Colombia existen algunos sectores mucho ms desarrollados que otros, es el caso de

las artes grficas; el calzado, los plsticos, la confeccin, etc. Por tal razn, esto permite
que existan gremios, asociaciones, federaciones confederaciones o algn otro tipo de
organizacin empresarial, que apoye y rena sus integrantes. De ah la importancia de
examinar que tan desarrollado se encuentra el subsector al cual pertenece su idea de
negocio. Esto podr ser beneficioso si existe asociatividad de lo contrario no.
Su idea de negocio pertenece a qu gremio, sector o subsector?
1.4 Prueba de Emprendimiento orientada a la creacin de empresas
Para crear un negocio es importante reconocer de las cualidades que poseemos y cules
son las oportunidades que nos van a ayudar para llevar a cabo nuestra idea de negocio,
por lo tanto, marque con un s o un no; las cualidades personales que usted posee, de lo
contrario deje en blanco las casillas. (Se debe realizar una prueba para cada integrante)
40
CUALIDADES PERSONALES DEL EMPRENDEDOR
CUALIDADES S NO
Posee un alto sentido de la responsabilidad personal
Es muy independiente
Posee un gran entusiasmo y pasin por lo que hace
Es muy adaptable a situaciones difciles
Le agrada trabajar con personas
Es disciplinado
Es persistente
Acepta el riesgo
Tiene estructurado un plan de vida personal
Ha tenido en alguna oportunidad negocio propio
A continuacin encontrar, una prueba de emprendimiento orientada a la creacin de

empresa, con la cual se busca que usted de respuesta a las dos preguntas que se plantean
a continuacin, y hacer una reflexin sobre usted como emprendedor.
Est usted, con las competencias adecuadas para convertirse en el tiempo en un

empresario de xito?
Tiene usted condicin para hacerle frente al reto de ser empresario?; La siguiente prueba
mide que tanta capacidad puede usted ofrecer al presente reto
Indicaciones
Responda sin titubear a cada uno de los 75 enunciados. Las primeras reacciones
son las ms sinceras y las que dan los resultados ms acertados. D su opinin
acerca de todos los enunciados.
Indique si est de acuerdo o en desacuerdo con cada uno de los enunciados de

acuerdo con la siguiente escala:
41
1 Totalmente en desacuerdo 2 En desacuerdo 3Indiferente o indeciso 4 De
acuerdo 5 Totalmente de acuerdo
Utilice lo menos posible la respuesta indiferente o indeciso.
En algunos casos la respuesta ser s o no. Cuando sea S, marque el nmero 5;

cuando sea no, marque el nmero 1.
Desarrollo de la Prueba
Teniendo en cuenta su forma de pensar y de proceder, d una calificacin a cada uno de

los enunciados siguientes:
ENUNCIADOS 1 2 3 4 5
1. Me gusta conocer el resultado de mis acciones y utilizo los 1 2 3 4 5

medios para ello.
2. Trato siempre de hacer algo; me repugna estar ocioso. 1 2 3 4 5
3. Me gusta dirigir a los miembros de un grupo. 1 2 3 4 5
4. S motivar a las personas para que trabajen conmigo. 1 2 3 4 5
5. Habitualmente soy capaz de poner en operacin los medios y 1 2 3 4 5

los recursos necesarios para llevar a cabo una tarea.
6. Acto muy bien en situaciones inciertas e impredecibles 1 2 3 4 5
7. Lo esencial en la vida es querer realizar algo importante 1 2 3 4 5
8. Tiendo a ser ms optimista y entusiasta cuando emprendoalgo. 1 2 3 4 5
9. Me gusta decir a los dems cmo hay que hacer el trabajo. 1 2 3 4 5
10. Cuando estoy persuadido de una cosa, puedo convencer a los 1 2 3 4 5

dems.
42
11. Prefiero hacer las cosas a mi manera, sin preocuparme mucho 1 2 3 4 5

de lo que otros puedan pensar de m.
12. El dinero constituye un buen indicador del xito 1 2 3 4 5
13. Es necesario dominar el miedo ante lo incierto porque paraliza 1 2 3 4 5

nuestra actividad.
14. Prefiero los deportes individuales a los que se llevan a cabo en 1 2 3 4 5

equipo.
15. Mis padres son o han sido propietarios de una empresa. 1 2 3 4 5
16. Si tuviera oportunidad, me gustara participar en actividades en 1 2 3 4 5

las que se nos mostrar cmo iniciar y dirigir una empresa.
17. Tener iniciativa es el primer paso para el xito 1 2 3 4 5
18. Me gusta Inventar y aprender nuevas formas de hacer las 1 2 3 4 5

cosas.
19. Puedo trabajar duro tanto tiempo como sea necesario. 1 2 3 4 5
20. Soy capaz de hacer muchas cosas a la vez y de hacerlas bien. 1 2 3 4 5
21. Puedo fcilmente ponerme en el lugar de otro para 1 2 3 4 5

comprender mejor su situacin.
22. Prefiero un empleo que exige cambios frecuentes de 1 2 3 4 5

actividades.
23. Lo que me sucede depende de m, la mayora de las veces. 1 2 3 4 5
43
24. Me gusta llevar a cabo trabajos difciles. 1 2 3 4 5
25. El hecho de regalarse objetos personales estimulantes es el 1 2 3 4 5

primer paso para el xito.
26. Aun cuando pida consejo a otro, tomo yo solo mi decisin. 1 2 3 4 5
27. El xito es, sobre todo, un asunto de voluntad y de disciplina 1 2 3 4 5

personal.
28. El dirigente de una empresa es una persona muy estimada en 1 2 3 4 5

nuestra sociedad.
29. En la vida hay que tomar riesgos, teniendo en cuenta que 1 2 3 4 5

stos sean razonables y calculados.
30. Ya he ofrecido mis servicios para llevar a cabo diversos 1 2 3 4 5

trabajos en m alrededor.
31. En la escuela he participado en actividades dirigidas por los 1 2 3 4 5

estudiantes.
32. Hay miembros en mi familia (tos, tas, primos, primas) que 1 2 3 4 5

tienen su propia empresa.
33. Lo que ms me interesa es estar en el centro de la accin. 1 2 3 4 5
34. Me gusta sentirme responsable cuando realizo algo. 1 2 3 4 5
35. Cuando me propongo hacer algo, ningn obstculo lo 1 2 3 4 5

considero como insuperable.
44
36. Tengo la impresin de tener ms energa y vigor fsico que la 1 2 3 4 5

mayora de mis amigos.
37. Las tareas de escuela que exigieron ms de nosotros fueron 1 2 3 4 5

las que nos beneficiaron ms.
38. Puedo comunicar a otros mi entusiasmo por un objetivo que 1 2 3 4 5

percibo.
39. Soy capaz de trabajar en grupo y me gusta hacerlo. 1 2 3 4 5
40. Juzgndome en forma objetiva, estoy convencido de mis 1 2 3 4 5

posibilidades y s muy bien cmo explotarlas.
41. Prefiero establecer mis propios objetivos y trabajar duro por 1 2 3 4 5

alcanzarlos.
42. No hay nada ms satisfactorio que dar lo mejor de uno mismo. 1 2 3 4 5
43. Dejar algo al azar jams ha dado tan buenos resultados como 1 2 3 4 5
decidir por uno mismo qu acciones llevar a cabo.
44. La oportunidad de competir hace interesante la vida. 1 2 3 4 5
45. Para tener xito en nuestra sociedad moderna se necesita 1 2 3 4 5

aceptar el cambio.
46. Mis padres me brindan frecuentemente la oportunidad de 1 2 3 4 5

tomar iniciativas, de ejercer mis responsabilidades y de
aprovechar mis talentos.
47. Uno de mis padres ejerce o ha ejercido una profesin 1 2 3 4 5

independiente (abogado, agricultor, mdico, comerciante,
arquitecto).
45
48. Ya he participado en alguna organizacin de emprendedores 1 2 3 4 5

en la que se nosensea cmo dirigir una empresa.
49. Slo con un compromiso a largo plazo es como alcanzamos 1 2 3 4 5

nuestros objetivos ms importantes
50. Me gusta experimentar y ensayar cosas nuevas. 1 2 3 4 5
51. Soy capaz de resolver problemas rpidamente y sin presin. 1 2 3 4 5
52. Puedo hacer frente a situaciones difciles; generalmente 1 2 3 4 5

encuentro la forma de actuar de manera satisfactoria.
53. No tiendo a evitar las situaciones complejas. 1 2 3 4 5
54. Me gusta influir en los dems y persuadirlos de hacer lo que 1 2 3 4 5

quiero que hagan.
55. Me gusta ser independiente de otros, al grado de decidir por m 1 2 3 4 5

mismo lo que quiero hacer.
56. La posibilidad de afrontar desafos es lo que atrae hacia ciertas 1 2 3 4 5

actividades.
57. En nuestros das es necesario ser audaz para alcanzar lo que 1 2 3 4 5

se quiere.
58. Cuando elaboro un proyecto, estoy casi seguro de poder 1 2 3 4 5

llevado a buen trmino.
59. El haber tenido xito en una tarea proporciona un grado de 1 2 3 4 5

satisfaccin incomparable
46
60. El xito es resultado de esfuerzos sostenidos; poco o nada 1 2 3 4 5

tiene que ver con esto el azar.
61. El dinero se necesita para el buen funcionamiento de las 1 2 3 4 5

sociedades modernas.
62. Como pasatiempo busco, sobre todo, hacer actividades que 1 2 3 4 5

me permitan hacer cosas concretas (colecciones,
reparaciones, etc.
63. Conozco a adultos a quienes respeto mucho y que dirigen una 1 2 3 4 5

empresa.
64. Ya he participado en la iniciacin de actividades, tales como 1 2 3 4 5

asociaciones. clubes, colectas, etc.
65. Busco con frecuencia actividades en las que pueda tornar la 1 2 3 4 5

iniciativa
66. Prefiero tareas y situaciones que exigen una buena dosis de 1 2 3 4 5

creatividad e innovacin.
67. Prefiero las situaciones en las que con frecuencia debo tomar 1 2 3 4 5
decisiones importantes.
68. No tiendo a desistiran cuando los resultados tarden en llegar. 1 2 3 4 5
69. Me gustara iniciar una empresa para ser mi propio patrn. 1 2 3 4 5
70. Me gusta que mi trabajo sea mejor que el de los dems. 1 2 3 4 5
71. Un riesgo moderado estimula el espritu emprendedor. 1 2 3 4 5
47
72. Un fracaso aceptado correctamente puede constituir una 1 2 3 4 5

eleccin valiosa a tener en cuenta en el futuro.
73. Soy considerado como el mayor de la familia. 1 2 3 4 5
74. Ya he efectuado actividades remuneradas, como entregar 1 2 3 4 5

peridicos, vender productos, distribuir circulares, etc.
75. Mis padres o abuelos dirigan su propia empresa. 1 2 3 4 5
Traslade sus calificaciones a las tablas siguientes. Frente al nmero de cada enunciado
escriba la calificacin (1 5). Sume todas las respuestas de cada tabla.
TABLA 1 Intereses
Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif.
1 17 33 49 65
2 18 34 50 66
TOTAL TABLA 1: ___________
TABLA 2 Aptitudes
3 19 35 51 67
4 20 36 52 68
5 21 37 53
6 22 38 54
TOTAL TABLA 2: ___________
48
TABLA 3 Motivacin
7 23 39 55 69
8 24 40 56 70
9 25 41 57
10 26 42 58
11 27 43 59
TOTAL TABLA 3: ___________
TABLA 4 Actitudes
12 28 44 60 71
13 29 45 61 72
TOTAL TABLA 4: ___________
TABLA 5 Antecedentes
14 30 46 62 73
15 31 47 63 74
16 32 48 64 75
TOTAL TABLA 5: ___________
SUMA DE LAS TABLAS 1 a 5: __________
Traslade los resultados de cada una de las tablas a la siguiente tabla denominada Mi Perfil
de Emprendedor.
49
Por ejemplo, si en la Tabla 1 Intereses obtuvo 32 puntos, encierre en un crculo la opcin
32-37 de la columna 1.
Traslade el total obtenido de las cinco tablas a la columna Perfil de conjunto.
50
MI PERFIL DE EMPRENDEDOR
Nivel 1 2 3 4 5 Perfil de
Intereses Aptitudes Motivacin Actitudes Antece- conjunto
dentes
Alto 50 80 ms 100 ms 49 ms 61 ms 329 ms
49 79 99 48 60 323-328
48 77-78 97-98 40 57-59 312-322
46-49 74-76 95-96 45-46 53-54 301-312
Medio 45 72-73 94 44 51-52 296-300
44 70-71 92-93 43 48-50 290-295
42-43 66-69 90-91 42 45-47 281-289
40-41 61-65 88-89 40-41 42-44 273-280
39 59-60 86-87 39 39-41 267-272
38 57-58 85 38 37-38 261-266
Bajo 31-37 46-47 76-84 36-37 30-36 244-260
28-30 38-45 70-75 35 27-29 232-243
26-27 33-37 66-69 34 24-26 224-231
25 32 95-96 44 23 223
menos menos menos menos menos
Interpretacin de los Resultados
1. Si en cada una de las escalas obtiene:
a) un resultado de nivel elevado, se asemeja al prototipo del emprendedor;
b) un resultado de nivel medio, no se diferencia de otros en esta categora;
c) un resultado inferior, no posee muchas afinidades con la gente de negocios.
2. si el resultado del perfil de conjunto, obtiene:
51
a) un resultado elevado, tiene una personalidad que va de acuerdo con el ser
emprendedor. Cualquiera que sea la profesin que ejerza, imprimir en su actividad
profesional su sello de emprendedor.
b) un resultado intermedio, nada indica que sea el tipo ideal de emprendedor; sin
embargo, las circunstancias, podrn hacer que desarrolle su potencial de
emprendedor;
c) un resultado inferior, que no le desilusione ya que dicho resultado indica slo que
tiene inters por los problemas de los negocios y por las relaciones con ser
emprendedor.14
En sntesis mi perfil como emprendedor es:
1.5 Antecedentes Acadmicos del Proyecto
Cuando se desea llevar a cabo la creacin de una empresa se debe pensaren varios
aspectos de suma importancia, que pueden influir de manera directa en el logro de alcanzar
el objetivo deseado y que deben ser tratados con especial atencin para que en la medida
en que se vaya desarrollando y avanzando en la gua de estudio, estos elementos se
encuentren plenamente identificados, y soportados con informacin pues en ltimas ,son
los que van a darle peso, relevancia al trabajo como tal; ellos son:
La concepto que usted est teniendo en cuenta debe convertirse en un proyecto real, por
consiguiente debe ser viable en el sentido de encontrar toda la informacin posible a travs
de fuentes como libros, revistas, Internet, base de datos, fuentes especializadas, personas
que saben y conocen del tema, etc. Estos aspectos deben quedar registrados en el trabajo
de acuerdo a unos criterios metodolgicos existentes.
La idea que usted est planteando debe estar perfectamente enmarcada dentro de un muy
completo estudio de mercados porque es aqu donde se debe llegar a la indagacin acerca
de las necesidades y preferencias del consumidor, para tomar decisiones referentes a los
atributos funcionales, econmicos y simblicos de los productos y servicios. De este punto
depender alcanzar unos buenos o malos resultados.
14Desarrollo de emprendedores Universidad de Monterrey, AC Mxico
52
El negocio que usted est exponiendo involucra un desarrollo corporativo, no es el producto
o servicio suelto como tal, sino la concepcin de una organizacin con todas sus
caractersticas. Pensar en grande para comenzar en pequeo sera lo ms indicado, lo
anterior implica definir claramente el objeto social de la firma; la razn social; el tiempo de
duracin; nmero de socios, aportes de capital, marca de los productos, personal posible a
contratar; sitio de ubicacin, logotipo de la empresa, etc.
La empresa que usted est proponiendo debe estar soportada por cifras, valores, clculos,
datos numricos que permitan reconocer oportunamente sus posibilidades de realizacin o
no, esto no quiere decir que el proyecto sea bueno o malo, sino que responde a las
incgnitas propias de todo estudio investigativo en ejercicio.
La idea que usted est formulando, supuestamente la trae de tiempo atrs, por consiguiente
debe haber perfeccionado al mximo el componente creatividad emprendedora, en donde
de alguna u otra manera la innovacin est presente porque se persigue presentar un
producto o servicio para un mercado competido, en funcin del bienestar y servicio a la
humanidad consumidora necesitada.
Por tanto, los objetivos del estudio deben estar enmarcados en los siguientes
planteamientos:
Obtener unos resultados esperados a corto plazo, el entregar todo el estudio

terminado, a mediano plazo poner en marcha la fase previa del proyecto en
accin; y largo plazo consolidar otra opcin de vida laboral.
Describir correctamente cada uno de los planes que se adelantarn con la

metodologa prevista y con la cronologa u horizonte del proyecto en proyeccin de
etapa de preinversin, etapa de ejecucin, etapa de operacin y finalmente la
etapa de liquidacin.
Preparar un proyecto lo suficientemente bondadoso y tcnico que permita ser

presentado ante entidad financiera competente u organismo habilitado para su
negociacin u obtencin de recursos (financiamiento),con el nimo de ponerlo en
marcha.
Poner a prueba sus conocimientos adquiridos a lo largo de su estada en la

universidad para enfrentar un ltimo reto, que lo prepare a ser un ciudadano
profesional con visin de futuro y espritu emprendedor, dueo de su propia
empresa.
Escribir un plan de negocios permite discutirlo y compartirlo con personas claves de su

negocio y con acadmicos asesores de su intencionalidad. El poner los planes e ideas por
escrito, le ayuda a usted como emprendedor a clarificarles a ellos y al mismo tiempo a usted
a meditar; a ampliar su pensamiento; a analizar su mercado potencial, su competencia y
sus objetivos.
53
2. ESTUDIO DE MERCADOS
Introduccin
Uno de los principales errores de muchas personas que se plantean crear una empresa es
una insuficiente o nula orientacin hacia el mercado. En esta parte de la gua se plantean
los principales aspectos que se deben tener en cuenta con respecto al mercado de las
nuevas empresas.
Es fundamental prever quienes son los clientes y los competidores. Por lo tanto usted al
finalizar esta parte del trabajo debe tener claro el negocio en el que se va a instalar, el
mercado en el cual va a actuar y en que condiciones voy a vender en el mismo.
2.1 La Demanda
Entendida como la cantidad de bienes y servicios requeridos por un consumidor para un

mercado condicionado a las cantidades ofrecidas a un precio determinado.
2.1.1 Demanda potencial
Es el volumen posible de consumo de un bien o servicio en trminos del comportamiento

histrico (uso de la estadstica), que ha presentado ese bien en observacin a travs de los
aos recientes.
DEMANDA POTENCIAL DE UN BIEN O SERVICIO
PRODUCTO O POBLACIN
SERVICIO
Ao 1 Ao 2 Ao 3
C
Fuente: Investigacin base de datos
2.1.2 Demanda insatisfecha
Es el volumen posible de consumo de un bien o servicio no satisfecho completamente, lo

que indica que la oferta es insuficiente, o menor que la demanda.
Una primera aproximacin al estudio de la demanda se adelanta a travs del consumo

aparente que se describe a travs de la siguiente ecuacin:
54
Demanda Insatisfecha
= +
Donde:
CA=Consumo Aparente; P =Produccin; I=Importaciones; E =Exportaciones
Al encontrar informacin estadstica en fuentes de entidades especializadas sobre la

produccin de un bien similar, comercializacin del mismo, o la prestacin de un servicio,
est informacin se debe presentar como se ilustra a continuacin.
CONSUMO APARENTE DE UN BIEN O SERVICIO
Cantidad de
Importaciones Exportaciones
Perodo histrico produccin
unidades o ($) unidades o ($)
(unidades o $)
Ao 200( )
Ao 200( )
Ao 200( )
Ao 200( )
Tambin se podra hablar del consumo per.-cpita, dado que las cifras sobre poblacin
estn disponibles, ya sean reales o estimadas, y que conocemos la evolucin del consumo
aparente, as:
CONSUMO PER CPITA DE UN BIEN O SERVICIO
Perodo Consumo aparente Poblacin Consumo per-cpita
Ao 200( )
Ao 200( )
Ao 200( )
Ano 200( )
55
2.1.3 Demanda efectiva (Tamao de su mercado)
Es el volumen posible del consumo de un bien o servicio, que su empresa est en

condiciones inciales de entregar al mercado (trate de ser lo ms ajustado a su realidad);
esto puede implicar satisfacer o no al cliente. La informacin obtenida en la investigacin
de mercados ser un buen aporte en el clculo de estos valores.
Para desarrollar este punto, se debe primero que todo, identificar el segmento de mercado,
es decir, asignar caractersticas que posee esa parte homognea del mercado en relacin
con la idea del proyecto. La segmentacin debe atender unos criterios como son:
Segmentacin por importancia al valor del precio: Individuos que compran por
un poder adquisitivo no amplio y compran por economa por consiguiente se debe
tener en cuenta los niveles de ingreso de la poblacin.
Segmentacin por conceptos estticos: Aqu se referencia la preferencia de

estilos, estratos sociales, tipos de productos y servicios, la moda y sus tendencias
de consumo.
Segmentacin por finalidad del cliente: Obedece al objetivo de los

consumidores que puede ser adquirir un bien para consumo o uso; o como valor
de cambio volverlo a revender para obtener un margen de ganancia.
Segmentacin por caractersticas tcnicas del producto: hace referencia a las

virtudes y beneficios que posee un producto o servicio y que determina la compra
racional del cliente. Productos para adultos, nios, amas de casa, de demanda
hedonista, de prestigio, etc.
Segmentacin por factores psicogrficos: en donde tiene que ver los estados
motivacionales, emocionales y cognoscitivos que predisponen al comprador a
comportarse en una forma particular de acuerdo a como l, almacene en su mente
informacin recibida y presente actitudes, necesidades, cualidades, actividades,
intereses, conveniencia, funcionalidad y beneficios ofrecidos entre otros.
Segmentacin por aspectos demogrficos: Los consumidores poseen

diferentes estilos de vida, existen consumidores urbanos y rurales. De igual
manera las concentraciones poblacionales dependern de los poderes de compra
y los hbitos predominantes de la regin. Polticas, nacionalidad, clima, tipo de
zona geogrfica, ambientes y costumbres, clase social y filosofa, que determinan
sus preferencias.
Segmentacin por aspectos socioeconmicos: El consumidor puede estar

orientado a variables ms subjetivas como el ciclo de vida familiar; la clase familiar
56
(nmero de integrantes), la religin que profesa, la corriente poltica de partido, la
raza y la lengua.
Establezca la segmentacin de su mercado de acuerdo con el siguiente cuadro de la

gua; en este se presenta la segmentacin demogrfica, pero en el mismo usted debe hacer
los cambios de acuerdo con la segmentacin elegida para su proyecto.
SEGMENTACIN DEL MERCADO A ATENDER
(En las casillas realice la explicacin)
DEMOGRFICAS
Lugar
SEGMENTACIN Ocupa-
Nivel de Estrato de Institu-
Edad Sexo cin o
ingresos social resi- cional
profesin
dencia
Importancia
del precio
Conceptos
estticos
Finalidad
del cliente
Tcnicas
del producto
Psicogrficas
Socioeconmicos
Habiendo establecido la segmentacin de su mercado a atender, ahora establezca el perfil

del cliente elegido como demanda efectiva de acuerdo al siguiente cuadro:
PERFIL DEL CLIENTE
Tipo de cliente Criterio de Demanda Clientes Ubicacin

segmentacin efectiva actual potenciales
geogrfica
Unidades o ($)
57
Con base en los dos criterios anteriores, ahora s establezca su tamao de mercado o
demanda efectiva para su empresa; tenga en cuenta el porcentaje de crecimiento
decrecimiento anual del mercado en el cual est su idea de proyecto. Realice esta
operacin para el ao 0 y cuatro aos ms como demanda futura.
2.1.4 Demanda futura
El volumen posible de consumo de un bien o servicio en funcin del tiempo.
Para proyectar la informacin alos cuatro aos restantes, considerando el mantenimiento

de las condiciones existentes, aplique la siguiente frmula:
Demanda Futura
= (1 + )
Donde:
PF = Es la poblacin final, es decir, en el tiempo futuro considerado
PI = Poblacin inicial o actual, a partir de la cual es probable que exista la poblacin

futura
R = Tasa de crecimiento, es decir, el saldo neto de personas existentes luego de

sumar los nacimientos y los inmigrantes, a cuyo resultado restamos los fallecidos y
los emigrantes
N = El perodo de tiempo considerado, o sea aquel en el cual queremos conocer la

poblacin final
Ejemplo: Con base en los siguientes datos, calcule la demanda de mquinas para
embotellado de refrescos en los aos 2007 y 2008.
PI: Demanda en el ao base (2000)de la embotelladora de refrescos: 10 mquinas
r: Tasa de crecimiento de la demanda de mquinas para embotellado de refrescos

de la empresa, segn comportamiento histrico del 5%
58
(2007) = (1 + )
PF (2007) = PI (1+r)nPF =10.0 (1 + 0.05)1PF =10.0 (1.05) PF = 10.5

PF =10.5 (1 + 0.05)2;PF = 10.5 (1.25) PF = 11.576
Con base en los clculos anteriores determine la demanda efectiva y futura de su proyecto
en el siguiente cuadro
DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA FUTURA

(Tamao del mercado real del proyecto en estudio)
CANTIDADES
Productos o Servicios
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
2.1.5 Caractersticas de la demanda
Respndalas siguientes preguntas en el cuadro que se presenta a continuacin,

Caractersticas del Comprador y/o usuario:
Quin compra?
Qu compra?
Por qu compra?
Cmo compra?
Cundo compra?
Dnde compra?
Las caractersticas del mercado ya deben estar completamente desarrolladas atrs:
59
Demanda
Segmento
Tamao
CARACTERSTICAS DEL COMPRADOR O USUARIO
COMPRADOR
Caractersticas
Quin Qu Por qu Cmo Cundo Dnde
Compra
Usa o Utiliza
Decide
Contacto con:
(servicios)
2.2 Mezcla de mercadotecnia
En esta parte del trabajo, se debe dar respuesta a otros interrogantes que tenemos en el
estudio de mercados, a saber: producto, precio, promocin y distribucin.
2.2.1 Anlisis del Producto
Para determinar las caractersticas ms favorables del producto objeto del presente estudio,
es importante contestar las siguientes preguntas:
Cules son las cualidades importantes del producto y/o servicio?
Cules son los aspectos que deben variar en el producto o servicio, con respecto
a los ya existentes o sustitutos en el mercado?
60
Cmo es la forma de presentacin del producto y/o servicio? (importancia del
empaque)
Cul es la marca adecuada para su producto?
Cul es el diseo idneo de la etiqueta de su producto?
61
Dibuje la etiqueta de su producto a continuacin:
ETIQUETA DEL PRODUCTO
Cmo se usa el producto? Tiene otros usos?
2.2.2 Anlisis del precio de venta
Calcule la elasticidad de la demanda del bien o servicio en los dos ltimos Aos.
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
VARIACIN EN CANTIDADES DE BIENES O

SERVICIOS
Variacin en precio
Unidades ao 1 Unidades ao 2
ao 1
62
ao 2
Analice los resultados obtenidos en el cuadro anterior:
Materia prima a utilizar
Para el clculo de la Materia Prima a utilizar, se debe determinar la cantidad estndar (CS)
necesaria por cada producto o en otras palabras determinar cul es la cantidad de cada
una de las materias primas necesaria para producir una unidad, con base en esto
determinar las cantidades necesarias para garantizar la produccin proyectada.
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO
CLCULO DE LA MATERIA PRIMA A UTILIZAR

(Primer elemento de costo)
Cantidad
Clase de Unidad de
utilizada por Precio unitario Valor total
material compra
unidad
Total materia
prima: $
63
Clculo de la mano de obra directa a emplear
Este se determina mediante el estudio de tiempos. Significa que es el tiempo que se

requiere para realizar una operacin en horas por la tarifa fijada por hora del trabajador que
realiza en la operacin. El costo total de todas las operaciones necesarias para producir
una unidad de producto es el costo de la mano de obra.
COSTO DE LA MANO DE OBRA REQUERIDA
(Segundo elemento de costo)
Costo de
Tipo de operacin Tiempo en horas Tarifa por hora
Mano de Obra
Operacin 1
Operacin 2
Operacin 3
Operacin 4
Operacin 5
Costo total
mano de obra
Nota: Tenga en cuenta que aqu determinamos la mano de obra con base en el tiempo
necesario para la produccin, cuando se calculen los costos se tendrn en cuenta los
dems valores en que se incurren cuando se contrata personal.
Costos Indirectos de Fabricacin
En estos costos se deben considerar aquellos otros valores que estn directamente
involucrados en el proceso de produccin, diferentes a la mano de obra directa y a las
materias primas, un ejemplo claro de estos es el mantenimiento de la maquinaria.
El proceso del clculo de precio con base en los diferentes costos se encuentra y aclara en
el numeral 4.2 del presente trabajo, en el cual se toman en cuenta todos los costos
calculados con base en la proyeccin detodos los costos involucrados.
Qu medidas tomara frente a la amenazacompetitiva del precio?
64
Otra forma de calcular el precio de venta de un producto es:
Precio de Venta de un Producto

= +
100
Donde:
P = Es el precio unitario del producto
Cu = Es el costo unitario del producto
100 = Es una constante
M = Margen de contribucin
La tarifa adecuada de un servicio
Para calcular la tarifa se debe partir del clculo del punto de equilibrio y recordar la relacin
que existe entre las cantidades vendidas, el comportamiento de la demanda y los costos,
para comprender esto se debe simular diversas situaciones de tarifas, con cantidades
vendidas y costos, hasta encontrar la maximizacin de la ganancia con el precio ptimo,
esto se hace a travs de la siguiente ecuacin:
Utilidad Esperada de un Servicio
= ( ) ( ())
Donde:
U = Es la utilidad o ganancia esperada
T = Es el precio o tarifa
Q = Son las cantidades de usuarios
CFT = Costo fijo total
CVu = Costos variables unitarios
El siguiente ejercicio simulado nos muestra el precio ptimo:
65
EJERCICIO SIMULADO PRECIO PTIMO
Unidades demandadas a
Precio unitario Utilidades totales
diferentes precios
$21
32.000 $12.000
$23 30.000 $40.000
*$25 28.000 $60.000
$27 24.000 $28.000
*Precio ptimo porque maximiza las ganancias.
21. Fijacin del precio con base en la competencia
Para fijar el precio de unos artculos el comerciante, ante todo, entra a considerar el precio
de sus competidores. Este mtodo resulta bastante til cuando la idea de producto o
servicio es muy parecida a los ya existentes en el mercado. Su aplicacin se hace
perceptible en los mercados al menudeo donde el empresario tiene por poltica fijar precios
similares a los de la competencia.
Para ello se sugiere establecer factores que permitan diferenciar un producto de otro en
trminos de calidad; diseo, funcionalidad, resistencia, consumo, color, empaque, garanta,
procedencia, imagen, tiempo de estada en el mercado, entre otros.
ESTUDIO COMPARATIVO DE PRODUCTOS EN FUNCIN DEPRECIOS
(Ponderacin sobre la base de 100%)
VARIABLES
Productos 0-30% malo; 30-60%regular; 60-80% bueno; 80-100% ms que aceptable.

en el
mercado Tiempo
Funciona- Resisten- Presenta-
Calidad Diseo de Total
lidad cia cin
garanta
Elefante
la llave
Precio: $
66
Superior
Precio: $
El cndor
Precio: $
Supremo
Predio:$
Fuente: Grupo investigador
2.2.3 Distribucin:
Qu distribuidores manejarn el producto?
Si ha considerado un canal de distribucin, calcule el margen as:
Margen de Comercializacin

= 100

Donde:
MC = Margen de comercializacin
PC = Precio al consumidor
PP = Precio al productor
67
Qu formas de distribucin fsica se requieren?
Si su empresa comercializa productos fsicos, calcule los siguientes indicadores:
INDICADORES DE LA DISTRIBUCIN
Nombre Frmula

ndice de influencia de =
distribucin

Porcentaje de cumplimiento de = 100
las entregas

Porcentaje de devoluciones
= 100

Fuente: Vidal Arizabaleta, Elizabeth Diagnstico Organizacional pgina 226
2.2.4 Promocin
En qu consiste la promocin de su empresa?
68
Elabore el presupuesto de promocin de ventas de su negocio tenga en cuenta el siguiente
cuadro para su anlisis:
MEDIOS PARA CALCULAR EL

PRESUPUESTO DE PROMOCIN Y VENTA
Material Impreso
Clase Si No Valores($)
Folletos,
plegables
Afiches
Volantes
Catlogos
Directorio
Revista
Material Audiovidual
Video
institucional
Comunicacin Masiva
Televisin
Radio
Prensa
especializada
Manejo de Marca
69
Logotipo-
papelera
Colores
institucionales
Oficina de
prensa
Telemercadeo
Telfono
Comunicacin en Red
Portal de
Internet
Eventos
Conferencias
Ferias
Salas de
exhibicin de
productos
Otros
70
Fuente: Adaptado de Diagnstico organizacional Vidal Arizabaleta Elizabeth.
2.3 La Competencia:
Con quin se compite?
2.3.1 Matriz de Perfil Competitivo
Una forma de identificar y analizar los principales competidores en un mercado es mediante

la Matriz de Perfil Competitivo o MPC, dado que nos permite, mediante la identificacin
de los factores crticos de xito, compararnos con los competidores directos de la
empresa.
Es importante por tanto tener claro, a que se denominan factores crticos de xito, y son
aquellas actividades que si se hacen correctamente dentro de la organizacin, son la clave
para obtener el xito propuesto en la misma.
Este anlisis se entiende mejor mediante un ejemplo, el cual se debe realizar con los datos
que se presentan a continuacin.
Paso 1.
Identifique dos escuelas superiores o universidades de la ciudad de Bogot que

compitan directamente con el Politcnico Grancolombiano para conseguir
estudiantes. Entreviste a diversas personas que estn conscientes de las fuerzas y
debilidades particulares de esas universidades.
71
Registre la informacin en la matriz de doble entrada sobre las dos Universidades
en el cuadro de calificacin por puntos que compitan entre s y de los valores
correspondientes y un breve anlisis
Paso 2.
Prepare una matriz del perfil competitivo que incluya a su institucin y a otras dos
instituciones de la competencia. Incluya los siguientes factores crticos de xito
en su anlisis.
Precio de la matricula
Calidad del profesorado
Reputacin acadmica
Tamao promedio de grupos
Instalaciones de la Universidad
Programas deportivos
Calidad del estudiantado
Programas de postgrado
Ubicacin de la Universidad
Cultura de la Universidad
CALIFICACIN POR PUNTOS: 1 10

(Ejemplo gua, usted deber realizarlo con su idea de negocio)
Instalaciones de la
Tamao promedio
Ubicacin de la
Programas de
Nombre de la
estudiantado
Cultura de la
profesorado
Precio de la
Universidad
Universidad
Universidad
Universidad
Reputacin
Calidad del
Calidad del
Programas
acadmica
deportivos
de grupos
postgrado
matricula
U.A
U. B
72
U. C
Totales
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DEL NEGOCIO

(Matriz MPC)
Politcnico
Grancolombiano
Competidor 1 Competidor 2
Factores
crticos para el Peso Peso Peso
Califica- Califica- Califica-
xito Peso ponde- ponde- ponde-
cin cin cin
rado rado rado
Precio de la
matricula
Calidad del
profesorado
Reputacin
acadmica
Tamao
promedio de
grupos
Terrenos de la
Universidad
Programas
deportivos
Calidad del
estudiante
Programas de
postgrado
Ubicacin de la
Universidad
73
Cultura de la
Universidad
Total
2.3.2 Anlisis de la matriz MPC
Aqu se deber realizar un anlisis detallado de quienes son las empresas consideradas
competencia directa e indirecta para el negocio, al igual que los factores que posicionan
competitivamente dichas empresas en el mercado. Se debe establecer la relacin de
nuestra empresa, con respecto a las dems, examinando en qu somos mejores y en qu
no.
Adems de realizar su MPC, describa brevemente el resultado de este anlisis.
2.4 El sondeo de mercado
Aqu lo que se pretende, es tener una informacin preliminar sobre el mercado en el cual
piensa actuar con la nueva empresa. Por consiguiente, es necesario obtener indagacin de
datos, para analizar la situacin de este negocio frente al entorno, la competencia y sus
posibles clientes.
2.4.1 La entrevista personal
Consiste en proporcionar un cuestionario estructurado, que pueda contener preguntas

cerradas, abiertas o una combinacin de ambas.
74
Es necesario tratar de organizar totalmente la informacin a alcanzar, ya que as no solo se
obtendr una informacin precisa, sino que tambin se facilitar su tabulacin y el anlisis.
Elabore el cuestionario no mayor de 12 preguntas, para la situacin de su idea de negocio;

trate de no ser extenso sino ajustado a la realidad en el sondeo de mercado.
2.4.2 Determinacin de la muestra
Para determinar la muestra, es necesario considerar primero cul es el universo. Se debe

entender como universo el total de elementos que renen ciertas caractersticas
homogneas, las cules son objeto de una investigacin.
El universo puede ser finito o infinito. Se le considera finito cuando el nmero de elementos
que lo constituyen es menor de 500.000 elementos, e infinito cuando ese nmero sea
mayor.
Para que una muestra alcance los objetivos preestablecidos debe reunir las siguientes
caractersticas:
Ser representativa, es decir, todos sus elementos deben presentar las mismas cualidades
y caractersticas del universo.
Ser suficiente, la cantidad de elementos seleccionados, si bien tiene que ser representativa
del universo, debe estar libre de errores.
1. Elementos para poblaciones infinitas
Con la formula que se presenta a continuacin, se calcula la muestra para poblaciones

infinitas.
Tamao de la Muestra en Poblaciones Infinitas
2
=
2
Donde:
h = nivel de confianza
p = probabilidad a favor
q = probabilidad en contra
n = nmero de elementos (tamao de la muestra)
e = error de estimacin (precisin en los resultados)
2. Elementos para poblaciones finitas
75
En el caso de que la poblacin tenga menos de 500.000 elementos la formula a utilizar es
como sigue
Tamao de la Muestra en Poblaciones Finitas
2
= 2
( 1) + 2
Donde:
j = coeficiente de confianza
N = universo o poblacin
p = probabilidad a favor
q = probabilidad en contra
e = error de estimacin
n = tamao de la muestra
2.4.3 Mtodos de muestreo
A continuacin encontrar varios mtodos de muestreo que usted deber examinar, para
ajustar el mtodo ms apropiado a su idea de negocio.
Probabilsticos [aleatorio simple; estratificado por rea o polietpico]
Son aquellos en los que cada elemento del universo tiene la misma oportunidad de ser
elegido. En el aleatorio simple se parte del universo, en el cual est y se procede a tomar
cualquier elemento que se desee, al azar. En el estratificado, cuando el universo es
demasiado heterogneo, se requiere formar grupos homogneos, pero para ello debe
atender la siguiente norma:
Grupos de fijacin proporcional, cuanto mayor sea el estrato, mayor ser el

nmero de la muestra.
Grupos de fijacin desproporcional, por lo anterior se le denomina polietpico por

la diversidad de etapas que deben seguir as:
Primera etapa: seleccin de elementos de un objeto de estudio.
Segunda etapa: seleccin de los elementos dentro del objeto de estudio, eliminando
aquellos que no hacen parte de l.
76
Tercera etapa: Mostrar correlativamente cada uno de los elementos que tengan una
caracterstica homognea.
Cuarta etapa: Una vez determinado los elementos del objeto de estudio, se determina la
muestra a estudiar.
No probabilsticos [de cuotas; de juicio]
El mtodo de muestreo por cuotas, es muy utilizado en el campo de la consultora

empresarial; el investigador determina el nmero de entrevistas y los entrevistadores eligen
a sus entrevistados libremente, con base en sus conocimientos y experiencia. El tamao
de los porcentajes o cuotas, debe ser proporcional al tamao de la muestra.
El muestreo de juicio es muy subjetivo, pero es til cuando el tamao muestral es

demasiado pequeo.
Mixtos [salto sistemtico; serpentina y Zigzag]15
El mtodo de salto sistemtico, implica fijar un intervalo para realizar cada entrevista. Por
ejemplo cuando se estudian los hogares pertenecientes a una localidad de una ciudad, se
elige un hogar para realizar la primera entrevista, en caso de que no se logre sta, la
siguiente deber realizarse tres casas ms adelante, en caso de no lograrla, se sigue casa
por casa hasta realizarla, y de ah se aplica el salto. Es el mismo censo pero sistemtico
por la bsqueda de efectividad.
En el mtodo de serpentina, por cada punto de inicio para la entrevista, se agota primero el
punto de partida y posteriormente aquellos puntos que la rodean, empezando por la
izquierda en forma de serpentina.
En el mtodo del zigzag, tambin se establece una cuota determinada de entrevistas, por
punto, estableciendo rutas, en el punto de partida se traza una lnea recta hacia alguno de
los cuatro extremos del mismo, despus se contina la ruta hacia la derecha para seguir a
la izquierda y as sucesivamente.
Describa el mtodo elegido y las razones para su eleccin.
15Fischer Laura y Navarro Alma Investigacin de mercados, pginas 55-78
77
2.5 Conclusiones del estudio de mercados
2.5.1 Ventas proyectadas
VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO
Unidades
MESES
TEM 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
P. 1
P. 2
P. 3
P. 4
TOTAL
U
VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO

Unidades
AOS
TEMS 1 2 3 4 5
P. 1
P. 2
P. 3
P.4
78
TOTAL U.
Dado que ya calculamos el precio de venta, podemos determinar los ingresos del proyecto
que son la resultante de multiplicar las cantidades de ventas estimadas por el precio venta
y plasmarlo en los dos cuadros siguientes:
VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO

En pesos
MESES
TEMS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
P. 1
P. 2
P. 3
TOT. $
VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO

En pesos
AOS
TEMS 1 2 3 4 5
P. 1
P. 2
P. 3
TOTAL $
Nota: Para cada entrega el archivo del trabajo se debe subir a Google Drive y en la
plataforma virtual cargar un archivo con la portada y el link para el descargue del archivo
por parte del tutor.
79
3. EL PLAN EXPORTADOR
Introduccin
La poltica del actual gobierno se encuentra orientada a que las empresas colombianas
deben desarrollar la cultura de calidad, la certificacin y la normalizacin tcnica, tal que,
en el 2019, el 80% de las empresas exportadoras estn certificadas (hoy tan solo cumplen
ese requisito el 8.5%): Colombia debe proponerse incrementar gradualmente la inversin
total en investigacin y desarrollo hasta llegar al 1.5% del PIB en el 2019 (hoy es el 021%
slo en la empresa pblica).
En el 2019 Colombia deber estar integrada al contexto internacional, aprovechando

estratgicamente sus potencialidades, deber desarrollar nuevos imaginarios sobre la base
de su extraordinaria localizacin geogrfica, su tradicin democrtica, la riqueza de su
biodiversidad, su capital humano y el potencial de su economa, entre otros.
Colombia debe convertirse en punto de articulacin bisagra- del continente americano;

esto sin descuidar el fortalecimiento y la ampliacin de las relaciones con otros pases y
regiones como Europa y Asia. Consolidar la asociacin estratgica con la unin europea y
mantener los acuerdos de libre comercio dentro de un marco de cooperacin que trascienda
el actual esquema de preferencias comerciales unilaterales.16
Para desarrollar este plan, el futuro empresario deber examinar ante todo el pas de
destino al cual desea llegar con su producto y/o servicio, atendiendo todos los
requerimientos que implica pensar en exportar.
Aun cuando la empresa no tenga planeado exportar en el corto plazo, debe realizar el
anlisis de las barreras de entrada y la cadena de valor
3.1 Pas destino
Cul es el pas de destino al cual usted quiere y pretende llegar?
3.1.1 El perfil del pas meta
PERFIL DEL PAS META PARA EXPORTAR
Datos Bsicos Respuesta
Capital
16Uribe Vlez lvaro; Visin Colombia II centenario 2019.
80
PERFIL DEL PAS META PARA EXPORTAR
Superficie Total
Poblacin
Gobierno
Unidad Monetaria
Posicin arancelaria del producto(s) a

exportar
Oportunidad de negocio
MAPA DEL PAS ESCOGIDO

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
3.1.2 La economa
CUADRO DE CRECIMIENTO POTENCIAL

DEL PAS RECEPTOR DEL PRODUCTO
Datos Bsicos Respuestas
PIB $ US
PIB/PER-CPITA
PIB AGRICULTURA
PIB INDUSTRIA
81
PIB COMERCIO Y SERVICIOS
Justificacin de la oportunidad de mercado en el exterior:
Visin actual: Especifique en una oracin cul es la visin actual que usted como
empresario pretende desarrollar en este pas al cual quiere llegar?
Cul es la demanda existente, en cifras para una cuota exportadora?
82
3.1.3 Clculo del tamao del mercado a atender
CLCULO DE TAMAO DE MERCADO A ATENDER
AO : 200() AO: 200()
Cul es la reglamentacin existente de ese pas para recibir los productos?
3.1.4 Cadena de Valor
El concepto de cadena de valor es especialmente til para comprender la capacidad

estratgica de una organizacin, ya que se concentra en las actividades de valor y los
vnculos entre ellas, ms que los simples recursos. Se destaca as, de hecho, la existencia
de una estrecha relacin entre la capacidad y la forma en que se utilizan y controlan los
recursos. Tambin, el anlisis de recursos no debe limitarse a los recursos que posee la
organizacin. Las piedras angulares de la capacidad de una organizacin son, con cierta
frecuencia, los vnculos con las cadenas de valor de los proveedores. Distribuidores y
clientes, que impiden la imitacin por parte de los competidores17.
Estructura de una cadena de valor:
17 JOHNSON, G Y SCHOLES K, Direccin estratgica, tercera edicin Prentice Hall, Espaa 1997.
83
Una de las claves para determinar la cadena de valor es que, las actividades de valor van
desde el diseo del producto hasta la distribucin del consumidor final.Por lo tanto se debe
tener en cuenta tanto la cadena de valor del negocio como la cadena de valor de la industria,
como se muestra a continuacin:
En el siguiente espacio presente grficamente la cadena de valor correspondiente a su

negocio; e indique en donde se encuentra ubicado (produccin, comercializacin,
distribucin o venta del producto).
CADENA DE VALOR DEL NEGOCIO
3.1.5 Barreras de entrada
84
Las amenazas de entrada de nuevos competidores en un sector, depende de si en el mismo
existen las barreras de entrada, a continuacin se enumeran las ms frecuentes:
1. Economas de escala
2. Necesidades de capital para entrar en un sector econmico
3. El acceso a canales de distribucin
4. Represalias de los empresarios existentes para el ingreso de nuevos competidores
5. Diferenciacin
6. Restricciones legales
A continuacin describa las barreras de entrada percibidas para su negocio.
En el siguiente cuadro especifique cules son las exportaciones de productos sustitutos o

similares al suyo, a ese pas:
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS O SIMILARES
TEM CANTIDADES US $
3.1.6 Clculo del precio de venta de exportacin
85
EXPORTADORES COLOMBIANOS AL PAS ESCOGIDO
Subsectores Ao Ao Ao
Precios FOB (US)
Precios CIF (US)
Precios FAS (US)
Para el clculo del precio de venta en exportaciones se debe tener en cuenta los siguientes
aspectos:
Precio CIF: Precio de la mercanca colocada en el puerto de destino

(costo, seguros y fletes)
Precio FOB: Precio de la mercanca colocada en el puerto de embarque

(fuera de borda)
Precio FAS: Precio de la mercanca antes de ser embarcada (libre al

costado del buque)
CLCULO DEL PRECIO DE VENTA PARA EXPORTACIN
tems Valor
Costo total de manufactura
+Gastos de administracin y venta del producto (10%)/costo

manufactura
+Utilidad o ganancia esperada en (%)
Precio de venta sin impuestos
+Impuestos exportacin
Precio de la mercanca con impuestos
+ CIF; FOB o FAZ
Precio de venta para exportacin en pesos
86
Precio de venta para exportacin en US$ o en otra moneda
3.1.7 La franquicia como un plan exportador
Cuando el producto o servicio deja de ser transformado para convertirse en una concesin
de un derecho, por un tiempo definido, es lo que hoy en da se conoce con el nombre de
franquicia. Normalmente ocurre en los eventos comerciales y de servicios.
En los siglos IX y X, durante las cruzadas, se da un fenmeno parecido el que hoy en da

se conoce con el nombre de fideicomiso. En este caso, durante la ausencia o incapacidad
del titular del derecho de propiedad de los bienes, ste le recomendaba a un hombre
honrado el manejo de su fortuna, sus inmuebles, semovientes y tierras para que los hiciera
rentar en las mejores condiciones y aplicara el producto de acuerdo con las instrucciones
del mandante.
En el siglo XIX, hacia 1860, la fbrica de mquinas de coser I.M. Singer & Co., despus de
la guerra civil norteamericana y con el fin de superar su primera crisis, se da cuenta de que
asignndoles territorios a los comerciantes, entregndoles mquinas de coser y
promoviendo escuelas de confeccin, las ventas de sus productos superan las condiciones
comerciales tradicionales, y crean as un nuevo modelo de distribucin y de generacin de
pedidos.
A la mitad del siglo XX, hacia 1955, despus de la crisis econmica a consecuencia de la
segunda guerra mundial, los hermanos MC Donald y RayCrock desarrollaron un modelo de
negocio muy parecido al que hoy en da conocemos, y las comidas rpidas y otros negocios
se expenden rpidamente en Estados Unidos y en Europa.18
Se trata aqu de crear un modelo de negocio que toque las variables macroeconmicas,
como la reactivacin de la economa, la produccin, y el consumo nacional generando
oportunidades de empleo y nuevos campos de visin para empresas colombianas.
En una oracin explique en qu consiste su contrato de franquicia:
18 Vega Zafran Ricardo, Gua para comprar y vender franquicias Un empresarial.
87
Qu debe tener el franquiciador para esta negociacin?
Qu debe tener el franquiciatiario?
Cunto pueden valer las regalas de este contrato?
88
4. EL PLAN DE OPERACIONES
Introduccin
Es el punto de partida del proyecto; fija el programa de operaciones de un negocio;

establece la capacidad tanto de operacin para ideas comerciales y de servicio, como para
ideas de produccin en una planta o taller industrial; tiene una relacin directa con el
presupuesto de ingresos y costos; finalmente presenta la posibilidad de establecer cuatro
niveles de estudio, el primero es el local: cuando se est pensando en el radio de accin
cercano a donde uno vive u opera; regional cuando requiere dar a conocer el producto o
servicio en determinadas zonas o territorios del pas porque se sabe quin compra y qu
compra; nacional esto indica una magnitud importante del proyecto, por consiguiente su
inversin tambin lo ser, e internacional porque se desea importar y exportar el bien
estudiado.
4.1 Localizacin del negocio
4.1.1 Micro localizacin del negocio
Este punto hace referencia a un pequeo estudio de sondeo en el cual se analizan unos
factores que tienen que ver con la ubicacin de la actividad productiva. Bien sea taller;
oficina; local; planta; bodega; etc., de la forma como usted se presente al mercado de la
misma le permitir entrar con pie derecho o por el contrario tener un inicio no satisfactorio
frente al cliente.
Determine el lugar donde va a realizar las operaciones a nivel general y especfico, en el

mbito de la economa espacial, regional o global y examine, las variables que condicionan
su ubicacin. Minimice costos de transporte, ubicacin cercana a los suministros, verifique
el estrato, disponibilidad de servicios, nivel de seguridad, tipo de cliente buscado; vas de
acceso; valor de las tarifas; canon de arrendamiento; bahas de parqueo; etc.
LA MICROLOCALIZACIN DE UN NEGOCIO
VARIABLES
ValordelArri
Disponibilid
deparqueo
Seguridad
servicios
buscado
Vas de
acceso
Cliente
Bahas
Tarifas
ZONAS
adde
endo
Total
Zona
ABarrios:
89
LA MICROLOCALIZACIN DE UN NEGOCIO
VARIABLES
ValordelArri
Disponibilid
deparqueo
Seguridad
servicios
buscado
Vas de
acceso
Cliente
Bahas
Tarifas
ZONAS
adde
endo
Total
Zona B
Barrios:
Zona C
Barrios:
Calificar de 0 10 y totalizar, el mayor puntaje es el de escoger.
4.1.2 Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros:
El poseer un acceso directo a este tem, facilita sobre manera la iniciacin de la actividad
emprendedora de crear empresa, por cuanto este punto dificulta el inicio de todo negocio
por el desconocimiento y desconfianza en el trato comercial.
La importancia de estar cerca de los proveedores para lograr un buen aprovisionamiento

es fundamental; por tal motivo es importante hacer un anlisis de los factores que
intervienen en el aprovisionamiento del nuevo negocio, para tal efecto se debe diligenciar
el siguiente cuadro.
4.1.3 Factores de aprovisionamiento
FACTORES PARA EL APROVISIONAMIENTO DE UNA EMPRESA
ZONAS
FACTORES TOTALES
1 2 3
Calidad
Cantidad
90
Precios
Diversidad
Materia Prima.
Plazos de Entrega
Flexibilidad
Calificar de 0 10 y totalizar, el mayor puntaje es el de escoger.
Cmo se encuentra usted frente a esta situacin?
Ya tiene claro de cmo programar sus aprovisionamientos?
4.1.4 Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio
La gran mayora de las actividades econmicas productivas de este pas estn agremiadas,
o asociadas con el fin de protegerse ante las arremetidas de las polticas de los diferentes
gobiernos, enfrentar el desempleo y propiciar la integracin. En este Instante existe una
articulacin del sistema de promocin y apoyo a la Mipymes con El sistema nacional de
ciencia y tecnologa; el sistema nacional de formacin profesional, el sistema de comercio
exterior; el sistema nacional de calidad; el fondo emprender Promipyme coordina la
91
actuacin interinstitucional a nivel regional y nacional. A nivel local con los comits
municipales para el fomento de la microempresa; con los entes pblicos y privados en el
orden nacional. Las instituciones gremiales, ONG, las Cmaras de comercio y toda aquella
actividad relacionada con el desarrollo del sector Empresarial.19
La actividad que desea emprender:
Cuenta con algn gremio en la ciudad?
Conoce de su productividad?
Cul es la perspectiva de este sector?
19 Pinto Saavedra Juan A; Declogo para la recuperacin de la economa productiva CINSET, pginas 27-28.
92
4.2 El proceso de manufactura
Determinacin del tamao ptimo de una planta o taller del proyecto:
De aqu se desprende la identificacin del proceso de manufactura a emplear para el

proyecto.
Qu proceso de manufactura corresponde a la idea propuesta?; seale con una X, s segn

sea el caso:
PROCESOS DE MANUFACTURA
Proceso en lnea:
Hay una gama de productos, uno tiene mayor demanda que los dems
Proceso de produccin por lotes:

Produccin en grandes cantidades con operaciones repetitivas
Proceso de produccin por rdenes de operacin:

Producto con caractersticas particulares para su fabricacin.
Proceso de produccin continuo:

La materia prima pasa por varios procesos diferentes, la produccin se da
sin interferencia
Subcontratacin:
Se toma la decisin de no producir y contratar la produccin con terceros
4.2.1 Inversiones y clculo de depreciaciones y amortizaciones
Una vez tomada la decisin anterior, y si esta es realizar produccin propia, se debe tener
en cuenta que la primera inversin a calcular, incluye todos los activos fsicos necesarios
para asegurar el correcto funcionamiento operativo, administrativo y comercial del proyecto.
Para tal efectose debe hacer una relacin de los mismos como sigue:
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO
93
ACTIVOS DEPRECIABLES
Construcciones
tem Cantidad Costo Costo Total Vida til Valor de

Unitario salvamento
Total Construcciones
Maquinaria y Equipos

Unitario salvamento
Total Maquinaria y Equipos
Muebles y Enseres

Unitario salvamento
Total Muebles y Enseres
Equipos de Oficina

Unitario salvamento
94
Total Equipos de Oficina
Equipos de Comunicacin y Cmputo

Unitario salvamento
Total Equipos de Comunicacin y Cmputo
Equipo de Transporte (vehculos livianos y pesados)

Unitario salvamento
Total Equipo de Transporte
ACTIVOS AMORTIZABLES
Licencias, Normas y Patentes

Unitario salvamento
95
Total Licencias, Normas y Patentes
Diferidos, costos y gastos de constitucin y apertura

Unitario salvamento
Total Diferidos
ACTIVOS FIJOS NO DEPRECIABLES NI AMORTIZABLES
Inversiones en Terrenos
Otros
TOTAL INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS
Teniendo en cuenta el decreto 1380 de 1986, se consideran tanto las depreciaciones como
las amortizaciones en aos as:
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DE PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO
ACTIVO AOS
Construcciones 20 aos
Maquinaria y Equipos 10 aos
Muebles y Enseres 5 aos
Equipos de oficinas 3 aos
Equipos de comunicacin y computo 3 aos *
Equipos de transporte 5 aos *
Licencias El tiempo pactado
96
Normas y patentes 3 a 5 aos
Diferidos, costos y gastos de constitucin y apertura 5 aos
*En comunicaciones y cmputo, se pueden considerar menos tiempo, dependiendo de la obsolescencia

considerada para los mismos.
*En el caso de los vehculos se puede tambin determinar por el kilometraje utilizado del mismo.
Con base en lo anterior, se deben calcular, las proyecciones de las depreciaciones y/o de
las amortizaciones correspondientes a la propiedad, planta y equipo programadas para el
proyecto.
DEPRECIACIONES Y/O AMORTIZACIONES

PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO
MESES
TEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Valor
DEPRECIACIONES Y/O AMORTIZACIONES

PROYECTADAS DEL NEGOCIO
AOS
TEMS
1 2 3 4 5
Valor
97
Una vez registrado lo anterior, se evidencia el tiempo de vida til de cada equipo, y
entonces, es necesario establecer un calendario que permita disponer de la informacin
complementaria que determina el monto de las inversiones futuras, que hacen posible
mantener la capacidad operativa del negocio. De otra parte, en este calendario debe figurar,
si es el caso, el momento de las inversiones para futuras ampliaciones; las cuales deben
ser consideradas en la evaluacin del proyecto.
CALENDARIO DE FUTURAS INVERSIONES
Equipos
AOS
tem
1 2 3 4 5
Muebles y Enseres
AOS
tem
1 2 3 4 5
4.2.2 Mano de Obra Directa
Cul es la intensidad de la mano de obra prevista para iniciar la puesta en marcha del
proyecto?
98
INTENSIDAD DE MANO DE OBRA
Automatizado: empleo de mquinas y muy poca mano de obra

relacin 70-30%
Semiautomatizado: empleo de mquinas y mano de obra

calificada en igual proporcin 50-50%
Mecanizado: empleo de mquinas hechizas (tecnologa nacional)
Artesanal: empleo 100% mano de obra semicalificada; calificada y

sin calificacin.
Aqu se deben traer los valores obtenidos en el numeral 2.2.2.2, y con ellos hacer el
presupuesto de mano de obra directa
Aqu se sugiere tener en cuenta los costos adicionales que implica tener empleados en
Colombia, para tal efecto se presenta a continuacin la tabla que nos permite hacer un
clculo realista de la mano de obra.
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA
MESES
TEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Salario
Bsico
Prima
(8.33%)
Vacaciones
(4.17%)
Cesantas
(8.33%)
Intereses
sobre
Cesantas
(1%)
99
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA
MESES
TEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Caja Comp.
(4%)
ICBF (3%)
SENA (2%)
Pensiones
(12%)
Salud
(8.5%)
Riesgo
Profesional
(3%)
Total Mano
de Obra
Mensual
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA DEL NEGOCIO
AOS
TEMS 1 2 3 4 5
Salario Bsico
Prima (8.33%)
Vacaciones
(4.17%)
Cesantas
(8.33%)
100
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA DEL NEGOCIO
AOS
TEMS 1 2 3 4 5
Interesessobre
Cesantas
(1%)
Caja Comp.
(4%)
ICBF
(3%)
SENA
(2%)
Pensiones
(12%)
Salud
(8.5)
Riesgo
Profesional
(3%)
Total Mano de
Obra Anual
4.2.3 Materia prima a utilizar
Para el clculo de la Materia Prima a utilizar, se tiene como primer paso determinar cules
son las cantidades a producir.
Para el clculo de la produccin proyectada utilice las siguiente formula:
Produccin Proyectada
= . . + . .
101
Donde:
PP = Produccin Proyectada
I.F. PT = Inventario Final de productos terminados
V = Ventas proyectadas
I.I. PT = Inventario Inicial de productos terminados
A continuacin se presenta el modelo que se debe realizar por cada uno de los productos
que se han determinado en el proyecto de creacin de empresa.
PRODUCCIN PROYECTADA PARA EL PRIMER AO
MESES
TEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.I.
I.F.
PP
PRODUCCIN PROYECTADA DEL NEGOCIO
AOS
TEM
1 2 3 4 5
I.I.
I.F.
PP
El segundo paso, nos permite calcular las cantidades necesarias de cada una de las
materias primas para la produccin, y estas se determinan como sigue:
102
Cantidad de Materia Prima Necesaria
= + + . . . .
Donde:
CMP = Cantidad de Materia Prima necesaria
CS = Cantidad Estndar
PP = Produccin Proyectada
I.F.MP = Inventario Final de Materia prima
I.I. MP = Inventario Inicial de Materia Prima
A continuacin se presenta el formato que se debe diligenciar por cada una de las materias
primas necesarias para la produccin proyectada para el negocio.
CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS PARA EL PRIMER AO
CS = MP1 (Cantidad Estndar Materia prima 1)
MESES
TEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.I.MP
P.P.
I.F.MP
CMP
CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS DEL NEGOCIO
CS = MP1 (Cantidad Estndar Materia prima 1)
AOS
TEM
1 2 3 4 5
I.I.MP
P.P.
103
I.F.MP
CMP
Finalmente, como ya hemos determinado la cantidad estndar, al multiplicar este valor

por el precio unitario de compra y obtendremos el otro elemento de costo del producto.
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO
CLCULO DE LA MATERIA PRIMA A UTILIZAR
Cantidad
Clase de Unidad de
utilizada por Precio unitario Valor total
material compra
unidad
Total M.P.: $
4.2.4 Costos Indirectos de Fabricacin (CIF)
Clculo de los Gastos generales de fabricacin del producto (tercer elemento de costo):
Son todos aquellos que no son materiales directos, ni mano de obra directa, tampoco son
gastos de venta del producto pero que se encuentran en la planta o taller, son considerados
indirectos o gastos generales de fabricacin se pueden clasificar as:
104
La mano de obra indirecta; salarios de supervisores; salarios del personal de
celadura en planta; materiales indirectos al producto (empaques); mantenimiento
de mquinas; horas extras; arrendamiento de la planta; repuestos de la maquinaria;
Impuestos sobre la propiedad raz ; servicios (agua, luz, gas, telfonos, fax,
calefaccin, Internet, etc.); depreciacin de maquinaria, edificios, herramientas
gastadas, seguros de planta; inventario de mercancas; costos de fletes
relacionados con los materiales de fabricacin; las prestaciones sociales del
personal de planta si lo hay, etc.
Nota: Todos estos valores se suman y se dividen por el costo total de la mano de obra directa para
calcular una tasa estimada, que indica que por cada $ de costo directo de mano de obra hay X $ de
gastos indirectos de manufactura.
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN

PARA EL PRIMER AO
MESES
TEM 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Total
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN DEL NEGOCIO
AOS
TEM
1 2 3 4 5
105
Ahora calcule las necesidades de materia prima a travs del siguiente cuadro
CLCULO DE LA NECESIDAD DE MATERIA PRIMA
Producto: Empresa: Perodo:
MATERIA PRIMA REQUERIDA
Cantidad total de
Lista de materia Cantidad necesaria Nmero de
materia prima
prima por producto unidades a producir
requerida
4.3 Programacin de la produccin
Determine el tiempo que permanece ocupada la mquina y el operario. Para calcular este
tiempo multiplique las veces que se har cada operacin, por el tiempo que se gasta en
hacer la operacin una vez. As se calcula el tiempo total de trabajo por operacin, por
operario y por mquina. Escriba los datos en el siguiente cuadro:
PROGRAMACIN DE LA PRODUCCIN
Tiempo por
Produccin Tiempo total en Tiempo total en
Operaciones operacin
requerida minutos das
mnima
Totales:
Diseo de un cursograma analtico del producto principal:
106
Este es un anlisis detallado del proceso de fabricacin teniendo en cuenta tiempos y
distancias buscando al mximo minimizar las distancias recorridas por los materiales para
lograr los objetivos de operacin.
CURSOGRAMAANALTICO
Mtodo actual: Mtodo propuesto: Fecha: Elaborado por:
Detalles del
Actividad Tiempo Distancia Observaciones
mtodo
Totales:
Elabore las rdenes de produccin de los operarios que van a intervenir en la fabricacin
del producto principal. Tenga en cuenta el siguiente cuadro:
RDENES DE PRODUCCIN
Orden de Producto a Funcionario a

Periodo:
Produccin No: Fabricar: Cargo:
Operaciones a realizar Cantidad
107
Materiales:
Caractersticas de la produccin:
Para el caso de una planta automatizada, en el que se evita en lo posible el almacenamiento

de producto entre operaciones que conforman el proceso. Se deben balancear en lo posible,
las capacidades de los equipos y los operarios empleados.
Aplique el siguiente cuadro para datos de automatizacin.
ORDEN DE PRODUCCIN POR EQUIPO AUTOMATIZADO
Tiempo de Capacidad Nmero Nmero Tiempo

Tipo de Frecuencia
la de la de de total por
operacin por da
operacin mquina mquinas operarios da
108
Elabore el cronograma de actividades diagrama de Gantt de las actividades que realiza el
operario durante el da:
DIAGRAMA DE TRABAJO POR OPERARIO
Eficiencia
Operario 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
en %
Elabore el cronograma o diagrama de Gantt con el tiempo de ocupacin de cada mquina

por da.
DIAGRAMA DE TIEMPO DE OCUPACIN POR MQUINA
Mquina 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Eficiencia
en %
4.4 Distribucin de la planta de produccin
Elabore el plano de la distribucin de planta en el siguiente recuadro.
109
PLANO PROPUESTO DE LA DISTRIBUCIN DE LA PLANTA DE PRODUCCIN
Control de la produccin:Cmo piensa realizar el control de la produccin?
Cmo piensa realizar el control de las materias primas y el trabajo de los operarios
en planta?
Qu tipo de mantenimiento espera realizar en su empresa?
110
Quin realiza la supervisin de la produccin en su empresa?
Elabore un plan para implementar un plan de seguridad industrial en su empresa?
Con la lista de proveedores, escriba el tipo de materia prima que le compra a cada uno de
ellos y las razones por las cuales le compra.
RELACIN DE PROVEEDORES DE MATERIALES
Tipo de materia prima a Razones por la cual le

Tipo de proveedor
emplear compra
Para cada una de las materias primas, escriba cules deben ser los requerimientos mnimos
de calidad con los cuales se debe cumplir.
111
REQUERIMIENTOS MNIMOS DE CALIDAD
DE CADA UNA DE LAS MATERIAS PRIMAS
Tipo de materia prima Requerimiento mnimo de calidad
Cules son los problemas de calidad que se le presentan ms frecuentemente con sus
materias primas? Qu tratamiento le da a cada uno?
INVENTARIO DE PROBABLES PROBLEMAS

QUE SE PUEDEN PRESENTAR CON LAS MATERIAS PRIMAS
Tipo de materia prima Problema a presentar Manera de tratarlo
4.5 Diagramacin del proceso productivo
Con un diagrama del proceso productivo establezca las fases de control de calidad (control
en la maquinaria; proceso de fabricacin; empacado y transporte del producto final).
PROCESO PRODUCTIVO
(Nombre)
112
Aplique el siguiente cuadro para reforzar el diagrama de control de calidad del proceso
productivo:
PUNTOS CRTICOS EN EL CONTROL DE CALIDAD
(Nombre del proceso productivo)
Defecto Etapa del proceso Causa Decisin
4.6 Compras y aprovisionamiento
Aqu es importante que usted determine sus compras y se aprovisione de los suministros
necesarios, por perodos de acuerdo a su plan de ventas y considerando si es el caso, la
estacionalidad del producto.
Cantidad ptima de Pedido
= ( + + ) ( + )
Donde:
Q = Cantidad a pedir
a = Coeficiente de seguridad o stock de seguridad
d = Plazo de aprovisionamiento
p = Perodo de aprovisionamiento
k = Media de las salidas en unidad de tiempo
M = Cantidad de existencia en almacn
C = Cantidad en pedido
N = Dbito oescasez (negativo)
113
El margen de seguridad o stock de seguridad, es la existencia que nos permite tener
una reserva de mercancas por encima de los niveles que realmente se necesitaran, si no
existiera la incertidumbre.
Cuando la empresa a travs de la transformacin de materias primas, produce bienes,

compra para vender, compra lo indispensable para su funcionamiento y ms an, cuando
vende servicios, cualquiera que sea el caso; tendr que hacer pedidos a un proveedor quien
seguramente, tardar un tiempo en suministrarlo a este tiempo lo llamamos plazo de
aprovisionamiento.
Si hacemos un pedido, y das despus hacemos otro, debemos tener en cuenta que el
tiempo que transcurre entre los dos pedidos sea igual al que transcurre entre las llegadas.
Al perodo de tiempo que transcurre entre las llegadas de dos pedidos consecutivos, lo
llamamos perodo de aprovisionamiento para el artculo designado.
En el caso de una empresa que comercializa artculos simples de tienda o de bazar o

boutique, lo ms probable es que determine su perodo de aprovisionamiento en das o en
sus mltiplos, por ejemplo: cada dos das, cada cuatro das, cada seis das, etc., pero en el
caso de las empresas que renuevan ms lentamente sus existencias, su perodo de
aprovisionamiento estar dado por el mes y sus mltiplos, por ejemplo un mes, dos meses,
tres meses, cuatro meses, seis meses, etc.
La cantidad de existencia en el almacn, de alguna forma hace parte del clculo de

aprovisionamiento. Cuando encontramos esa existencia, la simbolizaremos M, cuando es
negativa, es decir, no encontramos en existencia ese determinado artculo, su smbolo ser
N y significar que hemos llegado a la escasez, lo que se constituir en un problema para
la empresa cuando se han determinado perodos fijos de aprovisionamiento bastante
largos.
En ltimo la representacin de la C se refiere a las demandas de artculos que pueden estar

en curso de ejecucin en el servicio de compras o que ya son pedidos firmes en va de
suministro.
Almacenamiento: Es la actividad de guardar artculos, materiales, materias primas desde

que se producen o reciben hasta que se necesitan o entregan. Implica la ubicacin o
disposicin as como la custodia de todas las mercancas del almacn. Aqu se persigue un
desarrollo de actividades orientadas a la administracin eficiente del suministro de los
bienes, ya sea de aquellos que van a quedar como provisin en existencia o de los que van
a ser distribuidos con destino a la produccin, a la venta o al consumo requerido para el
funcionamiento de la empresa.
114
Cmo va a asegurar la buena conservacin de las mercancas en el almacn?
Cmo va a permitir una rpida entrega a los usuarios de estas mercancas?
Qu actividades de recepcin y registro piensa desarrollar en el almacn?
Qu actividades de almacenaje y despacho va a emprender en el almacn?
115
Cmo piensa desarrollar la inspeccin y control de calidad de las mercancas que
va a poner en venta?
En el despacho y la distribucinCmo va a atender los requerimientos del usuario

en cuanto embalaje o empaque de las mercancas?
Cmo piensa distribuir estas mercancas solicitadas?, y quin asume el costo?
116
Control de stock de las mercancas: En la siguiente tabla, indique segn la materia prima;
insumo; artculo; mercanca sealando Cul es en promedio el nmero de das de
inventario que para cada uno maneja la empresa?
CONTROL DE STOCK DE MERCANCAS
Mercancas 0-30 31-60 Ms de 60
4.7 Aspectos tcnicos de la comercializacin y distribucin de

mercancas
Esta cadena se presenta en las empresas comerciales aquellas donde la parte central es
el cliente, aqu no hay transformacin de materias primas, sino un producto terminado que
se adquiere ya confeccionado y acabado para venderlo al cliente, sacndole algn tipo de
utilidad o beneficio. Aqu tambin hay un flujo eficiente y efectivo de los productos, desde
la fuente hasta el consumo final. Esta cadena est compuesta por varios eslabones y posee
cinco (5) elementos importantes sobre los que se debe girar, ellos son: el cliente en primera
instancia, seguido de aprovisionamiento de suministros; inventarios, distribucin, transporte
y finalmente almacenamiento.
4.7.1 El Cliente
Quines son sus clientes potenciales?
117
Cules son las necesidades que ellos tienen?
Cules son las preferencias ms comunes de la clientela en cuanto a forma de

pago, despacho, empaque y entrega del producto final?
Qu motiva la compra?
En cuanto a los productos que piensa vender; describa las siguientes

caractersticas:
Lneas de productos
118
Servicios y beneficios:
4.7.2 El diseo de marca
De acuerdo con la investigacin realizada en la entidad sper industria y comercio, usted

deber diagramar su marca, que ser la que aparezca en sus productos o la representacin
de su servicio, es la imagen que usted le dar a sus clientes una vez ponga a funcionar su
negocio.
DISEO DE MARCA
4.7.3 Otros aspectos a considerar en la comercializacin y distribucin
119
Adems de las consideraciones anteriores, usted debe saber que otros aspectos como el
empaque, la calidad, y el conocimiento de los canales de distribucin, que se deben tener
en cuenta para una eficiente comercializacin.
En qu consiste el empaque?
En qu consiste la calidad de lo que va a vender?
Explique cul es el formato de su negocio
Qu canales de distribucin piensa utilizar para que sus productos se conozcan

en el mercado y por qu?
120
Segn su mercado objetivo. Cmo va a anunciar sus productos y por qu medio
cree que debera hacerlos conocer?
Por quconsidera que precio que tienen sus productos es el adecuado?
Escriba cinco ventajas de sus productos que motiven al cliente a comprarle:
1.
2.
3.
4.
5.
Aprovisionamiento para un negocio comercial
es una actividad propia para el abastecimiento de productos en relacin directa con el

funcionamiento de la empresa. Es prever sus necesidades, planificarlas, satisfacerlas por
medio de la compra, es asegurarse de que el cliente, recibe exactamente lo que se ha
121
pedido, de que se almacena y enva a las siguientes localidades o departamentos donde
se ha originado la compra.20
Marque con una X el tipo de mercanca solicitada por usted para conformar su
aprovisionamiento comercial?
APROVISIONAMIENTO COMERCIAL
1. Existencia normal
Constituida por artculos que a diario se requieren, su aprovisionamiento es de

forma cclica, se descarta su almacenamiento, la existencia de artculos que se
consumen inmediatamente se adquieren al proveedor
2. Existencia en trnsito
Est conformada por la provisin que es necesario hacer de materiales para

trabajos que se realizan casi siempre sin plazo fijo. Estas existencias estn
constituidas por materiales, materias primas o artculos reservados para fines bien
determinados y presentes en el momento prefijado.
3. Existencia de seguridad
Existe en una empresa para atender eventualidades. En el caso de piezas de

mquinas que poco se usan, pero que pueden romperse en un momento dado.
Es una provisin de artculos de rara utilizacin.
4. Los excedentes de Existencias
Conocidos comnmente como los inservibles, es material nuevo que debemos

clasificar dentro del almacn, con miras a separar aquellos artculos que an,
puedan prestar algn servicio.
5. La existencia de material susceptible de ser recuperado
A diferencia del caso anterior materiales, materias primas, artculos o elementos

que ya han sido usados, pero que an, pueden ser utilizados.21
Aplique la frmula de aprovisionamiento de su producto a surtir en el almacn.
20Martnez Henao Jess Emilio; Compras y suministros; pgina 15.
21
Op. Cit. pginas 30-31
122
4.7.4 Estructuras del local comercial
Empresario, si est pensando en montar un local abierto al pblico, debe madurar su

imaginacin en los diseos y la fachada del local, reconocer los espacios hacia el interior,
hasta verla posibilidad de participar en un centro comercial de la ciudad, que entre otros
aspectos, existen bastantes y de acuerdo al estatus de la poblacin, para ello debe analizar
los siguientes aspectos:
Se debe prestar mucha atencin a los exteriores para cerciorarse de que motiven
adecuadamente a los clientes. Cada empresa se vale del exterior para crear una imagen y
transmitirle un mensaje al pblico.
En los exteriores del local en el cual va usted a funcionar; de acuerdo a su mercanca a

vender cmo se encuentra la fachada de su local? (marque con una X y explique su opcin
elegida)
EXTERIORES DEL LOCAL
1. Locales paralelos a la acera
2. Locales de esquina
3. Locales de parte posterior abierta
4. Locales angulados
5. Locales abiertos
6. Locales circulares
7.
Razones de cada una de las opciones elegidas
123
Tambin es importante atender los aspectos relacionados con el merchandising visual,
porque es aqu donde se va a exhibir la mercanca y se debe pensar en ambientes
agradables y funcionales. Tenga en cuenta el flujo de trfico, la asignacin de espacios, la
iluminacin, el decorado del piso, los anuncios y los dibujos.
En los interiores del local en el cual va usted a funcionar, y de acuerdo a su mercanca a

vender Qu tipo de exhibidores piensa utilizar al interior de su local? (marque con una X
y explique su opcin elegida):
INTERIORES DEL LOCAL
1. Exhibidores de piso
2. Exhibidores de pared
3. Exhibidores y mesas de display
4. Sistemas mltiples
5. Exhibidores de joyera
6. Vitrinas
7. Exhibidores unitarios
8. Layout completo
9. Maniques y otras formas humanas
10.
Razones de cada opcin elegida
124
La iluminacin de espacios
La direccin o el color de las luces, modifican las sombras, crea estados de nimo, modifica
las escenas, la iluminacin ha dejado de ser una actividad funcional que tan solo se limita
a alumbrar un aparador o un escaparate. Cualquiera que sea la situacin, es necesario
conocer algo de iluminacin para dar realce a la mercanca que se exhibe, se encuentre
sta en el piso de ventas o en los aparadores.
Qu tipo de iluminacin piensa utilizar, de acuerdo a la mercanca quepiensa colocar en

el interior de su local? (seale con una X la opcin escogida y sustente la respuesta)
ILUMINACIN DEL LOCAL
1. Lmparas fluorescentes
2. Lmparas incandescentes
3. Iluminacin con fibra ptica
4. Lmparas de nen
5. Lmparas de halgeno
Razones de cada eleccin
125
Qu tipo de sistema de iluminacin desea emplear y por qu? (seale con una Xla opcin
escogida y argumente la respuesta)
SISTEMA DE ILUMINACIN
1. Iluminacin oculta
2. Iluminacin en riel
3. Iluminacin decorativa
4. Iluminacin con colores
5.
Argumentos de cada respuesta
Anuncios y grficos
Hoy en da, en los almacenes la vista es atrada por varios mensajes de los anuncios que
compiten por captar la atencin. No solo son de carcter informativo, sino que la funcin
principal es hacerlos ms llamativos. Los mensajes ya dejaron de ser meros anuncios de
cartn, se han convertido en elementos decorativos y de gran originalidad que utilizan latn,
madera, fieltro, plstico y otros materiales.22
22DiamondJay y Ellen; Merchandising visual. Exhibicin y promocin de productos en el punto de venta
126
Qu tipos de anuncios va a emplear en el interior del local y explique la razn de su
escogencia? (Seale con una X la opcin escogida y dele soporte a la respuesta)
ANUNCIOS A EMPLEAR
1. Banderolas
2. Anuncios en las paredes
3. Transparencias con iluminacin de fondo
4. Combinacin de anuncios y exhibidores
5. Anuncios en vidrio
6. Banderines
7. Anuncios con mensajes en movimiento
8. Anuncios en riel
9. Anuncios de nen
10.
Soportes a las respuestas
127
PLANO O DISEO DEL LOCAL
4.8 Los Servicios
Finalmente vamos a hablar de servicios, para ello debemos partir de la definicin, se

considera la fuerza motriz de todo negocio, es un proceso de pensamiento, un conjunto de
valores y actitudes, un conjunto de mtodos. La razn fundamentales lograr un mejor
conocimiento del cliente, es crear la diferencia con los competidores.23
Otro autor menciona que el servicio es algo que se produce y se consume en forma
simultnea, por eso se dice que solamente se puede observar el resultado despus del
hecho como en el caso de una peluqueada, tan solo el cambio se ve una vez el peluquero
ha terminado y el cliente se observa con detenimiento en el espejo.
4.8.1 Caractersticas de un servicio:
23Albretcht-Karl y Bradford-Lawrence La excelencias en el servicio, pgina 25
128
Marque con una X en la columna habilitada, si su idea de negocio cumple con alguna de
estas especificaciones.
CARACTERSTICAS DE UN SERVICIO
1. Es intangible
2. Generalmente no se traslada la propiedad en el momento de la compra
3. No es posible revenderlo
4. El producto no existe antes de la compra
5. El producto no puede almacenarse
6. La produccin y el consumo son simultneos
7. La produccin y el consumo deben ocurrir en el mismo lugar
8. El producto no puede transportarse (aunque puede transportar a los

productores)
9. El consumidor toma parte directamente en el proceso de produccin y

de hecho puede realizar una parte de la produccin
10. En la mayora de los casos se necesita un contacto directo
11. Normalmente no se puede exportar, pero el sistema de suministro si
12. Ventas y produccin no pueden separarse como funciones
Fuente: Richard Norman; Service management: strategy and Lander ship in the service Business.
Para hablar de servicios es necesario comenzar por lo que los autores denominan procesos
129
Secuencia de acciones o conjunto de actividades encadenadas que transforman en
productos o resultados con caractersticas definidas unos insumos o recursos
variables, agregndoles valor con un sentido especfico para el cliente.
Sistema de actividades que utiliza recursos para transformar entradas en salidas.
Sistema interrelacionado de causas que entregan salidas, resultados, bienes o

servicios a unos clientes que los demandan, transformando entradas o insumos
suministrados por unos proveedores y agregando valor a la transformacin.24
4.8.2 Diagramacin del proceso del servicio
Es importante tener en cuenta las tcnicas que pueden emplearse para mostrar procesos
en las empresas, esto permite la agilizacin administrativa y eficiencia, para ello contamos
con el flujo grama grfico que representa una forma dinmica de encontrar la secuencia de
trabajo y permite conocer y comprender el proceso que se describe, a travs de los pasos,
las unidades administrativas y los cargos que intervienen en l.25A continuacin se muestra
un cuadro en el que estn los smbolos ms utilizados y lo que representa cada uno de
ellos.
SMBOLOS MS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS
SMBOLO NOMBRE Y DESCRIPCIN
ACTIVIDAD
Representa una accin para transformar una informacin recibida

y crear una nueva.
Actividad que se realiza utilizando herramientas diferentes a la

computadora
Va numerado en la parte superior
ACTIVIDAD SISTEMATIZADA
Actividad que se realiza mediante el uso de una aplicacin,

herramienta de productividad o sistema de informacin.
24Mario Navarrete, Hernando; Gerencia de Procesos.
25Martnez Bermdez, Rigoberto Eficiencia pgina 37.-
130
Va numerada en la parte superior.
DOCUMENTO
Representa cualquier tipo de documento, que entre, se utilice, se

genere o salga del proceso.
El documento solo se indica cuando aparece por primera vez en el

proceso, para no recarga el flujograma.
DECISIN
Representa un punto dentro del proceso en que son posibles

varios caminos o alternativas, la tendencia es suprimir este
smbolo
TERMINAL
Indica inicio o fin del flujo grama
Puede ser accin o lugar que lo remite a otro flujograma
Indica una unidad administrativa que recibe o proporciona

informacin.
CONECTOR DE RUTINA
Representa una conexin o enlace de una parte del diagrama de

flujo con otra parte lejana del mismo, este evitar interseccin de
lneas.
El contenido del smbolo preferiblemente debe ser alfabtico.
ALMACENAMIENTO
Representa un archivo comn y corriente de oficina, donde se

guarda un documento en forma temporal o permanente.
131
DATOS
Representa la informacin bsica que se rene para darle

continuidad o informacin sobre los procesos.
OPERACIN MANUAL
Representa aquellas operaciones que una parte del proceso se

ejecuta manualmente.
RETRASO O DEMORA
Este indica aquella parte del proceso que necesita tiempo para
ejecutarse o un tiempo de espera propio del proceso
DIRECCIN DE FLUJO
Representa una direccin de flujo o lnea de unin
Conecta los smbolos sealando el orden en que se deben realizar

las distintas actividades.
DIRECCIN DE FLUJO POR RED
Significa transmitir informacin por una red sistematizada
DIRECCIN DE FLUJOPERSONAL O POR MEDIO DE

COMUNICACIN
Significa transmitir informacin en forma personal o por una red de

comunicacin (enviar los documentos a una dependencia)
CONECTOR DE PAGINA
Representa una conexin o enlace en un paso de final de pgina,

con otro paso en el inicio de la pgina siguiente, donde contina el
flujograma.
132
Su contenido es un nmero.
[.. COMENTARIO
Se utiliza para aclarar algn aspecto del diagrama
Anlisis del proceso
A travs del flujograma se logra examinar en forma detallada cualquier proceso de trabajo,
actividad esta que se desarrolla respondiendo para cada paso los interrogantes que se
formulan, como se explica en seguida en el presente cuadro:
Conteste las siguientes preguntas y elabore el flujo grama actual del servicio. Una vez
termine analcelo y proponga el que usted considera debe funcionar acorde a la realidad.
PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA
ELEMENTOS
INTERROGANTES
EJECUTADOS
QU SE HACE? Objeto del servicio;

Es realmente necesario? Por qu? justificacin de lo
que uno observa en
Sera mejor hacer otra cosa? la prestacin del
servicio en la vida
Podra hacerse algo para mejorarlo o sustituirlo?
real.
Sirve para lo que se supone que tiene que servir?
133
ELEMENTOS
INTERROGANTES
EJECUTADOS
DONDE SE HACE? Sitio de trabajo

Por qu se hace en este sitio? donde se produce la
ejecucin.
Es el mejor lugar?
Existe otro lugar para hacerlo? Cul?
Es posible economizar tiempo, recursos y transporte,

hacindolo en otro sitio?
Podra hacerse mejor cambiando la persona o el equipo

del lugar?
CUANDO SE HACE? Secuencia momento

Por qu se hace en ese momento? de verdad de la
ejecucin.
Existe una mejor ocasin para hacerlo?
Posicin exacta de
Se hace en una secuencia adecuada? cada paso dentro
del proceso.
Se puede eliminar tiempo, esfuerzos, recursos,
transporte al adoptarse esta secuencia?
Puede cambiarse en un paso previo o posterior?
Se puede eliminar o combinar pasos?
QUIN LO HACE? Ejecutante

Quin hace el trabajo?
Es la persona ms indicada? Constatar que se
trata de la persona
Rene las condiciones apropiadas? (aptitud; actitud, ms indicada.
educacin, experiencia)
Podra ser otra? Quin? Es conveniente?
Cmo podra mejorarse su rendimiento?
134
ELEMENTOS
INTERROGANTES
EJECUTADOS
CMO LO HACE? Mtodos y medios

Por qu es ejecutado de ese modo?
Modo y medios para
Hay otra manera de hacerlo? ejecutar el trabajo.
El puesto de trabajo, ambiente de trabajo, herramientas

y equipos, son los adecuados?
Es compleja la manera de realizarlo?26
26Adaptado del cuadro de Eficiencia; Rigoberto Martnez Bermdez figura N 6 Anlisis del proceso actual.
135
5. EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURDICO
Introduccin
Toda empresa debe tener un direccionamiento estratgico y una conformacin jurdica, que
le permita actuar en el mercado sin perjuicios ante la sociedad, para ello es importante
atender todos los pasos determinados por las entidades competentes Cmara de Comercio,
la Dian; el Dama; Secretara de salud del distrito; Las cajas de compensacin; EPS y dems
entidades que regulan el funcionamiento de una empresa y sus trabajadores.
Toda empresa debe orientarse al mercado en funcin de una estrategia si desea ser
competitiva, de ah que deba poseer una misin, visin, polticas, procedimientos y dems,
el organizar su personal y las funciones o tareas en concordancia con los procesos no es
tarea fcil, pero se deber planear este cometido si se desea alcanzar un norte en la accin.
5.1 Tipos de sociedades
Uno de los factores de mayor dificultad a la hora de iniciar un negocio es este, por cuanto
no cualquier persona sirve para conformar una sociedad jurdica. Las preguntas a realizar
son:
Qu personas son las ms apropiadas para integrarlas a este proyecto de

emprendimiento?
Son los amigos,o son personas diferentes?
136
Qu tipo de sociedad ser la ms apropiada de acuerdo a la idea de negocio?
Una sociedad jurdica tiene una serie de obligaciones y responsabilidades frente al estado,
los proveedores, los distribuidores, los bancos, los clientes, los empleados y los mismos
accionistas; de ah la importancia de conformar un equipo de trabajo donde las personas
que realizan un esfuerzo colectivo en forma organizada para cumplir la misin de la
empresa, a travs del logro de objetivos y propsitos previamente definidos.
En el equipo de trabajo se debe identificar los siguientes factores: interaccin o relaciones

recprocas, estructura orgnica que defina roles y divisin del trabajo, conciencia de
pertenencia de sus miembros y motivacin interpersonal que los asocia para obtener
objetivos comunes.
Aqu es fundamental comprender la importancia que tiene en un plan de accin, la definicin

del tipo de empresa o formacin jurdica que se le piensa dar al negocio; la estructura
administrativa para la fase operativa y de funcionamiento. El tipo de sociedad a constituir
debe relacionarse con la misin de la nueva unidad productiva y de los intereses de los
socios.
De acuerdo con la informacin suministrada por la Cmara de Comercio de Bogot D.E.,

las empresas se pueden clasificar como se presenta en la siguiente tabla. Para tal efecto
se transcribe textualmente el planteamiento que al respecto ha publicado Proexport.
137
TIPOS DE SOCIEDADES
Sociedad Colectiva Sociedad en Sociedad en Sociedad Annima Sociedad de

Comandita Simple Comandita por Responsabilidad
Acciones Limitada
Tipo de socios Socios Dos categoras de Dos categoras de Accionistas Socios

socios: socios:
a) Colectivos o a) Colectivos o
gestores: gestores:
administran la administran la
sociedad sociedad
b) comanditarios: no b) comanditarios:
intervienen en la no intervienen en la
administracin de la administracin de la
misma. misma.
Constitucin Por escritura Por escritura Por escritura Por escritura Por escritura pblica.
Pblica. Pblica, no es pblica; no es pblica.
necesario que necesario que
intervengan los intervengan los
socios socios
comanditarios, pero comanditarios.
debe indicarse el
nombre, documento
de identidad,
domicilio y
nacionalidad de
estos.
138
TIPOS DE SOCIEDADES

Acciones Limitada
Capital Social - El capital se divide - El capital se divide - Se integra con los - El capital se - El capital se divide
Capital se divide en en cuotas de igual aportes de capital divide en acciones en cuotas de igual
partes de inters calor que confieren de los socios de igual valor. valor.
cuyo valorpuede un voto a cada una. comanditarios y de - Las acciones en - El aumento o
ser desigual. - Se integra con los los colectivos (si circulacin disminucin del
- Cada socio tiene aportes de capital de estos aportes corresponden al capital social
un voto, sin los socios existen). capital pagado por requiere reforma
importar el valor de comanditarios y de - El capital se divide los accionistas. estatutaria
su participacin. los colectivos (si en acciones de - Se pueden emitir
- El aumento o estos aportes igual valor. acciones
disminucin del existen). - El aumento del privilegiadas,
capital social - El aumento o capital autorizado acciones de goce o
requiere reforma disminucin del requiere reforma industria, acciones
estatutaria. capital social estatutaria. con dividendo
requiere reforma preferencial y sin
estatutaria. derecho a voto, y
bonos
obligatoriamente
convertibles en
acciones.
Nmero de Nmero de Socios Mnimo un socio Mnimo un socio Mnimo 5 Mnimo 2 socios y
Socios o o Accionistas gestor y mximo 25 gestor y 5 accionistas y no mximo 25.
Accionistas socios comanditarios, y no hay lmite mximo.
comanditarios. hay lmite mximo.
139
TIPOS DE SOCIEDADES

Acciones Limitada
Responsabilidad Solidaria e Ilimitada Solidaria e Ilimitada Solidaria e Ilimitada

de los Socios la de los socios la de los socios
gestores. Los gestores. Los
comanditarios hasta comanditarios hasta
el monto de sus el monto de sus
aportes aportes.
rganos Junta de socios Junta de socios Asamblea de Asamblea general Asamblea de

Sociales asociados de accionistas. asociados
Representante Representante Legal
Legal Representante Junta de Socios Representante Legal
Legal
Representante
Legal
Cesin de - Requiere - Los socios - Las acciones son - Las acciones son - Existe derecho de
Participaciones autorizacin comanditarios libremente libremente preferencia.
Sociales expresa de los pueden ceder sus negociables, salvo negociables, salvo - No requiere
consocios. cuotas libremente. que se pacte que se pacte reforma estatutaria.
- Requiere reforma - Los socios derecho de derecho de
estatuaria gestores requieren preferencia. preferencia.
autorizacin expresa - No requiere - No requiere
de los dems reforma estatutaria. reforma
comanditarios. estatutaria.
- Requiere reforma
estatutaria.
140
TIPOS DE SOCIEDADES

Acciones Limitada
Pago de Capital En la escritura de Pagar la totalidad de Suscribir el 50% del Suscribir el 50% Pagar la totalidad del
constitucin de la capital en el capital parte del del capital parte capital en el
sociedad los socios momento de la capital suscrito, del capital suscrito, momento de la
se obligan a hace constitucin de la autorizado y pagar autorizado y pagar constitucin de la
un aporte. sociedad. la tercera. la tercera. sociedad
Revisor Fiscal No Requiere No Requiere Requiere Requiere Requiere
Fuente: Adaptado de la publicacin de Proexport
141
5.2 Otras clases de empresas
OTRAS CLASES DE EMPRESAS
Sociedad por Acciones

Empresa Asociativa de Trabajo
Simplificada SAS
Constitucin Por contrato o por acto Por escritura o por documento

unilateral. El documento de privado. El documento de
Constitucin debe registrarse en Constitucin debe inscribirse en la
la Cmara de Comercio cmara de comercio competente.
competente.
Nmero de Mnimo Uno Mnimo 3 fundadores.

socios
Empresas de produccin de bienes:
mximo 10 socios (incluidos los
fundadores).
Empresas de prestacin de
servicios: Mximo 20 socios
(incluidos los fundadores)
Capital Est integrado por los bienes Constituido por los aportes de los
Social que destine el empresario para asociados en capacidad laboral,
el desarrollo de la respectiva tecnologas o destrezas, activos y
actividad. capital. El patrimonio estar
compuesto por: reservas que se
constituyen a fin de preservar la
estabilidad econmica de la
empresa. Los auxilios y donaciones
recibidas.
rganos Estar en cabeza del empresario La administracin estar a cargo del

Sociales o podr delegar en un gerente y Director Ejecutivo y el Tesorero.
en los dos casos se denominar Tambin podr tener un revisor fiscal
Representante legal cuando lo dispusiera la mayora de
los asociados.
142
OTRAS CLASES DE EMPRESAS
Sociedad por Acciones

Empresa Asociativa de Trabajo
Simplificada SAS
Pago del El Capital deber pagarse dentro El patrimonio estar compuesto por:
Capital de los plazos estipulados por los reservas que se constituyen a fin de
socios y que no podr exceder preservar la estabilidad econmica
de dos aos, de la constitucin de la empresa. Los auxilios y
de la empresa donaciones recibidas.
Aumento de Requiere escritura pblica. No aplica

Capital
Revisor No requiere Requiere si lo determinan la mayora

Fiscal de los cooperados.
Distribucin Estas sern distribuidas, Se har en proporcin a la parte

de Utilidades conforme a lo establecido por las pagada de las cuotas de aporte
clases de accionistas y series de inicial, si en los estatutos no se ha
acciones, as: acciones previsto vlidamente otra cosa. Para
privilegiadas, acciones con tal fin, se deber justificar a travs
dividendo preferencial y sin de balances reales y fidedignos; no
derecho a voto, acciones con podr distribuirse utilidades mientras
dividendo fijo anual y acciones no se cubran las prdidas de
de pago ejercicios anteriores.
Fuente:Adaptado de la publicacin de Proexport
5.3 Las alianzas y la asociatividad como otras formas de creacin de

empresas
Se pueden ver otras formas de asociatividad en el momento de crear nuevas empresas,

estas pueden ser formalizadas y permanentes o temporales y laxas. Esta decisin se toma
en el momento en que dos o ms organizaciones comparten sus recursos y actividades
para desarrollar una nueva unidad de negocio.
Considere la opcin ms adecuada para la idea de negocio que se encuentra trabajando y

explique porque es la ms apropiada.
ALIANZAS Y ASOCIATIVIDAD
143
Formalizadas y permanentes
Subcontratacin, Consorcios y Adquisiciones,

Licencias y JointVentures Fusiones y
Franquicias Escisiones
Utilizacin de Se pueden Es necesario Gestionar los activos

Activos gestionar conjuntamente.
independientemente
los activos
Decisiones de Las competencias y los activos aportados Las competencias y

Gerencia frente a se deben trabajar por separado para los activos pasan a
los activos y las aprovechar las experiencias y generar ser propiedad de la
competencias sinergia entra competencias nueva unidad de
negocio.
Riesgo de los Elevado de que los Riesgo reducido de Los riesgos de los
activos aportados activos sean que los activos activos los asume la
apropiados sean apropiados nueva unidad de
negocio.
Temporales y laxas
Consorcios y Uniones Redes y Alianzas Espordicas

Temporales
Utilizacin de Los Activos no necesitan gestionarse conjuntamente

Activos
Decisiones de Se determinar por acuerdo de voluntades y teniendo en cuenta

Gerencia frente a los fines para los cuales se crea la unin temporal. En esto prima
los activos y las el acuerdo de buena voluntad de cada una de las partes
competencias
Riesgo de los Elevado riesgo de que los activos sean apropiados

activos aportados
5.3.1 Subcontratacin
Se presenta cuando una empresa decide entregar determinados trabajos o servicios que
hacen parte de un proceso determinante en la cadena de valor de la nueva unidad de
negocio, suelen deberse a las siguientes causas:
144
El subcontrato posee activos y conocimientos importantes que se ponen a
disposicin de la nueva unidad de negocio.
Se da cuando se subcontrata la distribucin o la representacin con un negocio ya

establecido o de trayectoria en un mercado geogrficamente diferente en el cual
opera la nueva unidad de negocio.
5.3.2 Franquicias
Se presenta cuando mediante un contrato mercantil, denominado contrato de franquicia,

por el que el franquiciante concede una licencia al franquiciatario, a cambio del pago
estipulado, para que este ltimo explote, la experiencia y el reconocimiento de los productos
y/o servicios, en el mercado de un franquiciante. La franquicia como nuevo negocio
comprende, desde la fabricacin, la elaboracin, la distribucin y la venta de productos y/o
servicios.
5.3.3 Licencias
Se puede crear una nueva unidad de negocio, cuando mediante un acuerdo mercantil, se
cede el derecho de explotar una patente, una marca, un diseo industrial o un derecho de
autor que el licenciante posee como derecho exclusivo, que se supone los dems no
pueden explotar. Mediante el contrato el licenciante permite al licenciatario utilizar y vender
sin restricciones el producto o nombre a cambio de un pago acordado.
5.3.4 Jointventures
Suelen ser considerados como acuerdos de colaboracin entre dos o ms personas para
desarrollar un proyecto o lograr una finalidad comn, teniendo en cuenta que una sola de
las partes no podran desarrollar el proyecto, pues necesita indefectiblemente de la
colaboracin del otro; para lo cual cada una de las partes contribuye con recursos (que
pueden ser econmicos, tcnicos, etc.), Sin que haya lugar a la creacin de una persona
jurdica. En consecuencia, los jointventures no tienen capacidad jurdica para celebrar
contratos con terceros, y por lo tanto, frente a stos, deben actuar independientemente.
En Colombia los jointventures se conocen tambin como Contratos de Asociacin a
Riesgo Compartido.
5.3.5 Adquisiciones
Se produce cuando una persona jurdica adquiere a otra organizacin, para desarrollar
nuevos productos, para penetrar nuevos mercados o para adquirir los conocimientos,
procesos o experiencias de una empresa ya constituida. En otras palabras se hace un
nuevo negocio pero con una empresa ya constituida con la cual lo que se hace es comprarla
y representa una nueva inversin para la empresa que la adquiere, de acuerdo ala
legislacin colombiana la figura de la adquisicin puede ser de diferentes clases:Compra
de Establecimiento de Comercio, Compra de Acciones o Compra de Activos.
145
5.3.6 Fusiones
Es un acto mediante el cual una o ms compaas se disuelven sin liquidarse, a fin de ser
absorbidas por otra o con el objeto de crear una nueva, cuyo resultado es la unin de
fuerzas buscando activamente ventajas sinrgicas producto de cambios en el entorno o en
razn a costos excesivos en la innovacin de un producto o servicio. Celebrado el contrato
de fusin, la compaa que absorbe, o la nueva que ha sido creada, asume los derechos y
obligaciones de aquella o aquellas que han sido disueltas.
5.3.7 Escisiones
La legislacin colombiana, establece dos formas de escisiones, la parcial o la total, la

primera se establece cuando una sociedad se disuelve sin liquidarse y divide sus activos
netos en dos o ms partes que sern transferidas a otras compaas o para constituir unas
compaas nuevas; la segunda cuando una sociedad se disuelve sin liquidarse y transfiere
una o ms partes de sus activos netos a otra o ms compaas, o para constituir una o ms
compaas nuevas.27
5.3.8 Consorcios y Uniones Temporales
Los consorcios y uniones temporales son asociaciones de dos o ms personas naturales o

jurdicas, cuyo inters comn en alguna actividad permite la unin de esfuerzos sin que se
constituya una persona jurdica nueva. La administracin del consorcio o la unin temporal
se hace en la forma en que sus miembros lo determinen en el contrato28.
5.3.9 Redes
Son acuerdos mediante los cuales dos o ms organizaciones trabajan en colaboracin sin
ninguna relacin formal, pero mediante un mecanismo de confianza y beneficio mutuo, se
utilizan principalmente para conformar redes de distribucin o de integracin vertical para
llegar a nuevos mercados o para prestar un mejor servicio, en la mayora de los casos son
de naturaleza informal sin desconocer que en algunos se puede formalizar mediante algn
mecanismo jurdico legal.
5.3.10 Alianzas Temporales
Son acuerdos para ejecutar determinados proyectos, pero poco formalizadas. Estos
acuerdos se fundamentan, la mayora de las veces, en relaciones temporales de mercado.
5.4 Pasos para la constitucin y puesta en marcha de una empresa.
27 Proexport.com.co, Adquisiciones, Fusiones y Escisiones. [junio 28 de 2008] Bogot, D.C.

28Op. Cit.
146
Para la constitucin y puesta en funcionamiento de una compaa, sea sta una sociedad,
empresa unipersonal o empresa asociativa de trabajo o en su defecto una sucursal se
deben seguir los siguientes pasos:
Decidir si se va a establecer una empresa nueva o una sucursal; y si se va a establecer una

sociedad, se debe elegir el tipo societario. Una vez dado lo anterior se deben preparar los
documentos para la constitucin de la empresa, que a continuacin se enuncian:
DOCUMENTOS A TRAMITAR PARA LA CREACIN DE LA EMPRESA
Obtener el NIT de los accionistas extranjeros a travs del diligenciamiento del Registro
nico Tributario (RUT) ante la Administracin de Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN.
Elevar y/o protocolizar en escritura pblica los documentos de constitucin de la empresa

o establecimiento de la sucursal.
Obtener las cartas de aceptacin de los cargos en la empresa.
Efectuar el registro mercantil y obtener el NIT de la firma o sucursal a travs del

diligenciamiento del Registro nico Tributario (RUT) ante la Administracin de Impuestos
y Aduanas Nacionales DIAN.
Registrar los libros de la firma en la Cmara de Comercio.
Abrir una cuenta bancaria.
Registrar la inversin extranjera en el Banco de la Repblica, si es el caso
En este punto el equipo debe indagar y explicar el proceso y el costo de cada uno de los
pasos para la constitucin y la puesta en marcha de una nueva empresa, teniendo en
cuenta los documentos a tramitar.
147
Acta de constitucin de una empresa
ACTA DE CONSTITUCIN
En la ciudad de ________________, el da _____ del mes de_____________ del

ao__________, siendo las ____________, se reunieron en ____________________,
las siguientes personas:
RELACIN DE LAS PERSONAS QUE ASISTEN A LA REUNIN
NOMBRES Y APELLIDOS CDULA DE CIUDADANA
1.
2.
3.
Con el fin de acordar los puntos relacionados con la constitucin de la sociedad, aclarar
su forma de funcionamiento, las obligaciones y los derechos a los que hubiere lugar, por
parte de sus integrantes, despus de haber deliberado se lleg a las siguientes
conclusiones:
Razn social:
Objeto social:
148
Socios:
CAPITAL SOCIAL
Socio Forma de Pago Valor % Participacin
Capital Social
Administracin de la sociedad:
Junta de socios:
149
Representante legal:
Representante legal (Suplente):
Gerente Administrativo:
Gerente Comercial:
Gerente Financiero:
El gerente requerir autorizacin previa de la junta general de socios para la ejecucin

de todo acto o contrato que exceda de : _____________________ (valor en letras)
______________ (valor en pesos)
Qurum decisorio:
Habr qurum para celebrar tanto en las sesiones ordinarias como en las extraordinarias
con un nmero plural de socios que representen (%) ____________ de las cuotas en que
se encuentra dividido el capital social.
Nombramiento de Representante legal se requiere el 75%.
(Se debe determinar la forma en que se elegir el representante legal de la

compaa).
Reformas estatutarias
Tienen que ver con las modificaciones de la razn social, aumento o disminucin de
capital, modificacin del tipo de sociedad, modificacin o ampliacin del objeto social y
las dems normas reglamentadas por la legislacin colombiana.
Domicilio de la sociedad:
En la ciudad de __________________, ubicado en la direccin_____________, con

sucursales en_____________________
150
Otras disposiciones
Se consignarn todas aquellas disposiciones que la junta de socios considere importante

para la claridad de las relaciones entre los mismos, las sucesiones en caso de
fallecimiento de alguno de los socios, las sesin de acciones o la compre venta de las
mismas y las dems que los mismos acuerden
Cierre del acta de constitucin
Se debe dejar constancia de los dos ltimos pasos de la reunin y los tiempos de los
mismos, a continuacin se da un ejemplo.
No habiendo ms puntos que tratar, se levanta la sesin a las _____________, y se hace

un receso para la trascripcin oficial del acta.
A las _____________________, se reanuda la sesin, se da lectura del acta la cual se

aprueba por unanimidad, para constancia se firma como sigue:
Socio 1 C.C. No.
Socio 2 C.C. No.
Socio 3 C.C. No.
Socio 4 C.C. No.
151
5.5 Plan Administrativo
Cmo requisitos generales que debe reunir el nuevo empresario de hoy estn la capacidad
de ser un estratega que adems de saber posicionar una idea de negocio en un mercado
competido, debe poseer la habilidad para pensar estratgicamente como lo define Paulo
Roberto Motta29, como el conjunto de resultados producto de comportamientos
organizacionales especficos en donde la empresa prueba su propio futuro,a travs de un
aprendizaje continuo; en donde el ejecutivo debe mantenerse siempre atento a los vaivenes
del entorno para retomar los rumbos de su organizacin. De otro lado est la capacidad
personal que significa la posibilidad de crear un equipo de individuos en el que cada
miembro contribuye en la solucin de un problema.30
5.5.1 Formulacin del plan
A continuacin usted deber formular el plan administrativo para su empresa, dentro de un

horizonte de proyecto para los primeros aos de vida del negocio.
PLAN ADMINISTRATIVO
RAZN SOCIAL: SECTOR ECONMICO AL QUE

PERTENECE:
MISIN VISIN
OBJETIVOS BIENES O SERVICIOS
CLIENTES POTENCIALES COMPETIDORES
PROCESOS DETERMINADOS POLTICAS
POTENCIAL (FORTALEZAS) ESTRATEGIAS PARA ENTRAR A UN

MERCADO (TIPO DE ESTRATEGIA Y
CARACTERISTICAS)
29MOTTA Paulo Roberto; la ciencia y el arte de ser dirigente; Ediciones Uniandes; pgina 95.
30MONTSERRAT Oll y LUDEVID Manuel; cmo crear su propia empresa Factores claves de gestin, pgina
74.
152
FECHA: MERCADO EN EL CUAL ACTA:
5.5.2 Requerimientos de personal
Antes de determinar los dems cargos que se necesiten en la empresa, se debe hacer un
anlisis minucioso para determinar cada uno de los mismos, para tal efecto se debe hacer
una descripcin de cada uno de los cargos teniendo en cuenta el siguiente formato:
DESCRIPCIN DEL CARGO
Titulo: Jefe Inmediato: Nmero de puestos:
Naturaleza del Cargo:
Perfil Profesional
Principales Funciones Especficas y Responsabilidades
Qu hace Cmo lo hace Para qu lo hace Con qu lo hace
Anlisis del Cargo
Requisitos Intelectuales:
Nivel de estudios Experiencia Aptitudes necesarias
Requisitos Fsicos:
Responsabilidades:
Condiciones de Trabajo:
153
5.5.3 La estructura organizacional
En este momento se deben determinar todos aquellos funcionarios necesarios para la

organizacin que no se han considerado en la produccin, para tal efecto, llene el siguiente
cuadro, una vez haya hecho una revisin minuciosa de los requerimientos mnimos de su
idea de negocio.
OTROS REQUERIMIENTOS DE PERSONAL
Salario Bsico Salario Bsico

Cargo Nmero
Unitario Total
Total
Como ya se han determinado cuales y cuntos son los cargos necesarios, con esa
informacin se debe establecer la estructura orgnica, en un organigrama como el que se
presenta a continuacin o uno diseado por usted que cumpla con los requisitos necesarios
para su organizacin.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
154
Con los datos anteriores y en los siguientes cuadros debe calcular el presupuesto de
personal
PRESUPUESTO DE PERSONAL
MESES
TEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Salario Bsico
Prima (8.33%)
Vacaciones
(4.17%)
Cesantas
(8.33%)
Interesessobre
Cesantas
(1%)
Caja Comp.
(4%)
155
PRESUPUESTO DE PERSONAL
MESES
TEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
ICBF
(3%)
SENA
(2%)
Pensiones
(12%)
Salud
(8.5)
Riesgos
Profesionales
(3%)
Total Personal
Mensual
PRESUPUESTO DE PERSONAL ANUAL
AOS
TEM
1 2 3 4 5
Salario Bsico
Prima (8.33%)
Vacaciones
(4.17%)
Cesantas
(8.33%)
156
PRESUPUESTO DE PERSONAL ANUAL
AOS
TEM
1 2 3 4 5
Interesessobre
Cesantas
(1%)
Caja Comp.
(4%)
ICBF
(3%)
SENA
(2%)
Pensiones
(12%)
Salud
(8.5)
Riesgo
Profesionales
(3%)
TotalPersonal
Anual
157
6. EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIN ECONMICA DEL
PROYECTO
Introduccin: La empresa en la medida en que comienza a tener actividad, va generando
ms informacin, por consiguiente es importante saber que est pasando con el dinero;
como las ventas van cumpliendo con el papel fundamental de recuperarlas erogaciones
realizadas?; es por eso que se hace indispensable calcular los costos y gastos del plan de
negocios para poder tomar las decisiones que permitan analizar la opcin que se tiene en
las manos.
Evaluar financieramente un proyecto implica no solo identificar su pre factibilidad sino su

factibilidad de poderlo hacer realidad, frente a los aspectos fundamentales como el punto
de equilibrio, el clculo de los precios, hacer sensible el plan del negocio frente a los
incrementos delos costos o a las disminuciones de las ventas en diferentes escenarios de
actuacin.
Tan slo conociendo lo anterior, usted puede saber si se presentan beneficios econmicos,
rendimientos sobre la inversin o por el contrario el impacto del proyecto no genera
bienestar econmico para sus creadores y para la sociedad. Por lo anterior es vital atender
el captulo seis de esta gua.
6.1 Clculo del precio de venta con base en los costos
En este momento usted como empresario ya est listo para determinar el precio de venta
del o de los productos con base en los costos. Sin embargo, antes de establecer
definitivamente el precio, haga la ltima reflexin respecto a los costos y gastos; si hay otros
valores en los que deba incurrir, clasifquelos y calclelos de acuerdo al siguiente cuadro.
6.1.1 Clculo de otros costos y gastos del negocio
CLCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO
MESES
TEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIN
Total
158
GASTOS GENERALES DE VENTAS
Total
OTROS GASTOS
Total
CALCULO DE OTROSCOSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO
AOS
TEMS
1 2 3 4 5
GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIN
Totales
GASTOS GENERALES DE VENTAS
Totales
OTROS GASTOS
159
Totales
6.1.2 Determinacin del precio de venta con base en los costos proyectados
Dado que en transcurso del proyecto del negocio, se han calculados todos los costos, se
debe volver a calcular el precio de venta, y compararlo con el que calculamos con base en
el estudio de mercados, y tomar decisiones al respecto antes de seguir con el proyecto.
ESTRUCTURA DE COSTOS DE MANUFACTURA DEL PRODUCTO

Y CLCULO DEL PRECIO DE VENTA
CONCEPTO VALOR
Costo de Material Utilizado
Costo de Mano de Obra Directa
Costos Indirectos de Fabricacin
Total Costo de Manufactura
Gastos Generales de Administracin
Gastos Generales de Ventas (10%/costo de manufactura)
Otros Gastos
Utilidad o Ganancia Esperada
Precio de venta sin IVA
Impuestos sobre las ventas
PRECIO DE VENTA AL PBLICO
6.1.3 Necesidades de financiamiento
En esta parte del trabajo, usted debe determinar los objetivos del rea contable y financiera,
el sistema contable que se llevar a cabo en la empresa y el software a utilizar,
consideraciones que nos harn incluir los valores resultantes dentro de los gastos de
administracin.
160
Adems, usted ya tiene prcticamente todos los valores (inversiones, capital de trabajo y
dems costos para el funcionamiento) y ahora debe considerar y verificar cunto se
necesita para poner el negocio en funcionamiento y compararlo con el capital que posee
para invertir en el mismo. Si como es usual el dinero no alcanza, entonces se deben buscar
otras fuentes de financiacin y determinar cunto se necesita y cules son las condiciones
en que las que se puede conseguir.
Antes de dar respuesta a la anterior inquietud, usted debe buscar cuales son las fuentes de
capital que diferentes entidades han dispuesto para fomentar la creacin de empresas,
pues la mayora de las veces estos fondos tienen condiciones favorables para los futuros
empresarios.
Necesita capital adicional?
S $ No
Si la respuesta fue positiva, cul es la fuente de financiacin? Bajo qu

condiciones?
La respuesta anterior, proporciona las cifras que se deben adicionar a los gastos financieros
del proyecto, dado que de esta financiacin tiene unos costos en intereses y en gastos
financieros.
6.1.4 Determinacin de la inversin y las necesidades de financiacin
Para tener certeza en los costos financieros en que va incurrir diligencie la siguiente tabla,
en la cual se calculan los intereses y dems gastos de las diferentes fuentes de financiacin.
161
TABLA DE AMORTIZACIN PARA PROBABLES PRESTAMOS
VALOR $ TASA DE INTERS

PRSTAM PACTADA
O
Otros costos del prstamo $
ABONO NUEV
VALORINICIA VALORINTERESE A VALORCUOT O
PERIODO
L S CAPITA A SALD
L O
6.1.5 El punto de equilibrio
El punto de equilibrio representa el monto de ventas, en un perodo de tiempo, en el cual la

empresa no obtiene utilidades pero tampoco prdidas, y por lo tanto es el punto que se
debe determinar y alcanzar pues a partir de esa cifra en ventas, la empresa puede empezar
a obtener utilidades.
Para tal efecto a continuacin se sugieren las formulas con las cuales se puede calcular.
No importa con cual formula se calcule, el emprendedor debe tener claro, que lo debe
calcular para formular polticas adecuadas para el manejo de la organizacin en trminos
de costos, gastos e ingresos.
Punto de equilibrio en unidades producidas o en cantidades vendidas
162
Dnde:
P de E = Punto de equilibrio
CFT = Costo Fijo Total
PVu = Precio de venta unitario
CVu = Costo variable unitario
Punto de equilibro como porcentaje de la capacidad instalada
Dnde:
IT = Ingresos Totales
CVT = Costo variable total
Punto de Equilibrio en pesos o ventas requeridas para el punto de equilibrio

=
1

Dnde:
CVT = Costo variable total
6.1.6 Factor de seguridad
El clculo del factor de seguridad, permite conocer en qu cantidad porcentual puedo bajar
la produccin o la capacidad para alcanzar el punto de equilibrio, este se puede calcular
mediante la siguiente frmula:
Factor de Seguridad
163

= 100 100

Dnde:
FS = Factor de Seguridad
PEp = Punto de equilibrio en pesos
6.2 Proyeccin de los estados financieros
En la trayectoria de este proyecto, se han efectuado todos los clculos de los ingresos,
costos y gastos que se efectan con las diferentes operaciones y actividades del mismo,
por tal motivo, estamos listos para recoger toda esa informacin en forma ordenada y
proyectar con esas cifras los estados financieros del negocio.
6.2.1 Postulados contables bsicos
Antes de ver estados financieros proyectados se deben recordar los postulados contables:
CUENTAS DE BALANCE
o Cuentas Reales
PASIVOS Y
ACTIVOS
PATRIMONIO
DEBE HABER DEBE HABER
AUMENTA DISMINUYE DISMINUYE AUMENTA
164
CUENTAS DEL ESTADO DE RESULTADOS
o Nominales
INGRESOS EGRESOS
DEBE HABER DEBE HABER
DISMUYE AUMENTA AUMENTA DISMINUYE
6.2.2 Balance general inicial
El primer paso en esta parte del trabajo, debe ser la elaboracin de Balance General Inicial
del negocio, este se determina a partir de los aportes de los diferentes socios y teniendo en
cuenta la especie en que se hace cada uno de los aportes.
Por ejemplo, imaginemos que en el Acta de Constitucin los socios de la compaa. El

Ejemplo No. 1 Ltda., consta que:
El socio No. 1 hace un aporte de $1.000.000 en efectivo
El socio No. 2 aporta $500.000 en efectivo y $1.000.000 representado en una

mquina para la produccin.
El socio No. 3 aporta $300.000 en mercancas y $300.000 en equipo de

cmputo, entonces los socios deciden que con los aportes iniciales en efectivo se
abre una cuenta corriente en el Banco de la Oportunidad.
El Balance General Inicial quedara como sigue:
BALANCE GENERAL INICIAL

Compaa El Ejemplo No. 1 Ltda.
CONCEPTO VALOR
ACTIVOS
Activo Corriente
165
Bancos 1.500.000
Mercancas 300.000
Propiedad Planta y Equipo
Maquinaria y Equipo 1.000.000
Equipos de comunicacin y computo 300.000
Total Activos 2.600.000
PASIVOS
Pasivo Corriente
Pasivo a largo plazo
PATRIMONIO
Capital social 2.600.000
Total Pasivo ms Patrimonio 2.600.000
6.2.3 La ecuacin contable
Ahora bien, para poder proyectar los estados financieros se debe tener en cuenta la
ecuacin contable con la cual podemos determinar los resultados de una operacin en un
perodo determinado.
La Ecuacin Contable
= + + ( )
Donde:
A = Activo
P = Pasivo
Pt = Patrimonio
I = Ingresos
C = Costos
G = Gastos
Con esta ecuacin se pueden determinar las utilidades o prdidas con este formato:
166
ECUACIN CONTABLE
Periodo: de a
CUENTA A P Pt I C G
SUBTOTAL
UTILIDAD O
PERDIDA
TOTALES
Para utilizar la ecuacin contable se deben tener en cuenta las siguientes

recomendaciones:
1. Se registran horizontalmente cada una de las transacciones planteadas para el

proyecto.
2. Se deben colocar los valores positivos cuando aumentan y negativos cuando

disminuyen de acuerdo a los postulados planteados para las cuentas de Balance y
de estado de Resultados vistos anteriormente.
3. En el SUBTOTAL se registra el resultado de la suma algebraica de cada una de

las columnas.
4. Al resultado de la columna de Ingresos se le debe restar los resultados de las

columnas de Costos y de Gastos y este resultado ser la Utilidad o la Perdida del
ejercicio.
5. El resultado del paso anterior se debe sumar o restar segn el caso al resultado de
la columna Patrimonio en el Rengln UTILIDAD O PERDIDA
6. Finalmente en la fila TOTALES deben aparecer los totales obtenidos en cada una
de las filas con la modificacin resultado de la suma algebraica de la columna de
Patrimonio, en este momento el ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO.
6.2.4 Balance de comprobacin
Para realizar el balance de comprobacin, se deben
167
1. Tomar los datos del Balance General Inicial y plasmarlos en las columnas de
Saldo Anterior del Balance General de Comprobacin que se encuentra a
continuacin.
2. De la Ecuacin Contable se deben tomar cada una de las cuentas y sumar los
valores dbitos y el total colocarlo en MOVIMIENTOS dbito Del Balance General
de Comprobacin y hacer exactamente lo mismo con los movimientos crditos.
3. Para obtener los NUEVOS SALDOS, tenga en cuenta los postulados bsicos de
contabilidad y realice la suma algebraica (horizontalmente) de cada una de las
cuentas.
168
BALANCE GENERAL DE COMPROBACIN
SALDO ANTERIOR MOVIMIENTOS NUEVOS SALDOS

TEMS
DBITOS CRDITOS DBITOS CRDITOS DBITOS CRDITOS
Caja
Bancos
Cuentas por
Cobrar
I.MP
I. P.P.
I.P.T
Terrenos
Construcciones
Maquinaria
Muebles y En
Equipo de Of.
Equipo de
Cmputo
Inversiones
Proveedores
Acreedores
Hipotecas
169
6.2.5 Estados financieros proyectados
Con los saldos del Balance General de Comprobacin tenemos todos los datos para realizar
los estados financieros proyectados de acuerdo a las formas que se presentan a
continuacin.
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA INDUSTRIAL
Estado de Resultados de la Compaa El Ejemplo No. 1 Ltda.
Del Al del mes de de 200( )
CONCEPTO VALOR
Ventas brutas
(-) Devoluciones y Descuentos en ventas (DDV)
Total Ventas Netas
COSTO DE VENTAS
Inventario Inicial de Materias Primas (I.I.MP)
Inventario Inicial de Productos en Proceso (I.I.PP)
Inventario Inicial de Productos Terminados (I.I.PT)
+ Compras de Materias Primas
- Devoluciones y Descuentos en Materias primas
+ Mano de Obra Directa
+ Costos Indirectos de Fabricacin
-Inventario Final de Materias Primas (I.F.MP)
-Inventario Final de Productos en Proceso (I.F.PP)
-Inventario Final de Productos Terminados (I.F.PT)
TOTAL COSTO DE VENTAS
170
UTILIDAD BRUTA
GASTOS DE ADMINISTRACIN Y VENTAS O GASTOS DE OPERACIN
Gastos de Administracin
Gastos de Ventas
TOTAL GASTOS OPERATIVOS
UTILIDAD OPERATIVA
OTROS INGRESOS Y OTROS EGRESOS
+ Otros Ingresos
-Otros Egresos
GASTOS FINANCIEROS
Gastos por Intereses
Otros Gastos financieros
TOTAL GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
Menos Impuestos
Menos Reservas
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO
171
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA COMERCIAL
Estado de Resultados de la CompaaEl Ejemplo No. 1 Ltda.
Del Al del mes de de 200( )
CONCEPTO VALOR
Ventas brutas
(-) Devoluciones y Descuentos en ventas (DDV)
Total Ventas Netas
COSTO DE VENTAS
Inventario Inicial
+ Compras
- Devoluciones y Descuentos en Compras
-Inventario Final
TOTAL COSTO DE VENTAS
UTILIDAD BRUTA
Gastos de Administracin
Gastos de Ventas
TOTAL GASTOS OPERATIVOS
UTILIDAD OPERATIVA
+ Otros Ingresos
-Otros Egresos
GASTOS FINANCIEROS
172
Gastos por Intereses
Otros Gastos financieros
TOTAL GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
Menos Impuestos
Menos Reservas
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO
173
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
MESES
TEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ventas brutas
(-) DDV
Total Ventas
Netas
COSTO DE VENTAS
I.I.MP
I.I.PP
I.I.PT
+ Compras de
MP
- DDMP
+ MOD
+ CIF
-I.F.MP
- I.F.PP
-I.F.PT
TOTAL CDV
UTILIDAD
BRUTA
Gastos de
Administracin
174
MESES
TEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Gastos de
Ventas
UTILIDAD
OPERATIVA
Otros Ingre
Otros Egresos
GASTOS FINANCIEROS
Gastos Por
Intereses
Otros Gastos F
UTILIDAD
ANTES DE
IMPUESTOS
Menos
Impuestos
Menos
Reservas
UTILIDAD DEL
EJERCICIO
175
AOS
TEM
1 2 3 4 5
Ventas brutas
(-) DDV
Total Ventas
Netas
COSTO DE VENTAS
I.I.MP
I.I.PP
I.I.PT
+ Compras de
MP
- DDMP
+ MOD
+ CIF
-I.F.MP
-I.F.PP
-I.F.PT
TOTAL CDV
UTILIDAD
BRUTA
Gastos de
Administracin
176
AOS
TEM
1 2 3 4 5
Gastos de
Ventas
UTILIDAD
OPERATIVA
Otros Ingresos
Otros Egresos
GASTOS FINANCIEROS
Gastos Por
Intereses
Otros Gastos
F
UTILIDAD
ANTES DE
IMPUESTOS
Menos
Impuestos
Menos
Reservas
UTILIDAD
DEL
EJERCICIO
177
FORMATO PARA EL BALANCE GENERAL
ACTIVOS
Activo Corriente
Caja
Bancos
Inversiones Temporales
Deudores Varios
Inventarios
Gastos Pagados por

Anticipado
Total Activo Corriente
Activos Depreciables
Construcciones
Maquinaria y Equipos
Muebles y Enseres
Equipo de Oficina
Equipo de comunicaciones
y computo
Equipo de Transporte
-Depreciacin Acumulada
Activos Amortizables
Licencias Normas y
Patentes
178
Diferidos, costos y Gastos
de constitucin y apertura
Amortizacin Acumulada
No Depreciables
Terrenos.
Construcciones en Curso
Maquinaria en Montaje
Propiedad planta y equipo

en Transito
Total activos fijos
Otros Activos
Inversiones
TOTAL ACTIVOS
Cuentas de Orden
Deudores
Cuentas de Orden
Acreedoras por contra
PASIVOS
Pasivos corrientes
Obligaciones financieras
Proveedores
Cuentas por Pagar
Impuestos gravmenes y
tasas
Obligaciones Laborales
179
Ingresos Recibidos por
Anticipado
Total pasivos corrientes
Pasivos a Largo Plazo
Bonos en circulacin
Obligaciones Financieras
LP
Otros pasivos LP
Total pasivos largo plazo
PATRIMONIO
Capital
Aporte social
Reserva Legal
Reserva Estatutaria
Reserva Eventual o
voluntaria
Supervit
Utilidades Acumuladas
Utilidades (o Perdida) del

Ejercicio
Total Patrimonio
Total Pasivo y Patrimonio
Cuentas de orden
acreedoras
Cuentas de orden deudoras

por el contrario
180
BALANCE GENERAL PROYECTADO
MESES
TEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Activo Corriente
Caja
Bancos
Inversiones
Temporales
Deudores
Varios
Inventarios
Gastos
Pagados por
Anticipado
Total Activo
Corriente
Construcciones
Maquinaria y
Equipos
Muebles y
Enseres
Equipo de
Oficina
Equipo de
comunicaciones
y computo
181
Equipo de
Transporte
Depreciacin
Acumulada
Licencias
Normas y
Patentes
Diferidos,
costos y Gastos
de constitucin
y apertura
Amortizacin
Acumulada
No Depreciables
Terrenos.
Construcciones
en Curso
Maquinaria en
Montaje
Propiedad
planta y equipo
en Transito
Total activos
fijos
Otros Activos
Inversiones
TOTAL
ACTIVOS
182
Cuentas de
Orden
Deudores
Cuentas de
Orden
Acreedoras por
contra
Pasivos corrientes
Obligaciones
financieras
Proveedores
Cuentas por
Pagar
Impuestos
gravmenes y
tasas
Obligaciones
Laborales
Ingresos
Recibidos por
Anticipado
Total pasivos
corrientes
Capital
Aporte social
Reserva Legal
Reserva
Estatutaria
183
Reserva
Eventual o
voluntaria
Supervit
Utilidades
Acumuladas
Utilidades (o
Perdida) del
Ejercicio
Total
Patrimonio
Total Pasivo y
Patrimonio
Cuentas de
orden
acreedoras
Cuentas de
orden deudoras
por contra
184
BALANCE GENERAL PROYECTADO
AOS
TEM
1 2 3 4 5
Activo Corriente
Caja
Bancos
Inversiones
Temporales
Deudores
Varios
Inventarios
Gastos
Pagados por
Anticipado
Total Activo
Corriente
Construcciones
Maquinaria y
Equipos
Muebles y
Enseres
Equipo de
Oficina
Equipo de
comunicaciones
y computo
185
Equipo de
Transporte
Depreciacin
Acumulada
Licencias
Normas y
Patentes
Diferidos,
costos y Gastos
de constitucin
y apertura
Amortizacin
Acumulada
No Depreciables
Terrenos.
Construcciones
en Curso
Maquinaria en
Montaje
Propiedad
planta y equipo
en Transito
Total activos
fijos
Otros Activos
Inversiones
TOTAL
ACTIVOS
186
Cuentas de
Orden
Deudores
Cuentas de
Orden
Acreedoras por
contra
Pasivos corrientes
Obligaciones
financieras
Proveedores
Cuentas por
Pagar
Impuestos
gravmenes y
tasas
Obligaciones
Laborales
Ingresos
Recibidos por
Anticipado
Total pasivos
corrientes
Capital
Aporte social
Reserva Legal
Reserva
Estatutaria
187
Reserva
Eventual o
voluntaria
Supervit
Utilidades
Acumuladas
Utilidades (o
Perdida) del
Ejercicio
Total
Patrimonio
Total Pasivo y
Patrimonio
Cuentas de
orden
acreedoras
Cuentas de
orden deudoras
por contra
188
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO
MESES
TEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
SALDO
INICIAL
INGRESOS
INVERSIN
INICIAL
Ventas de
Contado
Ventas a
Crdito
Otros Ingresos
TOTAL
DISPONIBLE
EGRESOS
Compra de
Maquinaria y
Equipo
Pago de
Cuentas por
Pagar
Arrendamientos
Servicios
Publicidad y
promocin
Sueldos
189
MESES
TEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Gastos
administrativos
Gastos de
ventas
Gastos de
transporte
Prestaciones
sociales
Parafiscales
TOTAL
EGRESOS
SALDO
EFECTIVO
DEL PERIODO
190
AOS
TEMS
1 2 3 4 5
SALDO INICIAL
INGRESOS
INVERSIN
INICIAL
Ventas de
Contado
Ventas a
Crdito
Otros Ingresos
TOTAL
DISPONIBLE
EGRESOS
Compra de
Maquinaria y
Equipo
Pago de
Cuentas por
Pagar
Arrendamientos
Servicios
Publicidad y
promocin
Sueldos
Gastos
administrativos
191
AOS
TEMS
1 2 3 4 5
Gastos de
ventas
Gastos de
transporte
Prestaciones
sociales
Parafiscales
TOTAL
EGRESOS
SALDO
EFECTIVO
DEL PERIODO
6.2.6 Evaluacin financiera del proyecto con base en los estados financieros
En el desarrollo de la evaluacin financiera por favor realice el anlisis de cada uno de los
resultados objetivos en los indicadores calculados.
Rentabilidad sobre la inversin ROI
Se define como un ndice de eficiencia que determina la rentabilidad sobre la inversin

(ROI), tiene la ventaja de que se aplica con facilidad y la informacin se toma de la
informacin contable, para compararlo con tasa exigida por la empresa. Tiene la desventaja
que no toma en cuenta el dinero en el tiempo. Se calcula con la siguiente formula
Rentabilidad sobre la Inversin ROI
192
Dnde:
ROI = Rentabilidad sobre la inversin
UNE = Utilidad Neta del Ejercicio
IT = Inversin total.
Rentabilidad sobre los activos ROA
La Rentabilidad sobre los activos (ROA), Es la relacin porcentual de la utilidad neta del
ejercicio sobre la suma de los activos totales, se da en las mismas condiciones de la anterior
tanto en ventajas como en desventajas.
Rentabilidad sobre los Activos ROA
Dnde:
ROA = Rentabilidad sobre los activos
AFT = Activos fijos totales.
Rentabilidad sobre las Ventas ROS
La rentabilidad sobre las ventas (ROS), muestra la rentabilidad que se obtiene de las ventas
netas totales en un periodo determinado.
Rentabilidad sobre las Ventas ROS
Dnde:
ROS = Rentabilidad sobre las ventas
VNT = Ventas netas totales.
6.3 Evaluacin econmica del proyecto
6.3.1 Tasa mnima aceptable de rendimiento
193
Dado que normalmente para poner en funcionamiento un negocio, se necesitan diferentes
fuentes de capital de trabajo, en esta parte del proyecto usted debe tener claro, cual es la
tasa mnima aceptable de rendimiento del mismo. Para su clculo, siga los siguientes pasos
1. Primero traiga al cuadro que se presenta a continuacin el monto del prstamo

que usted calcul en el numeral 6.1.4 y la tasa de inters que all se evidencia.
2. Determine la tasa de inters a la cual usted est dispuesto a colocar el dinero de

su propiedad. No olvide que este esfuerzo es muy superior las actividades que se
hacen cuando invierte en ttulos valores con una rentabilidad determinada, esta
tasa debe ser muy superior a cualquier inversin en el mercado de capitales.
3. Si tiene prstamos o inversiones de accionistas, familiares o personas

relacionadas, estas tambin se deben discriminar con una tasa sugerida o pactada
por o con los inversionistas.
4. Teniendo claros los datos anteriores debe realizar el clculo de la TMAR, como se
muestra a continuacin
5. Tal TMAR ser igual a la sumatoria de los resultados de la fila promedio.
CALCULO DE LA TASA MININA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO

Tasa de
Porcentaje
Inters
de Inversin Promedio
Monto de la inversin calculada o
en (a x b)
pactada en
decimales(a)
decimales (b)
Totales 100%
6.3.2 Determinar el horizonte de proyecto en trminos de los ingresos y egresos
Tomando los datos del flujo de efectivo se debe determinar el horizonte del proyecto en el
tiempo en que se ha proyectado el negocio.
194
1. Entonces del cuadro anterior, extracte el valor de la inversin inicial y colquelo en
la lnea de tiempo que se presenta a continuacin en el momento 0 (inversin
inicial del negocio)
2. En los aos 1, 2, 3 debe colocar en las flechas superiores que indican hacia
arriba, los valores correspondientes a la totalidad de los ingresos
3. En las flechas inferiores, que indican los egresos se deben registrar los totales de
los mismos, estas estn direccionadas hacia abajo.
6.3.3 Evaluacin del proyecto tomando en cuenta el valor del dinero a travs del
tiempo
Estos mtodos de evaluacin, toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo y los valores
para su clculo se toman del flujo de efectivo, teniendo en cuenta el numeral anterior.
Adems, se debe tener en cuenta, que para todos los clculos de aqu en adelante la tasa
de inters (i) es la tasa mnima aceptable de rendimiento (TMAR) calculada para su
proyecto, dado que esta tasa es su compromiso con las diferentes fuentes de inversin del
negocio.
Clculo del Valor Presente
Con la formula que se encuentra a continuacin, y teniendo en cuenta los postulados del
numeral anterior, se deben actualizar los flujos de efectivo o traerlos a valor presente (VP)
y compararlos con la suma de inversin inicial, de tal forma que si la suma de los flujos, es
mayor o igual a la inversin el proyecto de acepta como viable.
Valor Presente
195

=
(1 + )
Donde:
VP = Valor presente
VF = Valor futuro
i = Tasa de inters
n = Nmero de periodos
Clculo del Valor Futuro
El clculo de valor futuro (VF), puede ser para un inversionista otra forma de evaluar su
inversin, y en este caso se utiliza comparar los flujos de efectivo del negocio con los
resultados de otras inversiones en ese mismo periodo de tiempo. En este caso es viable el
proyecto si este valor es superior al valor futuro de otras inversiones. Para tal efecto se
utiliza la siguiente formula.
Valor Futuro
= (1 + )
Dnde:
VF = Valor futuro
VP = Valor presente
i = Tasa de inters
Relacin beneficio costo
Este mtodo consiste en dividir el valor presente (VP) entre el valor de la inversin inicial,
si el resultado del cociente es mayor o igual a 1, el proyecto se considera viable y se acepta,
en el caso contrario se rechaza.
Valor presente neto.
Algunos autores, prefieren utilizar la siguiente formula y calcular el valor presente neto
(VPN), para evaluar el proyecto, en este caso si el resultado es igual o superior a 0, el
proyecto es viable econmicamente.
196
Valor Presente Neto
1 2
= ( ) + ( ) + + ( )
(1 + )1 (1 + ) 2 (1 + )
Donde:
VPN = Valor presente neto
VF = Valor futuro
i = Tasa de inters
Inversin =Inversin Inicial
Tasa interna de retorno.
Otra forma de determinar si el proyecto es viable econmicamente, es calculando la tasa

interna de retorno (TIR), con la formula que se encuentra a continuacin y determinar si la
rentabilidad en una tasa de inters superior a la TMAR, o a la rentabilidad de otras probables
inversiones a las cuales podemos colocar el dinero que disponemos para el negocio. En
este caso la rentabilidad siempre debe ser superior para determinar la conveniencia del
proyecto.
Tasa Interna de Retorno TIR
1 2
= 0 = ( ) + ( ) + + ( )
(1 + )1 (1 + )2 (1 + )
Donde:
TIR = Tasa Interna de Retorno
VPN = Valor presente neto
VF = Valor futuro
Inversin =Inversin Inicial
Periodo de recuperacin de la inversin
Con la formula anterior haciendo el reemplazo de la tasa de inters podemos calcular el

nmero de periodos de recuperacin de la inversin (n), y consiste en determinar el tiempo
en que tarda un proyecto en ser pagado, si la inversin se recupera en un tiempo igual o
inferior al horizonte del proyecto, este se considera viable y se acepta.
Anlisis de sensibilidad
197
Este anlisis es recomendable, para determinar qu tan sensible es el proyecto a
variaciones en el nmero de unidades vendidas, a los cambios de los precios de ventas o
a las alteraciones en los costos. En este caso, se deben considerar las variaciones que
consideremos puede sufrir las cifras proyectadas y con los nuevos resultados hacer
nuevamente la evaluacin econmica y financiera del proyecto. Esta evaluacin nos dice
que tan sensible es el proyecto a las variaciones o cambios en condiciones del mismo.
198
6.3.4 El Plan Ambiental
Introduccin
Definir un plan ambiental, como parte de la responsabilidad social empresarial, es un

compromiso que se debe abordar desde el mismo momento en que se est pensando en
una idea de negocio, dado que se debe buscar el crecimiento econmico como resultado
de actividades productivas, pero minimizando el impacto negativo sobre el ambiente,
propiciando impactos positivos.
Evaluacin de aspectos ambientales
Con el cuadro que se muestra a continuacin, haga un recuento de los residuos, gases o
sonidos y los impactos que los mismos pudieran llegar a producir en el medio ambiente,
calificando el impacto negativo con una puntacin de 1 a 4, as:
1. No genera impacto negativo al ambiente
2. Genera un impacto negativo leve
3. El impacto negativo es medio
4. Fuerte impacto negativo
EVALUACIN DEL IMPACTO AMBIENTAL
PUNTUACIN IMPACTO DESCRIPCIN
Responsabilidad social empresarial
La responsabilidad social empresarial debe ser vista como la contribucin activa y

voluntaria, fundamentada en los postulados de mejoramiento continuo y de calidad
total; este mejoramiento est orientado a lo social, econmico y ambiental,
generando una ventaja competitiva y ajustada a las leyes ambientales y laborales
del pas. Es importante tener en cuenta que debido a lo incipiente de las leyes
ambientales, en la mayora de los casos, la responsabilidad social ambiental de las
empresas es mucho ms rigurosa frente a las exigencias legales.
199
Para el plan, se debe tener en cuenta: a) el consumo eficiente de insumos, agua y energa;
b) se debe disminuir el consumo de insumos txicos y c) reducir y minimizar la
contaminacin y la cantidad de emisiones de residuos
Adems, para el proyecto, se debe generar un plan de reduccin, reciclaje y
reutilizacin que se debe plasmar en el siguiente cuadro:
PLAN DE MANEJO DE RESIDUOS Y/O IMPACTOS AMBIENTALES

Descripcin Reducir Reutilizar Reciclar Otro
Metodologa se seguimiento
Para garantizar el cumplimiento del plan ambiental, se debe implementar la

metodologa con la cual se debe hacer el seguimiento, de tal forma que se cumplan
los objetivos propuestos, para tal efecto, diligencie el siguiente cuadro:
PORCENTAJE CUMPLIMIENTO DEL PLAN AMBIENTAL

Descripcin Reducir Reutilizar Reciclar Otro
200
APNDICE
CIBERGRAFA Y BIBLIOGRAFA RECOMENDADA
Cibergrafas
www.euroredcomun.org(proyectos de cooperacin internacional para el

emprendimiento)
www.emprendimiento.udea.edu.co (parque de emprendimiento Medelln Antioquia)
www.cl/tag/emprendimiento (emprendimiento e innovacin; univ.Adolfo

Ibez.Chile, Open Mind business)
www.3ie.cl/emprendimiento Univ. Technical Federico Santamara empresas de

base tecnolgica Business Panthers.
www.emprendia.es (servicios de emprendimiento universitario)
www.bogotemprende.com (trmites de empresas legalizacin jurdica Colombia)
www.entelempresas.cl/pyme Chile
www.fondoemprender.com Sena, Colombia
www.universia.net.co/premio-santander-emprendimiento
www.uninova.org.co iniciativas empresariales innovadoras Espaa.
www.camara.ccb.org.co Observatorio emprendedores en Colombia.
www.profilecolombia.com El peridico del emprendimiento en Colombia (Creo

ideas para formar y emprender)
www.emprendedor.com Las preguntas que su plan de negocio debe responder.
Textos para emprendimiento
SUREZ R, Lus Fernando Desarrollo del espritu emprendedor facultad de

ciencias Administrativas Universidad nacional Abierta y a Distancia UNAD.2 Ed.,
Bogot, 2005.
201
ALCARZ R, Rafael, El emprendedor de xito (gua de planes de negocio);
Editorial McGraw Hill; segunda edicin; Mxico 2001.
VARELA Rodrigo; La Innovacin empresarial; Editorial McGraw Hill, Mxico 2004.
LAMBING Peggy y otro; Empresarios pequeos y medianos; 1 Edicin; Editorial

Prentice Hall; Mxico, 1998.
VAN DEN BERGUE, Edgar; Cmo crear y gerenciar su propia empresa;

Universidad nacional de Colombia; 2 Edicin; Bogot; 1999.
Textos para plan de mercadeo
ALBRECHT Karl y BRADFORD Lawrence; La excelencia del Servicio; 1 Edicin;

Editorial 3R Editores; Bogot D.C., 1998
CIFUENTES lvaro y CIFUENTES Rosa Mara; Planeacin Comercial;

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD; 2 Edicin; Bogot D.C.; 2000
VIDAL Arizabaleta; Elizabeth; Diagnstico Organizacional Evaluacin sistmica del

desempeo empresarial en la era digital; Ediciones ECOE; 2 Edicin; Bogot
D.C., 2004
MIRANDA M; Juan Jos; Gestin de Proyectos Identificacin, Formulacin y

Evaluacin Financiera, Econmica, Social Ambiental; 5 Edicin; Editores MM;
Bogot D.C., 2005
FISCHER Laura y NAVARRO Alma; Introduccin a laInvestigacin de Mercados;

2 Edicin; Editorial McGraw Hill; Mxico, 1990
MEJA C; Benildo; Economa de la Empresa; Fascculo 2 Universidad Abierta y a

Distancia UNISUR; Bogot D.C., 1986
SERNA Gmez; Humberto; Servicio al Cliente; Mtodos de auditora y medicin;

2 Edicin; Editorial 3R Editores; Bogot D.C., 1999
HARDY Len; Estrategias exitosas de Mercadeo; Serie empresarial LEGIS; 1

Edicin; Bogot D.C.1994
DIAMOND Jay y DIAMOND Ellen; Merchandising visual; Editorial Pearson;

Mxico; 1a Edicin; 1999
Textos plan de operaciones
202
GALINDO Ruiz; Carlos Julio; Manual para la Creacin de Empresas; gua planes
de Negocios; 2 Edicin; Ediciones EDOE; Bogot D.C., 2006
DE BEAS M Antonio; Organizacin y Administracin de Empresas; Editorial

McGraw Hill; Espaa; 1993
BACA Urbina; Gabriel, Evaluacin de Proyectos; 5 Edicin; Editorial McGraw Hill;

Mxico, 2006
MARTNEZ Henao; Jess Emilio; Compras y suministros; Universidad Abierta y a

Distancia UNAD;1 Edicin; Bogot D.C., 2001.
Textos plan organizacional y jurdico
MINZTBERG Henry y otros; El Proceso estratgico; Edicin Breve; Editorial

Prentice Hall;1 Ed. Mxico;1997.
DAVID R. Fred; Conceptos deAdministracin estratgica; 9 Edicin; Prentice Hall;

Mxico; 2003
LVAREZ C; Augusto; Administracin de sueldos y salarios; 5 Edicin, 1993.
CDIGO DE COMERCIO; Libro segundo las sociedades comerciales
Textos plan econmico y evaluacin financiera
LUDEVID, Manuel y Oll Montserrat Cmo crear su propia empresa factores clave
de gestin; 2 Edicin; Editorial Alfa omega; 1998,159p
SEPLVEDA H. Pedro; Qu debo saber de finanzas para crear mi propia

empresa?; 1 Edicin; Editorial Alfa Omega; 1995,149P
MNDEZ Rafael; Formulacin y evaluacin de proyectos. Enfoque para

emprendedores, ICONTEC; 4 Edicin; 2006, 359p
203
BIBLIOGRAFA
ALCARAZR Rafael;El emprendedor de xito; gua de planes de negocios; 2 Edicin;
editorial McGraw Hill; Mxico D.F.2001; 316p.
ASCOLFA, Nuevos Retos y Perspectivas del Pensamiento Administrativo: Responsabilidad

Social Ambiental. Bogot, D. C. Marzo 2008. 122 p.
BACA Urbina Gabriel; Evaluacin de proyectos; 5 Edicin; Mxico D.F. 2006; editorial
McGraw Hill; 392p.
CIFUENTES lvaro, CIFUENTES Rosa Mara. Planeacin Comercial. Facultad de ciencias

Administrativas. Universidad nacional Abierta ya Distancia UNAD; Centro Editorial; Bogot
D.C. 2000; 382p.
DE BEAS M Antonio. Organizacin y Administracin de empresas 1 edicin. Madrid.1993;

editorial McGraw Hill.252p.
DIAMOND Ellen y DIAMOND Jay, Merchandising Visual; exhibicin y promocin de

productos en el punto de venta; editorial Prentice Hall Pearson; 1 Edicin; Mxico
D.F.1999; 248p.
FISCHER Laura y NAVARRO Alma,Introduccin a la Investigacin de Mercados; 2 Edicin;

Editorial McGraw Hill; Mxico, 1990; 181p.
HERNNDEZ H, Abraham y otros, Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin,

Thomson quinta edicin Mxico 2005, 425 p.
MARTNEZ Jess Emilio; Compras y suministros. Universidad Abierta y a Distancia UNAD;

Centro Editorial Bogot D.C. 2001; 287p.
MNDEZ L, Rafael, Formulacin y Evaluacin de Proyectos, enfoque para emprendedores,

ICONTEC cuarta edicin, 2006, Bogot D.C. 359p.
MIRANDA M Juan Jos; Gestin de Proyectos. 5 Edicin; MM Editores;Bogot D.C., 2007;

426p.
MODELO DE TRANSFERENCIA (Desarrollo de emprendedores); Instituto Tecnolgico y

de estudios superiores de Monterrey; Mxico; 1995.
PINTO SaavedraJuan Alfredo Declogo para la recuperacin de la Economa productiva;

Cinset; Honrad Adenauer Stiftung, Acopi.107p.
PROEXPORT.com.co, Adquisiciones, Fusiones y Escisiones. [Junio 28 de 2008] Bogot, D.C.
204
RISTAU Robert A.Introduccin a los negocios. 1 edicin; Mxico D.F., editorial
Thomson.2004; 168p.
SAPAG CH, Nassir, Proyectos de Inversin Formulacin y evaluacin, Pearson Prentice

Hall, primera edicin Mxico 2007.486p.
SARDI Pedro y GORDILLOJavier, FundacinCarvajal; Serie de temas administrativos para

pequeas empresas (2) (9); 15 Edicin.1991, Cali Colombia
VEGA Zafran Ricardo; Gua para comprar y vender Franquicias; UNIEMPRESARIAL

(Fundacin universitaria empresarial de la cmara de comercio de Bogot D.C.); 1 Edicin;
2005; 94p.
VIDAL A ELIZABETH; Diagnstico Organizacional; Evaluacin sistmica del desempeo

empresarial en la era digital. 2 Edicin, Ediciones ECOE;Bogot D.C.2004; 310p.
205

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AGRADECIMIENTOS

Igualmente queremos expresar nuestros sentimientos de agrado y generosidad, a nuestros

Finalmente agradecemos a nuestros familiares, quienes nos apoyaron y alentaron para

Portada con nombres completos y apellidos de los integrantes y cdigo.

1. EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIN ......................................12

1.4 Prueba de Emprendimiento orientada a la creacin de empresas ......................40

2.1.2 Demanda insatisfecha...................................................................................54

2.1.3 Demanda efectiva (Tamao de su mercado) ................................................56

2.1.4 Demanda futura ............................................................................................58

2.1.5 Caractersticas de la demanda .....................................................................59

2.2 Mezcla de mercadotecnia ....................................................................................60

2.2.2 Anlisis del precio de venta ..........................................................................62

2.2.3 Distribucin: ..................................................................................................67

2.2.4 Promocin .....................................................................................................68

2.3 La Competencia: ..................................................................................................71

2.3.2 Anlisis de la matriz MPC .............................................................................74

2.4 El sondeo de mercado .........................................................................................74

2.4.2 Determinacin de la muestra ........................................................................75

2.5 Conclusiones del estudio de mercados ................................................................78

3. EL PLAN EXPORTADOR ...........................................................................................80

3.1.2 La economa .................................................................................................81

3.1.3 Clculo del tamao del mercado a atender ..................................................83

3.1.4 Cadena de Valor ...........................................................................................83

3.1.5 Barreras de entrada ......................................................................................84

3.1.6 Clculo del precio de venta de exportacin ..................................................85

3.1.7 La franquicia como un plan exportador .........................................................87

4. EL PLAN DE OPERACIONES ....................................................................................89

4.1.2 Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros: .........90

4.1.3 Factores de aprovisionamiento .....................................................................90

4.2 El proceso de manufactura ..................................................................................93

4.2.2 Mano de Obra Directa ...................................................................................98

4.2.3 Materia prima a utilizar ................................................................................101

4.2.4 Costos Indirectos de Fabricacin (CIF) .......................................................104

4.3 Programacin de la produccin..........................................................................106

4.7.3 Otros aspectos a considerar en la comercializacin y distribucin .............119

4.7.4 Estructuras del local comercial ...................................................................123

4.8 Los Servicios ......................................................................................................128

4.8.2 Diagramacin del proceso del servicio .......................................................130

5. EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURDICO.............................................................136

5.3.3 Licencias .....................................................................................................145

5.3.4 Joint ventures ..............................................................................................145

5.3.5 Adquisiciones ..............................................................................................145

5.3.7 Escisiones ...................................................................................................146

5.3.8 Consorcios y Uniones Temporales .............................................................146

5.3.9 Redes ..........................................................................................................146

5.3.10 Alianzas Temporales...................................................................................146

5.4 Pasos para la constitucin y puesta en marcha de una empresa. .....................146

5.5.2 Requerimientos de personal .......................................................................153

5.5.3 La estructura organizacional .......................................................................154

6. EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIN ECONMICA DEL PROYECTO .......158

6.1.3 Necesidades de financiamiento ..................................................................160

6.1.4 Determinacin de la inversin y las necesidades de financiacin ..............161

6.1.5 El punto de equilibrio...................................................................................162

6.1.6 Factor de seguridad ....................................................................................163

6.2 Proyeccin de los estados financieros ...............................................................164

6.2.2 Balance general inicial ................................................................................165

6.2.3 La ecuacin contable ..................................................................................166

6.2.4 Balance de comprobacin...........................................................................167

6.2.5 Estados financieros proyectados ................................................................170

6.3 Evaluacin econmica del proyecto ...................................................................193

6.3.2 Horizonte de proyecto en trminos de ingresos y egresos .........................194

6.3.4 Plan Ambiental ............................................................................................197

LISTA DE CHEQUEO EVALUACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ...............17

Demanda Insatisfecha ........................................................................................................55