CENTRAL Cdigo: P-003

HOMOGENIZADORA Versin: 001

DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 1 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIN .............................................................................................. 3
2. OBJETIVOS ........................................................................................................ 5
2.1 GENERAL ...................................................................................................... 5
2.2 ESPECFICOS ............................................................................................... 5
3. ANLISIS DOFA ............................................................................................... 5
4. SEGMENTO DE MERCADO ............................................................................ 7
4.1 TENDENCIAS DE MERCADO ....................................................................... 9
4.2 CLIENTES POTENCIALES ......................................................................... 12
4.3 SELLOS DE CERTIFICACION ORGANICA ................................................ 14
5. PROPUESTA DE VALOR ................................................................................. 16
6. GESTIN COMERCIAL PARA INGRESO A MERCADOS ............................... 20
6.1 CANALES DE DISTRIBUCIN .................................................................... 20
6.2 FUENTES DE INGRESO ............................................................................. 21
6.3 ACTIVIDADES CLAVE ................................................................................ 23
6.4 ASOCIACIONES CLAVE ............................................................................. 24
6.5 ESTRUCTURA CLAVE ................................................................................ 26
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 2 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

CONTENIDO DE TABLAS

Tabla 1. Matriz DOFA planta homogenizadora de mieles de Alvarado .................6

Tabla 2. Sellos de certificacin orgnica ..............................................................16
Tabla 3. Plan de produccin rea requerida caa panelera .................................18
Tabla 4. Costos de produccin de panela a partir de miel ................................... 27

CONTENIDO DE GRAFICAS

Grfica 1. Canales de distribucin priorizados ..................................................... 20

 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 3 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

1. INTRODUCCIN

La panela es un endulzante natural hecho nicamente del jugo de la caa de azcar,

el cual es sometido a un proceso de transformacin, es importante sealar que la
panela es un producto cien por ciento natural, su proceso artesanal garantiza la
conservacin de sus nutrientes, vitaminas y minerales.

Los productos orgnicos han tomado auge en las ltimas dcadas y su principal
causa es que se caracterizan por:

Un nivel bajo del uso de insumos externos (a la unidad productora), los

mismos que bsicamente deben provenir de orgenes naturales.
El no uso de qumicos de sntesis como fertilizantes y plaguicidas.
La no modificacin gentica de las plantas.

Actualmente la oferta de panela orgnica en el pas se encuentra aproximadamente

en 1000 toneladas, de las cuales se exportan 700 y 300 son para el consumo
nacional, de ah la importancia de seguir con el programa de certificacin orgnica
y tener una mayor oferta para el mercado internacional.

El siguiente plan de negocio se estructura como una estrategia para reflejar una
visin global que evidencie el alcance y la proyeccin para incursionar en el
mercado orgnico, abordando el problema de manera integral, ofrecindole al sub
sector panelero las herramientas necesarias para iniciar el proceso de insercin en
este tipo de mercados, adems de ello se trabajara el tema de diversificacin de la
produccin a travs de la elaboracin de nuevos productos a base de panela y miel,
ya que el subsector panelero requiere de tecnologas que disminuyan los costos de
produccin, permitan elaborar un producto de buena calidad, ayuden a organizar la
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 4 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

produccin, permitan que se de valor agregado al producto, garanticen la

sostenibilidad de estos procesos en el tiempo y fortalezcan la cultura organizacional
de los productores, para finalmente insertarse en diferentes mercados que traern
ingresos adicionales y mejoraran la calidad de vida de los productores y
directamente dinamizaran las economas locales y regionales.

Con el presente plan de negocios para la planta homogeneizadora de mieles del

municipio de Alvarado, se busca crear una alternativa que permita brindar una
adecuada herramienta de planeacin, con el fin de tomar decisiones empresariales
y mejorar el direccionamiento de las actividades desarrolladas dentro del subsector
panelero. Esta oportunidad se produce con el fin de llegar a una estrategia que
permita maximizar las utilidades que se obtienen a partir de esta economa, lo cual
influir en una mejora en la calidad de vida de la poblacin rural panelera, con
aproximadamente 70 familias beneficiadas de forma directa y aproximadamente
350 de forma indirecta. El mercado objetivo del producto de estudio, se encuentra
enfocado en mercado orgnico enfocado en nichos internacionales quienes
pondrn por encima el origen y calidad del producto antes que su precio.

El plan de negocios se estructura de acuerdo a la metodologa de Modelo de

Negocios - CANVAS-, conocida en Latinoamrica como el Lienzo de Modelos de
Negocio, dada facilidad para comprender y trabajar desde el punto de vista integral
y muestra la Compaa y su negocio como un todo, incluyendo los aspectos de tipo
comercial, tecnolgico, financiero, organizacional e institucional.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 5 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

2. OBJETIVOS

2.1 GENERAL

Desarrollar y consolidar procesos comerciales innovadores con productos o

procesos diferenciadores que permitan la generacin de valor, el posicionamiento
de la panela en mercados orgnicos internacionales y la integracin de
organizaciones de productores, generando rentabilidad financiera para los socios y
beneficios socioeconmicos de la planta homogenizadora de mieles de Alvarado.

2.2 ESPECFICOS

Fortalecer la cultura organizacional, empresarial y de asociatividad para la

comercializacin
Identificacin de clientes potenciales de mercados orgnicos direccionados
a la produccin de la planta homogenizadora
Caracterizacin de los requisitos necesarios para acceder a la
comercializacin con las instituciones identificadas.
Identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado y canales de
comercializacin en cooperacin con socios y aliados comerciales.

3. ANLISIS DOFA

Existen una serie de factores que, dependiendo de su resultado, si estos son

satisfactorios, aseguran un resultado competitivo y de xito para el negocio, por otro
lado, estos deben estar ligados a la cadena de valor pues es aqu donde se
encontraran procesos horizontales y verticales que ayudaran al cumplimento de los
objetivos del plan.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 6 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

A continuacin, se muestra los factores de xito en el sistema y entorno que se

traducen en una matriz DOFA, si bien se tienen en cuenta debilidades y amenazas,
el conocimiento de las mismas, sern focos para el mejoramiento continuo del plan.

Tabla 1. Matriz DOFA planta homogenizadora de mieles de Alvarado

MATRIZ DOFA
Fortalezas de la Planta
Se dispone de un
espacio estratgicamente ubicado
para la construccin de la planta de
mieles permitiendo ser el centro de
acopio de las zonas aledaas.
Se cuenta con zonas viales en
buen estado, facilitando el acceso de
los proveedores a la planta.
Los productores de panela poseen el
deseo de mejorar los productos
elaborados al aplicar BPM y BPA, con
esto el centro de acopio de mieles
tiene una gran aceptacin en la zona.
Bajo costo de produccin, gracias a
la industrializacin del proceso.
Asesoramiento tcnico y
comercial recibido por parte de
FEDEPANELA y otras organizaciones.
Tratados de libre comercio con
Debilidades de la planta
Falta de experiencia en el
mercado internacional, debido a la
falta de existencias de este tipo de
industrias.
Mano de obra no calificada para
la realizacin de actividades dentro de
la planta como ventas, control
de calidad, costos productivos
entro otros.
Inclusin tarda del producto en el
mercado, ya que la produccin de
panela orgnica en planta comienza 2
aos despus de su implantacin.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 7 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

pases potencialmente consumidores

de productos orgnicos.

Oportunidades del Sector Amenazas del sector

Creciente inters por la adquisicin
- Fenmenos climatolgicos incidentes
de productos de calidad con altos
en daos a cultivos de caa que
valores nutricionales.
afecten la oferta para las unidades
La constante bsqueda por mejorar
productivas de panela (trapiches)
la calidad de vida por partes de
teniendo como consecuencia
los productores y consumidores.
disminucin en la oferta de mieles.
Posible consolidacin en el
Baja cultura empresarial entre
mercado como pioneros de alta
productores de pequea escala que
produccin de panela en condiciones
puede llevar a entregar un producto de
de inocuidad.
baja calidad.
Precios atractivos para
Desplazamientos de mano de obra
la comercializacin para mayoristas
potenciales a los centros urbanos.
y minoristas.
La oferta de productos orgnicos
Facilidad de tratamiento y acceso de
de calidad en la regin.
la materia prima (miel).
Rgidos estndares de calidad a
Inters del mercado objetivo por
nivel internacional
el consumo de productos orgnicos

4. SEGMENTO DE MERCADO

El mercado de productos orgnicos crece rpidamente, llegando a grandes canales

de distribucin. Europa es quien lleva la delantera en agricultura orgnica y
sobresalen pases como Italia, Austria, Suiza, Suecia, Dinamarca, Alemania y
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 8 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

Finlandia. Analistas han considerado un crecimiento anual del 20% y el 30% hasta
llegar en algunos pases a un 50%. Este movimiento ha creado la oportunidad de
exportar productos orgnicos a estos pases, proveer a un mercado cuya demanda
es mayor que la oferta es el sueo de todo productor. Sin embargo es un mercado
exigente y se debe prestar mayor atencin a cumplir los requisitos que implica
producir orgnico, para generar confianza, y ofrecer un producto de calidad a este
tipo de consumidores. Desde sus inicios la agricultura orgnica ha estado
debidamente descrita y regulada bajo normas, concepto y reglamentos.

La FAO (Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura)

define los productos orgnicos de la siguiente manera: Los productos orgnicos
certificados son aquellos que se producen, almacenan, elaboran, manipulan y
comercializan de conformidad con especificaciones tcnicas precisas (normas), y
cuya certificacin de productos "orgnicos" corre a cargo de un organismo
especializado. Una vez que una entidad de este tipo ha verificado el cumplimiento
de las normas que rigen el mbito de los productos orgnicos, se concede una
etiqueta al producto.

Esta etiqueta variar de acuerdo con el organismo de certificacin que la expida,

pero puede tomarse como garanta de cumplimiento de los requisitos
fundamentales de un producto "orgnico" desde la finca hasta el mercado. Es
importante sealar que la etiqueta de calidad orgnica se aplica al proceso de
produccin, y garantiza que el producto se ha creado y elaborado en forma que no
perjudique al medio ambiente. Esta etiqueta respalda, pues, un proceso de
produccin, a diferencia de la certificacin de calidad. Para ingresar al mercado de
productos orgnicos no basta con cumplir las normas y requerimientos de
certificacin, debe hacerse un trabajo conjunto entre productores, distribuidores o
comercializadores especializados y conocedores del tema.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 9 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

Un buen ejercicio es asistir a las ferias internacionales de productos orgnicos, se

cuentan 55 ferias de alimentos orgnicos en 17 pases, la ms representativa es
BIOFACH celebrada en Alemania todos los aos. Varias organizaciones y agencias
de Europa han establecido programas de promocin y capacitacin para promover
oportunidades de exportacin de productos orgnicos. Se convierte en una gran
oportunidad exportar productos alimenticios que son de origen tropical: caf, cacao,
frutas, especias, hierbas, hacia el mercado de Europa. Tambin toma fuerza el
mercado de alimentos orgnicos en Argentina, India, Malasia, Brasil, Japn y Korea.

4.1 TENDENCIAS DE MERCADO

Mercado Alemn

El producto tiene oportunidad en la medida de que va de la mano con la

tendencia actual de mayor preocupacin por la salud por parte de los
consumidores.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 10 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

La panela se comercializa como una versin integral de azcar, de modo

que algunos consumidores buscan reemplazar el azcar convencional por
este producto.
La comercializacin del producto se da a travs de presentaciones en cajas
o bolsas de 500 gramos o de un kilo.
Toda la panela que se encuentra en el mercado es orgnica, en donde
certificaciones como FairTrade son relevantes para los consumidores a la
hora de realizar sus compras.

Mercado coreano

El inters de los coreanos por un estilo de vida que les permita sentirse
jvenes y saludables, los ha llevado a consumir ms productos alimenticios
importados y de alta calidad.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 11 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

Dado que una de sus prioridades es disminuir la ingesta de azcares,

sustitutos como la panela se convierten en un endulzante ptimo gracias a
su contenido de vitaminas A, B, C, D y E.

Actualmente, tanto los hipermercados como las tiendas de descuento

mantienen precios bajos en los alimentos, en especial cuando son adquiridos
en volmenes significativos. En este sentido, las comercializadoras
internacionales destacan en su labora de distribucin para este producto.

Las importaciones coreanas de panela* sumaron US$1,3 millones en 2015, 36%

ms que en 2014.

Mercado Japons

La industria es la principal consumidora de la panela en Japn, la cual

absorbe el 80% del mercado total (produccin + importaciones).

Usos en la industria de la panadera, bebidas relajantes y la industria de los

condimentos en menor proporcin.

El 15% de la demanda se origina en los supermercados (consumidor final) y

el restante 5% en usos diversos.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 12 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

En Japn se importa la panela en dos presentaciones:

Granulada o en polvo: tiene la ventaja de ser de fcil uso en la industria.

El bloque: se caracteriza por tener un mejor sabor.

4.2 CLIENTES POTENCIALES

El mercado orgnico, es un segmento de clientes del orden internacional que

presenta en promedio un crecimiento del 30% para cada periodo. En el manejo de
estos clientes la Compaa COMERPANELA ha adquirido conocimiento y
capacidad de abastecimiento, especialmente en lo relacionado con panela
pulverizada natural y orgnica, de hecho, desde el ao 2012 lidero el desarrollo del
mercado de panela granulada para el mercado argentino, que a pesar de su perdida
en el ao 2013 por aspectos comerciales y de calidad, sirvieron de base para
adecuar los procesos comerciales, protocolos y procedimientos, que a hoy le ha
permitido tener un importante portafolio de 7 clientes y 2 aliados. En los cuales
durante el desarrollo del ejercicio comercial es necesario dinamizar los procesos de
certificacin orgnica, consolidar una calidad tipo exportacin, la homogeneidad del
producto y capacidad de respuesta.

Otro mercado de exportacin que ha alcanzado un nivel de crecimiento atractivo es

el de la panela en bloque para el mercado tnico, donde Espaa y EEUU, son los
destinos con nivel de crecimiento importante. En estos mercados se propone
priorizar el mercado de Norte Amrica, no solo por la cercana sino por la capacidad
que se tendra de abastecer mercados gracias a la alianza con productores e
integradores de panela de este tipo.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 13 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

En cuanto a la priorizacin de los clientes para el arranque del proceso de

consolidacin comercial en estos momentos para el mercado internacional se tienen
los siguientes clientes:

Panela Pulverizada.

Cliente 001. BIOALIMENTACIN COLOMBIA SL. Espaa Panela

Pulverizada Orgnica a Granel. Meta 2016: 100 ton.

Cliente 003. IMEPEX SAS. Colombia. Aliado Exportador. Panela

pulverizada Orgnica. Meta 2016: 80 ton.

Cliente 004. LATORRE & DUTCH. Australia. Panela pulverizada orgnica

a granel. Meta 2016 80 ton.

Cliente 005. GTC SRL. Italia: Panela Pulverizada orgnica a granel. Meta
2016: 20 ton.

Cliente 007. JRS IMPORT & TRADE. California EEUU. Panela Pulverizada
Convencional y orgnica. Meta 2016. Convencional 20 ton. Orgnica 10
ton.

Cliente 008. EVERTON SPA IT. Italia: Panela pulverizado orgnica Fair
Trade. Meta 2016. 60 ton.

Cliente 008. GALERIA EL DORADO. Alemania: Panela Pulverizada

orgnica. Meta 2016. 28 toneladas. Desarrollado en alianza con
BIOALIMENTACION COLOMBIA SL.

Cliente 010. ANGEL UG. Alemania: Panela Pulverizada orgnica. Meta

2016 12 toneladas.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 14 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

Panela Bloque

Cliente 003. GTC SRL. Italia. Panela en bloque convencional y orgnico.

Meta 2016 30 ton.
Cliente 007. JRS IMPORT & TRADE. California EEUU. Panela Bloque. Meta
2016: 100 ton.
Cliente 011. PRODUCTORA AGRCOLA ANA MARIA. Aliado Exportador.
Panela bloque convencional y piloncillo. Meta 2016. 40 toneladas.

4.3 SELLOS DE CERTIFICACION ORGANICA

Con el fin de dar respuesta al plan exportador de FEDEPANELA, as como a la

estrategia para dar valor agregado a los productos paneleros, desde el ao 2011 se
viene trabajando en la implementacin de la normatividad orgnica de diferentes
pases, con el fin de obtener la certificacin orgnica y abrir la oportunidad a los
productores de ingresar a este nicho de mercado. El trabajo se ha realizado con 20
asociaciones en 10 departamentos del pas.

Hasta el momento ya se tienen ms de 120 fincas certificadas como orgnicas y

otras en proceso de conversin o transicin. Las reas en produccin ecolgica
sobrepasan las 150 hectreas y se espera una demanda comercial de panela
pulverizada orgnica por parte de pases como Corea con lo cual los productores
tendrn mejores ingresos y mejor calidad de vida. En el municipio de Alvarado se
est adelantando el proceso de certificacin orgnica de 16 unidades productivas.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 15 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

Actualmente en Colombia hay diferentes empresas certificadoras de productos

orgnicos reconocidas por la ONAC (Organismo Nacional de Acreditacin), como
son SGS, Biotrpico, Ceres Colombia, Fedeorgnicos entre otras a quienes se
puede recurrir para iniciar el proceso de certificacin.

Para el caso de Productos Orgnicos es necesario tener en cuenta el lugar del

destino donde el producto va a ser comercializado ya que las certificaciones
orgnicas cuentan con varios sellos de especial inters: USDA NOP (Norma
Estadounidense), EU 889/2008 (Norma de la unin europea, JAS (Norma para
Japn), Canada Organic Biologique (Norma para Canada), entre otros.

Tabla 2. Sellos de certificacin orgnica

SELLO PAIS

Sello para los Estados

Unidos
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 16 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

Sello para la Unin Europea

Sello para Japn

Sello para Canad

5. PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor consiste en crear un esquema organizativo y empresarial con

los productores de caa, de mieles en el municipio de Alvarado, esquema que
permitir realizar un trabajo conjunto, sincronizado y basado en unas actividades de
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 17 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

cultivo, proceso, empaque y distribucin, que permita atender la demanda de los

mercados identificados, encadenados a un comercializador.

Con el funcionamiento de la planta homogenizadora de mieles de acuerdo a las

condiciones productivas de la regin y con cumplimiento de todas las normas
sanitarias y de inocuidad que garantice un producto de calidad, con la oferta de miel
de los 20 trapiches satlites procesadores de mieles se proyecta producir 249.6
toneladas de panela el primer ao de ejecucin, llegando a producir 1170 toneladas
de panela orgnica en el 4 ao de funcionamiento, dado que el proceso de
certificacin orgnica en el cual se encuentran los productores.

La atencin de los clientes priorizados obliga a que en la estrategia comercial se

focalicen los productos y estrategias comerciales que permitan la consolidacin de
negocios con stos clientes, por ello, se ha dado nfasis a los productos de panela
pulverizada orgnica.

Adicionalmente, ofrecer un producto de alta calidad con la inocuidad adecuada,

empiezan a exigirse otros atributos como los son el de garantizar un proceso de
desarrollo de proveedores fortaleciendo aspectos de produccin orgnica, comercio
justo y abastecimiento de panela con homogeneidad.

Con relacin a ste aspecto un factor importante y que debe convertirse en un

atributo diferencial es el de contar con altos estndares de calidad, procesos
administrativos y operativos formalizados y protocolizados que le den a los clientes
confianza y seguridad del proceso productivo, comercial y de desarrollo socio
empresarial. Con el tiempo esto permitir que la planta sea preferida por stos
atributos y no por un precio econmico.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 18 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

Como estrategia comercial debe evidenciarse que se cuenta con un equipo de

seguimiento, apoyo productivo y de respaldo para que se cumpla la promesa de
entrega de la panela con los atributos definidos.

Esta situacin permite a los productores tradicionales paneleros llegar con parte de
su produccin a mercados estudiados y diseados, participando en un modelo
donde se especializan productores en ofrecer caas dirigidas a productos definidos.
Adems esta actividad est orientada a familiarizar el productor con las nuevas
oportunidades de mercados. Otra fraccin de su produccin se orienta a los
mercados naturales.

Para el suministro de caas a la planta de homogenizacin, se requiere orientar

entre 300 y 420 hectreas de caa panelera en buen estado y con inters en mejorar
cantidad y calidad de sus caas; stas deben ser entregadas al punto de cargue o
en los patios de la plantas de mieles, su acopio debe ser bajo condiciones definidas
especficamente para evaluar su calidad y procedencia. En la Tabla 4 se muestra
las hectreas requeridas para produccin de mieles con destino a la planta
homogenizadora.

Tabla 3. Plan de produccin rea requerida caa panelera

PANELA PANELA PANELA EN PANELA

TOTAL
AO EN GRANULADA BLOQUE GRANULADA
PRODUCCIN
BLOQUE CONVENCIONAL ORGNICA ORGNICA

2017 53 35 0 0 88
2018 82 82 0 0 164
2019 31 92 61 123 307
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 19 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

2020 31 61 61 154 307

2021 15 83 46 184 328
2022 28 55 55 387 525
2023 28 55 28 442 553
2024 28 55 28 442 553
2025 28 55 28 442 553
2026 28 55 28 442 553
2027 28 55 28 442 553
2028 28 55 28 442 553

Para la produccin de la miel se debe orientar el manejo de los cultivos en trminos

de rendimiento, productividad y propiedades de sus azcares. Para obtener las
cantidades de mieles requeridas en todo el ao es importante lograr una
programacin de la produccin de campo, donde una vez ya seleccionados los
socios del proyecto, se visiten y efectivamente se cuantifiquen y cualifiquen las
condiciones de los lotes de caa a ser inscritos como parte del proyecto.

El programa de produccin de mieles vrgenes por parte de los trapiches satlites

en el primer ao comienza con cerca de las 859 toneladas para llegar a 5370
toneladas ao, iniciado con 88 hectreas para llegar a cerca de 553 a plena
produccin y con valor agregado, recordemos que por perodo vegetativo de la caa
en un ao cosechamos 79 ha. En la Grfica 2 se puede observar las proyecciones
de las cantidades de miel destinadas para produccin de miel para panela en bloque
y pulverizada orgnica.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 20 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

6. GESTIN COMERCIAL PARA INGRESO A MERCADOS

6.1 CANALES DE DISTRIBUCIN

Para la comercializacin de la panela producida en la planta homogenizadora de

mieles se realizara bajo un esquema de encadenamiento productivo realizando una
alianza con la asociacin de productores y los comercializadores, aqu se definen
precios de venta, volmenes de produccin, tiempos de entrega, condiciones de
entrega y calidad del producto.

Para el modelo de negocios propuesto donde los principales clientes son

distribuidores mayoristas del mercado de productos naturales, orgnicos, pequeas
industrias e instituciones y su atencin, es decir, nuestros clientes como tal son los
canales de distribucin para llegar a los clientes finales, por tanto debe trabajarse
en una estrategia personalizada de atencin, que de manera puntual atienda sus
necesidades y tener la flexibilidad de entregar presentaciones, cantidades y
calidades que cada uno de ellos requiere.

El canal de distribuidores mayorista es el ideal para generar en corto tiempo un

crecimiento adecuado para poder consolidar el ejercicio comercial. Actualmente los
principales clientes estn dentro de esta categora y han demostrado que en la
medida que se logre dar cumplimiento a las necesidades de calidad, certificacin y
cumplimiento en tiempos pueden crecer de manera dinmica para realizar un
enfoque en la fase de consolidacin de los ejercicios comerciales.

En esta estrategia es necesario generar sinergias con los aliados y estar

respaldados en contratos de no competencia, confidencialidad y cuando sea
necesario de exclusividad de acuerdo al nivel de compras contratado o proyectado.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 21 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

As mismo se debe ser consciente que estos aliados deben drseles elementos para
que puedan consolidar su ejercicio comercial, es decir, para cada aliado debe
generarse un modelo propio de alianza y contrato, respaldado por ejercicios de
apoyo en promocin de producto, descuentos, pactos de no competencia y manejo
de confidencialidad.

Grfica 1. Canales de distribucin priorizados

6.2 FUENTES DE INGRESO

Los ingresos del ejercicio comercial estn dados por las siguientes fuentes:

Venta Directa. Generan utilidad por venta directa de producto a los clientes,
es la principal fuente de generacin de ingresos. Para el caso del modelo de
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 22 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

negocios presentado las proyecciones estn calculadas nicamente por esta

fuente. En este escenario se propone una utilidad mnima del 15% por
operacin, en casos de pronto pago o volmenes puede bajar la comisin.

Franquicia. A travs de alianzas y acuerdos comerciales es posible que

distribuidores utilicen los desarrollos de producto, como es el caso de la
Fortipanela, y pagando un Royalty (Pagos por desarrollo). En este caso se
propone una comisin de desarrollo entre el 4 y 8%

Alianza. Con aliados comerciales y exportadores se puede programar

ejercicios comerciales conjuntos o ceder negocios o proveedores, de los
cuales se pueda pactar una comisin entre el 2 y 6% por operacin.

Agente Comercial. En Este tipo de fuente de ingreso se puede generar una

comisin por presentar clientes o desarrollar negocios para productores y
exportadores, cumpliendo las actividades de un Brker. En ste tipo de
operaciones se proyectan comisiones entre el 2 y 6% por operacin.

Servicios. Adicionalmente se pueden prestar servicios a aliados,

instituciones pblicas y privadas donde puede cobrar por su conocimiento,
desarrollo de negocios, estudios de mercado o desarrollo de proveedores.
Este tipo de ingresos dependen de cada tipo de servicio y son de carcter
ocasional.

Para garantizar los ingresos de la Comercializadora a partir del ejercicio de ventas

se proyecta un volumen de venta de 1170 toneladas de panela orgnica en el primer
ao, alcanzando las 2983 toneladas al quinto ao, en los siguientes cuadros se
puede apreciar los volmenes de ventas proyectados, tipos de producto, mrgenes
comerciales cantidad de producto a tranzar por ao.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 23 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

6.3 ACTIVIDADES CLAVE

Dentro de las actividades contempladas para el desarrollo del modelo de negocio

se han identificado las siguientes:

Consolidacin del proceso de capitalizacin a travs de la presentacin del

plan de negocio a socios, aliados comerciales y agentes de la cadena.

Validacin de las estructuras de costos y seleccin de proveedores,

buscando el ajuste de estructuras y mayor competitividad.

Implementacin de acciones para consolidacin de clientes actuales a travs

de comunicacin permanente, visitas, apoyo a actividades de promocin y
gestin a participacin de eventos.

Revisin medios de pago y respaldo operaciones internacionales, as como

de los mecanismos de financiacin de las operaciones.

Desarrollo de contratos de representacin comercial, no competencia,

confidencialidad, Brker o agente comercial- compra venta principalmente.

Validacin de protocolos comerciales y administrativos, Certificacin

comercio Justo y continuar con la certificacin de comercializador Orgnico.

Formacin de proveedores con el apoyo de FEDEPANELA y gestin de

alianzas productivas.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 24 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

6.4 ASOCIACIONES CLAVE

Definitivamente la implementacin del modelo de negocio requiere contar con una

serie de alianzas y apoyo pblico privados que le permitan entrar a desarrollar la
labor comercial en el mercado orgnico y generando un ambiente de cooperacin y
apoyo entre productores, comercializadores, exportadores, socios, clientes,
entidades pblicas e incluso competidores. A continuacin se hace una relacin de
los aliados, su rol y la descripcin de aquellos con los cuales se tienen alianzas
formalizadas, de hecho o pactadas para su desarrollo.

Proveedores.

o Productores de miel orgnica. Asociacin de productores de panela

de Alvarado. Para garantizar los procesos de abastecimiento de
producto orgnico de la calidad pactada con el cumplimiento de las
caractersticas definidas en la ficha tcnica, verificacin de
trazabilidad, adems del desarrollo de un plan de manejo de cultivos.
o Proveedores de miel convencional. Trapiches satlites de
asociacin de productores de panela de Alvarado. Para lograr
consolidar la relacin comercial y el abastecimiento de la miel con la
calidad adecuada implementando un plan de inocuidad y calidad
adecuada.

o Proveedores de mezclas, bebidas, productos de valor agregado

y servicios logsticos. En esta categora se proponen alianzas con
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 25 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

empresas que cuentan con desarrollos, capacidad instalada que

podran potenciar el plan de negocios de COMERPANELA.

o Proveedores de servicios logsticos y empaque. Con proveedores

de servicios de transporte y logstica para lograr servicios oportunos y
a precios competitivos.

Clientes. Dentro de esta categora se ha trabajado con clientes para hacer

con desarrollo de mercados.

o COMERPANELA. Con esta comercializadora se realizara una alianza

que permitir vender toda la produccin de panela a Comerpanela y
esta se encargara de la comercializacin a travs de sus clientes:

BIOALIMENTACIN COLOMBIA SRL. Con esta compaa se

tiene un plan de desarrollo del mercado espaol de panela
pulverizada orgnica e integracin de productores. Trabajando
en codesarrollo de clientes y productores ha mostrado alto
potencial de crecimiento y desarrollo.

SUTH AMERICAN BEAN -SAB- Alianza para desarrollo de

mercado de panela pulverizada natural, as como mezclas de
cocoa y chai en Australia, adems de posibilidades de
desarrollo en Rusia.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 26 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

JRS IMPORT & TRADE. Distribuidor en EEUU con el cual se

tiene acuerdo de desarrollo conjunto del mercado de panela
pulverizada natural y orgnica, mezclas de cocoa, al igual que
piloncillo en la costa oeste. Con esta compaa se ha acordado
un pacto de no competencia y apoyo para atender clientes.

IMEPEX. Aliado con el cual se est trabajando en el ltimo ao

para complementar los planes de negocios de los productores
orgnicos y productores de panela tipo piloncillo.

6.5 ESTRUCTURA CLAVE

En este numeral se muestran los diferentes costos, gastos e inversiones a

realizarse, as como aquellos que han servido de base para las proyecciones de
ventas e ingresos. Se presentan el patrn (Tabla 8) de costos para las operaciones
de venta de panela de exportacin.

El enfoque del modelo de negocios para el plan de capitalizacin y consolidacin de

la planta homogenizadora de mieles de Alvarado, se ha proyectado para que sea
flexible a las condiciones cambiantes del mercado o condiciones que deban
manejarse con los clientes, al ser flexible y en su gran mayora por servicios en la
medida que se logre generar un mayor nmero de operaciones y/o mayor
rentabilidad puede incurrir en mayores gastos, por el contrario si se presentan
situaciones de contingencia que afecten los ingresos el nivel de operaciones
comerciales no sea la adecuada puede ajustarse la operacin para que se incurra
en gastos menores.
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 27 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

Adicional a los costos directos de la operacin comercial que se presentan en los

patrones de cada tipo de negocio, constituidos por compra de producto, empaque,
transporte, mano de obra, comisiones y transportes entre otros, para la operacin
del negocio, se requiere tener en cuenta los siguientes aspectos y costos. n el
ejercicio comercial deben contemplarse el momento de hacer los pagos para
compra de panela, transportes, empaques y mano de obra; frente al tiempo en el
que se reciben los pagos por venta de producto, de acuerdo a la experiencia y salvo
en los casos donde se recibe anticipo, los ingresos la comercializadora los recibe
as: el 10% de los pagos a los 15 das, 70 % a los 45 das y el 10% a los 75 das;
as mismo debe contemplarse algunas operaciones donde se pueden presentar
tiempos mayores de pagos, especialmente cuando se hace entregas de producto
en pas de destino. En estos casos se debe contemplar un mayor precio de venta
para cubrir la financiacin.

Tabla 4. Costos de produccin de panela a partir de miel

COSTOS DE PRODUCCIN DE PANELA A PARTIR DE MIELVRGEN,

TECNOLOGA VAPOR.
horas de molienda 100,0
Kg. de Panela programados por
42.000,0
semana
No ACTIVIDAD $.000
UNIDAD CANTIDAD
A. MANO DE OBRA COSTO
(encargado del manejo del
1.1 carbn, bagazos, lea, Contrato 10,0 80,00
calderita)
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 28 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

(encargado de recibir mieles,

1.2 pesaje, clasificacin, Contrato 20,0 80,00
almacenamiento, despa
(encargado, dosificacin,
1.3 limpieza de los jugos y Contrato 20,0 80,00
evaporacin de jugos)
(encargado punteo, y manejo
1.4 Contrato 20,0 80,00
final de mieles).
(encargado de pulverizar o
1.5 de moldear panela, su Contrato 30,0 80,00
secado y enfriado.)
(encargado de clasificada,
1.6 seleccionada fonacin de Contrato 20,0 80,00
lotes)
(encargado del empaque y
1.7 Contrato 30,0 80,00
embalaje de panelas)
1.8 encargado de bodegas Contrato 10,0 80,00

B. Servicios UNIDAD CANTIDAD COSTO

Limpieza de equipos
2.1 Global 3,0 40,0
molienda y evaporacin
Limpieza y manejo de cuarto
2.2 Global 2,0 40,0
de moldeo
2.3 Mantenimiento de equipos Global 1,0 200,0
2.4 Empaque de panela Kg 42.000,0 0,04
2.5 Administrador Jornal 5,0 50,0
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 29 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

Transporte de miles vrgenes

2.6 Kg 61432,8 0,06
de los N P hasta la planta.

C. Insumos UNIDAD CANTIDAD COSTO

3,0 Energa elctrica Global 1,0 400,0
3,1 Cal Bolsa 2,0 8,0
3,2 Carbn Ton 4,0 150,0
3,3 Lea Viajes 0,5 200,0
3,4 Aceite Vegetal Litro 10,0 5,0
3,5 ACPM Galn 2,0 10,0
3,6 Valvulita Galn 1,0 10,0
3,7 Grasas lb. 1,0 30,0
3,8 Aceite lubricante Galn 1,0 20,0
3,9 Pasta banda unidades 0,0 0,0
4,0 Empaque cajas unidades 4200,0 0,6
4,1 Almidn Galn 2,2 1,0

D. Administrativos. UNIDAD CANTIDAD COSTO

$000 / Kg 0,13
4,0 Alquiler equipo (arriendo)
Postrera

Teniendo en cuenta los estndares de calidad requeridos para el ingreso a

diferentes mercados, liderado por Comerpanela y Fedepanela se realiza un proceso
de acompaamiento a los potenciales proveedores, en este caso las centrales de
mieles de manera que se cumplan con unos requerimientos sanitarios, comerciales
y tributarios para el ingreso a los canales de comercializacin, en este caso de la
mano con el fortalecimiento organizacional se ha trabajado para el cumplimiento de
 CENTRAL Cdigo: P-003
HOMOGENIZADORA Versin: 001
DE MIELES DE PLAN DE NEGOCIOS
ALVARADO Pgina 30 de 30

PLAN DE NEGOCIOS MERCADO ESPECIALIZADO ORGNICO

estos estndares de manera que al iniciar el proceso comercial las organizaciones

se encuentren listas para realizar las alianzas comerciales.