Lee con atencin la siguiente situacin:

Ma. Elena Jurez es la Directora de ventas de una compaa distribuidora de artculos de lnea blanca. Tiene 4
vendedores en su equipo y despus de hacer un anlisis de su rendimiento en su junta trimestral se encuentra con lo
siguiente:

Juan es un vendedor de fuerte personalidad que realiza sus reuniones de negociacin como si fuera a una
competencia deportiva y compite con su posible cliente tratando de demostrarle que l tiene la respuesta correcta
a todas sus dudas e inquietudes.

Ral es ms bien un poco tmido y no le gusta confrontarse con nadie, cuando su cliente es muy agresivo o insistente
procura no llevarle la contra, le da por su lado y trata de utilizar sus mismos comentarios como argumentos a su
favor para lograr la venta.

Mara es una joven muy emprendedora que recin se inicia en su equipo de ventas y que siempre busca entablar con
sus clientes una relacin de apoyo para poder prestarle el mayor servicio postventa dentro de sus posibilidades.

Pedro es un hombre de edad con bastante experiencia en el ramo y l comenta que lo que hace es aprovechar las
circunstancias y con base en lo que sucede tanto en el medio, como en su pltica con el cliente, acomoda sus
argumentos para lograr una buena negociacin.

Lo interesante es que los cuatro estn muy parejos en sus reportes de ventas, todos logran entre el 65% y el 80% de
sus metas de ventas.

Entra al foro de discusin y comenta lo siguiente:

Menciona el estilo de negociacin y dos caractersticas de cada vendedor.

Cul es el mejor estilo de negociacin? Menciona tres razones para justificar tu respuesta.

Menciona en qu circunstancias es mejor utilizar cada uno de los estilos de negociacin.

Juan, recurre a una negociacin competitiva sus caractersticas son:

competitivo, negociador, confrontativo.

Ral, utiliza una negociacin Evasiva y sus caractersticas son:

se aleja de cualquier conflicto, evita enfrentamiento.

Mara, maneja una negociacin Colaborativa y sus caractersticas son:

Apoyo en las decisiones de sus clientes, busca brindar un buen servicio post venta.

Pedro, emplea una negociacin Adaptativa y sus caractersticas son:

Aprovecha las circunstancias proactivo.
Cul es el mejor estilo de negociacin? Menciona tres razones para justificar
tu respuesta:

El mejor estilo de negociacin como lo muestran las estadsticas de ventas, puede ser
cualquiera siempre y cuando sean aprovechadas al mximo y cumplir las metas.
En caso de elegir alguna en especial elegira la Colaborativa, ya que esta me parece ms
armnica y emptica con el cliente, trata de apoyar, ayudar al cliente a que cubra sus
necesidades.

Menciona en qu circunstancias es mejor utilizar cada uno de los estilos de

negociacin:

Competitiva; se puede utilizar cuando un cliente tiene varias opciones para elegir, es
cuando echar mano de las caractersticas competitivas resultara adecuado para que el
cliente opte por el producto que nosotros ofrecemos.

Evasiva, es adecuado aprovechar este estilo de negociacin, cuando se encuentra en

circunstancias desfavorables de negociacin.

Colaborativa la mejor forma de emplear este estilo es en situaciones donde se pretenda

lograr clientela de largo tiempo, ya que existe un sentido de apoyo y colaboracin en
todo momento.

Adaptativa puede ser utilizada temas legales ya que en este tipo de negociacin busca
obtener el mejor resultado posible.