DIRECCIN NACIONAL DE AREA DE ADMINISTRACION

VICERRECTORIA ACADEMICA
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PRUEBA SOLMNE
ASIGNATURA: GESTIN DE VENTAS
CDIGO: IAD-009 / IADS009
ESTUDIO DE CASO

PREGUNTAS Y HOJA DE RESPUESTAS

NOMBRE COMPLETO :

RUT :

JORNADA :

UNIDAD ACADMICA :

(Carrera)

SEDE / INSTITUCIN :

PROFESOR :

FECHA DE APLICACION :

TOTAL PUNTAJE :

NOTA FINAL :

Instrucciones Generales de la Evaluacin:

Lea cuidadosamente el siguiente caso de GOLOSIN.

Responda de forma breve en la parte de hoja de respuesta de cada pregunta.
Utilice lpiz pasta
No separe las hojas de respuesta
El puntaje total de la evaluacin es de 54 puntos.
Usted dispone de 90 minutos para responder este examen.

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Caso GOLOSN

Antecedentes:

La empresa GOLOSN, es una cadena de comida rpida la cual naci con la intencin de estandarizar la lnea
de Hot Dogs que se vendan en Chile a gran escala, pero de forma desordenada. Los socios se fijaron como
objetivo convertir la empresa en lder de la industria nacional.

Desde su creacin en el ao 2005 a la fecha, GOLOSN ampli su cobertura hasta llegar a 6 locales en
Santiago, 2 en Chilln, 1 en Rancagua y 1 en Temuco, 3 locales en Concepcin, 2 en Talcahuano y 1 en San
Pedro de la Paz.

Adems de la ampliacin de la cadena, se ha expandido la lnea de productos, hasta pasar de la venta de Hot
Dogs en sus inicios hasta vender hamburguesas, papas fritas, empanadas de queso, e incluso un tipo
especial de helado, cuyos diversos tamaos se compensan con los menores precios que ofrece la empresa
respecto de la competencia.

Golosin tiene ubicaciones variadas en las diferentes ciudades, algunas con cercanas a pubs, locales
nocturnos, cines, colegios, universidades, estaciones de metro, etc., lo que genera una gran heterogeneidad
del segmento de consumidores al cual sirve. No obstante, todos los locales deben cumplir de forma muy
rgida las polticas creadas por sus fundadores, las cuales tienden a la estandarizacin de procesos de
higiene, administrativos, comerciales, etc., sin considerar las diferencias de los segmentos a los cuales se
sirve a nivel local.

Al realizar un anlisis comparativo entre locales, se pudo apreciar que existen diferencias significativas de
rentabilidad entre stos.

La organizacin de los locales es estndar y cuenta con los siguientes cargos por local:

a) GERENTE DE LOCAL: (1) el cual es responsable de los resultados comerciales de facturacin, gestin,
etc., ante el directorio y responsabilidad civil ante organismos externos (SII, Direccin del Trabajo, Seremi
de Salud, etc.) por el local a su cargo.

b) CAJEROS ADMINISTRATIVOS: (2) los cuales trabajan en turnos rotatorios y su funcin principal es
atender la caja y verificar el cumplimiento de aspectos administrativos.

c) COCINEROS-GARZONES: (2 cocineros) (4 garzones) los cuales se encargan de realizar funciones

culinarias y de servicios en cada local de comida rpida.

La estrategia de precio se basa principalmente en un buen control de los costos de los insumos, sustentado
principalmente por una buena relacin con los proveedores locales (ferias libres y productores de carnes), lo
que representa tambin un desafo en trminos de liquidez a nivel local y de estandarizacin en la calidad de
los productos a nivel nacional.
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El gran objetivo a cumplir por la empresa GOLOSIN es ahora madurar como compaa, respetando en lo
posible su composicin actual, incorporando algn miembro si se considerase necesario, ampliando su
formacin y sobre todo dotndoles de una organizacin adecuada que les lleve a enfrentar de mejor forma
competencia agresiva de las multinacionales y cumplir los objetivos de venta que les permita cumplir los
resultados financieros.

Si no logramos modificar la gestin comercial de la empresa estaremos en serios problemas , seal el

presidente del Directorio en la ltima reunin.

Un auditor externo dio cuenta que efectivamente haba una cierta disfuncin entre la capacidad tcnica de la
empresa y su correcto funcionamiento interno, al no existir una relacin directa entre el crecimiento del
mercado de comida rpida a nivel pas con el de la empresa GOLOSN.

Usted ha sido nominado(a) como consultor(a) externo de la compaa el presente perodo, se requiere que
plantee soluciones prcticas y viables en el mejoramiento de la gestin de la empresa, para ello responda las
siguientes preguntas (utilice slo el espacio asignado para cada pregunta):

PREGUNTA 1. Identifique el diseo organizacional actual de la fuerza de venta de la empresa

Golosn y seale si es el ms conveniente, dada la naturaleza del negocio. (9 puntos).

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PREGUNTA 2. Mencione y desarrolle las etapas de la planificacin de ventas que necesita la

empresa Golosn. (9 puntos)

PREGUNTA 3. Explique las estrategia competitiva genricas de ventas estudiadas e identifique la

ms apropiada para aplicar en la empresa Golosn. (9 puntos)

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PREGUNTA 4. Argumente los elementos involucrados en un eficiente plan de reclutamiento y

seleccin de los (las) Gerentes de local de la empresa Golosn. (9 puntos).

Un eficiente plan de reclutamiento y seleccin, para un cargo que tiene un nivel jerrquico de
importancia dentro de la compaa, es de suma importancia al momento de realizar la toma de
decisin. Por ello el departamento de RRHH debe realizar una evaluacin interna, con el objetivo
de ver si existen candidatos que cumplan con los objetivos que la compaa requiera, Si
cumplieran con estos requisitos, se delega a un empresa consultora experta en seleccin de
personal que cumplan todos estndares exigidos para este proceso para continuar con el proceso
que corresponda.
Si no existiera un candidato idneo para este cargo, la empresa deber realizar un proceso de
reclutamiento externo en donde esta consultora se encarga de realizar los procesos que
corresponda a un proceso de reclutamiento

PREGUNTA 5. Determine los elementos claves de un eficiente plan de remuneraciones para la

empresa Golosn. (9 puntos)
Para determinar bien un plan de remuneracin corresponde que la empresa pague un sueldo base
de acuerdo al cargo que el personal desempee.
Sumado a lo anterior se debe pagar la gratificacin legal, asignacin de movilizacin y colacin
proporcional a los das trabajados.
En cuanto al sueldo variable se puede determinar un bono de produccin, que se pague de
acuerdos a cumplimiento de ciertos parmetros.
Para los cajeros control perdida de caja, cumplimiento de su malla de turno, Cumplimiento de
meta por transaccin.
Para los Cocineros / Garzones % de merma dentro del presupuesto, cumplimiento de malla de
turno cumplimiento meta mensual de ventas
Gerente: Cumplimiento meta mensual de venta, % de merma, % diferencias de inventarios, % de
crecimiento del mercado

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PREGUNTA 6. Seale la importancia de una eficiente evaluacin de desempeo del equipo

GOLOSN y que aspectos relevantes a evaluar, considerara en la evaluacin de desempeo
del Gerente de Local. (9 puntos)

La importancia de que una evaluacin de desempeo sea eficiente, radica en que los resultados
de sta sea vea afectado en el futuro, ya que nos permiten medir el desempeo y cumplimiento
de un trabajador de acuerdo al cargo en que se desempea en la empresa. El resultado de estas
evaluaciones nos permite llevar a cabo la toma de decisiones y las mejoras que la empresa
requiera implementar. Algunos aspectos que podemos evaluar pueden ser el trabajo en equipo,
cumplir las tareas asignadas, eficacia y eficiencia entre otros parmetros.
En el caso del gerente del local se debe evaluar
Cumplir con los presupuestos asignados en la empresa (Gastos, ventas, presupuestos, mermas)
Trabajo en equipo
Identificar las necesidades para entregar soluciones y toma de decisiones
Un excelente conocimiento del mercado.