Universidad Galileo Proyecto Final

Herramientas de Negociacio n

PROYECTO FINAL 2017

El tratamiento y resolucin de conflictos
Caso #

RECUERDE QUE DEBE ELEGIR

UN PROBLEMA QUE USTED
ESTE ENFRENTANDO

DIMENSIONES
CULTURALES A. B.
1. Distancia de Mucha distancia de poder Mucha distancia de poder
poder Poca distancia de poder Poca distancia de poder
2. Individualismo / Individualista Individualista
Colectivismo Colectivista Colectivista
3. Masculinidad / Masculinidad Masculinidad
Femineidad Femineidad Femineidad
4. Evitacin de la Flexible a cambios Flexible a cambios
Incertidumbre Poco flexible a cambios Poco flexible a cambios
5. Orientacin a Orientacin a corto plazo Orientacin a corto plazo
corto o largo Orientacin a largo plazo Orientacin a largo plazo
plazo
Anlisis de las 5 dimensiones culturales:

(En este espacio explique de qu manera estas

5 dimensiones estn influyendo en este
conflicto)

A. Planteamiento del Problema:

(En este espacio describa y explique DETALLADAMENTE el problema, NO SEA BREVE).

(En el espacio A escriba su nombre

y en el espacio B el nombre de la
persona con quien tiene el conflicto)
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Bajo (En este espacio explique por qu razn cree que existe ese
Nivel de Conflicto Alto nivel de conflicto).
ptimo
(En este espacio explique por qu razn considera que es ese
Fuente tipo de conflicto).
Tipo de Conflicto
Quimera

ACPMS

(En este espacio escriba quienes forman parte de forma directa en el conflicto y explique
Actores: qu papel desempean dentro de esta negociacin. Tambin incluya a las personas que
indirectamente estn influyendo o se ven afectados por el mismo y explquelo).
(En este espacio describa la situacin del problema HOY, en el presente lugar y momento,
Contexto as como circunstancias externas legales, histricas,etc- que puedan estar influyendo o
afectando la negociacin EN LA ACTUALIDAD )
(En este espacio explique DETALLADAMENTE, siguiendo un orden, paso a paso, cmo
Proceso inici y cmo fue evolucionando el conflicto hasta llegar a la situacin actual. Numere cada
paso).
(En este espacio explique cules son las razones por las que el conflicto se mantiene, por
Mviles qu no han logrado resolverlo y por qu quiere negociar ESPECIFICAMENTE CON ESA
PERSONA de la columna B- ).
(Explique en este espacio lo que (Explique en este espacio lo que la otra
Soluciones USTED ya intent hacer ANTES DE persona ya intent hacer ANTES DE
intentadas NEGOCIAR CON B para tratar de NEGOCIAR CON USTED para tratar de
resolver el conflicto). resolver conflicto).
B. Fase de Diagnstico

(No olvide colocar su nombre en A

y en B el nombre de la persona con
quien lleva a cabo la negociacin)
INVAG A. B.

(En este espacio escriba el principal (En este espacio escriba el principal objetivo
Intereses objetivo que USTED desea lograr). que la otra persona desea lograr).

(En este espacio escriba lo que USTED
Necesidades necesita COMO MNIMO para lograr su
objetivo).
(En este espacio escriba los valores
Valores ms importantes que le guiarn a
USTED en esta negociacin: confianza,
compromiso, disciplina, diversin,
libertad, responsabilidad,
reconocimiento, etc. y porqu esos
valores son importantes para usted
en esta negociacin)
(En este espacio escriba lo que la otra persona
necesita COMO MNIMO para lograr su
objetivo).
(En este espacio escriba los valores ms
importantes que considera estn guiando, a la
otra persona, en esta negociacin: confianza,
compromiso, disciplina, diversin, libertad,
responsabilidad, reconocimiento, etc. y porqu
cree que esos valores son importantes para
la otra persona en esta negociacin).

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(En este espacio escriba a quienes
Gustos desea USTED satisfacer con esta
negociacin y porqu desea hacerlo.
Adems cul sera SU solucin ideal y
quienes segn usted se veran
beneficiados con esta negociacin).
(En este espacio escriba a quienes o qu
situaciones desea la otra persona satisfacer con
esta negociacin y porqu desea hacerlo.
Adems cul sera la solucin ideal para la otra
persona y quienes, segn la otra persona, se
veran beneficiados con esta negociacin).

(No olvide colocar su nombre en

C. Fase de Planeacin A y en B el nombre de la
persona con quien lleva a cabo
la negociacin)

A. B.
Evitacin Evitacin
Estilo de gestin Acomodacin Acomodacin
Resultado Resultado
del conflicto Competicin Competicin
Relacin Relacin
Compromiso Compromiso
Colaboracin Colaboracin

(En este espacio explique qu posee
N.B.N actualmente sin haber negociado o qu
tiene usted que pueda interesarle a la
otra parte en esta negociacin. Recuerde
que esto se establece para que la
negociacin permita mejorar lo que ya
tiene).
(En este espacio explique qu posee la
otra persona actualmente sin haber
negociado o qu tiene ella que puede
interesarle a usted esta negociacin.
Recuerde que esto se establece para que
la negociacin permita mejorar lo que ya
tiene).

F.O.N. (En este espacio explique cul cree que es el mejor acuerdo al que pueden llegar los
dos EN ESTA NEGOCIACIN, es decir el MAXIMO beneficio que ambos podran
obtener ESTA NEGOCIACIN, ganando AMBOS).

MAAN (En este espacio explique qu otras
alternativas tiene usted para resolver
este problema si no logra llegar a un
acuerdo CON B en esta negociacin.
Es decir, qu otras opciones de
negociacin podra hacer con otras
personas -no con quien est negociando
aqu- para resolver este mismo conflicto).
(En este espacio explique qu otras
alternativas podra tener la otra persona
para resolver este problema si no logra
llegar a un acuerdo CON USTED en esta
negociacin. Es decir, qu otras opciones
de negociacin podra hacer con otras
personas -no con usted- para resolver
este mismo conflicto).

Poder (En este espacio escriba quin cree usted que tiene ms poder en esta negociacin y
explique por qu lo cree as).

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D. Fase de Negociacin:

(En este espacio explique cul fue la primera solucin que se propuso al momento de
Anclaje
negociar y quien hizo esta propuesta).

POR POR
Propuestas POSICIONES PRINCIPIOS
(ganar-perder) (ganar-ganar)

(En este espacio enumere TODAS las propuestas que surgieron durante la
negociacin y escriba el nombre de quin propuso cada una de ellas. Numere
todas y cada una de las alternativas propuestas e indique si es una propuesta
por posiciones o por principios).

(En este espacio escriba cul fue el acuerdo final que establecieron en la negociacin, es
Acuerdo decir, qu decidieron hacer. Este acuerdo debe ser alguna de todas las alternativas
establecido enlistadas en la casilla de Alternativas Propuestas. No puede poner como acuerdo una
alternativa que no haya sido colocada en la lista).

A. B.
(Luego de hacer el acuerdo, en este (En este espacio escriba todo lo que la otra
Compromisos de espacio escriba todo lo que USTED le persona le corresponde y se compromete a
cada una de las corresponde y se compromete a hacer hacer para cumplir con el acuerdo establecido.
partes para cumplir con el acuerdo establecido. Numere cada compromiso. Incluya tiempos de
Numere cada compromiso. Incluya entrega, parmetros de calidad, precios,
tiempos de entrega, parmetros de duracin del acuerdo, etc)
calidad, precios, duracin del acuerdo,
etc.)
Actitud de Interdependencia Actitud de Interdependencia
Actitud de independencia Actitud de independencia
Actitud en la Actitud de dependencia Actitud de dependencia
negociacin (En este espacio explique cmo esas actitudes influyeron en la negociacin y el acuerdo)

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E. Fase de Evaluacin

RICCOLA
EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIN
Relacin (En este espacio explique si la negociacin fortaleci la relacin entre ambos como para
volver a tener nuevas negociaciones en el futuro con esa persona, o si la relacin se
debilit y al cerrar el acuerdo tambin termin la relacin entre las partes, si fue as
explique porqu cree que la relacin qued daada).
Intereses: (En este espacio explique si ambas partes lograron satisfacer sus intereses y de qu forma,
o si alguna de las partes no satisfizo del todo sus intereses y por qu razn lo considera
as).
Comunicacin: (En este espacio explique si la comunicacin fue fluida o fue difcil para alguna de las
partes y porqu razn fue as. Escriba si siente que las partes pudieron exponer
abiertamente sus puntos de vista o si hizo falta decir algo ms y qu cree que influy en
eso.)
(En este espacio explique si ustedes al llegar al acuerdo dejaron completamente claros los
Compromiso: compromisos que estaban asumiendo. Escriba si los compromisos eran claros, realistas,
estructurados y razonables.)
(En este espacio explique si se analizaron suficientemente las diferentes soluciones
Opciones: propuestas y si la mayor parte de las mismas buscaban el beneficio de ambos o solo de
una sola de las partes. Si fueron opciones creativas e innovadoras o fueron soluciones
comunes y simples).
(En este espacio explique si la negociacin se bas en criterios objetivos como datos,
Legitimidad : cifras, montos, precios o solamente en datos subjetivos. Adems escriba si las propuestas
de solucin que se plantearon as como el acuerdo se encuentran dentro del marco de la
ley y normas establecidas o si es un acuerdo que implica acciones fuera del marco legal).
(En este espacio explique cmo llegaron al acuerdo final y si usted considera que el
Alternativas: acuerdo final fue la mejor de las todas las alternativas planteadas. Explique de qu forma
dicho acuerdo mejora el nivel base -NBN- y qu hace de la solucin elegida en esta
negociacin una alternativa mejor que las que tena en otra parte MAAN-).
Conclusiones (En este espacio haga un comentario general de todo el proceso de negociacin realizado,
finales: sugerencias que desee hacer para mejorar su forma de negociar o comente cualquier otra
cosa que considere no se abord anteriormente).

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