Demanda: Es cualquier afirmacin implcita o explcitamente establecida que el

persuador quiere que su pblico acepte.

Garanta: es una creencia general o actitud establecida en apoyo de la demanda. En otras
palabras, una garanta es una razn por la que el pblico debe aceptar la demanda, para
ser efectiva la garanta deber ser aceptada implcitamente por el pblico a que es poco
probable que ste acepte una demanda si no acepta la justificacin general para
realizarla.
Datos: estn compuestos de creencias especficas establecidas en apoyo a una demanda,
y se relacionan con ella por medio de la garanta.

Estos tres componentes de un argumento, (demanda, garanta y datos) pueden

concebirse como los tres componentes de un silogismo.
Silogismo: es el razonamiento que est formado por os premisas y una conclusin que
es el resultado lgico que se deduce de las dos premisas, los filsofos medievales
empleaban el silogismo para explicar fenmenos de la naturaleza.
Construccin de mensajes persuasivos.
Evidencias: Uno de los primeros aspectos a considerar en la construccin de mensajes
persuasivos guarda relacin con las evidencias, la informacin que sirva para apoyar un
mensaje persuasivo debe ser presentada objetivamente y ser novedosa, Si las evidencias
ya han sido presentadas al receptor puede que sean eficaces ya que estas pueden estar
de antemano aceptadas o rechazadas. En todos los casos las evidencias presentadas
deben ser buenas y pertinentes a la demanda ya que el uso de evidencias irrelevantes
afectara la credibilidad del persuasor.
El empleo de las evidencias puede ser eficaz cuando se dirige a receptores que no tienen
conocimiento previo del tema, para ellos casi toda la informacin objetiva seria novedosa
y eficaz.
Credibilidad de la fuente: pero si esto no ocurre es crucial el uso de evidencias.
La confiabilidad en lo citado por el expositor: una tctica puede ser no revelar su origen
hasta haber presentado las evidencias. Si el pblico ignora el origen de las evidencias, no
se preocupar por esto y habr ms posibilidades de producir la influencia deseada.
Mensajes laterales: el emisor debe de estar preparado para hacer frente a cada
contraposicin de sus argumentos.
Mensajes unilaterales: el expositor se limita a presentar sus argumentos sin prestar
atencin a ningn argumento que se le oponga, este mensaje es el adecuado cuando el
pblico est de acuerdo con la demanda
Mensaje bilateral: El expositor presenta sus argumentos desde ambos puntos de vista.
Este tipo de mensaje es eficaz si el objetivo del expositor es provocar una hostilidad inicial.
Las personas que poseen una educacin formal tienden a ser ms influidas por los
mensajes bilaterales, independientemente de su actitud inicial de los objetivos del
persuador (Bettinghuas y Cody, 1997).
ORGANIZACION DEL MENSAJE Aunque los estudiosos del discurso creen que los
mensajes bien planeados son los ms persuasivos, es poca la evidencia que apoya este
punto de vista. Sin embargo hay algunas caractersticas estructurales, que pueden ser
planeadas para aumentar la persuasin en los intentos de influencia. Los mensajes
unilaterales comunes ofrecen una solucin a un problema, mientras que en los bilaterales
la estructura suele ser ms compleja porque el opositor debe manejar sus argumentos y
tambin los opuestos. Cuando se estructuran los recursos persuasivos debe considerarse
tambin cuando hacer hincapi en los puntos en los que estn de acuerdo o desacuerdo
inicialmente el expositor y su pblico. Cualquiera sea el objetivo del expositor es mejor
empezar con los puntos en que se est de acuerdo, antes de intentar influir en el nimo
del pblico.

Apelaciones al miedo: Influir en el pblico mediante el miedo y la intimidacin.

Empleando mensajes de amenaza o advirtiendo de un gran mal si no se adopta la
pretensin del expositor.
Ejemplo: un jefe que busca persuadir a sus trabajadores de incorporar un nuevo
procedimiento a sus tareas cotidianas, informando que si no se realiza la empresa podra
despedirlos.
Patrn de reduccin de la motivacin: Esta tcnica se aplica cuando se ha utilizado la
apelacin al miedo como tcnica persuasiva y busca equilibrar la respuesta del receptor
trasladando el miedo a una motivacin porque no se cumpla la amenaza.
Ejemplo: Si el jefe a intimidad a su trabajadores con que si no incorporal el nuevo
procedimiento a sus tareas cotidianas la empresa podra despedirlos, al mismo tiempo
podr sealar que cumplan con todos los procedimientos de sus tareas de manera
adecuada recibirn una bonificacin a la calidad de sus actividades.
Aqu la excitacin negativa se reduce y el receptor se tranquiliza, y finalmente acepta la
demanda
Intensidad del lenguaje: El nfasis que se pone en las ideas que contiene un mensaje para
que deje de ser una afirmacin neutral.
Si bien algunos autores sealan que aquellos mensajes con fuerte intensidad pueden ser
menos efectivos que aquellos de intensidad moderada, que se ha observado que los
oradores con un alto grado de credibilidad utilizando mensajes muy fuertes sin poner en
riesgo su capacidad persuasiva. Por tanto se llega a considerar que el pblico es quien
podr sealar cual es la intensidad ms apropiada.
Tambin se utiliza mayor o menor intensidad del lenguaje para dar un mensaje segn al
nivel del pblico al que se dirija y el contexto en el que emita el mensaje (cercana fsica y
emocional, cantidad de personas, gravedad de la situacin).
Un anlisis realizado por McCroskey (2005), sobre los discursos persuasivos demuestra
que el uso inesperado o inapropiado del lenguaje intenso es perjudicial para la eficacia
persuasiva.
Lenguaje dogmtico: las declaraciones dogmticas suelen contener dos mensajes, uno
relacionado con la actitud del emisor con el tema y otro con la actitud hacia la gente que
est o no de acuerdo con el tema, Se debe considerar si las personas se encuentran ms
o menos relacionadas con el tema para poder utilizar un lenguaje dogmtico o no
dogmtico.
Ejemplo: Un jefe que les dice a sus empleados que ser puntual es una muestra de
compromiso y que todo aquel que no est de acuerdo es un irresponsable.
Lenguaje no verbal: Todos los mensajes no verbales pueden influir notablemente en el
proceso de persuasin. Seales como sonreir, asentir, inclinarse hacia adelante, pararse
cerca de alguien, establecer contacto visual, entre otras acciones que complementan el
lenguaje verbal enriqueciendo las herramientas para lograr la persuasin.
Ejemplo: Un jefe que debe persuadir a sus empleados para que incorporen nuevos
procedimientos a sus tareas, deber incorporar posturas que inviten a la incorporacin
de nuevos desafos, involucrar con la mirada a sus trabajadores, establecer contacto fsico
afectuoso como: (saludar de mano, un beso) restar gravedad con sonrisas, etc.