INTEGRANTES GRUPO 3:

Carolina Verdesoto
Juan Francisco Wilchez
Belen Gutierrez
Anthony Albn
 Presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la compaa con la
finalidad de vender, atraer a los clientes y establecer las relaciones con ellos.
 Vendedor
Persona que representa a una compaa ante los clientes y realiza una o ms de las siguientes
actividades:
Bsqueda de clientes potenciales
Comunicacin
Ventas
Prestacin de servicios
Recopilacin de informacin
Establecimiento de relaciones
 Anlisis, planeacin, implementacin y control de las actividades de la fuerza de
ventas.
 Estructura territorial de la fuerza
Organizacin de las fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un rea geogrfica
exclusiva para ofrecer toda la lnea de productos o servicios de la compaa.
Estructura de fuerza de ventas por producto
Organizacin de las fuerzas de ventas en la cual los vendedores se especializan en
vender solo una porcin de los artculos o lneas de la compaa
Estructura de la fuerza de ventas por cliente
Organizacin de la fuerza de ventas donde los vendedores se especializan en vender
nicamente a ciertos clientes
Los vendedores suelen
trabajar solos y a
veces tienen que viajar
lejos de su hogar, se
16% Reuniones, trabajo
enfrentan a 24% administrativo
vendedores agresivos Tareas posteriores a la
de la competencia y venta
19%
clientes difciles, por Ventas activas con
personas
eso a menudo
Busqueda de cuentas y
necesitan de un oportunidades de venta
impulso especial para 41%

dar lo mejor de si
mismo.
VENTAS MEDIANTE
HERRAMIENTAS EN
LNEA, MVILES Y
SOCIAL MEDIA
HERRAMIENTAS
Redessociales

Telefonosmoviles
SOCIAL MEDIA

Generartrficoweboatravsderedessociales
VENTAJAS
Inversin mnima
Herramientas accesibles para armar toda la infraestructura rpido y fcil
Ventas globales
Funcionamiento las 24 horas del da, 7 das de la semana
Diferentes modelos de negocio para diferentes tipos de necesidades
 PROCESO DE VENTAS PERSONALES
Pasos que el vendedor sigue al vender.

Consiste en 7 pasos:

Bsqueda y calificacin de prospectos.

Pre-acercamiento.

Acercamiento.

Presentacin y demostracin.
Manejo de objeciones.

Cierre.
Seguimiento.
BSQUEDA DE PROSPECTOS
Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor o la compaa identifican
clientes potenciales calificados.
 PRE-ACERCAMIENTO

Etapa de venta en la que el vendedor aprende lo ms posible acerca de un cliente

potencial antes de realizar una vista de ventas.
ACERCAMIENTO

Etapa de venta en la que el vendedor se

entrevista con el cliente por primera vez.
 PRESENTACIN
Etapa del proceso de venta en la que el
vendedor relata la historia de valor del
producto al comprador, mostrndole cmo
resuelve la oferta de la compaa los problemas
del cliente.
MANEJO DE OBJECIONES
Etapa del proceso de venta en la que el vendedor trata de identificar aclarar y
vencer las objeciones que el cliente podra tener con respecto a la compra.
MANEJO DE OBJECIONES
Etapa del proceso de venta en la que el vendedor trata de identificar aclarar y
vencer las objeciones que el cliente podra tener con respecto a la compra.
 CIERRE
Verificacin que hace el vendedor despus de una venta para asegurar la satisfaccin
del cliente y tener ventas repetidas en el futuro.
 Verificacin que hace el vendedor despus de una venta para
asegurar la satisfaccin del cliente y tener ventas repetidas
en el futuro.

SEGUIMIENTO
 Incentivo de corto plazo
que alientan la compra o
venta de un producto o
servicio.
 Mejorar el compromiso con
cliente.
Minoristas ofrezcan nuevos
productos y mejorar inventario.
Generar oportunidades de
negocios, recompensar, motivar.
Apoyo de vendedores para
productos nuevos, cuenta nuevas.
Promocin de la mano con
publicidad.
Reforzar los productos y su
posicin en recesiones.
 Supermaxi con su
Tarjeta de Afiliacin
y descuento.
Fybeca Ganan
puntos al pagar con
una tarjeta de
crdito y reclamar
premios con la
acumulacin del
mismo o das de
descuento.
 Herramienta de promocin de
ventas empleadas para
incrementar las compras y la
participacin de los clientes a
corto plazo o para mejorar las
relaciones con estos a largo
plazo.
Cupones, reembolsos, premios,
concursos, sorteos.
La empresa Mc Donald en
Ecuador tiene una aplicacin
mvil que ayuda a obtener
cupones que dan descuentos y
promociones para compras tan
solo con presentarlos en la caja.
 Persuadir a los distribuidores
que vendan una marca, le
otorguen espacio de anaquel y lo
promuevan en su publicidad.
Ofrecer mercanca gratuita como
premios, artculos publicitarios,
comisiones.
La empresa Marcimex,
comercializa electrodomsticos,
la empresa LG entrega regalos
como televisores o celulares a
sus vendedores por mayor
numero de ventas o promocionar
mas su marca.
 Genera negocios, estimula las
compras. Recompensa a clientes
y motiva a vendedores.
Concurso de ventas, canjearlo
por premios.
La empresa Chevrolet hace un
concurso con los vendedores de
varias agencias y el mejor
vendedor gana un viaje por
alcanzar sus ventas, del mismo
modo hace eventos para sus
mejores clientes y hacerles pasar
un buen momento.