VII.

Segmentación, selección y
posicionamiento de mercados
(Esencial)

• 1. Concepto y clasificación de mercados

• 2. Concepto de segmentación de mercados
• 3. Bases para la segmentación de mercados
• 4. Requisitos para una segmentación eficaz
• 5. Estrategias de cobertura de un mercado
• 6. Estrategias de posicionamiento de mercado
• 7. Concepto de mezcla de mercadotecnia
• 8. Elementos d ela mezcla de mercadotecnia

1. Concepto y clasificación de mercados

El término mercado ha sido utilizado de forma imprecisa, es así como a menudo se
escuchan expresiones como mercado de valores, supermercado, mercados de altos
ingresos, mercado común europeo.

El mercado es en realidad un grupo de personas u organizaciones que poseen la

habilidad y la voluntad de comprar un producto o servicio para el consumo.

Para poder comprender la dimensión de esta definición se hace necesario analizar uno de
los términos de la definición.

Personas : Son las, que con base en sus necesidades y deseos deciden adquirir un
producto.

Generalmente la persona que adquiere el producto es la misma que lo usará, a esta

persona se le denomina cliente. En algunas ocasiones las personas que adquieren el
producto son diferentes a quienes lo consumen, en este caso a quien compra el producto
se le llama cliente y a quien lo usa o consume, usuario. El mercado deber ser considerado
como un conjunto de clientes.

Capacidad de compra : generalmente se encuentra determinada por factores financieros

tales como:

1. ingresos

2. capacidad de endeudamiento

3. liquidez
Aunque en algunos casos la capacidad de compra se puede ver determinada por otros
factores tales como edad, incapacidades físicas, etc.

Voluntad de compra: no todas las personas que tiene la capacidad de adquirir un producto
lo hacen, porque simplemente el producto no satisface sus deseos y necesidades.

Cuando la persona encuentra en los beneficios del producto una respuesta a sus
necesidades, deseos y expectativas, entonces puede hablarse de que tiene voluntad de
compra.

Productos o servicios: tanto el precio del producto como los beneficios que ofrecen son
determinantes para ubicar el mercado al que corresponderá. La influencia del precio y los
beneficios del producto sobre la capacidad y voluntad de compra significa que:

Un mercado solo existe con respecto a un producto o servicio determinado.

Consumo: Implica que el producto se usa para satisfacer las necesidades o el deseo para
cuya satisfacción fue elaborado; el producto puede ser usado o consumido por personas y
organizaciones.

Hay algunos casos en que los productos no se adquieren para ser usados en la
satisfacción de necesidades y deseos sino para ser usados en operaciones habituales de
organizaciones, a este mercado se le conoce como mercado industrial. De ahí que los
mercados pueden ser de distinta índole.

Con base a lo anterior la definición que más me gusta de mercado:

"Conjunto de personas que en forma individual u organizada, necesitan productos de una

clase y tienen la posibilidad, el deseo y la autoridad para comprarlos."

Para que exista un mercado debe cumplirse con cuatro condiciones básicas:

1)- Las personas tienen que necesitar el producto, si no hay necesidad o al menos deseo
por parte de las personas no se puede considerar a ese grupo como mercado.

2)- Las personas del grupo deben tener capacidad de comprar el producto. La capacidad
de compra es una función de su poder adquisitivo, que consiste en recursos como dinero,
mercancías, servicios, que pueden negociarse en un intercambio.

3)- Las personas deben estar de acuerdo en usar su poder adquisitivo.

4)- Las personas deben tener la autoridad necesaria para comprar productos o servicios
específicos.

Tipos de mercados :
Según las características de las personas u organizaciones que conforman un mercado
estos se clasifican en tres categorías básicas :
Mercado de consumidores: conformado por aquellos individuos que adquieren el producto
para su consumo o beneficio en su uso donde no se involucra un objetivo de obtener
utilidades sobre el mismo.

Mercados industriales: se compone de individuos u organizaciones, que compran una

clase especifica de productos para ser utilizados en forma directa o indirecta en la
fabricación de otros productos o para su uso en las operaciones diarias.

Mercado de revendedores: se componen de intermediarios del tipo de mayoristas y

minoristas quienes compran productos terminados y los revenden con el fin de obtener
utilidades.

2. Concepto de segmentación de mercados

Es el proceso que se sigue para dividir un mercado potencial en distintos subconjuntos de
consumidores y seleccionar uno o más segmentos como un blanco de ataque a ser
alcanzado con una mezcla distinta de mercadotecnia.

Es la identificación de grupos de consumidores que suelen reaccionar de manera

semejante cuando se les ofrece una combinación particular de nuestras ofertas.

Las personas se sienten atraídas por distintos aspectos de un producto o de una

mezcla de mercadotecnia, fenómeno sobre el cual descansa la estrategia denominada
segmentación del mercado.

3. Bases para la segmentación de mercados

Se pueden distinguir en general las siguientes categorías acerca de las variables o características del
consumidor, como bases para la segmentación.

Segmentación geográfica
Consiste en dividir simplemente el mercado atendiendo a características de ubicación
geográfica u otras características relacionadas con la geografía (región, tamaño de la
ciudad, densidad del área, clima). Este tipo de segmentación, tradicional y útil, es
adecuado en el caso de una amplia variedad de productos, tanto los ordinarios como de
otra índole.

Segmentación demográfica
Edad, sexo, estado civil, tamaño de la familia, ingresos, ocupación y escolaridad son
algunas de las variables que suelen emplearse en este tipo de segmentación del
mercado, uno de los métodos más usados. Dichas variables son especialmente útil por
dos motivos. 1) son relativamente fáciles de medir y 2) a menudo guardan relación con las
necesidades del consumidor y la conducta (comportamiento) de compra.
Segmentación psicográfica
Incluye la personalidad del individuo, beneficios esperados y su estilo general de vida.
Esta se usa mucho con las de otras tres categorías, esto es, las medidas psicográficas
pueden hacerse al mismo tiempo que las descripciones geográficas, demográficas y
conductistas.

Segmentación conductista
Divide a los compradores en dos grupos atendiendo a la actitud, conocimiento, hábitos y
otras variables semejantes conexas con el producto y sus atributos. Entre las variantes de
éste método se cuentan la segmentación por los beneficios del producto, la tasa de uso y
la sensibilidad del factor de mercadotecnia.

∗ Segmentación por beneficios. Se ocupa de las ventajas que buscan los

consumidores cuando adquieren un producto.

∗ Tasa de uso. A los individuos se les clasifica según la cantidad del producto
que suelen consumir.

Sensibilidad del factor de mercadotecnia. Supone que no todos reaccionan igual al ser
sometidos a uno o más estímulos de mercadotecnia. Algunos serán más perceptivos a la
rebaja del precio y otros la mejor calidad el producto o bien a una mayor comodidad en la
compra.

Híbridos: dos o más de los anteriores.

4. Requisitos para una segmentación eficaz

La segmentación es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijó la
empresa, se segmente el mercado adecuadamente y se obtenga la información que se
desee los problemas que provoca una segmentación ineficiente están relacionados con la
situación del país, esto es, cuando hay un cambio en los estratos sociales.

Para que sean de utilidad máxima, los segmentos del mercado deben mostrar las
siguientes características.

a) Medibilidad

Es el grado hasta el cual puede medirse el tamaño y el poder de compra en el

segmento. Ciertas variables de la segmentación son difíciles de medir. Un ejemplo
sería el tamaño del segmento de los fumadores adolescentes que fuma
principalmente por rebeldía contra sus padres.

b) Sustanciabilidad
 Es el grado hasta el cual los segmentos son lo suficientemente grandes o
rentables. Un segmento debe ser el grupo homogéneo lo más grande posible en pos
del cual merece la pena ir con un programa de mercadotecnia idóneo. Por ejemplo,
no sería conveniente para un fabricante de automóviles el desarrollar autos para
personas cuya estatura fuera menor de 1.20 metros.

c) Accesibilidad

Es el grado de facilidad para llegar a los segmentos y servirlos con eficacia.

Supongamos que una empresa de perfumería descubre que los usuarios intensivos
de su marca son mujeres solteras que suelen salir de noche y frecuentar los bares. A
no ser que este grupo viva o haga sus compras en determinados lugares y esté
expuesto a determinados medios, podrá llegarse a él; de otra manera, será difícil
lograrlo.

d) Accionabilidad

Es el grado en el cual pueden formularse programas eficaces para traer y

servir a los segmentos. Por ejemplo, una aerolínea pequeña identificó siete
segmentos de mercado, pero tenía muy poco personal para desarrollar un programa
de mercadotecnia para cada segmento.

5. Estrategias de cobertura de un mercado

Distribución intensiva

Estrategia para productos de compra corriente, de primera necesidad o de compra

impulsiva.

Caracteristicas:

-maxima cobertura, maximizar las oportunidades de compra.

-hacer frente a la no fidelidad de marca

-riesgo de perdida de control de la política de comercialización

-dificultad en mantener la imagen de marca

-la empresa busca el mayor numero de puntos de venta y cifra de ventas elevada

-estrategia adecuada para materias primas, de débil implicación y de consumo masivo

-ventaja buscada: maximizar disponibilidad

-riesgos:

* perdida de control
 * aumento de costes de distribución

• dificultad de mantener posicionamiento

Distribución selectiva

Esta estrategia se utiliza para productos de compra reflexiva, de especialidad.

Características:

-canales seleccionados

-riesgo de no asegurar una cobertura suficiente del mercado

-cuando se usa menor numero de intermediarios que los disponibles

-productos de compra reflexiva o implicación emocional

-riesgos:

* no asegurar cobertura suficiente al mercado, escasa visibilidad,

* servicio post venta caro,

• posibles conflictos con distribuidores

Criterios para elegir distribuidor

* tamaño, medido en cifra de ventas

* calidad de servicio

* habilidad técnica o equipamiento

Otro tipo de estrategia es la EXCLUSIVA, que sirve para tipos de productos semejantes a
la anterior, pero para los cuales se ha pactado distribuir por esos canales y no por otros.

-selección exclusiva de canales

-franquicia: forma particular de exclusividad, con aportación de la marca y el "know-how"

-alta diferenciación

-estrecha colaboración fabricante-distribuidor

6. Estrategias de posicionamiento de mercado

Posicionar consiste en diseñar la oferta de modo que ocupe un lugar claro y apreciado en
la mente de los consumidores del mercado meta.
El "posicionamiento en el mercado" se da gracias al "posicionamiento de un producto" en
él.

El "posicionamiento de un producto" se define como la forma en que el producto está

definido por los clientes según ciertos atributos importantes, esto es, el lugar que ocupa
en su mente en relación con los de la competencia.

Una estrategia básica de posicionamiento de un producto es la llamada "ventaja

competitiva", que es una ventaja sobre los competidores que se obtiene ofreciendo a los
consumidores precios más bajos o proporcionándoles mayores beneficios que justifiquen
los precios más altos. El posicionamiento es uno de los conceptos claves en la
mercadotecnia actual, es por eso que se le dedicara una sección completa al "nuevo
posicionamiento" con un enfoque fresco del autor Jack Trout.

Con esto terminamos algunos conceptos claves y básicos para el aprendizaje de la

mercadotecnia en cuanto a segmentación, selección del mercado meta y posicionamiento
en el mercado.

Para el Gerente de Mercadeo crear una buena estrategia de posicionamiento es cada vez
más difícil. La revolución tecnológica está generando flujos crecientes de información que
producen en la mente mecanismos de autodefensa como es el bloqueo de información. El
estudio de la mente nos dice que nuestras percepciones son selectivas, que nuestra
memoria es altamente selectiva y que no podemos procesar una cantidad infinita de
estímulos. Esto quiere decir que estamos enfrentados a que la gente eluda la información
que no solicita o que no desea y que evita exponerse a ella no haciéndole caso o no
recordándola. De otra parte tenemos la tendencia a percibir las cosas que tienen relación
con nuestros intereses y hábitos preexistentes, ya sea para apoyarlos o para refutarlos.
Por consiguiente su tarea consiste en lograr que la gente acepte la información que usted
quiere comunicarles en medio de una explosión de datos generados por la Era de la
Información.

Para que sus estrategias de posicionamiento se ejecuten bien, usted debe eludir estos
seis escollos:

• No se desvíe de su estrategia obvia por creer que es demasiado simple.

• No pierda el nicho de posicionamiento que ya ha creado por estar inseguro de si

seguirá siendo su opción en el futuro.

• No convierta su enunciado de posicionamiento en una idea rebuscada.

• No deje que sus ambiciones personales o las de otros dirijan las estrategias de
posicionamiento.

• No deje que la búsqueda de utilidades en el corto plazo, afecten sus estrategias

de posicionamiento.

• No trate de mejorar las cosas que están funcionando bien.

¿Cómo posicionarse?

En el mercado actual, la imagen que tiene la competencia es tan importante como la

nuestra propia. En ocasiones hasta más importante. Sí, como ya hemos dicho, para
posicionarse en la mente del consumidor, es necesario saber cómo lo está nuestra
competencia, también debemos saber cual será la manera más apropiada de
compararnos con ella. David Aaker propuso una manera sistemática acerca de cómo
posicionarse. A continuación veremos algunas estrategias que han sido usadas
efectivamente y que hasta podríamos definir como tipos de posicionamiento o de cómo
posicionarse:

Posicionamiento basado en las características del producto

Algunos productos son posicionados en base a sus características o cualidades.

"Movilnet: tecnología digital", "Telcel: mayor cobertura".

Un producto nuevo puede posicionarse en base a una característica que la competencia

haya ignorado. Por ejemplo Papa John’s Pizza se posicionó como la pizza de "los
ingredientes de calidad".

Es muy probable que las empresas traten de posicionarse con más de una característica
o atributo, pero las estrategias que incluyen muchos atributos, son difíciles de
implementar y el consumidor tiende a confundirse y a no recordarlas, es por ello que lo
más recomendable es posicionarse fuertemente sobre un solo punto (USP) y reforzarlo en
la mente del consumidor.

Posicionamiento en base a Precio/Calidad

Algunas compañías se apoyan especialmente en estas cualidades. Toyota, por ejemplo

se ha posicionado como la marca de mejor relación precio/valor debido a su calidad.
Mientras que el Chrysler Neon se posiciona como el vehículo con la mejor relación
precio/valor por la cantidad de atributos y accesorios que tiene (seguridad, comodidad,
potencia, capacidad) y la más amplia garantía.

Posicionamiento con respecto al uso

Otra estrategia consiste en ligar al producto con un determinado uso o aplicación.

Gatorade, se ha posicionado como la bebida usada por los atletas a fin de rehidratarse.
Especial K de Kellog’s, es el cereal para aquellos que quieren una dieta balanceada y a
base de fibra, e indirectamente, para mantenerse en la línea.

Posicionamiento orientado al Usuario

Este tipo de posicionamiento está asociado con el usuario como tal o una clase de
usuarios. Algunas empresas escogen a un personaje famoso con el cual los
consumidores quieren identificarse. Esta estrategia tiene que ver con las características
aspiracionales del producto y del target. Revlon, por ejemplo con Cindy Crawford, o el
"Gato" Andrés Galarraga con Maltín Polar. Los consumidores se sentirán ligados a la
marca o el producto por sentir afinidad con el personaje que lo representa.
Posicionamiento por el estilo de vida

Las opiniones, intereses y actitudes de los consumidores permiten desarrollar un a

estrategia de posicionamiento orientada hacia su estilo de vida. En el caso del Ejercito de
los Estados Unidos, al investigar sobre el estilo de vida de aquellas personas que
escogían a este como su carrera, descubrieron que eran personas conservadoras y
patriotas que estaban dispuestas a aceptar el trabajo duro, la disciplina y la dirección. En
base a esto desarrollaron una campaña que dice: "¿Por qué el ejercito debiera ser suave?
La vida no lo es…"

Posicionamiento con relación a la competencia

Existen dos razones por las que puede ser importante posicionarse haciendo referencia a
la competencia. La primera, es que resulta mucho más fácil entender algo, cuando lo
relacionamos con alguna otra cosa que ya conocemos, y podemos dar como ejemplo el
punto de referencia en una dirección: La Universidad Santa María queda frente a la plaza
Madariaga. En segundo lugar, a veces no es tan importante cuan importante los clientes
piensan que el producto es, sino que piensen que es tan bueno cómo, o mejor qué, un
competidor determinado.

Posicionarse específicamente con relación a un determinado competidor, puede ser una

forma excelente de posicionarse con relación a un atributo o característica en particular,
especialmente cuando hablamos de precio o calidad. Por ejemplo, Cheese Whiz se
posicionó con relación a su competidor más económico Rikesa como el queso para untar
que "sí tiene queso" llamando la atención a los consumidores sobre la particularidad de
que su competidor, aunque más barato, no incluía entre sus ingredientes la leche,
ingrediente fundamental para hacer queso.

En productos especialmente difíciles de posicionar como los licores, es importante hacer

referencia a un competidor, para que el consumidor pueda tener una referencia sobre el
tipo de licor y sabor que debe esperar

En este punto existen varias maneras de posicionarse con respecto a la competencia, las
cuales analizaremos a continuación:

Posicionarse de primero

Obviamente, el que se posiciona de primero, no lo hace con relación a su competencia,

sin embargo debemos hablar del posicionamiento del líder antes de hablar de la
competencia, pues es él quién va a marcar la pauta.

A la hora de posicionarse en la mente del consumidor, el que lo hace primero,

estadísticamente comprobado, obtiene el doble de la participación de mercado que el
segundo y cuadruplica al tercero, cómo dice un dicho popular: "El que pega primero, pega
dos veces". Por ejemplo: ¿Cuál es el salto de agua más alto del mundo? El salto Angel,
¿y el segundo?, creo que ya no es tan fácil recordar.
Los líderes cuando saben manejar adecuadamente su liderazgo, pueden mantenerse en
el tope por muchos años. Cómo ejemplo tenemos Coca-Cola, Belmont, Motorola, etc.

¿Posicionarse de número 2?

Otras empresas han encontrado que posicionarse como los Nº 2, puede resultar su nicho
y su ventaja competitiva. Quizás el mejor ejemplo de este caso lo tiene Avis, compañía en
el ramo de alquiler de vehículos, que se posicionó claramente como el segundo después
de Hertz, lo cual le reportó un éxito tremendo bajo la premisa que por ser los segundos
debían esforzarse más en la manera de atender a sus clientes.

Una manera de posicionarse como Nº 2, puede ser la de hacerlo como diferente o inferior
al líder. Volkswagen utilizó esta estrategia en los años ‘70s. "Piensa en pequeño" fue el
concepto, cuando el mercado estaba invadido por autos muy grandes, y aquellos de
menor tamaño se disculpaban diciendo que eran más grande por dentro que por fuera.
Incluso, VW pudo considerarse como el carro feo, al que de hecho lo apodaron el "Bug"
(bicho o cucaracha). Sin embargo, los resultados fueron excelentes y el escarabajo se
convirtió en un clásico. Ni siquiera fue necesario hacerle cambios radicales, para seguir
vendiéndolo con éxito durante años.

Reposicionamiento

Ahora bien, es posible que un producto pueda mantenerse con un posicionamiento

determinado por muchos años, pero hoy en día, con tantas innovaciones tecnológicas, en
mercados globales cada vez más competitivos, y con economías tan cambiantes, es
posible que sea necesario modificar ese posicionamiento y realizar un Reposicionamiento.
Johnson & Johnson lo hizo con uno de sus champús originalmente posicionado para
niños. Cuando se dio cuenta que el mercado de niños estaba disminuyendo, y decidió
reposicionar su producto cómo familiar, refrescando la vida del mismo.

Otras empresas, se han posicionado a si mismos, al reposicionar a su competidor. Esto

suena un tanto complejo, pero no lo es en realidad. Veamos un ejemplo. La cerveza
alemana Beck’s sacó un aviso que decía: "Ud. ha probado la cerveza alemana que es
más popular en los Estados Unidos, ahora pruebe la cerveza alemana que es más
popular en Alemania". Esta fue la manera como Beck’s se posicionó en relación con la
cerveza líder: Lowenbrau.

Posicionamiento a través del nombre

Al momento de posicionarse, el nombre es uno de los factores clave, hasta el punto que
cuando alguien quiere pedir una cerveza, pide una Polar, o un refresco y pide una Pepsi.
Puedo recordar que mi padre cuando pide un insecticida pide el "Fleet", marca que
desapareció hace muchos años del mercado.

Una empresa que está entrando nueva en el mercado, debe tener un nombre que le
permita de inmediato ser ubicada en una "escalera", que le permita ser identificada con el
producto que representa. Hace un tiempo atrás, cuando no existía tanta competencia,
cualquier nombre podía funcionar (¿acaso Pepsi no viene de una medicina llamada
Pepsina?) pero hoy en día resulta más importante una relación más directa entre el
nombre y el tipo de productos que fabrica facilitar su recordación.
Nombres parecidos

Por otra parte, ¿Qué sucede cuando una empresa pequeña tiene un nombre muy
parecido al de una más grande, importante y mejor posicionada?. Nunca pasará del
anonimato. Si se limita a no promocionarse, es probable que se beneficie de las
actividades que en este sentido realice la otra empresa, pero nunca podrá crecer bajo
este patrón. Sin por el contrario, se esfuerza por lograr un mejor lugar dentro de su
"escalera" lo más probable es que sus esfuerzos se diluyan y beneficie al competidor.
Podemos citar el caso de cauchos Goodrich y Goodyear. ¿Quién creen que será el
beneficiado?. En nuestro país también podemos mencionar un ejemplo, ¿Cuál es la
diferencia entre Farmatodo y Farmahorro?. Aparentemente ya ellos se han dado cuenta
del problema, pues, han decidido comenzar a diferenciar sus logos. El de Farmahorro era
azul y el de Farmatodo rojo, ambos en tipografías sencillas y gruesas. Ahora Farmatodo
ha decidido cambiar a azul con verde y con una tipografía más diferencial. Y, ¿Qué
pensarían de una nueva cadena de farmacias con el nombre de Farmaplus?.

Nombres que no son nombres

Ahora bien, ¿qué sucede cuando el nombre no es nombre?. ¿Cuantos de estos nombres
reconoce: JMC, BBDO, FCB, AW, JWT, APL, AJL? O ¿IBM, GCT, GE, KFC, MRW, EFX,
GEP?. Nos tomamos la tarea de revisar en un tarjetero y encontramos todos los
anteriores como nombres de empresas y organizaciones. En la primera parte, todos
corresponden a Agencias de Publicidad, que probablemente, para alguien que no esté
relacionado con el medio, simplemente, no significarán nada. No estamos hablando de
empresas pequeñas y la mayoría son filiales de transnacionales, con facturaciones de
varios miles de millones de bolívares. Esto sucede muchas veces para simplificar
fonéticamente el nombre de la compañía. Por ejemplo, es mucho más fácil decir AW, que
Advertising Workshop Nazca Saatchi and Saatchi, o APL en lugar de Amiratis Puris
Lintas.

7. Concepto de mezcla de mercadotecnia

“Conjunto de variables de mercado que prepara una empresa para producir un efecto que
desean los consumidores”.

Lógicamente este deseo es influir sobre la demanda del producto a ofrecer, buscando que
éste se adquiera cada vez más y por un número mayor de personas.

8. Elementos de la mezcla de mercadotecnia

Para nadie es un secreto que el éxito de una compañía está en satisfacer plenamente a
los clientes, ellos son la razón principal de la supervivencia y buen funcionamiento de
cualquier empresa, y para lograr que ellos se sientan a gusto y por ende se consiga una
respuesta favorable que redunde en beneficios para la compañía, se utiliza lo que
comúnmente se denomina MEZCLA DE MERCADOTECNIA.

¿Que son las cuatro p?

Dentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas "Cuatro P", que significan
Producto , Precio, Plaza y Promoción. Asimismo, cada una de estas divisiones está
conformada por todas las variables de mercadotecnia que analiza y desarrolla una
empresa para buscar, cambiar los hábitos de consumo en favor de la misma.

El Producto es el bien o servicio que consumes, es la Coca-Cola que tomas en la tarde, el

CD que compraste de tu grupo preferido, la carne que venden en la plaza de tu barrio; así
mismo, es la atención que recibiste en el avión en tus pasadas vacaciones, el esmero
porque tu cita al odontólogo fuera lo más grata posible y lo bien que te sentiste al llegar y
ser muy bien atendido en el hotel donde te alojaste en tu viaje a la costa.

Pero lo anterior no hubiera sido completo si no percibes la calidad de lo que recibiste, las
opciones que tuviste para elegir, la marca reconocida de determinado producto y todo lo
concerniente al servicio ofrecido después de haber hecho tu adquisición o recibido la
atención. Es todo esto lo que tiene que ver con la idea de producto en la Mezcla de
Mercadotecnia y cualquier compañía debe esmerarse porque se cumpla a cabalidad todo
lo anterior y hacer todo lo posible para que su producto sea el mejor.

El Precio es lo que pagas diariamente en tu transporte, lo que diste para entrar al cine y lo
que tu papá pagó para comprar ese carro que tanto le gusta. Así mismo, dentro de esta
clasificación se encuentran los posibles descuentos al comprar algo o las facilidades de
pago encontradas al adquirir un producto de un valor alto. En este sentido, el precio debe
corresponder con la percepción que tiene el comprador sobre el valor del producto y es
decisión de la compañía determinar qué se debe vender con un precio accesible a
muchas personas o por el contrario, establecer un precio exclusivo, para determinado
segmento de consumidores.

La Plaza es el centro comercial donde te encontraste con tus amigos para comer un
helado, el concesionario donde compraste el repuesto para el carro, la panadería donde
conseguiste el pan para el desayuno y el bar donde tomaste unos tragos en la noche.
Para que la venta de un producto, esté acorde con las políticas de determinada compañía,
es muy importante determinar la ubicación de la plaza, la cobertura que se vaya a tener,
los inventarios que se vayan a manejar y el transporte que se necesite para el correcto
tráfico del producto a ofrecer, esto determinado por las necesidades propias de cada
compañía.

Por último, se encuentra la Promoción, dentro de la cual está el comercial que tanto te
impactó en T.V., la valla de aquella mujer hermosa ofreciendo una cerveza, el anuncio
que escuchaste en la radio promocionando una obra de teatro y el aviso de prensa de una
página para dar a conocer el auto último modelo. Dentro de lo anterior también tienen
cabida los cupones de descuento para comprar una pizza o la muestra que llegó a tu casa
del nuevo shampoo acondicionador.