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INTRODUCCION.. 3
1. ANTECEDENTES ... 4
2. MARCO NORMATIVO 4
3. OBJETIVOS ..
4
Objetivos Generales
Objetivos Especificos
4. DE LA MOVILIZACION DE AHORROS..5
5. DE LA METODLOGIA DE LOS SERVICIOS FINANCIEROS Y DISENO DE
LOS PRODUCTOS.7
ANEXOS
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INTRODUCCION
Es muy probable que cualquier persona que cultive, produzca o adquiera cosas, ahorre alguna
de ellas. Cualquier cosa que no use, gaste o elimine en el momento de su adquisicin es
ahorrada, aunque sea por un tiempo muy limitado. Por supuesto, las cosas que se ahorra no
tienen que ser forzosamente dinero. Sin embargo, es el ahorro del dinero el que ms
directamente afecta a las Cooperativas de Ahorro y Crdito, de modo tal que nos hemos
centrado en esta forma de ahorro.
Una definicin del ahorro monetario comienza por el Ingreso Personal Disponible, para luego
resultar el Ingreso Personal que no se consume, se ahorra. Por tanto, el Ahorro Personal: es el
Ingreso Personal Disponible menos los gastos en bienes y servicios.
En las cooperativas, los ahorros de los socios se constituyen por las aportaciones y depsitos
retirables. Por consiguiente, su movilizacin es un esfuerzo para motivar a los socios a que
ahorren.
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1. ANTECEDENTES
2. MARCO NORMATIVO
3. OBJETIVOS
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4. DE LA MOVILIZACION DE AHORRO
4.1 Meta
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Conducta y tica, el mismo que contemplar los lineamientos de gobierno de la
cooperativa, cuyos valores guiarn los actos de todo el personal, contribuyendo a
ganar confianza de los socios.
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Partiendo del plan estratgico de la cooperativa, de la formulacin del plan de
mercadeo referido a las potencialidades de ahorro; y realizada la investigacin de
mercado a travs de la ejecucin de encuestas, se proceder a establecer el
perfil del mercado1.
1 El perfil del mercado, constituye la descripcin de los factores ms importantes relativos a las personas de la
localidad en la que ha tenido alcance las encuestas, de los cuales la cooperativa obtendr valioso conocimiento de los
servicios apropiados que brindar, a travs del anlisis de la informacin recopilada de las mismas.
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f. La cooperativa deber preocuparse por controlar la ejecucin de las
encuestas a travs del monitoreo del trabajo de los encuestadores.
g. Es importante que todas las encuestas se encuentren codificadas, es decir,
que se identifique claramente la oficina, la zona y el nmero de encuesta.
h. Una vez ejecutadas las encuestas, estas debern ser tabuladas. La
cooperativa debe realizar un monitoreo de esta tabulacin, de tal manera
que se verifique que los datos ingresados se refieran al contenido de las
encuestas.
i. Tomar como referencia el esquema de encuestas que adjuntamos en el
Anexo 02, y adaptarlas a la realidad local de cada cooperativa.
Esta evaluacin permitir definir si cada producto de ahorro goza de una gran
aceptacin y si su uso va creciendo, en consecuencia refleja si es o no
apropiado, por lo que se optar por su retoque o su eliminacin.
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- La proyeccin de ahorros al trmino del ejercicio.
- El costo financiero que corresponde principalmente la tasa de inters a
ofrecer.
- El costo de la promocin del producto.
- Los costos en el manejo del producto (remuneraciones, gastos de
promocin)
- La liquidez.
- Los rendimientos de la colocacin del dinero captado.
- Gerencia General
- Marketing (por ser quien define el perfil del mercado)
- Operaciones (por ser el rea directamente involucrado en la captacin de
fondos y manejo de liquidez)
- Contabilidad (por ser quien establece el procedimiento y registro contable
del producto)
- Informtica (por ser quien establece la parametrizaciones del producto en
el sistema informtico aplicado en la cooperativa)
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- Asesora Legal (por ser quien define la forma legal del producto)
- Riesgos (por ser quien advierte los riesgos inherentes del producto)
Una vez diseado el prototipo con la participacin del equipo de trabajo antes
sealado, se proceder a lo siguiente:
6. DE LA FUERZA DE VENTAS
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manejo de objeciones, cierre de la venta y finalmente el mantenimiento de la
calidad de la cartera de socios al asegurar apertura de nuevas cuentas.
Los socios y socios potenciales que atender el Ejecutivo de Ahorros podrn ser
personas naturales o jurdicas.
- La poblacin
- El nivel de ingresos de las personas
- La distancia respecto de la oficina
- Conservar equidad en la distribucin de las zonas, a fin de evitar conflictos
internos.
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6.3 Controles de Ventas
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Ejecutivo de Ahorros, ofrecer como productos bsicos los que les indique el
Responsable de Marketing.
6.5 Ventas
Los Ejecutivos de Ahorros, debern cumplir con las metas de ventas que les
sean asignadas por la Cooperativa. Estas metas se discriminarn por cada
categora de producto que ofrecer cada Ejecutivo de Ahorros. Los plazos para
las metas mensuales sern calendario, iniciando y terminando dentro de los
mismos plazos de cierre mensual de la Cooperativa. El Ejecutivo de Ahorros, que
se incorpore al cargo a mediados de cada periodo tendr como cuota la alcuota
correspondiente al periodo de inicio de la labor de ventas.
El Ejecutivo de Ahorros, deber realizar por lo menos doce (12) visitas diarias a
socios y/o socios potenciales, las cuales necesariamente correspondern a las
zonas que les fueron asignadas.
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Para hacerse acreedores a los bonos de produccin, el Ejecutivo de Ahorros
deber cumplir con una meta mnima de ventas en cada categora de producto o
servicio que vendan, como compensacin a la institucin por los gastos que
conlleva el salario mnimo que recibe y el apoyo o soporte que la misma le
brinda.
Slo se considerar vlida una captacin del Ejecutivo de Ahorros cuando exista
un informe de visita que mencione al socio y/o socio potencial con anterioridad al
cierre de la venta. En este sentido, la Cooperativa asignar, asociar o vincular
al Ejecutivo de Ahorros los nuevos socios y/o socios potenciales que presenten
en sus informes diarios de visita. Por esta razn y a los efectos del control
necesario, todos los Ejecutivos de Ahorros, estn en la obligacin de reportar
diariamente sus visitas.
Por su parte, la fecha de corte para el clculo de los bonos de produccin, ser el
veinticinco (25) de cada mes, incorporando su pago en la nmina de
remuneraciones mensual de la Cooperativa. Las ventas posteriores reportadas a
esa fecha, sern consideradas en la remuneracin correspondiente al siguiente
mes.
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6.7 Relaciones con las agencias
El Ejecutivo de Ahorros podr obtener dinero recibido de los socios y/o socios
potenciales, nicamente por la cuota mnima de apertura por cada tipo de cuenta
de ahorros.
Por su parte, la Cooperativa deber contratar una pliza de seguro por todo
riesgo, por los valores que est autorizado a mantener el Ejecutivo de Ahorros.
7. DE LA PROMOCION Y PUBLICIDAD
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Una vez definido los servicios financieros a ofrecer, es importante que los socios los
utilicen. La publicidad es una forma de promocin que contiene un anuncio o mensaje
bastante breve, y en el caso especfico de los ahorros, la publicidad podra incluir una
breve descripcin de las ventajas y bondades ms atractivas del servicio de ahorro, as
como sugerencias sobre dnde ir o a quin contactar para mayor informacin o para
abrir una cuenta de ahorro. En ese sentido, la publicidad y promocin se realizar por:
La promocin, por su parte, debe abarcar todo esfuerzo desplegado por la Cooperativa
para convencer a la gente de hacer mayor uso de los servicios de ahorro, por lo que
conjuntamente con lo indicado lneas arriba, se considerar lo siguiente:
- Regalos: Para conseguir que los socios deposite ms dinero en sus cuentas de
ahorro que lo normal, se puede optar por ofrecerles algn incentivo, como puede
ser un regalo. (Lapiceros, calendarios, llaveros, gorras, etctera).
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La promocin deber mantener concordancia con el Plan de Marketing de la
Cooperativa, as como con el Presupuesto Anual y el anlisis costo beneficio
determinado para la movilizacin de ahorros.
La asesora financiera incorpora consultas privadas con los socios individuales. Una
vez que stos hayan tomado la determinacin de ahorrar regularmente, se podrn
organizar sesiones de asesoramiento para ensearles cmo hacerlo. La direccin de
tales sesiones estar a cargo del Departamento de Operaciones y del Departamento de
Marketing, segn corresponda y en las instalaciones de la cooperativa.
Asimismo, el personal debe tener un buen conocimiento de todos los servicios que
brinda la cooperativa para poder explicrselos a los socios. Si el personal de la
cooperativa relacionado directamente en contacto al pblico, no tiene la experiencia en
hacer ventas vinculadas, se organizar necesariamente cortas sesiones de
capacitacin.
9. CRONOGRAMA DE EJECUCION
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El cronograma de ejecucin para la implementacin de la movilizacin de ahorros en la
cooperativa se presenta en el Anexo 01, y regir a partir del da siguiente a su
aprobacin por parte el Consejo de Administracin de la Cooperativa.
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