ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN OBSERVADOS EN LA PELCULA

1. Postura de negociacin Ganar Perder: Postura de negociacin, donde una

de las partes, teniendo una actitud dominante y autoritaria hace uso del poder,
para lograr sus objetivos, sin importar la relacin de largo plazo con la otra parte.

En la escena inicial de la pelcula Omar, haciendo uso del poder que le da tener
de rehn a su hija, le exige a Roman, que le entregue a su esposa a cambio
de no herir al rehn.

2. Bluff: Tctica de desinformacin que pretende hacer que la otra parte no

conozca la verdad de algunos hechos.i

Roman le hace creer a Omar, que le va a entregar a su mujer, a cambio de

realizar una pequea concesin y dejarlo entrar a inspeccionar el lugar.

Chris Sabian hace creer a Roman y a los agentes que estn con l en la sala
de comunicaciones, que ha encontrado al testigo.

3. Ancla (Anchoring): Intento de establecer un punto de referencia alrededor

del cual se realizarn ajustes y la negociacin se va a realizar.ii

Roman se rene con Adam en su despacho y este le ofrece la alternativa de

entregarse y confesar por su propia cuenta a cambio de una pena blanda.

Roman exige negociar con un experto y pide que sea Chris Sabian, dando un
plazo mximo de 20 minutos para que lo pongan en contacto.

4. Salir Al balcn: Darse la oportunidad de tener tiempo para reflexionar las

alternativas planteadas por la otra parte

Durante la conversacin con Adam, donde este intenta persuadir a Roman

para que se entregue, el abogado de Roman, le dice a Adam que Necesita
hablar con su cliente

5. Diamante negociador:
Poder: Roman, hace uso de los rehenes para que la polica acceda a
cumplir sus demandas.
Tiempo: Roman reafirma su poder en la negociacin, estableciendo
tiempos lmites para sus peticiones
Espacio: Chris Sabian, debe ir a negociar con Roman en la estacin
de polica.
Informacin: Roman, desconecta los sistemas de vigilancia (cmaras,
micrfonos, etc.) para evitar que la polica tenga informacin de lo que
est pasando al interior de la escena.
6. ZOPA: Zona en la cual un posible acuerdo puede tener lugariii
Roman le dice a Sabian, que necesita que restauren la electricidad, para
poder descargar los archivos del computador y a cambio Sabian, le exige
que libere a un rehn, a lo cual Roman accede liberando a Frost.

7. Intereses: elementos que se deben tener claros en una negociacin para que
ambas partes queden satisfechas.

Los intereses planteados en la pelcula son los siguientes:

En el caso de Danny Romn su inters principal que es demostrar su inocencia,

y para eso debe descubrir en menos de un da quien asesino a su compaero
Nathan y por consiguiente quien fue el que lo incrimino en los problemas de
corrupcin que existan dentro de la polica.

Para Chris Saban su inters consista en lograr sacar del edificio a salvo a
todos los rehenes y al secuestrador sin que ninguno muriera, pero ms tarde no
solo quiere lograr sacar vivos a todos si no encontrar la verdad de lo hechos.

8. Legitimidad: utilizar recursos para generar credibilidad en lo que se est

proponiendo.

Danny Roman inicialmente no tiene elementos que le sirvan como respaldo

para demostrar su inocencia con respecto a las acusaciones de asesinato y
corrupcin, ms tarde logra conseguir que Niebaum confiese delante de los
rehenes que l era inocente y que fue incriminado en todo ese caso a propsito,
por otra parte logra conseguir unas grabaciones que posiblemente le pueden
servir para demostrar su inocencia.

Chris Saban: se encuentra en un dilema por que no sabe en quin creer si en

las pruebas que la polica tiene ya que a Romn le haban inspeccionado su
apartamento y en este le encontraron documentos legtimos que indicaban la
relacin directa con el caso de corrupcin de la polica o en la inocencia de
Romn pero su posicin era encontrar la verdad y para ellos acude al finalizar
la pelcula a acompaar a Romn para encontrar las pruebas legitimas que
muestre que fue lo que realmente paso y por ello graban al verdadero culpable
cuando confiesa todo lo que hizo y es este el respaldo para demostrar la
inocencia de Danny Romn.

9. Escucha emptica: es de vital importancia para saber cules son los intereses
y poder llegar a tan anhelado acuerdo.

En esta negociacin la buena comunicacin era clave para poder conseguir

satisfacer los intereses mutuos tanto para Danny Romn como para Chris
Saban pero al inicio fue difcil por la presin que exista y la posicin agresiva
 de Danny, lo cual se le hace ms complicado para Chris que ms tarde con su
eficiencia logra ganarse un poco su confianza y llega a pequeos acuerdos para
lograr revolver este conflicto.

10. Los elementos de Valor: son promesas que se hacen con la intencin de ser
cumplidas para llegar acuerdos en comn que permitan resolver la
problemtica de la negociacin.

En la pelcula cuando Danny Romn llega al primer acuerdo con Chris Saban
el compromete a liberar a un rehn a cambio de electricidad y los dos cumplen
con el compromiso adquirido, ms adelante llegan a otro acuerdo donde Saban
Incumple al compromiso que llego con Romn, el cual consista en traer al
intermediario y este pierde credibilidad al traer una persona que suplantara al
intermediario con lo que no contaba Saban era que Danny Romn est muy
bien documentando y al hacerle un interrogatorio a este seor se dio cuenta
que Saban le menta y que no trajo a la persona correcta.

11. Generacin de Opciones: son las propuestas que se genera al salirse del
enfoque inicial con el fin de llegar a un acuerdo.

El negociador Danny Romn solo tena dos opciones o demostrar su inocencia

o ir a la crcel por un delito que no cometi, y considera que su nica opcin es
secuestrar a quienes posiblemente le podan ayudar a dar con la verdad.
Para Chris Sabian sus opciones se van dando cuando logra llegar a pequeos
acuerdos con Danny.

12. Alternativa: es un plan B en caso de no llegar a un acuerdo, por ello cuando

surge la negociacin las partes escogen la MAAN Mejor alternativa a un
acuerdo de Negociacin

En el caso de Danny Romn cuando no logra llegar a un acuerdo porque l no

iba a ceder ve como alternativa ir a la casa de uno de sus compaeros donde
existan pruebas de su inocencia claro est que para ello conto con la ayuda de
Chris Saban quienes juntos y sin autorizacin previa de la polica, lograron
llevar a cabo esta medida para encontrar la verdad de los hechos.
Bibliografa
i
Anbal Sierralta Ros. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Per:
Pontificia universidad catlica del Per.

George Siedel. (2014). Negociar, ruta hacia el xito. Estados Unidos. Van Rye
ii

Publishing.

Roger Fisher y William Ury. (1981). Si de acuerdo! Como negociar sin ceder.
iii

Colombia. Editorial Norma.