Os Poderosos

do Varejo Global
A força dos emergentes
e a reviravolta do setor
A hora e a vez dos emergentes
A Deloitte tem o prazer de apresentar a 13ª edição do
relatório anual da pesquisa “Os Poderosos do Varejo
Global”, desenvolvida em parceria com a STORES
Magazine.
Esta publicação aponta quais são as 250 maiores
redes varejistas do mundo, considerando o último
período fiscal avaliado de cada empresa, até junho
de 2009. O estudo também apresenta um panorama
macroeconômico global e discute os principais
desafios, tendências e estratégias que afetam o setor
varejista.
A presente edição do estudo indica, entre outros
movimentos, que os mercados emergentes da
América Latina, da Região Ásia/Pacífico e da África/
Oriente Médio vêm vivenciando um período de
grandes oportunidades para o varejo, em parte, por
conta do aumento do consumo interno e também
pelo espaço que vêm ganhando nos mercados globais.
Um dos fatos que ratificam essa expansão é o de que
a América Latina foi a região que apresentou maior
crescimento de vendas em 2008. De cada 20 varejistas
do ranking dos maiores do mundo, um é da América
Latina. Além disso, a região já responde por 10,7% do
faturamento do grupo respondente da pesquisa. De
qualquer forma, o posicionamento dos EUA ainda é
predominante no ranking, com um terço das empresas
e representatividade de 41,2% em faturamento.
As empresas latino-americanas vêm melhorando
suas posições no ranking referente ao período fiscal
avaliado em relação aos anos anteriores. Entre os
brasileiros, permaneceram na lista os dois varejistas
que já vêm ganhando destaque nas últimas edições: o
Grupo Pão de Açúcar, que saltou do 106º lugar para
a 92ª colocação, e a Casas Bahia, que subiu do 147º
lugar para a 131ª posição. Por outro lado, a Cencosud,
do Chile, desbancou o Grupo Pão de Açúcar da
primeira posição, deixando o varejista brasileiro em
segundo lugar entre os maiores da América Latina.
É importante ressalvar que este estudo foi finalizado
antes do anúncio da fusão entre o Grupo Pão de
Açúcar e a Casas Bahia.
Neste ano mais uma empresa brasileira passou
a marcar presença entre os poderosos, a Lojas
Americanas S.A, que ocupa a 200ª posição. Além
disso, a empresa foi classificada na 11ª posição da
lista das 50 empresas de crescimento mais rápido
entre 2003 e 2008. A Casas Bahia, que já estava neste
grupo na última edição do estudo, desponta na 39ª
colocação.
“Os Poderosos do Varejo Global” não poderia deixar
de abordar como as maiores empresas de varejo estão
aproveitando as possibilidades do comércio eletrônico,
um tema que vem ganhando cada vez mais relevância
para o setor nos últimos anos. Dos 100 maiores
varejistas, dois terços apostam nas vendas online e, de
maneira geral, o e-commerce foi responsável por uma
média de 6,6% do total das vendas dessas empresas.
O segmento de bens duráveis e produtos de lazer
e o de moda foram os que mais se destacaram na
utilização do canal de vendas online.
Ciente da importância de se acompanhar os
movimentos de um mercado tão dinâmico como o
setor varejista, a Deloitte espera que as informações
contidas neste relatório sirvam de ferramenta
para reflexão e possam, efetivamente, auxiliar as
organizações do varejo nacional a se integrarem, cada
vez mais e de modo mais acelerado, à dinâmica da
economia global.
Índice
Destaques sobre as 250 maiores redes.........................................................................................4
A lista dos 250 poderosos do varejo global. ............................................................................ 10
Os poderosos por região................................................................................................................. 12
Os poderosos por setor.................................................................................................................... 14
Os novatos da lista............................................................................................................................. 18
O tema do ano: comércio online.................................................................................................. 19
Movimentos de conjuntura............................................................................................................. 20
Grandes tendências para o varejo em 2010............................................................................. 21
Estatégias para o varejo brasileiro................................................................................................ 24
Metodologia do estudo e fontes de dados
* Nota: Considerando que
as empresas avaliadas neste
estudo utilizam períodos
diferentes para o início e
término do seu ano fiscal, as
referências sobre 2008 (ou
“ano fiscal 2008”) inseridas
neste relatório dizem
respeito ao último período
fiscal encerrado até junho
de 2009.
As empresas são incluídas na lista dos 250 poderosos
do varejo global com base nos montantes registrados
para suas vendas a varejo, que excluem comércio de
automóveis, para o ano fiscal 2008*. Várias fontes de
informação foram consultadas para este estudo. Os
principais dados financeiros e de outras naturezas foram
obtidos de balanços anuais e relatórios protocolados na
Securities and Exchange Commission (SEC) e também
encontrados em comunicados à imprensa. Na falta de
informações publicadas pela própria empresa, foram
usadas outras fontes de domínio público, inclusive
estimativas em publicações especializadas, relatórios
de analistas e vários bancos de dados comerciais.
Boa parte dos dados do setor alimentício instalado
fora dos Estados Unidos foi fornecida pela Planet
Retail, um dos principais fornecedores online de
informações sobre o varejo, com uma base de dados
de mais de 1,8 mil varejistas e 4 mil operações em
mais de 130 países (para mais informações, acesse
www.planetretail.net).
As vendas de cada grupo econômico refletem as vendas
líquidas consolidadas da controladora do varejista,
independentemente da controladora ter o foco primário
no varejo ou não. Os dados para lucro e/ou prejuízo
também refletem os resultados da controladora. Para
varejistas pertencentes a um conglomerado maior, as
vendas no varejo refletem apenas a parcela varejista das
vendas líquidas consolidadas da empresa. As vendas
de varejo não consideraram operações de serviços
de alimentação e restaurantes, nem outras receitas
advindas do atacado ou de transações comerciais entre
empresas (exceto as feitas em lojas de varejo), quando
foi possível desmembrar.
Faturamentos por bandeira de franquia, concessionárias
ou autônomas associadas em cooperativas não foram
considerados, nem as operações nas quais a empresa
tenha participação minoritária. Por outro lado, receitas
de royalties e franchising fees ou concessão foram
levados em conta.
Com o intuito de fornecer uma base comum para
classificar resultados de empresas não americanas, os
valores de suas vendas e lucros/prejuízos do período
fiscal analisado foram convertidos para dólares
norte-americanos, portanto, as taxas de câmbio
acabaram impactando os resultados. O site www.
oanda.com é a fonte de referência para o câmbio,
com a taxa média diária correspondendo ao ano fiscal
usado para converter os resultados obtidos. A taxa
composta de crescimento anual de 2003-2008 para
vendas no varejo, contudo, foi calculada na moeda
local da empresa.
Também é importante destacar que este relatório
usa taxas de crescimento compostas, ponderadas
pelas vendas, em lugar de médias aritméticas
simples, como medida primária para a compreensão
dos resultados financeiros do grupo. Portanto, os
resultados de empresas maiores contribuem mais
para o composto do que os resultados das empresas
menores. Como os dados foram convertidos para
dólares norte-americanos para fins de classificação e
para facilitar a comparação entre os grupos, as taxas
de crescimento compostas também foram ajustadas
para corrigir o movimento de moeda no período. Os
resultados compostos geralmente se comportam de
modo semelhante às médias aritméticas e apresentam
valores representativos melhores para fins de
referência.
Deve-se notar que os dados financeiros usados por
cada empresa, em um determinado ano fiscal, têm
a precisão da data em que o relatório foi emitido
originalmente. Uma empresa pode ter consolidado
resultados de um ano fiscal anterior para demonstrar
uma mudança nas suas operações ou o resultado de
uma mudança nas praticas contábeis. Tais situações
não se refletem nesses dados.
Como resultado dos fatores mencionados, as taxas
de crescimento para empresas individuais podem não
corresponder a outros resultados publicados.
Os poderosos do varejo global 3
Destaques sobre os 250 maiores varejistas
As vendas e os lucros ao longo do ano fiscal 2008 dos
250 poderosos do varejo global refletem o impacto da
diminuição da confiança dos consumidores no mundo
causados pela crise financeira que afetou todas os
continentes. Da lista das 250 maiores empresas, 61
apresentaram queda nas vendas em 2008, contra
44 em 2007. Como os gastos se tornaram muito
mais dependentes da receita do que do crédito, os
varejistas dos segmentos de vestuário e acessórios,
eletrônicos e utensílios domésticos enfrentaram
dificuldades. Entretanto, considerando a gravidade da
retração econômica global, o crescimento composto
de vendas no varejo de forma geral não foi tão lento
como poderia ter sido. As vendas no varejo dos 250
poderosos, corrigidas monetariamente e ponderadas
pelas vendas, subiram 6,3% em 2008, comparado a
7,6% em 2007.
Walmart e Carrefour lideram o ranking
e, apesar dos problemas na economia,
metade do grupo dos maiores varejistas
divulgou aumentos de vendas maiores
do que na última edição do estudo.
4
O total das vendas dos 250 poderosos do varejo
global ultrapassou US$ 3,8 trilhões no ano fiscal
de 2008 em comparação com os US$ 3,6 trilhões
alcançados pelas 250 maiores empresas varejistas
de 2007. Parte do aumento reflete o crescimento
nominal das vendas e parte dele deve-se à mudança
na composição do próprio grupo das 250 maiores
empresas varejistas. Além disso, o aumento no valor
global de vendas em dólares norte-americanos refletiu
o efeito de um dólar mais fraco com relação a muitas
das principais moedas durante 2008.
Acompanhando os efeitos da queda nas receitas, o
lucro líquido caiu de 3,7% no ano anterior para 2,4%,
mostrando uma ruptura na tendência de melhoria
contínua na lucratividade do varejo nos últimos anos.
Muitos varejistas efetivaram vendas fazendo uso de
grandes promoções, o que prejudicou muito seus
resultados. Das 184 empresas que divulgaram seus
resultados, 30 apresentaram prejuízo líquido (mais do
que o dobro das 14 empresas não rentáveis em 2007).
Além disso, 123 empresas, (ou dois terços de todas as
que apresentaram relatório), viram suas margens de
lucro cair em 2008.
Os dez primeiros da lista Concentração econômica das dez maiores varejistas
As vendas no varejo ficaram um pouco mais Classificação Crescimento
concentradas nas mãos dos dez maiores varejistas Vendas no varejo
nos 250 maiores Nome da empresa País de origem das vendas no
(US$ milhões)
em 2008. Com vendas somadas atingindo o total de varejistas varejo (%)
US$ 1,2 trilhão, os dez maiores varejistas acumularam 1 Walmart EUA 401.224 7,1
30,2% das vendas dos 250 maiores, um ligeiro 2 Carrefour França 127.958 5,9
3 Metro Alemanha 99.004 5,3
aumento em relação aos 29,6% alcançados em
4 Tesco Reino Unido 96.210 14,9
2007. Apesar dos problemas na economia, metade
5 Schwarz Alemanha 79.924 12,6
do grupo divulgou aumentos de vendas maiores em
6 Kroger EUA 76.000 8,2
2008 do que em 2007. 7 Home Depot EUA 71.288 -7,8
8 Costco EUA 70.977 12,5
Embora a composição da lista das dez maiores 9 Aldi Alemanha 66.063 7,1
empresas varejistas seja a mesma que em 2007, 10 Target EUA 62.884 2,3
ocorreram algumas mudanças nas classificações. O Grupo dos 10 maiores* 1.151.552 6,9
Walmart ainda é o líder incontestável e o Carrefour Grupo dos 250 maiores* 3.818.830 6,3
continuou em segundo lugar, a mesma classificação Participação das vendas dos dez maiores no total de vendas dos 250 30,2
registrada no ranking desde 2000. Embora a Tesco * Vendas brutas, com taxas de crescimento compostas ajustadas de acordo com as taxas de câmbio
tenha crescido três vezes mais que a Metro (14,9%
versus 5,3%), a alemã tomou o terceiro lugar da Participação no ranking por país/região
inglesa no ranking. O Schwarz Group continuou sua
Média de Nº médio Vendas no varejo
escalada para a liderança, tirando a Home Depot Grupo, país Nº de
vendas no varejo de países em de operações no
ou região empresas
do quinto lugar da lista. As vendas da Home Depot (US$ milhões) que atuam exterior (%)
continuaram a cair pelo segundo ano consecutivo, Grupo dos 250 maiores* 250 15.275 6,9 22,9
deixando a empresa em sétimo lugar da lista e a África/Oriente Médio 6 4.864 7,5 8,2
Target caiu duas posições na lista depois de um Ásia/Pacífico 45 9.798 3,4 11,9
Japão 31 9.134 2,6 8,5
ano difícil (crescimento de apenas 2,3%), ocupando
Europa* 96 16.872 11,7 36,2
a 10º posição. Destaque também para a Costco
França 13 31.532 21,8 41,0
que alcançou dois dígitos de crescimento, 12,5%
Alemanha 19 23.988 14,6 42,6
permanecendo na 8ª colocação. Reino Unido 18 15.591 11,8 21,5
América Latina 10 6.327 1,8 13,1
Tendência de desconcentração América do Norte* 93 17.911 4,3 13,4
A quantidade de empresas norte-americanas na lista EUA* 84 18.736 4,6 13,3
dos 250 maiores varejistas e sua participação total nas Os resultados mostram os 250 maiores varejistas com sede central em cada região/país
vendas desse grupo continuaram em queda em 2008. * A média no número de países em que as empresas atuam exclui Richemont (Suíça) e Dell (EUA), cuja
cobertura quase global distorceria a média
No ano de 2006, 93 empresas norte-americanas Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail
faziam parte dos 250 maiores varejistas do mundo; em
2007, esse número caiu para 87 e, em 2008, somente
84 fizeram parte deste seleto grupo.Parte desse
declínio deveu-se à queda do dólar norte-americano
em relação a muitas outras moedas, permitindo que
mais varejistas não norte-americanos conseguissem
uma maior “fatia do mercado”. Adicionalmente,

Os poderosos do varejo global 5

 os varejistas dos Estados Unidos vivenciaram um
crescimento significativamente mais fraco em
relação a seus concorrentes em outros países, visto
que a economia norte-americana deteriorou-se
antes da do resto do mundo. Como consequência, o
impacto foi a queda substancial da margem líquida
de 3,6% para 2,4%.
Para as empresas representantes da América Latina
no ranking, as vendas compostas do varejo cresceram
26,3% no último período analisado. As aquisições
da Cencosud e da Falabella no Chile, da Soriana no
México e do Pão de Açúcar no Brasil, entre outras,
contribuíram para que a taxa de crescimento desta
Região fosse líder quando comparada com as outras
do globo. Região mais lucrativa em 2007, com
uma margem de lucro líquido de 5,3% em 2008,
a América Latina apresentou uma lucratividade de
apenas 1,4%. Este baixo resultado deve-se em grande
parte ao varejista mexicano Controladora Comercial
Mexicana, cuja margem de lucro líquido caiu de 5,1%
para -16,1%. A empresa tornou-se inadimplente em
outubro de 2008 (similar ao processo de concordata),
depois que a crise de crédito global causou enormes

Para as empresas representantes da prejuízos pelas grandes apostas nos derivativos

especulativos.
América Latina no ranking, as vendas
cresceram 26,3% no período analisado.

Os 250 maiores varejistas por região/país de origem O destino das vendas dos 250 maiores varejistas
(%) (%)
3,6 2,4 12,4 2,4 0,8 7,4
4,1
5,6
10,7
5,2
33,6 41,2
7,6
11,9

7,2
7,3
4
18,4 1,7 12,4
Japão Japão
Ásia/Pacífico (Outros) Ásia/Pacífico (Outros)
França França
Alemanha Alemanha
Reino Unido Reino Unido
Europa (Outros países) Europa (Outros países)
América Latina América Latina
EUA EUA
Canadá Canadá
África/Oriente Médio África/Oriente Médio
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail

6
Em contrapartida, do outro lado do mundo, a Região
Ásia/Pacífico registrou um crescimento de vendas no
varejo acima da média (6,3%), atingindo 7,3% em
2008, apesar do pequeno crescimento do Japão de
1,4%. Mesmo a Região atingindo este crescimento
em 2008, é apenas pouco mais da metade da taxa
de crescimento alcançada no ano anterior (13,9%).
Importante salientar que muitos dos varejistas
chineses continuaram apresentando um crescimento
de dois dígitos em 2008.
O Japão representou o segundo maior grupo de
varejistas por país de origem (depois dos Estados
Unidos). Após vários anos em queda, a participação
do Japão na lista das 250 maiores empresas varejistas
e as vendas se recuperaram em 2008. Das 24
empresas que fazem ou voltaram a fazer parte da
lista dos 250 maiores em 2008, 9 estão baseadas
no Japão. Mais uma vez, é preciso ressaltar que o
ressurgimento do Japão no ranking tem muito mais
a ver com a força do iene em relação ao dólar norte-
americano e relativamente pouco com o crescimento
efetivo das vendas dos varejistas japoneses.

Crescimento de vendas e lucratividade, por nível de Os seis varejistas da Região da África/Oriente Médio
globalização (%) incluídos na lista dos 250 poderosos do varejo
7,6
7,3 7,3 também continuaram vivenciando um crescimento em

2003-2008 CAGR*
Crescimento de vendas
vendas bem acima da média em 2008.
no varejo
Lucro líquido Globalização continua avançando
As operações no exterior, ou seja, em outros países
3 que não o da sede da empresa, continuaram a
2,4 contabilizar uma maior participação nas vendas,
1,4 atingindo 22,9% do total de vendas dos 250 maiores
varejistas em 2008, um aumento de 21,3% em
relação a 2007. A média no número de países em
Empresas Empresas que as empresas atuam também apresentou um leve
operando operando em dez aumento de 6,8 para 6,9, excluindo duas, a Richemont
em um país ou mais países
e a Dell, cuja cobertura é realmente global.
*Taxa composta de crescimento anual em vendas no varejo
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail

Os poderosos do varejo global 7

 É importante mencionar que os varejistas com
uma base operacional mais global apresentam um
melhor desempenho do que os que não possuem
operações internacionais. Na lista dos 250 maiores,
100 varejistas operam em um único país, enquanto
50 estão em dez ou mais países. Os varejistas que
operam em mais de dez países alcançaram, em
2008, um crescimento de vendas de um ponto
percentual mais rápido do que os que operam em
um só país. Seu retorno sobre as vendas foi mais do
que duas vezes o obtido pelos varejistas que operam
exclusivamente em seu próprio país.
Os varejistas europeus permanecem sendo os mais
ativos globalmente, operando, em média, em 11,7
países. As empresas francesas e alemãs, de longe, as
maiores na média, geraram mais de 40% das vendas
em operações no exterior. Os varejistas da América
Latina são os que menos operam no exterior, fazendo
negócios em apenas 1,8 país, em média. Sete dos dez
principais varejistas dessa Região não têm operações
internacionais.
A maioria dos varejistas da América do Norte não tem
operações no exterior significativas. Mais da metade
dos 93 varejistas norte-americanos da lista dos 250
maiores não se expandiu além de suas fronteiras em
2008. Apenas 13,4% do total das vendas no varejo
da Região foram feitas no exterior, embora isso
represente um aumento em relação aos 11,8% das
vendas em 2007. Por outro lado, somente 20% dos
varejistas europeus operaram em um único país.
Na Região Ásia/Pacífico – e Japão em especial
–, as operações no exterior geraram uma fatia
relativamente pequena do total das vendas. Em 2008,
quase dois terços dos varejistas japoneses fizeram
negócios somente no Japão. Os varejistas da África e
do Oriente Médio se expandiram para bem longe de
seus países, porém a grande maioria de suas vendas,
91,8%, ainda ocorreu em operações domésticas.

Crescimento de vendas e lucratividade por região/país (%) 26,3


2002-2007 CAGR*
Crescimento de vendas
no varejo
Lucro líquido
19,8

17,2
16,7

11,2

8,5 8,9
7,5 7,9 7,8
7,3 7,2 6,8 6,5
6,3
5,6 5,6 5,3
4,5 4,5
3,9
3,2 3,2
2,4 2,7 2,5 2,4 2,3
2,2
1,4 1,5 1,4
0,2
250 maiores África/ Ásia/ Japão Europa França Alemanha Reino Unido América América EUA
Oriente Médio Pacífico Latina do Norte
* Os resultados mostram a taxa de crescimento anual composta/acumulada de vendas no varejo das 250 maiores empresas, de acordo com o país ou região de suas sedes centrais
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail

8
A importância da diversificação
Os varejistas que foram mais ambiciosos globalmente
e aqueles que operaram em diferentes formatos
desfrutaram maiores taxas de crescimento e
maior lucratividade. A diversificação pode ter um
papel especialmente importante em um ambiente
econômico difícil, como uma maneira de mitigar o
risco inerente de se fazer negócios em um único local
geográfico ou de uma única forma.
Para manter uma trajetória de crescimento agressiva, a
maioria dos grandes varejistas do mundo desenvolveu
múltiplos formatos de vendas. Em 2008, mais
da metade dos 250 maiores varejistas operaram
com algum nível de diversificação de formato, em
comparação com 119 que operaram com um formato
único. Entretanto, mesmo as empresas com uma
cadeia diversificada de conceitos de lojas de varejo
tenderam a ter um formato responsável pela maioria
das suas vendas. Somente 34 dos 250 maiores não
tiveram um formato dominante.
Diferentemente de 2007, em que os varejistas mais
focados apresentaram maior crescimento de vendas
e lucratividade, em 2008 ocorreu o oposto. As
empresas com múltiplos formatos aumentaram as
vendas muito mais rápido do que seus concorrentes
com um único formato. É importante destacar
que os varejistas que operaram em formatos mais
Os varejistas que foram mais ambiciosos
globalmente e aqueles que operaram
em diferentes formatos desfrutaram
maiores taxas de crescimento e maior
lucratividade.
Lojas de material para construção, reforma e
decoração estão se destacando de maneira
crescente no mercado global. Em 2008, 43 dos 250
maiores varejistas operaram uma rede de lojas desse
tipo, em comparação a 32 em 2005. Drogarias e
farmácias estão, pouco a pouco, perdendo espaço.
Menos varejistas entre os 250 maiores estão
operando nesse formato do que anteriormente,
sendo que supermercados, hipermercados e varejistas
que vendem produtos de massa estão, cada vez
mais, fornecendo produtos farmacêuticos,
demonstrando ser esta uma tendência do varejo
nos próximos anos.
Formatos operados pelos 250 poderosos (%)
Supermercados 103
Hipermercados 84

diversificados são maiores e suas operações também Lojas de conveniência 67

são mais globais do que os varejistas que utilizaram
Lojas de desconto 51
basicamente um único formato. Vestuários/Calçados 49
Lojas de departamento 48
Os supermercados voltaram à lista dos 250 maiores
Construção, reforma e decoração 43
varejistas após vários anos perdendo espaço. Dos 24
Aparelhos eletrônicos 39
recém-chegados à lista, 14 operam supermercados,
Canais de vendas
incluindo 9 que têm esse formato dominante. Embora sem estabelecimento físico 34
o formato de supermercado tenha sido substituído, Drogarias/Farmácias 30
de certa forma, pelos hipermercados, pelas lojas de Autosserviço para atacado/ 26
Clubes de compras
desconto e pelas lojas de conveniência, ele continuou Lojas de departamento de desconto 14
sendo o mais comum, operado por 103 dos 250
Outras especialidades 98
maiores varejistas.
0 70
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail

Os poderosos do varejo global 9

A lista dos 250 poderosos do varejo global
Ranking Empresa (origem) Vendas
(US$ milhões)
1 Walmart (EUA) 401.244
2 Carrefour (França) 127.958
3 Metro (Alemanha) 99.004
4 Tesco (Reino Unido) 96.210
5 Schwarz Unternehmens (Alemanha) 79.924 e
6 Kroger (EUA) 76.000
7 Home Depot (EUA) 71.288
8 Costco (EUA) 70.977
9 Aldi (Alemanha) 66.063 e
10 Target (EUA) 62.884
11 Rewe-Zentral (Alemanha) 61.549 e
12 Walgreens (EUA) 59.034
13 Groupe Auchan (França) 56.831
14 Seven & I Holdings (Japão) 54.113
15 CVS (EUA) 48.990
16 Lowe´s (EUA) 48.230 77 Uny (Japão) 11.511 e
17 AEON (Japão) 47.975
18 Leclerc (França) 47.567 e 79 John Lewis Partnership (Reino Unido) 11.351
19 Edeka Zentrale (Alemanha) 47.389 e
20 Sears Holdings (EUA) 46.770
21 Best Buy (EUA) 45.015
22 ITM Développment (França) 44.530 e
23 Safeway (EUA) 43.222 e
24 Casino Guichard-Perrachon (França) 39.697
25 Koninklijke Ahold (Países Baixos) 37.846
26 Woolworths (Austrália) 36.002
27 SuperValu (EUA) 34.664
28 Wesfarmers (Austrália) 32.716
29 J Sainsbury (Reino Unido) 32.558
30 IKEA (Suécia) 31.794
31 Rite Aid (EUA) 26.289
32 WM Morrison Supermarkets (Reino Unido) 26.166
33 Delhaize (Bélgica) 25.192 e
34 Système U, Centrale Nationale (França) 25.175 e
35 Macy’s (EUA) 24.892
36 Publix Super Markets (EUA) 23.929
37 Loblaw Companies (Canadá) 22.208 e
38 Mercadona (Espanha) 21.016
39 PPR Group (França) 20.681
40 Migros-Genossenchafts Bund (Suíça) 20.055 101 The Pantry (EUA) 8.996
41 El Corte Inglés (Espanha) 20.048
42 TJX Companies (EUA) 19.000
43 Yamada Denki (Japão) 18.718
44 Amazon.com (EUA) 18.624
45 JCPenney (EUA) 18.486
46 Coop Italia (Itália) 17.172 e
47 Kingfisher (Reino Unido) 16.806
48 Kohl´s (EUA) 16.389
49 Louis Delhaize (Bélgica) 16.185 e
50 Alimentation Couche-Tard (Canadá) 15.781
51 Marks & Spencer (Reino Unido) 15.602
52 Coop (Suíça) 15.573 e
53 AS Watson (Hong Kong) 15.217
54 Inditex (Espanha) 15.048
55 Gap (EUA) 14.526
56 H.E. Butt Grocery (EUA) 14.460 e
57 Meijer (EUA) 14.321 e
58 Tengelmann (Alemanha) 14.293
59 Staples (EUA) 14.154 e
60 H&M (Suécia) 13.821
61 ICA AB (Suécia) 13.771
10
Ranking Empresa (origem) Vendas
(US$ milhões)
62 Toys “R” Us (EUA) 13.724
63 Isetan (Japão) 13.723
64 LVMH (França) 13.660
65 DSG Internacional (Reino Unido) 13.501
66 Groupe Adeo (França) 13.242 e
67 Empire Company (Canadá) 13.035
68 S Group (Finlândia) 12.943
69 Conad Consorzio Nazionale Dettaglianti (Itália) 12.885
70 Otto Group (Alemanha) 12.812
71 Arcandor (Alemanha) 12.640
72 SPAR Österreichische Warenhandels (Áustria) 12.484 e
73 Alliance Boots (Reino Unido) 12.305
74 Kesko (Finlândia) 11.604
75 Dell (EUA) 11.529
76 Grupo Eroski (Espanha) 11.526 e
78 Dansk (Dinamarca) 11.436
80 Cencosud (Chile) 11.226
81 Metro (Canadá) 10.644
82 Dollar General (EUA) 10.458
83 Co-operative Group (Reino Unido) 10.371
84 Office Depot (EUA) 10.353 e
85 Shinsegae (Coreia do Sul) 10.278
86 Home Retail (Reino Unido) 10.263
87 Daiei (Japão) 10.214
88 Reitangruppen (Noruega) 10.158 e
89 Fa. Anton Schlecker (Alemanha) 10.093 e
90 Bailian Group (China) 10.091 e
91 Gome Home Appliance (China) 10.091 e
92 Grupo Pão de Açúcar (Brasil) 10.047
93 BJ´s Wholesale Club (EUA) 9.802
94 Jerónimo Martins (Portugal) 9.738
95 J. Front Retailing (Japão) 9.571
96 Great Atlantic & Pacific Tea Company (EUA) 9.516
97 Lotte (Coreia do Sul) 9.140 e
98 Takashimaya Company (Japão) 9.126
99 C&A (Bélgica/Alemanha) 9.107
100 Limited Brands (EUA) 9.043
102 Shoppers Drug Mart (Canadá) 8.896
103 GameStop (EUA) 8.806
104 Organizacion Soriana (México) 8.672
105 Army & Air Force Exchange Service (EUA) 8.422
106 Kesa Electricals (Reino Unido) 8.320
107 X5 Retail Group (Rússia) 8.320
108 Nordstrom (EUA) 8.272
109 Giant Eagle (EUA) 8.150 e
110 Menard (EUA) 8.100
111 Whole Foods (EUA) 7.954
112 Canadian Tire (Canadá) 7.837
113 Beisia (Japão) 7.777 e
114 Esselunga (Itália) 7.758 e
115 QuikTrip (EUA) 7.730 e
116 Edion (Japão) 7.709
117 Yodobashi Camera (Japão) 7.692
118 Hudson´s Bay (EUA) 7.591 e
119 Ets Franz Colruyt (Bélgica) 7.431
120 Winn-Dixie Stores (EUA) 7.367
121 FDB (Dinamarca) 7.328
122 Oxylane Groupe/Decathlon (França) 7.307
Ranking Empresa (origem) Vendas Ranking Empresa (origem) Vendas
(US$ milhões) (US$ milhões)

123 Liberty Media (EUA) 7.303 188 Bauhaus (Alemanha) 4.417 e

124 Bed Bath and Beyond (EUA) 7.208 189 Groupe Vivarte (França) 4.349
125 Suning Appliance (China) 7.193 190 FEMSA Comercio (México) 4.276
126 Family Dollar Stores (EUA) 6.984 191 RadioShack (EUA) 4.225
127 Dillard´s (EUA) 6.831 192 DCM Japan Holdings Company (Japão) 4.212
128 Dairy Farm International (Hong Kong) 6.733 193 East Japan Railway (Japão) 4.150
e
129 RaceTrac Petroleum (EUA) 6.680 194 Dick´s Sporting Goods (EUA) 4.130
e
130 Shoprite Holdings (África do Sul) 6.611 195 Sheetz (EUA) 4.107 e
e
131 Casas Bahia (Brasil) 6.524 196 Shimamura (Japão) 4.096
e
132 Globus Holding (Alemanha) 6.500 197 Blokker Holding (Países Baixos) 4.088
133 Ross Stores (EUA) 6.486 198 Poslovni sistem Mercator (Eslovênia) 3.950
e
134 S.A.C.I. Falabella (Chile) 6.410 199 Migros Türk (Turquia) 3.942
e
135 dm-drogerie markt (Alemanha) 6.369 200 Lojas Americanas (Brasil) 3.886
136 Apple Inc./Apple Stores (EUA) 6.315 201 Heiwado (Japão) 3.851
e
137 Katz Group (Canadá) 6.278 202 Distribución y Servicio D&S (Chile) 3.849
138 Hy-Vee (EUA) 6.200 203 Michaels Stores (EUA) 3.817
139 SHV Holdings N.V./Makro (Países Baixos) 6.159 204 Associated British Foods/Primark (Reino Unido) 3.814
140 Sonae Distribuição SGPS (Portugal) 5.995 205 Gruppo PAM (Itália) 3.793 e
e
141 Groupe Galeries Lafayette (França) 5.947 206 HORNBACH-Baumarkt (Alemanha) 3.755
142 Defense Commissary Agency (EUA) 5.800 207 Jim Pattison (Canadá) 3.720 e
e
143 Pick´n Pay (África do Sul) 5.789 208 Roundy´s Supermarkets (EUA) 3.705 e
144 Tokyu (Japão) 5.782 209 CP All (Tailândia) 3.698
145 Bic Camera (Japão) 5.776 210 Matsumoto Kiyoshi (Japão) 3.687 e
e
146 AutoZone (EUA) 5.769 211 Arcadia Group (Reino Unido) 3.678
147 Praktiker Bau- und Heimwerkermärkte (Alemanha) 5.748 212 Marui (Japão) 3.666
148 Euroset Group (Rússia) 5.726 213 Ruddick (EUA) 3.665
e
149 K´s Holdings (Japão) 5.684 214 Debenhams (Reino Unido) 3.661
150 Dirk Rossmann (Alemanha) 5.665 215 Izumiya Company (Japão) 3.643
151 Next (Reino Unido) 5.584 216 Kwik Trip (EUA) 3.640
152 Fast Retailing (Japão) 5.425 217 Stater Bros Holdings (EUA) 3.640 e
153 OJSC “Magnit” (Rússia) 5.326 218 El Puerto de Liverpool (México) 3.637
154 KF Gruppen (Suécia) 5.288 219 Advance Auto Parts (EUA) 3.633 e
155 Blockbuster (EUA) 5.255 220 Raley´s (EUA) 3.612 e
156 Foot Locker (EUA) 5.237 221 Maxima Grupè (Lituânia) 3.607 e
e
157 OfficeMax (EUA) 5.232 222 Joshin Denki Company (Japão) 3.597
158 Celesio (Alemanha) 5.230 223 Iceland Foods Group (Reino Unido) 3.583
e
159 Eldorado (Rússia) 5.223 224 Finiper (Itália) 3.579 e
160 PetSmart (EUA) 5.065 225 O’Reilly Automotive (EUA) 3.577
161 Barnes & Noble (EUA) 5.059 226 The Game Group (Reino Unido) 3.571
e
162 Save Mart Supermarkets (EUA) 5.050 227 Axfood (Suécia) 3.543
e
163 Norma Lebensmittelfilialbetrieb (Alemanha) 5.007 228 Burlington Coat Factory (EUA) 3.542
164 Apoteket (Suécia) 4.878 229 Abercrombie & Fitch (EUA) 3.540
165 Sherwin-Williams (EUA) 4.835 230 RONA (Canadá) 3.533
e
166 Massmart Holdings (África do Sul) 4.806 231 Dunnes Stores (Irlanda) 3.514 e
167 H2O Retailing Corporation (Japão) 4.770 232 WinCo Foods (EUA) 3.506 e
168 Controladora Comercial Mexicana (México) 4.746 233 Belk (EUA) 3.499
169 SPAR Group (África do Sul) 4.740 234 Lagardère Services (França) 3.414
170 Douglas Holding (Alemanha) 4.715 235 Wawa (EUA) 3.396 e
171 Don Quijote Company (Japão) 4.701 236 XXXLutz Group (Áustria) 3.384 e
172 Coop Norge (Noruega) 4.698 237 Williams-Sonoma (EUA) 3.361
173 Casey´s General Stores (EUA) 4.688 238 The Maruetsu (Japão) 3.345 e
174 Big Lots (EUA) 4.645 239 Signet Jewelers (EUA) 3.344
175 Dollar Tree Stores (EUA) 4.645 240 The Golub Corp. Price Chopper Supermarkets (EUA) 3.300 e
176 Maxeda (Países Baixos) 4.644 241 BIM (Birlesik Magazalar) (Turquia) 3.296
177 NorgesGruppen (Noruega) 4.644 242 HMV Group (Reino Unido) 3.286
e
178 Wegmans Food (EUA) 4.620 243 Compagnie Financière Richement (Suíça) 3.282
179 Neiman Marcus (EUA) 4.601 244 Valor Campany (Japão) 3.256 e
180 Deichmann Group (Alemanha) 4.591 245 Systembolaget (Suécia) 3.254
e
181 Kojima (Japão) 4.577 246 Borders Group (EUA) 3.242
182 Luxottica Group (Itália) 4.575 247 Izumi Company (Japão) 3.192 e
e
183 Dalian Dashang (China) 4.561 248 Nonggongshang Supermarket Group (China) 3.139 e
e
184 Albertsons (EUA) 4.500 249 The Bon-Ton Stores (EUA) 3.130
185 Life Corporation (Japão) 4.498 250 Best Denki (Japão) 3.110
186 President Chain Store (Taiwan) 4.482 Esta lista se baseia nas vendas das empresas durante o último período fiscal
187 China Resources Enterprise (Hong Kong) 4.441 encerrado até junho de 2008; e = estimativa

Os poderosos do varejo global 11

Os poderosos por região

América do Norte América do Norte

Embora 9 dos 10 varejistas norte-americanos sejam Classificação Classificação Vendas
os mesmos que em 2007, a ordem foi alterada. A Best País de
na América nos 250 maiores Empresa no varejo
origem
Buy ficou na 10ª posição, no lugar da Safeway, que do Norte varejistas (US$ bilhões)
tem piorado sua classificação desde 2000. A queda 1 1 Walmart 401.244 EUA
nas vendas da Home Depot levou a empresa a cair 2 6 Kroger 76.000 EUA
3 7 Home Depot 71.288 EUA
para o terceiro lugar, abaixo da Kroger. A Costco
4 8 Costco 70.977 EUA
superou a Target, e a CVS, com a aquisição da Longs
5 10 Target 62.884 EUA
Drug Stores em outubro de 2008, pulou da 9ª para a
6 12 Walgreens 59.034 EUA
7ª posição, trocando de lugar com a Sears Holdings. 7 15 CVS Caremark 48.990 EUA
8 16 Lowe’s 48.230 EUA
Europa 9 20 Sears Holdings 46.770 EUA
A lista dos dez maiores varejistas na Europa mudou 10 21 Best Buy 45.015 EUA
muito pouco em 2008. Os nomes permaneceram os Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail
mesmos, mas a Metro superou a Tesco e ocupa o
segundo lugar, logo abaixo do Carrefour. Europa

Ásia/Pacífico Classificação Vendas

Classificação País de
nos 250 maiores Empresa no varejo
A Região Ásia/Pacífico vivenciou a maior mudança na Europa
varejistas (US$ bilhões)
origem
nas posições de suas dez maiores empresas varejistas 1 2 Carrefour 127.958 França
em 2008. Embora a Seven & I Holdings, a AEON e a 2 3 Metro 99.004 Alemanha
Woolworths continuem ocupando os três primeiros 3 4 Tesco 96.210 Reino Unido
lugares, as demais posições do ranking sofreram 4 5 Schwarz 79.924 Alemanha
mudanças consideráveis. A aquisição do Grupo 5 9 Aldi 66.063 Alemanha
Coles pela Wesfarmers, em novembro de 2007, 6 11 Rewe 61.549 Alemanha
alavancou a empresa para o quarto lugar e excluiu 7 13 Auchan 56.831 França
a Coles da lista como uma entidade separada. A 8 18 E. Leclerc 47.567 França
9 19 Edeka Zentrale 47.389 Alemanha
fusão das japonesas Isetan e Mitsukoshi deu origem
10 22 ITM (Intermarché ) 44.085 França
à sétima maior empresa varejista da região, a Isetan
Mitsukoshi Holdings. Considerando o impulso dado
pelo iene forte, duas empresas japonesas, a UNY Ásia/Pacífico
Co. e a Daiei, voltaram para a lista dos dez maiores
Classificação Vendas
varejistas da região em 2008, perfazendo um total Classificação
nos 250 maiores Empresa no varejo
País de
na Ásia/Pacífico origem
de seis varejistas representando o Japão – o dobro varejistas (US$ bilhões)
em relação a 2007. 1 14 Seven & I Holdings 54.113 Japão
2 17 AEON 47.975 Japão
3 26 Woolworths 36.002 Austrália
4 28 Wesfarmers 32.716 Austrália
5 43 Yamada Denki 18.718 Japão
6 53 AS Watson 15.217 Hong Kong SAR
7 63 Isetan Mitsukoshi 13.723 Japão
8 77 UNY 11.511 Japão
9 85 Shinsegae 10.278 Coreia do Sul
10 87 Daiei 10.214 Japão

12
América Latina América Latina
Os varejistas latino-americanos também continuam Classificação Classificação Vendas
ganhando espaço na lista dos 250 maiores. Em País de
na América nos 250 maiores Empresa no varejo
origem
2008, a região foi representada por um total de dez Latina varejistas (US$ bilhões)
empresas, sendo oito em 2007. As Lojas Americanas, 1 80 Cencosud 11.226 Chile
do Brasil, e a Distribución y Servicio (D&S), do Chile, 2 92 Grupo Pão de Açúcar 10.047 Brasil
3 104 Soriana 8.672 México
foram incluídas no ranking. A D&S, contudo, foi
4 131 Casas Bahia 6.524 Brasil
uma adição temporária, uma vez que a empresa foi
5 134 Falabella 6.410 Chile
comprada pelo Walmart em fevereiro de 2009. A
6 168 Comercial Mexicana 4.746 México
Cencosud, do Chile, desbancou o Pão de Açúcar, 7 190 FEMSA Comercio 4.276 México
do Brasil, da primeira posição, deixando o varejista 8 200 Lojas Americanas 3.886 Brasil
brasileiro em segundo lugar na região. É importante 9 202 D&S 3.849 Chile
ressalvar que este estudo foi finalizado antes do 10 218 El Puerto de Liverpool 3.637 México
anúncio da fusão entre o Grupo Pão de Açúcar e Nota: Este estudo foi finalizado antes do anúncio da fusão entre o Grupo Pão de Açúcar
a Casas Bahia. e a Casas Bahia

África/Oriente Médio África/Oriente Médio

A Região África/Oriente Médio é representada por
Classificação Vendas
seis dos 250 maiores varejistas. A BİM, da Turquia, Classificação
nos 250 maiores Empresa no varejo
País de
é uma novata na lista dos 250 maiores varejistas em na África/OM origem
varejistas (US$ bilhões)
decorrência de um aumento de 32% no número de 1 130 Shoprite Holdings 6.611 África do Sul
lojas em 2008. É o segundo varejista turco entre os 2 143 Pick ‘n Pay 5.789 África do Sul
250 maiores, com a Migros Türk. As outras quatro 3 166 Massmart 4.806 África do Sul
empresas da lista são sediadas na África do Sul. 4 169 Spar 4.740 África do Sul
5 199 Migros 3.942 Turquia
Combatendo um cenário de recessão prolongada, a
6 241 BIM 3.296 Turquia
Shoprite, da África do Sul, empresa líder do varejo na
região, aumentou sua liderança em relação à segunda
colocada, Pick n Pay. A Metcash Africa, integrante da
lista dos 250 maiores varejistas dessa região em 2007,
não conseguiu ser incluída em 2008.

Os poderosos do varejo global 13

 Os poderosos por setor

Para a análise deste estudo, são considerados quatro Bens de consumo não duráveis
setores: bens de consumo não duráveis, bens duráveis Produtos alimentícios e outros bens de consumo
e produtos de lazer, moda e diversificados. Uma não duráveis continuam predominando entre os
empresa é designada para um setor específico se mais poderosos. No total, os 134 varejistas de bens de
da metade das vendas derivar de uma categoria de consumo não duráveis representaram mais da metade
produto de definição abrangente. Se nenhum dos três dos 250 maiores e foram responsáveis por mais de
setores específicos cobrir ao menos 50% das vendas, a dois terços das vendas do grupo (67,7%). Além de
empresa é considerada diversificada. serem mais numerosos, esses varejistas também
são os maiores, registrando uma média de vendas
Crescimento de vendas e lucratividade por setor (%)
de US$ 19,3 bilhões em 2008. Entretanto, esse
grupo é o setor menos dispersado geograficamente,
8,6 8,3
concentrando suas operações em uma média de 4,5
7,5 7,6 7,5 países. Apesar disso, as operações no exterior geraram
6,3 uma participação relativamente alta, de 21,7% no
total das vendas dos varejistas de bens de consumo
4,7
4,1 não duráveis.
3,1
2,4 2,7
2,2 2,1
1,8 Em épocas difíceis, mais consumidores deixam de
se alimentar fora do lar. Consequentemente, o setor
-0,6 de bens de consumo não duráveis desfrutou de um
250 maiores Moda Bens de consumo Bens duráveis e Diversificados crescimento de vendas em relação ao ano anterior
(todos os setores) não duráveis produtos de lazer de 8,6% acima dos outros grupos de produtos.

2003-2008 CAGR*
Entretanto, a lucratividade sofreu com o resto do
Crescimento de vendas no varejo setor varejista na medida em que os consumidores
Lucro líquido procuraram por ofertas no período. A margem
*Taxa composta de crescimento anual em vendas no varejo
composta de lucro líquido do setor caiu de 3,0% em
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail 2007 para 2,2% em 2008.

Perfis por setor de produto

Nº de empresas Média de Nº médio Vendas no varejo

vendas no varejo de países em de operações no exterior
(US$ milhões) que atuam (%)
250 maiores* 250 15.275 6,9 22,9
Bens de consumo não duráveis 134 19.283 4,5 21,7
Bens duráveis e produtos de lazer* 56 10.300 9,1 24,8
Moda* 38 8.027 12,6 26,2
Diversificados 22 16.049 7,2 25,3

* A média no número de países em que as empresas atuam exclui Richemont (moda) e Dell (bens duráveis),
cuja cobertura quase global distorceria a média
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail

14
Grande parte da mudança na classificação dos dez
maiores varejistas por setor de produto primário é
resultante de alterações na classificação de alguns
poucos varejistas. A reclassificação da Metro tirou a
empresa da primeira posição entre os dez maiores
varejistas de bens de consumo não duráveis, deixando
o lugar para a Auchan, que foi incluída na lista
daquele setor como a “número um”. Todas as dez
maiores empresas varejistas de bens de consumo não
duráveis registraram um sólido crescimento.
A queda nas vendas atingiu cinco dos dez maiores
varejistas de bens duráveis e produtos de lazer em
2008: Home Depot, Lowe’s, PPR, Kingfisher e Toys “R”
Us. A DSG, em sétimo lugar em 2007, saiu da lista dos
dez maiores devido a uma combinação de crescimento
de vendas negativo e desvalorização da libra esterlina.
O varejista do setor de eletrônicos Yamada Denki e a
Amazon.com, ambos figurantes dessa lista de líderes
do setor em 2007, subiram duas posições. A Staples
retornou à nona posição entre os dez maiores.

Bens duráveis e produtos de lazer Bens de consumo não duráveis

O colapso do mercado imobiliário, em especial nos
Classificação Classificação nos 250 Vendas no varejo
Estados Unidos, que vinha impulsionando a demanda Empresa País de origem
no setor maiores varejistas (US$ milhões)
de utilidades domésticas nos últimos anos, atingiu 1 1 Walmart 401.244 EUA
o setor de bens duráveis e produtos de lazer em 2 2 Carrefour 127.958 França
2008. Os 56 varejistas que compõem esse grupo 3 4 Tesco 96.210 Reino Unido
viram o crescimento das vendas encolher em mais da 4 5 Schwarz 79.924 Alemanha
metade, chegando a 3,1% em comparação com os 5 6 Kroger 76.000 EUA
6 8 Costco 70.977 EUA
6,8% de 2007. A margem de lucro caiu de 4,0% para
7 9 Aldi 66.063 Alemanha
2,7%. Seis dos dez varejistas do setor de eletrônicos
8 11 Rewe 61.549 Alemanha
apresentaram resultados negativos.
9 12 Walgreens 59.034 EUA
10 13 Auchan 56.831 França
A expansão global tornou-se uma importante
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail
estratégia de crescimento para muitos varejistas do
setor de bens duráveis e produtos de lazer. No período Bens duráveis e produtos de lazer
analisado por este estudo, as empresas desse setor
Classificação Classificação nos 250 Vendas no varejo
operaram, em média, em 9,1 países. Como um grupo, no setor maiores varejistas
Empresa
(US$ milhões)
País de origem
elas geraram aproximadamente um quarto do total 1 7 Home Depot 71.288 EUA
das vendas de operações no exterior. 2 16 Lowe’s 48.230 EUA
3 21 Best Buy 45.015 EUA
4 30 IKEA 31.794 Suécia
5 39 PPR 20.681 França
6 43 Yamada Denki Co. 18.718 Japão
7 44 Amazon.com 18.624 EUA
8 47 Kingfisher 16.806 Reino Unido
9 59 Staples 14.154 EUA
10 62 Toys “R” Us 13.724 EUA

Os poderosos do varejo global 15

 Moda
Os varejistas do setor de moda foram os que mais
sofreram com a retração econômica. O crescimento
composto de vendas no varejo desse grupo foi
negativo (-0,6%). A margem caiu praticamente pela
metade, de 7,3% para 4,1%. Entretanto, a margem
de lucro, historicamente alta no setor de moda,
permaneceu sendo a mais alta entre todos os grupos
de produtos.
Com 38 empresas, o setor de moda representou
15,2% das 250 maiores empresas varejistas, mas
apenas 8% das vendas. Embora continuem sendo
empresas menores, com média de vendas de US$ 8
bilhões, elas aumentaram de tamanho ao longo dos
anos, beneficiando-se da contínua expansão global.
16
Em média, os varejistas desse grupo operaram em
12,6 países em 2008, mais do que qualquer outro
setor e com um aumento significativo em relação a
10,1 países em 2007. Elas aparecem, também, com a
maior participação nas vendas de operações fora de
seus países de origem.
Entre os varejistas de moda, a Macy’s manteve o
primeiro lugar, apesar de uma queda de 5,4% nas
vendas. A JCPenney desceu para a terceira posição
e a inclusão da empresa criada pela fusão da Isetan
Mitsukoshi Holdings excluiu a Limited Brands da lista
dos dez maiores varejistas do setor de moda. Os
varejistas de vestuário multinacionais, Inditex e H&M
continuaram subindo no ranking, enquanto a Gap
continuou caindo de posição.
Moda Diversificados
Classificação Classificação nos 250 Vendas no varejo
O grupo do setor de diversificados, que vende uma
Empresa País de origem ampla gama de produtos e frequentemente opera
no setor maiores varejistas (US$ milhões)
1 35 Macy’s 24.892 EUA em diferentes formatos, foi representado por 22
2 42 TJX 19.000 EUA empresas. As empresas varejistas alemãs Metro e
3 45 J.C. Penney 18.486 EUA Tengelmann foram reclassificadas nesta edição do
4 48 Kohl’s 16.389 EUA estudo, saindo do setor de bens de consumo não
5 54 Inditex 15.048 Espanha duráveis e entrando para o setor de diversificados. A
6 55 Gap 14.526 EUA
Metro vendeu sua rede de supermercados Extra para a
7 60 H&M 13.821 Suécia
Rewe, enquanto a Tengelmann diluiu sua participação
8 63 Isetan Mitsukoshi 13.723 Japão
Holdings na rede de supermercados A&P nos Estados Unidos.
9 64 LVMH 13.660 França Nos dois casos, os bens de consumo não duráveis
10 71 Arcandor 12.640 Alemanha não representam mais a maior parte das vendas
desses varejistas. A inclusão dessas duas empresas
Diversificados no grupo de diversificados ajudou a impulsionar a
média de vendas no varejo desse setor, ultrapassando
Classificação Classificação nos 250 Vendas no varejo
Empresa País de origem US$ 16 bilhões; porém, o crescimento das vendas foi
no setor maiores varejistas (US$ milhões)
1 3 Metro 99.004 Alemanha insignificante, 1,8%, assim como foi a margem de
2 10 Target 62.884 EUA lucro, de apenas 2,1%.
3 20 Sears Holdings 46.770 EUA
4 41 El Corte Inglés 20.048 Espanha Com esta nova classificação, a Metro assumiu o
5 58 Tengelmann 14.293 Alemanha primeiro lugar no grupo de diversificados. A Marks
6 70 Otto Group 12.812 Alemanha & Spencer, quarto lugar no ano anterior, não é
7 74 Kesko 11.604 Finlândia
mais considerada parte desse grupo. A empresa
8 95 J. Front Retailing 9.571 Japão
foi realocada em 2008 como um varejista do setor
9 97 Lotte Shopping 9.140 Coreia do Sul
de bens de consumo não duráveis. A Tengelmann,
10 118 Hudson’s Bay Trading 7.591 EUA
outro varejista de bens de consumo não duráveis
reclassificado, ocupa o quinto lugar. Incluída pela
primeira vez entre os dez maiores varejistas do setor
de diversificados está a norte-americana Hudson’s Bay
Trading Company (HBTC), criada em julho de 2008
como a empresa controladora para os ativos de varejo
da NRDC Equity Partners. A NRDC adquiriu a Hudson’s
Bay Company, do Canadá, e fez sua consolidação com
a Lord & Taylor e a Fortunoff.

Os poderosos do varejo global 17

 Os novatos da lista

Dos 24 varejistas que ingressaram na lista dos
250 maiores em 2008, 9 são empresas japonesas.
Entretanto, conforme observado antes, isso se
deve basicamente à força do iene em relação ao
dólar norte-americano durante o ano fiscal de
2008. Considerando que os varejistas do setor
de alimentação cresceram mais rápido que os de
outros setores no período analisado, talvez não seja
tão surpreendente que 17 dos recém-chegados
à lista operam supermercados e outros formatos
de lojas de alimentos. Três dessas empresas – FDB
(Coop Danmark), KF Gruppen e Coop Norge – são
“novas” porque operaram independentemente como
cooperativas nacionais. Por vários anos, elas estiveram
subordinadas à Coop Norden, que agora se converteu
definitivamente a uma empresa de compras.

Os recém-chegados na lista dos 250 maiores

Classificação
nos 250 maiores Empresa País de origem Formato predominante
varejistas
63 Isetan Mitsukoshi Holdings Japão Loja de departamento
96 The Great Atlantic & Pacific Tea Company EUA Supermercado
118 Hudson´s Bay Trading Company EUA Loja de departamento e desconto
121 FDB Dinamarca Supermercado
154 KF Gruppen Suécia Supermercado
171 Don Quijote Company Japão Loja de desconto
172 Coop Norge Noruega Supermercado
192 DCM Japan Holdings Company Japão Construção, reforma e decoração
200 Lojas Americanas Brasil Loja de departamento e desconto
202 Distribuición y Servicio D&S Chile Hipermercado, centro de compras
215 Izumiya Company Japão Hipermercado, centro de compras
216 Kwik Trip EUA Loja de conveniência
221 Maxima Grupè Lituânia Supermercado
222 Joshin Denki Company Japão Aparelhos eletrônicos
223 Iceland Foods Group Reino Unido Supermercado
225 O’Reilly Automotive EUA Outras especialidades
226 The Game Group Reino Unido Outras especialidades
238 The Maruetsu Japão Supermercado
240 The Golub Corp./Price Chopper Supermarkets EUA Supermercado
241 BIM (Birlesik Magazalar) Turquia Loja de desconto
244 Valor Campany Japão Supermercado
247 Izumi Company Japão Hipermercado, centro de compras
248 Nonggongshang Supermarket Group China Hipermercado, centro de compras
250 Best Denki Company Japão Aparelhos eletrônicos
Fonte: dados publicados pelas próprias empresas e pela Planet Retail

18
O tema do ano: comércio online
A utilização de múltiplos canais continua em
forte crescimento à medida que mais empresas
desenvolvem o varejo eletrônico (e-commerce).
Neste ano, o estudo “Os Poderosos do Varejo
Global” mostra até que ponto os 100 maiores
varejistas apostaram nesse canal de vendas cada
vez mais importante. A análise baseia-se somente
nas empresas que têm informações disponíveis de
vendas online para 2008, mais as empresas que
não operaram um site para transações em 2008 e,
portanto, não fizeram vendas online. Dos 100
maiores varejistas, 69 foram incluídos na análise,
pois as vendas online não estavam disponíveis
para outras 31 empresas.
O comécio online já é responsável por
6% do faturamento total dos varejistas
brasileiros (similar ao resultado dos
250 maiores varejistas – 6,6%), ficando
em terceiro lugar entre os canais de
venda relacionados aos resultados das
empresas. Em primeiro lugar estão
as lojas físicas e, logo em seguida, as
vendas diretas.
Fonte: pesquisa “Comé rcio online: As relações das empresas com seus públicos na internet”
(Deloitte, 2009)
É importante salientar que esses resultados devem ser
interpretados com muita cautela devido à pequena
amostra de dados em alguns setores, mas, em geral,
o comércio eletrônico foi responsável por uma
média de 6,6% do total das vendas desses varejistas
em 2008. Por setor de produto, as vendas online
representaram, em média, 24% das vendas de bens
duráveis e produtos de lazer. Isso inclui, porém, a
Amazon.com, a Dell, a Office Depot e a Staples,
que juntas distorcem drasticamente os resultados.
Excluindo essas quatro potências do varejo eletrônico,
os números descem para 5,1% para as nove empresas
restantes incluídas neste setor. Para o setor de moda
(composto de apenas seis empresas), as vendas online
representaram 5,2% das vendas. O setor de bens de
consumo não duráveis representa o menos adepto
ao e-commerce. Para as empresas desse grupo, uma
média de apenas 0,9% das vendas foi gerada por
varejo eletrônico.
Olhando os dados por região geográfica, a Europa
lidera esse canal de venda, com uma média de vendas
online de 4,1%. O e-commerce foi responsável por
2,5% das vendas para os varejistas norte-americanos,
excluindo os quatro gigantes do varejo eletrônico
citados acima. Com a inclusão dessas empresas, o
número sobe para 12%. A Região Ásia/Pacífico ficou
para trás, registrando uma média de vendas online
de somente 0,8% do total das vendas. Entre as 100
maiores empresas do ranking, apenas três são latino-
americanas – Cencosud, do Chile, Grupo Pão de
Açúcar, do Brasil, e Organizacion Soriana, do México
–, uma amostra que não é considerada significativa
para efeito de análise por região.
Os poderosos do varejo global 19
Movimentos de conjuntura
Acompanhando a recuperação econômica global,
o setor varejista vem restabelecendo sua trajetória
de crescimento, porém, a natureza e a distribuição
geográfica desse crescimento serão relativamente
diferentes do que vinha sendo observado até
recentemente. Na década que se inicia, os
países que utilizaram grandes empréstimos para
financiar os gastos excessivos dos consumidores
podem experimentar um menor crescimento do
consumo, visto que as famílias se esforçam para
sanar suas dívidas e acumular recursos para a
aposentadoria futura e outras necessidades. A
maior parte do crescimento econômico desses
países será provavelmente movida por exportações,
investimentos de negócios e gastos governamentais.
Por outro lado, o crescimento de países como a
China provavelmente passará a ser movido pelo
consumo interno.
Por outro lado, na China, a demanda interna deve
continuar a ser um importante fator de crescimento
dado que as exportações ainda estão abaixo do nível
atingido ao final de 2008. O governo chinês tende
a promover o consumo privado, e a retirada gradual
desse estímulo fiscal somente se efetivará a partir
da consolidação dos níveis de emprego e renda que
devem estimular diretamente as vendas no varejo. Os
investimentos privados também devem aumentar em
resposta ao dinamismo da demanda doméstica. Na
Índia, as expectativas são de forte crescimento em
2010, impulsionado também pela demanda doméstica
conjugada à estabilidade do sistema financeiro e à
confiança dos investidores estrangeiros.
O Brasil está com tudo. Sua economia
se recuperou muito bem de uma recessão
bastante modesta e há um consenso geral
de que as perspectivas são bastante boas.
20
A próxima década apresentará um ambiente
de negócios muito diferente. Não apenas o
crescimento dos gastos dos consumidores mudará
geograficamente, como também mudará a natureza
desse consumo. Em lugares como os Estados Unidos
e o Reino Unido, o crescimento do setor varejista
não será apenas mais lento, mas se concentrará nas
necessidades de um consumidor orientado pelo preço.
E a recente mudança da participação no mercado em
direção a formatos de lojas de descontos pode muito
bem ser mantida durante a recuperação.
E o Brasil?
O Brasil está com tudo. Sua economia se recuperou
muito bem de uma recessão bastante modesta e
há um consenso geral de que as perspectivas são
bastante boas. Quase duas décadas de inflação baixa,
déficits modestos e forte crescimento convenceram
os investidores globais de que o Brasil é uma aposta
relativamente segura. Uma combinação de política
e economia estáveis gerou investimentos diretos
sólidos do exterior. Além disso, a recente conquista
para sediar a Copa de 2014 e a Olimpíada de 2016
aumentou a sensação de confiança na comunidade de
negócios brasileira.
Outro aspecto positivo para o Brasil é de que as
políticas sociais do governo, combinadas com
o crescimento econômico, levaram à redução
da desigualdade de renda. Assim, o número de
pessoas que passaram da pobreza para a classe
média é substancial, o que representa uma enorme
oportunidade para o setor varejista.
Grandes tendências para o varejo em 2010

1) Mudança no comportamento do consumidor

Como esperado, a instabilidade econômica global
mudou o comportamento dos consumidores. Eles
se tornaram mais conscientes sobre valores, mais
atraídos por marcas próprias e menos propensos
a adquirir itens que não sejam de primeira
necessidade e a comer fora de casa. Ainda, a
duração e a profundidade da recente retração
aumentam a possibilidade de que essas mudanças no
comportamento dos consumidores sejam mantidas
mesmo depois da recuperação. Isso se aplicaria
principalmente aos mercados em que os gastos dos
consumidores foram excessivos e sustentados por
dívidas durante a pré-recessão. Para citar os mais
importantes, esses mercados incluem os Estados
Unidos, o Reino Unido e a Espanha.

Se o padrão for mantido, haverá importantes

implicações para os varejistas que operam em grandes
mercados desenvolvidos. Primeiro, eles terão de
oferecer aos consumidores uma proposta de valor
favorável, o que será um desafio para os varejistas
que não operarem nos formatos de lojas de desconto.
Ou então terão que se diferenciar passando aos
consumidores uma sensação de exclusividade e
fugindo da comparação de preços. Nesse contexto, os
varejistas mais espertos deverão priorizar a gestão da
marca, a fim de transmitir sua proposta de valor. Eles
se concentrarão, também, em melhorar a experiência
do consumidor como um fator de diferenciação.

Deve-se considerar que as atuais condições de

mercado desafiadoras nos EUA e no Reino Unido
podem direcionar os grandes varejistas para novos
mercados. Ou seja, a orientação de consumo por
cadeia de valor nos países ricos podem acelerar o
processo de globalização do varejo.

Os poderosos do varejo global 21

 2) Segmentação do mercado de luxo
Existem basicamente dois mercados de luxo.
O primeiro compreende famílias com renda
extremamente alta, que sofreu menos com a
recessão econômica, afinal, mesmo se a riqueza de
uma família for reduzida de US$ 100 milhões para
US$ 50 milhões, ainda resta muito dinheiro para
pagar uma bolsa cara. O segundo compreende o
mercado de luxo movido pelo desejo de consumo. Ele
compreende famílias com renda e riqueza suficientes
para comprar itens de luxo, mas cujas compras
de alto valor exercem um impacto considerável
sobre a renda. Para esses consumidores, a recente
desaceleração econômica causou uma grave queda
na riqueza percebida e, portanto, nos gastos com
produtos de luxo.
Para o setor varejista de luxo, esse ambiente será muito
dificil. Apelar para o consumidor movido pela aspiração
exigirá uma maior concentração na questão de valor
agregado. Dessa forma, é possível que haja necessidade
de uma maior segmentação do mercado por parte dos
varejistas e fornecedores de artigos de luxo.
Além disso, os vendedores de artigos de luxo
desviarão seu foco para mercados emergentes, como
a China e o Brasil. Nesses mercados, os novos ricos
são especialmente atraídos por marcas de luxo e
podem ser mais facilmente fisgados, em comparação
com famílias semelhantes em mercados desenvolvidos.
3) Globalização de varejistas emergentes
Qualquer discussão sobre o futuro do consumidor
requer necessariamente uma análise criteriosa dos
grandes mercados emergentes. Muitos varejistas
desses mercados estão rapidamente se tornando
concorrentes de grandes redes varejistas globais. Não
apenas estão bem equipados para competir com os
gigantes em seus mercados domésticos como estão
se tornando competitivos fora de seus países. Diversos
varejistas de mercados emergentes já foram bem
sucedidos em mercados emergentes vizinhos, seja
na Ásia Oriental, na África, no Oriente Médio ou na
América do Sul.
22
A próxima etapa na evolução desses grupos será
investir em mercados desenvolvidos e já existem
varejistas em países emergentes que visualizam
oportunidades de crescimento em países mais ricos.
Essa tendência indica que a participação global
do varejo está se tornando mais nivelado. Muitos
mercados emergentes possuem, atualmente, uma
classe média suficientemente grande para suportar
as operações de varejistas grandes com foco no
mercado interno. Além disso, esses varejistas têm um
acesso relativamente fácil aos mercados doméstico
e global. Eles obtêm capital de poupanças privadas
(principalmente na Ásia), fundos de investimento
em participações e outros fundos interessados em
suportar empreendedores nacionais. Dessa forma,
nasce um novo modelo concorrencial no varejo.
4) Globalização dos varejistas norte-americanos
A globalização do setor varejista norte-americano
esteve em curso há décadas e agora ganhou novo
fôlego. Os varejistas norte-americanos enfrentam um
ambiente econômico interno muito mais desafiador
do que qualquer coisa que já tenham experimentado
no passado recente. Considerando as experiências
ruins de muitos varejistas globais e as fortes
oportunidades que existiam internamente, muitas
empresas de varejo se concentraram, nos últimos
anos, no mercado doméstico dos Estados Unidos.
No entanto, no curto e médio prazos, o mercado
doméstico crescerá lentamente e o consumidor será
provavelmente mais volúvel. Portanto, para atingir um
crescimento sólido, os varejistas norte-americanos
terão necessariamente de ganhar uma fatia do
mercado em casa ou encontrar novas oportunidades
em outros mercados.
Os candidatos mais prováveis para expansão global
são varejistas especializados e não aqueles que
vendem alimentos, produtos de massa ou lojas de
departamento. Os varejistas especializados baseados
nos Estados Unidos são bem desenvolvidos, muitas
vezes nitidamente diferenciados, possuem recursos
financeiros significativos e estão enfrentando uma
saturação e um crescimento lento do mercado interno.
5) Mídias sociais e varejo
Como ocorre com a maioria das novas tecnologias, as
redes sociais estão tendo um grande impacto sobre o
setor varejista. O primeiro efeito disso é a necessidade
de uma maior transparência. Os consumidores
demandam mais acesso a informações sobre os
varejistas, seus produtos e preços. Essencialmente,
é uma grande mudança na relação entre varejistas e
consumidores, pressionando os preços para baixo e
reduzindo as margens. Em segundo lugar, as redes
sociais exercem um efeito sobre a experiência de
compra compartilhada. Os consumidores buscam,
cada vez mais, dicas e recomendações sobre ofertas
e novos produtos, bem como relatos de experiências
ruins. Os consumidores estão efetuando compras
virtuais com seus amigos, aguardando aprovação,
validação e opinião instantâneas. A referência pessoal
está voltando no mundo virtual.
As redes sociais não apenas afetam os consumidores,
ela cria novos pontos de ligação e táticas de marketing
para varejistas. O marketing personalizado, por
exemplo, foi uma tentativa frustrada há cerca de dez
anos e ficou com uma reputação ruim no início. Com
as redes sociais, essa ferramenta é totalmente viável e
será uma habilidade competitiva necessária.
Por último, a internet possibilita o acesso à
informação em um nível que desloca o equilíbrio
entre conhecimento e capacitação do vendedor para
o comprador. Os compradores podem pesquisar
informações sobre os produtos com o objetivos de
ultrapassar a capacidade de muitos varejistas de
treinar seus vendedores. Este fenômeno impulsionará
os varejistas a buscarem e equiparem seus vendedores
e associados com informações cada vez mais precisas
sobre os produtos que vendem.
6) Racionalização do sortimento
A maioria dos varejistas oferece produtos demais. Este
é um sintoma da falta de conexão entre as equipes de
compras e a capacidade da empresa de entender os
clientes, bem como uma falha em reconhecer o ciclo de
vida dos produtos e das marcas com os quais trabalham.
Os varejistas frequentemente se vangloriam da grande
quantidade de unidades mantidas em estoque. Porém,
deixar de oferecer uma categoria ou uma gama de
produtos pode ser tão importante quanto introduzir
uma nova. No futuro, os varejistas inteligentes deverão
se orgulhar de quantas unidades mantidas em estoque
eliminaram e da natureza focada de sua oferta.
O fortalecimento da fidelização dos clientes dependerá,
cada vez mais, da capacidade do varejista de
demonstrar que entende as preferências e o estilo de
vida do consumidor e consegue antecipar mudanças
nesses atributos. Uma demonstração fundamental
desse entendimento é eliminar o que o cliente não quer
e se concentrar no que é importante para ele. Atingir
esse objetivo não é simples: envolve não só o uso da
tecnologia da informação para monitoramento do
comportamento do consumidor, mas também o uso
da comunicação nas redes para entendimento das
preferências e hábitos dos consumidores.
7) Aumento da polarização
A maior parte dos mercados varejistas desenvolvidos
– e cada vez mais dos emergentes – pode ser
desmembrada em três segmentos principais: o de
desconto, o médio e o premium. O segmento de
desconto envolve varejistas que operam no formato
de grandes galpões e oferecem grandes volumes de
produtos a preços competitivos. O segmento premium
tem uma abordagem voltada a nichos de mercado
mais específicos, com produtos de alto valor agregado
e margens de lucro mais altas.
O segmento médio, portanto, é freqüentemente
o segmento padrão, em que muitos varejistas
tentam oferecer de tudo a todos. Nesse momento,
ele é especialmente vulnerável em virtude da
diminuição do consumo em diversos países e da
pressão sobre as margens. As restrições econômicas
sobre os consumidores continuarão a impulsionar
a necessidade dos varejistas de optarem por uma
estratégia que priorize grandes volumes e margens
baixas ou uma abordagem voltada ao segmento
premium. Aqueles que ficarem no meio sofrerão
uma pressão crescente. A chave para a sobrevivência
dos participantes do mercado de nível médio será a
capacidade de fortalecer seus modelos e focar nas
necessidades dos consumidores.
Os poderosos do varejo global 23
Estratégias para o varejo brasileiro
Reflexões sobre os anseios do consumidor
Consumidor quer: facilidade de acesso à compra
Estratégia varejista: multicanal e multiformato
O varejista não pode perder de vista que o consumidor
quer ter a opção de comprar de acordo com sua
necessidade (perto de casa, perto do trabalho, no
trajeto casa-trabalho, no shopping ou em qualquer
lugar), tempo (com pressa na loja, com pressa sem ir
à loja, com tranqüilidade) e desejo (tudo em um único
lugar, serviços gerais e excelência no atendimento).
A necessidade, o tempo e o desejo do consumidor se
alteram constantemente, e o varejista precisa, mais
do que nunca, conhecer profundamente o perfil do
público que deseja fidelizar.
Conseguir fazer com que o cliente tropece na sua
marca e se encante com sua loja exige, na maior
parte das vezes, que seus pontos-de-venda estejam
presentes utilizando os mais diversos canais e
formatos. Lojas especializadas (“conceitos”) e de luxo
possuem exceções por suas próprias características.
Em alguns casos, ter apenas um ponto-de-venda ou
poucos e em determinada região pode fazer parte da
estratégia da marca e do negócio.
Tão importante quanto oferecer opções de canais
(loja física, e-commerce, mobile, entre outros)
é a integração entre eles, ou seja, como levar o
consumidor do site para a loja, da loja para o site,
que é uma tarefa árdua, mas necessária ao varejista.
Além disso, os preços, mix de produtos e promoções
devem estar muito bem alinhados entre os canais e o
consumidor deve ser claramente comunicado.
O varejista, ao montar sua estratégia de canais e
formatos, deve, além de conhecer profundamente
o perfil do seu cliente, estar preparado para que o
consumidor consiga facilmente acessar a sua marca
e atender o cliente considerando sua necessidade,
tempo e desejo.
24
Consumidor quer: disponibilidade
Estratégia varejista: mix de produto e eficiência
na cadeia de suprimentos
Chegar a uma loja e não encontrar o produto que
deseja (ruptura de gôndola) é uma frustração. O
espaço da loja é limitado e o varejista pode definir
três principais estratégias para evitar esta variável
denominada ruptura.
A primeira é definir com eficiência o mix de produtos
de modo a garantir a opção de produtos/serviços
que atendam às reais necessidades do consumidor.
Além disso, a maneira de exposição do produto
dentro da loja deve permitir que eles sejam facilmente
encontrados e visualizados tanto pelo cliente como
pelo vendedor.
A segunda principal estratégia é uma gestão
eficiente de estoques (negociação de compras e
compartilhamento de demanda e outras informações
com fornecedores) e uma operação e malha logística
que suporta o atendimento excelente pela loja.
A terceira principal estratégia refere-se às operações
dentro da loja, considerando reposição de produtos
nas gôndolas e eficiência das operadoras de caixa.
Outras ações, como gerenciamento eficaz das
perdas, manutenção da base de cadastro, eficiência
no recebimento de mercadorias, entre outras,
são também importantíssimas para garantir a
disponibilidade do produto.
Oferecer a possibilidade de compra pela internet,
inclusive dentro da loja, com entrega a domicílio
ou na própria loja também pode ser uma poderosa
estratégia, que se encaixa muito bem com o atual
perfil dos consumidores. Com essas opções, o varejista
amplia seu leque de produtos, vence a barreira do
espaço dentro da loja e também pode possibilitar
algumas ações para trazer o cliente até a loja física.
Consumidor quer: serviço com excelência
Estratégia varejista: modelo de atendimento
e gestão do capital humano
Nem sempre o consumidor quer ter um vendedor
que o acompanhe o tempo todo pela loja, mas, ao
mesmo tempo, quando desejar uma explicação ou
suporte, quer ser prontamente e muito bem atendido.
É paradoxal, mas o varejista deve saber compreender
qual o perfil do consumidor para que esta solução
seja encontrada.
O consumidor atual é muito bem informado, conhece
as características do produto/serviço que deseja
comprar e, muitas vezes, dependendo da fidelidade
da marca, até melhor que o próprio vendedor da loja.
Para responder a isso, o segredo está na definição
do modelo de atendimento e na gestão do capital
humano. Trabalhar o desenvolvimento da equipe
significa conseguir equalizar com eficiência o mix
de ferramentas existentes para a gestão do capital
humano (treinamentos e desenvolvimento, programa
de recompensas, remuneração e bônus, gestão de
talentos, programa de aconselhamento, ambiente de
trabalho, ações das lideranças, perspectiva de carreira,
entre outros).
O processo de recrutamento e seleção deve ser muito
bem estruturado e garantir, com a máxima eficiência, a
contratação de pessoas que realmente possuam o perfil
adequado e desejado para exercer determinada função.
O perfil ideal é aquele que, além de ser adequado à
atividade que irá exercer, está alinhado com o código
de conduta, valores e missão da organização. O sucesso
de um varejista está atrelado a transformar seus
profissionais em fiéis defensores da marca.
Consumidor quer: valor
Estratégia varejista: pricing
O consumidor, ao tomar a decisão de compra de um
produto/serviço, automaticamente e sem perceber,
realiza uma análise, em milésimos de segundos, e
chega a um resultado individual de valor. A grande e
inquietante questão é saber o que cada consumidor
considera na sua análise.
Não é possível dizer com 100% de certeza o que
se passa na cabeça de cada consumidor, embora
alguns especialistas sobre o tema comentem que
são experiências já vivenciadas somadas ao valor da
imagem que possui da marca, preços de referência
de produtos/serviços similares e o desejo/necessidade
de adquirir o produto/serviço. É importante lembrar
que o conceito de valor para o cliente é a equação
do conjunto de benefícios versus custo percebido por
ele mesmo.
Varejistas devem fazer uma análise criteriosa ao
definir sua estratégia de pricing e, com base no
pacote de benefícios que entrega ao cliente (serviços,
atendimento, qualidade do produto, ambiente de loja
etc.), deve buscar o preço que melhor irá satisfazer seu
público-alvo e garantir o ponto ótimo de vendas.
Os poderosos do varejo global 25
 Consumidor quer: interatividade e relacionamento
Estratégia varejista: novas mídias, ambientação e
“atividades interativas”
Os consumidores estão interagindo cada vez mais e
com uma velocidade surpreendente por meio do Orkut,
Facebook, Twitter, blogs, entre tantos outros canais
à disposição na internet. Eles adoram compartilhar
informações e experiências. Boas e más notícias
sobre produtos, marcas e serviços são amplificadas
por diversos meios e o impacto à reputação de uma
empresa pode ter proporções ilimitadas.
No entanto, os consumidores não querem interagir
apenas nas redes sociais, eles também querem ter a
experiência no ponto-de-venda, daí a importância e a
rapidez com que muitos varejistas estão revendo seus
layouts de lojas, o visual merchandising, a criação de
atividades interativas e o próprio uso da tecnologia
com a finalidade de entreter o consumidor.
Os varejistas devem lembrar, ainda, que o grande
segredo do sucesso da continuidade de seus negócios
não está somente no foco no produto/serviço que
vendem ou no cliente, e sim no desejo maior do
cliente. Isso significa que as empresas varejistas
precisam ir além, construir uma nova relação com
seus consumidores, considerando seus hábitos,
necessidades e anseios.
Consumidor quer: comodidade
Estratégia varejista: oferta de serviços
A agregação de serviços, hoje ainda uma opção, em
breve será uma necessidade vital para a sobrevivência
e o crescimento das empresas varejistas. Os altos
índices de competitividade, a crescente falta de tempo
do consumidor, os novos canais de venda e o interesse
pela otimização dos investimentos feitos nos pontos-
de-venda impulsionam os varejistas em direção à
constante busca de alternativas para o aumento das
receitas.
26
A tendência é que os serviços se tornem tão
importantes dentro da estratégia de negócios
das redes de varejo a ponto de justificar o
desenvolvimento de operações fora das lojas de
origem. Desenvolvendo serviços não necessariamente
atrelados aos produtos que vendem nas lojas, como
financiamentos, seguros e transporte, as redes
varejistas ampliam sua atuação junto ao seu público,
tornam-se mais atraentes e, com investimentos
moderados, criam soluções mais completas e cômodas
para o consumidor.
Consumidor quer: compromisso social e
sustentável
Estratégia varejista: projetos sociais e “verdes”,
comunicação/imagem
Pesquisas apontam que os consumidores
consideram, cada vez mais, no momento da compra
o compromisso ambiental e social das empresas.
Tais conceitos, que podem ser aplicados tanto na
fabricação de produtos orgânicos, na priorização de
processos produtivos sustentáveis, e na ambientação
do ponto-de-venda, contribuem para a geração de um
valor intangível para a marca.
Projetos relacionados à sustentabilidade, reciclagem
de produtos, utilização de materiais reciclados,
utilização de sistemas de geração de energia
renovável, oferta de produtos green e saudáveis, entre
outros, além de projetos sociais são exemplos de
como os varejistas podem aplicar tais conceitos.
Além de uma importante estratégia de imagem,
as práticas de reciclagem e preservação do meio
ambiente vêm ao encontro de uma busca natural das
empresas neste momento por redução de custos.
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Os poderosos do varejo global 27

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