ESTRATEGIAS DE KOTLER:

Kotler establece cuatro tipos de estrategias competitivas: las estrategias del lder, del retador, del seguidor y del especialista.

1. ESTRATEGIAS DEL LIDER DE MERCADO.

En la mayora de las industrias existe una empresa reconocida como lder. Esta empresa tiene la mayor cuota de mercado.
Generalmente va en cabeza en todo lo referente a cambios de precio, lanzamiento de nuevos productos, cobertura de la
distribucin e intensidad en sus promociones. A pesar de que puede no ser admirada, su dominio es reconocido por las
otras empresas; es un punto de referencia para la competencia, tanto para el retador como para el seguidor e incluso
para el especialista que la evita.
Por lo tanto, la empresa dominante si quiere continuar siendo el nmero uno, requiere actuar en tres frentes:
primero, la empresa debe encontrar formas de expandir la demanda total del mercado.
segundo, debe proteger su actual cuota de mercado, mediante acciones defensivas y ofensivas efectivas.
tercero, puede intentar incrementar su cuota de mercado, incluso cuando el tamao del mismo se mantenga constante.

*LOS Lderes del Mercado los ms conocidos son: GENERAL MOTORS (automviles), KODAK (Fotografa), PROCTER & GAMBLE
(productos de consumo), COCA-COLA
(Refrescos), McDonald's (comida rpida), etc.

Si la empresa dominante quiere continuar siendo el nmero uno.Requiere actuar en tres frentes:
1) La empresa debe encontrar formas de Expandir La Demanda Total Del Mercado
2) Debe proteger su actual cuota de mercado, mediante Acciones Defensivas Y Ofensivas Efectivas.
3) Intentar incrementar Su Cuota De Mercado, incluso cuando el tamao del mismo se mantenga constante.

2. ESTRATEGIAS DEL RETADOR.

Las empresas que ocupan la segunda, la tercera o posiciones inferiores en una industria son denominadas "rastreadoras".
Algunas de ellas son de gran dimensin como Colgate, Ford, Montgomery Ward, Avis, Westinghouse y Pepsi-Cola. Estas
empresas pueden adoptar dos posturas diferentes: atacar al lder u a otros competidores en un intento de incrementar su
cuota de mercado (retadores) o no molestar (seguidores).
ESTRATEGIAS GENERAL DE ATAQUE.
**ATAQUE DE FLANCOS:
**ATAQUE POR RODEO.
**ATAQUE EN BYPASS.
**ATAQUE DE GUERRILLAS.

3. ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR

Es desarrollada por un competidor que posee una cuota de mercado reducida que adopta un comportamiento de
seguimiento de las decisiones de sus competidores. Busca, pues, una pacfica coexistencia en el mercado y acta
concentrndose en los segmentos en los que goza de mejor posicin a travs de una mayor especializacin que le
permita mejorar la rentabilidad en detrimento de la diversificacin.

4. ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA EN NICHOS

El objetivo perseguido en las estrategias del especialista, es ser cabeza de ratn en vez de cola de len. Esta estrategia
competitiva, de acuerdo a Kotler, es una de las estrategias genricas ms analizada en donde la clave de ella es la
especializacin en un nicho que debe poseer cinco caractersticas: representar un potencia de beneficio suficiente, tener
un potencial de crecimiento, ser poco atractivo para la competencia, corresponder a las capacidades distintivas de la
empresa, poseer una barrera de entrada defendible
Lder
Es la manera como denominamos a la empresa, marca o producto que tiene, objetivamente, una mayor cuota de
mercado en su categora. La que lidera las ventas o los objetivos.

Si ponemos como ejemplo la situacin del mercado de marcas de equipamiento deportivo (zapatillas, camisetas, ropa
para hacer deporte en general) podramos determinar que, en un mercado mundial y en el ao 2014, Nike fue la marca
lder, por ejemplo.

La empresa lder, para mantener e incluso reforzar su posicin, deber desarrollar unas determinadas estrategias
competitivas. Las veremos en otro artculo.

Retador
Es la manera como denominamos a la empresa, marca o producto que est en segunda posicin en cuanto a cuota de
mercado, y que est en disposicin, a corto o medio plazo, de disputar la primera posicin al lder, de retarlo. Puede
que, en un determinado mercado, haya ms de un retador. Puede que en otros

Siguiendo el ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, podramos decir que si Nike fue en 2014 la
marca lder, Adidas, al ser la segunda empresa en cuota de mercado, fue la retadora.

El retador tendr un doble objetivo: por un lado tratar de acercarse al lder para desbacarlo, y por otro, mantener
alejados a los seguidores, para que ninguno de ellos pueda dicutirle la posicin de retador. Para ello deber
desarrollar tambin una serie de estrategias que veremos en otro artculo.

Seguidores
Son las empresas, marcas o productos que ni ocupan la primera posicin en un mercado, ni estn en disposicin de
disputarla. Forman la gran masa de marcas de una determinada categora.

Siguiendo el ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, podramos decir que seran, Nike y Adidas
aparte, el resto de marcas: desde Reebook a New Balance pasando por Arena, Speedo, Kappa, Converse o Under
Armour.

El objetivo de estas empresas (sin renunciar al objetivo ltimo de acercarse al retador) debe ser diferenciarse del resto
de marcas con propuestas de marketing (tanto de producto como de precio, distribucin y comunicacin) que la
singularicen para no ser eclipsada entre la gran masa de marcas.

La mejor opcin para diferenciarse, sin embargo, es especializarse en un nicho de mercado con posibilidades, en la
que la empresa pueda desarrollarse hasta llegar incluso a convertirse en lder.
Especialista en nicho
Es la empresa que, siendo seguidora en un mercado, opta por diferenciarse del resto por la va de especializarse en
un submercado, o nicho de mercado, con posibilidades, en el que puede llegar a copar una gran cuota de mercado.

Siguiendo el ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, sera el caso de marcas como Arena o
Speedo. Marcas especializadas en el submercado o nicho de la natacin, hasta el punto de ser lderes y retadoras
respectivamente en este mercado. As, pese a que Arena tambin fabrica prendas para la prctica de otros deportes,
en el gran mercado del deporte no pasa de ser un seguidor, mientras que en el submercado o nicho de la natacin,
es lder, superando ampliamente a marcas como Nike o Adidas, que en este submercado no son ms que seguidoras.

A tener en cuenta
Las figuras de lder, retador y seguidores no son fijas y estticas: varan segn el mercado que se analice desde un
punto de vista territorial, y segn el perodo de tiempo analizado. Por ejemplo, una marca puede ser lder de un
mercado nacional (en Espaa, En Estados Unidos) pero no serlo a nivel continental (Europa, Amrica) o mundial.
Google fue, en el ao 2014, el buscador de internet lder en Estados Unidos y a nivel mundial, y en cambio no lo
fue en China, por ejemplo. Puede darse tambin que en dos pases contguos dos empresas se alternen los roles de
lder y retador. Por ello, es importante, al hablar de lderes, retadores y seguidores, concretar el espacio territorial al
que nos estamos refiriendo.

Por otra parte, desde un punto de vista temporal, una marca puede ser lder durante un trimestre pero no serlo en el
cmputo global del ao. Por ello, cuando analicemos quines son los lderes, retadores y seguidores de un
determinado mercado, tambin hemos de especificar el perodo de tiempo al que nos referimos.

Por ltimo, es importante tener en cuenta que, a la hora de estudiar la posicin de mercado de diferentes empresas,
marcas o productos, siempre hemos de hacer los anlisis entre empresas, marcas o productos de una misma
categora.