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Curso: Negociación Empresarial

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Negociación Empresarial Curso: Negociación Empresarial Facultad: Administración y Negocios Carrera:

Facultad: Administración y Negocios Carrera: Administración de Empresas

Ciclo: Décimo

Sesión semana 3: El desarrollo de la negociación

Persuasión mediante argumentos Los argumentos y las objeciones La observación y las pistas para la acción La utilización del tiempo

Refutando las objeciones

El grid del negociador

1 Profesor: Profesor: Mg. Mg. Lic. Lic. Jorge Jorge Granda Granda Caravasi Caravasi

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Negociación Empresarial Curso: Negociación Empresarial Persuasión mediante argumentos El proceso de negociación

Persuasión mediante

argumentos

El

proceso

de

negociación

se

• •

descompone

en

dos

partes:

convencer y persuadir.

Convencemos mediante

argumentos demostrables, a través de un proceso lógico.

Persuadimos mediante la empatía, a través de un proceso anímico.

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Negociación Empresarial Curso: Negociación Empresarial Persuasión mediante argumentos ¿Qué es la persuasión? Es

Persuasión mediante

argumentos

¿Qué es la persuasión?

Persuasión mediante argumentos ¿Qué es la persuasión? Es el proceso mediante el cual el otro realiza

Es el proceso mediante el

cual el otro realiza la acción

solicitada.

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Negociación Empresarial Curso: Negociación Empresarial Persuasión mediante argumentos • Para convencer la

Persuasión mediante

argumentos

Para convencer

la

conveniencia de una posición.

Para que nuestro interlocutor

cambie de opinión.

Para sustentar causas, pruebas o razones que ratifiquen una idea.

de

•
•

¿Por qué argumentamos?

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Negociación Empresarial Curso: Negociación Empresarial Persuasión mediante argumentos ¿Cómo argumentar? •

Persuasión mediante

argumentos

¿Cómo argumentar?

Expresar

argumentos

máxima claridad.

con

Utilizar expresiones que eviten

malas interpretaciones.

Hablar

en

presente,

con

oraciones

afirmativas,

evitar

palabras

desconfianza.

que

generen

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desconfianza. que generen 5 Profesor: Profesor: Mg. Mg. Lic. Lic. Jorge Jorge Granda Granda Caravasi Caravasi

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Negociación Empresarial Curso: Negociación Empresarial Persuasión mediante argumentos ¿Cómo argumentar? • Sea

Persuasión mediante

argumentos

¿Cómo argumentar?

Sea objetivo.

Argumentos deben tener coherencia entre sí.

Sin contradicciones.

Argumentos que muestren ventajas a interlocutor.

No canse a su

oponente

con

demasiados

argumentos.

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Negociación Empresarial Curso: Negociación Empresarial Los argumentos y las objeciones • A la presentación de

Los argumentos y las

objeciones

A la presentación de nuestra oferta y argumentos, sucederán las objeciones o contrargumentos. Si el oponente no presenta

objeciones: no le interesa el tema o

no cumplirá su parte del acuerdo. Es necesario tratar de prever las objeciones del oponente.

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Negociación Empresarial Curso: Negociación Empresarial Los argumentos y las objeciones • La objeción no debe

Los argumentos y las

objeciones

La objeción no debe ser tomada como una molestia, pues contienen carga positiva importante.

Las objeciones confirman que estamos ante una

negociación seria.

Las objeciones ofrecen valiosas pistas para obtener información sobre nuestros oponentes y sus motivos.

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Negociación Empresarial Curso: Negociación Empresarial La observación y las pistas para la acción • Un buen

La observación y las

pistas para la acción

Un buen negociador debe saber escuchar y observar las reacciones a las propuestas.

El lenguaje no verbal ofrece

información valiosa.

La forma de vestir, el mobiliario de

oficina, automóviles,

mucho de las personas y sus motivaciones.

etc. dicen

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La utilización del

tiempo

Curso: Negociación Empresarial La utilización del tiempo • El tiempo es una variable que avanza inexorablemente.
Curso: Negociación Empresarial La utilización del tiempo • El tiempo es una variable que avanza inexorablemente.

El tiempo es una variable que

avanza inexorablemente.

Es de importancia decisiva en todos los procesos humanos.

Juega casi siempre a favor del negociador hábil.

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Negociación Empresarial Curso: Negociación Empresarial La utilización del tiempo • Si se ve obligado una

La utilización del

tiempo

Curso: Negociación Empresarial La utilización del tiempo • Si se ve obligado una negociación rápida, es

Si se ve obligado

una

negociación rápida, es mejor que su oponente no lo sepa.

a

son

enemigas del éxito en la negociación.

Las relaciones humanas tienen

Ansiedades

y

prisas

su “tiempo”.

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Refutando las

objeciones

Curso: Negociación Empresarial Refutando las objeciones Maneras de enfrentarse a una objeción: • Respondiendo
Curso: Negociación Empresarial Refutando las objeciones Maneras de enfrentarse a una objeción: • Respondiendo

Maneras de enfrentarse a una objeción:

Respondiendo con un argumento.

Aceptar una parte de la objeción y después argumentar.

Poner al otro en nuestro lugar.

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El grid del

Empresarial Curso: Negociación Empresarial El grid del 1.9 necesita ser aceptado y querido. 1.1 no gusta

1.9 necesita

ser aceptado y

querido.

1.1 no gusta de

negociar.

negociador

Grid de Blake y Mouton

n e g o c i a d o r Grid de Blake y Mouton 9.9

9.9 negociador

ideal.

9.1 cree estar en posesión de la verdad.

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