1.

INDICE
2. RESUMEN EJECUTIVO
3. INTRODUCCION
4. DIAGNOSTICO EXTERNO
4.1 MACRO ENTORNO
4.2 MICRO ENTORNO
5. DIAGNOSTICO INTERNO
5.1 Anlisis interno
5.1.1 Recursos
5.1.1 Capacidades
6. FODA
7. OBJETIVOS
8. ESTRATEGIAS
8.1ESTRATEGIAS GENRICAS
8.2ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO
8.3MARKETING MIX
8.4MARKETING DE SERVICIOS
8. PLAN DE ACCION
9. PRESUPUESTOS
10. CONTROLES ADMINISTRATIVOS
11. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
2. RESUMEN EJECUTIVO
3. INTRODUCCION
4. DIAGNOSTICO EXTERNO

4.1 ANLISIS DEL MACRO ENTORNO (PEST)

El anlisis PEST es una herramienta de gran utilidad para comprender el

crecimiento o declive de un mercado, y en consecuencia, la posicin, potencial y
direccin de un negocio.

El anlisis PEST se centra en analizar:

Entorno Poltico y Legal
Entorno Econmico
Entorno Socio-Cultural
Entorno Tecnolgico
Entorno Ecolgico
Entorno Demogrfico

4.1.1 Entorno poltico y legal

La aprobacin del jefe de Estado Ollanta Humala cae al 16% segn el ltimo
sondeo realizado por GFK, siendo as la ms baja de su mandato, situndolo
en una desaprobacin de 77%. El descenso se debe a dos noticias que han
calado negativamente en la poblacin: el caso Martn Belaunde Lossio y las
protestas en torno al proyecto Ta Mara en Arequipa. Todo depende tambin
por la falta de liderazgo del mandatario, la falta de gestin y ejecucin en
temas relacionados con la inseguridad ciudadana, y que eso hace que la
economa tenga una desaceleracin.

Esta negativa tiene como uno de los principales motivos, la falta de seguridad
ciudadana; ya que la delincuencia se apodera cada vez ms en cada rincn del
Per, no permitiendo al desarrollo, ocasionando incertidumbre en los
pobladores, en las inversiones privadas y genera temor en las personas que
visitan a nuestro pas que en lugar de llevarse un buena experiencia, solo
llevan experiencias que nunca ms querrn regresar.

Es, a nuestro modo de ver, importante que se pueda alinear a sectores

democrticos y progresistas para escuchar, debatir, negociar y buscar que
existan o emerjan consensos para que los polticos y la agenda pblica
exprese y canalice los intereses y demandas de los ciudadanos, en un
contrapeso explcito al poder que hoy detentan los dueos del Poder
Econmico en el Per.
 Es verdad, pareciera que la suerte est echada y que el gobierno actual se
seguir quedando con la imposicin y el dejar hacer y dejar pasar como la
manera de gestionar lo pblico. El dilogo y la concertacin propuestas seran
asuntos que permitiran dar voz a los que no la tienen, que son la mayora; y
decirle, en voz alta, a quien hoy detenta el poder poltico que en el Per el
dejar hacer, dejar pasar y la imposicin, no tienen espacio.
Aglutinar a los lderes y lideresas de sectores democrticos y progresistas es
clave, en la perspectiva de construir la plataforma y el liderazgo que permita
al pueblo una representacin adecuada para el prximo perodo electoral.
El Per es una de las economas de ms rpido crecimiento en la regin. Entre
2002 y 2013 la tasa de crecimiento promedio fue de 6.1%, en un entorno de
baja inflacin (2.6% en promedio). Un contexto externo favorable, polticas
macroeconmicas prudentes y reformas estructurales en distintos mbitos se
combinaron para dar lugar a este escenario de alto crecimiento y baja
inflacin. Sin embargo, el pas puede estar entrando a un periodo desafiante,
ya que el impulso del crecimiento se desaceler en el 2014 por efecto de
condiciones externas adversas, un declive correspondiente en la confianza
interna y una reduccin de la inversin. A pesar de ello, las cifras de
crecimiento del PBI para este ltimo ao se mantuvieron por encima del
promedio de la regin (2.4% frente a 0.8%, respectivamente) y la inflacin
finaliz solo ligeramente por encima del rango meta (3.2%).

4.1.2 Entorno econmico

Para el 2015 los analistas dieron un pronstico en que retomaremos la senda

del crecimiento y que el PBI crecer entre 4% y 5%. Lo que no est nada mal,
pero el Banco Central de Reserva (BCR) redujo de 4,8% a 3,9% su
proyeccin del avance de la economa local durante el presente ao, inform
el presidente de la institucin, Julio Velarde.

El BCR, tambin seal que el sector hidrocarburos se contraer un -5,2%

este ao. Otros sectores que tendrn una desaceleracin sern manufactura (de
3,7% a 2,3%) y construccin (de 5,7% a 1,9%) y redujo su estimado del
avance de la economa local para el 2016, de 6% a 5,3%. Sin embargo, para el
2017 elev su estimacin de 5,3% a 5,8%. Por otro lado el Sector Turismo
crecera 6% en el presente ao estim el Gremio de Turismo de la Cmara de
Comercio de Lima. La presidenta del mencionado gremio, Gabriela Fiorini,
seal que el arribo de turistas extranjeros al pas aumentara el prximo ao
solo si hay un trabajo conjunto entre el sector pblico y privado, entre las
autoridades y las poblaciones locales y entre el gobierno central y los
gobiernos regionales.
La ministra de Comercio Exterior y Turismo, Magali Silva, hizo un balance de
su sector al cierre del 2014 y los planes que tiene su portafolio para el ao que
viene. Respecto al sector, la titular del Mincetur seal que el turismo
receptivo registra, a octubre del presente ao, un crecimiento de 2% con
respecto a similar perodo del 2013, una tasa que se mantendra hasta el cierre
del 2014.

Ms all de la importancia que tienen todos los sectores productivos para el

desarrollo de la economa peruana, existe un factor que es de vital importancia
tomarlo en cuenta, la inseguridad ciudadana, que se ha apoderado
considerablemente y est siendo uno de los principales motivos por la cada
del PBI; ya que ocasiona incertidumbre en los mismos pobladores y genera
temor en los turistas que vienen y de alguna manera quieren llevarse una
experiencia nica, por lo que terminan siendo totalmente lo contrario.

El ministro de Economa y Finanzas, Alonso Segura, reafirm que el Per

volver a liderar el crecimiento econmico entre los pases de Amrica Latina
en el 2015 pese a los difciles vientos internacionales.

Segura indic que al cierre del 2014 Per cuenta con Reservas Internacionales
equivalentes a 31% del PBI (18.3 meses de importaciones), un Fondo de
Estabilizacin Fiscal de 4.6% del PBI y un nivel de deuda pblica bruta
equivalente a 20.1% del PBI.
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-
Inflacion/2015/enero/reporte-de-inflacion-enero-2015-presentacion.pdf

En el grfico anterior segn el reporte de Inflacin dado por el BCRP indica

que la recuperacin del PBI para 2015 se sustenta en una contribucin
positiva, principalmente de las exportaciones y la inversin privada.
Asimismo el Per sera lder en cuanto al crecimiento del PBI y presentara la
inflacin ms baja; aunque en el primer semestre del 2015 an no se ha visto
reflejarse estos datos y se espera que en el segundo semestre ya presente
ligeros cambios que beneficie al pas.

En la actualidad la economa peruana se estim en 4% para el 2015, pero

segn la consultora IPSOS APOYO anunci una drstica reduccin de su
proyeccin a 2.4% respecto al primer semestre del ao.

El Per es uno de los principales pases con mayores ingresos por turismo en
Amrica del Sur y el ao 2013 la participacin del turismo en los ingresos de
divisas fue de 12%7. En el grfico N 04 observamos los ingresos por turismo
en los principales pases de Amrica del Sur. En el grfico N 06 se observa la
tendencia creciente y la variacin anual de los ingresos de divisas por turismo
en el Per desde el ao 1997 hasta el ao 2007.
Fuente: Organizacin Mundial del Turismo (OMT), Barmetro Turstico en
Amrica del Sur 2013
4.1.2.1. La Participacin del sector turismo en el PBI. Es un indicador que
mide el grado de participacin del sector turismo receptivo en el PBI (el cual
fue 1.9% en el 2006, ao cuando alcanz su mximo nivel). La disminucin
de este indicador en el ao 2007 no se debe a que la participacin haya
d
e
c
a

d
o
,

s
i
n
o

a que otros sectores (exportacin) contribuyeron mucho ms al PBI. En el

grfico N 05 se observa el porcentaje de participacin del consumo turstico
receptivo en el PBI desde ao 1999 hasta el ao 2013 y se nota la tendencia
creciente.
4.1.3 Entorno socio-cultural

La economa nacional muestra una importante recuperacin en los ltimos

cinco aos. Este crecimiento econmico ha tenido efectos sobre la pobreza y
el bienestar social de la poblacin. Condiciones de vida adecuadas no
dependen exclusivamente del nivel de ingresos de las personas, sino tambin
de sus niveles de educacin, salud y nutricin, y de su acceso a servicios
bsicos, entre otros. Estos diferentes aspectos dependen no solamente de los
ingresos de las familias, sino tambin de lo que stas hagan en su ncleo y de
los bienes y servicios pblicos a los que acceden. El primer acpite trata el
problema de la pobreza medida en trminos de ingresos, para presentar en el
siguiente otros indicadores de niveles de vida.

Segn el grfico, el Per es uno de los pases de la regin que registr una
reduccin continua de la pobreza en los ltimos cinco a seis aos, destac el
jefe de la Unidad de Estadsticas Sociales de la Comisin Econmica para
Amrica Latina y el Caribe (Cepal), Xavier Mancero.

A diferencia de lo que se observ entre 2007 y 2009, perodo en que cay el

nivel de pobreza en Latinoamrica, en los ltimos cuatro aos este proceso se
estanc; sin embargo, en el Per continu la reduccin, declar al Diario
Oficial El Peruano.

Las naciones que mostraron mayores descensos fueron Paraguay (de 49.6%,
en 2011, a 40.7%, en 2013), seguido por El Salvador (45.3% a 40.9%),
Colombia (32.9% a 30.7%), Per (25.8% a 23.9%) y Chile (10.9% a 7.8%).
En el caso del Per, la pobreza se redujo 1.9 puntos porcentuales entre 2012 y
2013, en tanto que la pobreza extrema disminuy 1.3 puntos porcentuales (del
6% al 4.7%).

La Intelligence Unit de la prestigiosa revista The Economist seal al Per

como el pas con el mejor entorno para el desarrollo microfinanciero. Este
ao, 2014, se decidi cambiar la metodologa para, ms bien, centrarse en
analizar cunto estn haciendo los pases para lograr procesos masivos de
inclusin financiera. El Per obtuvo el primer lugar con mejor entorno para la
inclusin financiera. Quiere decir que en el Per tenemos soporte del sector
pblico para el tema, por ejemplo, asociado al desarrollo de una estrategia
nacional de inclusin financiera en proceso y buena, adems de til,
informacin para tomar decisiones. Quiere decir tambin que tenemos un
buen regulador y una regulacin que favorece la inclusin financiera

El gobierno ha seguido construyendo en programas polticas sociales,

queriendo con paliativos dar respuesta a temas y problemas de larga data;
asimismo el movimiento de las industrias culturales y creativas alcanza entre
el 1,6% y 1,8% del PBI nacional. La cifra podra duplicarse y hasta
representar el 5% del PBI de cara al bicentenario (2021), seal Piero Ghezzi,
titular del Produce, al instalar la mesa de industrias creativas, dentro del Plan
Nacional de Diversificacin Productiva.

Hoy por hoy en el Per necesitamos articular una propuesta poltica que
refuerce las acciones desarrolladas por los jvenes y podamos hacer de ellos
personas con capacidad de desarrollo, de gestin y ejecucin y de esta manera
contar con personas eficientemente capacitadas y que estn preparadas para
afrontar cualquier circunstancia y dar una solucin de inmediato.

Necesitamos otra manera de organizar la economa, ejercer la poltica y

desarrollar lo social. No hacerlo podra ser tan irresponsable como poner en
tela de juicio la propia viabilidad del Pas. En la actualidad, como ya lo
mencionamos en los anteriores Sectores, la falta de gestin, la falta de
liderazgo por parte del mandatario del Per es uno de los principales motivos
por la baja de ranking de competitividad de nuestro pas; ya que no se
demuestra una estabilidad econmica, social y poltica.
Segn la Cmara de Comercio de Lima (CCL), el desafo es crecer teniendo
ritmo de crecimiento estable en un promedio de 5.0% y apuestan por la
estabilidad macroeconmica, incremento de la productividad y aumento de
inversiones.
4.1.4. Entorno tecnolgico

El Per se ubica en el puesto 90 en el ranking del Informe Global de

Tecnologa de la Informacin 2015, reporte que evala el impacto de las
tecnologas de la informacin y comunicacin (TICS) en el proceso de
desarrollo y competitividad de 143 economas del mundo. El Gobierno de
Per ha decidido aumentar el presupuesto estatal destinado a la ciencia y
tecnologa de 15 millones de soles (5,1 millones de dlares) a ms de 122
millones de soles (42 millones de dlares) durante este ao, anunci la
presidenta del Consejo de Ministros, Ana Jara. En el entorno tecnolgico a
nivel mundial, encontramos dos grandes herramientas como la web 2.0 (blog
de servicio, Facebook, twiter, etc), y la web 3.0 (Aplicaciones y juegos) de
esta ltima se dice que an es un poco pronto para empezar a hablar. No hay
ninguna duda que debemos explotar mucho aun la 2.0, pero esto ocurre con
los programas de Pcs. En su mayora no son de open source (Cdigo abierto),
pero cuando menos lo esperemos, las aplicaciones van a empezar a utilizarse
antes de lo esperado. En este caso, y al haber muchos implicados
desarrollando sofware libre, algunas aplicaciones podran adelantarse antes de
lo esperado. Qu duda cabe, que mientras aqu an estamos disfrutando de la
web 2.0, en Sillycon Valley, Helsinky, Oslo, y otras partes del mundo, ya
estn avanzados en la web 3.0. La Web 3.0 esta descrita como la Web
semntica, y en lo que a turismo se refiere, ofrecer paquetes completos, no
muchas pginas aisladas con multitud de destinos. Mientras se tiene que
buscar pginas y pginas por Internet, debido a las recomendaciones de viaje,
el sistema de la web 3.0 se encargara de establecer valoraciones, clasificarlas,
y por deduccin, ofrecer el hotel o la casa rural adecuada para el usuario. Ojo,
porque el tema en buscadores para los que siempre quieren estar los primeros
se complica.
4.2 ANALISIS DEL MICRO INTERNO (PORTER)

Consiste en los participantes cercanos a la compaa que afectan su capacidad para

servir a sus clientes, es decir, la compaa misma, los intermediarios de marketing, los
mercados de clientes, los competidores y los pblicos.

4.2.1 Amenaza de nuevos competidores

La entrada de nuevos competidores es relativamente baja a corto plazo y a nivel

local; ya que es una empresa nueva que ofrece servicios totalmente
innovadores; de la cual tendrn que esperar cifras econmicas que sustente la
rentabilidad del negocio para poder entrar a competir en el mercado que
seremos los primeros en aperturarlo.

En este mercado relacionado con el turismo existe la amenaza de entrada de

competidores nacionales contando ya con experiencia en el rubro. Por lo tanto,
cualquier nuevo empresario o emprendedor puede optar por este negocio por su
atractividad econmica financiera.

En conclusin, las empresas ya instaladas en el mercado harn lo posible para

echar a la competencia y as poder seguir obteniendo los beneficios que
ganaban hasta entonces.

4.2.2 Poder de negociacin de los clientes

Este tipo de negocio va dirigido a Turistas extranjeros entre 25 a 55 aos con

alto poder adquisitivo que buscan realizar turismo de aventura que incluyan
actividades deportivas ; para lo cual se requerir de una plataforma web 2.0 y
3.0 que permita dar a conocer todo lo que ofrece la agencia de viaje. Esto sin
dejar de lado el outsourcing con otras empresas que aadan valor a lo que se
ofrece.
Por lo tanto nuestros clientes tienen mucho poder de negociacin, ya que existe
mucha competencia en el mercado y si no les ofrecemos sus necesidades, les
ser muy simple elegir otra agencia.
Adems los clientes son muchos y adquieren todo nuestra produccin, con lo
cual, su poder es mayor. De todos modos, nuestros clientes puede que capten
nuestro servicio como nico; debido al precio y a nuestras cualidades. Esto les
har perder poder frente a las empresas.
Cuanta ms informacin tengan sobre todas las agencias de viaje de la regin
Lambayeque, ms poder tendrn, ya que podrn elegir la agencia de viajes ms
adecuada a sus necesidades y a sus recursos.
4.2.3 Rivalidad entre competidores

En la regin Lambayeque no existen Agencias de viaje de turismo de aventura

incluyendo actividades de aventura, por eso es ms fcil penetrar en el mercado
entrando como nica empresa en el rubro ofreciendo servicios que satisfagan
las necesidades de los clientes extranjeros que buscan diversin ms all de lo
comn, como lo es entregar deportes que contengan acciones de aventura donde
se viva en su totalidad la adrenalina y esto haga de una experiencia nica para
los clientes, sin obviar que se debe trabajar con un buen plan estratgico para
atraerlos y de esta manera posicionar muy bien la marca para que cuando
quieran entrar nuevos competidores, prefieran la nuestra.

Entre las agencias a nivel nacional estn:

Entre los competidores que tenemos se encuentran:

o Lima-caete: Lunahuan: Lunahuan ofrece adrenalina pura. Un destino

donde la aventura calienta an ms los alrededores llenos de vegetacin,
viedos y deliciosa comida.
Las tres horas que la separan de Lima hacen que este destino sea un buen
refugio fuera de la ciudad, donde se encuentra todo para estar seguros de
querer volver.
o Las dunas de Aucallama:
La travesa empezar en la Municipalidad de Aucallama, se formarn dos
grupos de acuerdo a la experiencia (nivel bsico familiar / nivel intermedio),
que recorrern 50 kilmetros de dunas. El recorrido se iniciar por las dunas
de menor tamao para que el pblico se familiarice con el terreno, luego se
realizar una parada para descansar y almorzar. Posteriormente se ingresar
a las dunas de dificultad media aplicando toda la experiencia adquirida en la
primera etapa.
El cronograma es el siguiente:
08:45 am. Reunin en Municipalidad de Aucallama (Hora exacta)
08:50 am Charla tcnica de manejo 4x4
09:10 am. Briefing y entrega de numeracin a ambos grupos
09:20 am. Etapa 1
12:30 pm. Almuerzo
01:30 pm. Etapa 2
05:00 pm. Salida a la autopista (regreso libre).

o Las terrazas de Maras: (a 45 minutos de la ciudad, en la ruta hacia

Urubamba) ofrecen un circuito atractivo para ese vehculo.
 En el trayecto se ven las montaas Pitusiray, Sawasiray y Chicn.
Los tours duran tres horas y empiezan generalmente en Maras (pueblo
conocido por sus salineras) y pasan al centro inca de experimentacin
agrcola de Moray.
Tambin se puede hacer este recorrido en bicicleta y llegar hasta Urubamba
por Pichingoto.
En la ruta vers andenera inca, campos de cultivo y los pueblitos
pintorescos. El paseo dura cinco horas y tiene un precio promedio de S/. 200.

o ILE Tours, ofrece la oportunidad de realizar turismo extremos de aventura

en el Per, para nuestros clientes amantes de los deportes extremos y
pueden ser aadidos a uno de los itinerarios tursticos que ofrecemos.
http://www.iletours.com/spanish/tours-aventuras-peru/tours-extremos-
aventura-peru.php
Miraflores, Lima - Surf
Parapente- Miraflores Lima
Cusco Rafting o canotaje
Cusco Ciclismo de Montaa
Cusco - Cabalgata
Cusco - Bungee Jumping o Puenting- Poroy
Cusco - Valle Sagrado - Parapente

4.2.4 Poder de negociacin de los proveedores

El negocio contar con la estrategia de outsourcing, que consiste en

tercerizar los recursos orientados a cumplir ciertas tareas a una sociedad
externa, dedicada a la prestacin de diferentes servicios especializados.

Los proveedores que nos ofrecern sus servicios para poder desarrollar
nuestra actividad empresarial tendrn poco poder; ya que nuestros
proveedores sern empresas de aventura (como motos acuticas, buggies, y
hoteles).

Siempre vamos a elegir la empresa que nos ofrezca las mejores condiciones
y precios para el transporte e instancia de nuestros clientes.
Los hoteles en zona de costa son bastantes y siempre nos harn algunos
precios especiales al ser un grupo desarrollado de personas; estos precios
sern ms asequibles al grupo.
Los mdicos que vayamos a contratar sern personas recin acabados sus
estudios universitarios, de esta manera obtendremos subvenciones por
contratacin de jvenes trabajadores, al igual que se contara con un chef.
 Nuestros proveedores tendrn poder si nuestros servicios no tienen productos
sustitutivos o nuestros productos son diferenciados.

4.2.5 Amenaza de los servicios sustitutos

Debido al incremento del turismo cada da aumenta el nmero de agencias

de turismo o agencias de tours en la Regin Lambayeque exactamente en la
ciudad de Chiclayo debido a esto las empresas de turismo ya existentes
pueden incorporarse al servicio de aventura, luego de haber analizado y
haber detectado una rentabilidad econmica atractiva para los inversionistas.

Agencias de viaje en Lambayeque:

Nivel Local:

Americas Tours
Chapoan Tours
Indiana Tours
Moche Tours
Turismo Vivencial ONAEC

Nivel nacional:

A.C. Tours S.A.- lima

Aero Klasse S.A. lima
Consorcio Turstico del Norte Trujillo EIRL
Peru Nao Tour SAC- Cusco
Tacna Travel Internacional Service S.R.L Tacna
5. DIAGNOSTICO INTERNO

5.1 Anlisis Interno

5.2 Identificacin de los Recursos

Los recursos de la empresa son el conjunto de factores o activos de los que dispone
para llevar a cabo su estrategia competitiva. El objetivo de su identificacin es
elaborar un inventario de los recursos de la empresa.

5.3 Capacidades
6. FODA
FORTALEZAS
Ofrecemos servicios tursticos de
aventura dentro de un marco de
seguridad.
Servicio de calidad.
Contamos con personal idneo
para cada tipo de actividad.
Muy buena comunicacin entre
los integrantes del plantel.
GPS, internet satelital.
Cuenta con un chef, para las
actividades programas en el
desarrollo del servicio.
OPRTUNIDADES
Crecimiento gradual del mercado
del turismo Aventura en el
mercado nacional e internacional.
La cocina Peruana, considerada
como una de las ms privilegiadas
del mundo.
Uso de Social Media.
DEBILIDADES
Existen altos costos en
capacitacin del personal,
publicidad y promociones.
La empresa no cuenta con
trayectoria en el mercado.
AMENAZAS
Las estrategias de la competencia
Se puede efectuar cambios
futuros en la demanda.
Las barreras de ingreso son altas.
Incertidumbre de futuros cambios
en la poltica gubernamental
subiendo impuestos con el
consecuente cambio en los costos
de servicio.
Inseguridad ciudadana a nivel
nacional como local.
Escasa inversin de
infraestructura por parte del
gobierno.
Deficiente manejo de basura en la
ciudad de Chiclayo.
7. Objetivos

Los objetivos que se ha desarrollado son:

Ofrecer una excelente calidad de servicios a los turistas extranjeros.

Ofrecer paquetes tursticos dinmicos acuerde a las necesidades y expectativas de
nuestros clientes potenciales (turistas extranjeros).
Ofrecer servicios tursticos de aventura dentro de un marco de seguridad.
Contar con personal idneo para cada tipo de actividad.
Crecer gradualmente en el mercado de turismo de aventura.
Atraer clientes a travs de las redes sociales.
Aprovechar el posicionamiento en el mercado.

8. Estrategias

8.1 ESTRATEGIAS GENRICAS

Estrategias de diferenciacin:

Brindar servicio personalizado.

Dar la opcin de elegir las actividades dentro del paquete turstico.
Contar con un chef en ruta.
Publicacin de las experiencias mediante las redes sociales, y pagina web de la empresa.

Estrategia liderazgo en costos:

Realizar procesos eficientes en el servicio brindado.

8.2 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

8.2.1 SEGMENTACIN

Turistas extranjeros convencional y aficionado de 25 a 55 aos de edad con alto

poder adquisitivo.

En la segmentacin, de acuerdo a los estudios realizados de mercado; como el

anlisis del entorno, estudio del comportamiento del consumidor, se ha tomado la
decisin de proyectarlo por las caractersticas del segmento, que contiene las
 siguientes variables: Demogrficas, socio-econmicas, psicogrficas y
conductuales. A continuacin la explicacin de cada variable:

8.2.1.1 Variables de las caractersticas del segmento

8.2.1.2 Demogrfica

Edad

En cuanto a la edad segn la investigacin el promedio general del turista de aventura

es de 33 aos, siendo media referencial al continente europeo, norteamericano y
sudamericano, esto indica que el turista de aventura es una persona joven activa que
busca lugares y nuevas forma de deportes que sirvan de experiencia para su viaje
.

Sexo

El perfil con relacin al sexo y lugar de procedencia del turista de aventura, indica el
mayor ndice de turistas son de sexo masculino con un 65% y provienen de distintas
partes del mundo; siendo Europa el continente de donde provienen mayor nmero de
turistas, luego esta Sudamrica y en tercer lugar esta Norteamrica. Las personas de
sexo femenino poseen un menor porcentaje en relacin a cada continente.
 Estado civil

En relacin del estado Civil y lugar de residencia, muestra que un 68% de turistas que
provienen de Europa, Norteamrica y Sudamrica, son solteros y solo un 32% de
turistas de aventuran llegan con parejas esto indica que el turista de aventura es una
persona que viaja prcticamente por su cuenta siendo este el motivo para buscar
paquetes atractivos.

Grado de instruccin

Los turistas de aventura de los continentes como Europa, Norteamrica y Sudamrica

presentan las siguientes caractersticas en funcin a la ocupacin y al grado de instruccin;
y los ndices ms grandes los observamos que de todos los continentes antes mencionados,
los que poseen el grado de instruccin de tcnico/ Universitario son los que tienen un
porcentaje de 60%, 68% y 85% respectivamente y las ocupaciones q indican mayor
incidencia son las de profesional ejecutivo y profesional tcnico para los tres continentes.

Lugar de residencia

Los turistas de estados unidos son los que encabezan los porcentajes de la tabla con un 39
%, y en cada rango de edad hay un cierto equilibrio en cuanto al porcentaje los cuales son
los mayores respecto de los dems pases y sus respectivos rangos de edad, pero hay que
tener en cuenta que en el rango de 45 aos a ms tiene un 49 % que es el ms alto de todos
los rangos anteriores; quien le sigue es Espaa con un 16 % y posteriormente esta Canad 9
% y Francia con un 8%.

8.2.1.3 Socio econmico

Ingresos
 El ingreso familiar de los turistas de aventura en relacin a su lugar de residencia
presentan estn entre $20000 y $79 999, esto sucede para los tres continentes (Europa,
Norteamrica y Sudamrica), con porcentajes considerablemente resaltantes pues
poseen porcentajes altos. Adicional a esto podemos resaltar que en Sudamrica hay un
buen porcentaje (21%) de quienes sus ingresos son menores a $20000.

Ocupacin

Los turistas de aventura de los continentes como Europa, Norteamrica y Sudamrica

presentan las siguientes caractersticas en funcin a la ocupacin y al grado de instruccin;
y los ndices ms grandes los observamos que de todos los continentes antes mencionados,
los que poseen el grado de instruccin de tcnico/ Universitario son los que tienen un
porcentaje de 60%, 68% y 85% respectivamente y las ocupaciones q indican mayor
incidencia son las de profesional ejecutivo y profesional tcnico para los tres continentes.

8.2.1.4 Pictogrficos

Arriesgado.
Poseen una alta aficin por las actividades de aventura, realizan viajes motivados por
practicar deportes de aventura.
Ello lo hacen bsicamente por tener sensaciones de aventura y experimentar la
adrenalina. Suelen medir su capacidad y habilidades, incrementando cada vez ms el
nivel de riesgo de las actividades de aventura que lleva a cabo, revelando as que van
en bsqueda deliberada del riesgo.
Se interesan ms por la actividad a realizar que por los atractivos que se pueda
encontrar en los destinos Consideran que no es necesario organizar el viaje con una
agencia. Ellos mismos tienden a planificar sus viajes para preparar el equipamiento
necesario a llevar. Eligen los pases en funcin a las actividades de aventura que desea
realizar.
 Convencional.

Su principal inters se centra en la naturaleza, y en ese sentido, tienden a preferir

actividades de aventura que le permitan estar en contacto con la naturaleza, apreciar
paisajes agradables, y a la vez conocer otras culturas.
Buscan estar bien informados, por lo que recurren antes del viaje a fuentes
especializadas y a personas con experiencia en actividades de aventura.
Prefieren organizar sus viajes de turismo de aventura con el apoyo de una agencia de
viajes.
Muestran un menor inters por experimentar aventura prefiriendo as actividades de
menor riesgo, como son las caminatas
(trekking)
Son quienes ms han combinado su prctica de deportes de aventura con actividades de
carcter cultural (visita a sitios arqueolgicos, museos e iglesias)

Aficionados.
Son turistas que se interesan tanto por la actividad de aventura como por el medio
ambiente (naturaleza).
Valoran el estar en contacto con la naturaleza porque les da la sensacin de
tranquilidad y por ende la posibilidad escapar de la rutina de la vida cotidiana. Es por
ello adems que, cuando realizan deportes de aventura prefieren hacer camping.
Se preparan econmicamente para realizar actividades de aventura, ahorran. Asimismo,
consideran importante la opinin de personas que comparten su aficin para organizar
su viaje.
La pertenencia a una asociacin de turismo de aventura es mayor en este segmento,
mostrando as cierto nivel de sofisticacin.

8.2.1.5 Conductuales

Beneficios buscados: Con relacin a la informacin que se busc antes de

realizar el viaje.
Los beneficios buscados por los turistas son precio/costo un 32 % y el ms alto porcentaje,
conocer sobre el camino inca est en el segundo lugar con un 25 %, luego est el beneficio
de lugares tursticos con un 19 %, le sigue el clima y posteriormente se encuentra el
beneficio de Deportes de aventura que se pueden practicar con un 12 % del total.

Aspecto ms importante que influy en la eleccin del Per

Los aspectos o motivos mas importantes por los que los turistas eligen como destino a Peru
son para la realizar trekking/ Hiking, esto sucede con turistas residentes de Europa,
Norteamerica y Sudamerica que posee un porcentaje de 43 % y es el mayor con respecto a
los anteriores. Luego esta Visitar Machu Picchu, y son los turistas de Norteamerica los que
poseen el mayor porcentaje 34 % respecto de Europa que posee el 31 % y Sudamerica el 29
%. Poetriormente se encuentran hacer canotaje 2% del total, hacer montaosmo tambien
con un 2 %, correr tabla/Surf y hacer Ciclismo de montaa con un 2 %.
8.2.2 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO

Una vez que se realiza la segmentacin del mercado referencia de acuerdo a los criterios de
investigacin aplicados en el estudio de mercado, se procede a determinar e identificar
cules son las posibles ventajas competitivas de la oferta que se realizar y que pudieran
atraer al grupo que se ha determinado como segmento. Esto responde a la necesidad de
efectuar planteamientos que sean atractivos para el mercado.
La base del posicionamiento se refiere a aquellas caractersticas distintivas de un producto
o servicio, a travs de las cuales es posible generar un posicionamiento sustentable. La
formacin de un posicionamiento se apoya en: cualidades distintivas del producto, ventajas
en la solucin aportada, oportunidad de utilizacin, orientar hacia una categora de
usuarios, en relacin a una marca competidora, entre otros. A continuacin se describen
algunos de estos:

8.2.2.1 Cualidades Distintivas del servicio

Centraremos nuestro servicios de acuerdo a las siguientes variables:

Servicio personalizado, Brindaremos un gua para cada paquete elegido por

el cliente.

Eleccin de actividades dentro del paquete turstico, Esto se dar de

acuerdo a los gustos y preferencias que tengan nuestros clientes.

Aventura y deporte, Disear un circuito de recorrido en donde se pueda

unir los deportes como parte del turismo.

Chef en ruta, Asignar un chef especialista en platos tpicos de la zona para

que nuestros clientes degusten de la gastronoma nortea.

Primeros auxilios, contar con un equipo de paramdicos para cualquier

emergencia.

Publicacin de las experiencias mediante las redes, se publicar fotos,

videos de las experiencias vividas en cada circuito turstico de aventura,
donde nuestros clientes podrn descargar y a la vez tambin subir fotos que
ellos crean convenientes.
8.2.2.2 Ventajas del servicio

Diversidad de deportes, la empresa contar con una variedad de deportes que

conlleven en si una experiencia con adrenalina al mximo.

Variedad de precios y promociones, optaremos por hacer un descuento especial

para aquellas personas que recomiendan nuestra marca en una posterior visita a
nuestra regin.
Por la cantidad de paquetes adquiridos, se dar una actividad de aventura o deporte
de aventura de forma gratuita de acuerdo a la preferencia del cliente.

Seguridad, Mantendremos a nuestros clientes seguros con el fin de que puedan

vivir esa experiencia sin ningn inconveniente; para esto tendremos como parte de
nuestra alianza estratgica un equipo de paramdicos. Adems contaremos con el
apoyo de la polica nacional, seguridad ciudadana para incidentes fortuitos.

Formacin de productos tursticos al gusto del cliente, El cliente tendr la

facilidad de escoger los deportes de aventura que se incluirn en su paquete
turstico.

Postergacin en las reservaciones de paquetes, Seremos flexibles a las decisiones

de los clientes; ya que nunca falta un imprevisto del momento, dndoles la
oportunidad de poder postergar el paquete elegido.

En especfico buscamos ubicar de manera contundente nuestra marca en la mente de

los consumidores reuniendo las mejores caractersticas y atributos en la satisfaccin
de sus necesidades. El posicionamiento depender de cmo manejemos las
sensaciones, sentimientos, percepciones e impresiones que tenga el consumidor con
nuestro servicio y en comparacin a los servicios de la competencia.

Queremos liderar el mercado con un buen servicio, con estrategias publicitarias

intensivas para la captacin de clientes y as generar un resultado beneficioso.
Adaptaremos nuestra marca a una realidad turstica potencial de nuestro pas con
mensajes agradables y al final de toda la aventura vivida obtener clientes sostenibles
en el tiempo. Lo que tambin se busca es tener la completa capacidad de lograr
hacer sentir verdaderas emociones en nuestros clientes que de alguna manera los
conecte automticamente con nuestra marca.

Tambin anhelamos inspirar momentos de optimismo, de felicidad y de una

experiencia nica. No slo nos enfocamos en quedar en un recuerdo, sino que al
 momento de pensar en nuestra empresa o marca, brotara un sentimiento en el que no
puedan resistirse a volver a nuestro pas.

8.3 MARKETING MIX

PRODUCTO

La agencia ofrece a nuestros clientes productos basados en turismo de aventura

tomando en cuenta las necesidades y las expectativas de nuestro segmento de
mercado.
De esta manera se busca que los clientes vivan una experiencia con el contacto
de la naturaleza y a la vez conocer la cultura de nuestra regin pero siempre
enfocado al deporte de aventura.

Es as que la agencia propone actividades de aventura desde salidas en bicicleta

de montaa, Trekking, Surf, Paracaidismo y tambin ofrecer la posibilidad de
disear espacios de aventura a la medida del turista. De tal manera que nuestro
ciclo de vida del producto, como empresa nueva en el mercado ser
introductorio ya que seremos la nica en la regin de Lambayeque que ofrecer
este tipo de deportes relacionado al turismo de aventura.

Para logra un buen rumbo en el ciclo de vida de los productos, la agencia

utilizara una estrategia de diferenciacin de la competencia, proponiendo
 nuevos aspectos que no han sido desarrollados por otros emprendedores.
Asimismo se quiere incorporar al mercado como pionero de la siguiente
manera:
Entrada a gran escala (amplia cobertura geogrfica).
Amplia lnea de productos (con rpidas adiciones y/o modificaciones).
Buena calidad de los productos (diseo, tecnologa, control de calidad,
etc.).
Fuertes inversiones promocionales.

El pionero tiene como principal objetivo de marketing incrementar el

conocimiento del producto y el deseo de compra de los consumidores. Para
ello, es necesario que el servicio sea fuertemente apoyado mediante publicidad
que se analizar en la siguiente variable.

Se ha creado un paquete de all inclusive (todo incluido), en el cual los turistas

obtienen todos los servicios,
Equipo apropiado para poder acampar
Almuerzo preparado por un chef profesional especialistas en comida tpica
de la zona,
Vehculos de apoyo para dar seguridad en todo el recorrido.
Equipamiento necesario para garantizar que los turistas no corran riesgos al
momento de efectuar las actividades de turismo de aventura.
Guas especializados e instructores que aseguren que su viaje sea una
experiencia inolvidable.
equipo y profesionales en primeros auxilios.
Tours de puntos especficos, con deportes programados.
Fiesta del bosque para finalizar el recorrido.

PRECIO

En la agencia de turismo de aventura utiliza la estrategia de fijacin de precio

psicolgico ya que se caracteriza por un producto o servicio que voy a ofrecer a
mis clientes, el precio incluye un elemento psicolgico representado por la
percepcin, con lo que su anlisis se toma ms complejo, las estrategias de
 precios que constituye de forma que los consumidores perciben los precios y se
desarrollan mediante las percepciones de valor que se le va ofrecer como es una
innovacin de nuevos productos tursticos basado en un turismo de aventura, que
los clientes tengan una experiencia con el contacto de la naturaleza para la
realizacin de actividades orientadas en su tiempo libre o vacaciones para la
satisfaccin de sus necesidades. De tal forma al fijar unos precios psicolgicos
generaremos en nuestro turista la sensacin de que este precio es cmodo y justo.
Adems estos precios irn acorde a la calidad de nuestros servicios. Por otro lado
tambin se utilizara la estrategia de precio de penetracin, para poder manejar el
mercado, de tal forma es necesario conocer de manera directa e indirectamente
las agencias que ofrecen actividades relacionadas con el turismo de aventura, de
acuerdo a ello fijaremos un precio cmodo en relacin a la competencia. Esto
lograra una inmediata participacin en el mercado meta, asegurando atraer
nuevos clientes adicionales que son sensibles al precio.

PROMOCIN

Nuestro plan de comunicaciones tiene como objetivo principal fomentar la venta

de nuestros paquetes y servicios argumentando de manera positiva los beneficios
y caractersticas de nuestros servicios que ofrecemos a nuestro nicho de
mercado, generando as inters, deseo y la futura venta de nuestros servicios.
Vamos a centrarnos en nuestro nicho de mercado como un todo y vamos a estar
en constante comunicacin por medio de los siguientes elementos:

Estrategia de Relaciones pblicas: Es importante relacionarnos y ser parte

de las asociaciones de nuestro rubro como Apotur (Asociacin Peruana de
Operadores de Turismo Receptivo e Interno) y Aptae (Asociacin peruana
de turismo de aventura y ecoturismo). Con estas asociaciones podremos
desarrollar correctas relaciones pblicas con el fin de relacionarnos en el
medio y asistir a las futuras conferencias y/o ruedas de prensa.
 Es importante tambin usar las relaciones pblicas teniendo un contacto
en tnews ya que al momento que realicemos nuestra inauguracin ser muy
importante que se publique las fotos de nuestro evento, de esta manera
podremos estar presentes en el medio turstico.
Estrategia de Ventas personales: Tendremos muy en cuenta los catlogos
de nuestros servicios con nuestros descuentos y promociones con el fin de
fidelizar a nuestro cliente. Es importante tener tarjetas de presentacin y
contacto para que nuestro cliente pueda comunicarse con nosotros.
Tambin consideramos que es importante enviarles mensajes de cortesas
mediante correo electrnico en fechas importantes como la fecha de su
cumpleaos, navidad, fiestas, con estos detalles no realizaremos una venta
inmediata pero si lograremos en nuestro cliente un prestigio.
Estrategia de venta directa Ventas Directas: Para vender eficazmente, lo
realizaremos directamente. Es decir contaremos con una base de datos sobre
nuestros posibles compradores, estas ventas las realizaremos va web y por
correo electrnico.
Estrategia para nuestro plan de comunicaciones: Elegimos la estrategia
Jalar o Pull, la cual consiste en promocionar nuestros paquetes y servicios
tursticos de una manera directa a nuestro consumidor final, el turista que
busca turismo de aventura. Con esta estrategia esperamos obtendremos los
siguientes resultados:
Obtendremos un contacto ms directo con nuestro cliente y le ofreceremos
una atencin exclusiva y personalizada, de esta manera buscamos
posicionarnos en la mente de nuestros clientes.

Estrategia de Vas electrnicas: Contaremos con cuentas en las distintas

redes sociales para llegar a nuestros usuarios mediante ellos, tales como
Facebook, Twitter, etc.; recordando que nuestro pblico es joven y stos se
encuentran sumergidos en la globalizacin y tecnologa.
 Por otra parte aremos uso de Pagina Web creativa e innovadora
mantenindose actualizada constantemente, Uso del Blog, flayer
electrnicos, Anuncios publicitarios en la red social.

PLAZA

Para nosotros es importante realizar ventas directas a nuestros clientes ya que

vamos a tener un contacto directo y personalizado con ellos, por lo tanto
vemos conveniente hacerlo mediante dos estrategias:
Estrategia de marketing on-line: realizar la venta de nuestros paquetes
mediante las promociones que por medio de nuestra pgina Web que estar
habilitada para hacer reservas on-line, es importante que nuestra pgina web
publique detalladamente nuestros servicios y tambin nuestro nmero de
contacto para que se pueda asesorar a nuestro de cliente de forma
personalizada.
Estrategia Selectiva
El servicios ser distribuido y dirigido a nuestro nicho de mercado, la
ventaja de usar esta estrategia de distribucin es que llegaremos manera
eficaz a nuestro cliente.
Estrategias de redes sociales
Crear una cuenta en el facebook e inscribirnos en su canal para empresas
denominado facebook ads, la ventaja del uso facebook ads que se encargar
de captar nuestro pblico objetivo y promocionara nuestra publicidad a cada
uno de sus usuarios que pertenezcan a nuestro nicho de mercado. Contar
con el servicio de facebook ads implica un gasto, al momento que un cliente
haga clic en nuestra publicidad facebook nos estar cobrando $1.25 por
usuario, por lo tanto es conveniente invertir entre 80$ a 100$ por mes.
El facebook es una herramienta muy til ya que cuenta con ms de 800
millones de usuarios a nivel mundial, es necesario que usemos este canal de
distribucin para estar a la vanguardia.
 Estrategias de Blog
El blog es de mucha importancia para poder compartir las opiniones de viaje
de nuestros futuros compradores y tambin para tener una visin ms amplia
de nuestro negocio ya que podremos compartir informacin muy til con
otros usuarios del blog.
El blog ser una herramienta de retroalimentacin con nuestro cliente ya
que el podr escribir su experiencia de viaje, que le gusto y que no le gusto y
de esa manera podremos saber si est satisfecho o no con nuestros servicios.
Con esta informacin podremos saber en qu podemos mejorar,
Nuestro blog estar publicado en blogspot.com el cul no implica ningn
gasto para nuestra pequea empresa.

8.4 MARKETING DE SERVICIOS

Es una herramienta de estrategia del Marketing que ampla el nmero de variables controlables
que propone el modelo original de plan de Marketing de 4ps a 7 ps.

Personas

Son todas aquellas que se encuentran implicadas (directa o indirectamente) en el proceso de la

atencin o produccin de un bien o servicio determinado.

Vale decir: empleados, administradores, obreros, gerentes y hasta los propios consumidores.

Todos ellos agregan valor a lo que finalmente queremos ofrecer. No basta con tener el
personal idneo, ya que hay que seleccionarlo en funcin a sus cualidades; luego, hay que
capacitarlo y saber transmitir la misin y visin que comparte la empresa.

Y por supuesto ofrecer el mejor servicio al cliente, para que as quede satisfecho y exista una
recompra y comparta sus experiencias a sus amigos, y conocidos y nos recomiende, ya que la
recomendacin es la que nos har reconocidos y exitosos.

Procesos
 Formular y ejecutar los procesos de diseo y produccin como las actividades, mecanismos o
mtodos requeridos para el desarrollo y entrega del servicio propuesto; donde se
desarrollarn los recursos que definen las estrategias claves para el xito.

Estos procesos estn ligados en cuanto a servicio, tecnologa, creatividad, determinacin de la

necesidad real del cliente, alianzas estratgicas y el desarrollo del servicio en si. Ello
determinar, en gran parte, la calidad con la que son ejecutados y poder alcanzar el JIT que
lograr la diferenciacin.

Evidencia Fsica

Debemos tener en cuenta toda la evidencia fsica de efectividad y eficiencia que est al alcance del
cliente. Esta comprende el entorno o ambiente que acompaa a la entrega oportuna y
satisfactoria de un bien o servicio. Es todo lo que podamos percibir por los sentidos al momento
que experimentamos el contacto con proveedores y clientes o simplemente por terceros.

En cuanto a esto se ver en lo siguiente:

- En la estructura de las oficinas, los equipos y mobiliarios que contar la empresa.

- Las rutas que se brindaran en el recorrido.
- Los sonidos del ambiente y por ende la forma en que los trabajadores brinden el trato a
los clientes.

9. PLAN DE ACCION