Fundamentos de Gestin para Productores

Agropecuarios:

Tpicos y Estudios de Casos Consensuados por Universidades Chilenas

Editado por

Programa Gestin Agropecuaria

Fundacin Chile

1
 Fundamentos de Gestin para Productores Agropecuarios: Tpicos y Estudios de Casos Consensuados
por Universidades Chilenas

Editado por el Programa Gestin Agropecuaria de Fundacin Chile, con el apoyo del Ministerio de
Agricultura de Chile.

Registro de Propiedad Intelectual No

Se autoriza la reproduccin total o parcial, siempre que se cite la fuente

Citar el libro de la siguiente forma:

Aguilera, M., Bruna, G., Brzovic, F., Cerda, R., Clark, M., Chanda, A., Domnguez, J. I., Espinoza, A., Fandez,
M., Garca, P., Jara, C., De Kartzow, A., Kern, W., Lerdn, J., Marchant, R., Mora, M., Olavarra, J., Paillacar,
R., Quijada, A., Troncoso, J. L. y Vargas, G. 2003. Fundamentos en Gestin para Productores Agropecuarios:
Tpicos y Estudios de Casos Consensuados por Universidades Chilenas. Universidad Catlica de Valparaso,
Universidad Austral de Chile, Universidad de Concepcin, Universidad de Chile, Pontificia Universidad
Catlica de Chile, Universidad de Talca y Universidad Adolfo Ibez. Editado y producido por el Progra-
ma de Gestin Agropecuaria de Fundacin Chile.

2
I. Economa para la gestin agropecuaria y la toma de decisiones
Alejandro De Kartzow G., Pedro Garca E., Ana Quijada B. y Mauricio Aguilera L.

II. Contabilidad de gestin agropecuaria

Juan Lerdon F.

III. Gestin de operaciones en empresas agropecuarias

Ral Cerda G., Alejandro Chanda V. y Manuel Fandez S.

IV. Comercializacin de productos de origen agropecuario

y/o agroindustrial
Marcos Mora G., Gastn Bruna D., Werther Kern F., Ricardo Marchant S. y Angelina
Espinoza O

V. Administracin de recursos humanos en empresas agrcolas

Gonzalo Vargas O. y Rodrigo Paillacar R.

VI. Formulacin y evaluacin de proyectos de inversin agropecuarios

Jaime Olavarra A., Carlos Jara G. y Javier L. Troncoso C.

VII. Marco legal en administracin agropecuaria

Franco Brzovic G., Macarena Clark B. y Juan Ignacio Domnguez C.

3
 Autores del Contenido
Mauricio Aguilera L. Ayudante Alumno, Facultad
de Agronoma, Pontificia Universidad Catlica de
Valparaso.
Gastn Bruna D. Ingeniero Agrnomo, Universi-
dad de Chile.
Franco Brzovic G. Abogado, Pontificia Universidad
Catlica de Chile. Magster en Derecho Tributa-
rio, Universidad de Chile.
Ral Cerda G. Ingeniero Agrnomo, Universidad
de Concepcin. Magster en Administracin y Eco-
noma de Empresas, Universidad de Concepcin.
Mara Macarena Clark B. Ingeniero Agrnomo,
Pontificia Universidad Catlica de Chile.
Alejandro Chanda V. Ingeniero Comercial, Univer-
sidad de Concepcin. Master en Marketing y Ges-
tin Comercial, E.S.E.M. Madrid, Espaa.
Alejandro De Kartzow G. Ingeniero Agrnomo.
Magster en Gestin, Pontificia Universidad Cat-
lica de Valparaso.
Juan Ignacio Domnguez C. Ingeniero Agrnomo,
Pontificia Universidad Catlica de Chile. M.Sc.,
Universidad de Cornell, Estados Unidos.
Angelina Espinoza O. Ingeniero Agrnomo, Uni-
versidad de Las Amricas. Diplomada en Mrke-
ting Estratgico, Centro de Estudios
Agroalimentarios de Murcia, Espaa.
Manuel Fandez Salas. Ingeniero Agrnomo, Uni-
versidad de Concepcin. Candidato Magster Ad-
ministracin y Economa de Empresas, Universi-
dad de Concepcin.
Pedro Garca E. Ingeniero Agrnomo. Magster en
Economa Agraria (e) y Doctorandus en Cien-
cias Econmicas, K.U.L., Blgica.
Carlos Jara G. Licenciado en Matemticas, Univer-
sidad de Santiago. Magster en Estadstica, Uni-
versidad de Chile.
4
Werther Kern F. Ingeniero Agrnomo, Universidad
de Chile. M.B.A., Universidad Padre Alberto Hur-
tado - Universidad de Loyola. Magster (c) Econo-
ma, Universidad de Chile.
Juan Lerdon. Ingeniero Agrnomo, Universidad
Austral de Chile. D.E.A. (M. Sc.) en Economa Agra-
ria y Doctor en Economa Agraria, Universidad de
Toulouse, Francia.
Ricardo Marchant S. Ingeniero agrnomo, Univer-
sidad de Chile. Pertenece al programaa de Magster
en Economa Agraria, PUC.
Marcos Mora G. Ingeniero Agrnomo, Universi-
dad de Chile. Diplomado en Estudios Avanzados
en Economa de la Empresa Agraria y Alimentaria
y Ph.D (c) en Economa de la Empresa Agraria, Uni-
versidad Miguel Hernndez, Espaa.
Jaime Olavarra A. Ingeniero Agrnomo, Pontificia
Universidad Catlica de Valparaso. Master of
Science, Universidad de Connecticut, Estados
Unidos.
Rodrigo Paillacar. Ingeniero Agrnomo, Pontificia
Universidad Catlica de Chile.
Ana Quijada B. Ingeniero Agrnomo, Pontificia
Universidad Catlica de Valparaso.
Javier L. Troncoso C. Ingeniero Agrnomo,
Pontificia Universidad Catlica de Chile. Master
of Economics y Ph.D. de la Universidad de Nueva
Inglaterra, Australia.
Gonzalo Vargas. Ingeniero Agrnomo, Pontificia
Universidad Catlica de Chile. MBA y M.Sc.
Economa Agraria y de los Recursos Naturales,
University of California Davis.
Prlogo
El sector agropecuario chileno actualmente enfren-
ta grandes desafos debido a la intensificacin de
la apertura econmica de nuestro pas al exterior,
por lo que es de gran relevancia que las empresas
del Sector mejoren su gestin para poder adaptar-
se a los diversos cambios del entorno y mantener
un nivel de competitividad sustentable en el tiem-
po. Este objetivo constituye una de las principales
lneas estratgicas que se ha propuesto el Ministe-
rio de Agricultura como apoyo al sector agrope-
cuario. Por este motivo, el Ministerio ha encomen-
dado a Fundacin Chile y su Programa de Gestin
Agropecuaria el desarrollo y la transferencia de
metodologas aplicadas en gestin a grupos
asociativos de agricultores.
A comienzos del ao 2001 se dio inicio a un traba-
jo conjunto entre el Programa Gestin Agropecua-
ria y siete universidades chilenas para desarrollar
una serie de contenidos consensuados en gestin.
Participaron: la Pontificia Universidad Catlica de
Valparaso, la Universidad Austral, la Universidad
de Concepcin, la Universidad de Chile, la Pontificia
Universidad Catlica de Chile, la Universidad de
Talca y la Universidad Adolfo Ibez, cada una de
las cuales ha efectuado valiosas investigaciones en
las diversas ramas de la gestin que se presentan
en este libro.
El objetivo final de la presente publicacin es apo-
yar la formacin de monitores que asesoren en te-
mas de gestin a productores agropecuarios. A la
vez se plantea como objetivo el desarrollo de los
contenidos que permitan por medio de un len-
guaje claro y con aplicacin en casos extrados de
la realidad la transferencia directa de los cono-
cimientos a los productores, de manera que sirvan
de apoyo en la gestin de sus empresas.
A pesar de la gran cantidad de publicaciones aca-
dmicas que existen en torno al tema de la ges-
tin, el presente documento constituye la primera
iniciativa en el pas que logra incorporar en una sola
publicacin aquellos contenidos mnimos que se-
gn siete importantes universidades nacionales y
Fundacin Chile debieran conocer los productores
agropecuarios del pas.
Para llevar a cabo la publicacin, cada universidad
desarroll con profundidad uno de siete tpicos
centrales en gestin agropecuaria y, en forma adi-
cional, particip en la correccin y revisin de los
seis tpicos restantes junto a Fundacin Chile. De
esta manera en la presente publicacin y en cada
uno de los tpicos desarrollados se ha incorpora-
do la experiencia de la totalidad de las Universida-
des participantes y del Programa Gestin Agrope-
cuaria.
Los tpicos que se desarrollaron constan de tres
partes: contenido terico, estudio de casos y glo-
sario y bibliografa. Con esto se espera que el lec-
tor, luego de haber comprendido los contenidos
tericos del tpico, aplique los conceptos en ca-
sos que faciliten su asimilacin.
Los tpicos que constituyen los contenidos mni-
mos en gestin agropecuaria que se deberan co-
nocer son los siguientes:
En el Tpico II, Economa para la gestin agrope-
cuaria y la toma de decisiones, se abordarn en
forma general conceptos bsicos de gestin, eco-
noma, macroeconoma y microeconoma. Adems,
se entregarn antecedentes sobre comercio exte-
rior y polticas econmicas generales que se apli-
can sobre el sector silvoagropecuario a objeto de
facilitar los conocimientos iniciales requeridos en
el proceso de toma de decisiones empresariales.
Uno de los contenidos ms claves que se deben
manejar para realizar una adecuada administracin
de las empresas agropecuarias es la contabilidad
de gestin. sta engloba una preocupacin por
orientar la contabilidad hacia la bsqueda de la
eficiencia. El Tpico IIII, Contabilidad de gestin
agropecuaria, da a conocer la estructura y conte-
nido de los estados financieros bsicos de la con-
tabilidad: balance y estado de resultado, y los
conceptos comprendidos en su construccin. Asi-
mismo, identifica los sistemas de costeo, la clasifi-
cacin y definicin de costos; desarrolla las princi-
pales herramientas para realizar el anlisis finan-
ciero de empresas agrcolas; y, finalmente, define
los objetivos y funciones de un sistema de conta-
bilidad de gestin agrcola.
Las empresas agropecuarias competitivas estn en
permanente bsqueda del mejoramiento de la pro-
ductividad por medio del aumento de la eficien-
cia tcnica junto con la eficiencia econmica y de
la calidad de su produccin. La gestin de opera-
ciones cuenta con una riqueza de conceptos y
herramientas tiles para cualquier actividad pro-
ductiva y, a pesar que se ha venido desarrollando
hace muchos aos en reas de manufacturas y ser-
vicios, hasta la fecha ha sido escasamente aplicada
en la produccin agrcola y ganadera. El Tpico
I I II, Gestin de operaciones en empresas
agropecuarias, pretende entregar bases conceptua-
5
 les y tericas que permitan mejorar las operacio-
nes de la empresa agropecuaria, como son el an-
lisis de los sistemas y procesos, y la planificacin
de operaciones, la que involucra la localizacin y
distribucin de los sistemas productivos, las dis-
tintas tcnicas y herramientas de mejoramiento de
la productividad los sistemas, la eficiencia y la cali-
dad en la produccin, y el manejo de inventarios.
Igualmente, en el tpico se desarrolla el control de
gestin bajo el enfoque de la gestin de operacio-
nes.
Frente a la creciente competencia en los rubros que
conforman el sector agropecuario, es relevante que
el productor conozca los aspectos bsicos de
comercializacin. El Tpico IV IV, Comercializacin
de productos de origen agropecuario y/o agroin-
dustrial, abarca el marco conceptual de la
comercializacin de productos de origen agrope-
cuario y agroindustrial, incluyendo la organizacin
de los mercados agrcolas, los agentes comerciales
y los canales de comercializacin, los procesos de
marketing, la conducta del consumidor y las deci-
siones de marketing. Finalmente, presenta la ma-
nera en que estos principios y herramientas se apli-
can en la construccin de la estrategia de marke-
ting de la empresa agropecuaria.
El Tpico V V, Administracin de recursos huma-
nos en empresas agrcolas, considera los concep-
tos que se deben conocer para mejorar la produc-
tividad de la mano de obra que se contrata en los
predios. El sistema de recursos humanos se pre-
senta a travs de las etapas que componen el paso
del trabajador dentro de la empresa. De esta for-
ma, se desarrolla el proceso de planificacin de los
recursos humanos, el diseo y anlisis de puestos,
la incorporacin de las personas a la empresa, la
capacitacin, la evaluacin del desempeo y, por
ltimo, la administracin de las compensaciones.
La formulacin y evaluacin de proyectos
agropecuarios se ha transformado en una meto-
dologa de amplio uso por los productores agrco-
las e inversionistas en el rea de los agronegocios.
Esta herramienta permite una eficiente asignacin
de recursos para el financiamiento de inversiones
productivas por varias instituciones tanto privadas
como pblicas que se vinculan con los agriculto-
res. El Tpico VI VI, Formulacin y evaluacin de
proyectos de inversin agropecuarios, entrega un
conjunto de tcnicas aplicadas que busca obtener,
sistematizar y analizar informacin que permita eva-
luar econmicamente las ventajas y desventajas de
asignar recursos a una inversin agropecuaria.
VII, Marco legal en ad-
Por ltimo, en el Tpico VII
ministracin agropecuaria, se exponen los aspec-
tos generales que conforman el marco jurdico y
6
los aspectos legales que afectan la actividad em-
presarial en la agricultura de Chile. El anlisis del
marco legal en el que se desenvuelve la accin de
un empresario agrcola cubre un campo muy am-
plio, por lo que se han seleccionado aquellos as-
pectos legales cuya aplicacin es general para todo
tipo de empresas en el sector. De esta manera, se
entregan conceptos generales de legislacin
tributaria y laboral, con las principales aplicacio-
nes de dichas normas al sector agrcola. Asimismo,
se presentan conceptos y definiciones de inters
general extrados del Derecho Civil y Derecho Co-
mercial sobre temas habituales en la gestin em-
presarial. Finalmente, se incluye una seleccin y sn-
tesis de las diversas formas de organizacin jurdi-
ca que puede tomar la actividad empresarial en Chi-
le.
El desarrollo consensuado de contenidos ha signi-
ficado grandes esfuerzos en trabajo y coordinacin
por parte de cada una de las partes que participa-
ron en el proyecto. Es importante destacar la va-
liosa colaboracin que realizaron los coordinado-
res de las universidades: Alejandro De Kartzow, de
la Pontificia Universidad Catlica de Valparaso; Juan
Lerdon, de la Universidad Austral; Ral Cerda, de
la Universidad de Concepcin; Marcos Mora, de la
Universidad de Chile; Guillermo Donoso, de la
Pontificia Universidad Catlica de Chile; Jaime
Olavarra, de la Universidad de Talca; y Macarena
Clark, que coordin el trabajo de la Universidad
Adolfo Ibez.
Asimismo, colabor el equipo del Programa Ges-
tin Agropecuaria de Fundacin Chile, conforma-
do por Flavio Araya Mourgues, Director del Pro-
grama; y los profesionales Mara Cristina Cabello,
Gabriel Leyton, Cristina Castillo y, adicionalmente,
Ana Mara Verdaguer y Eduardo Scalvini.
Con la entrega de esta publicacin, Fundacin Chile
espera contribuir activamente con el desarrollo de
la gestin empresarial y competitiva de las empre-
sas agrcolas del pas.
Finalmente el Programa de Gestin Agropecuaria
de Fundacin Chile desea agradecer a todas las
personas e instituciones que amablemente cola-
boraron con el desarrollo del presente documento
y manifiesta su sincero inters en recibir los co-
mentarios que emanen de la lectura de esta publi-
cacin.
7
 Citar de la siguiente forma:

De Kartzow, A., Garca, P., Quijada, A. y Aguilera, M.

2003. Economa para la gestin agropecuaria y la
toma de decisiones, Tpico I. Universidad Catlica
de Valparaso. En: Fundamentos en Gestin para Pro-
ductores Agropecuarios: Tpicos y estudios de ca-
sos consensuados por universidades chilenas. Uni-
versidad Catlica de Valparaso, Universidad Austral
de Chile, Universidad de Concepcin, Universidad
de Chile, Pontificia Universidad Catlica de Chile, Uni-
versidad de Talca y Universidad Adolfo Ibez. Edi-
tado y producido por el Programa de Gestin Agro-
pecuaria de Fundacin Chile.

8
Tpico I
 Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma

Economa para la Gestin

Agropecuaria y la Toma
de Decisiones

Universidad Catlica de Valparaiso

Facultad de Agronoma
Tpico I

Alejandro De Kartzow G.
Pedro Garca E.
Ana Quijada B.
Mauricio Aguilera L.

9
10
Programa Gestin Agropecuaria Fundacin Chile
TOPICO I
 Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma

Contenidos
1. CONTENIDO TERICO 13
1 . 1 . EL SISTEMA DE GESTIN AGROPECUARIA 13
1.1.1. El Concepto de Gestin 13
1.1.2. La Gestin a Nivel de la Empresa 14
1.1.3. La Gestin y el Entorno Inmediato 14
1.1.4. La Gestin y el Macroentorno 14
1 . 2 . CONCEPTOS DE ECONOMA 15
1.2.1. Economa 15
1.2.2. Los Problemas Econmicos Fundamentales 15
1.2.3. El Sistema Econmico de Mercado 15
1.2.4. Divisiones de la Economa 16
1 . 3 . CONCEPTOS DEL ENTORNO MACROECONMICO 16
1.3.1. La Macroeconoma 16
1.3.2. Las Variables que Miden el Desempeo Macroeconmico 16
Producto Interno Bruto 17
Producto Interno Bruto Agropecuario Silvcola 19
Producto Nacional Bruto 21
Imacec 21
La Balanza de Pagos 21
Tipos de cambio 22
Sector externo y tipo de cambio 23
Inters y tasas de inters 24
Inflacin 25
Desempleo y tasa de desempleo 26
Empleo en el sector silvoagropecuario 28
1.3.3. A Modo de Resumen 29
1 . 4 . CONCEPTOS DE MICROECONOMA 29
1.4.1. El Mercado 29
1.4.2. Mercado de Competencia Perfecta 30
1.4.3. Distorsiones del Modelo de Competencia Perfecta 30
Monopolio y oligopolio 30
Monopsonio y oligopsonio 30
Fijacin de precios 31
Fijacin de cantidades 31
Impuestos y subsidios 31
Externalidades 31
1.4.4. El Precio 32
1.4.5. La Demanda 32
La tabla de demanda 32
La curva de demanda 32
La demanda individual y la demanda de mercado 33
Determinantes de la demanda 33
1.4.6. La Oferta 34
La tabla de oferta 34
La curva de oferta 35
La oferta individual y la oferta de mercado 35
Determinantes de la oferta 35
1.4.7. Equilibrio entre Oferta y Demanda: Formacin del Precio 37
1.4.8. Mercado de Productos Agropecuarios 37
1 . 5 . COMERCIO INTERNACIONAL 38
1.5.1. Economas Abiertas y Economas Cerradas 38
1.5.2. Conceptos de Comercio Internacional 38
FOB (Free On Board) 38
CIF (Cost Insurance Freight) 39
Arancel 39
1.5.3. Acuerdos de Libre Comercio 40

11
 TOPICO I

1.5.4. Tipos de Acuerdos de Libre Comercio 41

Zonas de Libre Comercio (ZLC) 41
Unin Aduanera (UA) 42
Zonas de Preferencia (ZP) 42
1.5.5. Efectos econmicos de los Acuerdos de Libre Comercio (ALC) 42
1.5.6. Estrategia Econmica Internacional Actual de Chile 43
1.5.7. Estado de los Acuerdos Comerciales y las Negociaciones 44
1.5.8. A Modo de Resumen 44
1 . 6 . POLTICAS SILVOAGROPECUARIAS 45
1.6.1. Bandas de Precios 45
Operacin de las bandas de precios 45
1.6.2. Seguro Agrcola 46
Subsidio a la contratacin del seguro agrcola 47
1.6.3. Salvaguardias 47

2. ESTUDIOS DE CASOS 48
2.1 CASO 1: CRECER O SALIRSE 48
2.1.1 Introduccin 48
2.1.2 Descripcin 49
2.1.3 Preguntas Relevantes 50
2.1.4 Anexo del Caso 1 50
Antecedentes generales 50
Situacin nacional 51
Mercado internacional 52
Mercado interno 52
2.2 CASO 2: EL DILEMA DE DON JUAN 54
2.2.1 Introduccin 54
2.2.2 Descripcin 54
2.2.3 Preguntas Relevantes 56
2.2.4 Anexo del Caso 2 57
2.3 CASO 3: LAS ROSAS DE DOA CARMEN 59
2.3.1 Introduccin 59
2.3.2 Descripcin 59
2.3.3 Preguntas Relevantes 61
2.3.4 Anexo del Caso 3 61
Mercado internacional de productos lcteos 61
Precio internacional de productos lcteos 62
Precios pagados a productor en distintos pases 63
Consumo internacional de productos lcteos 64
Perspectivas futuras del mercado internacional 64
Antecedentes generales del mercado nacional de la leche 64
Precios pagados a productor 65

3. GLOSARIO Y BIBLIOGRAFA 67
3.1 GLOSARIO 67
3.2 BIBLIOGRAFA 73

4. ANEXO DEL TPICO 75

4.1 TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON LA UNIN EUROPEA
Fundacin Chile

Y SUS ALCANCES PARA EL SECTOR AGROPECUARIO 75

4.2 TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON ESTADOS UNIDOS Y
SUS ALCANCES PARA EL SECTOR AGROPECUARIO 76
Programa Gestin Agropecuaria

12
 Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma

Contenido
Terico

1.1. EL SISTEMA DE GESTIN

AGROPECUARIA
1.1.1. El Concepto de
Gestin
La gestin de empresas agropecuarias es el proceso
de toma de decisiones mediante el que determinados
recursos se distribuyen en cierto nmero de alterna-
tivas con el propsito de organizar, dirigir y controlar
el negocio, de tal forma que se logren los objetivos
que se han propuesto1. Se plantea que la gestin de
la empresa agrcola es el proceso en donde el admi-
nistrador manipula recursos y situaciones, con me-
nos que ms informacin, de modo de alcanzar sus
objetivos2.
Identificacin de metas y objetivos. Los obje-
tivos ayudan a establecer el rumbo que debe tomar la
empresa y los esfuerzos tanto humanos, materiales y
financieros, que se deben emplear para alcanzarlos.
Estos objetivos son considerados al momento de to-
mar cada decisin, de modo de poder contrastar si
las consecuencias de un curso de accin conducen
mejor al logro de los objetivos. Entre los objetivos
ms comunes se encuentran: maximizacin del ingre-
so, crecimiento de la empresa, supervivencia de la
empresa, minimizacin del riesgo, mantenimiento de
un ingreso estable a lo largo del tiempo, entre otros.
Normalmente se establecen objetivos mltiples lo que
obliga a priorizar y la prioridad de cada objetivo pue-
de variar de acuerdo a la persona, el tiempo, las cir-
cunstancias, las creencias, los valores y el nivel edu-
cacional, entre otros.

Lo que el administrador de empresas agrcolas hace C a n t i d a d l i m i t a d a d e r e c u r s o s . El logro de

es tomar decisiones, buscando soluciones a los dis-
tintos problemas que surgen y que afectan a la em-
presa3.
Entre los problemas que el administrador agrcola
debe afrontar, y sobre los que debe tomar decisio-
nes, se pueden mencionar:
los objetivos planteados para la empresa agrcola
normalmente est determinado por la cantidad de
recursos como tierra (superficie y calidad), mano
de obra y capital disponible. Es responsabilidad
del administrador agropecuario identificar los re-
cursos limitantes y la adquisicin de recursos adi-
cionales.

Otro recurso que se debe considerar es la capaci-

dad o habilidad empresarial del administrador.
Cuando sta sea limitante, tambin es responsabi-
lidad del administrador agrcola mejorar sus habili-
dades.
1
Guerra, 1992. 13
2
Dillon, 1997.
3
Guerra, 1992.
 TOPICO I

Usos alternativos. Normalmente la cantidad li- El entorno inmediato normalmente corresponde a

mitada de recursos es susceptible de ser utilizada
de diversas formas para producir cada uno de los
distintos productos. Por ejemplo, una hectrea de
suelo se puede destinar a la produccin de paltos,
tomates bajo invernadero, produccin de pasto para
el ganado, etc. Es responsabilidad del administra-
dor poner toda su capacidad en pos de lograr la
mejor combinacin de los recursos de modo que se
adapten al logro de los objetivos de la empresa.
La gestin es un proceso dinmico y se puede sin-
tetizar en un c i c l o permanente de planificacin,
coordinacin, control y evaluacin de actividades
(Figura I.1.).
lo que se denomina el sector industrial. Por ejemplo,
el sector industrial de una empresa que produce uva
de mesa es el de la fruta. En l confluyen proveedo-
res (empresas de fertilizantes, pesticidas, maquina-
ria agrcola, etc.), competidores (otras empresas que
producen uva de mesa y otras frutas), mercados com-
pradores (mercado local, nacional, otros pases), in-
termediarios entre los productores y los consumi-
dores finales, centros que generan innovaciones en
el sector (universidades, centros de investigacin,
investigadores que desarrollan nuevas variedades,
etc.) y el sector financiero que aporta capital, entre
otros.

1.1.4. La Gestin y el
Figura I.1. Macroentorno
El ciclo de la gestin

A la empresa y a su entorno inmediato los afectan un

entorno an mayor. A nivel tanto regional como na-
AR

CO
IC

cional, la empresa est inserta en un territorio y una

IF

RD
AN

IN

sociedad particular, que determina mucho de su com-

PL

AR

portamiento. Sin embargo, en el momento actual, lo

GESTION que sucede en un pas influye cada vez ms en los
dems pases, es decir, existe una interdependencia
R

creciente entre los pases, en especial de aquellos en

LA
EV

O
AL

los que su economa est orientada al exterior, como

TR
UA

el caso chileno.
CO
R

Uno de los fenmenos ms importantes que experi-

menta la humanidad es la globalizacin
globalizacin. La globa-
lizacin es un proceso inicialmente de carcter eco-
1.1.2. La Gestin a Nivel nmico que est generando fuertes transformacio-
de la Empresa nes sociales y culturales a nivel mundial. Es un fen-
meno estimulado fuertemente por el explosivo cre-
cimiento que han experimentado las telecomunica-
El administrador, a nivel de la empresa, debe perma- ciones y la informtica, y que impone grandes desa-
nentemente armonizar las cuatro reas principales fos a la gestin de empresas agropecuarias. Es una
de accin de la gestin: produccin, comercializa- fuente de amenazas o de oportunidades. Es rol del
cin, recursos humanos y finanzas, en funcin de los administrador encontrar en este fenmeno, y en
objetivos establecidos. En cada una de estas reas otros, oportunidades que puedan transformarse en
debe planificar, coordinar, controlar y evaluar el des- una fuente de negocios para la empresa.
empeo.
Estas ideas quedan sintetizadas en el esquema de la
Figura I.2., en donde la gestin ocupa la posicin
1.1.3. La Gestin y el central al interior de la empresa. El administrador
Entorno Inmediato debe permanentemente planificar, coordinar, contro-
Fundacin Chile

lar y evaluar las reas de produccin (gestin de ope-

La empresa agropecuaria no es un ente aislado, inte-
racta con su entorno inmediato
inmediato. Este entorno in-
mediato est conformado por los mercados de facto-
Programa Gestin Agropecuaria
raciones), finanzas (gestin financiera), la comercia-
lizacin o marketing (gestin de marketing) y los re-
cursos humanos (gestin de recursos humanos) man-
teniendo una estrecha vigilancia y relacin con cada

res productivos, de insumos, de productos y la dispo-
nibilidad de ciencia y tecnologa. Cada uno de estos
mercados est en permanente cambio. El rol del admi-
nistrador es estar atento y tratar de prever esos cam-
bios para, en lo posible, adelantarse, de manera de lo-
grar una mejor posicin competitiva de la empresa.
uno de los mercados relevantes y estar permanen-
temente atento a los cambios en el macroentorno,
para poder adaptar la conducta, la fisiologa y la es-
tructura de la empresa, segn el nivel de presin al
cambio impuesto por el ambiente.

14
 Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma

Figura I.2.
Posicin de la gestin a nivel de la empresa, de su entorno inmediato y de su
macroentorno.

MUNDIAL
ENTORNO ECONOMICO

SUPRANACIONAL
S M
O DE
NACIONAL SU
M FA

ENTORNO SOCIAL-CULTURAL
CT
IN RR HH OR
DE

ENTORNO AMBIENTAL
ES
REGIONAL

PRODUCCION
M

MARKETING


GESTION

Cs
S

.Y
O
FINANZAS CT

TE
DU

CN
O
PR

O
LO
DE

GI
M

A

ENTORNO POLITICO-JURIDICO
MACROENTORNO

1.2.2. Los Problemas

1.2. CONCEPTOS DE ECONOMA Econmicos
Fundamentales
1.2.1. Economa Los problemas econmicos que toda sociedad debe
resolver son:

La economa (eco: casa; nomos: administracin) es Qu producir?

la ciencia social que estudia la forma cmo los indivi- Cunto producir?
duos y las sociedades asignan recursos limitados para Cmo producir?
satisfacer necesidades mltiples y jerarquizables. Para quin producir?

Una necesidad se define como una sensacin de
carencia de algo unida al deseo de satisfacerla. Los
bienes son todo aquello capaz de satisfacer, directa
o indirectamente, los deseos o necesidades de los se-
res humanos.
Para explicar el funcionamiento de las economas, la
ciencia econmica hace abstracciones de los fen-
menos econmicos, de manera de poder formular
predicciones y responder a preguntas del tipo qu
sucedera si. Para ello debe hacer simplificaciones de
la realidad, para poder ganar en claridad y generali-
dad de los fenmenos. A partir de estas simplificacio-
nes se elaboran teoras. Una teora es una explica-
cin del mecanismo que subyace en los fenmenos
observados. Las teoras pretenden explicar por qu
ciertos fenmenos ocurren de determinada manera u
justificar la relacin entre dos o ms cosas.
Para explicar relaciones de causa - efecto, los econo-
mistas utilizan modelos econmicos
econmicos, que son una
simplificacin y una abstraccin de la realidad que, a
travs de supuestos, argumentos y conclusiones ex-
plican una determinada proposicin o un aspecto de
un fenmeno amplio.
Para ello, cada sociedad debe instaurar sistemas eco-
nmicos que den respuestas a estos problemas. Un
sistema econmico se define como el conjunto de
relaciones bsicas, tcnicas e institucionales que ca-
racterizan la organizacin econmica de una sociedad
y condicionan el sentido general de sus decisiones fun-
damentales y los cauces predominantes de su actividad.
En teora, existen dos sistemas econmicos alternati-
vos principales: El sistema de economa de mer-
c a d o y el de planificacin centralizada
centralizada. En la
actualidad, el sistema econmico de mercado es el
ms difundido a nivel mundial, aunque con distintos
matices, segn cada pas.
1.2.3. El Sistema
Econmico de
Mercado
El sistema econmico de mercado o economa de
mercado es aquel en que las decisiones respecto de
los problemas econmicos fundamentales son toma-
das principalmente por los agentes privados, a travs
del sistema de precios, es decir, en los mercados.

15
 TOPICO I
Un mercado es toda institucin social en la que los
bienes y servicios4, as como los factores producti-
vos, se intercambian libremente.
Los factores productivos son los recursos y ser-
vicios empleados por las empresas en sus procesos
de produccin. Ellos se combinan de tal forma que
permitan obtener los productos.
Los productos consisten en la amplia variedad de
bienes y servicios, cuyo objetivo es satisfacer necesi-
dades. Aquellos productos que se utilizan para gene-
rar otros se conocen como productos interme-
d i o ss, como el trigo, que es utilizado para la elabora-
cin de pan. Mientras que los productos finales
son aquellos que se consumen directamente, como el
pan.
Los factores productivos que se utilizan para la pro-
duccin de bienes y servicios se clasifican en tres
amplias categoras:
Tierra
Trabajo
Capital
1.2.4. Divisiones de la
Economa
Segn el nivel de anlisis, la economa se divide en
macroeconoma y microeconoma.
La microeconoma estudia el comportamiento de
las unidades individuales de decisin econmica, las
familias y las empresas. El objetivo bsico de la mi-
croeconoma es la determinacin de los precios rela-
tivos de las mercancas y de los factores productivos
que se forman en el mercado.
La macroeconoma
macroeconoma, en cambio, estudia el compor-
tamiento global del sistema econmico, reflejado en
un nmero reducido y relevante de variables que per-
miten evaluar el desempeo econmico de un pas.
Divisiones de la
Economa
Fundacin Chile
Programa Gestin Agropecuaria
4
Las diferencias en la utilizacin del concepto bien y servicio agropecuario estn en relacin a su nivel de tangibilidad. Es as como, por ejemplo, los
16 tomates y manzanas son productos agrcolas concretos, en tanto los servicios en la agricultura (como arriendo de maquinaria, asesoras, etc.) estn
definidos como actividades, beneficios o satisfacciones intangibles.
5
Larroulet y Mochn, 1996.
El sector agrcola es un
sector inserto en el conjunto
de la economa. Lo que
suceda en otros sectores
econmicos o en otros
pases terminar afectando
el sector.
1.3. CONCEPTOS DEL ENTORNO
MACROECONMICO
1.3.1. La Macroeconoma
La macroeconoma se encarga del estudio del fun-
cionamiento de la economa en su conjunto. Su pro-
psito es obtener una visin simplificada de la eco-
noma, pero que al mismo tiempo permita conocer y
actuar sobre el nivel de la actividad econmica de un
pas determinado o de un conjunto de pases5.
Para obtener esta visin simplificada se construyen
modelos que la representan, con sus variables princi-
pales y las interacciones entre ellas.
El sector agrcola es un sector inserto en el conjunto
de la economa. Lo que suceda en otros sectores eco-
nmicos o en otros pases, as como las medidas que
adopten algunas instituciones como el Banco Central,
el Gobierno y el Congreso, entre otros, que tengan
impacto en uno o ms sectores de la economa, termi-
nar afectando al sector. Por ello, es necesario tener
una visin de lo que sucede a nivel macroeconmico,
tratar de estimar sus consecuencias y tomar las medi-
das necesarias para ajustarse a estos cambios, a objeto
de cumplir con las metas de la empresa.
1.3.2. Las Variables que
Miden el Desempeo
Macroeconmico
Las cuentas nacionales son un conjunto de regis-
tros de las transacciones econmicas de un pas refe-
rido a los stocks existentes y a los flujos generados.
En Chile, el Banco Central es el responsable de su
elaboracin y su metodologa se basa en el Sistema
de Cuentas Nacionales de Naciones Unidas, el que
orienta la implementacin y desarrollo de las cuentas

nacionales en todo el mundo. De esta manera, los re-
gistros tienen ciertas caractersticas que aseguran su
coherencia interna, y se adecuan a un conjunto de
normas aceptadas internacionalmente que permiten
la comparacin entre perodos y entre pases.
Las cuentas nacionales al registrar las transacciones
contribuyen a medir fenmenos econmicos, funda-
mentalmente de naturaleza macroeconmica, lo que
proporciona antecedentes para el anlisis y toma de
decisiones de los agentes econmicos.
Cada cierto perodo de aos, de modo de actualizar
las funciones de produccin y determinar los distin-
tos flujos que constituyen la oferta y demanda de bie-
nes y servicios, se elabora una Matriz Insumo Pro-
ducto (MIP)
(MIP). sta se desarrolla sobre la base de
definiciones genricas de normas contables y esta-
dsticas internacionalmente aceptadas. La MIP es una
representacin simplificada de la economa de un pas
que muestra la estructura de la generacin y uso de
la oferta de bienes y servicios, para un perodo selec-
cionado que se define como ao base. Ello se expresa
mediante un conjunto de tablas de doble entrada,
donde la produccin obtenida por las distintas acti-
vidades econmicas se registra en las filas de las ta-
blas y su respectivo uso intermedio o final (consumo,
la inversin y las exportaciones), en las columnas.
Asimismo, las tablas registran en las columnas la es-
tructura de costos de cada una de las actividades
econmicas, desagregando su respectiva produccin
bruta en consumo intermedio y valor agregado6.
Para poder comprender los conceptos que siguen es
necesario conocer el concepto de valor agregado. El
valor agregado es el valor adicional que adquieren
los bienes y servicios al ser transformados durante el
proceso productivo. Por lo tanto, es la diferencia que
existe entre el precio pagado por el bien o servicio (a
precio comprador) y los costos de produccin (a pre-
cio de productor) en los que se incurrieron. Operati-
vamente, para fines macroeconmicos se determina
como la suma de remuneraciones, impuestos indirec-
tos netos de subvenciones, asignacin para el consu-
mo de capital fijo y excedente de operaciones de los
establecimientos productores.
Producto Interno Bruto
El Producto Interno Bruto (PIB) es la sumato-
ria del valor agregado de todos los bienes y servicios
producidos en un pas o territorio durante un pero-
do determinado por factores productivos nacionales
o extranjeros residentes en el pas o territorio. Se va-
lora a precios de mercado y su medicin se efecta
generalmente a travs de los valores agregados por
las diversas ramas de actividad econmica, o produc-
tores, incluyndose, adems, el IVA neto recaudado y
6 Matriz Insumo Producto, 1996; Banco Central, 2001.
Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma
Producto
Interno Bruto
los derechos de importacin. Operativamente, el PIB
se puede calcular mediante la diferencia entre el va-
lor bruto de produccin y el valor de los bienes y
servicios consumidos durante el propio proceso pro-
ductivo, a precios del comprador (consumo interme-
dio). Esta variable se puede obtener tambin en tr-
minos netos al deducirle al PIB el valor agregado y el
consumo de capital fijo de los bienes de capital utili-
zados en la produccin.
Existen tres formas de determinar el PIB, (1) en base
al valor de lo producido, (2) en base a lo gastado en
adquirir lo producido y (3) en base al ingreso o renta
que genera lo producido. Estas modalidades se de-
ben bsicamente a que el valor de todo lo que se pro-
duce en un pas, incluyendo los productos almacena-
dos en bodega (existencias), debe ser idntico al va-
lor de lo que se gasta en adquirirlos, y a su vez, todo
lo gastado, ya sea en consumo de las personas, inver-
siones de las empresas, gastos del sector pblico y
pagos por importaciones, debe ser idntico al ingre-
so que report esa produccin.
En el caso chileno, el PIB se mide en forma trimestral
y anual. Cuando el valor del PIB se estima en base a
lo producido, se descompone este valor segn secto-
res productivos, estos son: agropecuario-silvcola,
pesca extractiva, minera, industria manufacturera,
electricidad-agua-gas, construccin, comercio-hote-
les-restaurantes, transporte y telecomunicaciones,
servicios financieros y empresariales, propiedad de
vivienda, servicios sociales y personales, y adminis-
tracin pblica.
El PIB nacional permite visualizar la importancia rela-
tiva de los distintos sectores productivos en la eco-
noma nacional, y analizar las distintas variables ma-
croeconmicas del pas como el consumo privado,
consumo del gobierno, la inversin alcanzada por el
pas, el ahorro, la oferta de bienes y servicios, el co-
mercio exterior, la variacin de existencias, la partici-
pacin de las remuneraciones y los impuestos, el ex-
cedente de explotacin, consumo de capital fijo, en-
tre otros.
17
 TOPICO I

En el Cuadro I.1. se puede apreciar los principales

resultados de la MIP 1996 y los cambios en la parti-
cipacin sectorial entre la MIP anterior (1986).
Cuadro I.1.
Producto Interno Bruto (PIB) por actividad econmica para los aos 1986 y 1996
(miles de millones de pesos).

Matriz de insumo-producto Matriz de insumo-producto

Actividad econmica 1986 1996
valor %Participacin valor %Participacin

Agropecuario-Silvcola 245 7,2 1.323 4,2

Pesca Extractiva 40 1,2 383 1,2
Mineria 343 10,0 2.089 6,7
Industria manufacturera 611 17,9 5.468 17,5
Electricidad, Gas y Agua 92 2,7 889 2,8
Construccin 164 4,8 2.912 9,3
Comercio, Hoteles y Restaurantes 497 14,5 3.477 11,1
Transporte y Comunicaciones 217 6,3 2.004 6,4
Servicios Financieros y Empresariales 427 12,5 3786 12,1
Propiedad de Vivienda 195 5,7 2.353 7,5
Servicios Sociales y personales 289 8,5 3.313 10,6
Administracin publica 150 4,4 1.258 4,0

Valor Agregado 3.268 95,6 29.256 93,7

Menos: Imputaciones Bancarias 234 6,9 1.015 3,3

Ms: IVA neto recaudado 272 7,9 2.309 7,4
Ms: Derechos de Importacin 113 3,3 688 2,2

PIB 3.419 100,0 31.237 100,0

Notas: las diferencias en los totales y subtotales son producto del redondeo de cifras.

Fuente: Matriz Insumo Producto, 1996; Banco Central, 2001.

En la dcada de los 90, Chile experiment una nota-
ble expansin de su economa, producto de las refor-
mas econmicas iniciadas durante la dcada anterior
y las estrategias econmicas aplicadas durante los
ltimos gobiernos (Grfico I.1.).
En menos de diez aos se duplic el PIB. Esto origina
una primera observacin: las polticas econmicas ade-
cuadas son bsicas para lograr crecimiento econmico.
La expansin econmica tiene grandes efectos direc-
tos sobre el incremento de la capacidad de consumo
de las personas, al aumentar el ingreso de stas. El cre-
cimiento econmico signific, por ejemplo, que entre
1990 y 1999 se pasara de un PIB per cpita US$ 2.302
a US$ 4.482, con un mximo en 1997 de US$ 5.122,
ao en el que nuestras exportaciones tuvieron un gran
crecimiento debido a los altos precios logrados por los
principales productos exportados (Grfico I.2).

Grfico I.1.
Evolucin del Producto Interno Bruto PIB
(miles de millones de pesos de 1986), desde 1970 a 2000.
Fundacin Chile

9.000.000
millones de pesos de 1986

8.000.000
7.000.000
6.000.000
5.000.000
Programa Gestin Agropecuaria

4.000.000
3.000.000
2.000.000
1.000.000
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
97
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
00
1970

0 AO

PIB

Fuente: Banco Central, 2001.

18
 Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma

Grfico I. 2.
I.2
Evolucin del PIB per capita (US$), entre 1990 y 1999

6.000

5.122

4.904

4.740
4.730
4.564

4.482
5.000
US$

3.618
3.230
4.000

3.092
2.601
2.302
3.000

2.000

1.000

0 AO
1990 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00

PIB
Fuente: Gestin, 2000.

Producto Interno Bruto en una temporada agrcola, la que no es coincidente

Agropecuario Silvcola con el ao calendario utilizado para elaborar las cuen-
tas nacionales. En la mayora de las producciones agr-
El Producto Interno Bruto Agropecuario Sil- colas y frutcolas, la siembra y parte importante de
vcola (PIBA)
(PIBA), por su parte, es la sumatoria del va- las labores de cultivo se realizan en un ao calendario
lor agregado de todos los bienes y servicios produci- y la produccin o cosecha en el ao siguiente. De tal
dos por el sector. Es una medida de produccin de forma, y como lo establecen las normas internaciona-
bienes y servicios del agro, neta de duplicaciones, les, al no elaborar las cuentas del Sector en su tem-
generada en el pas durante un perodo determinado porada agrcola, la utilizacin de insumos y mano de
(normalmente un ao). Se valora a precios de merca- obra se distribuye en dos aos diferentes.
do y su medicin se efecta generalmente a travs de
los valores agregados de los sectores que lo compo- El clculo del valor agregado del Sector Silvoagrope-
nen, incluyendo, adems, el IVA neto recaudado y los cuario incluye la estimacin de los valores agregados
derechos de importacin. de los cinco subsectores que lo componen (Agrcola,
Frutcola, Pecuario, Servicios Agrcolas y Silvcola). Para
El Sector Silvoagropecuario est compuesto por los cada uno de los subsectores, se estima su Valor Bru-
siguientes subsectores: to de la Produccin (VBP) (VBP), que corresponde al
valor de mercado de los bienes y servicios produci-
Agrcola propiamente tal dos durante un perodo contable, incluyendo los tra-
Frutcola bajos en curso y los productos para su utilizacin por
Pecuario cuenta propia.
Servicios Agrcolas y
Silvcola Luego se estima el Consumo Intermedio (CI) (CI), que
est constituido por los bienes no duraderos y servi-
EL Sector Silvoagropecuario valora todos los produc- cios consumidos en la produccin del perodo (insu-
tos primarios, sin ninguna transformacin industrial. mos y servicios nacionales o importados), incluyen-
Es decir, estima el valor de la produccin y el consu- do adems el mantenimiento y las reparaciones co-
mo intermedio de los productos primarios (trigo, rrientes de los bienes de capital, los gastos de inves-
manzanas, uva, animales vivos, etc.), los que vende a tigacin, desarrollo y prospeccin, entre otros.
otros sectores (por ejemplo, industria) que los trans-
forman en productos finales que son comprados por
los consumidores. Por ejemplo, en el Sector Frutcola
se valora la produccin y consumo intermedio de la EL Sector
uva vinfera y no la produccin de vino. Este Sector
Silvoagropecuario valora
vende la uva a la industria de vino y licores, la que la
transforma en vino, por lo tanto la industria del vino todos los productos
y licores incorpora dentro de sus insumos la compra
primarios, sin ninguna
de la uva vinfera y dentro de su produccin la elabo-
racin del vino. transformacin

industrial.
Las producciones de las actividades agrcolas y frut-
colas presentan la peculiaridad de que se desarrollan

19
 TOPICO I

La diferencia entre la produccin de los sectores a Como se aprecia en la Grfico I.3., el sector agrcola
precio productor (VBP) y los valores a precio de com- nacional paulatinamente ha ido perdiendo importancia
prador del Consumo Intermedio (CI) da como resul- dentro de la economa nacional, pasando de represen-
tado el Valor Agregado (VA). tar niveles de importancia del orden del 7% del PIB Na-
cional, a niveles del 6% desde el ao 1996 en adelante.
Luego, el PIB del Sector Silvoagropecuario se obtiene Este cambio es producto del proceso de transformacin
a partir de la incorporacin del Valor Agregado, del de la economa chilena, en donde ha aumentado la par-
IVA neto recaudado por el Sector, de los derechos de ticipacin del sector comercio y del sector de servicios,
importacin y del descuento de los costos imputa- a la vez que han perdido importancia los sectores prima-
dos de los servicios bancarios. Esto es igual al gasto rios de la economa, responsables de generar los pro-
del PIB a precios de mercado o a la suma de las remu- ductos con poco valor agregado (minera, silvicultura,
neraciones de los empleados, del consumo de capital agricultura, pecuario y pesca extractiva).
fijo, de los impuestos indirectos netos y del exceden-
te de explotacin. Al analizar la evolucin del Sector Silvoagropecuario
en relacin a los otros sectores de la economa, se pue-
Esto se puede resumir en una ecuacin donde: de apreciar que existe una alta correlacin entre la tasa
de crecimiento del PIB Silvoagropecuario con el creci-
miento del PIB No Agrcola (Grfico I.4.).

En el ao 1997, el crecimiento del PIBA fue de -3,9%,

VA Agro = VBP Agro - CI Agro valor que se explica porque en ese ao ocurrieron dos
situaciones anormales. En primer lugar la fuerte sequa
P I B A = VA Agro + IVA neto recaudado Agro + que afect durante los primeros cinco meses de ese
Derecho de Importacin Agro - Imputaciones ao y los grandes temporales que afectaron los siguien-
Bancarias Agro tes cinco meses, significaron inundaciones, el llamado
terremoto blanco y el impacto de las lluvias primaverales
en los procesos de polinizacin y cuaja en los frutales.

Grfico I. 3.
I.3
Evolucin de la participacin del PIB agropecuario
sobre el PIB (%), 1985 - 2000

8
% (PIBA/PIB)

8,0
8,0

7
7,6
7,6

7,5
7,5
7,4
7,3

7,2
7,2

6,8

6
6,4

5,9
5,8

5 5,9
5,9

4
3
2
1
0
1985

1986

1987

1988

1989

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

AO

% Participacin PIBA

Fuente: Odepa, 2001

Grfico I.
I.44.
Evolucin de crecimiento (%) del PIBA y el
PIB No Agrcola (1986-2000), 1985 - 2000
% de crecimiento

14
13
12
11
Fundacin Chile

10
9
8
7
6
5
4
3
2
Programa Gestin Agropecuaria

1
0
-1
-2
-3
-4
-5
1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 AO

PIB No Agrcola PIB Agrcola

Fuente: Odepa, 2001

20

Producto Nacional Bruto
El Producto Nacional Bruto (PNB) es la suma-
toria del valor agregado de todos los bienes y servi-
cios generados por los factores productivos nacio-
nales, tanto residentes en el pas como los residentes
en el extranjero. Operativamente se determina como
el producto interno bruto ms los ingresos netos por
factores de produccin nacionales recibidos del res-
to del mundo A modo de ejemplo, empresas chilenas
en el sector de la electricidad, supermercados y gran-
des tiendas que tienen su casa matriz en Chile y su-
cursales en el extranjero con factores productivos ini-
ciales generados en el pas. El PNB es ms difcil de
medir que el PIB producto que forma parte del pas
de destino en donde se est desarrollando la empre-
sa en particular.
Imacec
El Indicador Mensual de Actividad Econmica Econmica,
o Imacec
Imacec, es un indicador que tiene como objetivo
estimar la evolucin de la produccin neta de bienes y
servicios realizada por la economa durante un mes. Por
lo tanto, constituyen una aproximacin a la evolucin
del PIB en el corto plazo. Estima el crecimiento por-
centual (%) de la economa referida a un determinado
mes del ao, con relacin al mismo mes del ao ante-
rior. Por ejemplo, si el Imacec del mes de julio del 2002
fuera de 4.0%, puede significar que la economa del
mes de julio creci un 4,0% en relacin con el mes de
julio del ao anterior (2001).
El Imacec es un componente del Sistema de Cuentas
Nacionales de Chile y, al igual que el PIB, emplea como
referencia las ponderaciones, cobertura, valoracin y
metodologas sectoriales de la Matriz Insumo Producto
para la economa chilena.
El Imacec y el PIB abarcan los mismos sectores de la
economa nacional, sin embargo, se diferencian en la
informacin utilizada y en la metodologa de estima-
cin. La informacin que se utiliza cada mes no es
exactamente la misma que se emplea en la construc-
cin del PIB trimestral y de las Cuentas Anuales.
Para mantener la coherencia con los otros sectores
de la economa, en la estimacin del Imacec del Sec-
tor Silvoagropecuario, al igual que en el clculo del
PIB, se utiliza como base de clculo el ao calendario,
el que no coincide con el ao agrcola.
El Banco Central publica mensualmente, y con un re-
zago de aproximadamente 3 meses, el Imacec general
de la economa y de las distintas actividades que lo
componen. En el caso del Imacec del Sector Silvoa-
gropecuario, este representa la agregacin de los in-
dicadores econmicos de cada uno de los cinco sub-
sectores que lo componen.
7
Samuelson y Nordhaus, 1996.
8 21
Sanfuentes, 1994.
Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma
Balanza de
Pagos
La Balanza de Pagos
En una economa abierta como la chilena es impor-
tante considerar otras mediciones, como la Balanza
de Pagos
Pagos, la que tcnicamente se define como el
registro sistemtico de todas las transacciones de un
pas con el resto del mundo en un perodo dado. Com-
prende las compras y ventas de bienes y servicios, las
donaciones, las transacciones del Estado y los movi-
mientos de capitales7. Esto quiere decir que si envia-
mos al exterior ms dinero de lo que recibimos, ya
sea por movimientos comerciales o de capitales, el
saldo negativo debe financiarse con deuda externa o
con reduccin de las reservas de divisas del pas. En
este caso la economa tiene dficit de la cuenta
corriente
corriente. En el caso contrario, es decir cuando la
economa tiene supervit de la cuenta corrien-
t ee, podemos guardar el excedente lo que sera un
aumento de nuestros recursos de divisas y/o pode-
mos prestarlo al exterior8. Estas cuentas son elabo-
radas por el Banco Central de Chile, con una periodi-
cidad anual, trimestral y mensual.
Dentro de las transacciones registradas por la cuenta
corriente se incluyen la balanza de transferencias, la
balanza de servicios y la balanza comercial.
La Balanza Comercial registra los ingresos al pas
de divisas por concepto de exportaciones de mercan-
cas o bienes tangibles y los egresos por concepto de
pagos de mercancas o bienes importados desde el
exterior. Por lo tanto, la balanza comercial es la diferen-
cia entre las exportaciones menos las importaciones.
La Balanza Comercial Silvoagropecuaria es la
diferencia entre los ingresos por exportaciones sil-
voagropecuarias menos los egresos por importacio-
nes de productos silvoagropecuarios.
 TOPICO I

En la Grfico I.5. se observa la evo- Grfico I.

I.55.
lucin de la balanza comercial silvoa- Evolucin la Balanza Comercial Silvoagropecuaria
gropecuaria entre los aos 1990 a 1990 - 2000
2000. Como se puede apreciar, s-
tas han sido persistentemente posi-
4.000

Millones de US$
tivas, es decir, las exportaciones sec- 3.500
toriales son mayores que las impor- 3.000
taciones. Lo anterior le confiere una 2.500
especial relevancia al sector a nivel 2.000
de la economa nacional, debido a 1.500
que pese a generar comparativamen- 1.000
te un bajo aporte al PIB nacional, es 500
mucho ms importante en trminos 0

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000
del aporte de divisas al pas. AO

Balanza Comercial Silvoagropecuaria

Fuente: Odepa, 2001

Grfico I. 6.
I.6
Evolucin del precio nominal y la tasa de crecimiento del
dlar promedio anual observado, 1975 - 2000

% crecimiento anual
600 539,5 180%
$/Dlar

160%
500 140%
420,2
400 120%
100%
300 80%
60%
200 40%
100 20%
0%
0 4,9 -20%
1975
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
2000

AO

Dlar promedio anual observado ($) Tasa de crecimiento

Fuente: Gestin (2000), Banco Central (2001).

Las fluctuaciones del precio del dlar dependen de

Tipos de cambio
El dlar observado es el dlar cotizado por los ban-
cos e instituciones financieras y est regulado por la
oferta y demanda de la divisa norteamericana. Diaria-
mente, el Banco Central publica el tipo de cambio pro-
medio observado en las transacciones en el mercado
formal o interbancario. Este es el tipo de cambio ofi-
cial para el pago de impuestos y derechos de aduana.
Fundacin Chile
la cantidad de dlares que hay en la economa, esto
est directamente relacionado con el diferencial en-
tre exportaciones e importaciones o balanza comer-
cial, adems de los niveles de inversiones extranjeras
hacia el pas y de las polticas monetarias que haya
con respecto al dlar (ver Grfico I.6).
Durante la dcada de los 90, el dlar se depreci con
respecto al peso debido principalmente a la inversin
extranjera materializada en Chile. Esto tuvo un efecto
negativo sobre los sectores exportadores y sustitui-

El tipo de cambio oficial o dlar acuerdo acuerdo, sin
embargo, es establecido por el Banco Central de Chile
con variaciones diarias de acuerdo a las paridades de los
mercados internacionales de divisas. Se usa solamente
en transacciones comerciales del Banco Central.
Programa Gestin Agropecuaria
dores de importaciones ya que el primero recibi me-
nores retornos y el segundo se enfrent a menores
precios de los competidores internacionales. El sec-
tor importador en cambio, se vio favorecido por esta
medida ya que disminuy el precio de los productos

El dlar observado es el tipo de cambio relevante para
los agentes econmicos privados, ya que a partir de
l se determina la conversin de dlares a pesos y
viceversa. Es el que los agentes privados pueden com-
prar o vender.
importados.
Hacia finales de la dcada de los 90 y principios del
siglo XXI, el dlar se ha apreciado con respecto al
peso, lo que ha favorecido tanto a los sectores expor-
tadores como sustituidores de importaciones ya que

22

para los primeros ha mejorado la competitividad de
precios de sus productos en los mercados interna-
cionales y a los segundos les ha permitido aliviar la
situacin de competencia que los haba mantenido
deprimidos. Asimismo, los importadores se han visto
afectados. Sin embargo, en trminos generales esta
apreciacin del dlar puede ser beneficiosa para el
pas debido a que mejora su posicin en la balanza de
pagos.
Existen una serie de efectos para el sector agrcola
como consecuencia de las alzas o reducciones en el
precio del dlar. En primer lugar, alzas en el precio del
dlar estimulan las exportaciones y la produccin de
bienes sustituidores de importacin (trigo, maz, car-
ne, leche, por ejemplo) mientras que desincentivan
las importaciones de productos agrcolas extranjeros.
Sin embargo, tienden a provocar incrementos en los
costos de algunos insumos productivos, especialmen-
te petrleo, fertilizantes importados, pesticidas im-
portados, semillas importadas, entre otros. As, tam-
bin, encarecen la adquisicin de maquinaria agrcola
importada. Efectos contrarios se tienen si el dlar re-
duce su precio.
Sector externo y tipo de
cambio
El sector externo es tanto ms importante cuanto
mayor sea el grado de apertura que tenga la econo-
ma. En el caso de Chile, este grado es alto y con la
caracterstica de que, pese a su creciente diversifica-
cin, los precios de algunos pocos productos pue-
den afectar seriamente el comportamiento del PIB.
Es el caso de las exportaciones de cobre, harina de
pescado y madera y sus subproductos, y del costo
de importacin de petrleo. Es as como la crisis asi-
tica disminuy la demanda externa de nuestras ex-
portaciones y redujo nuestros ingresos. As mismo,
un aumento relevante en el precio del petrleo signi-
Tipo de
Cambio
9 Cerda, 1999.
Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma
fica un shock externo que puede iniciar una escalada
de precios de los productos a nivel interno, contribu-
yendo a aumentar la inflacin.
En el caso del sector agropecuario, el sector externo
es relativamente ms importante que a nivel nacional.
En efecto, una fraccin importante del Producto In-
terno Bruto sectorial o PIB Silvoagropecuario (PIBA)
est compuesto por productos exportables (frutas,
uvas vinferas, semillas, productos y subproductos de
la madera, y algunos productos pecuarios, entre otros)
y por productos que son sustitutos de importacio-
nes como trigo, maz, remolacha (azcar), carne de
bovino. El tipo de cambio no slo afecta el precio
final de los productos transables y no transa-
b l e ss, sino tambin tiene un efecto directo en los cos-
tos de produccin, debido a que muchos de sus insu-
mos son importados.
Para los generadores de este tipo de productos una
variable de gran relevancia es el tipo de cambio
nominal ( t c ) (dlar observado)
observado), es decir, cun-
to cuesta en pesos chilenos una unidad de moneda
extranjera.
En trminos econmicos ms precisos, interesa el tipo
de cambio real (tr) el que se define como: la re-
lacin entre los precios de los bienes producidos en
el exterior (expresados en moneda nacional) y los
precios de los bienes producidos en Chile9, lo que
influye e informa respecto de nuestra competitividad
frente al extranjero.
Cuando el tipo de cambio real (tr) disminuye, hay una
apreciacin real del peso lo que en trminos sim-
ples significa que podemos comprar ms divisas con
cada moneda local. El caso contrario se denomina
depreciacin real del peso, para lo cual debe ocurrir
que exista un aumento de los precios de los bienes
producidos en el exterior, una reduccin de los pre-
cios de los bienes producidos en Chile y que aumen-
te el tipo de cambio real. Cualquiera de las combina-
ciones anteriores aumenta la competitividad de nues-
tros productos en el resto del mundo.
El nivel del valor del dlar depende bsicamente de la
cantidad de dlares existentes en la economa y las
expectativas de ingreso o salida de divisas en el corto
plazo. Si se decide, por ejemplo, materializar una gran
inversin minera en el pas, con fondos provenientes
del exterior, obviamente habr una mayor cantidad
de divisas en el pas, lo que har disminuir su valor
interno y el peso se apreciar. Fuentes de ingreso de
dlares son las inversiones extranjeras en el pas as
como los retornos por exportaciones, principalmen-
te. Fuentes de salida de dlares son el pago por im-
portaciones, inversiones de empresas chilenas en el
exterior y los envos de dinero de las empresas o in-
versiones extranjeros en el pas. Es necesario estar muy
23
 TOPICO I
La tasa de inters en Chile
es indicada por el Banco
Central con el objeto de
preservar los equilibrios
macroeconmicos internos
atento a estas entradas y salidas, ya que harn variar
el precio interno del dlar, as como otras situaciones
coyunturales, como crisis en otros pases (atentados,
guerras, cambios en leyes de otros pases y naciona-
les), especialmente en los pases del mismo barrio.
Inters y tasas de inters
El inters es el monto que se cobra por prestar una
determinada cantidad de dinero, en un tiempo dado.
Es decir, es el costo que se debe pagar por obtener
dinero prestado. Por ejemplo, si usted solicita un prs-
tamo de $1.000.000, y al final va a tener que devol-
verle al prestamista $1.200.000, el inters que se pag
por ese prstamo fue de $200.000.
La tasa de inters
inters, por su parte, es el inters expre-
sado como porcentaje anual de una cantidad dada en
prstamo. Para el ejemplo anterior, si usted pidi pres-
tado $1.000.000 por un ao, y le cobran un inters
de $200.000, la tasa de inters que se le aplic fue de
20% anual.
El inters que se produce en un determinado tiempo,
en un prstamo en dinero, depende fundamentalmen-
te de los siguientes factores:
El capital: suma originalmente prestada.
El tiempo: lapso para el que se calcula el inters, y
La tasa de inters: es el inters por unidad de tiem-
po, expresado en porcentaje, del capital sobre el que
se produce.
La relacin que se produce entre el inters y los facto-
res anteriores es directa, pero no necesariamente pro-
porcional, dependiendo esto de la modalidad del inte-
rs. Es as como encontramos las siguientes modalida-
Fundacin Chile
des bsicas de inters:
Inters simple: en el que los intereses son calcula-
dos slo sobre el capital insoluto o impago. La rela-
cin entre los factores y el inters es directa y pro-
Programa Gestin Agropecuaria
porcional.
Inters compuesto: los intereses son calculados so-
bre el saldo insoluto (capital insoluto ms intereses
devengados -que se deben- y no pagados), es decir,
intereses sobre intereses. En este caso, la relacin entre
inters y los factores es directa no proporcional.
24
La tasa de inters puede ser nominal o real. La t a s a
d e inters nominal se refiere al inters que se debe
o devenga sobre el capital, no reajustado por infla-
cin. Mientras que la tasa de inters real se refiere al
inters que se debe o devenga sobre el capital, pero
reajustado por inflacin.
Respecto al cobro de los intereses, si se efecta al
final del perodo en que se us el capital, se habla de
inters vencido, que es el de uso ms corriente en
Chile. Mientras que cuando el cobro de los intereses
es al inicio del respectivo perodo, se habla de inte-
rs anticipado.
El caso ms tpico de los crditos en Chile es inters
vencido, en la modalidad de inters compuesto a una
tasa de inters real.
Por ejemplo, si una persona deposita durante dos aos
$10.000 a una tasa de inters simple del 12,5%
anual, lo que debera retirar al final de ese perodo es
$12.500, pues:
X=C(1+n*i)
donde,
X = Monto
i = Inters simple
C = Capital
n = 2 aos
Por lo tanto:
X = 10.000 (1 + 2*0,125) = 12.500
Para el caso de inters compuesto se tiene lo si-
guiente: si una persona deposita $100.000 durante
cuatro meses a una tasa de inters compuesto de 3%
mensual, lo que deber retirar al final del perodo es:
$112.550,881, pues el inters compuesto se define
como:
X=C(1+n*i)n
donde,
X = Monto
i = Inters compuesto
C = Capital
n = 4 meses
Por lo tanto:
X=100.000 (1+ 0,03)4= 112.550,881
 Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma

La tasa de inters en Chile es indicada por el Banco internas para evitar la fuga de dlares, es as como en
Central con el objeto de preservar los equilibrios ma- septiembre de 1999 las tasas de inters llegaron a
croeconmicos internos, y principalmente es utilizada niveles del 19,09% (ver Grfico I.7). Sin embargo, esta
para manejar el nivel de demanda agregada o gasto medida tuvo un enorme impacto sobre la demanda
agregado de la economa, ya que la tendencia a au- agregada, la inversin y adems gener un fuerte ajus-
mentar el nivel de gasto genera presiones inflaciona- te de la economa en el pas, lo que se tradujo en que
rias, es decir, un aumento del nivel general de precios. en el ao 1999 la expansin del PIB sufri un retro-
Con las alzas o bajas de la tasa de inters se pretende ceso de un 1,1%. Desde ese ao, el crecimiento de la
retirar o inyectar dinero circulante en la economa. economa ha experimentado una desaceleracin ba-
jando de niveles de crecimiento anual en torno al 6%
La variacin de la tasa de inters, por lo tanto, tiene entre 1990 a 1997 a un 5,4% en el ao 2000 y a un
un efecto directo sobre el nivel de consumo de las 4,5% estimado para el ao 2001. Sin embargo, debe
personas y sobre las decisiones de inversin de los recalcarse que el crecimiento experimentado durante
empresarios. Si aumenta la tasa de inters, las perso- el ao 2000 ha permitido recuperar el nivel del PIB
nas consumen menos pues destinan ms dinero al de los aos previos a la crisis econmica.
ahorro y disminuye el nivel de inversiones porque au-
menta el costo de adquisicin del capital. Sin embar- En un esfuerzo por mejorar la situacin econmica, el
go, el aumento de esta tasa tambin desvaloriza el Banco Central comenz un proceso de disminucin
dlar debido a que aumenta el flujo de dlares que se de la tasa de inters para reactivar la economa, bus-
destinan a ahorrar en una economa con una tasa de cando con ello incrementar el gasto de las personas y
inters ms alta que las internacionales. la inversin privada.

En trminos generales, durante la dcada de los 90 La tasa de inters corresponde al precio del dinero,
Chile mantuvo tasas de inters ms altas respecto de por lo tanto, al bajar la tasa de inters, bajan los cos-
otros pases lo que depreci el dlar o mantuvo un tos de produccin en lo referido al costo de los cr-
tipo de cambio devaluado. Sin embargo, la crisis de ditos para capital de operacin. Igualmente, al subir
los sistemas financieros de las economas emergentes la tasa de inters se produce un doble efecto sobre
asiticas a fines de 1997 gener una fuerte especula- las inversiones, se incrementa el costo del crdito de
cin sobre las dems economas emergentes (Europa las inversiones en marcha y se desincentivan nuevas
del Este y Amrica Latina) durante 1998. Esta situa- inversiones ya que el Valor Actual de los beneficios
cin oblig al Banco Central a salir en defensa del futuros de estas nuevas inversiones disminuyen, esti-
peso mediante una fuerte alza de las tasas de inters mulando de esta manera el capital especulativo.

Grfico I.7.
I.7
Evolucin mensual de la tasa de inters media anual
del sistema financiero para las colocaciones, reajusta-
bles en UF (1990 - 2000)

25
%

20

15

10

0
9 0 Julio 9 1 Julio 9 2 Julio 9 3 Julio 9 4 Julio 9 5 Julio 9 6 Julio 9 7 Julio 9 8 Julio 9 9 Julio 0 0 Julio
Enero Enero Enero Enero Enero Enero Enero Enero Enero Enero Enero

Tasa de inters media colocaciones (Reaj. UF anual)

Fuente: Banco Central, 2001.

Inflacin
La inflacin es el aumento continuo y generalizado de
los precios de los bienes y servicios a lo largo del tiem-
po de una economa. Existen distintas formas de medir
la inflacin, las que se expresan por medio de ndices.
El INE (Instituto Nacional de Estadsticas) es el orga-
nismo responsable de la elaboracin de los distintos
ndices de precios, los que se diferencian segn el agen-
te comprador. Estos ndices son a nivel del consumidor

25
 TOPICO I

(IPC) y a nivel por mayor (IPM), y se publican con sus Las polticas monetarias aplicadas durante los ltimos
valores generales y desglosados segn sea el sector, el aos, tendientes a controlar la expansin del gasto,
origen o destino econmico. han disminuido ostensiblemente la tasa de inflacin
anual, como se aprecia en la Grfico I.8. El control de
El ndice ms utilizado de la inflacin es el ndice de la inflacin es uno de los pilares de la poltica ma-
Precios al Consumidor Vase IPC o IPC. Este ndice croeconmica aplicada por la autoridad monetaria.
mide el alza y disminucin que experimentan los bie-
nes y servicios finales de la economa, expresados en Interesante es resaltar que el porcentaje que repre-
forma porcentual. Los bienes y servicios finales estn senta la incidencia de los bienes agrcolas en la infla-
definidos por una canasta promedio de consumo na- cin disminuye a medida que el pas crece econmi-
cional y cada tem de esta canasta tiene un peso rela- camente, ya que los alimentos constituyen una frac-
tivo distinto, dado por la cantidad que cada tem re- cin cada vez menor del gasto de las familias, al au-
presenta en el consumo de las familias chilenas. mentar stas sus ingresos. De tal modo que en la
medida que el pas se desarrolle, el dinamismo del
Como se mencionaba en el punto anterior, la infla- sector va a estar dado por el comportamiento del
cin es la tendencia al aumento general del nivel de sector externo y de la demanda de bienes agrcolas
precios de la economa. Tiene una estrecha relacin para la industrializacin.
con el incremento en el PIB y en el Gasto o Demanda
Agregada de la economa.
Grfico I. 8.
I.8
Evolucin del IPC (1975 - 2000)

350
%

300

250

200

150

100
50
0
1975

AO

2000
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
IPC
Grfico I. 9.
I.9 Fuente: Gestin (2000), Banco Central (2001).
Evolucin de la tasa de desempleo
nacional mensual (1990 - 2000)

14
%

12
10
8
6
4
2
0
9 0 Julio 9 1 Julio 9 2 Julio 9 3 Julio 9 4 Julio 9 5 Julio 9 6 Julio 9 7 Julio 9 8 Julio 9 9 Julio 0 0 Julio
MES/AO
Enero Enero Enero Enero Enero Enero Enero Enero Enero Enero Enero

Desempleo
Fuente: Banco central (2001), INE (1997).

Desempleo y tasa de desempleo

El desempleo se puede definir como la imposibili-
Fundacin Chile

dad que tienen las personas que desean trabajar de

La inflacin tiene un efecto negativo sobre el poder poder obtener un empleo.
adquisitivo de las personas debido a que con un mis-
mo ingreso se pueden comprar menos cosas, lo que La tasa de desempleo
desempleo, por su parte, es el porcen-
provoca una disminucin de la capacidad de consu- taje de la poblacin activa (personas de 15 aos
Programa Gestin Agropecuaria

mo de la economa. Sin embargo, niveles de inflacin o ms que tienen trabajo, ms las que desean traba-
bajos tienden a estimular la inversin, la que disminu- jar pero estn desempleadas), que no tienen empleo
ye el desempleo y aumenta el consumo de las perso- y estn buscando trabajo. Cuando se dice, por ejem-
nas. A su vez, el consumo puede aumentar la inver- plo, que el desempleo es del 8%, eso significa que el
sin y as generar un crculo virtuoso de crecimiento 8% de la poblacin activa no tiene empleo y lo est
econmico. buscando.

26
 Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma

La tasa de desempleo tiene directa relacin con el

nivel de actividad econmica. El desempleo disminu-
ye cuando la actividad econmica aumenta y a la in-
versa cuando la actividad econmica disminuye. Esta
es una variable macroeconmica de real importancia
debido a que el establecimiento de un modelo eco-
nmico busca satisfacer las necesidades de las per-
sonas. En el modelo econmico de libre mercado, los
recursos escasos para satisfacer necesidades ilimita-
das se asignan mediante el mercado. La gran mayora
de las personas deben trabajar para poder obtener
los recursos monetarios que necesita para satisfacer
sus necesidades, trabajo por el que reciben un suel-
do. La reduccin de la actividad econmica trae con-
sigo un aumento del desempleo y genera una dismi-
nucin en la capacidad de consumo de las personas.

Durante gran parte de la dcada de los 90, Chile man-

tuvo tasas de desempleo muy bajas, alrededor del
6,5%10. La crisis asitica y las medidas del Banco Cen-
tral contra las especulaciones financieras sobre la
moneda nacional generaron una fuerte desaceleracin
de la economa lo que incidi directamente sobre el
nivel de desempleo. Es as como en el mes de agosto
de 1999 la tasa de desempleo alcanz el 11,5% de la
fuerza de trabajo total del pas (Grfico I.9.).
Entre algunos factores que aumentan el desempleo
destacan: El aumento del costo de la mano de obra
que hace ms caro contratar a un trabajador; el incre-
mento en la productividad laboral que disminuye la
contratacin necesaria; cambios en los procesos pro-
ductivos que hacen que una empresa sea ms eficien-
te y el impacto de nuevas tecnologas que se apli-
quen a la empresa, entre otros.
El costo de la mano de obra ha experimentado una
persistente alza durante la dcada recin pasada, as
como las remuneraciones por hora (Grfico I.10.). Esto
indica que cada vez es ms caro contratar un trabajador,
lo que incide directamente sobre los costos de produc-
cin de las empresas. Esta es una tendencia que parece
no tener vuelta atrs y obliga a las empresas a ser ms
eficientes en el uso de la mano de obra. Por tal motivo,
las empresas deben buscar formas o mecanismos que
permitan aumentar la productividad de sus empleados
dado que cada vez ms se enfrentan a una mayor com-
petencia que reduce sus mrgenes.

Grfico I. 10
I.1 0..
Evolucin del ndice mensual del costo de la mano de obra y de las
muneraciones por horare (1994 - 2000)
Indice

130
125
120
115
110
105
100
Ene 94

Ene 95

Ene 96

Ene 99

Ene 00
Abr
Jul
Oct

Abr
Jul
Oct

Abr
Jul

Ene 97

Ene 98
Oct

Abr
Jul
Oct

Abr
Jul
Oct

Abr
Jul
Oct

Abr
Jul
Oct

MES

Costo Mano de Obra Remuneracin por Hora

Fuente: Banco Central, 2001.

Consecuentemente con lo mencionado en el tema
anterior, efectivamente ha aumentado la producti-
vidad de la mano de obra durante la dcada de
los 90 (Grfico I.11.). Entre los factores principales
que inciden en el incremento de la productividad de
la mano de obra estn las tecnologas de produccin
y la capacitacin. Actualmente, existen instrumentos
10
Gestin, 2000.
27
 TOPICO I

que permiten a las empresas capacitar a sus emplea- Empleo en el sector

dos (descontando parcial o totalmente los costos de
capacitacin de impuestos)11, que deberan ser con-
siderados como una herramienta adicional para lo-
grar incrementos en la productividad de la mano de
obra, y por ende en la productividad global de la
empresa, lo que beneficiar su posicin competitiva.
Por su parte la productividad es un concepto similar
al de producto medio por unidad de recurso utiliza-
do, es decir, es un cuociente entre el producto total y
las unidades de insumo o recursos empleados en su
generacin; as se puede hablar de qq/ha o cajas co-
sechadas/jornada.
La productividad laboral nacional se estima a partir
del cuociente entre el PIB nacional y la cantidad de
mano de obra empleada. As, con esta misma meto-
dologa se puede calcular la productividad de cada
sector de la economa.
silvoagropecuario
Respecto de la situacin del empleo en el sector sil-
voagropecuario hay que mencionar que una de las
principales tendencias, al igual que en la mayora de
los pases en desarrollo y desarrollados, es a la re-
duccin de su Fuerza de Trabajo en relacin a la Fuer-
za de Trabajo Total del pas. Ello impone un fuerte
desafo a la produccin del sector. Hoy es ms difcil
encontrar mano de obra para realizar las labores y,
adems, es ms cara. Por lo mismo, es necesario efec-
tuar un esfuerzo en capacitar a la mano de obra para
incrementar su productividad, as como disear nue-
vos mtodos de gestin que permitan aumentar la
productividad de sta, a travs de un adecuado siste-
ma de incentivos laborales y de la utilizacin de siste-
mas de produccin ms eficientes.

Grfico I.11
I.1 1..
Evolucin de la productividad de la obra de mano nacional
(1990 - 2000)
ndice

170
160
150
140
130
120
110
100
90
80
1990 91 92 93 94 95 96 97 98 99 2000 AO

Productividad mano de obra

Fuente: Odepa, 2001.

Grfico I. 12
I.1 2..
Fuerza de trabajo nacional no agrcola y agrcola
(1990 - 2000)
Miles de Personas

6.000
5.000
Fundacin Chile

4.000
3.000
2.000
1.000
Programa Gestin Agropecuaria

0
1990 91 92 93 94 95 96 97 98 99 2000 AO

Agrcola Nacional no Agrcola

Fuente: Banco Central, 2001.

11
Sence (www.sence.cl)
28

Esta tendencia se puede apreciar en la Grfico I.12.,
en donde se observa que en la dcada de los 90 ha
disminuido la mano de obra agrcola mientras que se
ha expandido la fuerza de trabajo de los dems sec-
tores de la economa.
No obstante lo anterior, an queda un amplio margen
para aumentar la productividad del trabajo agrcola,
ya que sta es aproximadamente la mitad del prome-
dio nacional. Esto queda en evidencia al observar que
cerca del 12% de mano de obra nacional, correspon-
diente a la proporcin de mano de obra en el sector
agrcola, genera alrededor del 6% del Producto Inter-
no Bruto (PIB).
Una particularidad del sector es la estacionalidad de
las labores y, por lo tanto, de la demanda de trabajo,
lo que se expresa especialmente en los meses de pri-
mavera-verano con la presencia de trabajadores de
temporada, particularmente jvenes y mujeres.
1.3.3. A Modo de Resumen
De lo expuesto en este tema sobre conceptos de
macroeconoma, se desprende que la unidad produc-
tiva no est aislada de lo que le ocurre al resto de la
economa, pues se ve afectada directamente por va-
riables macroeconmicas fundamentales como son la
tasa de inters y el tipo de cambio, el crecimiento de
la economa, la inflacin y el desempleo, entre otras.
Aunque el agricultor no puede intervenir en ellas, s
debe tenerlas siempre presentes a la hora de tomar
decisiones en la agricultura.
Macroeconoma
Macroeconoma
Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma
1.4. CONCEPTOS DE
MICROECONOMA
La microeconoma, a diferencia de la macroecono-
ma, estudia el comportamiento de los agentes indivi-
duales, es decir, oferentes y demandantes, en el mer-
cado.
1.4.1. El Mercado
Un mercado se puede definir como el conjunto de
compradores y vendedores reales (los que efectiva-
mente compran y venden) y potenciales (los que de-
searan o podran comprar/vender) de un producto
(bien, servicio o factor productivo). Es toda institu-
cin social en la que los bienes y servicios, as como
los factores productivos, se intercambian libremente;
es el lugar fsico o virtual en el que los oferentes y
demandantes se contactan y transan.
En el mercado, los compradores y vendedores deter-
minan conjuntamente el precio y la cantidad transa-
da de un producto determinado.
Por lo tanto, una economa de mercado es un com-
plicado mecanismo que coordina automticamente a
los individuos, las actividades y las empresas por me-
dio de un sistema de precios y de mercados.
Hay mercados de casi todo, desde las obras de arte
hasta la basura. Pueden ser centralizados, como los
mercados de valores, o descentralizados, como el de
vivienda o trabajo; incluso, uno de los ms revolucio-
narios es el mercado basado en el comercio electr-
nico (e-comerce). A modo general, los mercados se
pueden clasificar en funcin de distintos parmetros:
a) Por productos: Bienes de primera necesidad, bie-
nes prescindibles, bienes suntuarios, servicios so-
ciales, servicios personales, etc.
b)Por cobertura geogrfica: Locales, regionales, na-
cionales, globales.
c) Por grado de elaboracin: Materias primas, com-
modities, elaborados, bienes intermedios, bienes
de capital
capital, bienes de consumo final.
d)Por la forma de fijar precios: Libres, con banda
(mxima y mnima), con precio fijo.
e) Por la cantidad: Mayoristas, minoristas, granel, de-
talle.
f) Segn el momento en que se obtendrn: Spot
o actual y futuros. Se transan, por ejemplo, en la
Bolsa. En muchos productos agrcolas se puede
comprar en verde o a la cosecha. Tambin se da
29
 TOPICO I

en forma creciente la agricultura de contrato, mo-

dalidad en la que productores y compradores se
ponen de acuerdo en cuanto a la cantidad y la ca-
lidad de la produccin y el precio que se pagar.

g) Por el grado de complejidad: Distintos agentes, Se considera que un

canales, mrgenes, distintos grados de clasificacin,
mercado es de
envasado, presentacin, etc.
competencia perfecta si

ocurre que ningn

1.4.2. Mercado de
Competencia comprador ni vendedor
Perfecta
puede por su sola accin
Se considera que un mercado es de competencia per- influir en el precio.
fecta si ocurre que ningn comprador ni vendedor
puede por su sola accin influir en el precio.

Para que la condicin de competencia perfecta en un

mercado se logre, deben darse ciertas condiciones
parciales:
Los compradores y vendedores son numerosos y
de tamaos similares, por lo tanto, son slo toma-
dores de precios, no pudiendo influir en l.
Tanto compradores como vendedores son raciona-
les, buscan maximizar sus utilidades y su bienestar.
Hay libre entrada y salida, no hay barreras para
entrar y salir.
La formacin del precio es por interaccin de la
oferta y la demanda (Ley de la Oferta, Ley de la
Demanda)
Hay libre circulacin de la informacin entre ofe-
rentes y demandantes en cuanto a puntos de com-
pra-venta, cantidad, calidad y precio, entre otros.
Lamentablemente, las condiciones mencionadas no
ocurren en forma habitual, por lo que el mercado per-
fecto puro no existe.
Por el contrario, ocurre competencia imperfecta
cuando cualquier vendedor o comprador o agrupa-
ciones de ellos pueden influir en el precio.
Monopolio y oligopolio
En estos casos, hay un solo oferente (monopolio) o
pocos oferentes (oligopolio) que pueden alterar el pre-
cio en beneficio propio. Un caso de monopolio podra
ser una nica empresa productora de azcar en el pas.
A nivel de la economa se tienen casos de monopolio,
por ejemplo, en las empresas sanitarias y de distribu-
cin elctrica.
Situacin de oligopolio en el sector agrcola nacional
no son muy comunes, dado la gran cantidad de ofe-
rentes que existen en la mayora de los rubros. Ms
comunes son estos casos a nivel de determinadas lo-
calidades o sectores del pas.
Un caso que semeja un oligopolio es la predominan-
cia local de pocas empresas exportadoras de fruta, lo
que da poca flexibilidad a los productores de poder
ofrecer sus productos, cuando ellos no pueden ex-
portar directamente su fruta.

En la actualidad, cuando se hace mencin a la econo-

ma se est refiriendo a un conjunto de mercados in-
terrelacionados, tanto los mercados de factores como
los mercados de bienes y servicios.
Fundacin Chile
Monopsonio y oligopsonio
Este es el caso contrario al anterior, hay uno (mo-
nopsonio) o pocos (oligopsonio) demandantes que
pueden influir en el precio.

1.4.3. Distorsiones del

Modelo de Se puede utilizar como ejemplo de monopsonio el de
Competencia la nica empresa productora de azcar en el pas, en el
Perfecta sentido de que esta empresa es la nica compradora
Programa Gestin Agropecuaria

de la produccin nacional de remolacha azucarera.

Las distorsiones del modelo de competencia perfecta
son situaciones que ocurren en los mercados en que
no se cumple el principio de que nadie por su sola
accin puede alterar el precio de equilibrio del mer-
cado.
El sector lechero nacional puede ser un ejemplo de
un caso de oligopsonio, ya que pocas empresas son
receptoras de leche (demandantes), mientras hay una
gran cantidad de oferentes de este producto.

30

Fijacin de precios
En este caso no hay precio de mercado, ya que la
autoridad econmica fija otro precio. Esta situacin,
dentro de un rango, se da con la aplicacin de las
bandas de precios para algunos productos agrcolas.
En general, la fijacin de precios se refiere a la fijacin
de un precio mnimo a pagar por algn producto a
objeto de proteger a los productores. Una forma de
hacerlo es, por ejemplo, lo que hace Cotrisa (Comer-
cializadora de Trigo S.A.) que en la poca de cosecha
fija un precio mnimo al trigo y abre un poder com-
prador de modo tal que con esta sola accin, aun
cuando no compre sino una mnima fraccin de la pro-
duccin, impide que los molinos paguen menos que
el precio fijado por ellos.
Otra forma de fijacin de precios son las bandas de
precios, por ejemplo trigo, azcar y oleaginosas, que
tienen por objeto disminuir las variaciones de precios
recibidos por los productores puesto que son pro-
ductos de alta variacin en el precio internacional.
Consecuentemente, los productores en estos rubros
dependen mucho menos de los azares exteriores de
estos productos.
Fijacin de cantidades
La fijacin de cantidades o cuotas mximas a ofrecer
de un bien en un tiempo determinado genera un ex-
ceso de demanda por sobre la oferta, lo que se tra-
duce en aumentos del precio del bien y, en casos
extremos, donde no existe o existen pocos sustitutos
del bien y no hay un mercado internacional abierto
se puede producir racionamiento o mercado negro.
La Comunidad Econmica Europea utiliza este meca-
nismo para algunas importaciones agrcolas, desde
otros pases no miembros.
La prctica ms corriente es aplicar cuotas a los pro-
ductos de importacin con lo que muchos pases es-
pecialmente europeos defienden a sus productores
internos al impedir que baje el precio de sus produc-
ciones por un aumento de oferta generado por pro-
ductos extranjeros. De esta manera, se afecta direc-
tamente la posibilidad de exportar a los pases que
fijan cuotas a algunos de nuestros productos.
Impuestos y subsidios
Si existe impuesto, el precio de transaccin es menor
al de equilibrio, el precio que paga el comprador (Pc)
es mayor al precio que recibe el productor (Pp), sien-
do la diferencia el impuesto pagado (T): T = Pc - Pp;
de esta manera existe una transferencia de producto-
res y consumidores al fisco.
Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma
El caso ms tpico de impuesto es el IVA, o Impuesto al
Valor Agregado, que todos los chilenos pagamos al
comprar productos, por ejemplo, en un supermercado.
En el caso del subsidio, el precio de transaccin es
mayor al de equilibrio existiendo una transferencia del
fisco a los productores y consumidores.
Por ejemplo, a nivel del sector agrcola, la Ley de Fo-
mento al Riego y Drenaje permite recuperar parte de
la inversin realizada cuando se incorpora nueva su-
perficie al riego o se mejora la eficiencia de ste, tec-
nificndolo. As, tambin en el sector forestal se bo-
nifica una parte importante de las inversiones realiza-
das en plantaciones y manejos de bosques planta-
dos, a partir de la ltima modificacin al D.F.L. 701.
En este tema, es sabido que tanto la agricultura de EEUU
como la de la Comunidad Econmica Europea subsi-
dian directamente a sus productores traspasando mi-
les de millones de US$ para mantenerlos en la activi-
dad agropecuaria. Esto no slo por razones puramen-
te econmicas sino que tambin por el peso poltico
de las reas rurales y la importancia que tiene en esas
sociedades mantener el espacio rural habitado.
Externalidades
Las externalidades se originan por acciones de los
agentes econmicos (oferentes y demandantes) que
afectan a terceros y que no son consideradas o inter-
nalizadas por los agentes que las originaron. Las ex-
ternalidades pueden ser beneficiosas para terceros,
por ejemplo, la reforestacin de una cuenca con efec-
tos positivos en el control de la erosin, regulacin
del escurrimiento superficial de aguas, produccin de
agua potable, belleza escnica, etc. Pueden tambin
ser perjudiciales para terceros e imponerles costos a
otros agentes econmicos, por ejemplo, los casos de
contaminacin del medio ambiente.
Distorciones
Distorciones
31
 TOPICO I
Otro ejemplo positivo a nivel agrcola es el beneficio
mutuo que obtiene un apicultor y un productor de
fruta al producir ambos una externalidad que es posi-
tiva para el otro; y como caso negativo ms corriente
en la agricultura est la contaminacin difusa de los
cauces superficiales y subterrneos con productos
qumicos (fertilizantes y pesticidas).
1.4.4. El Precio
El precio es el valor de un producto (bien o servicio)
expresado en dinero. Los precios representan los tr-
minos en los que los compradores y los vendedores
intercambian libremente las mercancas. Cuando us-
ted en la feria acepta comprar una sanda a $ 1.000,
eso significa que para usted la sanda vale ms que $
1.000 y que para el vendedor los $ 1.000 valen ms
que la sanda. En un mercado donde no hay distor-
siones, es decir, un mercado de competencia perfec-
ta, el precio de un producto surge por el libre juego
de la oferta y la demanda.
Los precios, adems, transmiten informacin a los
compradores y a los productores. Si los consumido-
res desean obtener una mayor cantidad de un pro-
ducto, mediante el voto monetario, le enva la seal
al productor de que aumente la oferta. Lo contrario
ocurre cuando los consumidores no desean aumentar
su consumo de un producto, o ya no les interesa ad-
quirirlo. Por lo tanto, el precio tiene una doble dimen-
sin: suministra informacin y proporciona incentivos.
Un agricultor puede verse enfrentado a distintas situa-
ciones en relacin al precio que puede acceder en el
mercado. l puede ser un tomador de precio o llegar
a determinar o influir en el precio final de su producto.
Son muchas las variables que intervienen en el precio
final, algunas de ellas son externas al productor (tipo
de cambio, aranceles, mercados con imperfecciones,
polticas internacionales, mercados grandes consoli-
dados, etc.). En esta situacin el agricultor slo ser
un tomador de precios y su intervencin en el precio
puede ser poco significativa. Mientras tanto, existen
otras variables que el agricultor s puede manejar de
modo de permitirle mejorar su posicin en relacin al
precio que impone el mercado (calidad del producto,
tipo y variedad de producto, volumen, oportunidad,
etc.). Es aqu donde el agricultor debe hacer un es-
Fundacin Chile
fuerzo para mejorar sus precios futuros.
1.4.5. La Demanda
Programa Gestin Agropecuaria
La demanda se define como la cantidad de un produc-
to (bien o servicio) que los consumidores desean com-
prar (con un presupuesto limitado) por unidad de tiem-
po. En esta definicin hay tres conceptos implcitos im-
portantes. Primero, los consumidores quieren adquirir
bienes. En segundo lugar, la demanda se refiere a la can-
32
Precio
Precio
tidad de bienes que las personas desean comprar y no a
la cantidad efectivamente comprada, esta ltima depen-
der de la oferta. Finalmente, la cantidad que los consu-
midores desean comprar constituye un flujo, es decir,
una cantidad por unidad de tiempo.
En una economa de mercado, la cantidad que com-
pran las personas de un producto depende de su pre-
cio. Manteniendo constante todo lo que no sea pre-
cio ni cantidad (ceteris paribus), cuando ms alto sea
el precio de un bien, menor ser la cantidad que los
consumidores estarn dispuestos a comprar. Por el con-
trario, cuanto ms bajo sea su precio de mercado, ms
unidades se comprarn. Esta relacin de sentido co-
mn entre precio y cantidad demandada es absoluta-
mente esencial para la teora de la oferta y la demanda.
Establece que si conocemos el precio de un bien, po-
dremos saber cunto demandarn los consumidores.
La tabla de demanda
Una tabla de demanda muestra las cantidades de un
bien o servicio que los compradores desean o son ca-
paces de adquirir a los diferentes precios de mercado.
Por ejemplo, a partir de la hipottica tabla de demanda
del Cuadro I.2., se puede determinar que a un precio
de 800 $/Kg. los consumidores comprarn o desea-
rn comprar 100 toneladas de manzanas a la semana.
A un precio menor, por ejemplo, 400 $/Kg., la canti-
dad demandada aumentar a 400 TON/semana. Por
lo tanto, la tabla de demanda del Cuadro I.2. nos per-
mite averiguar la cantidad demandada de manzanas a
cada uno de los precios citados.
La curva de demanda
Asimismo, la representacin grfica de la tabla de de-
manda se denomina curva de demanda. En el Grfi-
co I.13. se muestra la curva de demanda de manzanas
elaborada a partir de la tabla de demanda del Cuadro
 Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma

I.2. En el eje de las abscisas se representa la cantidad
demandada (Qx) de manzanas y en el eje de las orde-
nadas, el precio (Px). Obsrvese que la cantidad y el
precio estn relacionados inversamente, es decir que:
cuando Px sube, Qx disminuye. Esta importante pro-
piedad de la demanda se conoce como ley de la de-
manda decreciente.
Una curva de demanda est siempre referida a una
poblacin especfica y a un perodo concreto de tiem-
po. Obviamente, la cantidad demandada de manza-
nas durante un mes ser mayor que durante una se-
mana y la cantidad demanda de manzanas por los
habitantes de Valparaso es menor que la cantidad
demandada por todos los habitantes de Chile. En la
gran mayora de las explicaciones tericas que se dis-
Durante este tema introductorio, cuando se hable de
demanda se referir a la demanda de mercado.
Determinantes de la demanda
Cuando se defini demanda, se hizo sobre la base de
que los nicos factores que estaban relacionados eran
el precio (Px) y la cantidad demandada (Qx). Cambios
en el precio del producto generan cambios en las can-
tidades demandadas, lo que se traduce en deslizamien-
tos o movimientos sobre la curva de demanda. Sin
Grfico I.13
I.1 3..
Curva de demanda de manzanas

Px ($/Kg.)
cutirn de aqu en adelante, no se har mencin ex- 1.200

plcita de estas condiciones, por lo que deber en- 1.000

tenderse que una curva de demanda se aplica siem- 800

pre teniendo en cuenta dichas variables. 600
400
200
0
0 100 200 300 400 500

Qx (TON/semana)

Cuadro I.2.
I.2
Tabla de demanda de manzanas

Precio Px Cantidad Qx demandada

($/Kg.) (TON/semana)

A 1.000 50
B 800 100
C 600 200
D 400 400

La demanda individual y la
demanda de mercado
Cada persona tiene una particular curva de demanda
La demanda se define
para cualquier producto dado. Ante un mismo pro-
ducto, dos personas pueden y generalmente tienen como la unidad de un
dos curvas de demanda individuales distintas. Es de-
producto que los
cir, responden a las variaciones de los precios cam-
biando en forma distinta la cantidad que compran o consumidores desean
desearan comprar. Ello se conoce como la demanda
comprar por cantidad de
individual.
tiempo.
Cuando se suman todas las demandas individuales de
un producto en un mercado tenemos la demanda del
mercado. Es decir, la demanda de mercado es la suma
de las demandas individuales de un producto en un
mercado determinado.

33
 TOPICO I

embargo, existen una serie de otros factores que influ-

yen en la cantidad demandada de un producto a un
precio determinado, lo que desplaza la curva de de-
manda a diferentes niveles, ellos son: el ingreso o renta
de las personas (I); el precio de los bienes afines, sus-
titutos y complementarios (Ps y c); el tamao del mer-
cado o tamao de la poblacin (Tp); el tamao fami-
liar (Tf); los gustos y preferencias personales y socia-
les (G y P); y otros elementos especiales (Eesp).

a) Cuando el ingreso de los consumidores aumenta,

stos tienden a comprar ms de casi todos los pro-
ductos, incluso aunque no varen los precios. Por lo
tanto, la variacin que experimenta el ingreso de las
personas puede afectar fuertemente la demanda de
uno o varios productos. Un ejemplo muy prctico
en el caso agrcola es el incremento en el consumo
de filete de vacuno y disminucin del consumo de
cazuela, al aumentar el ingreso de las personas.
d) Una tendencia generalizada a la disminucin en el
nmero de integrantes de una familia -tamao fami-
liar- puede provocar, por ejemplo, una disminucin
en el consumo de productos de aseo, de bebidas cola
de 2,5 lt., de porotos secos u otras legumbres, etc.

b) Los precios de los bienes afines o relacionados y
la cantidad que exista de ellos influyen en la deman-
da de un producto. Una relacin particularmente
importante existe entre los bienes sustitutos, es
decir, aquellos bienes que tienden a satisfacer una
misma necesidad y que se consumen uno en vez del
otro, por ejemplo, tallarines y arroz, margarina y man-
tequilla, carne de vacuno y carne de pollo. Cuando
el precio del bien A sube, disminuye su demanda,
pero como la necesidad persiste, sta puede ser sa-
tisfecha por el sustituto B, con lo que aumenta la
demanda del bien B, por un aumento en el precio de
A. Un efecto contrario ocurre con los bienes com-
plementarios, es decir, aquellos bienes que se con-
sumen en forma conjunta, por ejemplo, la gasolina y
los automviles. Si hay un aumento en el precio de
los automviles, disminuir la cantidad demandada
de stos, por lo que al haber menos autos, disminu-
ye el consumo de gasolina, aumente o disminuya el
precio de esta ltima. Un ejemplo agrcola de pro-
ductos complementarios en su consumo en un asa-
do puede ser carne y hortalizas utilizadas en ensala-
das, as como bebidas gaseosos. Sin embargo, tam-
bin es pertinente indicar que existen bienes que no
tienen ninguna relacin entre s por lo que las varia-
ciones en el precio de uno no afectan la cantidad
demandada del otro. stos se conocen como bie-
nes independientes y, en el caso chileno, pueden
ser ejemplo los asados y los pltanos.
Fundacin Chile
e) Otro importante factor de tipo subjetivo, tiene que
ver con los cambios en los gustos y preferencias
de las personas. Por ejemplo, la necesidad de man-
tenerse en forma puede inducir a muchas personas
a hacer deportes. Lgicamente este cambio de acti-
tud aumentar el consumo de ropa deportiva, ali-
mentos sanos, etc.
f) Finalmente, cada bien suele tener determinados ele-
mentos o elementos especiales detrs de su de-
manda. Por ejemplo, el calor aumenta el consumo
de helados; el verano, los trajes de bao; la lluvia, los
paraguas; y as sucesivamente. Un aumento de las
personas que trabajan muy alejada de sus hogares
puede aumentar el consumo en restaurantes de co-
mida rpida. Un mejoramiento de la infraestructura
vial puede disminuir el consumo de combustible.
1.4.6. La Oferta
La oferta se define como la cantidad de bienes y ser-
vicios que las unidades productoras desean vender
por unidad de tiempo. Nuevamente, en este concep-
to estn implcitos los conceptos de bien, cantidad
deseada y flujo por unidad de tiempo, mencionados
para la definicin de demanda.
La tabla de oferta

c) Las dimensiones del mercado -medido por ejem-

La tabla de oferta muestra la relacin que existe en-
plo por el nmero de personas- tienen un claro efecto
tre el precio de mercado de un bien y la cantidad que
sobre la cantidad demandada potencial. Los habi-
los productores estn dispuestos a producir y vender
tantes de Quillota no tienen la capacidad para con-
Programa Gestin Agropecuaria

a ese precio manteniendo todos los dems factores

sumir la cantidad de tomates que pueden consumir
que influyen en la oferta constante (ceteris paribus).
los habitantes de Santiago. Adems, el crecimiento
de la poblacin sin afectar los ingresos medios, tam-
Retomando el ejemplo de las manzanas del Cuadro
bin puede generar cambios en la demanda.
I.2., en el Cuadro I.3. se puede ver que a un precio de

34
 Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma

450 $/Kg. las unidades productoras ofrecern 350

toneladas semanales de manzanas.

Si el precio aumentara a 800 $/Kg., las unidades pro- La oferta se define

ductoras aumentarn la oferta de manzanas a 500
toneladas semanales. como la cantidad de

bienes y servicios que

Cabe hacer la distincin entre cantidad ofrecida y can-
tidad producida. La cantidad ofrecida no necesariamen- las unidades
te tiene que ser la cantidad efectivamente producida. productoras desean
Si las unidades productoras decidieran ofrecer toda su
produccin de manzana en una semana, los consumi- vender por unidad de
dores no seran capaces de absorber dicha oferta, lo tiempo.
que provocara una cada en los precios.

La curva de oferta
La expresin grfica de la tabla de oferta se conoce
como curva de oferta.
Mientras la curva de demanda refleja cmo se com-
portan los compradores, la curva de oferta expresa
el comportamiento de los vendedores.
El Grfico I.14. muestra el caso representativo en que
la curva de oferta tiene pendiente positiva, a dife-
rencia de la curva de demanda, es decir, a medida
que aumenta el precio de un bien, aumenta la canti-
dad del bien que las unidades productoras desea-
ran vender.
La oferta individual y la
oferta de mercado
La oferta individual corresponde al comportamien-
to de una unidad productora o firma; en cambio, la
oferta de mercado corresponde a la suma de las ofer-
tas individuales de las unidades productoras en un
mercado y momento determinado, tambin conoci-
do como oferta de la industria o la suma de la ofer-
ta de todas las firmas que producen y venden un mis-
mo tipo de bienes.

Cabe recordar, nuevamente, que la curva de oferta

Determinantes de la oferta
est siempre referida a un perodo dado y a una po-
Adems del precio del producto (Px), el que produce
blacin o mercado determinado. Respecto del pe-
movimientos dentro de la curva de oferta, existen otros
rodo, se puede generalizar que en lo inmediato la
factores que influyen en forma determinante en la
curva de oferta tiende a ser vertical, es decir, la can-
cantidad ofrecida de un bien o servicio (Qox), los
tidad que se ofrece es fija, mientras que en el largo
que desplazan la curva de oferta a diferentes niveles.
plazo la curva de oferta tiende a ser horizontal, es
Entre los principales factores que determinan el nivel
decir, la cantidad ofrecida potencialmente puede ser
de la curva de oferta se encuentran: el precio de los
enorme.

Cuadro I. 3.
I.3
Tabla de oferta para manzanas

Precio Px Cantidad Qx ofrecida

($/Kg.) (TON/semana)

A 100 50
B 200 150
C 450 350
D 800 500
E 1.100 600

35
 TOPICO I

Grfico I. 14
I.1 4..
Curva de oferta para manzanas
Px ($/Kg.) 1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0 ducir la misma cantidad a un menor costo, la curva
0 100 200 300 400 500 600 700
Qx (TON/semana)
bienes complementarios (Pr) a la produccin y de los
bienes sustitutos en la produccin (Pz), el precio de
los insumos para la produccin (Pi), el precio de los
factores productivos (tierra, capital, trabajo o mano
de obra) (Pfp), la tecnologa (T) y otros factores que
afectan la produccin (Ofact).
a) Los bienes sustitutos en la produccin son aque-
llos que compiten por los mismos recursos para
producir. Por ejemplo, si aumenta el precio de los
pimentones, el productor reducir la produccin
de tomates y se decidir a sembrar una mayor su-
perficie de los primeros. Es decir, los bienes susti-
tutos son aquellos que compiten por un nmero
importante de factores productivos; se produce
uno o el otro (Martnez y Lira, 1988).
como la cancelacin del IVA, el pago de sueldos y
salarios, y de los gastos de administracin hasta
que reciba la cancelacin de dichas facturas. Ello
finalmente afectar la oferta si se hace insosteni-
ble. Tambin, el incremento del precio del suelo,
especialmente en los sectores prximos a zonas ur-
banas, hace que se destine ms suelo a la edifica-
cin de viviendas, lo que disminuye la oferta de
distintos productos agrcolas.
d)Si existe un avance tecnolgico que permita pro-
de oferta se desplazar a la derecha. Es por este
motivo que se hacen tantos esfuerzos para crear
nuevas tecnologas o mejorar las actuales. Una dis-
minucin en los costos de los insumos acta en
forma similar a un cambio tecnolgico. Un incre-
mento en los costos de produccin hace que la
curva de oferta se desplace hacia la izquierda y
ceteris paribus (manteniendo los dems factores
constantes) aumenta el precio del producto.
e) Otros factores que afectan la oferta, especialmen-
te en el sector agrcola, estn relacionados con el
clima o la incidencia excepcional de plagas y enfer-
medades en los cultivos. Casos comunes en nues-
tro pas son los temporales invernales que inundan
predios ribereos, o las sequas asociadas al fen-
meno climtico de El Nio y de La Nia.

b)Los bienes complementarios en la produccin

son aquellos que se producen conjuntamente. Si
aumenta la produccin de leche, aumentar la pro-
duccin de carne de vacas lecheras; el aumento de
la produccin de carne de vacas lecheras aumen-
tar la produccin de cuero; el aumento en el pre-
cio del queso de cabra aumentar la oferta de car-
ne de cabra (Martnez y Lira, 1988).

c) El precio de los factores de produccin influye

directamente en los costos de produccin. Por
ejemplo, un alza en el sueldo mnimo de la mano
de obra tender a disminuir la oferta de un pro-
ducto si las empresas involucradas no hacen un
esfuerzo por mejorar la productividad de la mano
Fundacin Chile

de obra. Asimismo, el alza de la tasa de inters pue-

de afectar a la empresa ya que hace ms cara la
obtencin de dineros frescos, por ejemplo, para la
operacin durante el ao, antes de recibir las liqui-
Programa Gestin Agropecuaria

daciones de las exportadoras de fruta. Otro caso

relacionado con lo anterior es el incremento de los
costos para la empresa por las liquidaciones de
supermercados a 30, 45, 60 o ms das desde que
se les entreg el producto para su venta. En este
caso, el empresario debe asumir los compromisos

36
 Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria

1.4.7. Equilibrio entre

Oferta y Demanda:
Formacin del Precio Oferta y
En el modelo de mercado perfecto, el precio de un bien Demanda
o servicio x (Px) y la cantidad vendida y ofrecida de
dicho bien (Qx) se determinan por la interaccin entre
la oferta y demanda, es decir, el equilibrio que se esta-
blece entre el precio al que los oferentes estn dis-
puestos a vender y el precio al que los demandantes
estn dispuestos a comprar. Cuando estas dos fuerzas
opuestas acuerdan un precio, se logra el precio de
equilibrio (P*). Sin embargo, ese determinado precio
de equilibrio sirve como seal para que los vendedores
entreguen una determinada cantidad de bienes o ser-
vicio; es decir, a un determinado precio de equilibrio
corresponde una determinada cantidad de equilibrio
(Q*), como se aprecia en la Grfico I.15.

En nuestro ejemplo, el precio de equilibrio en el mer- Tanto los productos agrcolas como los agroindus-
cado de manzanas es de $ 510/Kg. y la cantidad tran- triales para llegar a su destino final, que es satisfacer
sada es de 320 TON/semana. alguna necesidad de los consumidores, son someti-
dos a un proceso de comercializacin que es particu-
lar de cada producto.
Grfico I. 15
I.1 5..
Formacin del precio por el equilibrio Este proceso depende directamente de las caracte-
entre la oferta y la demanda rsticas del producto, de su oferta y de su demanda.
Px ($/Kg.)

1600 En rasgos generales, los productos agropecuarios y

1400
Da Of
la oferta de estos productos tienen caractersticas
1200
comunes, a saber:
1000
800
600 Su oferta esta dispersa en el espacio territorial y
P* 400 tiende a concentrarse en un lapso determinado. En
200
cambio, la demanda est concentrada en ciertos
0
0 100 200 300 400 500 600
puntos del territorio, centros de consumo, y tien-
de a presentar poca estacionalidad o concentra-
Q* Qx (TON/semana) cin en el tiempo.
En general los productos agropecuarios no estn
disponibles directamente para su consumo final en
el lugar de produccin y la mayora de ellos debe
1.4.8. Mercado de tener una preparacin para este fin. Es as como
Productos los granos se trillan, la carne se desposta, la leche
Agropecuarios se pasteuriza, las frutas y verduras se clasifican, lim-
pian y envasan.
Las funciones de oferta y demanda corresponden para Igualmente, la mayora de los productos agropecua-
cada producto agropecuario a la suma de las ofertas rios son altamente perecibles o fcilmente daables
individuales y a la suma de las demandas individuales y requieren condiciones especiales para su transporte
respectivamente, y configuran el mercado especfico y guarda. Adems, la mayora de estos tienen un alto
de cada producto en un determinado tiempo y lugar. contenido de agua y tienden a ser relativamente
voluminosos y pesados respecto de su valor.
En funcin del grado de transformacin de los pro- La oferta tiende a ser muy dependiente de facto-
ductos en los mercados, se distinguen productos fi- res exgenos no controlables como lo son las con-
nales y productos intermedios. Los productos finales diciones agroecolgicas y climticas.
se consumen sin grandes cambios fsicos o qumicos Tambin la oferta tiene altos grados de rigidez cuan-
despus de su transaccin; en cambio, los productos do se trata de productos originados de inversiones
intermedios son las materias primas para producir un de larga vida til, tales como plantaciones y leche-
bien final, por un proceso que los transforma fsica y ras. Esto hace que en el corto plazo no sea fcil su
qumicamente que, en el caso agrcola, constituye la reconversin productiva hacia otros rubros ms
agroindustria. rentables.

37
 TOPICO I
Asimismo, el mundo tiende a globalizarse y los pro-
ductos transables (los que se intercambian mundial-
mente) son afectados por mercados externos cada
vez ms cambiantes, impredecibles y complejos.
Las caractersticas antes sealadas son especficas de
productos o grupos de productos similares, lo que a
su vez determina distintos procesos de comercializa-
cin y diferentes grados de concentracin en los mer-
cados respectivos.
Los mercados pueden presentar complejidad segn
sea el canal de comercializacin, los agentes que in-
tervienen y los mrgenes que se generan en cada paso.
Todo ello va agregando valor al producto y esta ca-
dena de valor explica el diferencial de precio recibido
por el productor y el pagado por el consumidor.
Para que el producto final se encuentre en la canti-
dad y calidad necesarias, en el momento y lugar en
que el consumidor lo demanda, deben realizarse va-
rios procesos conocidos como las funciones de la
comercializacin, que en conjunto constituyen la ca-
dena de valor. Las principales son:
Acopio: Concentra la produccin para facilitar el
transporte.
Transporte: Traslada los productos a travs de los
canales de comercializacin. Da utilidad de espacio.
Almacenamiento: Mantiene guardado el produc-
to. Da utilidad de tiempo.
Seleccin: Separa un mismo producto en lotes con
caractersticas especficas como tamao, forma,
color, contenido de azcar o de grasa, etc. Da uti-
lidad de marca.
Empaque: Facilita el transporte, la guarda y la ma-
nipulacin, permite aplicar criterios de normaliza-
cin y facilita su venta final y los consiguientes pro-
cesos de marketing. Da utilidad de forma.
A lo anterior hay que agregar que cada agente que
interviene incurre en riesgos, tanto fsicos por mer-
mas como pecuniarias por cambios en los precios.
La tendencia mundial es hacia
el aumento paulatino de la
Fundacin Chile
apertura econmica de los
pases y de la profundizacin
de sta.
Programa Gestin Agropecuaria
38
1.5. COMERCIO
INTERNACIONAL
Tanto productores (oferentes) como consumidores
(demandantes) han visto afectadas sus vidas por el
hecho de que Chile sea un pas abierto al mundo, lo
que ha redundado en ganancias netas de bienestar
para la mayora de la poblacin. A nivel mundial se ha
visto el desarrollo de un gran nmero de bloques co-
merciales en las ltimas dcadas, as como un consi-
derable aumento en el intercambio de bienes y servi-
cios entre los pases.
1.5.1. Economas Abiertas
y Economas
Cerradas
Una economa cerrada es aquella que no tiene co-
mercio exterior, toda su actividad econmica se de-
sarrolla dentro de sus fronteras y est destinada a
satisfacer las necesidades de sus habitantes. Prcti-
camente no existe ninguna economa del mundo que
sea completamente cerrada, existen por el contrario,
grados de apertura.
Una economa abierta es aquella que posee comer-
cio internacional, es decir, intercambia bienes y servi-
cios con el exterior.
La tendencia mundial es hacia el aumento paulatino
de la apertura econmica de los pases y de la pro-
fundizacin de sta. Para ello existen dos lneas o es-
trategias principales: la reduccin de los aranceles y
la conformacin de bloques comerciales.
1.5.2. Conceptos de
Comercio
Internacional
FOB (Free On Board)
Se refiere al lugar en donde el vendedor debe entre-
gar la mercadera cuando efecta una exportacin.
En este caso, la carga debe quedar libre sobre el bu-
que, en el puerto nacional de embarque convenido
entre el comprador y el vendedor.
De este concepto surge el Precio FOB, que se refiere
al precio pagado por un producto puesto libre a bor-
do del buque.

CIF (Cost Insurance Freight)
En este caso, el vendedor debe depositar la carga en
el puerto a aeropuerto de destino convenido. Por tal
motivo, el vendedor debe asumir los gastos de flete
(Freight), del seguro de la carga (Insurance) y los cos-
tos (Cost) del producto en el pas de origen.
Por lo tanto, el Precio CIF es la cotizacin de un pro-
ducto puesto en puerto o aeropuerto de destino.
Normalmente, las exportaciones de un pas estn va-
loradas a precios FOB mientras que las importacio-
nes lo estn a precios CIF, ya que ellos representan
respectivamente lo que vale un producto cuando sale
del pas o cuando ingresa al pas, segn corresponda.
Arancel
El arancel es el impuesto que se debe pagar por la
importacin definitiva de un bien a un pas. Normal-
mente se cobra de acuerdo a una proporcin del pre-
cio del bien importado. Por ejemplo, si usted exporta
100 Kg. de paltas a 1 US$/Kg. a Estados Unidos y le
cobran un arancel del 10%, significa que usted debe-
r pagar de arancel el 10% del valor total de las paltas
que export, es decir, US$ 10.
En Chile, la poltica arancelaria est definida en el Siste-
ma Armonizado de Descripcin y Clasificacin de Bie-
nes. Este es la base de nuestro sistema de aranceles des-
de 1990.
El rgimen general de aranceles chilenos slo contempla
la aplicacin de impuestos ad valorem, es decir, impues-
tos sobre el valor del producto, con la nica excepcin
de los impuestos especficos adicionales que surgen del
sistema de bandas de precios y de los mecanismos de
correccin de distorsiones.
Las bandas de precios fueron diseadas para la estabi-
lizacin de los precios internos de algunos productos
agrcolas: aceites de oleaginosas, trigo y azcar, someti-
dos a fuertes y constantes fluctuaciones en los precios
internacionales (para mayor detalle ver Punto 1.6.1).
Aranceles
Aranceles
Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria
Los mecanismos de correccin de distorsiones son
medidas que permiten garantizar la libre competen-
cia de manera de proteger al mercado interno. En el
comercio internacional puede producirse competen-
cia desleal debido a subsidios otorgados por gobier-
nos extranjeros o a dumping. Esto ltimo se refiere al
hecho que una empresa venda un producto en el ex-
terior a un precio menor al costo que registra en el
mercado interno, con el objeto de desplazar a la com-
petencia y ampliar el control del mercado. Cuando
estas distorsiones originan un dao grave a la pro-
duccin nacional (actual o inminente), es posible neu-
tralizarlas a travs de los siguientes instrumentos:
Mecanismos antidumping. Herramienta de carc-
ter transitorio que permite aplicar una sobretasa a
la importacin del producto ofertado por la com-
paa que realiza la exportacin.
Derechos Compensatorios. Sobretasa que se apli-
ca a las importaciones de un pas en particular cuan-
do el precio de importacin est disminuido tem-
poralmente como consecuencia de subsidios.
Salvaguardias. Aranceles extraordinarios que se
aplican cuando el aumento de las importaciones
causan o amenazan provocar un dao grave a la
produccin nacional. Las salvaguardias se mantie-
nen durante un perodo establecido y se aplican
sobre algunos productos importados. Su objetivo
es facilitar la adaptacin de la industria domstica
a las nuevas condiciones de competencia interna-
cional (ver Punto 1.6.3).
Fuera de las excepciones mencionadas, Chile aplica
un arancel bajo y uniforme diseado de acuerdo a
una poltica arancelaria neutral frente a la asignacin
de recursos, que entrega la misma proteccin efecti-
va a todos los sectores de la economa. Adems, los
impuestos para los bienes importados son estableci-
dos por ley, por lo tanto, cualquier modificacin re-
quiere la aprobacin del Congreso Nacional, lo que
otorga gran estabilidad al sistema.
En enero del 2003, el arancel ad valorem de Chile
llega a un 6% y se mantiene en ese nivel. La disminu-
cin arancelaria para el 2003 es la ltima contempla-
da luego de la rebaja gradual, de un punto porcentual
39
 TOPICO I

por ao, que se aprob en 1998 y que se comenz a
aplicar en enero de 1999. Esta apertura unilateral es
beneficiosa para los consumidores y para el incremen-
to del comercio interno, sin embargo, impone a los
empresarios chilenos un gran desafo tendiente a con-
seguir mayor competitividad en sus productos a nivel
interno.
En otros pases, por ejemplo Estados Unidos, se aplican
regmenes arancelarios diferenciados segn el valor agre-
gado de los productos. A menor valor agregado, menor
arancel y a mayor valor agregado, mayor arancel (esca-
lonamiento arancelario). Esta poltica afecta directamente
a los productores chilenos que deseen exportar produc-
tos con mayor valor agregado, ya que deteriora la posi-
cin competitiva frente a dicho mercado al aumentar
artificialmente los precios de los productos nacionales
en el mercado de destino. Este sistema es un mecanis-
mo de defensa de la produccin nacional estadouniden-
se. En este pas, los productos de origen agrcola nor-
malmente no pagan, o pagan aranceles muy bajos, como
en el caso de la fruta chilena.
Los Acuerdos de Libre Comercio introducen modifica-
ciones en las estructuras arancelarias entre los pases
que los firman.
1.5.3. Acuerdos de Libre
Comercio
Los A c u e r d o s d e L i b r e C o m e r c i o (ALC) son
acuerdos econmicos que se establecen entre dos o
ms pases para incrementar el intercambio comercial
entre ellos. Buscan la eliminacin de las barreras
arancelarias y no arancelarias (para-arancelarias)
que limitan el comercio entre los pases miembros del
acuerdo y, adems, buscan incorporar aspectos como
el fomento de la libre competencia, el tratamiento a
las inversiones extranjeras dentro del bloque y la re-
solucin de conflictos.
La racionalidad que est detrs de los ALC est cen-
trada en tres puntos principales:
Nuevo escenario para la economa mundial donde
los pases se agrupan en bloques
La necesidad de exportar productos con mayor
valor agregado
La necesidad de contar con acceso expedito a mer-
cados seguros y estables.
Al establecer un ALC se negocian tres aspectos prin-
cipales:

Para resumir los conceptos introducidos anteriormente, Trato preferencial

en el Cuadro I.4. se muestra un ejemplo general del pro- Trato discriminatorio
ceso de exportacin desde el productor hasta el consu- Establecimiento de rganos de gobierno del acuerdo
midor final en el pas de destino, para un tipo de fruta.

Cuadro I. 4.
I.4
Ejemplo de proceso exportacin desde el productor al consumidor final en el pas de destino

TEM US$/Caja 11,2 Kg.

Costo de produccin 3,360
RETORNO A PRODUCTOR 11,200
Costo materiales y proceso en packing 0,300
Costo flete + seguro + bodega + embarque 0,400
Comisin agente de aduana (2% FOB) 0,200
Comisin de la exportadora (8% FOB) 1,100
Fundacin Chile

PRECIO FOB 13,200

Seguro (2% de valor FOB de la carga) 0,260
Flete 3,000
PRECIO CIF 16,460
Programa Gestin Agropecuaria

Arancel importacin (fijo por caja) 1,275

Flete bodega consignatario 0,200
Comisin del consignatario (11% precio venta) 2,200
PRECIO MAYORISTA PAS DE DESTINO 20,140
Flete a minorista 1,000
PRECIO AL CONSUMIDOR 30,200

40
 Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria

El trato preferencial se establece para los productos

que se intercambian entre los miembros del bloque
va reduccin o eliminacin de aranceles y medidas
no arancelarias. El trato discriminatorio se establece
para los productos provenientes de pases no miem-
bros del bloque va mantencin o incremento de aran-
celes u otras medidas que se establezcan de comn
acuerdo entre los miembros.

Por las caractersticas de estos acuerdos es necesario

establecer mecanismos que permitan resolver las con-
troversias que surjan entre los miembros del bloque
as como rganos de consulta y de coordinacin, lo
que debe quedar establecido en el acuerdo.
Dado estos antecedentes, no celebrar acuerdos de este
tipo podra representar una desventaja para un pas de
vocacin exportadora como Chile, ya que significa la
prdida de competitividad para nuestros productos en
los pases donde se ha establecido un bloque.
Las negociaciones y celebraciones de ALC representan
una gran oportunidad para nuestros productos expor-
tables del sector. Sin embargo, el sector sustituidor de
importaciones es el ms afectado, no slo por la com-
petencia legtima de pases que tienen ventajas com-
parativas para producir, sino por la gran cantidad de
distorsiones que presenta este sector a nivel mundial.
A la vez, otros sectores tampoco resultan beneficiados
por la competencia que significa el ingreso de produc-
tos extranjeros sustitutos y a menor costo.
Sin embargo, no es posible para Chile abstraerse de
esta realidad en un concierto internacional donde se
busca la globalizacin e integracin de los mercados.
1.5.4. Tipos de Acuerdos
de Libre Comercio
Existen tres tipos bsicos de Acuerdos de Libre Co-
mercio, las Zonas de Libre Comercio (ZLC), las
Uniones Aduaneras (UA) y las Zonas de Preferen-
cia (ZP). Los dos primeros son acuerdos generales y
las ZP son acuerdos de alcance parcial.
Libre Comercio
de este tipo de ALC es que cada pas mantiene frente
a terceros su propia poltica comercial, es decir, cada
pas queda liberado para celebrar otros acuerdos de
este u otro tipo con otros pases, siempre y cuando
no se vean afectados sus productos por la celebra-
cin de los otros acuerdos, situacin en la que el pas
afectado puede solicitar compensaciones. Este tipo
de ALC es ventajoso para una economa como la chi-
lena, que destina una porcin importante de su pro-
duccin nacional a distintos mercados a nivel mun-
dial y en los cuales no desea perder posiciones.
Esta prerrogativa significa la libertad para celebrar
acuerdos con pases no miembros y autonoma para
manejar su propia poltica econmica y arancelaria.
Un ejemplo de ZLC es el NAFTA, acuerdo suscrito
entre Canad, Estados Unidos y Mxico.
Grficamente, lo que ocurre es un levantamiento de
la frontera arancelaria y para-arancelaria (Figura I.3.)
entre los pases que celebran una ZLC y la manten-
cin de la independencia de sus respectivas polticas
econmicas y arancelarias.
Figura I.3.
I.3
Ejemplo de modificacin arancelaria pre y post
celebracin de ALC (Acuerdo de Libre Comer-
cio) tipo ZLC (Zona Libre Comercio).

Zonas de Libre Comercio Situacin sin ZLC Situacin con ZLC

(ZLC)
Segn las directrices de la Organizacin Mundial de A B A B
Comercio, para celebrar acuerdos del tipo Zonas de
Libre Comercio (ZLC), los miembros deben acordar
la eliminacin de las restricciones arancelarias y no Arancel Externo pas A 9% Arancel Externo pas A 9%
Arancel Externo pas B 15% Arancel Externo pas B 15%
arancelarias de los productos que se intercambian Arancel al interior de la ZLC 0%
entre los pases del acuerdo. Esta eliminacin puede
realizarse en forma paulatina, pero la eliminacin es
esencial para el intercambio de al menos un 80% de
los productos. Pueden establecerse excepciones de
un 20% de los productos. La caracterstica principal

41
 TOPICO I

Unin Aduanera (UA)

Una Unin Aduanera (UA) es un esquema o blo-
que con dos elementos centrales: Figura I.4.
I.4
Situacin pre y post celebracin ALC tipo
Los pases miembros eliminan los aranceles y de- Unin Aduanera.
ms restricciones a los productos de los otros pa-
ses miembros. Situacin sin UA Situacin con UA
Los pases miembros adoptan una poltica comer-
cial externa comn, hecho que significa la obliga-
cin de aplicar, con terceros, aranceles y restric- A B A B
ciones que en lo sustantivo deben ser idnticos.
C D C D
En la prctica, implica la adopcin de un arancel ex- Arancel pas A 15% Arancel al interior UA 0%
terno comn y actuar frente al mundo como un solo Arancel pas B 20% Arancel externo comn 14%
Arancel pas C 12%
bloque. Arancel pas D 17%

Al interior de la Unin Aduanera, el arancel para los

pases miembros es de 0%, mientras que para terce-
ros, el arancel es mayor.

Una Unin Aduanera, adems, puede alcanzar otros

niveles de integracin. Cuando una UA incluye la li-
bre circulacin de factores productivos se tiene un
Zonas de Preferencia (ZP)
Mercado Comn. En un nivel mayor, cuando una
UA, adems de la libre circulacin de los factores
Las Zonas de Preferencia (ZP), son acuerdos co-
incorpora la coordinacin, armonizacin y, eventual-
merciales de alcance parcial, en los que se eliminan
mente, la unificacin de las regulaciones econmi-
en forma parcial las restricciones arancelarias y no
cas que se pueden traducir en una moneda nica, se
arancelarias al libre comercio entre los pases miem-
est ante una Unin Econmica.
bros.
Las desventajas que posee este esquema de integra-
Chile tiene ALC del tipo ZP con Bolivia, Ecuador, Co-
cin es que los pases pierden la facultad de esta-
lombia, Venezuela, entre otros.
blecer libremente derechos arancelarios y, adems,
pierden la capacidad de establecer otros esquemas
de integracin con terceros pases. La nica manera 1.5.5. Efectos econmicos
es integrar otros pases a la UA o establecer en el de los Acuerdos de
bloque completo un esquema de integracin distin- Libre Comercio (ALC)
to con otro pas. Este ltimo caso corresponde a lo
sucedido entre Chile y el Mercosur. Este ltimo est Establecer un esquema de integracin comercial ge-
compuesto por Brasil, Uruguay, Paraguay y Brasil. nera efectos estticos y dinmicos.
Chile no es un miembro del Mercosur, no pertenece
a esta UA, pero en 1996 estableci una ZLC con Los efectos estticos incluyen ganancias por creacin
todo el bloque por lo que pudo mantener la auto- de comercio y costos por desviacin de comercio.
noma de su poltica econmica y arancelaria con
otros pases, y adicionalmente, qued en libertad Hay ganancia por creacin comercio cuando, al re-
para establecer los esquemas de integracin que ducir los aranceles, un producto puede ingresar al otro
estimase convenientes con terceros no miembros del pas a un precio menor que la competencia, tanto in-
Mercosur. Por lo tanto, Chile no es un miembro del terna como de otros competidores internacionales,
Fundacin Chile

Mercosur, es un socio. en el pas de destino. Ello estimula la produccin na-

cional.
El Mercosur, actualmente es una Unin Aduanera que
tiene como objetivo convertirse en un Mercado Co- Por el contrario, existe un costo por desviacin de
mn.
Programa Gestin Agropecuaria

comercio cuando al bajar los aranceles entre los pa-

ses miembros, en un pas aumenta el consumo de un
La Comunidad Econmica Europea (CEE), en el es- producto de otro miembro, porque ste puede pro-
tado actual, corresponde a una Unin Econmica, ducir ese producto ms barato. Es decir, existe ga-
con una moneda nica: el Euro. nancia por creacin de comercio para el otro pas.

42

Asimismo, los efectos dinmicos se refieren a los cau-
sados por el impacto que la integracin comercial des-
encadena en el tiempo va cambio de la capacidad pro-
ductiva de los pases, bsicamente por la nueva realidad
del mercado que se ha unificado, un espacio econmico
ms grande. Los principales efectos dinmicos son:
Aprovechamiento de las economas de escala, ya
que al contar con un mercado de mayor tamao, es
posible aumentar el volumen de produccin y con
ello disminuir los costos unitarios de produccin. La
magnitud de este efecto dinmico podra compen-
sar o superar los costos por desviacin de comer-
cio. Cuando un productor agrcola aumenta el ta-
mao de su produccin, puede disminuir el costo
de cada unidad producida, ya que le es posible dis-
tribuir una misma cantidad de costos fijos, entre un
mayor nmero de unidades producidas.
Incremento de la competencia. El incremento de
competencia entre las empresas ubicadas en los
pases miembros hace ms eficiente la economa
ya que tiende a bajar los precios, mejora la calidad
de los productos, impulsa el progreso tecnolgico
y la modernizacin de los procesos productivos, y
se genera un ambiente favorable para la creativi-
dad e innovacin con el objeto de ganar ms clien-
tes. Una situacin de este tipo se puede observar
en el mercado de la carne bovina y de la produc-
cin de ciertos granos como maz y trigo.
Aumento de la inversin inducida. La mayor di-
mensin de mercados seguros y estables hace ms
rentable la inversin por el aprovechamiento de
economas de escala, se genera una expansin de
las producciones que ya existen y, adems, se ge-
neran nuevas producciones. Al aumentar el tama-
o del mercado donde es posible vender, se reali-
zan ms inversiones para poder satisfacer esos nue-
vos mercados, que ahora presentan oportunidades
que con la situacin arancelaria anterior no eran
posibles.
Favorece el desarrollo industrial, por los efectos
de economas de escala asociados al mayor tama-
o del mercado. Esta situacin ha sido una opor-
tunidad, por ejemplo, para los productores de cer-
dos y aves a nivel nacional, que ha permitido la
exportacin de estos productos a pases latinoa-
mericanos, con los que Chile ha suscrito acuerdos.
Permite la exportacin de productos con ma-
yor valor agregado, los que incorporan mayor
mano de obra calificada y generan mayores ingre-
sos para el pas.
Tiende a disminuir el precio de los productos.
Esta situacin se pudo observar para el caso de las
carnes de origen argentino.
Tiende a disminuir el precio de las materias pri-
mas. Para los productores de cerdo y de aves ha
sido posible obtener materias primas desde otros
pases a menor precio. Por ejemplo, trigo y maz de
Canad y Argentina; de Bolivia, soya y aceites.
Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria
1.5.6. Estrategia
Econmica
Internacional
Actual de Chile
La estrategia comercial de Chile en los ltimos aos
ha seguido un enfoque de dos frentes:
Profundizacin de la apertura comercial que
consiste en la reduccin de aranceles. Este proce-
so se inici el 14 de noviembre de 1998, con la
reduccin de los aranceles ad valorem de un 11% a
un 10%, y termina en enero de 2003 llegando a
un 6%. Este arancel se mantendr a futuro y se
aplicar sobre los productos importados provenien-
tes de pases con los que Chile no tiene acuerdo
de libre comercio. Adicional a esta abertura unila-
teral, el trato arancelario preferencial que se otor-
ga a los pases socios disminuye an ms el arancel
real aplicado sobre la mayora de los productos
importados.
Negociacin y celebracin de ALC que tienden
a formar ZLC. Esta estrategia permite profundizar
an ms la apertura unilateral ya que los productos
de pases con los que Chile tiene algn ALC ingre-
san con un arancel de 0% o menor al arancel gene-
ral ad valorem del pas. A la vez, los acuerdos del
tipo ZLC permiten mantener la autonoma de la po-
ltica comercial, lo que deja en libertad al pas para
integrarse a otros bloques comerciales. Asimismo,
las ZLC evitan el costo de un arancel externo co-
mn superior al nuestro. Es principalmente por este
ltimo motivo que Chile no se ha convertido en
miembro pleno del Mercosur .
La estrategia comercial afecta indirectamente a la
poltica arancelaria neutral que sostiene el pas sobre
los distintos sectores de la economa, por cuanto los
tratos preferenciales aplicados a los pases socios in-
fluyen de manera diferenciada sobre estos sectores.
Productos
43
 TOPICO I

1.5.7. Estado de los
Acuerdos
Comerciales y las
Negociaciones
A diciembre de 2002, Chile ha celebrado 8 acuerdos
comerciales que se encuentran vigentes (ver Cuadro
I.5.). El TLC con la Unin Europea se firm en no-
viembre de 2002 y a esta fecha se encuentra en el
Congreso para su aprobacin. As, tambin, el cierre
de las negociaciones con Estados Unidos y Corea del
Sur compromete la firma de un tratado de libre co-
mercio con ambos pases para los primeros meses del
ao 200312. Las negociaciones para el Tratado de
Libre Comercio con Centroamrica (Costa Rica, El
Salvador, Honduras, Guatemala y Nicaragua) se en-
cuentran bastante avanzadas. Adems se ha someti-
do a la consideracin del Congreso un acuerdo de
alcance parcial con Cuba.
ciembre del 2002 el primer destino de las exporta-
ciones chilenas (26% de los envos totales efectua-
dos al mundo). Asimismo, el TLC con los Estados
Unidos permitir tener una relacin preferencial con
la economa ms grande del mundo (21,6% del PIB
mundial) y con el principal socio comercial e inversio-
nista extranjero en nuestro pas. En el anexo del tpi-
co se entrega un resumen de las implicancias de am-
bos acuerdos en el sector agropecuario chileno.
1.5.8. A Modo de
Resumen
La apertura comercial y la celebracin de acuerdos
de libre comercio con otros pases presentan oportu-
nidades y amenazas para el sector agropecuario. Se
abren nuevos mercados que permiten poner nuestros
productos en mejores condiciones, acceder a insu-

Cuadro I. 5.
I.5
Acuerdos comerciales vigentes entre Chile y otros pases del mundo

ITEM Acuerdo Fecha Tipo de Acuerdo

Bolivia Acuerdo de Complementacin Econmica No 22 1 julio 1993 ZP

Venezuela Acuerdo de Complementacin Econmica No 23 1 julio 1993 ZP
Colombia Acuerdo de Complementacin Econmica No 24 1 enero 1994 ZP
Ecuador Acuerdo de Complementacin Econmica No 32 1 enero 1995 ZP
MERCOSUR Acuerdo de Complementacin Econmica No 35 1 octubre 1996 ZLC
Canad Tratado de Libre Comercio 5 julio 1997 ZLC
Per Acuerdo de Complementacin Econmica No 38 1 julio 1998 ZP
Mxico Tratado de Libre Comercio 1 agosto 1999 ZLC

Fuente: Direcon, 2001.

Con los Acuerdos vigentes, actualmente Chile tiene

un acceso preferencial a un mercado de 440 millones
de habitantes.
La apertura comercial y
El rea de Libre Comercio de las Amricas (ALCA) es
un proyecto que involucrara, sino a todos, a la mayo- la celebracin de
ra de los pases del continente americano para al-
acuerdos de libre
canzar una gran zona de libre comercio o bloque tipo
Unin Aduanera. La actual celebracin de acuerdos comercio con otros
entre pases americanos, ya sean parciales o generales,
pases presentan
impulsaran el logro de esta rea de libre comercio.
Fundacin Chile

oportunidades y
Sin duda, los acuerdos ms importantes para la eco-
amenazas para el
noma chilena son los Tratados de Libre Comercio con
la Unin Europea y con Estados Unidos. El TLC con sector agropecuario.
Programa Gestin Agropecuaria

la Unin Europea permitir el acceso a un mercado

de 379 millones de personas, el que representa a di-

12
El 24 de octubre de 2002 se anunci el trmino de las negociaciones entre Chile y Corea del Sur. El TLC, primero en celebrarse entre una economa
asitica y otra occidental, se firma el 15 de febrero de 2003 en Sel. Posterior a la firma se da inicio al proceso de ratificacin en ambos Congresos.
El TLC con la Unin Europea se firm el 18 de noviembre de 2002. Para la entrada en vigencia de dicho Acuerdo se deber esperar la aprobacin del
texto en ambos Congresos, quedando adems pendiente la revisin de algunos captulos por los Parlamentos de cada Estado Miembro en determi-
nadas reas que no son de competencia del Parlamento Europeo.
El cierre de las negociaciones entre Chile y Estados Unidos fue anunciado el 11 de diciembre de 2002. Se pronostica que a partir de junio o julio de
44 2003 el Tratado podra ser votado en el Congreso Norteamericano ya que los trmites parlamentarios se enmarcan en plazos especficos.

mos, tecnologa y maquinaria a menor costo, poten-
ciar el desarrollo de nuevos productos para satisfacer
esos mercados, entre otros. Sin embargo, existen sub-
sectores que pueden verse fuertemente afectados con
estos acuerdos, como ha ocurrido con el Mercosur.
Los impactos de los futuros acuerdos, tanto positi-
vos como negativos esperables para el sector agrco-
la, no son predecibles a priori ya que dependen fuer-
temente de las negociaciones y las condiciones en
que estas se presenten.
Para el administrador predial es necesario estar aten-
to a estas negociaciones a travs de los gremios, pu-
blicaciones y otras fuentes, as como al momento de
celebracin de estos acuerdos, conocer su contenido
para encontrar en ellos oportunidades y amenazas.
1.6. POLTICAS
SILVOAGROPECUARIAS
Sobre el sector existe una serie de polticas con fi-
nes que tienden a fortalecer su desarrollo y expan-
sin. Algunas son especficas y otras involucran a
varios sectores productivos en forma transversal, es-
pecialmente las relacionadas con los instrumentos
de fomento.
Son relevantes tres herramientas utilizadas actualmen-
te: bandas de precios, salvaguardias y seguro agr-
cola, las que operan como mecanismos de protec-
cin tanto de la competencia desleal como para mini-
mizar los riesgos inherentes a la actividad.
Adems, el Estado aplica a nivel nacional, y especfi-
camente sobre el sector agropecuario, una serie de
instrumentos de fomento productivo, cuyos fines va-
ran segn cada instrumento13. Es muy importante para
el productor agrcola conocer la operacin de estos
instrumentos ya que pueden servir de apoyo al desa-
rrollo de su actividad.
13
Para mayor informacin, consultar a las distintas Instituciones del Estado que cuentan con instrumentos de fomento productivo para el sector
agropecuario, como son:
INDAP (www.indap.gob.cl) SENCE (www.sence.cl)
PROCHILE (www.prochile.cl) SAG (www.sag.gob.cl)
Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria
1.6.1. Bandas de Precios
Las bandas de precios estn establecidas en la Ley
18.525 de 1986 de normas sobre Importacin de
Mercancas al Pas, la que en su artculo 12 establece
que: Para el solo efecto de mantener la estabilidad
de los precios internos del trigo, las oleaginosas y del
azcar, en relacin con las fluctuaciones que experi-
menten los precios de los mercados internacionales,
alejndolos de su tendencia de largo plazo, existirn
derechos especficos o ad valorem o ambos, cuyo
monto se asociar al nivel de precio que los produc-
tos alcancen en los mercados internacionales.
Corresponde al Presidente de la Repblica determi-
nar anualmente estos costos de importacin con un
tope mximo (techo de la banda) y uno mnimo (piso
de la banda) para cada temporada agrcola.
Para establecer estos topes, se deben considerar los
precios internacionales promedios mensuales regis-
trados en los mercados relevantes, en un perodo in-
mediato de cinco aos para el trigo y las oleaginosas,
y de diez aos para el azcar. De esos precios se debe
eliminar hasta el 25% de los valores ms altos, del
que surge el techo de la banda, y el 25% de los valo-
res ms bajos, el piso de la banda.
El 3 de enero 1987 la Ley 18.591 sustituye el artculo
12 de la Ley 18.525 incorporndole cambios en los
objetivos: Para el solo efecto de asegurar un margen
razonable de fluctuacin de los precios internos del
trigo, las semillas de oleaginosas, de los aceites vege-
tales comestibles y del azcar, en relacin a los precios
internacionales de tales productos, establcense dere-
chos especficos en dlares de los Estados Unidos por
unidad arancelaria o derechos ad valorem, o ambos, y
rebajas a las sumas que correspondan pagar.
Operacin de las bandas de
precios
El 12 de diciembre de 1987, mediante la Ley 18.763
se modific el artculo 12 de la Ley 18.525 en lo rela-
tivo a la determinacin del techo y piso de la banda:
Los promedios (precios internacionales) se ajusta-
rn en el porcentaje de variacin que haya experimen-
tado el ndice de precios promedio relevante para el
comercio exterior de Chile, habido entre el mes al que
correspondan y el ltimo mes del ao anterior al de
la determinacin del monto de los derechos o reba-
jas, segn lo certifique el Banco Central de Chile, y se
ordenarn en series de mayor a menor, eliminndose
de las mismas el 25% de los valores ms altos y hasta
el 25% de los valores ms bajos para el trigo, las se-
CONICYT (www.conicyt.cl) FIA (www.fia.gob.cl) INIA (www.inia.gob.cl)
ACHS (www.achs.cl) CORFO (www.corfo.cl) ODEPA (www.odepa.gob.cl) 45
 TOPICO I
Seguro Agrcola
Seguro Agricola
millas de oleaginosas y aceites vegetales, y hasta el
35% de los valores ms altos y hasta el 35% de los
valores ms bajos para el azcar.
Cuando ya se ha establecido el piso y el techo de la
banda para la temporada, los productos importados
mencionados en el artculo 12 de la Ley 18.763 de-
bern cancelar los valores establecidos.
Si el precio FOB se encuentra bajo el piso de la ban-
da, se le aplican los derechos especficos para elevar
el costo del producto en el mercado interno una vez
ingresados al pas.
Si el precio FOB se encuentra dentro de la banda que-
da afectado slo por el arancel promedio para la impor-
tacin de cualquier mercadera al mercado nacional.
Cuando el precio FOB est sobre el techo de la ban-
da, se le aplican rebajas arancelarias hasta hacer cero
los aranceles pagados en la importacin.
El efecto de las bandas, como toda medida protec-
cionista, es objeto de controversia pues hay opinio-
nes que postulan que se tratara de un subsidio a los
productores nacionales que estn protegidos por la
banda, mientras que otras afirman que la aplicacin
Fundacin Chile
de las bandas es un bajo precio respecto de la pro-
teccin y estabilidad que producen en los rubros afec-
tados, los que son determinantes particularmente
entre la VI y la X Regin.
Programa Gestin Agropecuaria
Al respecto, Argentina en marzo de 2001 cuestion
ante la OMC (Organizacin Mundial del Comercio) el
mecanismo de estabilizacin de precios que Chile apli-
ca a sus productos agrcolas sensibles. Frente a esto,
en septiembre de 2002 la Organizacin Mundial de
46
Comercio (OMC) dictamin que el mecanismo con-
tradice las normas del organismo, por lo que solicit a
Chile que disponga con mayor transparencia la forma
en que se establecen los precios de referencia, los aran-
celes, los precios y los costos de importacin. Esto sig-
nifica que el pas define en los primeros meses del ao
2003 ciertas modificaciones al actual sistema de cl-
culo de los pisos y los techos de las bandas.
1.6.2. Seguro Agrcola
La agricultura es una actividad que est enfrentada a
muchos riesgos pero, sin lugar a dudas, el ms impor-
tante tiene que ver con los eventos climticos como
sequas, inundaciones, temporales y heladas, entre
otros, que inciden directamente en la produccin.
Un seguro es un medio por el que se cubren los ries-
gos de algn acontecimiento imprevisto que pueda
ser perjudicial. Es un servicio que toma la forma de un
contrato que establece el pago de una suma de dinero
(prima), por la que el asegurado adquiere el derecho
de recibir una compensacin monetaria en caso de pro-
ducirse una contingencia determinada establecida en
el contrato (pliza), por parte de la aseguradora.
La prima tiene un costo que se paga en efectivo o en
cuotas y con ello la aseguradora se obliga a cancelar
los daos que pueda tener el asegurado. En el caso
del seguro agrcola, ste cubre los daos o disminu-
ciones ocasionadas en los rendimientos provocados
por sequas, heladas, lluvias excesivas o extempor-
neas, viento perjudicial, nieve y granizo, pero la base
de pago no es sobre los rendimientos que pudo ha-
ber obtenido, sino sobre los costos de produccin
de un cultivo como los gastos hechos en semillas,
abonos, pesticidas, arriendo de maquinarias y otras
inversiones realizadas, lo que permite recuperar el
capital de trabajo.
El costo del seguro depende del monto asegurado y se
establece como un porcentaje sobre dicho valor (tasa).
El seguro agrcola cubre los
daos o disminuciones
ocasionados en los
rendimientos provocados
por eventos climticos. La
base de pago es sobre los
costos de produccin del
cultivo.

Subsidio a la contratacin del
seguro agrcola
El Estado tiene contemplado subsidiar hasta el 50%
del costo convenido, ms 1,5 UF por pliza, para una
mayor focalizacin del seguro hacia los pequeos
empresarios. Su tope es de 55 UF por agricultor por
temporada agrcola.
El resultado potencial es que pequeos agricultores
pueden rebajar hasta un 80% del costo del seguro.
Hasta la fecha slo es posible asegurar algunos culti-
vos. Es necesario que, si se desea contratar un segu-
ro, consulte qu cultivos pueden ser asegurados.
Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria
1.6.3. Salvaguardias
La salvaguardia es un impuesto especfico a las im-
portaciones para proteger a algn sector en particu-
lar cuando sea sujeto de manifiestas distorsiones en
el mercado internacional.
Para que se apliquen salvaguardias, el procedimiento
requiere que los afectados presenten una queja ante
el Ministerio de Agricultura, el que solicita a la Comi-
sin de Distorsiones una investigacin. Es el Presi-
dente de la Repblica quien debe establecer las sal-
vaguardias y para ello puede utilizar el informe de la
Comisin de Distorsiones.
Las salvaguardias son medidas temporales, normal-
mente de un ao, pero ampliables por doce meses
ms, que establecen un arancel especfico para los
productos sometidos a esta medida.
En el sector agrcola se han aplicado salvaguardias,
entre otros, a la leche en polvo, leches UHT y a los
quesos. En el caso de la leche se han aplicado salva-
guardias a la leche proveniente de Comunidad Eco-
nmica Europea, Estados Unidos, Polonia y la Rep-
blica Checa. Las mezclas de aceites importadas, que
afectan a la produccin nacional de raps, tambin han
sido objeto de salvaguardias del 48%, lo que ha afec-
tado a las importaciones de Bolivia, Argentina y Gua-
temala.
Salvaguardias
Salvaguardias
47
 TOPICO I
2. Estudio
de Casos
2.1 CASO 1: CRECER O SALIRSE
2.1.1 Introduccin
La verdad es que el almuerzo estuvo magnfico, la coci-
na del restaurante de doa Mara ha sido siempre insu-
perable. Enrique, agricultor por vocacin, de aproxi-
madamente sesenta aos de edad, haca esta reflexin
una tarde de octubre. Ms que la comida, lo mejor fue
la conversacin con los grandes amigos de siempre, la
que invariablemente siempre termin en el tema que
todos ellos tienen en comn: el negocio de la palta.
Pero a diferencia de conversaciones anteriores, las que
siempre se centraban en los aspectos tcnicos de
cmo producir mejor en trminos del riego, la fertili-
zacin, el control de malezas y otros datos tcnicos,
de un buen tiempo a esta parte las conversaciones
giraban cada vez ms en torno al mercado y a los pre-
Fundacin Chile
cios que se podran esperar a futuro, al punto que
pareca el nico tema que realmente les importaba a
todos en la mesa.
Para Enrique lo anterior no era un aspecto de menor
Programa Gestin Agropecuaria
importancia, si bien sus amigos eran en general agri-
cultores ms grandes que l en trminos de la super-
ficie cultivada con paltos (en promedio todos ellos
tenan sobre veinte hectreas, mientras l slo tena forma, ganando una mucho mejor calidad de vida en
ocho hectreas con el cultivo). Ellos vivan prctica-
48
mente en forma exclusiva de esas explotaciones, mien-
tras que l siempre haba trabajado como corredor
de propiedades en Santiago y la verdad es que no se
quejaba de esa actividad que le haba dado para man-
tener a su familia y realizar algunos ahorros que des-
de luego tena invertidos en algunas propiedades en
la capital, aparte de su parcela en Quillota.
A Enrique le interesaba especialmente el tema del
mercado de la palta ya que desde hace algn tiempo
a esta fecha se senta cada vez ms cansado y aburri-
do de la vida en Santiago. Los nios estn grandes y
pueden arreglrselas solos, reflexionaba, ya es hora
que mi esposa Ximena y yo pensemos en nosotros, y
como a los dos nos encanta el campo y tenemos bue-
nos amigos en Quillota, hemos pensado en vender
todo lo que tenemos en Santiago y comprar las diez
hectreas que venden colindantes a nuestra parcela
actual para plantarlas con paltos. Creemos que sera
un cambio radical en nuestras vidas, pero de salir todo
bien, podramos vivir cmodamente con lo que dara
la parcela y, por lo dems, Santiago est tan cerca
que no se perderan los lazos familiares de ninguna
estos, nuestros ltimos aos.

2.1.2 Descripcin
Corra el ao 1982 y Enrique, que siempre fue previ-
sor, haba logrado juntar algunos ahorros producto
de los buenos negocios que haba hecho en el sector
inmobiliario en los aos anteriores. En ese ao en
particular se vendieron muchas propiedades agrco-
las a precios de oportunidad debido a la fuerte crisis
que enfrent el pas y Enrique, que aparte de previsor
saba aprovechar las oportunidades, compr una par-
cela de ocho hectreas cercana a la ciudad de Quillota.
La parcela contaba con una pequea casa y un gal-
pn, acciones de riego y acceso expedito durante todo
el ao. Por consejo de unos amigos y vecinos se de-
cidi a plantar inicialmente dos hectreas de paltos
variedad Hass ya que apareca como un rubro con
buenas rentabilidades y que no exiga en trminos ge-
nerales una gran atencin. El resto de la superficie la
trabajaba en mediera con hortalizas. Al correr de los
aos, se dio cuenta que la mediera definitivamente no
le daba la misma rentabilidad que el huerto de paltos,
ya que ao tras ao haba cada vez ms inters por servando precios de retorno a productor que man-
parte de empresas exportadoras de comprar su pro-
duccin, razn por la que en el ao 1986 opt por tes a los hasta aqu observados.
conseguir un crdito bancario para plantar las restan-
tes seis hectreas con paltos variedad Hass destina-
dos a la exportacin. Creo que es uno de los mejores
negocios que he hecho en mi vida ya que producto de
la entrada en produccin de las nuevas hectreas plan-
tadas pude pagar el crdito en el corto plazo, mucho
antes de lo que haba pensado, reflexionaba.
Lo mejor de todo es que en los pasados aos la par-
cela ha entregado importantes utilidades lo que en
conjunto con el corretaje de propiedades en Santia-
go ha generado excedentes suficientes como para rea-
lizar inversiones inmobiliarias, de las que hoy en da
recibimos rentas.
Pero no todo aparece como optimista en el escenario
econmico que Enrique analiza. Los retornos de las
exportaciones en los ltimos aos han tendido a ba-
jar. Se comenta que en el mercado americano, princi-
pal destino de la palta nacional, existe una gran dis-
ponibilidad del producto ya que en l no slo se ha
incrementado la cantidad de palta chilena que llega,
sino que hay otros pases que tambin estn man-
dando palta a dicho mercado, lo que indudablemente
ha hecho bajar los precios.
Sin embargo, en lo que a mercado nacional respecta,
los precios se han mantenido relativamente constan-
tes, pero siempre es vlido pensar, analiza Enrique,
que al incrementarse la superficie plantada, aumenta-
r la disponibilidad de palta en el mercado nacional
con la consecuente reduccin en los precios.
Pareciera ser que la cuestin clave en este problema
es si el mercado norteamericano ser capaz de absor-
Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria
Enrique queria tener la cabeza
clara para pensar ya que pronto
debera decidir si arriesgar todo
lo que haba logrado juntar en
su vida de trabajo a la apuesta
de crecer o bien vender su
parcela y retirarse del negocio.
ber los incrementos en los volmenes exportados tan-
to provenientes de Chile como de otros pases, con-
tengan la rentabilidad del cultivo en niveles semejan-
Otro aspecto que preocupa a Enrique es la actitud
de los agentes comerciales de algunas exportadoras
ya que estos parecieran estar muy interesados en las
producciones de algunos de sus amigos y no tanto
en la suya. Desde luego ello tiene que ver con el vo-
lumen a exportar ya que l est en torno a los 50.000
kilos por temporada, mientras que sus amigos supe-
ran ampliamente dicha cantidad. Este es otro motivo
que lo lleva a pensar en crecer en superficie.
Asimismo, la incertidumbre respecto al mercado in-
ternacional de la palta lo lleva a pensar que tal vez
fuese el momento de salirse del negocio vendiendo
sus ocho hectreas plantadas. En esto estaba pen-
sando cuando Eduardo (uno de los amigos comensa-
les) lo llam aparte y le plante que estaba interesa-
do en comprarle su parcela, hacindole una intere-
sante oferta al contado. Desde luego Enrique no le
mencion a Eduardo que tena la posibilidad de com-
prar la parcela colindante, ya que obviamente Eduar-
do se le podra adelantar, en el caso de que l deci-
diese comprarla. Quedaron en conversar dentro de
unos das.
Aun cuando el bajativo estaba tan bueno como la
comida, Enrique quera tener la cabeza clara para pen-
sar en la propuesta que le haba hecho Eduardo, ya
que pronto debera darle una respuesta, y no slo
eso, debera decidir si arriesgar todo lo que haba lo-
grado juntar en su vida de trabajo a la apuesta de
crecer o bien vender la parcela y retirarse del nego-
cio. Para tomar una decisin ms informada, Enrique
se consigui un breve estudio sobre el mercado de la
palta, que se presenta en el anexo del caso.
49
 TOPICO I

2.1.3 Preguntas 2.1.4 Anexo del Caso 1

Relevantes
A continuacin se plantean algunas preguntas y te-
mas de discusin.
Respecto al planteamiento del problema.
Cul cree usted que es el problema central plan-
teado en el caso?
La disyuntiva que enfrenta Enrique se resuelve
solamente considerando aspectos econmicos?
Cules son las metas y objetivos de Enrique?
Cules son sus recursos?
Cules son los usos alternativos de esos recur-
sos?
Debera considerarse el riesgo asociado a cada
uso alternativo?
Qu aspectos de la empresa, del entorno inme-
diato y del macroentorno se deberan considerar
en trminos generales en la resolucin del proble-
ma planteado?
Qu alternativas de solucin se plantean?
Qu otra informacin podra requerir Enrique para
ayudarle a tomar una decisin.
Cmo se aprecia la evolucin reciente de los prin-
cipales indicadores macroeconmicos del pas?
Cules son los indicadores ms pertinentes a la
decisin que Enrique debe tomar?
Qu escenarios futuros se podran esperar?
De qu forma esto afecta las posibles soluciones
que Enrique pueda considerar?
Se podra establecer una curva tentativa de de-
manda de paltas en el mercado nacional?
Segn lo anterior y estimando futuras producciones,
se podra estimar inicialmente un precio futuro?
Se cumplen en este caso los supuestos de la com-
petencia perfecta?
Identifique cules factores podran determinar la
cantidad demandada de palta en el mercado?
Identifique cules factores podran determinar la
cantidad ofrecida de palta en el mercado?
Cmo puede lo anterior ayudar a la decisin de
Enrique?
Antecedentes generales
Segn antecedentes de la FAO, la superficie mundial
de paltos (Persea americana) supera las 300.000 ha.
De esta superficie, sobre un 25% se ubica en Mxico,
seguido por Indonesia, con un 18%; EE.UU., con el 8%;
Chile, con el 5% y Repblica Dominicana con el 4%.
Por su parte, la produccin de paltas (aguacates o
avocados) bordea los 2,3 millones de toneladas y mues-
tra una tendencia creciente, a pesar de los ciclos pro-
pios de este rubro por los efectos de fenmenos me-
teorolgicos que inciden en la productividad. No se
debe dejar de considerar que independiente de la su-
perficie, los diversos pases presentan diferentes pro-
ductividades y rendimientos, condicionados por las
variedades, la tecnologa productiva y el clima.
Considerando lo anterior, dentro de los principales
pases productores de palta en el mundo se encuen-
tra Mxico con 35,4%, le sigue Estados Unidos con
un 7,6%; Repblica Dominicana con un 6,6%; Brasil
con un 4%; Israel con un 3,6% y Chile que ocupa el
sexto lugar a nivel mundial con un 3%. En trminos
productivos, Indonesia a pesar de tener una gran su-
perficie presenta bajas productividades por hectrea
(FAO, 2001).
Los principales pases exportadores de palta en el
mundo son liderados por Mxico con el 27,2%, le si-
gue Israel con un 15,9%; Espaa con un 12,6%,
Sudfrica con un 11,1%; Estados Unidos con un 7,5%
y Chile con el 5,8% del comercio mundial.
El consumo de paltas muestra una tendencia al au-
mento, que se manifiesta en los principales
importadores, donde destacan en primer lugar Fran-
cia con un 39,4% de las importaciones mundiales de
palta; en segundo lugar se encuentra Estados Unidos

Respecto a los acuerdos de libre comercio.

Fundacin Chile

De los acuerdos de libre comercio que Chile tiene

en la actualidad o que se encuentran en negocia-
ciones, Cules cree usted que son los ms rele-
vantes para la decisin que Enrique debe tomar?
Cmo afectan a la decisin de Enrique los acuer-
Programa Gestin Agropecuaria

dos comerciales que Estados Unidos tiene en la

actualidad con Mxico y Repblica Dominicana?, Acuerdos libre comercio
considerando la cercana de esos pases al merca-
do norteamericano y a los volmenes y fechas de
Acuerdos libre comercio
cosecha de la palta en esos pases en comparacin
a la produccin chilena.

50
 Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria

con el 9,9%; Reino Unido con el 6,6% y en general la ciones en cerros de la V Regin. Ello debido a las
mayora de los pases de Europa. Dentro de los posibilidades que ofrece el riego tecnificado y a que
importadores emergentes y de alto inters para Chile en los cerros se presentan condiciones climticas ms
se encuentra Japn. favorables que en los valles.

La principal variedad comercial a nivel mundial es el Este producto muestra una alta relacin costo/bene-
cultivar Hass, cuyas caractersticas principales son su ficio, lo que ha permitido a los productores de palta
calidad organolptica y el cambio de color cuando obtener una buena rentabilidad en relacin a los cos-
madura, por lo que es preferida frente a variedades tos de inversin y operacin, variando entre 5.000 y
que permanecen verdes, de igual o mejor calidad 7.000 US$/ha.
organolptica y niveles de produccin.
Por lo anterior, la produccin nacional se ha
incrementado considerablemente, como se aprecia en
Situacin nacional el Grfico I.17., pasando de 37.500 toneladas en la
temporada 1989/90 a 87.000 toneladas en la tem-
La superficie nacional de paltos, segn antecedentes porada 1999/2000.
de los productores y exportadores asociados al Co-
mit de Paltas de Fedefruta, los catastros Ciren y el VI La produccin promedio nacional entre 1990 y
Censo Nacional Agropecuario 1997, ha experimenta- 1995 fue de 4.550 Kg./ha, mientras que en el pe-
do un fuerte crecimiento en la dcada de los 90, al- rodo 1996-2000 fue de 4.260 Kg./ha. Esta dife-
canzando una superficie de 20.000 ha en el ao 2000 rencia se explica por el hecho de que un huerto de
(Grfico I.16.). palto entra en produccin al tercer ao, por lo tan-
to, el aumento de superficie en el ao 1999 y el
El cultivo del palto se localiza principalmente en la V ao 2000 corresponde a huertos en formacin. Es
Regin (58%), que ha experimentado el mayor incre- probable que la produccin promedio por hect-
mento de superficie plantada, seguida por la RM (22%) rea sea mayor a la mencionada anteriormente. Una
y la VI Regin (10%). En las regiones del norte del pas, produccin normal en un huerto industrial en ple-
destaca el desarrollo alcanzado en la IV Regin (8%). na produccin est entre 10 y 12 toneladas por
hectrea promedio.
La expansin en superficie en la dcada de los 90 est
asociada principalmente a la variedad Hass, la que en Como se puede apreciar en la Grfico I.17., debido
la actualidad representa alrededor del 75% de los huer- al fenmeno de aerismo que presenta la principal
tos industriales. Entre otras variedades se encuentran variedad cultivada, existe una variacin interanual en
Fuerte, Edranol, Bacon y Negra de la Cruz, las que en la produccin, es decir, un ao de alta produccin
conjunto constituyen un 25% de la superficie, y una seguido por uno de menor produccin. Adems, la
gran diversidad de otras variedades en pequeas su- variacin interanual est explicada por la sensibili-
perficies, principalmente en huertos caseros. dad de esta especie a variables de tipo climticas
como son las heladas invernales, temperaturas y pre-
Adems, esta expansin de la superficie se explica por cipitaciones durante el perodo de floracin y facto-
el explosivo crecimiento que han tenido las planta- res de manejo.

Grfico I. 16
I.1 6..
Evolucin de la superficie nacional de huertos
industriales de palto
Superficie (ha)

20.000
18.000
16.000
14.000
12.000
10.000
8.000
6.000
4.000
2.000
0
1985

1986

1987

1988

1989

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

AO

Fuente: Odepa, 2001.

51
 TOPICO I

Grfico I.17
I.1 7.. Repblica Dominicana son pases que presentan venta-
Evolucin de la produccin nacional y de las jas de tipo comparativas por la cercana del mercado
exportaciones de palta segn temporada objetivo y productivas, por ser las regiones de origen
(1989/1990 a 1999/2000). del cultivo. Adicionalmente, Chile ha autorizado la im-
portacin de paltas desde E.E.U.U. y Mxico, lo que afec-
tar negativamente los precios en el mercado interno.
Toneladas

100.000
90.000
80.000
70.000
60.000
50.000 Mercado interno
40.000
30.000
20.000
10.000 En el mercado interno, tomando como referencia prin-
0
cipal los volmenes y precios arribados a los mercados
1989/90

90/91

91/92

92/93

93/94

94/95

95/96

96/97

97/98

98/99

TEMPORADA
Produccin nacional estimada
Fuente: Odepa, 2001.
Mercado internacional
Respecto de las exportaciones, cada vez ms Chile ha
dedicado una parte de su produccin nacional a este
concepto, aumentando los volmenes exportados
(Grfico I.17. y I.18.).
A comienzos de la dcada se exportaba aproximada-
mente el 10% de la produccin nacional, cifra que
aument a un 60% en el ao 2000, como se aprecia
en la Grfico I.17.
En relacin a los precios, estos han experimentado va-
riaciones entre los aos. En el perodo 1996-2000, el
precio promedio logrado fue de 2,2 US$ FOB/Kg., con
99/00
AO
mayoristas de Santiago, se observa un comportamien-
to irregular en las cantidades ofrecidas anualmente.
Volumen exportado
Respecto de los precios, durante la dcada de los 90
se ha presentado una cierta tendencia a la estabiliza-
cin en torno a los $ 550 Kg., con un comportamiento
errtico en los volmenes transados (Grfico I.19.).
La palta es un producto que presenta estacionalidad en
la oferta entre los meses de abril a octubre con volme-
nes transados superiores a las 1.000 toneladas (Grfi-
co I.20.), poca cuando alcanza los menores precios.
Por otro lado, lo contrario ocurre entre los meses de
diciembre a marzo en que al disminuir el volumen
ofertado, los precios aumentan considerablemente.
Grfico I.18
I.1 8..
Evolucin de las exportaciones de paltas en
cantidad de toneladas y en miles de US$ FOB
(1999/2000).
60.000 120.000

US$ miles FOB

Toneladas

un rango de precios de entre 3,2 US$ FOB/Kg. en 1996 50.000 100.000

y 1,3 US$ FOB/Kg. para el ao 2000. En este mismo 40.000 80.000

perodo la tendencia ha sido de una baja de los precios, 30.000 60.000
consecuente con el aumento de las exportaciones. 20.000 40.000

10.000 20.000
Gran parte de las exportaciones son destinadas al 0 0
1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

mercado de Estados Unidos (alrededor de un 95%). AO

El resto de las exportaciones estn destinadas a Ar-

Volumen Exportado Valor de las Exportaciones
gentina y a diversos pases latinoamericanos como
Costa Rica, Guatemala, El Salvador, Cuba y Bolivia.
Fuente: Odepa, 2001.

Actualmente, existen amenazas para los productores

nacionales de paltas ya que Mxico, que recientemente Grfico I.19
I.1 9..
Evolucin de los volmenes y precios promedio
ha sido autorizado por el gobierno de los E.E.U.U. a in-
anuales de paltas en los mercados mayoristas de
gresar fruta en algunos de los Estados de la Unin, y Santiago (1999/2000).
Fundacin Chile

20.000 800
Volumen (Ton)

$ / Kg ($ de marzo de 2001)

18.000 700
16.000
600
14.000
12.000 500
10.000 400
Programa Gestin Agropecuaria

8.000 300
6.000
200
4.000
2.000 100
0 0

exportaciones
1975
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
2000

AO

exportaciones Volumenes $ Promedio real anual

Fuente: Odepa, 2001.

52
 Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria

Grfico I. 20
I.2 0..
Estacionalidad de los volmenes promedio
transados y de los precios promedio mensuales
de paltas entre los aos 1990 y 2000.
Toneladas

$ de marzo del 2001/Kg

1.800 900
1.600 800
1.400 700
1.200 600
1.000 500
800 400
600 300
400 200
200 100
0 0

mercado interno
Ene Feb Mar Abr May Jun Ago Sep Oct Nov Dic MES

Volumen Transado Promedio Mensual Precio Promedio Mensual Real

mercado interno
Fuente: Odepa, 2001.

La evolucin de los volmenes de paltas arribados a los

mercados mayoristas de Santiago muestra una evolucin
que no es pareja a lo largo de los aos, siendo para el ao
2000 de alrededor de 8.000 ton, valor bastante inferior
si se compara con las casi 14.000 ton del ao 1999.

Por su parte, la evolucin de los precios promedio ponde-

rados de paltas arribados a mercados mayoristas de San-
tiago muestra una evolucin positiva, logrndose para el
ao 2000 precios sobre los $ 700 / Kg., lo que es lgico
si se consideran los volmenes registrados ese ao.

Al analizar la variacin mensual de los precios y vol-

Grfico I.22
I.2 2..
menes de los ltimos cinco aos, se puede observar
Estacionalidad de los precios promedios mensua-
la estacionalidad tanto de los volmenes (Grfico
les de paltas transados en los mercados mayoris-
I.21.), como de los precios (Grfico I.22.). tas de Santiago, entre los aos 1990 y 2000.
$ de marzo del 2001 /kg

1.400

1.200

1.000

Grfico I. 21
I.2 1.. 800

Estacionalidad de los volmenes mensuales de 600

paltas transados en los mercados mayoristas de 400

Santiago, entre los aos 1990 y 2000. 200

0
Ene Feb Mar Abr May Jun Ago Sep Oct Nov Dic MES
Toneladas

2.500
1996 1997 1998 1999 2000
2.000

1.500 Fuente: Odepa, 2001.

1.000

500 Uno de los aspectos que llama la atencin de los vo-

0 lmenes transados en los mercados mayoristas de
Ene Feb Mar Abr May Jun Ago Sep Oct Nov Dic MES
Santiago es que la mayor oferta en el mercado inter-
1996 1997 1998 1999 2000 no (meses de julio y agosto) no coincide con los me-
ses de mayor produccin a nivel nacional que corres-
Fuente: Odepa, 2001.
ponden a los meses de septiembre, octubre y noviem-
bre. Este comportamiento se podra deber a que en
estos tres ltimos meses el objetivo principal de la
produccin nacional es la exportacin.

Con antecedentes de precios y volmenes transados

es posible establecer una curva de demanda, slo a
modo de ejemplo y sin considerar las variables y res-
tricciones economtricas.

53
 TOPICO I

2.2 CASO 2: EL DILEMA DE

DON JUAN

2.2.1 Introduccin
Eran las ocho de la tarde de un da de octubre y en la
ciudad de Quillota se ocultaba el sol. Don Juan, agri-
cultor de sesenta aos, descansaba en el portal de su
casa despus de un arduo y caluroso da. Se vea pre-
ocupado, nunca haba sido un hombre de muchas
palabras pero ltimamente su silencio y mal humor
estaban repercutiendo en la armona de su familia. Su
hijo, Eduardo, se acerc a conversar con l, se mira-
ron fijamente y durante un largo rato no intercambia-
ron palabra, ambos saban muy bien lo mal que esta-
ban las cosas, el dinero no alcanzaba y a pesar del
gran esfuerzo que padre e hijo hacan trabajando codo
a codo la parcela familiar, pareca que cada vez gana-
ban menos.
2.2.2 Descripcin
La tristeza del padre era doble, despus de una vida
Corra el ao 1971, don Juan entonces de treinta aos
de trabajo y esfuerzo por educar a Eduardo, su nico
de edad, haba logrado ahorrar algunos pesos y apro-
hijo varn, lo vea deprimido y decepcionado a sus
vech una buena oportunidad para comprar una tie-
treinta aos. No es justo, pensaba, que el Lalo, as
rra barata. Eran cinco hectreas en total, con buen
cariosamente lo llamaba, se haya esforzado en ter-
clima y abundante agua que provena de canales de
minar su educacin escolar y haya seguido ms enci-
riego y de una profunda noria, estaba bien ubicada y
ma estudios en una escuela agrcola para estar pa-
no tena problemas de acceso en ninguna poca del
sando las apreturas que en estos momentos estamos
ao. Con gran entusiasmo, l y su seora comenza-
viviendo. Est bien que yo, reflexionaba, que nunca
ron a trabajar la tierra y a prosperar. Construyeron su
pude terminar ni siquiera la educacin bsica, enfren-
casa, una bodega y con el tiempo lleg el agua pota-
te problemas, pero no me romp la espalda toda la
ble, la electricidad y el telfono. Aunque nunca ha-
vida para ver que mi hijo camine por mi misma senda.
ban tenido maquinaria agrcola, la verdad es que no
la necesitaban ya que cada vez que la requeran siem-
Don Juan pensaba que la solucin inmediata al pro-
pre haba algn vecino amable que se las facilitaba o
blema econmico que los aquejaba podra ser pedir
bien podan arrendarla para determinadas labores a
un crdito para salir de las deudas ms urgentes, pero
precios no tan altos.
tambin reflexionaba que pedir crditos para poder
vivir definitivamente no era la solucin de fondo al
Pasaron los aos y, si bien hubo perodos difciles,
problema; por lo dems, nunca le haba gustado en-
siempre las hortalizas alcanzaron a dar lo suficiente
deudarse. Eduardo interrumpi sus reflexiones dicin-
para cubrir las necesidades bsicas de la familia, in-
dole: Pap, el problema es que la parcela ya no da
cluso hubo aos en que el negocio march tan bien
para mantenernos a todos, desde que nacieron las
que les permiti comprar algunas comodidades como
mellizas los gastos se han multiplicado y por ms que
televisor, refrigerador y hasta una camioneta, que aun-
trabajemos no le veo salida a esto. Don Juan mirn-
que vieja, siempre cumpli su cometido.
dolo fijamente, le pregunt: Qu propones? Eduar-
do contest muy seriamente que estaba consideran-
Don Juan era un horticultor de corazn, no le gustaba
do la posibilidad de irse a otro lado a buscar trabajo,
la ciudad ni su gente y aunque entenda que la co-
llevndose con l a la Pancha, su seora y sus tres
mercializacin de sus productos era mayoritariamen-
Fundacin Chile

hijos, (las mellizas, de un ao, y Lalito, de cinco). Se

te en Santiago, detestaba viajar a la capital a vender-
produjo un largo silencio, la noche caa y comenzaba
los. Un tiempo intent hacerlo cuando la camioneta
a hacer fro, don Juan se par de su cmodo asiento y
an funcionaba pero siempre tuvo problemas con los
para terminar la conversacin le dijo a su hijo: Mira,
pagos y muchas veces volvi con la carga sin poder
Lalo, es cierto que la parcela ya no alcanza a cubrir
Programa Gestin Agropecuaria

venderla. Desde hace un buen tiempo hasta esta par-

todas las necesidades que tenemos, pero al menos
te, don Juan slo comercializaba a travs de un inter-
techo y comida hay, no creo que la solucin sea que
mediario local, que aunque no pagaba los mejores
te vayas con tu familia a aventurar en estos tiempos
precios, era honrado y cumpla sus compromisos y,
en que es tan difcil encontrar trabajo, alguna solu-
por lo dems, era bastante conocido en el mercado
cin encontraremos, hijo mo, maana ser otro da...
mayorista de La Vega en Santiago.
Buenas noches.
54

En 1990 don Juan decidi probar suerte con el culti-
vo de tomates bajo invernaderos, basndose en los
buenos resultados que muchos de sus amigos parce-
leros haban tenido en este rubro. Para ello, se hizo
asesorar por un entendido en la materia y parti la
explotacin con un par de naves, cada una de aproxi-
madamente siete metros de ancho por treinta metros
de largo. Aunque en los primeros aos siempre hubo
errores en el manejo del cultivo, el negocio dio lo su-
ficiente como para reinvertir, llegando a tener en el
ao 1996 veinticuatro naves, es decir, media hect-
rea bajo invernaderos con cubierta de polietileno con
la tpica estructura de madera tipo Quillotano. El res-
to de la superficie siempre se manej con hortalizas
de la estacin, principalmente zapallo italiano, ajos,
cebollas y tomate botado, entre otras.
Don Juan recuerda que su hijo Eduardo siempre lo
ayud con las labores de la parcela y desde los veinte
aos en que termin sus estudios, se dedic exclusi-
vamente a trabajar con l. Entre los dos son capaces
de atender la media hectrea de tomates bajo inver-
nadero y normalmente requieren ayuda en forma tem-
poral para realizar algunas labores en los restantes
cultivos, donde cuentan con la irreemplazable supervi-
sin y trabajo de la seora de don Juan y de su nuera.
Siempre han dicho que los nios nacen con una ma-
rraqueta bajo el brazo, pero la verdad sea dicha, re-
flexiona don Juan, es que desde que naci Lalito, en
1996, las cosas se pusieron cada vez ms difciles y
desde la feliz llegada de las mellizas hace un ao, las
cosas estn castao-oscuras. La razn no est en los Juan que los precios de venta estn calculados como
rendimientos, ya que aunque estos nunca han sido
espectaculares, son en promedio semejantes a los
obtenidos por otros parceleros con similares niveles
de inversin en tecnologa. Indudablemente, el toma-
te bajo invernadero es lo que ms dinero ha dejado,
pero tambin es lo que ms trabajo demanda por lo
que don Juan est pensando que tal vez la solucin
del problema est en conseguir de alguna forma al-
gn crdito para poder expandir la superficie cultiva-
da bajo invernadero.
Por datos de un amigo don Juan se ha enterado que
un organismo estatal est otorgando crditos a pe-
queos agricultores para que estos puedan invertir
en infraestructura productiva a fin de mejorar su ren-
tabilidad y calidad de vida. Con este dato en mente
don Juan conversa con uno de los tcnicos de la ofici-
na regional de dicho organismo, quien le recomienda
ampliamente que postule a un crdito a objeto de
poder comprar los materiales e insumos as como para
contratar la mano de obra que le ayuden a construir
una hectrea ms de invernaderos con la finalidad de
desarrollar en ellos el cultivo del tomate en un siste-
ma doble, de forma de cubrir todo el ao. El tcnico
le entrega a don Juan algunos antecedentes econ-
micos que cuantifican el monto de la inversin reque-
Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria
rida para este emprendimiento, explicndole que esas
cifras estn calculadas para una superficie total de cin-
co hectreas pero estn expresadas para una hect-
rea. Tambin le explica que los ingresos estn influi-
dos por los precios promedio mensuales y tambin
por la distribucin de calibres de primera a tercera
que se obtengan. Los costos se han clasificado en di-
rectos e indirectos y toda esa informacin se resume
en que don Juan podra tener una utilidad de aproxi-
madamente $16.000.000.- en los prximos cinco
aos, pudiendo pagar el monto total de la inversin
aproximadamente a los dos aos y medio (ver Cua-
dros I.6., I.7. y I.8., Anexo del Caso).
Don Juan analiza detenidamente junto a su hijo las
cifras que el tcnico le entreg; hay varias cosas que
no entiende bien. Le llama la atencin los montos de
las inversiones requeridas y de los costos asociados
al cultivo, pero reflexiona que dichas cifras deberan
ser precisadas ms adelante para las condiciones par-
ticulares de su proyecto. Cree que en trminos gene-
rales stas deberan ser ms bajas que las planteadas
por el tcnico. Lo que definitivamente s le preocupa
mucho son los precios promedio sobre los que estn
calculados los ingresos, los que le parecen muy altos, en
comparacin a lo que l recuerda haber vendido el to-
mate en temporadas pasadas, ya que desgraciadamente
no lleva ningn tipo de registros. Por consejo de su se-
ora y de su hijo decide solicitarle al tcnico mayores
antecedentes que respalden esos precios de venta.
A la vuelta de unos das, el tcnico le informa a don
un promedio de una larga serie de aos obtenidos de
un organismo estatal y que los volmenes asociados
a dichos precios si bien han ido aumentando no han
producido una fuerte cada en el precio referido. Tam-
bin le informa a don Juan que los mejores precios se
obtienen en el mes de septiembre y los ms bajos en
el mes de febrero (ver Cuadros I.9., Grfico I.23. y
I.24., Anexo del Caso).
Por datos de un amigo don
Juan se ha enterado que un
organismo estatal est
otorgando crditos a pequeos
agricultores para que estos
puedan invertir en
infraestructura productiva a fin
de mejorar su rentabilidad y
calidad de vida.
55
 TOPICO I
La verdad es que don Juan no entiende mucho de eco-
noma ni de grficos, pero su sentido comn le indica
que no es razonable el que los precios no manifiesten
una relacin inversa con el volumen comercializado
en Santiago como ocurre en el anlisis dentro del ao
(estacionalidad). Adems, l ha observado que mu-
chos pequeos parceleros que tenan superficies de
aproximadamente dos hectreas de invernaderos han
tenido problemas econmicos, pero tambin ha ob-
servado cmo grandes productores han seguido in-
crementando la superficie bajo invernadero. Esto lo
tiene profundamente confundido y viene a sumarse a
su preocupacin econmica anterior. La experiencia
le indica que tomar la decisin de endeudarse es fcil
pero que pagar las deudas contradas muchas veces
es difcil, sobre todo en base a un negocio en el que
no entiende bien el porqu a pesar de que se produ-
ce ms tomate, los precios de referencia en general
se han mantenido en el tiempo. Su mayor temor es
que esos precios en algn momento bajen y tenga
ms problemas que los que tiene en la actualidad,
transformando sus sueos en una pesadilla.
No obstante lo anterior, don Juan est consciente que
no puede evadir la realidad y debe tomar una deci-
sin lo antes posible ya que est contra el tiempo
para iniciar los trabajos de construccin de los inver-
naderos, sistema de riego, almacigueras, etc.
Con todas estas preocupaciones en su cabeza, con-
sulta informalmente la opinin de un amigo profesio-
nal quien le dice que una posible explicacin del fe-
nmeno precio/volumen que l ha observado podra
estar en el ingreso per cpita chileno. Don Juan sor-
prendido por esta aseveracin, le solicita a su amigo
que, como un gran favor, le entregue ms informacin
al respecto. Dicha informacin se encuentra en el Gr-
fico I.25. (Anexo del Caso).
Al analizar la informacin que le entreg su amigo,
don Juan concluye que existe una indudable relacin
entre el ingreso per cpita y el precio, y volumen del
tomate fresco arribado a los mercados mayoristas de
Santiago. Intuitivamente concluye que la evolucin del
Producto Interno Bruto (PIB) per cpita es uno de
los factores determinantes en el posible precio de
Fundacin Chile
Programa Gestin Agropecuaria
56
venta del tomate y, por lo tanto, en la rentabilidad del
cultivo. Pero cmo saber cul va a ser a futuro la evo-
lucin de esta importante variable, y a su vez de qu
otras variables est dependiendo.
Ya es de noche en la ciudad de Quillota y don Juan no
concilia el sueo, las ideas se agolpan en su mente, tiene
que tomar una decisin respecto del crdito ofrecido y
sinceramente no tiene claro cul es la mejor opcin.
2.2.3 Preguntas
Relevantes
A continuacin se plantean algunas preguntas y te-
mas de discusin.
Respecto al planteamiento del problema.
Cul cree usted que es el problema central plan-
teado en el caso?
Se deben considerar solamente aspectos econ-
micos en la solucin del problema planteado?
Cules son las posibles metas y objetivos de don
Juan?
Cules son sus recursos posibles?
Cules son los usos alternativos de esos recursos?
En forma resumida, Qu aspectos de la empresa,
del entorno inmediato y del macroentorno se de-
beran considerar en la solucin del problema plan-
teado?
Qu alternativas de solucin se plantea?
Qu otra informacin podra requerir don Juan
para ayudarle a tomar una decisin?
Si se acepta que existe una relacin estrecha entre la
cantidad de tomate comercializado en Santiago y el
PIB per cpita, cmo explica esto el comportamiento
del precio del tomate en dicho mercado?
De qu factores depende centralmente el comporta-
miento del PIB y cmo se aprecia la evolucin reciente
de dichos factores?
Qu escenarios futuros se podran esperar respecto
del PIB del pas?
De qu forma afecta esto las posibles soluciones que
don Juan pueda considerar?
Se podra establecer una curva tentativa de demanda
de tomates en el mercado nacional?
De acuerdo a lo anterior y considerando futuras pro-
ducciones, se podra estimar inicialmente un precio
futuro?
Se cumplen en este caso los supuestos de la compe-
tencia perfecta?
Identifique cules factores podran determinar la can-
tidad demandada de tomates en el mercado nacional.
Identifique cules factores podran determinar la can-
tidad ofrecida de tomate en el mercado nacional.
Cmo puede lo anterior ayudar a la decisin de don
Juan?
 Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria

2.2.4 Anexo del Caso 2

Cuadro I. 6.
I.6
Resumen inversin inicial para una hectrea de invernadero tipo Quillotano, sistema doble cultivo.

TEM Total ($)

Inversin en estructura invernadero 10.417.123

Inversin en riego presurizado 2.056.000
Inversin en maquinaria y equipos 3.366.800
Total inversiones 15.839.923
Depreciacin anual 1.529.764
Capital de trabajo requerido 7.031.626

Cuadro I. 7.
I.7
Resumen ingresos y costos sistema doble cultivo.

TEM Total

Produccin (Kg.) 200.000,0

Precio promedio ponderado ($) 228,4
Ingresos ($) 40.343.135,0
Costos directos ($) 22.062.522,0
Costos indirectos ($) 4.712.400,0

Cuadro I. 8.
I.8
Resumen evaluacin Sistema Doble Cultivo.

TEM Total

VAN (12%) $ 15.805.842

TIR 32,94 %

Grfico I.23.
Relacin volumen / precio de tomate fresco
(aire libre e invernadero).
Anlisis entre los aos 1978 a 2000.
Volumen (Ton.)

250.000
$ de diciembre de 2000 (Kgs/IVA)

350
300
200.000
250
150.000 200

100.000 150
100
50.000
50

0 0
1978 1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 MESES

Volumen Tonelada Precio Kg

Fuente: Odepa, 2001.

57
 TOPICO I

Cuadro I. 9.
I.9
Precios por kilo de tomate arribado a mercados mayoristas de Santiago.
Perodo 1978 al 2000.

A0 ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC PROMEDIO
1978 115,3 76,2 119,8 91,4 113,0 219,8 366,1 352,2 467,4 457.2 350,2 271,5 250,0
1979 226,5 118,7 133,2 103,3 148,5 244,3 252,7 257,5 424,8 336,4 378,6 255,8 240,0
1980 149,1 113,9 158,2 192,4 235,9 298,4 493,9 501,2 560,8 431,2 450,4 267,4 321,4
1981 113,0 94,9 114,0 100,0 173,7 215,8 253,6 281,6 342,7 392,8 462,1 289,9 236,2
1982 141,4 149,5 130,6 99,5 135,3 194,9 245,9 304,7 450,0 330,5 248,6 227,5 221,5
1983 108,3 58,6 82,2 103,6 149,3 278,8 292,1 343,5 417,1 418,5 351,2 180,0 231,9
1984 72,0 56,4 75,9 82,3 124,3 335,4 351,3 55,5 348,4 320,3 324,4 234,6 223,4
1985 161,4 81,1 82,5 70,5 168,3 182,2 179,5 214,2 324,7 318,8 270,6 218,8 189,4
1986 87,7 93,6 120,8 108,4 144,3 233,3 227,1 246,0 387,1 316,7 293,7 157,9 201,3
1987 129,9 72,3 86,6 108,2 152,7 250,0 304,2 410,9 493,1 494,7 352,0 260,6 251,3
1988 99,7 93,3 111,0 109,6 185,4 281,5 248,9 373,4 458,4 367,5 261,3 255,4 237,1
1989 148,5 161,91 38,2 108,6 171,8 239,0 216,4 275,1 412,1 310,2 268,0 277,3 227,3
1990 124,9 103,6 101,5 94,8 189,6 309,7 309,7 370,4 353,2 298,1 221,9 206,5 223,7
1991 97,2 89,2 111,5 94,8 143,7 198,8 290,9 306,9 414,7 486,1 321,3 257,1 234,4
1992 108,0 98,8 75,2 152,5 229,9 289,8 273,1 343,6 428,1 506,7 293,3 180,2 248,3
1993 95,1 122,7 144,4 151,3 222,5 216,5 225,4 218,8 287,3 390,5 265,7 172,8 209,4
1994 96,8 80,0 80,2 116,0 128,9 177,6 304,5 341,3 363,5 349,6 231,9 192,2 205,2
1995 103,6 114,7 131,2 121,9 203,9 160,7 212,4 214,2 286,0 376,1 297,8 181,0 200,3
1996 68,2 77,2 77,2 129,0 173,9 270,3 252,2 384,7 514,5 396,2 267,3 180,9 232,6
1997 131,5 136,8 99,9 112,9 108,5 165,9 119,8 404,3 589,0 535,7 291,4 289,1 248,7
1998 166,0 63,1 68,7 95,7 151,3 271,9 343,6 312,8 385,0 291,1 239,7 116,7 208,8
1999 90,3 108,4 125,4 129,8 121,6 217,7 237,4 261,1 293,0 472,9 299,1 286,7 220,3
2000 112,2 63,8 71,8 90,2 155,2 160,6 220,8 284,7 299,7 368,4 240,0 222,7 190,8
promedio 119,4 96,9 106,1 111,6 162,2 235,3 270,5 319,9 404,4 385,5 303,5 225,3 228,4

Fuente: Odepa, 2001. Grfico I.24.

Estacionalidad de la relacin precio/volumen de
tomate fresco (aire libre e invernadero).
Anlisis del perodo 1978 - 2000.
Volumen (Ton.)

16.000 450

$ de diciembre de 2000 (Kgs/IVA)

14.000 400
12.000 350
300
10.000
250
8.000
200
6.000 150
4.000 100
2.000 50
0 0
Ene Fe Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic MESES

Volumen Tonelada Precio

Grfico I.25.
Relacin entre el ingreso per cpita (US$) y el volumen Fuente: Odepa, 2001.
(ton) de tomate fresco arribado a los mercados
mayoristas de Santiago, entre los aos 1989 a 2000.
Fundacin Chile

Volumen (Ton.)

PIB Percpita (US$)

250.000 6000

200.000 5000

4000
150.000
3000
Programa Gestin Agropecuaria

100.000
2000
50.000 1000

0 0
1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 MESES

Volumen PIB Percpita

Fuente: Odepa, 2001.

58

2.3 CASO 3: LAS ROSAS DE
DOA CARMEN
2.3.1 Introduccin
Caa la tarde de un lluvioso lunes de julio y la seora
Carmen segua sacando cuentas y ms cuentas y los
nmeros, que siempre la haban complicado, lo seguan
haciendo y es que desde que haba enviudado en el
ao 1980, se tuvo que hacer cargo de la lechera que
haban construido con su marido a fuerza de muchos
sacrificios para sacar adelante a sus dos hijos, Carlos y
Manuel. A pesar de que el negocio les haba dado has-
ta para darse algunos gustos como viajar en las vaca-
ciones de los nios, en los ltimos aos la situacin se
haba complicado mucho ya que cada vez, y a pesar de
los cambios que haba implementado en la lechera, el
negocio le dejaba menos. Adems, se senta un poco
indefensa para negociar el precio de su leche frente a
esos monstruos, como ella le llamaba a las plantas
lecheras que le compraban su leche.
La seora Carmen, a pesar de lo deprimida que se en-
contraba al fallecer su marido, recurri a la enorme for-
taleza que la caracterizaba y decidi sacar adelante la
lechera, para lo que se vio en la obligacin de realizar
varios cambios como contratar a un contador para que
la ayudara a llevar los nmeros. En el ao 1985, la se-
ora Carmen empez a contar tiempo completo con
su hijo Manuel, quien se recibi de mdico veterinario,
lo que ha sido una gran ayuda para ella. Su otro hijo,
Carlos, que siempre fue un muchacho buscavidas, opt
por nuevos horizontes en el extranjero.
A los difciles momentos que estaba pasando la seo-
ra Carmen en su negocio, se agregaba el hecho de
ver cmo en los alrededores, e inclusive en ciudades
cercanas, muchas lecheras como la de ella haban te-
nido que cerrar y con ello terminaban los aos de
sacrificio de gente que al igual que ella haban dedi-
cado toda su vida a esta noble tarea.
Mientras se encontraba sumergida en estos pensa-
mientos lleg su hijo quien vena de atender la leche-
ra y le pregunt qu es lo que le pasaba. La seora
Carmen le cont que de no mediar solucin iban a
tener que cerrar la lechera ya que a pesar de las me-
didas que haban implementado para mejorar la efi-
ciencia tcnica de la produccin, cada vez se haca
ms difcil mantener toda esa infraestructura dados
los bajos precios percibidos por el litro de leche. Asi-
mismo, no vea muy claramente ni entenda bien cmo
los acuerdos de libre comercio o las medidas adopta-
das por el gobierno, como salvaguardias, la podan
ayudar a salir adelante. Su hijo, quien no poda per-
mitir que ello ocurriera, le dijo: Mam, no te preocu-
pes, yo he escuchado por ah que el gobierno da apoyo
a los agricultores, voy a averiguar de qu se trata todo
Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria
esto, pero la lechera que ha sido toda tu vida no la
vamos a perder ahora vaya a descansar.
2.3.2 Descripcin
Corra el ao de 1955 cuando la seora Carmen se
cas con don Samuel, quien era contador auditor y
agricultor de corazn. Ella era una mujer muy empe-
osa y trabajadora, oriunda de Valdivia al igual que su
marido. Recin casados se fueron a vivir a una peque-
a lechera, ubicada al interior de Valdivia, que haba
heredado don Samuel al fallecer sus padres. La leche-
ra Las Rosas haba estado muy mal administrada
por algunos aos, hasta que ellos se hicieron cargo
con todas las ganas y el nimo de la juventud con la
que ambos contaban. Al tiempo llegaron los hijos,
primero Carlos en 1958 y luego Manuel con una dife-
rencia de dos aos.
Cost trabajo hacerla funcionar pero gracias al gran
esfuerzo y organizacin de este matrimonio lograron
salir adelante, lo que les permiti juntar unos ahorros
con los que compraron el campo colindante (llegan-
do a tener 180 ha en total), invirtieron en infraestruc-
tura y compraron ms animales. As, en la dcada de
los 70 llegaron a tener en total 200 animales doble
propsito entre terneras, vaquillas de primer parto,
vacas en produccin y vacas secas, terneros y toros.
La situacin les permiti darse algunos gustos como
construir una nueva casa, ms grande y cmoda, con-
tar con telfono y una camioneta, un camin media-
no y un tractor para las labores de la lechera. Don
Samuel, que siempre fue muy previsor, inverta parte
de las ganancias en la misma lechera y el resto lo
destinaba para la educacin de los nios y para una
cuenta de ahorro en el banco, pues presenta que su
hbito de fumador, motivo de peleas con la seora
Carmen, le poda terminar quitando la vida.
59
 TOPICO I
As pasaron los aos y la lechera les daba para vivir y
tambin para seguir creciendo junto con los nios.
Desgraciadamente en 1980 falleci don Samuel quien
era un fumador empedernido y no pudo con el cn-
cer que lo consumi. La enorme tristeza que invadi
a esta familia no fue suficiente como para que dejaran
de luchar por todo lo que en vida tanto quera don
Samuel. Es as que por esos aos es cuando decide
la seora Carmen contratar a un contador, compae-
ro de universidad y amigo de don Samuel, para que
se hiciera cargo de las cuentas, ya que anteriormen-
te esas materias las vea su marido. De esta manera, y
con la ayuda de su hijo Manuel, quien paralelamente
a sus estudios se fue haciendo cargo de algunas la-
bores que ya su padre no podra cumplir, la seora
Carmen pudo reorganizar el trabajo de la lechera.
As las cosas, fue pasando el tiempo y a pesar de la
falta que le haca su marido, la lechera sigui funcio-
nando, aunque cada vez con mayor dificultad. Poste-
riormente cuando Manuel se recibi, la seora Car-
men pudo contar con l tiempo completo, ya que lue-
go de su matrimonio en 1990, decidi junto a su se-
ora seguir viviendo en el campo con su mam y as
la seora Carmen pudo disfrutar de la alegra de te-
ner viviendo en su casa a su nica nieta, la Catita.
Desgraciadamente las cosas ya no estaban muy bien, a
pesar del esfuerzo invertido tanto por la seora Carmen
como por su hijo y don Sergio (el contador), sin dejar
de lado a los trabajadores, quienes en su gran mayora
llevaban toda una vida trabajando en Las Rosas.
Es as que Manuel, viendo que era imprescindible ha-
cer algo, utiliz todos los conocimientos adquiridos
en la universidad y realiz un estudio para identificar
las debilidades desde el punto de vista tcnico de la
lechera, el que complement con un anlisis del sec-
tor (Anexo del Caso).
Producto de lo anterior se implementaron varios cam-
bios tcnicos en la lechera, cambios que implicaron
un gran esfuerzo econmico para la familia.
Se parti mejorando la gentica del rebao, introdu-
ciendo genes con caractersticas lecheras mediante la
tcnica de inseminacin artificial. Lo anterior permi-
ti mejorar los parmetros reproductivos del rebao
como el lapso interparto, el que se redujo a un pero-
Fundacin Chile
do de entre 13 y 14 meses; el lapso parto-preez que
se redujo a 90-100 das y el ndice de concepcin
que lleg a estar entre 2 y 2,5.
Programa Gestin Agropecuaria
Para aprovechar el mayor potencial productivo, se au-
ment de dos a tres el nmero de ordeas en el da, para
lo que se invirti en tecnologa para la sala de ordea.
60
Asimismo, se ampliaron los actuales galpones, de tal
manera de mantener a las vacas en permanente con-
finamiento.
Se perfeccion la formulacin de raciones para cada
una de las etapas productivas a travs de la adquisi-
cin de un programa computacional.
Se realiz mejoramiento de las praderas lo que les
permiti conservar forraje en forma de heno y de en-
silaje para los meses de invierno.
Se capacit al personal clave de la lechera para que
la implementacin de estos cambios fuera exitosa.
Todas estas medidas tuvieron como resultado una gran
mejora desde el punto de vista tcnico-productivo,
llegando a tener un promedio de produccin por lac-
tancia de 5.000 litros.
Pero es en la segunda parte del estudio, que corres-
ponda al anlisis del sector, en donde estaban las
respuestas que la seora Carmen estaba buscando.
Lo que estaba ocurriendo, le explic Manuel, era una
concentracin de las empresas procesadoras que ha
ido aumentando en el tiempo, principalmente debido
a la adquisicin de las empresas ms pequeas por
parte de otras ms solventes. Esto ha llevado a la exis-
tencia de pocos compradores de leche, situacin que
en definitiva puede hacer ms complejo el panorama
econmico y puede aumentar el riesgo en la activi-
dad. Igualmente, hay lecheras que estn cerrando y
profesionales que se estn saliendo de la produccin
porque han encontrado rubros ms rentables que el
lcteo. A raz de los bajos precio internacionales, las
importaciones han debilitado fuertemente el sector
productor nacional a pesar de que en julio de 1999
se decretaron salvaguardias a las importaciones de
leches en polvo y UHT (esterilizadas y envasadas en
cajas o en bolsas).
Adems, le explic Manuel a su madre, el sector le-
chero en el que estamos inmersos, est pasando por
una serie de dificultades debido a la falta de transpa-
rencia en el sistema de fijacin de precios pagados a
La seora Carmen siempre ha
pensado que si varios productores
pequeos y medianos como ella se
juntaban, seran capaces de
negociar mucho mejor el precio.
 Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria

productor por parte de las empresas procesadoras,

ya que pese a los cambios que implementamos, los
que significaron un enorme esfuerzo para nuestra fa-
milia, las ganancias obtenidas no han sido suficientes
para palear la crisis que no slo nosotros sino el sec-
tor lechero en general viene pasando.

Despus de estas explicaciones, la seora Carmen se

qued pensando en las quejas pblicas de los pro-
ductores lecheros que lograron que el gobierno apo-
yara las salvaguardias propuestas a las importaciones
de leche y, tambin, en la forma como las plantas le-
cheras han manejado el negocio de la leche dejando
a los productores cada vez en peores condiciones para
negociar la fijacin justa del precio de la leche.

Esto le reforz la idea que siempre ha tenido. Ella siem-

pre ha pensado que si varios productores pequeos y
medianos como ella se juntaban, seran capaces de
negociar mucho mejor el precio. Asimismo, juntos po-
dran lograr mejoras en las tecnologas de produccin,
en los precios de los insumos y, por qu no, incluso
podran llegar a generar productos diferenciados.
Manuel, tomando en cuenta lo anterior, y entendien-
do que l deba continuar buscando soluciones para
que su mam no tuviera que cerrar la lechera, deci-
di recurrir a la universidad en donde, con la ayuda
de un profesor experto en el tema, averigu acerca
de los apoyos que el gobierno entrega a los produc-
tores. Se inform acerca de la gran cantidad de ins-
trumentos de fomento que existen y en especial de
los que otorga la Corfo por medio de los Profos14,
que intuitivamente su mam haba venido pensando
y que le calzaba perfecto como una forma de salir o
por lo menos de mejorar sustancialmente la actual
situacin por la que estaban pasando. Entendi que
su mam tena razn en trminos de que uno de los
caminos para solucionar el problema por el que no
slo ellos estaban pasando era: asociarse.
2.3.3 Preguntas
Relevantes
Cul cree usted que es el problema central plan-
teado en el caso?
Cules cree usted que son las alternativas que tie-
ne la seora Carmen para solucionar su problema?
Cuenta la seora Carmen con la informacin sufi-
ciente que le permita abordar de manera ptima
su problema?
Cmo explicara usted el hecho de que las leche-
ras pequeas estn desapareciendo?
Cree usted que debera haber una mayor integra-
cin entre productores y plantas procesadoras?
Cree usted que medidas como la de imponer salva-
guardias a productos como las leches UHT y los que-
sos importados solucionan el problema del Sector?
Productos
Cree usted que los instrumentos de fomento son
tiles en estos casos?
Cree usted que la solucin para la seora Carmen
pasa por asociarse?
2.3.4 Anexo del Caso 3
Mercado internacional de
productos lcteos
Los productos lcteos presentan uno de los merca-
dos ms distorsionados en la economa mundial.
Muchos pases del mundo, en especial los ms desa-
rrollados, poseen polticas proteccionistas o subsi-
dios que les permiten ser exportadores netos. Esos
pases restringen las importaciones, a travs de altos
aranceles y cuotas de importacin, elevando as los
precios internos. En forma adicional, estos pases es-
tablecen precios mnimos o poderes compradores que
permiten mantener los precios pagados a productor
muy por arriba del precio internacional. Estos altos
precios motivan producciones mayores al consumo
domstico y los productores se ven obligados a ex-
portar sus excedentes, a travs de subsidios generali-
zados. Debido a estas situaciones, los mercados in-
ternacionales no transan ms del 5% de la produc-
cin mundial, lo que es una proporcin muy pequea
comparada con otros productos alimenticios y mate-
rias primas en general, como podra ser el petrleo, el
cobre, o el trigo. Esto hace que en los mercados in-
ternacionales de la leche los precios estn a un nivel
artificialmente bajo, pero adems muestren fluctua-
ciones mucho mayores que las que habra en merca-
dos competitivos. Todo esto hace que sean muy po-
cos los pases que desarrollan sus sectores lecheros
sin polticas de proteccin o subsidios de importan-

14
Los Proyectos de Fomento (Profos) tienen como objetivo otorgar un subsidio a la pequea y mediana empresa para desarrollar un plan de trabajo
asociado entre empresas con problemas similares, mejorando las tcnicas de gestin empresarial e incorporando nuevas tecnologas. Mayor informa- 61
cin consultar en la Corporacin de Fomento a la Produccin (Corfo).
 TOPICO I
cia. Por lo tanto, es muy difcil competir en un merca-
do internacional de esta naturaleza15 .
La produccin lechera mundial ha crecido en los lti-
mos aos y se concentra principalmente en regiones
con economas ms evolucionadas como son Estados
Unidos y la Unin Europea, pero en las ltimas dca-
das ha ido aumentando la participacin de los pases
en desarrollo. Esto debido particularmente a los ma-
yores aportes provenientes de Latinoamrica (Brasil,
Argentina y Mxico), el Caribe y Oceana (Australia y
Nueva Zelandia). Otros importantes productores son
India y China, pases que apenas participan del co-
mercio internacional16 .
En el Grfico 1.26. se puede observar el origen de la
produccin mundial de leche.
Grfico I.26.
Origen de la produccin mundial de leche.
Unin
Mercosur Nafta Europea Oceana
7%
46% 19%
24%
4%
Fuente: Vargas, 2000.
Los principales exportadores de leche del mundo son
la Unin Europea, Nueva Zelandia, Australia, Europa
Oriental, Estados Unidos, Argentina y Uruguay, don-
de el principal producto lcteo transado es la leche
en polvo, ya que es un producto de fcil distribucin
y manejo, y puede ser utilizado para obtener otros
derivados. La Unin Europea ha disminuido su parti-
cipacin a travs de los aos debido a sus polticas
internas restrictivas de la produccin (poseen cuotas
de produccin), participacin que al mismo tiempo
ha ido ganando Nueva Zelandia y Australia17 .
Las principales regiones importadoras de leche en
polvo en el mundo son los pases del Lejano Oriente
y Sudoeste Asitico, entre ellos Filipinas, China, Ma-
Fundacin Chile
lasia y Tailandia. Latinoamrica, en especial Brasil,
Venezuela y Mxico, es el segundo bloque importa-
dor; y otros mercados importantes para la leche en
polvo son frica, Japn y la ex URSS18 .
Programa Gestin Agropecuaria
15
Vargas, 2000.
16
Muchnik,1999.
17
Esnaola y Amuntegui, 2000.
18
Muchnik, 1999.
19
Vargas, 2000.
20
Odepa, 1999.
21
Odepa,1999.
62
En el Grfico I.27. se puede apreciar la representativi-
dad de cada uno de los principales exportadores mun-
diales.
Grfico I.27.
Principales exportadores mundiales
Unin Europea Nueva Zelandia Australia
Europa Oriental E.E.U.U. Otros
5% 6%
7% 39%
12%
31%
Fuente: Vargas, 2000.
Precio internacional de
Otros
productos lcteos
La evolucin de los productos lcteos en las ltimas
dos dcadas permite ver el impacto que han tenido
las polticas de intervencin y la evolucin de la eco-
noma mundial en este sector. A mediados de la dca-
da de los 80 los precios de los productos lcteos al-
canzaron uno de sus menores niveles en la historia.
Esta poca coincide con los mayores excedentes de
produccin en la Unin Europea, regin que mante-
na altsimos inventarios de productos y realizaba im-
portantes exportaciones subsidiadas, adems de do-
naciones a pases en desarrollo (incluido Chile). Ha-
cia fines de los 80, los precios comenzaron a recupe-
rarse, producto de una mayor disciplina en Europa,
acompaado de una mayor demanda internacional a
causa del crecimiento econmico19 .
En 1994 se dio origen a la Organizacin Mundial del
Comercio (OMC), acuerdo en el que se impusieron
limitaciones a las exportaciones subsidiadas de pro-
ductos lcteos, lo que aument paulatinamente las
importaciones de stos, pero despus de esta recu-
peracin de los precios, en 1998, a causa de la crisis
econmica en Asia y Amrica Latina, muchos pases
disminuyeron drsticamente sus importaciones, pro-
vocando una sobreoferta mundial de productos lc-
teos y una nueva cada generalizada de los precios20 .
Despus de una baja ininterrumpida de los precios
internacionales de productos lcteos, en 1999 hubo
una recuperacin, debido a una mayor demanda, par-
ticularmente de los pases de Asia, que han sido ca-
paces de absorber el incremento de oferta en los
mercados del mundo. Esta evolucin de precios llev
a la Unin Europea a rebajar sus restituciones a la
exportacin, pero aun as continuaron en niveles cer-
canos al 60% del precio final21 .
 Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria

Durante el ao 2000 los precios mundiales de pro- Cuadro I.10.

ductos lcteos tuvieron un alza sostenida, debido prin- Precios pagados a productor por litro de leche
cipalmente al aumento de la demanda de importacio- en distintos pases
nes, lo que, unido a una disminucin de la produc-
cin en algunos pases exportadores, como Nueva
Zelandia y Argentina, ha contribuido a disminuir el Precio Pases
stock en el mercado mundial22 . US centavos/litro

Desde fines de la temporada 200123 se produjo un 61- 70 Japn

derrumbe en los precios debido a varios factores
como: baja demanda internacional, acumulacin de 51- 60 Suiza
stocks de productos, desajustes y crisis econmica
46- 50 El Salvador
internacional, entre otros. Este descenso afect en
mayor magnitud a la leche en polvo con respecto a 41- 45 Jordania, Noruega
los dems productos lcteos. En mayo de 2002 se
report un precio FOB de US$1.250/TON para la 36- 40 Guatemala, Pakistn, Sudn
leche en polvo descremada, lo que represent un alza
31- 35 Austria, Canad, Colombia,
luego que durante dos meses el precio se mantuvo en Francia, Alemania, Irlanda,
un piso de US$ 1.200, el ms bajo de toda la serie Holanda, Inglaterra, Venezuela
desde 1991 a la fecha. La debilidad de los precios se
reiter posteriormente en junio de este mismo ao 26- 30 R. Checa, Hungra, Mxico, EE.UU.
cuando se report una nueva cada a US$ 1.200/
21-25 China, India, Paraguay, Per,
TON. Los mercados de queso, aunque ms estables, Eslovaquia
se han venido ajustando a estas fluctuaciones.
16-20 Chile (p), Estonia, Polonia,
Rumania, Rusia, Sudfrica
Precios pagados a productor
en distintos pases 10- 15 Chile (e), Argentina, Australia,
Brasil, Nueva Zelandia, Uruguay
Las diferentes polticas de intervencin que poseen
algunas regiones del mundo permiten que los precios
pagados en ellas sean hasta cuatro veces superiores
Chile (p): precio pagado por leche plantilla
a los que se pagan en otro pas, situacin que no se
Chile (e): precio pagado por leche excedente estacional
presenta en otros productos en la economa mundial.
Fuente: Vargas, 2000.
Es as como Japn y Suiza registran los mayores pre-
cios mundiales, por sobre los US$ 0,6 por litro. La
mayora de los pases de la Unin Europea se encuen- Los costos de produccin estn directamente rela-
tra por arriba de los US$ 0,3 por litro. Los pases con cionados con los precios a productor. Los pases con
menores precios del mundo son Nueva Zelanda, al- mayores costos son Estados Unidos y la mayora de
gunas regiones del sur de Australia, Uruguay, Argen- los pases de la Unin Europea. En un nivel interme-
tina y Brasil, que presentan precios apenas por arriba dio se encuentran Irlanda e Inglaterra, y en un rango
de los US$ 0,1 por litro, siendo pases que suelen ser inferior se encuentran Nueva Zelandia, Australia y
exportadores netos y que presentan producciones Argentina. Esto se debe a que cuentan con un recur-
marcadamente estacionales24 . so pratense de mayor potencial y ms econmico, a
la vez que presentan una mayor superficie y mayores
El precio pagado en Chile por leche excedente esta- planicies, lo que implica un menor gasto de energa
cional, es decir el excedente que se produce en prima- para los animales25 .
vera-verano, se encuentra en el nivel ms bajo del mun-
do, mientras que el precio de leche plantilla, que es la
leche producida en los meses de otoo- invierno, tam-
bin se encuentra entre los ms bajos. (Cuadro I.10) Las diferentes polticas de

intervencin que poseen algunas

regiones del mundo permiten que

los precios pagados en ellas sean

hasta cuatro veces superiores a los

22
Esnaola y Amuntegui, 2000.
23
Esnaola, 2002. que se pagan en otro pas.
24
Vargas, 2000.
25
Stambuck, 2000. Comunicacin Personal. Ing. Agr. Profesor Facultad
de Agronoma. Universidad Catlica de Valparaso.
63
 TOPICO I

Consumo internacional de
productos lcteos
El mayor consumo mundial de lcteos est radicado
en Estados Unidos y la Unin Europea (28% del total
mundial). La Unin Europea es lder, con un consumo
de ms de 300 litros per cpita por ao, en tanto
Estados Unidos, Rusia, Polonia y Uruguay se ubican
entre 250 y 300 litros26 .

En los ltimos aos el consumo mundial de leche y de

sus derivados se ha mantenido en torno a cifras de
77 Kg./habitante al ao. Tal valor resume disminucio-
nes en el consumo per cpita en Estados Unidos,
Nueva Zelandia y pases de Centroamrica, compen-
sadas con incrementos significativos en las deman-
das por persona de los habitantes de Argentina, Bra-
sil, Chile, Colombia y Paraguay, entre otros. Sin em-
bargo, estos niveles de consumo mundial, equivalen a
un tercio de las cifras registradas por los principales
pases consumidores (por ejemplo Estados Unidos
que tiene un consumo de productos lcteos de 252,8
Kg./habitante) y similares a los de Centroamrica con
73,7 Kg./habitante. De la misma forma Latinoamri-
ca registra consumos medios de 92 Kg./habitante,
con Argentina y Uruguay en los primeros lugares con
ms de 200 Kg./habitante. Chile, Colombia, Brasil y
Ecuador consumen entre 100 y 130 Kg./habitante y
Bolivia el ms bajo de la regin, con 32 Kg./habitante
al ao como promedio nacional27 .
Productos lcteos
nismo. Esto llevara al alza en los precios internacionales.
Se ha estimado que bajo condiciones de libre competen-
cia a nivel internacional, el precio de la leche estara en
niveles superiores al equivalente a US$ 0,25 por litro de
leche a productor, lo que sera favorable para los produc-
tores chilenos. Esta liberalizacin de los mercados inter-
nacionales afectara negativamente a los pases de mayo-
res costos de produccin, favoreciendo enormemente la
produccin de aquellos con menores costos.
Sin embargo, esta situacin ideal no se percibe cerca-
na, ya que la presin poltica de los sectores agrcolas
de los pases en desarrollo, y el surgimiento de otros
temas relacionados como aspectos ambientales y sa-
nitarios, hacen que el avance esperado sea lento29 .

Perspectivas futuras del

mercado internacional
En el corto plazo, se espera que la demanda internacio-
nal de productos lcteos siga aumentando, ya que se
estima un crecimiento econmico de los principales pa-
ses importadores de leche, como los de las regiones de
Asia y Latinoamrica. Asimismo, aquellos pases que ba-
saban sus exportaciones en el uso de subsidios, irn re-
orientando su accionar a obtener altos precios en los
mercados regionales e internos. Adems, varios pases
se estn dedicando crecientemente a la produccin de
derivados lcteos de mayor valor agregado, los que se
transan en el mercado internacional sin subsidios. Al
mismo tiempo, varias empresas lcteas que son multina-
cionales estn invirtiendo en pases con bajos costos de
produccin para la leche y en los cuales el consumo in-
Fundacin Chile
Antecedentes generales del
mercado nacional de la leche
La produccin de leche bovina se realiza a lo largo de
todo el pas, pero adquiere mayor importancia entre la
V Regin de Valparaso y la X Regin de Los Lagos. La
Dcima Regin aporta el 70% de la produccin nacio-
nal y aqu es donde se encuentra el 80% de los pro-
ductores. Esta actividad se realiza en base a vacas le-
cheras, cuyas razas predominantes son Holando Ame-
ricano (Holstein Friesian) en el centro, y en el centro
sur y sur, Holando Europeo y Clavel Alemn30 .
La produccin en Chile se sustenta en 615.924 vacas
lecheras, utilizando una superficie directa de aproxi-
madamente 600.000 hectreas (excluyendo superfi-

terno est en expansin, logrando conseguir leche ms
econmica y un consumo ms atractivo28 .
Segn Vargas (2000), en el largo plazo (5 a 10 aos) se
espera que los mercados internacionales continen libe-
Programa Gestin Agropecuaria
cies destinadas a crianza y vacas secas)31 . El rebao
lechero ha tenido un bajo desarrollo en los ltimos 15
aos (4%), por lo que el alza observada en la produc-
cin se debe al aumento del rendimiento por animal.
La produccin nacional de leche en el ao 2000 fue

ralizndose, disminuyendo los subsidios y el proteccio- de 1990 millones de litros, con un promedio de 3.230
lt./vaca y de 3.316,7 lt./ha, lo que demuestra que la
superficie lechera nacional se explota con una baja car-
26
Esnaola y Amuntegui, 2000.
27
Muchnik, 1999.
ga animal y en consecuencia con baja eficiencia. Sin
28
Fundacin Chile, 1999, y Fundacin Chile, 2000. embargo debido al alto potencial que posee el pas,
29
Vargas, 2000.
30
podra duplicar su produccin al aumentar el nmero
Stambuck, 2000. Comunicacin Personal. Ing. Agr. Profesor Facultad
de Agronoma. Universidad Catlica de Valparaso.
31
64 INE, 1997.

de animales por hectrea e implementar sistemas in-
tensivos de explotacin, sin aumentar la superficie32 .
La produccin de leche es menor en invierno. A la
cantidad de leche producida en esta poca se le lla-
ma planilla y tiene un mayor precio que el aumento
de produccin que se observa en verano, llamado ex-
cedente. La justificacin para esta diferencia es que
el procesar esta ltima implica tener que incurrir en
mayores costos por almacenaje e inversiones en equi-
pos que no se utilizan en invierno. Esta estacionali-
dad se manifiesta an ms en la X Regin, debido a
que los sistemas extensivos de explotacin se basan
en el pastoreo de praderas. El crecimiento de stas es
fuertemente afectado por las temperaturas y las preci-
pitaciones, por lo que se limita la produccin de forraje
y por lo tanto de leche en invierno. Esto implica mayo-
res costos e inversiones para los productores, ya que
para mantener una produccin ms pareja en el ao en
invierno es necesario utilizar alimento conservado, que
es bastante ms caro que el pastoreo33 .
El estrato de tamao predial que participa en mayor
proporcin en el rubro lechero es el que comprende
a las explotaciones de ms de 200 a menos de 500
ha. En los tamaos intermedios, que fluctan entre
20 ha y 200 ha, se encuentra ms del 44% de las
vacas. En las explotaciones pequeas el nmero se
reduce considerablemente y el destino de la produc-
cin es mayoritariamente el autoconsumo (Cuadro
I.12). La masa lechera se ubica en zonas con condi-
ciones favorables de produccin (zona sur) o en las
inmediaciones de los grandes centros de consumo
(Regin Metropolitana y VI Regin), quedando en una
situacin menos ventajosa las zonas intermedias de-
bido a la combinacin adversa de mayores costos de
transporte y alternativas ms atractivas en el uso de
suelo, como la produccin de frutales y hortalizas34 .
La produccin nacional de leche proviene de aproxi-
madamente 12 mil productores que entregan a plantas
La produccin nacional de leche
proviene de aproximadamente 12
mil productores que entregan a
plantas industriales, ms otros 10
mil productores que participan en
mercados locales o elaboran queso
artesanalmente.
32
Esnaola y Amuntegui, 2001.
33
Vargas, 2000.
34
Fundacin Chile, 1999.
35
Vargas, 2000.
36
Stambuck, 2000. Comunicacin Personal. Ing. Agr. Profesor Facultad
de Agronoma. Universidad Catlica de Valparaso.
Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones
Universidad Catlica de Valparaso / Programa Gestin Agropecuaria
industriales, ms otros 10 mil productores que partici-
pan en mercados locales o elaboran queso artesanal-
mente. La cantidad de productores que entregan a plan-
tas industriales ha estado disminuyendo, lo que se debe
a una fuerte tendencia a la concentracin de stos, si-
tuacin que tambin se observa en muchos otros pa-
ses productores de leche35 .
Asimismo, existen tres tipos de productores: (1) pe-
queos productores (hasta 100.000 litros anuales) que
representan el 82% del total y aportan el 13,5 % de la
recepcin nacional; (2) productores medianos (de
100.000 hasta 500.000 litros anuales) que represen-
tan el 12% y aportan el 26,3 % de la recepcin; (3)
grandes productores (sobre 500.000 litros anuales)
que representan el 5,9% y aportan el 60% de la re-
cepcin nacional36 .
La recepcin de leche en plantas entre los meses de
enero y agosto del 2002 fue de 990.4 millones de
litros, lo que representa un leve incremento (+ 0.9%)
en relacin a igual perodo del ao 2001. El constan-
te aumento en la recepcin de leche es el fundamen-
to y base de las polticas del Ministerio de Agricultura
en torno a fomentar las exportaciones del sector.
Con respecto a las exportaciones de productos lc-
teos, las cifras del primer semestre del ao 2002 mues-
tran un 10% de incremento en el valor global de las
exportaciones chilenas en comparacin a igual pero-
do del ao anterior. Los aumentos ms importantes se
registraron en la leche en polvo entera, mientras que el
aumento en la exportacin de quesos fue bastante
menor. Pese a que productos como la leche UHT y la
leche condensada mostraron cierta baja, la exporta-
cin expresada en litros equivalentes se increment en
el primer semestre del 2002, desde 44,7 millones a
52,3 millones de litros (+17%).
El producto exportado ms importante es la leche en
polvo entera, que se aproxima al 36,5% del total. En
segundo lugar se ubica la leche condensada, seguida
por quesos y manjar. En relacin a los destinos ms
importantes, en el caso de la leche en polvo, Cuba se
ubica en primer lugar, seguida de Bolivia y Colombia. A
Mxico se destina el 96% de los quesos y, por ltimo,
a Per, Mxico, Bolivia, Estados Unidos y Ecuador se
envan cantidades importantes de leche condensada.
Precios pagados a productor
A mediados de los 80 se observ un bajo nivel de pre-
cios, como resultado de la crisis econmica y de los
bajos precios internacionales de productos lcteos. A
fines de los 80 los precios se recuperaron fuertemen-
te, gracias al incremento de los precios internacionales
y gracias al aumento en el consumo nacional, en un
contexto de tipo de cambio alto. Expresado en precios
de 1999, los precios pagados a productor llegaron a
65
 TOPICO I

niveles de $ 160 por litro, uno de los ms altos obser- sas). Los ltimos meses del ao se vieron favorecidos
vados en las ltimas dcadas. En la primera mitad de por los precios internacionales, por el aumento de la
los 90, los precios pagados a productor comenzaron a tasa de cambio y por la decisin de las industrias de
caer en forma paulatina pero constante (algo ms de ofrecer niveles de precios ms acordes con el nuevo
un 20%), principalmente debido a la cada del tipo de costo de importacin de los lcteos, por lo que no se
cambio real. A partir de 1997 se produce la mayor ca- observ la reduccin estacional de primavera-verano y,
da de precios, debido a tres razones principales: Pri- por el contrario, los precios continuaron repuntando,
mero, una disminucin en el crecimiento y ms tarde con lo que se estimul una produccin que vena dis-
una cada en el consumo nacional; segundo, el creci- minuyendo por segundo ao consecutivo39 .
miento de la produccin se acerc a niveles de au-
toabastecimiento, obligando a realizar algunas expor- En los primeros meses del ao 2001, el precio medio
taciones a bajos precios; y tercero, por la fuerte cada pagado a productor se mantuvo relativamente alto,
de los precios internacionales. A pesar de la devalua- cerca de un 20% superior al nivel de iguales meses
cin del peso ocurrida en 1999, los precios a produc- del ao 2000. Su valor mximo en pesos se alcanz
tor no se haban recuperado, debido a que todava las en mayo y junio con $ 121/lt., en moneda de diciem-
dems causas no se revertan37 . bre de 2001. Posteriormente, las industrias lcteas
dieron seales de bajar los precios para la poca de
Durante el ao 2000, los precios reales promedio a primavera, situacin que provoc una reaccin adver-
productor experimentaron un incremento anual de sa entre los productores ya que, segn la informacin
6%, alcanzando $ 107,8/ lt. Los valores ms altos que manejaban, las empresas estaban realizando im-
correspondieron a la Regin Metropolitana, que tuvo portaciones a precios mayores. Por esta razn, se ac-
un precio promedio de $ 114,67/ lt. El promedio ms tiv una investigacin de oficio por parte de la Comi-
bajo lo posee la X Regin que es un 7,9% menor al sin Resolutiva, para determinar la validez de las de-
precio pagado en la Regin Metropolitana, luego le nuncias realizadas por los productores respecto de la
sigue la Octava con 7,6% menos y la Novena Regin conducta irregular de la industria. Es as como en sep-
con un precio de 3,6% menor que el pagado en la tiembre del 2001 la Comisin decidi suspender en-
Regin Metropolitana. Esta tendencia se ha venido tre el 1 de septiembre y el 15 de noviembre del mis-
observando en las ltimas dcadas38 . mo ao, los efectos de las pautas de pago que haban
anunciado las industrias lecheras, obligando a stas a
En el primer semestre del ao 2000 los precios per- aplicar en este perodo las tablas de precios vigentes
manecieron por debajo de sus equivalentes de 1999, al mes de julio del 2001. Esta medida se cumpli, con
pero a inicios del mes de julio comenz a manifestarse excepcin de dos empresas, las que fueron obligadas
un cambio en forma coincidente con la aplicacin de a reliquidar los pagos realizados en el perodo de vi-
una salvaguardia a las importaciones de leches en pol- gencia de la precautoria. Con posterioridad al 15 de
vo y UHT (esterilizadas y envasadas en cajas o en bol- noviembre, las empresas reiteraron la rebaja de los
precios anunciada en septiembre, y en diciembre y
enero publicaron nuevas pautas de pago.

En el ao 2001 hubo una mayor diferencia en los pre-

cios pagados a productor por regin. La Regin Metro-
Grfico I.28.
politana recibi un precio de $123, 47/lt., lo que fue
Evolucin del precio promedio pas
un 8,9% mayor al recibido en la X Regin, 5,3% mayor
pagado a productor, para el ao 2001 y
al de la IX Regin y 6,2% mayor al de la VIII Regin.
2002 (pesos reales a diciembre 2002).
Esta diferencia de precio entre la zona sur y la zona
central se debe principalmente al sistema intensivo
130,00 utilizado en esta ltima, lo que implica una mayor efi-
125,00 122,80 123,80 ciencia en la produccin, la que se demuestra en una
123,30 124,40 124,40 121,50
120,00
117,80 mayor produccin por animal y por plantel, una pro-
Fundacin Chile

120,60
118,80 114,60
115,000
110,70 111,90 duccin ms pareja todo el ao y una gran eficiencia
108,90
$/Lt de leche

110,00
109,90 109,70 106,50 en manejos reproductivos, sanitarios y alimenticios40 .
108,80
105,00 108,50 107,40 107,90

100,00 99,80
Durante el primer trimestre del 2002, los precios pa-
94,00 93,20
95,00
Programa Gestin Agropecuaria

gados a productor mostraron una baja cercana al 10%

90,00 92,30
ro
Ene Febre
ro
Mar
zo il
Abr Mayo Junio
e
O
e
Julio Agosto tiembr ctubre viembr iciembr
e respecto de iguales meses de la temporada pasada. Esta
Sep No D
cada en el precio pagado por las industrias lcteas a
2001 2002
los productores es sustancialmente mayor que la dis-
minucin en los precios del mix de productos lcteos
al por mayor y tambin al consumidor41.
37
Vargas, 2000.
38
66 Odepa, 2000.
39
Esnaola y Amuntegui, 2001.
40
Stambuck, 2000. Comunicacin Personal. Ing. Agr. Profesor Facultad de Agronoma. Universidad Catlica de Valparaso.
41
Fedeleche, 2002.

Glosario
Bibliografa
3.1 GLOSARIO
Acuerdos de Libre Comercio (ALC): Son acuer-
dos econmicos que se establecen entre dos o ms
pases para incrementar el intercambio comercial entre
ellos. Buscan la eliminacin de las barreras arancelarias
y no arancelarias (para-arancelarias) que limitan el co-
mercio entre los pases miembros del Acuerdo y, ade-
ms, incorporar aspectos como el fomento de la libre
competencia, tratamiento a las inversiones extranjeras
dentro del bloque y la resolucin de conflictos.
Arancel aduanero: El arancel aduanero est defi-
nido en los Tratados de Libre Comercio vigentes, y se
refiere al arancel que deben pagar los bienes en la
aduana de la parte importadora.
Arancel ad valorem o general: Se dice del aran-
cel que se aplica a las importaciones provenientes
desde pases que no gozan de tratamiento preferen-
cial, es decir, que no son socios comerciales de la eco-
noma que establece dicho impuesto aduanero. Se
aplica como porcentaje del valor de los bienes auto-
rizados en la aduana.
Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma
Arancel especfico: Derecho o impuesto de aduana
que se calcula a razn de una suma monetaria determina-
da por la cantidad del bien que ingresa a un pas, es decir,
tantos dlares por libra, etc., sin tomar en cuenta el valor
del artculo importado.
Balanza comercial: Es el registro contable de las
cuentas nacionales que registra los ingresos al pas
de divisas por concepto de exportaciones de mercan-
cas o bienes tangibles y los egresos por concepto de
pagos de mercancas o bienes importados desde el
exterior. Por lo tanto, la balanza comercial es la dife-
rencia entre las exportaciones menos las importacio-
nes.
Balanza comercial silvoagropecuaria: Es la di-
ferencia entre los ingresos por exportaciones silvoa-
gropecuarias menos los egresos por importaciones
de productos silvoagropecuarios.
67
 TOPICO I
Balanza de pagos: Se define como el registro sis-
temtico de todas las transacciones de un pas con el
resto del mundo en un perodo dado. Comprende las
compras y ventas de bienes y servicios, las donacio-
nes, las transacciones del Estado y los movimientos
de capitales.
Banco Central: Es la principal autoridad monetaria
del pas. Sus funciones ms importantes son la emisin
del papel moneda y la regulacin de la oferta monetaria
y del crdito interno, regulacin que tiene un impacto
directo sobre el nivel de actividad econmica del pas.
La principal herramienta con que cuenta el Banco Cen-
tral para regular la actividad econmica es la tasa de
inters. En algn momento tambin utiliz un mecanis-
mo conocido como encaje, para regular el flujo de ca-
pitales de corto plazo desde el extranjero, como una
manera de controlar la oferta y demanda de dlares.
Bandas de precios: Mecanismo legal establecido
para mantener la estabilidad de los precios internos de
algunos productos (trigo blanco, harina de trigo, acei-
te comestible y azcar cruda o refinada) ante las fluc-
tuaciones que experimentan los precios internaciona-
les. Su objetivo es mantener la tendencia a largo plazo
y evitar daos por fuertes cambios puntuales. La apli-
cacin de las bandas de precio implica la utilizacin de
derechos especficos o ad valorem o de ambos, cuyo
monto se asocia al nivel de precio que los productos
alcancen en los mercados internacionales.
Barreras no arancelarias (para-arancelarias):
Medidas del gobierno que, no siendo aranceles, res-
tringen las importaciones. Ejemplo son las exigencias
sanitarias, certificados especiales, cuotas, entre otros.
Esas medidas han cobrado mayor importancia relati-
va como impedimentos para el comercio desde la Se-
gunda Guerra Mundial, a raz de la reduccin de los
aranceles.
Bienes: Es todo aquello capaz de satisfacer, directa
o indirectamente, los deseos o necesidades de los
seres humanos.
Bienes afines o relacionados: Aquellos bienes que
se afectan mutuamente, ya sea en forma positiva, al
aumentar su consumo en conjunto (bienes complemen-
tarios), o negativas porque el aumento del consumo
de uno conlleva asociada una baja en el consumo del
Fundacin Chile
otro (bienes sustitutos).
Bienes complementarios: Son aquellos bienes que
se consumen en forma conjunta, por ejemplo, la ga-
Programa Gestin Agropecuaria
solina y los automviles.
Bienes complementarios en la produccin: Son
aquellos que se producen conjuntamente. Por ejem-
plo, si aumenta la produccin de leche, aumentar la
produccin de carne de vacas lecheras.
68
Bienes de capital: Aquellos bienes que, aplicados a
un proceso productivo, sirven para producir otros bie-
nes y no desaparecen con su uso (por ejemplo un trac-
tor, los rboles frutales, el sistema de riego, las bode-
gas de almacenamiento y la infraestructura de packing
o empacadoras).
Bienes independientes o neutros: Son aque-
llos bienes que no tienen ninguna relacin entre s
por lo que las variaciones en el precio de uno no afec-
tan la cantidad demandada del otro.
Bienes sustitutos: Aquellos bienes que tienden a
satisfacer una misma necesidad y que se consumen
uno en vez del otro, por ejemplo, tallarines y arroz,
margarina y mantequilla, carne de vacuno y carne de
pollo.
Bienes sustitutos en la produccin: Son aque-
llos que compiten por los mismos recursos para produ-
cir, por ejemplo, si aumenta el precio de los pimentones
se reducir la produccin de tomates.
CIF (Cost Insurance Freight): Es la cotizacin
de un producto puesto en el puerto o aeropuerto de
destino.
Cantidad de equilibrio: En economa, la canti-
dad que compradores y vendedores en conjunto
acuerdan por el libre juego de la oferta y la demanda,
segn el nivel de precios y el tiempo.
Ciclo de gestin: Es el proceso dinmico sinteti-
zado en un ciclo permanente de planificacin, coor-
dinacin, control y evaluacin de actividades, dentro
del sistema empresa.
Commodities: Materias primas brutas que han sufrido
procesos de transformacin muy pequeos o insignifi-
cantes. En los mercados financieros internacionales, stos
se clasifican en los siguientes grupos bsicos: metales (oro,
plata, cobre), energa (petrleo, gas natural), alimentos e
insumos (azcar, algodn, cocoa, caf), granos (maz, tri-
go, garbanzos, porotos) y ganado (cerdo, vacuno), entre
otros. Son productos indiferenciados, muy uniformes y
muy estandarizados, por lo que su venta se basa princi-
palmente en el precio y en el volumen ofrecido.
Competencia imperfecta: Ocurre cuando cual-
quier vendedor o comprador o agrupaciones de ellos
pueden influir en el precio.
Competencia perfecta: Ocurre cuando ningn
comprador ni vendedor puede por su sola accin in-
fluir en el precio.
Costo: Es el sacrificio que se debe hacer para poder
obtener o producir algo. En una empresa es el valor
de los insumos y factores productivos necesarios para
la produccin.

Costo fijo: Costo que en el corto plazo permanece
constante a pesar de que se vare la cantidad producida,
e incluso se puede presentar aunque no se produzca
nada. Son ejemplos de costos fijos los cargos fijos de
muchos servicios bsicos, los impuestos territoriales, el
arriendo de un predio, las contribuciones a la asocia-
cin de canalistas, entre otros. En el largo plazo todos
los costos son variables.
Costo variable: Costo que aumenta o disminuye se-
gn el nivel de produccin, por ejemplo, los fertilizantes,
el nmero de cosecheros, el nmero de camiones para
transportar el producto, entre otros.
Costo por desviacin de comercio: Costo para
las industrias de un pas por reemplazo del consumo
de productos nacionales por productos importados
que se vuelven competitivos por la disminucin de
aranceles. Es decir, existe ganancia por creacin de
comercio para el otro pas.
Demanda: Se define como la cantidad de un pro-
ducto (bien o servicio) que los consumidores desean
comprar (con un presupuesto limitado) por unidad
de tiempo.
Demanda del mercado: Es la suma de las deman-
das individuales de un producto en un mercado de-
terminado.
Demanda individual: Cuando las personas respon-
den a las variaciones de los precios variando en for-
ma distinta la cantidad que compran o desearan com-
prar.
Desempleo: Es la imposibilidad que tienen las perso-
nas que desean trabajar, de poder obtener un empleo.
Determinantes de la demanda: Corresponden a
factores que influyen en la cantidad que se demanda de
un producto a un precio determinado. Ellos son: el ingre-
so o renta de las personas; el precio de los bienes afines,
sustitutos y complementarios; el tamao del mercado o
tamao de la poblacin; el tamao familiar; los gustos y
preferencias, personales y sociales; y otros elementos es-
peciales.
Determinantes de la oferta: Corresponden a fac-
tores que influyen en la cantidad ofrecida de un bien o
servicio a un determinado precio. Estos son: el precio
de los bienes complementarios a la produccin y de
los bienes sustitutos en la produccin; el precio de los
insumos para la produccin; el precio de los factores
productivos (tierra, capital, trabajo o mano de obra);
la tecnologa; y otros factores que afectan la produc-
cin.
Divisa: Moneda extranjera referida a la unidad del pas
que se trata. Comnmente se aplica al dlar.
Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma
Dlar acuerdo: Dlar establecido por el Banco
Central de Chile con variaciones diarias de acuerdo a
las paridades de los mercados internacionales de di-
visas. Se usa solamente en transacciones comerciales
del Banco Central.
Dlar observado: Dlar cotizado por los bancos e
instituciones financieras, regulado por la oferta y de-
manda de la divisa norteamericana en el mercado in-
terno.
Econometra: Nombre con el que se designa la apli-
cacin de las tcnicas matemticas y estadsticas a la
resolucin de problemas de economa.
Economa
Economa: Ciencia social que estudia la forma como
los individuos y las sociedades asignan recursos limita-
dos para satisfacer necesidades mltiples y jerarquiza-
bles. Asimismo, el trmino economa se utiliza para de-
signar el sistema econmico concreto existente en un
pas o regin, como cuando se habla de la economa
chilena, por ejemplo. Por ltimo, y ms apegada a la
etimologa del trmino, la palabra economa significa, en
el lenguaje corriente, la administracin recta y prudente
de los bienes, el ahorro de tiempo, materiales o trabajo.
Esta acepcin, en trminos ya algo ms tcnicos, signifi-
ca entonces el uso ptimo de los recursos de forma que
una cantidad dada de los mismos produzca la mayor
satisfaccin o utilidad.
Economa abierta: Es aquella que posee comercio
internacional, es decir, intercambia bienes y servicios
con el exterior.
Economa cerrada: Es aquella que no tiene comer-
cio exterior, toda su actividad econmica se desarrolla
dentro de sus fronteras y est destinada a satisfacer
las necesidades de sus habitantes.
Economa de mercado: Llamada tambin economa
de libre mercado o, simplemente, economa libre, es la
que se desenvuelve a travs de empresas privadas sin el
control directo de parte del Estado. En ella los principa-
les procesos y operaciones econmicos son llevados a
cabo por particulares, ya sean estos consumidores o
empresas, y la interferencia estatal es mnima o al menos
est claramente delimitada a travs del marco jurdico
vigente. Por ello, las decisiones respecto de los proble-
mas econmicos fundamentales son tomadas principal-
mente por los agentes privados a travs del sistema de
precios, es decir, en los mercados.
Economas de escala: El fenmeno de economas
de escala ocurre cuando al incrementarse el tamao
de operacin de una empresa para aumentar la pro-
duccin se reducen los costos unitarios de cada pro-
ducto. Esto es posible ya que a un mayor nivel de
operacin es posible asignar a un mayor nmero de
unidades producidas una menor cantidad de costos
69
 TOPICO I
fijos, es decir, de aquellos costos que no dependen
de las cantidades producidas, como por ejemplo, el
arriendo mensual del terreno, los costos fijos de los
telfonos y la luz elctrica.
Efectos dinmicos: En trminos econmicos se
refieren a los cambios que se generan al aplicar una
determinada decisin econmica, no fcilmente cuan-
tificables.
Efectos estticos: Econmicamente se refiere al
anlisis de los efectos de un cambio en las condicio-
nes econmicas, fcilmente cuantificables, como la
reduccin arancelaria entre dos pases y su impacto
en el comercio bilateral.
Entorno inmediato: Se refiere, a nivel de la em-
presa y su gestin, al entorno en donde se acta en
forma ms directa y sobre el que se puede tener un
mayor control.
Externalidades: Son acciones de los agentes econ-
micos (oferentes y/o demandantes) que afectan a ter-
ceros y que no son consideradas o internalizadas por
los agentes que las originaron, como la contaminacin o
el desplazamiento de poblaciones.
FOB (Free On Board): En comercio internacional,
se refiere al lugar y a la situacin econmica donde el
vendedor debe entregar la mercadera cuando efec-
ta una exportacin. En este caso, la carga debe que-
dar libre de costos sobre el buque, camin o avin,
en el puerto de origen o de embarque de la exporta-
cin.
Fuerza de trabajo o poblacin econmicamen-
te activa: Personas mayores de 18 aos que tienen
empleo o que, no tenindolo, estn buscndolo o a la
espera de alguno. Ello excluye a los pensionados y ju-
bilados, a las dueas de casa, estudiantes, as como a
los menores de edad.
Factor productivo: Todo recurso necesario para
producir bienes y servicios. Se pueden clasificar en
distintas categoras. Entre las categoras ms comu-
nes se encuentran la tierra, el capital y el trabajo. Ade-
ms se suelen incorporar la tecnologa y la capacidad
empresarial. Se distinguen de los insumos en que es-
tos se incorporan fsicamente de una vez al bien en el
Fundacin Chile
proceso productivo, mientras que los factores pro-
ductivos, o no se incorporan, o lo hacen en forma
paulatina, como el capital, y son utilizados para ge-
nerar la transformacin de los insumos.
Programa Gestin Agropecuaria
Fijacin de cantidades: Prctica que restringe la
cantidad que se puede ofrecer de un bien a un nivel
determinado.
Fijacin de precios
precios: Prctica que fija por norma, re-
glamento, ley o acuerdo de privados, el nivel de precio
70
que puede lograr un bien o servicio, atentando contra el
libre funcionamiento del mercado.
Firma o empresa: En economa es el agente eco-
nmico o unidad autnoma de control y decisin que
al utilizar insumos y factores productivos los transfor-
ma en bienes y servicios para satisfacer necesidades.
Funciones de la comercializacin: Son los pro-
cesos necesarios para que el bien producido est en
cantidad y calidad, en el momento y lugar que el con-
sumidor los requiere. Para el sector agrcola estn des-
critos los procesos de acopio, transporte, almacena-
miento, seleccin y empaque.
Futuros: Contratos por medio de los que se convie-
ne una compraventa que se efectuar en el futuro en
un precio y un plazo convenidos. En este contrato
una de las partes busca ponerse a cubierto de la va-
riacin de precios, riesgo que asume la otra parte del
contrato.
GAMA IV: Es una terminologa utilizada para referirse a
productos alimenticios con un mnimo grado de elabo-
racin y utilizacin de compuestos artificiales. Tal es el
caso, por ejemplo, de las ensaladas prepicadas y enva-
sadas en bolsas plsticas. Las otras terminologas co-
rresponde a: GAMA I productos saldados, GAMA II
(productos enlatados o conservas), GAMA III (produc-
tos congelados) y GAMA V (platos preparados).
Ganancias por creacin de comercio: Se refie-
re, en comercio internacional, al incremento de las ven-
tas de un pas a otro, cuando se establecen acuerdos
comerciales, para productos que con los aranceles an-
tes del acuerdo no podan venderse o su venta era muy
reducida en la contraparte.
Gestin: (sinnimo de administracin) Es el proceso
de toma de decisiones mediante el que determinados
recursos se distribuyen en cierto nmero de alternativas
con el propsito de organizar, dirigir y controlar el ne-
gocio, de tal forma que se logren los objetivos que se
han planteado.
Globalizacin: La globalizacin es un fenmeno de
carcter econmico a nivel mundial, caracterizado bsi-
camente por el incremento en el comercio entre los pa-
ses, la transnacionalizacin de las empresas, a travs del
incremento de las inversiones en el extranjero, y el incre-
mento de los flujos de capital entre los pases. Es un
proceso que se ha desarrollado vertiginosamente en las
ltimas dos dcadas y tiene fuertes impactos econmi-
cos, sociales y culturales.
Gustos y preferencias: En economa se refiere a las ca-
ractersticas particulares de los agentes econmicos que in-
ciden en la magnitud de la demanda por bienes y servicios,
tanto a nivel individual como agregado.

Imacec: Indicador que tiene como objetivo estimar la
evolucin de la produccin neta de bienes y servicios
realizada por la economa durante un mes. Es una aproxi-
macin mensual a la evolucin del PIB.
Impuesto: Pagos obligatorios en dinero que exige el
Estado a los individuos y empresas que no estn sujetos
a contraprestacin directa, con el fin de financiar los
gastos propios de la administracin del estado y la pro-
visin de bienes y servicios de carcter pblico, tales
como administracin de justicia, gastos de defensa, sub-
sidios y otros.
ndice de Precios al Consumidor (IPC): Nmero
que resume las variaciones de los precios de una canasta
bsica de bienes y servicios que se supone representativa
del consumo de una familia promedio.
Inflacin: Es el aumento sostenido del nivel general de
precios. Tambin se puede definir como la prdida sos-
tenida del valor del dinero a consecuencia del alza de
precios. La inflacin tiene una estrecha relacin con el
IPC, sin embargo, son conceptos diferentes.
Ingreso: Flujo de recursos que recibe un agente eco-
nmico y corresponden normalmente a las remunera-
ciones por la venta o el arrendamiento de los factores
productivos que posee.
Insumo: Aquellos componentes que en el proceso pro-
ductivo quedan incorporados en el producto.
Inters: Precio pagado por los agentes econmicos
por el uso de capital ajeno. Es la cantidad de dinero
adicional al prstamo que hay que pagar por pedir di-
nero prestado.
Inversin: Es el flujo de dinero que se encamina a la
creacin o mantenimiento de bienes de capital y a la
realizacin de proyectos que se estiman social y/o eco-
nmicamente rentables.
Macroeconoma: Aquella parte de la economa que
se preocupa del estudio del comportamiento de la
economa en su conjunto.
Mercado: Es toda institucin social en la que los
bienes y servicios, as como los factores productivos,
se intercambian libremente. Es el lugar fsico o virtual
en el que los oferentes y demandantes se contactan
y transan.
Mercados a futuro: Mercado en el que las transac-
ciones se realizan sobre la base de compromiso de en-
trega a futuro de los bienes, a precios que son estableci-
dos previamente y que son pagados al vencimiento del
contrato. La finalidad de estos mercados es protegerse
de los riesgos de las fluctuaciones impredecibles en los
precios de los bienes que ocurren en los mercados pre-
sentes. En el sector agrcola existen mercados a futuro
Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma
para algunos productos como el trigo, la soya, el maz y
el arroz. Entre los principales mercados a futuro agrco-
las estn las Bolsas de Chicago y de Nueva York.
Mercado Comn: En comercio internacional se re-
fiere al tipo de acuerdo de libre comercio en el que
los pases que han establecido una unin aduanera,
incluyen la libre circulacin dentro de sus fronteras
de los factores productivos.
Mercado presente: Aquel en que las transaccio-
nes realizadas a los precios vigentes implican la en-
trega inmediata de los bienes o servicios.
Microeconoma: Aquella parte de la economa que
se encarga del estudio del comportamiento de los
agentes econmicos individuales. Su propsito es
explicar cmo se realiza la determinacin de los pre-
cios relativos de los bienes y factores productivos, y
la asignacin de estos ltimos entre diferentes usos
alternativos.
Modelos econmicos: Son simplificaciones y abs-
tracciones de la realidad econmica que, a travs de
supuestos, argumentos y conclusiones explican una
determinada proposicin o un aspecto de un fen-
meno amplio.
Monopolio: Situacin de mercado en que solo un
agente econmico controla la oferta de un bien o
servicio, situacin que le permite fijar el precio o la
cantidad ofrecida.
Monopsonio: A la inversa del monopolio, es la situa-
cin de mercado en que un solo agente econmico con-
trola la demanda, por lo que est en posicin de fijar
precios o cantidades demandadas.
Necesidad: Sensacin de estado de carencia de algo,
unida al deseo de satisfacerla.
Oferta: Cantidad mxima de bienes y servicios que
un productor est dispuesto a vender en el mercado a
un precio dado, por unidad de tiempo.
Oferta de la industria o de mercado: Es la cantidad
mxima ofrecida por todas las unidades productivas en un
lugar y en un tiempo determinado.
Oligopolio: Situacin de mercado en que unos pocos
agentes econmicos controlan la produccin, por ende, la
oferta de un determinado bien o servicio.
Oligopsonio: A la inversa del oligopolio, unos po-
cos agentes econmicos controlan la demanda de
bienes y servicios.
Planificacin centralizada: En economa se re-
fiere al sistema econmico que se caracteriza por la
ausencia de decisiones econmicas a nivel del agente
71
 TOPICO I
individual, las que son sustituidas por la planificacin
a nivel estatal general.
Poblacin activa: Aquella parte de la poblacin total
que pertenece a la fuerza de trabajo y que interviene
activamente en la actividad productiva.
Precio: Medida del valor de cambio de los bienes y ser-
vicios. Tambin, dado el uso generalizado del dinero como
medio comn de cambio, el precio es el valor de un bien o
servicio en unidades monetarias.
Precio de equilibrio: En microeconoma se refiere
a la estabilidad que se establece entre la cantidad
ofrecida y la cantidad demandada, a un nivel de pre-
cio determinado. Tambin puede ser definido como
el precio que surge en el mercado como resultante de
la interaccin de la oferta y la demanda. Es diferente,
por lo tanto, a cualquier tipo de precio controlado o
intervenido por regulaciones oficiales.
Prima: Pago en dinero por la que un asegurado ob-
tiene el derecho de recibir una compensacin pecu-
niaria en caso de producirse una contingencia deter-
minada por el tipo de seguro.
Problema econmico: Se refiere a la pregunta que
todas las sociedades y los individuos deben respon-
der, esto es, cmo satisfacer necesidades mltiples
con recursos limitados y susceptibles de uso alterna-
tivo.
Productividad: Relacin que existe entre una can-
tidad de producto obtenido y los insumos y factores
productivos utilizados para generarlos. Es una medi-
da de la eficiencia con que se utilizan insumos y fac-
tores productivos para obtener una cantidad dada de
producto, por ejemplo: Kg./hectrea, Kg./coseche-
ro/jornada, horas arado/hectrea, etc.
Producto: En su acepcin ms amplia, comprende a
todos los bienes y servicios resultantes de la activi-
dad econmica ya sea de un individuo, una empresa
o una nacin. Suele, tambin, emplearse en macroeco-
noma como sinnimo de PIB.
Producto Interno Bruto (PIB) o Producto
Geogrfico Bruto (PGB): Media del flujo total de
bienes y servicios producidos dentro del territorio
Fundacin Chile
nacional por residentes y por extranjeros residentes
durante un perodo determinado, normalmente un
ao. Es una medida del esfuerzo econmico realizado
en el territorio nacional.
Programa Gestin Agropecuaria
Producto Nacional Bruto: Medida del flujo total de
bienes y servicios generados por una economa median-
te la utilizacin de factores productivos de propiedad
de residentes en el pas, aunque dichos factores estn
fuera del territorio nacional.
72
Producto transable: Bien que se transa en el mer-
cado internacional.
Productos finales: Aquellos bienes y servicios que
al ser adquiridos no son susceptibles de ser utiliza-
dos para generar otros bienes o servicios.
Productos intermedio: Aquellos bienes y servi-
cios que se utilizan para generar otros bienes o servi-
cios.
Salvaguardias: En comercio internacional, es el aran-
cel especfico a un producto para proteger a algn
sector en particular de la economa frente a un au-
mento imprevisto de importaciones que amenazan con
causar dao serio a los productores locales.
Seguro: Medio por el que se cubren los riesgos de
algn acontecimiento imprevisto que pueda ser per-
judicial. Es un servicio que toma la forma de un con-
trato que establece el pago de una suma de dinero
(prima), por la que el asegurado adquiere el derecho
de recibir una compensacin pecuniaria en caso de
producirse una contingencia determinada estableci-
da en el contrato (pliza), por parte de la asegurado-
ra.
Sistema econmico: Conjunto de instituciones y
relaciones entre las personas que permiten a una so-
ciedad enfrentar el problema econmico, es decir, es
la forma cmo las sociedades enfrentan el problema
econmico.
Sistema generalizado de Preferencias (SGP): Es
un programa de preferencias comerciales de los Estados
Unidos que tiene por objeto fomentar la diversificacin
de las economas. Este programa otorga un tratamiento
arancelario preferencial a ms de 5.000 productos im-
portados provenientes de casi 150 naciones en desarro-
llo, que entran exentos de impuestos y derechos aduane-
ros.
S p o t : Ver MERCADO PRESENTE.
Subsidio: Transferencia que hace el Estado a ciertos
agentes econmicos o a ciertas actividades productivas
que consiste en prestaciones gratuitas de servicios o
donaciones de dinero o bienes.
Tabla de demanda: Es un cuadro que muestra las
cantidades de un bien o servicio que los comprado-
res desean o son capaces de adquirir a los diferentes
precios de mercado.
Tabla de oferta: Es un cuadro que muestra la rela-
cin que existe entre el precio de mercado de un bien
y la cantidad que los productores estn dispuestos a
producir y vender a ese precio, manteniendo todos
los dems factores que influyen en la oferta constan-
te.

Tamao familiar: Nmero de integrantes de una
familia. Debe tenerse presente, tambin, la estructura
etaria y el sexo de cada uno de los integrantes, ya que
ello determina las particularidades de las demanda
de ese grupo familiar.
Tasa de desempleo: Porcentaje de la fuerza de
trabajo o poblacin econmicamente activa que se
encuentra desempleada.
Tasa de inters: Es el inters expresado como por-
centaje anual de una cantidad de dinero dada en prs-
tamo. VASE TAMBIN INTERS.
Teora: Es una explicacin del mecanismo que sub-
yace en los fenmenos observados. Las teoras pre-
tenden explicar por qu ciertos fenmenos ocurren
de determinada manera o justificar la relacin entre
dos o ms cosas.
Tipo de cambio: Precio o relacin de intercambio
entre las monedas de dos pases, o precio de las divi-
sas.
Unin Aduanera: En comercio internacional, es un
esquema de integracin econmica entre dos o ms
pases donde se eliminan los aranceles y otras restric-
ciones al comercio de bienes y servicios entre los
pases que conforman la unin, junto con el estable-
cimiento de un arancel externo comn frente a terce-
ros pases.
Unin Econmica: Esquema de integracin comercial
entre dos o ms pases, en donde hay libertad absoluta al
comercio de bienes y servicios, y a la circulacin de facto-
res productivos al interior del bloque, as como la adop-
cin de una poltica aduanera y comercial comn frente al
resto del mundo.
Valor agregado: Es el valor adicional que adquieren
los insumos al ser transformados durante el proceso
productivo. Por lo tanto, es la diferencia que existe en-
tre el precio pagado por el producto y los costos de
los insumos utilizados.
Zona de Libre Comercio: Esquema de integra-
cin comercial en el que dos pases acuerdan eliminar
las barreras arancelarias y no arancelarias al libre co-
mercio de los bienes que se intercambian, pero que
no significa la adopcin de polticas arancelarias y
comerciales comunes, es decir, cada pas sigue man-
teniendo su autonoma comercial frente a terceros
pases.
Z o n a d e P r e f e r e n c i a : Esquema de integracin
comercial en la que dos pases acuerdan reducir par-
cialmente las restricciones arancelarias y no arancela-
rias al libre comercio entre los bienes que se inter-
cambian, manteniendo cada pas su autonoma co-
mercial frente a terceros pases.
Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma
3.2 BIBLIOGRAFA
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 TOPICO I

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cin Lechera. Programa Gestin Agropecuaria. Funda-
cin Chile. 67 pp.
Fundacin Chile
Programa Gestin Agropecuaria

74

Anexo del
Tpico
4.1 TRATADO DE LIBRE
COMERCIO CON LA UNIN
EUROPEA Y SUS ALCANCES
PARA EL SECTOR
AGROPECUARIO42
El acuerdo de asociacin poltica y econmica con la
Unin Europea (UE) se basa en reciprocidad, inters
comn y profundizacin de la relacin existente entre
ambas sociedades. En el rea poltica, el acuerdo con-
sagra la clusula democrtica y en l se establecen
principios generales como la promocin de una eco-
noma sustentable y la distribucin equitativa de los
beneficios del acuerdo. En materia de cooperacin,
se cubren tres reas: econmica y financiera, tcnica,
y ciencia y tecnologa, lo que deja abierta la posibili-
dad de que Chile participe en programas a los que
hoy slo tienen acceso los Estados Miembros de la
UE. En el mbito comercial, se liberaliza en forma pro-
gresiva y recproca el acceso a los mercados para los
bienes, servicios y compras gubernamentales, conso-
lidando un ambiente de confianza para los inversio-
nistas, abriendo nuevas oportunidades de negocios y
estableciendo un mecanismo de solucin de contro-
versias ms expedito que el hoy rige en la OMC (Or-
ganizacin Mundial de Comercio). La liberalizacin en
el mbito comercial permitir acceder a un mercado
de 370 millones de potenciales compradores de pro-
ductos chilenos.
42
Direcon, 2002.
Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma
Con respecto al sector agropecuario, el Acuerdo con-
sidera el ingreso libre de arancel del 47% de las ex-
portaciones chilenas a la Unin Europea. Este por-
centaje incluye las exportaciones de manzanas y pe-
ras frescas, cebollas, esprragos frescos, pimentones,
ciruelas, paltas y frambuesas, entre otras. Un 42%
adicional se enfrentar a una desgravacin gradual en
cuatro aos que beneficiar los envos de tomates fres-
cos, pasta de tomates, frutillas frescas y preparadas,
moras, conservas de frutas y vinos, entre otros. Junto
con esto, contempla cuotas libres de arancel para al-
gunos productos como uvas, ajos, cerezas prepara-
das, championes y copos de cereales.
Con respecto a los productos sensibles, trigo, aceite,
azcar y otros granos, se acord la mantencin de las
bandas de precios y la fijacin inmediata de arancel
cero a las exportaciones de otros granos.
Para los vinos y licores, se desgravar simtricamente
en cuatro aos. Se autoriz la utilizacin de las cepas
finas actualmente presentes en el pas. Se confirm el
derecho de las empresas vincolas del pas a utilizar
menciones especiales de calidad como Reserva, Gran
Vino y Clsico. Por ltimo, Chile acept respetar ex-
presiones tradicionales de la Unin Europea que de-
noten calidad y renunci, en un perodo variable de
entre cinco y doce aos, al uso de denominaciones y
marcas tradicionales europeas (Champaa y Cognac,
entre otras).
75
 TOPICO I

En el mbito pecuario, el Acuerdo abre reales posibi-

lidades para incrementar la oferta exportadora chile-
na de carnes y productos lcteos. Se aumentaron las
cuotas liberadas de aranceles para las carnes de ovi-
nos, bovinos, porcinos y aves. En el rea de los lc-
teos, sector definido como sensible para nuestro pas,
se defini una cuota recproca de 1.500 TON de que-
sos, con un crecimiento anual de 75 TON, lo que per-
mite iniciar esta actividad exportadora hacia Europa.

4.2 TRATADO DE LIBRE

COMERCIO CON ESTADOS
UNIDOS Y SUS ALCANCES Libre comercio
PARA EL SECTOR Libre comercio
AGROPECUARIO43

Estados Unidos es la economa ms grande del mun-

do (21,6% del PIB mundial) y es tambin el primer
socio comercial y principal inversionista extranjero en
Chile. El acuerdo entre Chile y Estados Unidos mejo-
ra la posicin comercial de los productos chilenos,
estableciendo reglas claras y permanentes para el
comercio de bienes y servicios y para las inversiones.
Con l se refuerza la estabilidad poltica, econmica
y de las instituciones, y se mejora an ms la clasifi-
cacin de riesgo de Chile. El beneficio ms evidente
de esta negociacin es la consolidacin de las condi-
ciones de acceso de las exportaciones de Chile a Es-
tados Unidos por la consolidacin de las condiciones
del Sistema General de Preferencias (SGP)44 , otor-
gando certidumbre a los exportadores chilenos. El TLC
establece una zona de libre comercio sin ex-
cepciones
cepciones, es decir, todos los productos gozarn
de arancel 0% en un plazo mximo de 12 aos.
A consecuencia del acuerdo, un 82% de los productos
agrcolas exportados a los Estados Unidos gozarn de
desgravacin inmediata y slo el 4,8% de los produc-
tos se desgravarn en un plazo mximo de 10 a 12 aos.
Igualmente, el acuerdo contempla la eliminacin del
uso de los subsidios a la exportacin de productos
agrcolas en el comercio internacional. En relacin a las
bandas de precio, Estados Unidos acept que Chile
aplique el mecanismo que acuerde a futuro la OMC.
Dentro de la agricultura del pas, el sector frutcola
pagaba arancel cero para la gran mayora de sus expor-
Fundacin Chile
se logr una cuota que ir aumentando en un 5% cada
ao, hasta lograr el comercio sin cuotas al ao 12.
Con respecto a la agroindustria, el 22% de los envos
tienen como destino a los Estados Unidos. Los pro-
ductos chilenos con mayor demanda en dicho pas
son las frutas y hortalizas congeladas, el jugo de man-
zana y la pasta de tomates. Como resultado del acuer-
do, la mayora de los productos congelados se des-
gravarn entre ocho y doce aos. As tambin los duraz-
nos en conserva y la pasta de tomate quedarn libres de
arancel a los doce aos de entrar en vigencia el acuerdo.
Las exportaciones de vino actualmente enfrentan un
arancel del 5% el que se desgravar totalmente en 12
aos. Junto con esto, Estados Unidos se comprome-
ti a extender al vino chileno el mejor trato que otor-
gue en futuros acuerdos comerciales a otros socios.
En el mbito pecuario, se liberarn en forma inmediata
y libre de cuotas las exportaciones de carne de cerdo y
ovina. Para la carne bovina se estableci una cuota que
entrar libre de arancel; sta ir aumentando en un 10%

taciones gracias al SGP, el que deba renovarse cada
dos o tres aos pero que a partir del acuerdo se con-
solida hacindose permanente. Algunas excepciones
eran las uvas, ciruelas, damascos y frambuesas frescas
Programa Gestin Agropecuaria
hasta el ao 4 en el que desaparecer la cuota y el
arancel. Los productos lcteos tambin tendrn una
cuota libre de arancel la que ir aumentando en un 7%
anualmente hasta el ao 12. Las exportaciones del sec-

que enfrentaban aranceles y que ingresarn libres de tor avcola lograrn arancel cero en un plazo de 10 aos
arancel desde el primer da y sin cuotas. Para las paltas por medio de una desgravacin de manera progresiva.

43
Direcon, 2002.
44
76 Programa de preferencias comerciales de los Estados Unidos que tienen por objetivo fomentar la diversificacin de las economas. Este programa
otorga un tratamiento arancelario preferencial a ms de 5.000 productos importados provenientes de casi 150 naciones en desarrollo, que
entran exentos de impuestos y derechos aduaneros.
 Economa para la Gestin Agropecuaria
Universidad Catlica de Valparaso / Facultad de Agronoma

77