UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE CAMPECHE

MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIN

NEGOCIACIN: es la actividad dialctica en la cual las partes que representan

intereses discrepantes se comunican e interactan influencindose recprocamente,
para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposicin que pueda existir para
aceptarlo, con el fin de llegar a un acuerdo.

ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIN.

Es una de las primeras cuestiones que se deben resolver

Se deber considerarse caso por caso en cada negociacin.

La eleccin vendr determinada por el entorno, las condiciones y el mtodo.

Se desarrollara un equipo cuando el negociador individual necesite ayuda.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Son los medios (recursos) con los que se negocia. Hay tres elementos presentes:
Poder, Tiempo, informacin. Estos responden a la pregunta Con qu? se lleva a
cabo una negociacin.

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIN

Tiempo:

Duracin: es el tiempo (poca) que transcurre cronolgicamente.

Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una accin. (No

prematura ni tarda).

Ritmo: es la relacin que guardan en su duracin las distintas acciones.

La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha lmite y averiguar cul es la del
oponente.

2. Poder:
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Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos.

3. Informacin:

Cuanto una de las partes ms sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno
como del lado contrario, as como el objetivo de la negociacin y del entorno en que
se genera, uno obtendr mayor posibilidades y poder.

4. Cultura de la Negociacin

Cultura = del latn Colere

La cultura es el cultivar, labrar, cuidar y no se refiere a lo que viene naturalmente

dado, sino a lo que se ha cultivado.

Resulta difcil diferenciar entre educacin y cultura porque son realidades paralelas
y, por ello, se reivindica la necesidad de mejorar los vnculos entre ambos mundos.

5. Caractersticas de la cultura

Es la programacin mental colectiva lo que distingue a los miembros de un grupo

de personas de los de otro

Es aprendida (no es heredada)

Es diferente a:

a) La naturaleza humana

b) La personalidad

6. Educacin de la Negociacin

Educacin = del latn Educare

La educacin es el criar, alimentar y nutrir un proceso de perfeccionamiento y

embellecimiento del cuerpo y el alma.
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La educacin es el motor que impulsa el desarrollo de toda sociedad, pero no

obstante, es lamentable ver como se le da el ltimo lugar en alguna sociedad, no
puede existir una buena cultura, sino existe una buena educacin.

La educacin crea intimidacin, esto es al estar negociando con alguien con vasta
experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de
intimidacin y debera de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al
oponente.

Con el simple hecho de conocer ms de ste se puede llegar a resultados favorables

que de no saber nada para negociar y ganar ambas partes.

7. Estndares.

Cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco ms que el otro y establecer
los estndares para una buena negociacin es muy factible, al igual que mejorar
cada vez ms nuestras acciones y estrategias en el dominio del arte de negociar y
que ambas partes salgan ganando.

Para reducir tiempos y lograr objetivos.

Desde el principio de la negociacin:

Ser Claros y directos

Objetivos.

Desde el principio de la negociacin:

Ser Claros y directos

Ser Honestos

Abordar al problema con agallas

No tener miedo de preguntar o pedir

Ser nosotros mismos

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No aparentar que todo va bien, cuando el barco se est hundiendo

No tener pavor al rechazo

Debemos recordar que no todas las negociaciones son iguales (cambian de acuerdo
a situacin, nmero de jugadores, el asunto en cuestin, el proceso, la cultura, el
medio ambiente", etc.)

Para estandarizar las caractersticas de una buena negociacin, va ms all que las
tcticas y estrategias de negociacin. Es centrarse al proceso desde la prospeccin
de cliente y evaluacin de la oportunidad del negocio metodolgicamente.

8. Experiencia:

Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos. Cada persona es
producto de su experiencia y no hay dos personas que tengan las mismas
caractersticas. Dos chicos del mismo sexo con un ao de diferencia, criados por
los mismos padres, ven el mundo con distinto enfoque.

Si eso es verdad con dos nios criados bajo el mismo techo, qu pasa entonces
con dos personas de culturas totalmente distintas?

El uso de la experiencia es un factor que se va adquiriendo con el paso del tiempo.

9. Competencia:

Capacidad de poner en prctica de forma integrada, en contextos diferentes, los

conocimientos, habilidades y caractersticas de la personalidad adquiridas. Incluye
saberes tericos, habilidades prcticas aplicativas, actitudes (compromisos
personales)

ESTILOS DE NEGOCIACIN:

Para saber cmo debemos afrontar una negociacin, tenemos que decidir hasta
qu punto nos interesan los resultados y hasta qu punto nos interesa mantener
una buena relacin con la otra parte una

Vez finalizado el proceso.

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Estilo competitivo.

Estilo colaborativo.

Estilo acomodativo.

Estilo de compromiso.

Estilo evitativo.

Saber Negociar es una competencia emprendedora y fundamental para garantizar

el xito de los negocios. No es sentarse a discutir, tiene sus reglas.

Es una forma de construir poder, que es necesario para influenciar a otra persona,
generar un efecto deseado acorde con una planificacin.

VENTAJAS DE LA NEGOCIACIN

Permite confiar toda la responsabilidad en una sola persona.

Permite decisiones sobre la marcha.

Evita que el adversario opere actuando sobre los miembros ms dbiles del
equipo.

Evita que se debilite la propia posicin por eventuales diferencias de opinin

Bibliografa:

Escrito por franja1009 el 17-09-2015 en Negocios.

http://franja1009.blogspot.es/1442503744/factores-y-estilos-de-negociacion/