PERCEPCIN,

COGNICIN Y
EMOCIONES
PERCEPCIN
Patterns of Discovery: An Inquiry into the Conceptual
Foundations of Science. Cambridge University Press,
1958
Contexto

Patterns of Discovery: An Inquiry into the Conceptual

Foundations of Science. Cambridge University Press,
1958
Punto de Vista

Patterns of Discovery: An Inquiry into the Conceptual

Foundations of Science. Cambridge University Press,
1958
La percepcin es el proceso por
el que los individuos organizan e Una interpretacin no es lo
interpretan las impresiones de mismo que un hecho.
sus sentidos con el objeto de
asignar significado a su entorno.

En 1.952, el Dr. Roger observ En la negociacin, el

que individuos que objetivo es percibir e
experimentaban situaciones interpretar con exactitud lo
similares tenan diferentes que la otra parte quiere
percepciones. decir y da a entender
El contexto en el que se
observan los objetos o
eventos.
.

Percepcin Efecto de Halo o

Proyeccin Estereotipar
Selectiva Reflejo
Cuando el Cuando se Ocurre cuando Cuando
observador traza una las personas juzgamos a
seala cierta impresin asignan a los alguien
informacin general de un dems sus basndonos
que apoya o individuo con propias en nuestra
refuerza una base en una caractersticas percepcin del
idea previa y sola o sentimientos grupo al que
descarta la caracterstica, pertenece.
informacin como la
que no la inteligencia,
confirma sociabilidad o
apariencia.
 Es una perspectiva o un punto de
vista al recopilar informacin y resolver problemas

La importancia de la delimitacin proviene de la subjetividad con que 2 o ms

personas ven y definen de manera distinta una misma situacin o problema
complejo

Las delimitaciones son importantes en la negociacin porque con frecuencia

las disputas son nebulosas y abiertas a distintas interpretaciones como
resultado de las diferencias de orgenes, historia personal y experiencias de la
gente

Podemos deducir las delimitaciones de otras personas al preguntar por ellas,

al escuchar su comunicacin y al observar su conducta.

Podemos tratar de comprender nuestras propias delimitaciones al pensar en

qu aspectos de una situacin debemos poner atencin, concentrarnos o
ignorar al observar nuestras propias palabras y acciones.
Intereses
Las personas suelen interesarse por lo que necesitan, desean
o quieren
Razn
A las personas tambin les interesa quin tiene la razn,
es decir, quin tiene legitimidad, quin est en lo correcto o
quin es justo.
Poder
Se suelen basar en quin es capaz de obligar al otro, pero
ms a menudo se trata de imponer otros tipos de costos:
presiones econmicas, conocimientos, autoridad legtima y
dems.
 Sin una visin objetiva discutiremos siempre por trozos de
verdad. En sta discusin todas las partes podran estr en lo
correcto o bien podran estr todos equivocados.
sta revelacin resulta clave para resolver cualquier conflicto
o lograr cualquier acuerdo.
Si no asumimos sta disposicin entonces nos
acostumbraremos a juzgar las dems visiones como
incorrectas o menos racionales, o menos consistentes, etc.
Si se da sta ltima situacin nuestra visin de las cosas ser
un elemento que gatillar y mantendr conflictos.
COGNICIN
 INTENSIFICACIN IRRACIONAL DEL
COMPROMISO
Mantener un curso de accin incluso
cuando ese compromiso constituye
una conducta irracional
IDEAS MITICAS DE LA
PARTICIPACIN FIJA
Suponen que no hay posibilidad de
acuerdos y soluciones intermedias
mutuamente provechosas.

DELIMITACIN DE UN PROBLEMA
DISPONIBILIDAD DE INFORMACIN Y RIESGO
La informacin presentada mediante una tabla, diagrama claro se acepta La manera de delimitar una
con ms facilidad que la presentada en un formato detallado, sin tomar en negociacin puede hacer que los
cuenta su exactitud negociadores sean ms o menos
adversos o propensos al riesgo

PUNTO DE AFIANZAMIENTO Y AJUSTE

Punto de referencia, que puede basarse en una informacin errnea o
incompleta, vlido para ajustar otras opiniones, como el valor de lo que se
negocia o la contraoferta que haremos
 LA MALDICIN DEL GANADOR
Tendencia de los negociadores
de llegar a un acuerdo rpido y
despus sentirse incmodos por
ganar una negociacin con
demasiada facilidad
EXCESO DE CONFIANZA
Es la tendencia de los
negociadores a creer que su
capacidad para ser correctos o
precisos es mayor de lo que en
realidad es.
DEVALUACIN REACTIVA
Es el proceso de devaluar
las concesiones de la otra
parte slo porque las hizo
la otra parte.

PREJUICIOS QUE SE ALIMENTAN A SI

MISMO EFECTO DE ADJUDICACIN LEY DE LOS NUMEROS PEQUEOS
Al explicar la conducta de otra
persona, la tendencia es sobrestimar el
Es la tendencia a valorar en Se refiere a la tendencia de las
peso de los factores personales o exceso algo que usted personas a extrapolar a partir de
internos y menospreciar el peso de los posee o cree que posee muestras pequeas
factores situacionales o externos.

IGNORAR LOS CONOCIMIENTOS AJENOS

Los negociadores no suelen preguntar acerca de las percepciones y
pensamientos de la otra parte, lo cual los hace trabajar con informacin
incompleta y esto a su vez produce resultados defectuosos
EMOCIONES
 Las Emociones son
sentimientos intensos
que se dirigen a alguien
o algo Los Estado de nimo son
sentimientos que suelen ser
menos intensos que las
emociones y que carecen de
estmulo contextual.

Una emocin, si es
suficientemente intensa
y profunda,
se convierte en un
estado de nimo:
 Emociones
Las ocasiona un evento
especfico.
Duracin muy breve Duran ms que las
(segundos o minutos)
Son numerosas y de
naturaleza especfica (ira,
miedo, tristeza, felicidad,
disgusto, sorpresa, etc.).
Por lo general van
acompaadas de distintas
expresiones faciales
Conllevan a un acto
inmediato.
Estados de Animo
Con frecuencia, su causa
es general y poco clara.
emociones (horas o das)
Mas generales (dos
dimensiones principales
afecto positivo y afecto
negativo que
comprenden mltiples
emociones especficas)
Por lo general no estn
indicadas por expresiones
distintivas
Nos hacen pensar o
inquietan por un rato
 Las emociones positivas suelen tener
consecuencias positivas para las negociaciones
1. Es ms probable que los
2. Los sentimientos positivos tambin
sentimientos positivos conduzcan a
crean una actitud positiva hacia la otra
las partes a ser ms flexibles en las
parte
soluciones

3. Promueven la persistencia en
abordar los intereses y problemas de
la negociacin y lograr mejores
resultados
 Las emociones negativas suelen tener
consecuencias negativas para las negociaciones
1. Aumentan la probabilidad
de que una parte manifieste 2. La ira afecta la capacidad de un negociador para analizar la
una conducta beligerante situacin con precisin, lo cual afecta de manera adversa los
hacia la otra y pierdan el foco resultados individuales.
en los intereses.

4. Pueden hacer que las

3. Pueden hacer que las
partes tomen represalias. 5. No todas las emociones
partes intensifiquen el
Sienten menos compasin y negativas tienen el mismo
conflicto y que este se haga
no idean soluciones efecto
personal.
mutuamente provechosas.
 Los negociadores pueden Los negociadores con un
manipular intencionalmente tono emocional positivo
las emociones para que la tienen ms probabilidades
otra parte adopte ciertas de alcanzar acuerdos que
ideas o realice ciertas incorporaran una relacin a
acciones largo plazo entre las partes.

Los negociadores que

exhibieron emociones
positivas tuvieron ms
probabilidades de inducir
docilidad al ofrecer un
ultimtum
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