INTRODUCCION

Definir nuestro negocio es definir cul es la razn de ser y cul es la necesidad de los
consumidores que nuestro producto satisface. Para ello, entonces necesitamos saber cules son
las necesidades ms frecuentes que satisfacen los clientes cuando compran un producto.

Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qu es lo que venden. Muchas veces
parece irrelevante preguntarse qu vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen
los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los
consumidores en nuestros productos.
En la mayora de los casos, los compradores "consumen" algo (o mucho) ms que el producto
en s. Los productos contienen algunos elementos adicionales (que los empresarios deben
aprender a identificar) que los hacen ms atractivos: categoras, cualidades, servicio, entre
otros.

Podemos citar algunos ejemplos. Las industrias de bebidas alcohlicas "venden" alegra,
diversin, adems de la bebida misma. Algunos supermercados "venden" marca, exclusividad,
estatus o diseo. La industria de cosmticos "vende" belleza, esperanza, y aceptacin. Incluso
hay algunos productos que "venden" seguridad, confianza y felicidad. Y los consumidores estn
dispuestos a pagar por ello.

Estas cualidades son las necesidades ocultas de los clientes. Si uno es realmente capaz de
determinar qu es lo que realmente compran o desean comprar sus clientes, estar en
condiciones de ofrecerles lo que demandan, pero muchas veces no es tan evidente determinar
que compran inclusive para los mismos consumidores.

Entonces para definir nuestro negocio debemos determinar las necesidades ocultas que los
consumidores satisfacen cuando compran nuestros productos. Luego y slo entonces debemos
preguntar qu posibilidades tenemos de cumplir con nuestros clientes.

Determinar qu es lo que quieren nuestros clientes y que es lo que les ofrecemos o vendemos
no es tan fcil pero el marketing ayuda bastante para averiguarlo.

Una empresa averigua primero que es lo que quiere el cliente para despus producirlo. En
ese objetivo el marketing se apoya en otras disciplinas como la economa (especialmente
la microeconoma); las llamadas ciencias del comportamiento como la psicologa, la sociologa y
la antropologa cultural, y en la estadstica.

Por cierto que el Marketing tambin aporta lo suyo. Entre los estmulos principales de
las ventas el marketing seala cinco de ellos como primordiales; el producto, el precio, el
envase, la produccin y la distribucin. Ms adelante se ver con detalle estos puntos.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es decir de los
consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender
y a quienes as como dnde y como lo haremos.
PRUEBAS DE CONCEPTO

Por otro lado existen las pruebas de concepto y producto que se realizan con el fin de evaluar la
mezcla completa.

Anteriormente mencionamos esa bsqueda que se presentaba con las pruebas de concepto con
respecto a la evaluacin de la congruencia del producto y el concepto, uno de los objetivos
principales es determinar el volumen o participacin que alcanzara el nuevo producto dentro de
un tiempo razonable despus de su lanzamiento, as como la perfilacin del grupo de
consumidores.
Se considera esta rea de investigacin de mercados, de gran adrenalina ya que si se provee un
nmero comprometedor, se debe tomar en cuenta que el mismo tendr a futuro la capacidad
de ser verificado.

Existen muchas variantes de las pruebas de concepto y producto, muchas de ellas extienden La
prueba de producto hasta que se tengan estimaciones fiables de recompra. En todos los casos,
sin embargo, se intentan medir la tasa a la que el nuevo producto ser comprado por Los
consumidores, es decir la tasa a la que el nuevo producto se difunde en el mercado. Este
enfoque de modelaje, basado en prueba inicial/repeticiones se conoce en el medio de
Investigacin de Mercados como Modelo de Fourt Woodlock, puesto que se basa en l Trabajo
original de dicho investigador.

A nivel mundial, existen diferentes modelos ofrecidos por diversas agencias de investigacin que
se basan en el esquema de Fourt Woodlock. Tpicamente, el proceso consiste en dos fases:

1. - En la primera se hace la prueba inicial del concepto, pudiendo con esta estimarse la tasa de
prueba inicial

2. - En la segunda, se realiza la prueba de producto, con sus respectivas variantes, para estimar
la tasa de repeticin.
Desde luego ambas se apoyan en la informacin obtenida en diseos longitudinales, tipo panel.

La prediccin de volmenes de venta y participaciones de mercado, con base en estudios de

mercado, representa un ejercicio arriesgado y existen una cantidad de casos donde los modelos
ms sofisticados no han podido predecir con un nivel razonable de precisin los volmenes de
venta y participaciones de los mismos. Las razones por las que ocurre esto pueden ser:

a.- En muchas simulaciones no se cuenta con la versin final del producto, ni del empaque, y en
ocasiones, ni siquiera del concepto. La realidad es que las compaas desean obtener un feeling
del mercado en las fases iniciales del desarrollo de un nuevo producto, antes de gastar o invertir
mucho dinero. Por esto, en muchas ocasiones se usan conceptos en tableros, en lugar de
publicidad final y dummies en lugar del envase final del producto. La importancia de este aspecto
va a ser variada y depende de que en ocasiones un concepto de tablero puede ser an ms eficaz
que la publicidad final para comunicar los beneficios principales. Pero claramente, no es lo
mismo presentar un tablero para un producto que ser movido por imagen, que un producto
que ser movido por desempeo, por lo tanto es necesario tomar en cuenta esta funcin
b.- Cuando se llevan a cabo simulaciones con grupos o perfiles sociodemogrficos reducidos. Si
se realiza de esta forma es necesario que esos volmenes que sean proyectados se refieran, ,
slo a este grupo de consumidores y no a toda la poblacin, ya que puede traer como
consecuencia esa falta de precisin de la que hablamos anteriormente. Desde luego no se puede
omitir hablar del efecto derrame, quien seguro se presentar: es decir, consumo del producto
por segmentos poblacionales no contemplados en la evaluacin inicial. De manera especial, se
debe tomar en cuenta que el comportamiento en consumidores de poblacin urbana no ser
igual al comportamiento de consumidores de poblaciones rurales.

c.- Las investigaciones en su mayora deben tomar en cuenta que los datos directos obtenidos
de las respuestas de los entrevistados, contienen sesgos naturales: la manifestacin de una
intencin de compra, aun tenindola genuinamente en el momento de la entrevista, no se
traduce en compra o participacin real. Por ello, resulta muy importante conocer
verdaderamente lo que significa un valor en la escala utilizada, y para ello, la experiencia y el
uso inteligente de la informacin son los mejores aliados.

d.- En muchas ocasiones, las fallas que se puedan presentar en el desempeo de un producto
no provienen de malas o escasas investigaciones de mercado o de anlisis deficientes realizados
con ellas, sino de una serie de factores o causas ajenos, que no pertenecen en ocasiones, ni
siquiera al mbito de la marca, comen:

Costos ms altos de los anticipados

Respuesta muy lenta de la compaa y el producto llega tarde al mercado

Respuesta demasiado rpida de la compaa y el producto no llega bien desarrollado al
mercado

Reacciones inesperadas de la competencia

Entornos econmicos desfavorables
Inexperiencia en el manejo del lanzamiento
Fallas en produccin y distribucin

Fallas en comunicacin: mala publicidad o falta de inversin publicitaria

Defectos en productos (frmulas no estables)

Las pruebas de concepto son una herramienta til y poderosa para determinar si un producto
tiene viabilidad en un mercado. A fin de utilizarlas adecuadamente, se requiere de mucha
experiencia en la interpretacin de datos de estudios de mercado, de la adecuada utilizacin de
valores de referencia como el benchmarks, con los que se puedan hacer diagnsticos, de talento
en el diseo de la investigacin y en ocasiones, hasta de buena suerte, para que la Prueba de
Concepto pueda ser utilizada con fines de predicciones lo ms precisa posible.
CONCEPTO EMPRESARIAL

Deseamos implantar la creacin de una empresa dedicada al rubro del deporte a gran escala
dentro de la ciudad de Moyobamba, en la cual buscamos desarrollar una cultura donde se
evidencie el deporte como un profesin para la cual daremos ttulos profesionales a los
jvenes que asistan a la misma, con un monto estimado de 500 nuevos soles mensuales,
justificando el pago con los servicios de profesores profesionales en la materia,
proporcionando el implemento deportivo( uniforme deportivo, pelotas profesionales, toma
todos). Asimismo se establecer un horario tipo de 4 horas diarias (lunes a viernes).

CUESTIONARIO

Qu le parece a usted nuestra propuesta empresarial?

Qu le parece le costo?
Pondra usted a su familiar (hijo) en la academia tras conocer las caractersticas de la
misma?

RESPUESTAS

Encuestado 01
Encuestado 02
Encuestado 03
Encuestado 04
Encuestado 05
Encuestado 06
Encuestado 07
Encuestado 08
Encuestado 09
Encuestado 10
Encuestado 11
Encuestado 12
Encuestado 13
Encuestado 14
Encuestado 15
Encuestado 16
Encuestado 17
Encuestado 18
Encuestado 19
Encuestado 20
Encuestado 21
Encuestado 22
Encuestado 23
Encuestado 24
Encuestado 25
CONCLUSIONES Las pruebas de concepto constituyen una herramienta poderosa para
determinar si un producto tiene viabilidad en un mercado. Para poder utilizarlas
adecuadamente, se requiere sin embargo, de mucha experiencia en la interpretacin de datos
de estudios de mercado, de la adecuada utilizacin de valores de referencia (benchmarks) con
los que se puedan hacer diagnsticos, de talento en el diseo de la investigacin y en
ocasiones, hasta de buena suerte, para que la Prueba de Concepto pueda ser utilizada con
fines predictivos.