Clculo y aplicaciones propias de la venta

Operativa bsica de clculo aplicado a la empresa

La operativa bsica de clculo que se aplica en la venta se compone de

operaciones matemticas sencillas y comunes.

Las operaciones bsicas del clculo y que todo/a vendedor/a debe conocer
de base son:

La suma:

la suma es la operacin bsica que consiste en combinar o aadir dos

nmeros o ms para obtener una cantidad final. los sumandos son cada una de
las cantidades que debe sumarse para obtener el resultado o suma.

La resta:

La resta o sustraccin es una operacin que consiste en, dada cierta

cantidad, eliminar una parte de ella, y el resultado se conoce como diferencia.

En la resta, el primer nmero se denomina minuendo y el segundo es el

sustraendo. El resultado de la resta se denomina diferencia.

La resta no tiene propiedades, slo es necesario que el minuendo sea

mayor que el sustraendo, si no, no se podr realizar la operacin.

La multiplicacin:

La multiplicacin es una operacin que consiste en sumar reiteradamente

un mismo valor la cantidad de veces indicada por un segundo valor. As, 3x4 es
igual a sumar tres veces el valor 3 por s mismo (3+3+3).

El resultado de la multiplicacin de varios nmeros se llama producto. Los

nmeros que se multiplican se llaman factores o coeficientes y por separado,
multiplicando (nmero a sumar) y multiplicador (veces que se suma el
multiplicando).

La divisin:

La divisin es una operacin que consiste en averiguar cuntas veces un

nmero (el divisor) est contenido en otro nmero (el dividendo). La divisin es
una operacin inversa de la multiplicacin y puede considerarse tambin como
una resta repetida.

Segn su resto, las divisiones se clasifican como exactas, si su resto es

cero, inexactas cuando no lo es.

Al resultado entero de la divisin se denomina cociente y si la divisin no es

exacta, es decir, el divisor no est contenido un nmero exacto de veces en el
dividendo, la operacin tendr un resto o residuo.

Clculo de PVP (Precio de Venta al Pblico)

El precio de venta al pblico es la cantidad total expresada en una moneda

que el/la comprador/a debe satisfacer al/a la vendedor/a, ya incluidos los
impuestos que gravan el producto.

El precio es una de las variables estratgicas del marketing que ms influye

directamente en las ventas. Es el nico elemento que produce beneficios directos
y no costes. Y es, a veces, el nico elemento que tiene el/la cliente/a para valorar
un producto.

Los precios se fijan libremente por los/as empresarios/as segn lo dispuesto

en la ley de libre competencia. El Estado y las diversas administraciones gravarn
el bien o servicio con determinados impuestos.

La normativa de consumo exige a los comercios minoristas exhibir, junto a

los bienes y productos ofertados a los/as consumidores/as, de forma clara, visible
y legible, el precio de venta al pblico correspondiente a los mismos.

En principio, el precio lo debe fijar el/la empresario/a, atendiendo a diversos

factores que ahora veremos, pero inmediatamente tendr que ir ajustando los
precios para atender a diferentes variables, en especial, a la respuesta de la
clientela. El precio es una de las variables ms flexibles y de la que se obtienen
cambios tangibles ms rpidamente. Solamente con elevar los precios no se va a
obtener un aumento matemtico de los beneficios, tendr que haber un equilibrio
entre todas las reas de beneficios que son:

reas internas:

Coste.

Cantidad.

Precios.
 Beneficios fijados.

Costes de produccin.

reas externas:

Mercados.

Tipos de clientes/as.

Zonas geogrficas.

Canales de distribucin.

Promocin.

A la hora de establecer una poltica de precios eficiente, la empresa, en

primer lugar tiene que tener en cuenta los objetivos de la empresa y de esta
poltica en concreto. Nos tenemos que preguntar si queremos posicionarnos como
lderes en calidad, si queremos ser lderes en ventas, si queremos simplemente
sobrevivir o si queremos cambiar de pblico objetivo.

Una vez determinados los objetivos, tenemos que tener en cuenta todas las
variables que influyen en la determinacin de precios.

Dentro de las variables internas podemos hablar de los costes. Cuando

tenemos determinados nuestros costes de una manera estable, hay que tener en
cuenta que por debajo de unos precios mnimos (punto muerto), la venta deja de
ser rentable. Nunca podemos bajar los precios por debajo de los costes, a no ser
que necesitemos una penetracin rpida en el mercado o que queramos
desbancar a la competencia.

Dentro de las variables externas sealaremos como la primera y que de

manera ms visible puede influir a nuestra poltica de precios, a la competencia.

En segundo lugar, tendremos en cuenta la elasticidad de la demanda, es

decir, el nivel de variacin de la demanda frente a cambios en el precio.

Y por ltimo sealar que el precio, no slo afecta cualitativamente en el/la

cliente/a, sino que es una parte activa en la estrategia de posicionamiento
psicolgico del producto.
 Para saber cmo influye una variacin de precio en nuestros/as
consumidores/as, primero deberemos conocer qu tipo de producto tenemos, si es
indiferenciado o diferenciado.

Un producto indiferenciado es aquel que satisface unas necesidades de la

misma manera que otro. Es por esto que una variacin de precios a la baja puede
aumentar considerablemente las ventas. Productos indiferenciados son, por
ejemplo, el lavavajillas, los cereales o la ropa de las grandes cadenas para todos
los pblicos.

Un producto diferenciado es aquel que satisface unas necesidades de

forma exclusiva, marcando una importante diferencia con otros. Confiere cierto
status al/a la cliente/a. Estos productos normalmente se venden al mximo precio
que el/la cliente/a est dispuesto/a a pagar. El alto precio, de hecho, es un
elemento necesario para la percepcin de este tipo de productos como de lujo.
Productos diferenciados son, por ejemplo, las joyas, ciertos hoteles, ropa de firmas
de lujo, etc.

Existen numerosas estrategias para fijar los precios. En ciertos mercados,

como el de los bienes de consumo duraderos, existe un acuerdo tcito entre todos
los productores para evitar una guerra de precios, que les llevara a la ruina. En
estos mercados las diferencias se marcan principalmente con otro tipo de
estrategias como, por ejemplo, la publicitaria.

En el caso del sector servicios, una estrategia muy comn es la

discriminacin de precios. El tiempo es muy importante en este mbito. Si no se
vende una plaza de tren se perder el beneficio de ese viaje. Es por eso que se
establece una poltica de precios muy segmentada segn edad, da, hora, plaza,
etc.

Cuando se quiere lanzar un nuevo producto al mercado podemos fijar su

precio siguiendo una de estas dos estrategias bsicas:

Si nuestro objetivo es seleccionar el mercado que queremos para nuestro

producto, estableceremos al principio un precio alto y veremos cmo funciona. A
partir de un precio alto es mucho ms fcil ir bajndolo para calar en otros
segmentos de la sociedad. Esta tcnica clsica se usa mucho en los lanzamientos
de productos muy innovadores que no tienen competencia. Muchos productos
tecnolgicos funcionan de esta manera cuando son innovadores. Posteriormente,
aparecern productos competidores, pero nuestro producto ya estar posicionado
y consolidado. La demanda de estos productos no es elstica porque el/la
cliente/a no sabe nada an del producto.
 Si tenemos como objetivo la penetracin total del mercado, nuestra
estrategia de precios deber ser totalmente distinta. El precio establecido deber
ser lo suficientemente bajo para garantizar una fuerte demanda y llegar a todos los
segmentos del pblico. Es una estrategia mucho ms agresiva y menos
conservadora que la anterior. Requiere de unos costes de fabricacin bajos que
permitan la economa a escala (al aumentar la produccin se reducen los costes
de fabricacin), de unos buensimos canales de distribucin (hay que estar en el
mayor nmero de puntos de venta posible, hay que inundar el mercado) y la
demanda es mucho ms elstica, variar ostensiblemente con cualquier cambio
de estrategia.

A la hora de establecer precios nos encontramos con varios sistemas en

funcin de la variable que tomemos en cuenta:

En la venta de productos indiferenciados y al por menor podemos usar las

terminaciones 0, si queremos aportar calidad y 9, si queremos que el producto se
perciba como una oferta. En las liquidaciones y rebajas son muy tpicas las
etiquetas acabadas en 99.

Poltica de discriminacin de precios segn el tipo de consumidor/a, de la

que ya hemos hablado antes.

Poltica de agrupacin en lotes. Esta tcnica se usa para dar salida a stocks
de productos. Se agrupan distintos productos con distintos precios, y se unifican
para venderlos juntos.

Un aumento o disminucin de precios afectar a multitud de elementos, no

slo a los/as compradores/as y la empresa sino tambin, a distribuidores/as,
proveedores/as y competencia.

Respecto a la demanda, tenemos que tener en cuenta su elasticidad. Al

variar el precio del producto puede ser que la demanda crezca o disminuya en la
misma proporcin que lo hace el precio, o puede ser que lo haga en mayor o en
menor proporcin. Es muy difcil medir la elasticidad de la demanda, pero existen
estudios de mercado que nos pueden ayudar a ello.

Los efectos sobre la competencia dependen directamente del tipo de

producto y del mercado en el que nos movamos. Ya hemos visto ejemplos
distintos si el producto es y nico, si es un bien no diferenciado, si el/la cliente/a no
tiene casi informacin sobre l, etc.

Hay que tener mucho cuidado a la hora de establecer una estrategia de

precios porque se puede influir en la venta de otros productos de la empresa. Para
evitar esto se puede encarecer un producto ofreciendo un sustituto ms barato,
esto lo hacen muchos fabricantes de coches.

Precio mnimo de venta

En el precio mnimo de venta intervienen muchos factores como hemos

comentado en el punto anterior pero para comenzar a establecer una poltica de
precios, tendremos en cuenta que el precio mnimo de venta est ligado
ntimamente con el punto muerto o umbral de rentabilidad.

El punto muerto nos permite saber qu volumen de ventas es necesario

para que la empresa cubra sus costes. Se le llama punto muerto porque la
empresa no obtiene ni beneficios ni prdidas y es el umbral de rentabilidad porque
es el punto a partir del cual la empresa comienza a tener rentabilidad. Se
calculara del siguiente modo:

Beneficio=Ingresos totales-Costes totales

Beneficio = B

Ingresos totales = It

Precio unitario = p

Unidades vendidas = q

Costes totales = Ct

Costes variables totales = CV

Costes fijos totales = CF

Coste variable unitario = CV

 Precio mnimo de venta.

B = It Ct = It (CF + CV) = q x p (CF + CVU x q)

Beneficio = B

Ingresos totales = It

Precio unitario = p

Unidades vendidas = q

Costes totales = Ct

Costes variables totales = CV

Costes fijos totales = CF

Coste variable unitario = CVPrecio mnimo de venta.

El clculo del punto muerto para fijar un precio mnimo de venta tiene
inconvenientes, el ms importante es que estos clculos funcionaran al cien por
cien en un mercado de competencia perfecta. El factor tiempo es muy importante
porque la produccin y las ventas no son simultneos, al retrasarse las ventas
puede haber variaciones significativas en las existencias. Es un mtodo adecuado
para el corto plazo, no contempla la incertidumbre, los diferentes aspectos que
pueden afectar a las ventas.

Como hemos mencionado, al establecer el precio mnimo de venta se

pueden seguir muchas otras estrategias, como pueden ser bajar el precio por
debajo del umbral de rentabilidad para tener una penetracin rpida y masiva en el
mercado, establecer un precio muy alto para posicionar el producto dentro de una
gama de lujo o tener en cuenta el precio de lder de la competencia.

Precio competitivo

Es el precio que establece el establecimiento a un producto para competir

con el mismo producto en otro establecimiento diferente. La reaccin de la
competencia constituye una referencia que se debe considerar a la hora de fijar el
precio de los productos. El anlisis de sus actuaciones se realiza atendiendo a su
productividad, oportunidades, naturaleza e intensidad.
 La situacin competitiva del mercado de referencia de la empresa y la
diferenciacin de los productos de la empresa por el valor percibido de la misma
influyen en las decisiones sobre precios de la empresa y de la competencia.

Las posibles actuaciones de la empresa en este campo son anticipar los

comportamientos competitivos, reducir los precios para estimular la demanda y
ejercer el liderazgo del sector.

Aunque las reacciones de la competencia dependen en gran medida de las

caractersticas del sector en el que opera, existen momentos especialmente
indicados para que una empresa inicie una estrategia de aumento o de reduccin
de precios.

Una estrategia de reduccin de precios es aconsejable cuando:

La demanda global de la categora de productos es ampliable,

pues se observa la existencia de un mercado potencial sin conquistar. Los
costes de los/as competidores/as son superiores y no puede reducir sus precios
sin perjudicar su rentabilidad, as ganara la empresa cuota de mercado.

La demanda es relativamente elstica al precio. La empresa no

compromete su rentabilidad y tiene oportunidad de contactar, antes que sus
competidores/as con un/una distribuidor/a sensible al precio. No se produce
almacenamiento del producto que pueda repercutir en las ventas facturas de
los/as clientes/as. En otros momentos en ms aconsejables aplicar una estrategia
de aumento de precios como por ejemplo cuando:

El valor percibido de los productos de la empresa es superior al de

la competencia. Los/as clientes/as no absorben el incremento a costa de su
margen y pueden trasladarlo a su vez a sus propios/as clientes/as. Los/as
clientes/as no reaccionan creando centros de compra con mayor poder de
negociacin. Las condiciones de mercado son favorables y la empresa no
tendr problemas de capacidad productiva.

Estimacin de costes de la actividad comercial

El anlisis de costes es esencial para el buen funcionamiento de nuestra

empresa. Es el complemento del anlisis de ventas. El anlisis de costes nos
ayudar a economizar en la fabricacin y en el proceso de comercializacin y a
encontrar mtodos ms rentables para hacer ambas cosas.
 Adems es obvio que si queremos ser ms rentable deberemos vender
ms, y gastar menos, es decir estableceremos una poltica de reduccin de
costes.

Analizar los costes es una tarea muy difcil porque asignar qu parte de lo
que se gasta en marketing le corresponde a un producto para obtener as la
verdadera rentabilidad del proceso, es una tarea casi imposible. Desde la
direccin comercial de la empresa se presta mucha ms atencin al volumen de
ventas que al estudio de costes. Slo son los contables especialistas los que se
encargan de analizarlos de una manera ardua.

Los costes cumplen las siguientes funciones:

Como ya hemos mencionado, nos ayudan a fijar precios y a

establecer polticas de comercializacin.

Nos ayudan en la toma de decisiones. Nos permiten evaluar los inventarios.

Nos permiten chequear la eficiencia de nuestras gestiones. Nos ayudan a crear
poltica de empresa, a plantear la planificacin y gestin empresarial. Podemos
clasificar los costes segn varios criterios:

Segn los perodos de contabilidad:

Costes corrientes: Son aquellos que se dan durante un ciclo concreto

de produccin. Por ejemplo, los sueldos.

Costes previstos: Se tienen en cuenta contablemente antes de que

efectivamente se realice el pago. Por ejemplo, las cargas de la seguridad
social.

Costes diferidos: Gastos que se hacen de forma diferida. Por ejemplo,

las depreciaciones.

Segn la forma de imputacin a las unidades de producto:

Costes directos: Son aquellos directamente relacionados con la

produccin de un producto. Se pueden establecer con mucha precisin.
El coste de materias primas es un ejemplo.

Costes indirectos: Son aquellos que no se pueden establecer con

precisin, es necesario un prorrateo. Un ejemplo de estos, son los
lubricantes.

Segn el tipo de variabilidad:

 Costes variables: Sufren cambios en funcin de una variacin en otros
factores.

Costes fijos: No cambian aunque varen otros factores.

Segn la funcin que desempean:

Costes industriales o de fabricacin.

Costes comerciales.

Costes financieros.

Existen dos mtodos para analizar costes:

Sistema de costes completos: Entiende que los costes indirectos

pueden ser un problema y que lo mejor ser prorratear el coste segn
anlisis objetivos.

Sistema de costes parciales: Este mtodo critica el anterior porque

considera que el prorrateo de los costes variables no est objetivamente
fundamentado. No se distingue cmo se producen los costes, slo si son
fijos o variables.

El IVA

La Agencia Tributaria espaola ofrece la siguiente concepto a cerca del

IVA:

"El IVA es un impuesto de naturaleza indirecta porque recae sobre una

manifestacin indirecta de la capacidad econmica, concretamente, el consumo
de bienes y servicios []".

Siguiendo las indicaciones de esta agencia, podemos decir que el IVA

grava tres clases de operaciones distintas:

1. Entregas de bienes y prestaciones de servicios realizadas por

empresarios/as y profesionales en el desarrollo de su actividad.

2. Adquisiciones intracomunitarias de bienes que, en general,

tambin son realizadas por empresarios/as o profesionales, aunque en
ocasiones pueden ser realizadas por particulares (por ejemplo, adquisicin
intracomunitaria de medios de transporte nuevos).
 3. Importaciones de bienes, cualquiera que sea quien las realice, ya
sea empresario/a, profesional o particular.

En la aplicacin del impuesto por los/as empresarios/as o profesionales se

pueden distinguir dos aspectos:

Por sus ventas o prestaciones de servicios, repercuten a los

adquirentes las cuotas de IVA que correspondan, con obligacin de ingresarlas
en el Tesoro.

Por sus adquisiciones, soportan cuotas que tienen derecho a

deducir en sus declaraciones liquidaciones peridicas. En cada liquidacin se
declara el IVA repercutido a los/as clientes/as, restando de este el soportado en
las compras y adquisiciones a los/as proveedores/as, pudiendo ser el resultado
tanto positivo como negativo.

Si el resultado es positivo debe ingresarse en el Tesoro.

Si es negativo y se declara trimestralmente, el resultado se compensa en

las declaraciones-liquidaciones siguientes. En este caso, si al final del ejercicio, en
la ltima declaracin presentada, el resultado es negativo, se puede optar por
solicitar la devolucin o bien compensar el saldo negativo en las liquidaciones del
ejercicio siguiente.

A partir del 1 de julio del 2010, segn la Ley 26/2009 de 23 de diciembre de

Presupuestos Generales del Estado para el ao 2010, se estableci una subida de
los tipos aplicables del IVA.

Existen dos tipos de regmenes:

1. Rgimen general: Ser aplicable cuando no lo sean ninguno de

los especiales, o bien, cuando se haya renunciado o se quede excluido del
simplificado o del rgimen especial de la agricultura, ganadera y pesca. Dentro
del rgimen general existe un rgimen simplificado para PYMES.

2. Regmenes especiales:

Rgimen especial de los bienes usados, objetos de arte, antigedades y

objetos de coleccin.

Rgimen especial del oro de inversin.

 Rgimen especial de las agencias de viajes.

Rgimen especial aplicable a los servicios prestados por va electrnica.

Rgimen especial del grupo de entidades.

Rgimen especial de agricultura, ganadera y pesca.

Rgimen especial del recargo de equivalencia. Es un rgimen especial

para el empresario minorista que cumple los siguientes requisitos:

Se entregan bienes muebles o semovientes sin haberlos

sometido a ningn proceso de fabricacin, elaboracin o manufactura por s
mismo o por medio de terceros.

Cuando las ventas realizadas en el ao anterior a la

Seguridad Social y sus entidades gestoras o colaboradoras o a quienes no
tengan la condicin de empresarios o profesionales sean superiores al
ochenta por ciento de las ventas realizadas.

El impuesto se aplica en la Pennsula e Islas Baleares;

quedan, por tanto, excluidos de su mbito de aplicacin Canarias, Ceuta y
Melilla. El Pas Vasco y Navarra tienen ciertas peculiaridades en la
aplicacin del IVA por sus distintos acuerdos econmicos con el Estado
Espaol.

El IVA es un impuesto obligatorio en todos los pases de la Unin Europea,

aunque los tipos varan mucho de un pas a otro.

Existen las siguientes obligaciones si el sujeto pasivo se acoge al rgimen

general:

Presentar declaraciones de carcter informativo (comienzo o cese

de actividades, declaracin recapitulativa, declaracin-resumen anual, etc.).

Obligacin de presentar autoliquidaciones y de ingresar su

importe.

Obligacin de identificacin: Los sujetos pasivos del Impuesto

tienen que solicitar de la Administracin el nmero de identificacin fiscal y
comunicarlo y acreditarlo en los supuestos que se establezcan.

Obligaciones de facturacin y contables:

 - Deben expedir y entregar facturas o documentos sustitutivos de sus
operaciones y conservar copia de los mismos.

- Tienen que llevar la contabilidad y los registros que se establezcan, sin

perjuicio de lo dispuesto en el Cdigo de Comercio y dems normas
contables.

Obligacin de nombrar representante.

Existen ciertas exenciones al IVA, que podemos dividir en:

Las exenciones en operaciones interiores. Son limitadas, por lo que no

generan el derecho a deducir el IVA soportado en las adquisiciones de bienes y
servicios utilizados para la realizacin de la operacin exenta. Podemos
clasificarlas en funcin de la materia a que afectan en:

Exenciones en operaciones mdicas y sanitarias.

Exenciones relativas a actividades educativas.

Exenciones sociales, culturales, deportivas.

Exenciones en operaciones de seguro y financieras.

Exenciones inmobiliarias.

Exenciones tcnicas.

Otras exenciones.

Exenciones relacionadas con operaciones exteriores y asimiladas. Lo

fundamental en estas exenciones es que su realizacin atribuye el derecho a
deducir el IVA soportado en las adquisiciones de bienes y servicios que se afectan
a estas actividades. Podemos clasificarlas como:

Exenciones en las exportaciones de bienes.

Exenciones en las operaciones asimiladas a las exportaciones.

Exenciones relativas a las zonas francas, depsitos francos y

otros depsitos.

Exenciones relativas a regmenes aduaneros y fiscales.

 Exenciones en las entregas de bienes destinadas a otro Estado
miembro de la Unin Europea.

Los modelos de la Tributaria de la Agencia ms comunes de presentacin

de las autoliquidaciones del IVA son el modelo 303 para la declaracin trimestral y
el modelo de declaracin-resumen anual es el 390.

Impuestos especiales

Segn la Ley 38/1992, de 28 de diciembre:

"Los impuestos especiales son tributos de naturaleza indirecta que recaen

sobre consumos especficos y gravan, en fase nica, la fabricacin, importacin y,
en su caso, introduccin, en el mbito territorial interno de determinados bienes,
as como la matriculacin de determinados medios de transporte y la puesta a
consumo de carbn, de acuerdo con las normas de esta Ley.

Tienen la consideracin de impuestos especiales los Impuestos Especiales

de Fabricacin, el Impuesto Especial sobre Determinados Medios de Transporte y
el Impuesto Especial sobre el Carbn".

Tienen la consideracin de impuestos especiales de fabricacin:

Los siguientes impuestos especiales sobre el alcohol y las bebidas

alcohlicas:

El Impuesto sobre la cerveza.

El Impuesto sobre el vino y bebidas fermentadas.

El Impuesto sobre productos intermedios.

El Impuesto sobre el alcohol y bebidas derivadas.

El impuesto sobre hidrocarburos.

El impuesto sobre las labores del tabaco.

El impuesto sobre la electricidad.

En cuanto al mbito territorial, los impuestos especiales de fabricacin

estarn en vigor en todo el territorio espaol, a excepcin de las islas Canarias,
Ceuta y Melilla. Sin embargo, los impuestos sobre la cerveza, sobre productos
intermedios y sobre el alcohol y bebidas derivadas sern exigibles en las islas
Canarias y el impuesto sobre la electricidad ser exigible en las islas Canarias,
Ceuta y Melilla.

Estos impuestos son comunes a toda la Unin Europea, segn la

terminologa europea se denominan "accisas". Es importante destacar que, aparte
de su finalidad meramente recaudatoria, sirven como instrumento de polticas
sanitarias o de medioambiente.

Los impuestos especiales tienen ciertas caractersticas especiales, son:

Indirectos. Recaen sobre el consumo, no una manifestacin de

riqueza directa.

Monofsicos. Slo gravan una fase en el proceso de

comercializacin: fabricacin o su importacin. No se paga en todas las fases
del proceso.

Reales. No requiere relacionarse con el sujeto pasivo.

Objetivos. No tienen en cuenta las circunstancias personales del

sujeto para determinar la deuda tributaria.

Instantneos. Se devengan en cada operacin.

Normativa comunitaria. Es objeto de normalizacin tributaria

comunitaria.

Una caracterstica destacable de estos impuestos es que no se devengarn

mientras los productos no se pongan a consumo, es decir mientras permanezcan
en las fbricas o en almacenes especficos para tener producto en rgimen
suspensivo, denominados depsitos fiscales. En el momento en que el producto
se ponga a la venta se cobrar el impuesto que repercutir tambin en el/la
comprador/a final, de este modo el/la fabricante no tiene que anticipar el dinero
para el impuesto de un consumo al que no ha dado salida.

Los tipos impositivos en los IIEE se establecen, casi siempre, en tantos

euros por unidad, son especficos. Esto es as porque las bases imponibles de los
IIEE, excepto las que recaen sobre el tabaco y la electricidad, estn constituidas
por unidades fsicas.

Clculos de descuentos y recargos comerciales

El clculo de descuentos y los recargos comerciales son un tipo de

condiciones adquiridas por los/as clientes en determinados momentos.
Recordemos que la fijacin de los descuentos es un tema de vital importancia
tanto en la poltica comercial como en la financiera.

Descuentos

Los descuentos son una estrategia de marketing para estimular las ventas o
para recompensar a ciertos/as clientes/as. Consisten normalmente en una
reduccin de precios o tambin pueden ser en especie. Es una estrategia muy
efectiva de fidelizacin del/de la cliente/a, pero hay que evitar un trato
discriminatorio.

Cartel de rebajas.

El objetivo de los descuentos es alentar a los/as intermediarios/as o a los/as

clientes/as finales a hacer compras que no haran de forma habitual, comprar ms
de lo normal o fuera de temporada, por ejemplo.

Hay distintos tipos de descuentos que se adaptan a distintas estrategias y

clientes/as y que veremos a continuacin:
 Descuentos por cantidad o volumen. Son descuentos que se hacen a los/as
clientes/as que compran grandes cantidades. Se les hace una reduccin del
precio. Podemos distinguir entre dos tipos de descuentos por volumen:

No acumulativos: Se pretende con ellos que se realicen pedidos

de grandes cantidades. En contabilidad se les llama rappels sobre ventas o
rappels sobre compras. Se aplican a una compra especfica.

Acumulativos: Es el caso de los programas que tienen las

aerolneas para compensar la fidelizacin de los/as clientes/as. Los descuentos
se aplican a compras que realiza el/la cliente/a tras haber realizado
anteriormente un nmero fijado de compras.

Descuentos comerciales o funcionales: Son disminuciones de

precio que se le hacen a los/as intermediarios/as (distribuidores/as o
mayoristas) como resultado de una negociacin. Muchas veces este tipo de
descuentos se convierten en un arma de doble filo, porque los/as grandes
distribuidores/as aprovechan su fuerza de ventas para presionar al/a la
fabricante a que le haga este tipo de descuentos, perdiendo as control sobre
su poltica.

Descuentos financieros o por pronto pago: Pretenden

incentivar al/a la cliente/a para que realice sus pagos en un corto periodo de
tiempo. Se recompensa as la aportacin de liquidez para la empresa, que
puede ser muy importante segn el mercado en el que trabaje. Estos
descuentos se aplican despus de haber restado los descuentos comerciales o
de cantidad.

Descuentos por temporada: Son descuentos que se aplican a

productos que estn fuera de temporada, es decir, que estn en la poca ms
baja de ventas. Este tipo de descuentos se hacen mucho para liberar stocks e
intentar amortizar el gasto de produccin. Un ejemplo de ello son las famosas
rebajas que se hacen dos veces al ao.

Recargos comerciales

El recargo comercial es una cantidad que el/la cliente/a debe pagar por
obtener un servicio especial, como por ejemplo el transporte de la mercanca, por
el combustible.

Son una herramienta ms con la que el/la vendedor/a puede jugar al

establecer una poltica de precios. Se pueden descontar estos costes cmo
mtodo para crear fidelizacin.
 Clculo de rentabilidad y margen comercial

Rentabilidad

El trmino rentabilidad relacionado con la empresa es muy complejo, puede

entenderse desde un punto de vista econmico o desde un punto de vista social.
Desde el punto de vista econmico la rentabilidad es el excedente que obtiene una
empresa a partir de las inversiones que efecta.

Tenemos que distinguir al hablar de rentabilidad entre:

Rentabilidad econmica o del activo

Es la comparacin de los resultados de un periodo en relacin con los/as

activos/as empleados/as para obtener ese resultado.

Rentabilidad financiera o de los fondos propios

Trata de medir la rentabilidad que obtienen los accionistas. Relaciona los

beneficios con los recursos necesarios para obtenerlo.

RENTABILIDAD FINANCIERA (ROE)=Resultado neto/Fondos propios

(patrimonio neto)

Al establecer el precio mnimo de venta, tenemos que partir de la base del

punto muerto o umbral de rentabilidad, que nos permite saber qu volumen de
ventas es necesario para que la empresa cubra sus costes. Lo llamamos umbral
de rentabilidad porque es el punto a partir del cual la empresa comienza a tener
rentabilidad.

Recordamos que calculaba del siguiente modo:

Beneficio = Ingresos totales - Costes totales

Margen comercial

Porcin del precio que el/la vendedor/a aade a los costes variables medios
a fin de cubrir los costes generales y obtener un margen de beneficios neto.

Margen bruto=precio de venta-precio de compra

Se expresa normalmente en trminos de porcentaje. Por ejemplo, el costo

de un producto es de mil euros y su precio de venta es de dos mil euros. El
margen comercial sobre la venta sera:
 Margen 100-(costex100/venta)=100-(1000x100/2000)=50 %

Sin embargo, para obtener el margen neto habra que restar conceptos
como el transporte, los salarios o el mantenimiento de las instalaciones.

Clculo de comisiones comerciales

Las comisiones son una forma de remuneracin propia de los/as

vendedores/as. Consisten en un determinado porcentaje sobre las ventas que
hace un/una vendedor/a. Es un mtodo que se suele combinar con el sueldo fijo
para los /as representantes comerciales y que funciona por s slo para los/as
agentes comerciales. Su principal ventaja es el estmulo y motivacin que suponen
para el/la vendedor/a.

Establecer una comisin adecuada depende de muchos factores como el

sector, los/as clientes/as, el tipo de producto, etc. Por lo tanto, no hay una frmula
fija de clculo, ni unos porcentajes establecidos.

Para calcular una comisin hay que tener en cuenta:

Base de comisin. Cantidad sobre la que se calcula la comisin

correspondiente. Se corresponde con las ventas del perodo, teniendo en
cuenta las condiciones pactadas en el contrato.

Deduccin por abonos Cantidad que disminuye la base de

comisin por abonos realizados en el perodo.
 Porcentaje de comisin. Tanto por ciento que se aplica a la base
de comisin para hallar la cifra neta a liquidar.

Base de cobros a retroceder. Cantidad correspondiente a

impagados o que han excedido el lmite de cobro establecido, sobre la que se
realizar la retrocesin de cobros.

Retrocesin de cobros. Cantidad que se halla aplicando el

porcentaje de comisin sobre los cobros a retroceder. La cifra resultante se
resta del neto a liquidar.

Existen distintos tipos de comisiones:

Comisin por tanto por ciento. El/La vendedor/a pacta recibir un

porcentaje sobre la facturacin que le haga a la empresa. Por ejemplo, si el/la
vendedor/a ha acordado que recibir un cinco por ciento de toda su facturacin
anual y ha facturado mil euros, recibir quinientos euros por comisiones al final
del ao.

Comisin directa. Establece un porcentaje fijo sobre las ventas de

cada producto. Suele ser ms alto en productos difciles de vender y con poca
rotacin en el mercado. Pueden ser productos muy caros o consideraos de lujo.
La venta fra, por ejemplo tiene unas comisiones altsimas, dada la dificultad de
la venta. Y unos porcentajes mucho ms bajos en productos ms baratos y de
uso comn, es decir, con alta rotacin de ventas.

Comisin escalada o de cantidad variable creciente. Es muy

usada por ciertos/as agentes/as comerciales. Cuanto ms caro vendemos ms
comisin ganamos.

La empresa fija un precio mnimo de cinco euros por producto, si el/la

vendedor/a vende el producto por cinco euros se llevar un uno por ciento de
comisin, pero si lo vende por ocho euros se llevar el uno por ciento ms el
cincuenta por ciento de lo que supere esos cinco euros, y as sucesivamente.
 Clculo de cuotas y pagos aplazados. Intereses

Una vez que se ha entregado el producto al/a la cliente/a, este tiene la

obligacin de pagarlo segn se hubiese acordado en el proceso de venta. Y la
responsabilidad del/de la vendedor/a es hacer un seguimiento del cobro y del
cumplimiento de los plazos.

El/La cliente/a puede pagar:

Al contado. Es decir en el momento en que el/la cliente/a recibe el producto

lo paga.

Aplazado. Se abona la cantidad que valga el producto comprado en el

tiempo que por contrato ha acordado con el/la vendedor/a. El pago aplazado
puede ser a corto y a largo plazo. Al aplazar el pago el/la vendedor/a cobrar
intereses al/a la cliente/a por la financiacin, pero estos intereses los puede incluir
dentro del coste de los productos o no. Para establecer los pagos aplazados a
los/as proveedores/as se usan letras de cambio o pagar. Para que un/una cliente/a
final abone en plazos un artculo comprado, se usa un sistema de cuotas, que no
hacen sino amortizar la deuda mediante pagos parciales. Es el reembolso gradual
de la deuda que ha contrado con el/la comerciante. Existen tres mtodos de
gestin de intereses en la amortizacin de deudas:

1.1. El sistema francs Se trata del sistema de clculo de prstamos ms

utilizado, en el que la cuota se mantiene constante durante toda la vida del
prstamo, salvo que varen sus condiciones de tipo de inters. Frmula para el
clculo de un prstamo:

1. Co=Cantidad nominal del prstamo, principal.

 2. n=duracin de la operacin en meses, trimestres, semestres o aos.

3. i=tipo de inters efectivo correspondiente al perodo considerado, si la

duracin se ha establecido en meses el tipo de inters tendr que venir dado en
meses.

2.2. El sistema alemn sistema de cuota de amortizacin fija, en el que la

amortizacin de capital es fija, por lo tanto los intereses y la cuota total sern
decrecientes. Se caracteriza porque el inters se paga de forma anticipada en
cada anualidad.

3.3.El sistema americano establece una sola amortizacin nica al final de

la vida del prstamo. A lo largo de la vida del prstamo solo se pagan intereses. Al
no haber pagos intermedios de capital, los intereses anuales son fijos.

Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturacin, cuenta de

clientes

El seguimiento y control de los pedidos de los/as clientes/as es una parte

fundamental de la satisfaccin del/de la cliente/a y de su fidelizacin. Un pedido
ser correcto cuando el/la cliente/a reciba exactamente lo que haba pedido, en la
fecha prevista y con las condiciones financieras acordadas con el/la vendedor/a.

El seguimiento de pedidos son todas las medidas que hay que seguir
estrictamente para que los pedidos sean correctos o, por lo menos lo ms
correctos posibles, porque siempre pueden ocurrir imprevistos, malentendidos o
alguna de las partes puede actuar de mala fe.

Podemos estimar unas medidas preventivas, como son:

Tener algn producto como sustitutivo.

Presionar al/a la proveedor/a.

Intentar establecer una entrega fraccionada.

Por otro lado, podemos hablar de medidas correctoras:

Cambiar los plazos de entrega si observamos la imposibilidad de

entregar a tiempo.

Cambiar nuestras normas de calidad.

Cambiar de proveedor/a.
 La facturacin El periodo de facturacin es el tiempo que pasa desde que
se entrega el producto hasta que se emite la factura. La factura es un elemento
esencial en la compra, del que hablaremos a continuacin.

El periodo de facturacin tiene que ser el mnimo posible. Normalmente en

una empresa la emisin de las facturas se hace de forma agrupada.

El periodo de crdito es el tiempo que pasa desde la emisin de la factura

hasta que esta vence, es decir, es el tiempo que se ha acordado con el/la cliente/a
para que pague el producto o servicio. Hay que tener mucho cuidado con este
periodo porque si es demasiado largo, resta liquidez a la empresa que puede no
llegar a poder pagar a sus proveedores/as.

La factura es un documento comercial con valor fiscal y jurdico que emiten

las empresas, los/as autnomos/as o los/as profesionales para indicar toda la
informacin esencial de la compra-venta.

Las condiciones de una factura estn reguladas por la normativa espaola

(BOE 2983 de 13 de diciembre de 1985) y de la Unin Europea (reglamento
2454/93).

Las facturas y sus copias deben tener los siguientes datos:

1. Nmero y serie de la factura: la numeracin debe ser correlativa,

aunque pueden establecerse series distintas.

2. Lugar y fecha de emisin de la factura.

3. Nombre y apellidos o razn social y nmero de identificacin fiscal

(NIF) del /de la proveedor/a.

4. Nombre y apellidos o razn social y nmero de identificacin fiscal

(NIF) del/de la comprador/a.

5. Descripcin de la operacin de compraventa: denominacin

detallada y cantidad de la mercanca.

6. Precio unitario e importe total de la operacin o contraprestacin;

deben constar en la factura los gastos de embalaje, transporte e intereses de
pagos aplazados complementarios a la operacin principal.

7. Tipo tributario y cuota (o sea, tipo de IVA aplicado).

 8. En las facturas de operaciones internacionales, debe figurar el
incoterm o trmino de entrega que se aplica.

9. La normativa actual en Espaa est contenida en el Real Decreto

1496/2003, de 28 de noviembre, por el que se aprueba el Reglamento por el
que se regulan las obligaciones de facturacin, y se modifica el Reglamento del
Impuesto sobre el Valor Aadido.

De cada factura se puede hacer un duplicado para el/la receptor/a por si se

pierde el original, debe indicarse que es un duplicado. Tambin se puede hacer
una copia para el emisor como documento sustitutivo del original.

Como indicacin, sealar que las facturas pro-forma, no tienen valor legal y
se usan como "modelo" antes de emitir la factura definitiva.

Elaboracin de las facturas

Los pasos a seguir son:

Clculo de la base imponible.(importe bruto

descuento+gastos=base imponible).

Clculo de la cuota.(base imponiblextipo impositivo=cuota).

Clculo del importe total de la factura.(base imponible+cuota=total

factura).

Facturas con IVA y recargo de equivalencia

Los pasos a seguir son:

Clculo de la base imponible.(importe de la operacin

descuento+gastos=base imponible).

Clculo de la cuota del IVA y del recargo de equivalencia.(base

imponiblextipo impositivo=cuota iva base imponiblextipo de recargo de
equiv.=cuota del recargo de equiv.).

Clculo del importe total de la factura.(base imponible+cuota

iva+cuotar.e.=total factura). Rectificacin de las facturas.

Se debe rectificar la factura cuando:

Cuando se hayan cometido errores.

 Cuando haya un cambio en el IVA.

Cuando varen las circunstancias de la contraprestacin, por

ejemplo, que haya una devolucin.

La rectificacin debe hacerse inmediatamente despus de advertirse la

circunstancia que la motiva mediante una factura de rectificacin, una nota de
cargo o una nota de abono.

CONTROL Y SEGUIMIENTO DE COSTES MRGENES Y PRECIOS

Igual que se hace un seguimiento estricto de los pedidos para testar el buen
funcionamiento de la empresa, tenemos que hacer un seguimiento peridico de
los costes de mrgenes y de los precios para verificar la rentabilidad.

El precio de venta se establece normalmente como la suma de los costes

ms los mrgenes de beneficio que se quieren obtener.

El margen netoes la suma de todos los ingresos menos el coste de los

fondos y los gastos operativos. Un margen neto positivo nos indicar que la
empresa est generando ingresos suficientes de sus activos "para cubrir el coste
de los fondosque se paga en concepto de los productos de ahorro y de otras
fuentes defondos, as como en concepto de gastos operativos".

Un margen neto negativo significa que la empresa no est generando

ingresos suficientes para cubrir los costos. La direccin comercial debe tener el
margen neto como uno de los indicadores que se deben seguir con regularidad
para cerciorarse de que la empresa est cubriendo sus costes, ya que un leve
cambio en los activos o en las fuentes de los fondos altera el resultado.

Herramientas e instrumentos para el clculo aplicados a la venta

El increble desarrollo de las nuevas tecnologas en los ltimos tiempos ha

revolucionado la manera de gestionar las ventas y la gestin empresarial a su vez.

Los distintos programas informticos y gadgets, como telfonos mviles,

ordenadores porttiles etc., han cambiado el hecho mismo de la visita comercial,
la esencia del trabajo del/de la vendedor/a.

En el mbito general de las ventas tambin encontramos esta revolucin,

con la aparicin de un hardware mucho ms evolucionado y eficaz; y de
aplicaciones informticas de gestin empresarial muy sofisticadas.
 Estas aplicaciones integran distintas tareas: facturacin, contabilidad,
seguimiento de compras, etc. Permiten agilizar las tareas de gestin, disminuir
errores, manejar una cantidad de datos cruzados como nunca antes se haba
podido hacer, llegando as a un entendimiento ms claro de la situacin global de
la empresa y accediendo rpidamente, a la vez, a un punto muy concreto que
necesitemos conocer.

Existe multitud de este tipo de herramientas. Podemos obtener muchas de

ellas de forma gratuita y otras pueden ser diseadas especficamente para las
necesidades de la empresa.

FUNCIONES DE CLCULO DEL TPV (TERMINAL PUNTO DE VENTA)

El terminal de punto de venta (TPV) es un conjunto de hardware y software

que se instala en el punto de venta y tiene como fin poder gestionar todas las
operaciones relativas al proceso de venta en mostrador.

En cuanto al hardware podemos encontrar los siguientes elementos en un

TPV:

CPU.

Monitor.

Teclado.

Caja para el dinero.

Datafono para los pagos con tarjetas de crdito.

Lector de banda magntica.

Impresora para tickets.

Pantalla de visualizacin de datos para el/la cliente/a.

En cuanto al software resaltaremos que existen numerosas aplicaciones

distintas. Normalmente, dependiendo del tipo de negocio (textil, alimentario, etc.)
se crean unas aplicaciones similares. Aunque hay empresas que desarrollan
aplicaciones para TPV bajo demanda.

Con un TPV se pueden realizar numerosas tareas como imprimir un ticket o

una factura, cobrar con tarjeta de crdito o, incluso, llevar un control de los
inventarios al poder leer el cdigo de barras del producto. Esto permite no
equivocar el precio del mismo que ya est codificado de antemano, dando una
mayor seguridad al/a la cliente/a, y adems llevar un control de las existencias y
lanzar estadsticas al estar cada uno de los productos de la tienda registrado.

Los TPV son cada vez ms sofisticados y tiles, a la vez que sencillos de
usar.

HOJAS DE CLCULO

Dentro de las aplicaciones informticas actuales adaptadas a la gestin de

la informacin comercial, encontramos una amplsima gama de posibilidades.
Estos sistemas tienden a una gestin integral de todos los procesos
empresariales, no slo las ventas.

A un nivel ms especfico, las hojas de clculo cambiaron la forma de

gestionar la contabilidad y de hacer los clculos necesarios para el seguimiento de
las ventas. Las hojas de clculo permiten automatizar procesos y contribuir a
generar una visin global del estado del negocio de ventas. La hoja de clculo
permite:

Validar datos.

Crear grficos.

Importar bases de datos.

Automatizar procesos.

Ayudar en la fijacin de precios y clculo de porcentajes.

Ayudar en la planificacin y control del presupuesto.

Colaborar en el anlisis de ventas y de rentabilidad.

Analizar el impacto de las promociones numricamente.

Ayudar en el anlisis de las inversiones en publicidad.