Legitimidad: hacia

una negociacin
objetiva
Parte 1

EL PROBLEMA
Legitimidad
Hacia una negociacin objetiva

EL PROBLEMA
El problema es que en muchas negociaciones los
intereses entran en conflicto de tal forma que no es
posible abrir el abanico de soluciones.

Ejemplos:
- Nuestro cliente quiere pagar menos por nuestro trabajo
profesional.
- Un comprador quiere que le entreguen el servicio hoy y el
vendedor slo est en condiciones de entregarlo maana.
Legitimidad
Hacia una negociacin objetiva

Formas de solucionar el quiebre

Uso el poder o la fuerza, presionando a la otra

parte a aceptar una solucin.

Disputa de voluntades o deseos, en que una

de las partes termina cediendo.

Costos:
- Premia la intransigencia.
- Produce resultados arbitrarios.
- Daa la relacin de trabajo.
- Crea mal precedente para decisin acerca de
asuntos futuros.
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Hacia una negociacin objetiva

Imprimiendo legitimidad a la negociacin

Negociacin y persuasin en base a criterios que son independientes de
la voluntad de las partes y aceptados por ambos. Permiten:

- Seleccionar las opciones previamente generadas.

- Otorgar peso a las posiciones dentro de una estrategia competitiva.
- Probar la rectitud, probidad y justicia de las tcnicas utilizadas, de los
compromisos a cumplir y de las concesiones efectuadas.

Criterio objetivo o legtimo:

acta como una vara que permite determinar qu solucin es justa.

Buscar una solucin basada en principios y no en presiones, concentrndose

en los mritos del problema ms que en la dureza de las partes.
Parte 2

LA
LEGITIMIDAD
Legitimidad
Hacia una negociacin objetiva

El gran mrito de los criterios

legtimos es que en lugar de ceder
una parte a la otra en un
determinado punto, ambas ceden
ante lo que parece o se estima
justo.

La razn fundamental para el uso

de la legitimidad: los seres
humanos parecen estar
programados para buscar la
equidad.
Legitimidad
Hacia una negociacin objetiva

Ventajas de la negociacin
basada en criterios legtimos:

Aumenta posibilidad de que el acuerdo

sea prudente y equitativo.

Impide que la otra parte se sienta

defraudada y que quiera despus
desconocer o invalidar el acuerdo.

Incrementa y refuerza la confianza

entre las partes.

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Legitimidad
Hacia una negociacin objetiva

Identificacin de criterios y procedimientos legtimos

Por lo general en una negociacin se puede encontrar ms de un

criterio legtimo que puede servir de base al acuerdo que se pretende
alcanzar.
El precedente
La costumbre
El valor de mercado
La opinin de un experto, entre otros.

El negociador debe estar preparado de antemano, elaborando dichos

criterios objetivos y aplicndolos en forma terica al caso.
Legitimidad
Hacia una negociacin objetiva

Caractersticas de los criterios legtimos

Son antecedentes objetivos

Ser independientes de la voluntad de las partes

Son aplicables a ambas partes y
aceptados por ambos.

Son prcticos
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Hacia una negociacin objetiva

Los procedimientos legtimos

Cuando las negociaciones se encuentran estancadas, muchas

veces simples procedimientos legtimos pueden solucionar
el problema, independiente de que ellos mismos lleven a
resultados desiguales, pero ambas partes tiene igualdad de
oportunidades.
Pregunta:

Los criterios legtimos podemos definirlos como:

a) Antecedentes subjetivos e independientes de la voluntad de las

partes que sirven para dar credibilidad a la mesa negociadora
b) Antecedentes objetivos e independientes de la voluntad de
las partes que sirven para dar validez a la negociacin
c) Aquella gama de posibilidad de solucin al conflicto
d) Mejor alternativa a un acuerdo negociado

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Parte 3

CMO NEGOCIAR
CON LEGITIMIDAD
Legitimidad
Hacia una negociacin objetiva

La negociacin con objetividad

Debemos formular los aspectos de la negociacin como

bsqueda comn de criterios objetivos.

Encontrar en la negociacin una meta comn para las

partes: los criterios o procedimientos objetivos.

Hay que intentar llegar a un acuerdo previo sobre los criterios que se
utilizarn en la negociacin. Posteriormente persuadir en base a los
mismos y en especial a los propuestos por la otra parte.
Legitimidad
Hacia una negociacin objetiva

Debemos racionalizar y escuchar las razones.

Preparacin a la negociacin: buscar variedad de criterios aplicables y

prepararse para respaldar los ms apropiados, reconociendo la
legitimidad de los argumentos de la otra parte.

Problema: cuando ambas partes proponen distintos

criterios.
Solucin: qu criterio han ocupado las partes
precedentemente; cul se utiliza con mayor ocurrencia o un
tercero decida sobre el criterio ms adecuado.
Legitimidad
Hacia una negociacin objetiva

No ceder ante la presin. Presin como amenaza, fuerza, soborno o

negacin a aceptar.

Solucin: preguntar a la otra parte el porqu de sus razones y

solicitando la bsqueda de criterios objetivos.
Al aceptar la presin estamos premiando a la otra parte y
alentndola a que repita su actitud.
Si no existe base persuasiva para afirmar la posicin arbitraria en
vez de recurrir al BATNA o Plan B.
Legitimidad
Hacia una negociacin objetiva

Habilidades para apoyar

el uso de la legitimidad

Preparacin cuidadosa.

Para definir normas aplicables

que sean persuasivas para la
otra parte es necesario
buscar con creatividad y
exhaustivamente.
Legitimidad
Hacia una negociacin objetiva

Habilidades para apoyar

el uso de la legitimidad

Estudio del razonamiento.

Para cambiar una negociacin

basada en posiciones a una
basada en legitimidad, responder
a las demandas de la otra parte
preguntando el razonamiento
que sustenta la propuesta.
Pregunta:

Son caractersticas de los criterios de legitimidad

I. Ser antecedentes subjetivos

II. Ser Independientes de la voluntad de las partes
III. Aplicados y aceptados por ambas partes
IV. Ser prcticos

a) I y II
b) II y III
c) I y IV
d) II, III y IV
Pregunta:

Para poder negociar con legitimidad es recomendable:

a) Poder identificar claramente cuales son las fuentes de poder que

poseo, as como las de la otra parte.
b) Saber cuales son las opciones de la otra parte
c) Intentar llegar a un acuerdo previo sobre los criterios que se
utilizarn en la negociacin. Posteriormente persuadir en
base a los mismos y en especial a los propuestos por la otra
parte.
d) Ninguna de las anteriores