European Open Business School

Mster en Alta Direccin

Trabajo en equipo, liderazgo y negociacin

Profesor

Ignacio Gonzlez

Integrantes

Cuervo Garcs, Laura Viviana

Gonzlez Hernndez, Anyan Gabriela

Matutti Rojas, Eder Osmar

Moller Cutire, Anita Stephanie

Valverde Gonzles, Mara Jess

Septiembre 2017
 Introduccin

El presente trabajo expone el anlisis del caso correspondiente a los principios

estudiados para este mdulo. Dicho anlisis encierra un enfoque integral de los
lineamientos a considerar en las indicaciones, junto con la integracin de los
elementos considerados como puntos algebres de la propuesta para la resolucin
del conflicto expuesto.

La problemtica se presenta entre dos compaas envueltas en la elaboracin de

una planta de reciclaje, donde la empresa KleanGo, SA contrata a Vertic@l, S.A
para la ejecucin de la obra. Debido a descoordinaciones iniciales y desacuerdos
posteriores se genera una problemtica entre estas dos empresas, siendo nuestro
principal objetivo ayudar a resolverla; para lo cual presentamos a continuacin la
mejor solucin que planteamos como equipo.

Lineamientos de estudio:

Analizar el problema que se est suscitando entre las empresas.

Identificar lo mejor que cada empresa puede obtener.
Plantear la mejor solucin como resultado de la negociacin.

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 El caso
KleanGo, SA y Vertic@l, SA SA.

1. Escenario general
La negociacin se realiza basada en un presupuesto pactado verbalmente, pero la
obra se inicia sin contrato final del presupuesto pactado o bien las clausulas claras,
ambas empresas tienen posiciones contrarias en este punto.

KleanGo, SA Sa Vertic@l, SA Sa
PPTO 9000 millones 12500 millones
Plazo 20 meses 18 meses
Posicin Mantiene una situacin financiera Expone denuncia a la empresa
excelente pero no obtienen respuesta
Principio de no pagar nunca ms Suspende la obra a los 7 meses
de lo necesario con un avance de 1/3 como
medida de presin
Necesidad de La empresa debe superar una La empresa puede tener problemas
llegar a un auditora ambiental de en cuanta global, plazos y pago
arreglo funcionamiento
Consecuencias Penalizar a Vertic@l, SA por cada Retraso en pago de salarios con
del conflicto semana de retraso una posibilidad de huelga de
trabajadores
Impacto La importancia para Klean Go S.A La importancia para Vertic@l, SA es
es que se finalice la obra lo ms que se arreglen sus problemas de
pronto posible porque les est liquidez y ahorrar gasto con nuevas
acarreando ms gastos por da y tecnologas y cambio de
deben hacer una auditora proveedores que beneficiaran a
ambiental lo antes posible. ambas partes.

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2. Anlisis

La planificacin de la negociacin1

Para una adecuada preparacin a la hora de iniciar la negociacin se debe tener en

cuenta el rango en el que las partes estn dispuestas a interactuar dependiendo de
cada variable relacionada al conflicto con lo cual se consideran los siguientes puntos
para analizar la realidad en que se ejecute la negociacin.

VERTIC@L, SA

Al efectuar el descuento comercial est disminuyendo su ganancia de 3500 a

2000 millones, esto resulta del clculo de descontar los 1500 millones al 25%
de rentabilidad inicial esperada.
El porcentaje de rentabilidad se reduce de 25% a 16%.
La negociacin ha incrementado el plazo en 18 meses y 1 semana por el
atraso que dicho proceso ha requerido.
Si se inclina por exportar el acero y las vlvulas se generara un ahorro de 1500
millones; esto implicara que: la obra se extiende a 21 meses y 1 semana,
extendindose del plazo lmite permitido por KleanGo, SA,
Representndole una prdida de 370 millones por los 37 das de retraso.
La reanudacin de la obra implica un retraso de 5 semanas, convirtindolo a
periodo, esto implica a que el tiempo total de ejecucin se elevara a 19 meses
y 1 semana. Conviene invertir en evitar el retraso?
Evitar el retraso implica una inversin de 250 millones, lo cual permitira que
se acabe la obra en 18 meses. Esto representara un ingreso de 350 millones
por las 5 semanas de ingresos ganados, ms 250 millones
por culminar la obra 25 das antes de los 20 meses lmite
Para que el proyecto sea el esperado por KleanGo, SA y se pueda pasar la
auditora, es necesario invertir en la nueva tecnologa, lo que representa una

1
Tomado de Manual de estudio. Curso Trabajo en equipo, liderazgo y negociacin. EOBS.

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 inversin de 1000 millones, a esto se le descuenta los 200 millones
presupuestados; eso implica un gasto adicional de 800 millones.
Se debe tomar en cuenta que KleanGo, SA como cliente, acept la propuesta
de Vertic@l, SA, haciendo la responsabilidad compartida sobre la tecnologa a
usar.

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 Conclusiones

Desde una observacin integral y resumida de las posibilidades que el caso permite,
se pueden destacar las siguientes observaciones analticas para esta empresa, en
caso que opte por importar:

Vertic@l, SA

I. Si opta por importar:

La rentabilidad mejorara, ascendiendo el valor de 2000 a 3500 millones.
Con esa rentabilidad se optara por asumir el retraso y pagarle a KleanGo,
SA, los 370 millones.
Al ser responsabilidad compartida se puede asumir 400 millones en la
tecnologa necesaria
Se tendra que asumir los 250 millones para evitar las 5 semanas ms de
retraso.
II. Si no se opta por importar:
Los gastos se incrementaran, siendo adicional la inversin de 800 millones
A KleanGo SA, le convendra invertir en evitar el retraso, generndole una
ganancia de 100 millones
III. De ser aceptada la responsabilidad compartida.
De los 3500 millones se restara todos los gastos adicionales que ascienden
a 1020 millones.
La ganancia esperada incrementara de 2000 a 2480 millones.
La rentabilidad se reducira a 1200 millones.
Definitivamente no es conveniente para Vertic@l, SA dejar de importar.

IV. De no ser aceptada la responsabilidad compartida.

La ganancia esperada incrementara de 2000 a 2080 millones.

Por otro lado para la posicin de KleanGo, SA, presentamos las siguientes
conclusiones:

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 Para pensar en el nuevo proveedor, es necesario conocer para la otra parte si el
cobro de los 10000 millones cubre el total de la obra contemplando que ya se
cuenta con 1/3 construido, con lo cual de ser un cobro por el 2/3 restante al final
no sera un negocio beneficioso para la empresa cliente.
De ser por el total de la obra, debera pagar al nuevo proveedor los 2/3 de lo
presupuestado, representando los 6667 millones.
Debera pagar a Vertic@l, SA el 1/3 ya ejecutado, ascendiendo al valor de 4167
millones
El costo total sera de 10834 millones
Adems debe contemplar el tema del plazo y que el nuevo proveedor pueda
responder en un periodo no mayor a los 20 meses esperados.
Si el cobro de los 10000 millones del nuevo proveedor es por el total de la obra,
definitivamente convendra cambiar de Proveedor
Si el cobro de los 10000 millones del nuevo proveedor sera por los 2/3 restantes
de ejecucin, la inversin para KleanGo, SA, SA ascendera a 14167 millones,
lo cual definitivamente no le convendra a KleanGo, SA, SA.
Incluso se puede buscar la inversin monetaria de un tercero. Con esta
aportacin, las perdidas seran menores para ambas partes, sin embargo es
importante mencionar que dicho acuerdo saldra de una segunda negociacin
entre el nuevo inversionista y la empresa (KleanGo o Vertic@l dependiendo de
quin va a atraer la inversin externa) y sobre todo que esta negociacin queda
fuera del anlisis de este caso, pero que en el supuesto de que todo haya sido
exitoso y bajo trminos que ambas partes acordaron, entonces este nuevo factor
traera, como ya mencionbamos, menores prdidas monetarias y plazos ms
cortos para el trmino de la construccin, as como la viabilidad de pasar la
auditora.

Asumiendo que KleanGo, SA se metera en serios problemas legales si rescinde el

contrato con Vertic@l, SA; implicara fuertes penalidades y gastos administrativos,
entonces conviene llegar a buenos acuerdos tales como:

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 Desembolsar efectivo a Vertic@l, SA para que este tenga liquidez
Que se reanudara la obra
Asumir la responsabilidad compartida de la inversin en la nueva tecnologa
No permitir el retraso a causa de la importacin debido a la necesidad de pasar
la auditora.
KleanGo, SA debera asumir el costo de evitar el retraso por la reanudacin de
la obra.
Por culminar la obra en los 18 meses planificados, KleanGo, SA debera darle
una bonificacin a Vertic@l, SA, que podra ascender a 200 millones.

Y para finalizar desde la perspectiva del analisis y las conclusiones anteriores, los
resultados monetarios seran, para KleanGo, SA su inversin terminara rondando
los 12750 millones de pesetas y por otro lado para Vertic@l, SA la ganancia
rondara los 1800 millones de pesetas.

Propuesta para el proceso de negociacin

Desde el anlisis completo expuesto anteriormente se considera que el proceso de

negociacin debe promoverse desde una visin de negocios estratgica de un
ganar ganar. En una primera reunin, ambas partes deben tener y presentar con
claridad sus posturas y necesidades as como pretensiones de la otra parte.

Si bien es cierto, ambas partes manifiestan el mismo poder ya que Klean Go, SA
necesita la planta lo antes posible en un menor precio y Vertic@l, SA requiere
culminar el trabajo para mejorar su problema de liquidez.

KleanGo, SA puede ofrecer un mejor acuerdo de pago basados en los elementos

indicados por ellos respecto a no tener ningn sistema financiero, para ellos primero
es la elaboracin de la planta.

Vertic@l, SA puede mantener su oferta y mejora ren la elaboracin de la planta sin

llevar a cabo un cambio de proveedores y asegurando los plazos pactados. Adems
puede ofrecer un valor agregado al cliente permitiendo llevar a cabo un sistema de

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investigacin y desarrollo que beneficiara al cliente quien si desea puede o no
realizarlo inclusive ms adelante en el proceso constructivo.

En conclusin ambas delegaciones pueden reunirse y negociar los tiempos de pago,

y la finalizacin de la obra lo antes posible, al no llegarse a un acuerdo si podran
hacer un cambio de Vertic@l, SA por la competencia que realiza el trabajo en menos
tiempo.

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 Bibliografa

European Open Business School (2017). Manual de estudio. Curso Trabajo

en equipo, liderazgo y negociacin.

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