Sucesso da Dell

Grupo Zeta
Alan Pereira, Ban Park, Mayk, Gustavo Bertolino, William Queiroz
Anlise de falhas dos concorrentes

Erro 1 - Foco nas vendas comissionadas e na performance dos vendedores

perifricos

Erro 2 - Estoques como paradigma para fluxo rpido no atendimento da demanda

Erro 3 - Pouca ateno dada internet

Venda por intermedirios
A existncia de intermedirios exige grande poder de mobilizao da empresa.

Por qu?
Precisa constantemente criar meios para incentivar seus perifricos a venderem os
produtos

Isso gera custos para a empresa porque passa a ter que fornecer planos de comisso
e bonificao

Ranking dos vendedores de acordo com a meta e as vendas

conquistadas (plano prata, ouro, platinum)
Estoques
Os estoques so um pedra no sapato de qualquer empresa, mesmo as mais sucedidas
Razo 1 - Os estoques so custo para a empresa, j que no momento em que a
manufatura de um produto se inicia, ele precisa ter sada

Razo 2 - O prprio trabalho de mant-lo (armazenagem, logstica para seu fluxo

etc) tambm custo para a empresa
O boom da Internet
Com a ascenso da internet, havia muitas dvidas de quais modelos de negcio
dariam certo

Territrio nebuloso e pouco conhecido para os negcios

O surgimento de uma tecnologia como gerador de blindspots (pontos cegos)
Havia, portanto, baixa confiana de operar negcios na internet

- Justamente devido ao seu elevado grau de possibilidades

Ento, para vendas, no era diferente: as empresas eram cticas quanto a usar a
internet
A Dell, portanto, obteve sucesso devido a trs razes:

1. Retirada de intermedirios
2. Reduo drstica do estoque
3. Vendas pela internet
O impacto imediato com a retirada de intermedirios a reduo dos custos

Se no h reduo significativa de custos, h a deteno de processos cujas

informaes so valiosas
A aplicao do conceito de safe stock permitiu a reduo massiva dos estoques da
Dell, promovendo a reduo de custos

A retirada quase total do estoque demandou a implantao do just in time e alterou o

processo que modelava a produo de PCs at ento
Antes

Estoques ficavam engatilhados a postos para serem entregues aos clientes

Com a Dell

No modelo just in time, passou-se a perguntar ao cliente se ele pode esperar um

certo x (tempo necessrio para produzir o PC)

Caso no, aplica-se a produo puxada

Uma simples alterao no processo, com a insero de uma pergunta antes de iniciar
a produo de um PC contribuiu para a Dell virar o jogo no setor de computadores
 O modelo just in time tambm gerou outros benefcios

Customizao do produto
Consumidor/cliente com o poder de montagem do prprio produto.
Escolha de nveis de garantia do produto.
A Dell, ao contrrio das outras empresas, apostou nas vendas pela internet

Isso permitiu a ela deter conhecimento de processos e de tecnologia importantes para

estabelecer seu modelo de negcio e, com isso, ter sucesso
 A internet propiciou o controle e reteno de informaes de alto valor

Rastreamento de produtos e obteno de informaes privilegiadas diretamente

dos clientes, sem serem filtradas por parceiros e empresas terceiras
Criao de banco de dados contendo feedback dos clientes
Anlise de dados com detalhamento de falhas mais recorrentes produtos,
proporcionando reduo na tomada de deciso.