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Desafio do encontro
Se, ao responder pergunta, voc teve qualquer dvida, fique tranquilo, pois neste encontro
voc encontrar a resposta para esta questo e muito mais!
Bom estudo!
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
Ceclio: Meus amigos, parece que foi ontem que estvamos aqui no Caf e, sem perceber,
estvamos falando sobre exportao e vejam no que deu.
Flvia: mesmo, Ceclio, graas nossa conversa, o Rodolfo pode comentar sobre esse curso.
Renato: Nossa, Rodolfo, nem fale! Flvia e eu estamos achando fundamentais esses encontros
para nosso sonho de exportar nossos produtos.
Flvia: lgico que sim, meu amigo! E por falar nisso, vamos! Pois, hoje nosso ltimo
encontro neste curso.
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
Voc tambm est com essa dvida? Veja no prximo tpico a resposta do Prof. Marcos!
Importante
Voc e outros funcionrios de sua empresa tero que fazer o mesmo que esses executivos
de sucesso. Uma vez detectado o potencial do mercado comprador para o seu produto,
ser necessrio no s conhecer os hbitos de consumo e compra, como a relao entre
sua empresa e os parceiros estrangeiros, estudar sua cultura e suas particularidades. Em
outras palavras, ser necessrio desenvolver competncias interculturais.
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
1.
1.Em
Emgeral,
geral,quanto
quantomais
maisalto
altoo ocargo,
cargo,
maior
maiorooatraso
atrasododoexecutivo brasileiro
executivo brasileiro
para
paraumumencontro.
encontro.
2.
2.As
Asrefeies
refeiesdede negcios nono
negcios Brasil
Brasil
costumam
costumamser serlongas, levando
longas, pelo pelo
levando
menos
menosduas
duashoras.
horas.
3.
3.OOexecutivo
executivobrasileiro esquece
brasileiro esquece de
de responder
responder a acorrespondncias
correspondnciaseetele-
telefonemas,
fonemas, mesmomesmo quandoso
quando sode
deseu
seu interesse.
interesse.
Lembre-se de que os comportamentos dos executivos de outros pases podem ser muito
diferentes. Eles podem ser muito pontuais, objetivos e esperar que voc responda imediatamente
a qualquer comunicao.
Antes de ir para o prximo tpico, reflita sobre o seguinte questionamento deixado pelo Prof.
Marcos:
Questionamento
No mundo dos negcios o conhecimento de valores culturais pode determinar o
sucesso ou o fracasso de um empreendimento?
Lembre-se de que voc pode utilizar a ferramenta bloco de notas para fazer seus registros. Para
acessar, utilize o menu meu espao.
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
Estabelecer um canal de comunicao claro e aberto requer alguns pontos bsicos tais
como:
Escutar ativamente.
Falar de modo que todos escutem e entendam.
Fazer perguntas pertinentes.
Ler sinais no-verbais.
Escutar no significa, necessariamente, permanecer calado, esperando o que vai vir da outra
parte. Escutar ouvir compreendendo e demonstrando interesse real pelo que est sendo
exposto pela outra parte. A escuta ativa estimula o interlocutor a seguir a conversa num clima
ameno e positivo e cria confiana na outra parte.
Por outro lado, sinais de impacincia, tais como remexer constantemente papis e objetos
sua frente, atender telefone celular, consultar o relgio, evitar contato visual, bocejar e
interromper o interlocutor, mostram falta de interesse no que est sendo dito, o que poder
gerar consequncias desastrosas.
Um dos mais fascinantes tpicos das negociaes internacionais, a comunicao no-verbal
fonte de constantes mal entendidos que podem gerar extremo desconforto e at mesmo
rompimento das negociaes. O significado de gestos, expresses faciais, contato fsico e
distncia entre as pessoas varia de uma cultura para outra. Apesar de maior tolerncia, como
consequncia da globalizao, ainda se espera que um homem de negcios estrangeiro
conhea o mnimo das maneiras locais e se comporte de acordo.
Dica
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
Diante deste contexto, voc pode observar que fundamental a boa impresso inicial.
Quando voc fizer os primeiros contatos com empresas estrangeiras importadoras, deve ter
presente os seguintes cuidados:
Importante
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
As palavras so analisadas uma a uma! Um simples elogio a algo que pertena ao anfitrio,
ele se sente obrigado a oferec-lo, mesmo que seja de valor expressivo. Admirar, mas sem
exageros. Se o visitante receber ou oferecer um presente, o mesmo no deve ser aberto na
frente das pessoas.
As mulheres rabes se vestem de forma muito conservadora. Algumas usam roupas que no
cobrem o rosto, mas sempre usam um leno para cobrir os cabelos. As mais conservadoras
usam o Jibab, que cobre o corpo inteiro, s vezes cobrindo inclusive o rosto.
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
Importante
As mulheres em visita aos pases rabes no devem usar roupas justas, ou que chamem a
ateno, por ter decotes, ou pelo comprimento das saias. A visitante certamente chamar
muito a ateno e se sentir incomodada com a situao.
A mdia internacional por vezes apresenta informaes de que a mulher rabe no tem acesso
ao mercado de trabalho, o que definitivamente no verdade.
Voc est interessado em conhecer mais algumas dicas muito importantes sobre a cultura
rabe?
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
Dicas importantes
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
Leia a histria de Tavares Siqueira Ltda que est na biblioteca no Ambiente Virtual.
Reflexo
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
TIPO/
EXEMPLO COMO NEGOCIAR COMO TRABALHAR
CARACTERSTICA
Monocrnico Americano Marque reunies Saiba lidar com
Faz uma tarefa de cada futuras, a princpio, estruturas mais rgidas
vez e se desespera mas no fixe prazos na hierarquia da
quando uma reunio para sua concluso. empresa.
desmarcada por sentir que
perdeu tempo.
Policrnico Latino Marque prazos As relaes so
Trata vrios assuntos ao especficos e no mais flexveis e h
mesmo tempo e acha que espere que o trabalho interatividade entre
pode fazer tarde o que seja concludo, a no experincias passadas,
no conseguiu fazer pela ser que voc o faa. oportunidades
manh. presentes e
possibilidades futuras.
Universalista Sueco, Prepare-se para Lute pela coerncia
A lei igual para todos Canadense argumentos e procedimento
e penalizar igualmente racionais uniformes.
Ministro e Operrio. profissionais e Sinalize mudanas
apresentaes publicamente.
que foram sua
aprovao.
Particularista Marroquino, Esteja preparado Crie redes informais
Dependendo do nvel Latino para rodeios ou e entendimentos
social de quem cometeu irrelevncias que particulares.
a infrao, esquece o parecem no levar a
assunto. lugar nenhum.
Coletivista Japons, Demonstre pacincia Elogie todo o grupo
No costuma ter opinio Chins com o tempo e evite demonstrar
pessoal dissociada da necessrio para favoritismo.
posio do grupo. consentir e consultar.
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
TIPO/
EXEMPLO COMO NEGOCIAR COMO TRABALHAR
CARACTERSTICA
Neutro Ingls A falta de um tom Evite comportamento
Reprime e considera emocional no caloroso, expressivo
grosseiro manifestar significa que estejam ou entusiasmado,
emoes. desinteressados que podem ser
ou chateados, s interpretados como
que no gostam falta de controle sobre
de demonstrar seus sentimentos e
sentimentos e emoes.
emoes.
Difuso Japons, Estude a histria, As questes pessoais
Leva tempo cultivando Latino passado e viso e profissionais se
o interlocutor. Costuma futura da organizao interpenetram.
sentir o parceiro com a qual espera
comercial. fazer negcios.
Especfico Americano Estude os objetivos, As agendas pessoais
Vai diretamente ao princpios e alvos e profissionais
assunto, deixando claro numricos da so mantidas
que tempo dinheiro. organizao com a separadamente.
qual est negociando.
Dica
Ao negociar com pessoas de outras culturas, procure atender s seguintes regras
bsicas:
1. No fale sobre Religio e Poltica em outro pas.
2. Estude a cultura do pas com o qual se est negociando.
3. Evite reaes exageradas.
4. Procure ser moderado com o otimismo.
5. Treine a habilidade de dizer no da forma pela qual isso feito em cada cultura.
6. Evite jogar a culpa dos problemas no governo do Brasil.
7. Cumpra os horrios acordados.
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
Saber como negociar, como trabalhar e conhecer algumas caractersticas referentes ao pas
do seu cliente, so pontos importantssimos para voc, exportador. Frente a isso, propomos
um jogo para que voc verifique seus conhecimentos quanto aos padres culturais de alguns
pases .
Se voc est com alguma dvida, sugerimos que volte ao tpico anterior que tratou dos
Padres Culturais Predominantes.
MOTTA F.C.P; Caldas M.P. Cultura Organizacional e Cultura Brasileira. So Paulo, Atlas,
1997.
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
Neste encontro, voc aprendeu sobre as diferenas que existem entre as culturas e que
podem ter forte impacto sobre os negcios em outros pases. Voc se conscientizou de que
preciso estudar, entender e respeitar as diferenas culturais. Aprendeu ainda a importncia de
se preparar adequadamente para uma negociao. Sobretudo, voc est agora consciente
da necessidade de desenvolver competncias interculturais antes de entrar em mercados
externos.
Conclumos, assim, o ltimo encontro deste curso. Utilize estas orientaes quantas vezes
forem necessrias. Leia, releia, no fique com dvidas.
Sucesso!
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
1. No que se refere aos aspectos culturais da negociao internacional, assinale quais das
seguintes alternativas so verdadeiras (V) e quais so falsas (F).
a. ( ) Os executivos brasileiros no tem nenhuma dificuldade para negociar no exterior, pois
sempre encontram um jeitinho para se relacionar com outras culturas.
b. ( ) A empresa que no sabe lidar com as diferenas culturais aprende facilmente no dia
a dia, s contratar um estrangeiro para ajud-la.
c. ( ) Os aspectos interculturais requerem capacitao e conhecimentos bsicos, entre os
quais dominar o idioma dos pases com os quais a empresa ir negociar, ou, pelo
menos, o idioma ingls.
d. ( ) A falta de conhecimento sobre valores culturais dos pases com que a empresa ir
negociar pode concorrer para o fracasso de seus negcios no exterior.
2. No que se refere aos cuidados que uma empresa brasileira deve ter ao iniciar contatos com um
potencial comprador internacional, indique, entre as afirmativas abaixo, quais so verdadeiras
(V) e quais so falsas (F).
a. ( ) O executivo brasileiro deve se preocupar em mostrar como o Brasil, suas praias,
mulheres, samba etc., pois da para a frente o negcio est praticamente fechado.
b. ( ) O texto das correspondncias deve ser objetivo, claro e redigido, sempre que possvel,
no idioma do cliente.
c. ( ) A iniciativa deve caber empresa compradora, pois ela que est interessada; logo, o
comprador estrangeiro deve falar portugus e conhecer melhor o Brasil.
d. ( ) O executivo brasileiro deve tomar muito cuidado, pois, acima de tudo, estar vendendo
a imagem de sua empresa e do Brasil.
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
Anexo 1
rabes so grande oportunidade
Para ele, o Brasil tem todas as condies para atrair investimentos do mundo rabe. "Quando
voc tem uma das maiores populaes de descendentes rabes do mundo em seu pas,
quando voc tem uma aproximao poltica importante do governo com os pases rabes,
voc tem todas as oportunidades de transformar o pas num receptor de investimentos",
declarou, acrescentando que grandes investidores internacionais olham o Brasil como um
dos principais plos de atrao de recursos.
Miguel Jorge disse ainda que pretende realizar outras misses ao mundo rabe este ano e
antecipou que, em reunio marcada para amanh, a Cmara de Comrcio Exterior (Camex)
do governo brasileiro dever derrubar o Imposto de Importao sobre o etanol, hoje em 20%.
Segue a entrevista:
P: O que ns podemos esperar da misso ao Oriente Mdio, que ser realizada em abril, ao
Egito, Lbano e Ir?
P: Tendo j a experincia do ano passado e essa procura agora para segunda misso, como
o senhor avalia os pases rabes em comparao com outros mercados que o Brasil tem
explorado?
R: Eu acho que ns temos oportunidades espetaculares nos pases da Liga rabe. Esse ano
[de 2009], por exemplo, um ano de crise, os pases rabes aumentaram sua participao nas
exportaes brasileiras, j so o quinto mercado para os produtos brasileiros. J estamos,
arredondando, com US$ 10 bilhes em exportaes, um nmero impressionante. De 2002
para c ns aumentamos em 280% os negcios. sintomtico ter conseguido isso num ano
de crise, sintomtico porque mostra uma regio realmente de grandes possibilidades para
as empresas brasileiras. Ns temos muito do que os pases rabes precisam: alimentao,
produtos agrcolas, tecnologia, produtos industrializados. Ns temos interesse tambm em
produtos dos pases rabes, como commodities.
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
P: Houve uma aproximao do ponto de vista comercial, aumentou bastante o comrcio. Mas
na questo da atrao de investimentos? Como possvel viabilizar uma atrao maior de
capital do mundo rabe?
R: Ns falamos sobre isso aqui [na Cmara rabe] hoje. Eu acho que a entidade tem um
papel fundamental para ajudar o pas nessa questo. [Discutimos] como a entidade poderia
ajudar nesse processo de atrao de investimentos de pases da Liga rabe. Uma das
coisas uma aproximao que j foi feita entre a Cmara e a Apex, a Agncia de Promoo
de Exportaes e Investimentos, para acompanhar melhor esse processo de atrao de
investimentos rabes ao Brasil. Em segundo lugar, no prprio ministrio, e os resultados so
muito rpidos. Eu me lembro que, no ano passado, nessa misso de janeiro, ns estivemos
na Lbia e o vice-primeiro-ministro falava da inteno de investir no Brasil. Quatro meses
depois ele estava aqui no Brasil e anunciou o investimento de US$ 500 milhes na rea
agrcola, em projetos importantes l no Nordeste com uma grande empresa brasileira.
R: Uma parte dele foi. No eram US$ 500 milhes de uma vez, era um projeto longo, na
agricultura, portanto de mdio prazo. Outra [ao importante] acompanhar, tambm
juntamente com o ministrio, esse processo de atrao de investimentos. Uma questo
importante que, nos pases rabes, mesmo com o preo do petrleo no to alto, h
muito dinheiro para investir, e esses pases passaram por um processo de perda de dinheiro
com investimentos no ano passado, no ano de crise, com a quebra, os ativos reduziram
brutalmente na Europa, nos Estados Unidos, praticamente em todo o mundo. Voc tem
muitos poucos pases onde o investimento seguro, certamente um desses poucos pases
o Brasil. Esses grandes grupos, grandes fundos rabes, fundos soberanos e outros,
fundos de governo, agncias de investimento, eles tm especialistas, eles sabem disso.
Hoje mesmo no [jornal O] Estado [de S. Paulo] tem uma entrevista de um grande investidor
americano (Sam Zell, magnata do ramo imobilirio) dizendo que o melhor lugar do mundo
hoje para investir o Brasil. Ele disse que j tem US$ 500 milhes [investidos no pas] e
vai colocar muito mais. Ento voc tem uma oportunidade real para o pas. J ocorreram
grandes investimentos rabes no Brasil, mas h muito tempo. A gente esteve afastado como
destino desses investimentos, acho que agora hora de retomar. Quando voc tem uma
das maiores populaes de descendentes de rabes do mundo em seu pas, quando voc
tem uma aproximao poltica importante do governo com os pases rabes, estabelecida a
partir do governo do presidente Lula, se colocando disposio para o que for necessrio,
para construir a paz no Oriente, voc tem todas as oportunidades de transformar o pas num
receptor de investimentos. Eles precisam escolher os lugares onde investir.
P: Ns ouvimos falar bastante do interesse deles na rea agrcola. Agora, e outros setores,
como a indstria, existe alguma movimentao nesse sentido?
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
em agricultura no Brasil para vender produto na feira no Brasil, eles querem ter fontes de
abastecimento de alimentos. Eles precisam de alimentos. Portanto, seria muito mais efetivo
ter investimentos em agricultura no Brasil para ser fornecedor direto desses pases.
P: O senhor pretende promover algum outro tipo de ao com relao ao Oriente Mdio este
ano ainda?
R: Sim, ns estamos avaliando outras misses, menores e mais especficas a vrios pases
do Oriente Mdio. E no s o ministro, mas o presidente [Lula] est indo ao Oriente Mdio. A
primeira viagem vai ser agora, ele tem uma relao especial com os pases do Oriente Mdio,
com os rabes.
R: No mudou nada. A questo desses acordos, como com a Unio Europia, com outros
pases, que o Brasil, e eu acho que corretamente, privilegiou a Rodada Doha, para ter um
acordo amplo, e ainda, ao que tudo indica, o Ministrio das Relaes Exteriores ainda parece
que acredita na possibilidade de que saia alguma coisa. Acho que s depois que tiver o
epitfio escrito e a lpide enfiada l que ns vamos pensar em acordos desse tipo, acordos
bilaterais.
(Trechos extrados de notcia publicada pela Agncia de Notcias Brasil rabe, 09.02.2010,
por Alexandre Rocha)
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
Anexo 2
China avana como o maior comprador do pas
A China se firmou entre janeiro e outubro como o maior destino de exportaes brasileiras,
em US$ 17,7 bilhes, deixando bem para trs parceiros comerciais mais tradicionais, como
os Estados Unidos (US$ 12,8 bilhes) e a Argentina (US$ 9,5 bilhes).
Para vrios empresrios e diplomatas ouvidos pela Folha, o boom exportador esconde uma
negociao comercial e diplomtica que se arrasta.
Mais de 90% das exportaes brasileiras para a China so matrias-primas: soja, ferro e
derivados. Desde 2004, negocia-se, sem sucesso, a exportao de carne bovina e suna
brasileira para a China; uma venda de 40 avies da Embraer para os asiticos tambm est
congelada, assim como de outros setores de manufaturas.
No incio deste ms, foi cancelada uma misso de representantes de 60 grandes empresas
chinesas e 12 ministros por falta de agenda. Segundo vrios diplomatas, uma semana antes
da misso ainda no se sabia quem receberia os chineses em Braslia, pela indisponibilidade
do presidente Luiz Incio Lula da Silva e do vice, Jos de Alencar.
A Comisso Sino-Brasileira de Cooperao, criada em 2004 por Lula e pelo seu colega Hu
Jintao, s se reuniu duas vezes nos ltimos cinco anos. O prximo encontro s acontece
no ano que vem. No d para no priorizar a China, a economia que mais cresce entre as
grandes, o Brasil precisa desse mercado, diz Roberto Giannetti da Fonseca, presidente da
Abiec (Associao Brasileira dos Exportadores de Carne).
Os Brics [grupo que inclui Brasil, Rssia, ndia e China] no so prioridade do Itamaraty? A
China precisa ser prioridade de ministros e do presidente da Republica, diz Pedro Camargo
Neto, da associao de exportadores de sunos. Os Estados Unidos exportaram US$ 560
milhes de carne suna no ano passado para a China, ou cerca de 300 mil toneladas. O Brasil
exporta para todo o mundo cerca de 600 mil toneladas ao ano, o que mostra o tamanho do
mercado chins.
Representao pequena
O Brasil vem tentando reforar a sua presena na China nos ltimos anos. Vrios ministros tm
visitado o pas, e a Apex, agncia de promoo comercial do Ministrio do Desenvolvimento,
abriu um escritrio em Pequim. Mas ainda pouco, comparado a vrios pases. O Brasil
ensaia a abertura de um consulado em Guangzhou, a antiga Canto, h cinco anos. Terceira
maior cidade da China, sede da maior feira comercial do mundo e j abriga consulados-
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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais
gerais de 33 pases. O Mxico j tem o seu, e a Argentina deve abrir um nos prximos meses.
A embaixada brasileira tem dez diplomatas - a da Austrlia tem 50, a do Reino Unido, 160, e
a dos Estados Unidos, 220. As embaixadas brasileiras em Roma e Paris tm mais diplomatas
que em Pequim, que ainda considerada posto C, a terceira categoria em importncia, no
ranking do Itamaraty.
Apenas 39 empresas brasileiras esto instaladas na China, em sua maioria, com pequenos
escritrios de representao.
(Fonte: Notcia publicada na Folha de So Paulo, em 28.11.2009, por Raul Juste Lores).
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Fechamento do Curso
FECHAMENTO DO CURSO
Fechamento do Curso
Parabns!
Voc concluiu o curso Planejamento para Exportar. Esperamos que voc continue aprimorando
seus conhecimentos na rea de exportao, pois o seu sucesso como exportador depender
em grande parte do nvel de empenho, persistncia e conhecimento na rea.
Caro participante,
Encerramos aqui o nosso curso. Voc deve estar se sentindo agora mais seguro,
particularmente no que se refere ao planejamento para exportar.
Voc viu que a quantidade de informaes muito grande e, por isso, recomendo que faa
um filtro, selecionando as mais importantes. Lembro que a sua dedicao importante.
Pesquise bastante, acesse os portais na Internet sugeridos, faa leituras complementares,
pois somente dessa forma voc ter elementos para sua tomada de deciso.
Voc j percebeu que todas essas informaes so muito importantes para a empresa que
pretende exportar, portanto, dissemine-as internamente, seja um multiplicador, mostre a
seus colegas de trabalho como a atividade exportadora vital para o futuro da organizao,
requerendo o engajamento de todos.
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Fechamento do Curso
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