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Encontro 6

A Importncia dos Aspectos


Culturais
Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

ENCONTRO 06 A Importncia dos Aspectos Culturais

TPICO 1: Contextualizando o encontro


No encontro anterior, abordamos vrios aspectos do planejamento estratgico para a exportao.
Voc se conscientizou da importncia do planejamento estratgico para a empresa, de pensar
de forma estratgica e analisar aspectos externos e internos empresa.

Neste encontro, vamos discutir a Importncia dos Aspectos Culturais.

Competncias a serem desenvolvidas

Compreender a importncia do relacionamento intercultural.

Conhecer alguns padres culturais predominantes.

Reconhecer a influncia dos aspectos culturais em um negcio.

Pronto para comear? Voc ir se surpreender!

TPICO 2: Desafio do encontro


Antes de iniciar este encontro, que tal testar seus conhecimentos sobre o tema a ser tratado aqui?

Desafio do encontro

Qual a importncia de conhecer os traos culturais de um mercado para a exportao?

Se, ao responder pergunta, voc teve qualquer dvida, fique tranquilo, pois neste encontro
voc encontrar a resposta para esta questo e muito mais!

Aproveite! Comunique-se pelo tira-dvidas quando precisar.

Bom estudo!

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

TPICO 3: Encontro no Caf

Ceclio: Meus amigos, parece que foi ontem que estvamos aqui no Caf e, sem perceber,
estvamos falando sobre exportao e vejam no que deu.

Flvia: mesmo, Ceclio, graas nossa conversa, o Rodolfo pode comentar sobre esse curso.

Rodolfo: Fico feliz que a minha sugesto esteja satisfazendo vocs.

Renato: Nossa, Rodolfo, nem fale! Flvia e eu estamos achando fundamentais esses encontros
para nosso sonho de exportar nossos produtos.

Ceclio: E quanto a mim? Nunca consegui me imaginar no mercado de exportao. Agora


com todas as orientaes do Prof. Marcos, no que estou quase convencido de que sou
capaz mesmo!

Flvia: lgico que sim, meu amigo! E por falar nisso, vamos! Pois, hoje nosso ltimo
encontro neste curso.

Renato: Isso mesmo. Vamos para o encontro, ento?

TPICO 4: Competncia intercultural

Ol, alunos e alunas. Quero iniciar nosso ltimo


encontro com a leitura de um texto que preparei para
vocs.

Rodolfo se prontificou a ler!

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

O fenmeno da globalizao requer da empresa e de seus representantes uma


bagagem cada vez mais sofisticada de competncias. Alm da capacidade de
gerenciamento e liderana, a de interao com indivdulos de diversas culturas
tornou-se imprescindvel no complexo mundo de hoje.

Esta capacidade, ou competncia intercultural, destaca-se atualmente como


uma das quatro mais importantes habilidades do gerente global (alm da
comunicao interpessoal, lingustica e da capacidade de lidar com o estresse)

Veja que at na terra do tio Sam de onde se importam estilos de gerenciamento


e cultura massificada para todo o planeta, a necessidade de uma competncia
intercultural tambm reconhecida. Com a constante mudana de tecnologias,
de competidores, de mercados e consumidores, os modelos tradicionais de
gerenciamento global se tornaram inadequados. Muitos comparam o executivo
de hoje a exploradores qeu percorrem territrios desconhecidos e turbulentos.

Professor, eu li que Jack verdade, Rodolfo. Ele


Welch, ex-presidente da recomendou que os futuros
General Electric, declarou dirigentes da General
que o Jack Welch do Electric tivessem experincia
futuro no pode ser como no exterior para poderem
eu, que passei a carreira se tornar lderes globais e
inteira nos EUA. fazer a GE florescer!

TPICO 5: Desafios interculturais para as empresas brasileiras


No podemos deixar de observar que as maiores dificuldades
encontradas pelos executivos brasileiros, quando fazem contato com
empresas estrangeiras, so os diferentes nveis de padro cultural.
Porm notem que...

Isso vem mudando nos ltimos tempos, embora


timidamente. Diversos executivos brasileiros vm
se destacando no cenrio global, como o caso
dos executivos da Ambev, da Marcopolo e de outras
organizaes globais.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

Mas o que essas pessoas fizeram para alcanar


o sucesso?

Voc tambm est com essa dvida? Veja no prximo tpico a resposta do Prof. Marcos!

TPICO 6: O papel dos aspectos interculturais

O sucesso dessas pessoas


resultado de terem se
preparado para a atuao
internacional, de terem
aprendido a dominar
o idioma estrangeiro e
desenvolvido competncias
interculturais.

Importante

Voc e outros funcionrios de sua empresa tero que fazer o mesmo que esses executivos
de sucesso. Uma vez detectado o potencial do mercado comprador para o seu produto,
ser necessrio no s conhecer os hbitos de consumo e compra, como a relao entre
sua empresa e os parceiros estrangeiros, estudar sua cultura e suas particularidades. Em
outras palavras, ser necessrio desenvolver competncias interculturais.

TPICO 7: O papel dos aspectos interculturais

Puxa, nunca imaginei que essas questes


culturais pudessem ter tanta relevncia!

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

Voc no viu nada ainda, Ceclio.


Veja...

Os executivos de cada pas apresentam


caractersticas distintas uns dos
outros. Voc vai perceber que alguns
nem sabem onde est o Brasil, ou
desconhecem o idioma que se fala
aqui. Muitos no recebem presentes
e se sentem ofendidos com essa
prtica. Outros esperam receber algum
presente.

No que se refere ao comportamento do executivo brasileiro, ele se caracteriza por alguns


aspectos tpicos:

1.
1.Em
Emgeral,
geral,quanto
quantomais
maisalto
altoo ocargo,
cargo,
maior
maiorooatraso
atrasododoexecutivo brasileiro
executivo brasileiro
para
paraumumencontro.
encontro.

2.
2.As
Asrefeies
refeiesdede negcios nono
negcios Brasil
Brasil
costumam
costumamser serlongas, levando
longas, pelo pelo
levando
menos
menosduas
duashoras.
horas.

3.
3.OOexecutivo
executivobrasileiro esquece
brasileiro esquece de
de responder
responder a acorrespondncias
correspondnciaseetele-
telefonemas,
fonemas, mesmomesmo quandoso
quando sode
deseu
seu interesse.
interesse.

Lembre-se de que os comportamentos dos executivos de outros pases podem ser muito
diferentes. Eles podem ser muito pontuais, objetivos e esperar que voc responda imediatamente
a qualquer comunicao.

Antes de ir para o prximo tpico, reflita sobre o seguinte questionamento deixado pelo Prof.
Marcos:

Questionamento
No mundo dos negcios o conhecimento de valores culturais pode determinar o
sucesso ou o fracasso de um empreendimento?

Lembre-se de que voc pode utilizar a ferramenta bloco de notas para fazer seus registros. Para
acessar, utilize o menu meu espao.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

TPICO 8: Comunicao entre o Exportador e o Importador

Comunicao entre o exportador e o importador


o elo principal entre a oferta e a demanda.

E na ausncia de comunicao? O que pode


acontecer?

A ausncia de comunicao, Renato, prejudicar


ou impossibilitar o desenvolvimento da relao
comercial.

Estabelecer um canal de comunicao claro e aberto requer alguns pontos bsicos tais
como:
Escutar ativamente.
Falar de modo que todos escutem e entendam.
Fazer perguntas pertinentes.
Ler sinais no-verbais.
Escutar no significa, necessariamente, permanecer calado, esperando o que vai vir da outra
parte. Escutar ouvir compreendendo e demonstrando interesse real pelo que est sendo
exposto pela outra parte. A escuta ativa estimula o interlocutor a seguir a conversa num clima
ameno e positivo e cria confiana na outra parte.
Por outro lado, sinais de impacincia, tais como remexer constantemente papis e objetos
sua frente, atender telefone celular, consultar o relgio, evitar contato visual, bocejar e
interromper o interlocutor, mostram falta de interesse no que est sendo dito, o que poder
gerar consequncias desastrosas.
Um dos mais fascinantes tpicos das negociaes internacionais, a comunicao no-verbal
fonte de constantes mal entendidos que podem gerar extremo desconforto e at mesmo
rompimento das negociaes. O significado de gestos, expresses faciais, contato fsico e
distncia entre as pessoas varia de uma cultura para outra. Apesar de maior tolerncia, como
consequncia da globalizao, ainda se espera que um homem de negcios estrangeiro
conhea o mnimo das maneiras locais e se comporte de acordo.

Dica

Fique atento! Conhecer no mnimo dois idiomas j um bom comeo, at porque


a maioria das correspondncias e documentos de comrcio exterior so escritos,
preferencialmente, no idioma ingls.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

Como vimos no terceiro encontro deste curso, importante passar uma


imagem de competncia. Se voc no est preparado para a negociao,
a impresso que o comprador ter de que voc amador e no desejar
fechar negcios com sua empresa.
J vi muitas empresas com portais na Internet onde, na primeira pgina,
aparece a fotografia do dono da empresa e logo abaixo escrito: PRESIDENTE.
Essa imagem ridicularizada, pois na verdade ele deveria falar sobre a
empresa, o tempo de mercado, expertise, sua carteira de clientes, misso,
valores, etc.

Diante deste contexto, voc pode observar que fundamental a boa impresso inicial.
Quando voc fizer os primeiros contatos com empresas estrangeiras importadoras, deve ter
presente os seguintes cuidados:

Na correspondncia comercial, utilizar papel timbrado com endereo e nome da empresa,


inclusive e-mail e endereo de homepage na Internet, se houver.
O texto das cartas deve ser breve, claro e preciso e, se possvel, redigido no idioma do
destinatrio (importador estrangeiro), quando no em ingls.
No utilizar termos como empresa tradicional ou exaltar qualidades da empresa no
diretamente relacionadas com a atividade ou o produto a ser exportado.

TPICO 9: Negociando com outras culturas


Voc j imaginou como deve ser a negociao com pases de outras culturas? Ser que
muito delicado?
Nesse caso, alguns pontos devem ser observados e levados em considerao. Veja o exemplo,
a seguir, do Mundo rabe:

Importante

A cultura rabe muito antiga e conservadora. Os povos rabes tm valores culturais


especficos relativos ao respeito em sociedade. So muito receptivos, mas reservados
quanto a seus sentimentos e problemas pessoais.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

Vamos saber mais sobre essa cultura? Algum


gostaria de ler este texto que trouxe?

Flvia prontificou-se a ler. Veja o prximo tpico!

TPICO 10: Aprendendo sobre a cultura rabe

A privacidade, uma das caractersticas mais


importantes da sociedade rabe, visivelmente
percebida por meio da construo civil, onde as
casas e prdios de um modo geral so construdos
com paredes bem largas para proporcionar o
afastamento do barulho do trnsito. Uma das
consideraes mais importantes na construo de
uma casa a garantia de que os moradores no
vero os seus vizinhos de nenhuma parte da casa,
e vice-versa.

Quando um homem convidado a visitar a casa de um anfitrio rabe ou o seu escritrio e


apresentado a uma mulher, seja ela funcionria ou parente do anfitrio, o visitante nunca deve
beij-la. Se ela estender a mo, cumprimente-a. E, em outros casos, somente cumprimente
com palavras.

As palavras so analisadas uma a uma! Um simples elogio a algo que pertena ao anfitrio,
ele se sente obrigado a oferec-lo, mesmo que seja de valor expressivo. Admirar, mas sem
exageros. Se o visitante receber ou oferecer um presente, o mesmo no deve ser aberto na
frente das pessoas.

As mulheres rabes se vestem de forma muito conservadora. Algumas usam roupas que no
cobrem o rosto, mas sempre usam um leno para cobrir os cabelos. As mais conservadoras
usam o Jibab, que cobre o corpo inteiro, s vezes cobrindo inclusive o rosto.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

Importante

As mulheres em visita aos pases rabes no devem usar roupas justas, ou que chamem a
ateno, por ter decotes, ou pelo comprimento das saias. A visitante certamente chamar
muito a ateno e se sentir incomodada com a situao.

A mdia internacional por vezes apresenta informaes de que a mulher rabe no tem acesso
ao mercado de trabalho, o que definitivamente no verdade.

Hoje, a fora de trabalho da mulher rabe fundamental em todos os pases da regio.

Na sociedade rabe, a famlia no se resume ao pai,


me e filhos. No tocante s responsabilidade sociais,
existe uma integrao entre toda a famlia, e todos se
sentem parte de uma unio que est presente nas horas
boas e ruins da vida.

Voc est interessado em conhecer mais algumas dicas muito importantes sobre a cultura
rabe?

Puxa...Eu estou sim! Vou rapidinho ver o


prximo tpico, pois no quero perder esta
explicao do Prof. Marcos!

TPICO 11: Dicas para negociar com os rabes

Esto curiosos para saber mais sobre a


cultura rabe? Ento, conhea algumas dicas
importantes, a seguir!

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

Dicas importantes

- Quando for visitar a casa de um amigo rabe, deve-se posicionar


prximo porta, de madeira que quando esta se abrir, nao seja visvel
o interior da casa. importante como visitante s tomar a iniciativa
de entrar quando for convidado. Quando o anfitrio estende a mo,
com a palma para cima, dizendo, tafaddal, em portugus, quer dizer,
entre.

- Nunca comente a beleza da mulher, irm, filha, ou funcionria de seu


anfitrio rabe, isso com certeza no ser tido como um elogio.

- Em hotis da cidade que recebem turistas, a mulher visitante pode


ficar mais vontade, mas sem exageros. O biquini, o mai e os shorts,
no so peas comuns no armrio de uma rabe.

Apresentamos a seguir os principais pontos a serem observados e levados em considerao


quando se inicia contato com pases do Oriente Mdio.

A primeira considerao a de que, com exceo de Israel, que um mundo parte, o


Oriente Mdio tem vrios aspectos em comum, ou seja:
Religio Islmica.
Tabu (preconceito) contra alguns tipos de alimentos (carne de porco e lcool).
A posio da mulher relegada, s vezes, a um nvel de inferioridade (pelos padres ocidentais).
So comerciantes muitos hbeis (tm experincia de mais de 5.000 anos).
So muito hospitaleiros e generosos.
O 1 encontro para conhecer as pessoas: os negcios vm depois, eles gostam de dar
muitas voltas antes de entrar no tema principal.

Alm disso, na Arbia Saudita:


H formalidade nos contatos.
Eles do muita importncia famlia, aos amigos e conterrneos.
Tm tendncia ao contato fsico e um firme contato visual. Recomenda-se usar culos
escuros para quem no consegue controlar o movimento revelador das pupilas.
Os bons contatos so muito importantes.
necessrio um longo tempo para negociar. indispensvel criar, primeiro, relaes
de amizade e confiana. Negociar a norma (no oferea seu preo baixo desde o
princpio, pois no ter mais margem para continuar negociando).
Muito cuidado com a linguagem corporal, como mostrar sinal de impacincia, expor a
sola dos sapatos cruzando as pernas, colocar as mos na cintura, oferecer algo com a
mo esquerda etc.
Os encontros podem ser em grupos, e no sozinhos.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

Bem, pessoal! Conhecemos


, um pouco da cultura
rabe. E a cultura de nosso pas? Gostaria que vocs
utilizassem o bloco de anotaes e registrassem
alguns hbitos e constumes que ns brasileiros
possumos!

TPICO 12: Estudo de Caso


O estudo de caso deste encontro sobre uma empresa que atua no segmento de construo
civil.

Leia a histria de Tavares Siqueira Ltda que est na biblioteca no Ambiente Virtual.

Reflexo

Tendo em vista os fatos relatados no estudo de caso, reflita sobre os seguintes


questionamentos:

Onde foi cometido o pecado capital nesse relacionamento?


Qual seria, em sua opinio, a sada para evitar tais mal entendidos?
Por que mesmo com toda a experincia do Sr. Tavares, sua negociao foi mal-
sucedida?
A regra do jogo deve valer para os dois ou cada um por si e Deus (que brasileiro,
claro!) por todos?

TPICO 13: Padres Culturais Predominantes

Antes de fecharmos este encontro, peo que


vocs analisem com cuidado os padres
culturais predominantes, na tabela a seguir.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

TIPO/
EXEMPLO COMO NEGOCIAR COMO TRABALHAR
CARACTERSTICA
Monocrnico Americano Marque reunies Saiba lidar com
Faz uma tarefa de cada futuras, a princpio, estruturas mais rgidas
vez e se desespera mas no fixe prazos na hierarquia da
quando uma reunio para sua concluso. empresa.
desmarcada por sentir que
perdeu tempo.
Policrnico Latino Marque prazos As relaes so
Trata vrios assuntos ao especficos e no mais flexveis e h
mesmo tempo e acha que espere que o trabalho interatividade entre
pode fazer tarde o que seja concludo, a no experincias passadas,
no conseguiu fazer pela ser que voc o faa. oportunidades
manh. presentes e
possibilidades futuras.
Universalista Sueco, Prepare-se para Lute pela coerncia
A lei igual para todos Canadense argumentos e procedimento
e penalizar igualmente racionais uniformes.
Ministro e Operrio. profissionais e Sinalize mudanas
apresentaes publicamente.
que foram sua
aprovao.
Particularista Marroquino, Esteja preparado Crie redes informais
Dependendo do nvel Latino para rodeios ou e entendimentos
social de quem cometeu irrelevncias que particulares.
a infrao, esquece o parecem no levar a
assunto. lugar nenhum.
Coletivista Japons, Demonstre pacincia Elogie todo o grupo
No costuma ter opinio Chins com o tempo e evite demonstrar
pessoal dissociada da necessrio para favoritismo.
posio do grupo. consentir e consultar.

Individualista Americano, Prepare-se para D s pessoas a


Tem que treinar para Ocidentais decises rpidas e liberdade de tomar
aprender a trabalhar em ofertas repentinas iniciativas individuais.
grupo. Cada um por si o que no foram
seu lema. encaminhadas
direo.
Afetivo Italiano, No fique sem Evite comportamento
Demonstra sentimentos e Latino graa quando eles desligado, ambguo e
insatisfaes. fizerem cenas ou frio. Ser interpretado
forem efusivos. como avaliao
Pea intervalos para negativa.
reflexo.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

TIPO/
EXEMPLO COMO NEGOCIAR COMO TRABALHAR
CARACTERSTICA
Neutro Ingls A falta de um tom Evite comportamento
Reprime e considera emocional no caloroso, expressivo
grosseiro manifestar significa que estejam ou entusiasmado,
emoes. desinteressados que podem ser
ou chateados, s interpretados como
que no gostam falta de controle sobre
de demonstrar seus sentimentos e
sentimentos e emoes.
emoes.
Difuso Japons, Estude a histria, As questes pessoais
Leva tempo cultivando Latino passado e viso e profissionais se
o interlocutor. Costuma futura da organizao interpenetram.
sentir o parceiro com a qual espera
comercial. fazer negcios.
Especfico Americano Estude os objetivos, As agendas pessoais
Vai diretamente ao princpios e alvos e profissionais
assunto, deixando claro numricos da so mantidas
que tempo dinheiro. organizao com a separadamente.
qual est negociando.

Dica
Ao negociar com pessoas de outras culturas, procure atender s seguintes regras
bsicas:
1. No fale sobre Religio e Poltica em outro pas.
2. Estude a cultura do pas com o qual se est negociando.
3. Evite reaes exageradas.
4. Procure ser moderado com o otimismo.
5. Treine a habilidade de dizer no da forma pela qual isso feito em cada cultura.
6. Evite jogar a culpa dos problemas no governo do Brasil.
7. Cumpra os horrios acordados.

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

TPICO 14: Jogo

Saber como negociar, como trabalhar e conhecer algumas caractersticas referentes ao pas
do seu cliente, so pontos importantssimos para voc, exportador. Frente a isso, propomos
um jogo para que voc verifique seus conhecimentos quanto aos padres culturais de alguns
pases .

Pronto para iniciar o jogo? Ento acesse o Ambiente Virtual de Aprendizagem.

Se voc est com alguma dvida, sugerimos que volte ao tpico anterior que tratou dos
Padres Culturais Predominantes.

TPICO 15: Saiba mais


Se voc quiser aprofundar seus conhecimentos, recomendamos os livros dos autores a seguir.
Eles so a base de nossas discusses e podem levar voc alm dos seus estudos deste
encontro.

COMO EXPORTAR PARA. Coleo Estudos e Documentos de Comercio Exterior


Ministrio das Relaes Exteriores. Depto de Promoo Comercial.

HALL, E.T. A dimenso oculta. Rio, Martins Editora, 2005.

MOTTA F.C.P; Caldas M.P. Cultura Organizacional e Cultura Brasileira. So Paulo, Atlas,
1997.

TROMPENARS, F. Nas ondas da cultura. So Paulo. Educator, 1994.

VILLAS BOAS, A. e outros. Cultura e tica na negociao internacional. So Paulo, Atlas,


2006.

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

TPICO 16: Resumo

Neste encontro, voc aprendeu sobre as diferenas que existem entre as culturas e que
podem ter forte impacto sobre os negcios em outros pases. Voc se conscientizou de que
preciso estudar, entender e respeitar as diferenas culturais. Aprendeu ainda a importncia de
se preparar adequadamente para uma negociao. Sobretudo, voc est agora consciente
da necessidade de desenvolver competncias interculturais antes de entrar em mercados
externos.

Conclumos, assim, o ltimo encontro deste curso. Utilize estas orientaes quantas vezes
forem necessrias. Leia, releia, no fique com dvidas.

E no se esquea de realizar os exerccios de fixao de aprendizagem propostos.

Sucesso!

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

Exerccios de fixao de aprendizagem

1. No que se refere aos aspectos culturais da negociao internacional, assinale quais das
seguintes alternativas so verdadeiras (V) e quais so falsas (F).
a. ( ) Os executivos brasileiros no tem nenhuma dificuldade para negociar no exterior, pois
sempre encontram um jeitinho para se relacionar com outras culturas.
b. ( ) A empresa que no sabe lidar com as diferenas culturais aprende facilmente no dia
a dia, s contratar um estrangeiro para ajud-la.
c. ( ) Os aspectos interculturais requerem capacitao e conhecimentos bsicos, entre os
quais dominar o idioma dos pases com os quais a empresa ir negociar, ou, pelo
menos, o idioma ingls.
d. ( ) A falta de conhecimento sobre valores culturais dos pases com que a empresa ir
negociar pode concorrer para o fracasso de seus negcios no exterior.

2. No que se refere aos cuidados que uma empresa brasileira deve ter ao iniciar contatos com um
potencial comprador internacional, indique, entre as afirmativas abaixo, quais so verdadeiras
(V) e quais so falsas (F).
a. ( ) O executivo brasileiro deve se preocupar em mostrar como o Brasil, suas praias,
mulheres, samba etc., pois da para a frente o negcio est praticamente fechado.
b. ( ) O texto das correspondncias deve ser objetivo, claro e redigido, sempre que possvel,
no idioma do cliente.
c. ( ) A iniciativa deve caber empresa compradora, pois ela que est interessada; logo, o
comprador estrangeiro deve falar portugus e conhecer melhor o Brasil.
d. ( ) O executivo brasileiro deve tomar muito cuidado, pois, acima de tudo, estar vendendo
a imagem de sua empresa e do Brasil.

3. Relacione a primeira coluna com a segunda, colocando os nmeros correspondentes entre


parnteses:

1. Monocrnico ( ) No costuma ter opinio pessoal dissociada da posio do grupo.


2. Policrnico ( ) Trata de vrios assuntos ao mesmo tempo.
3. Afetivo ( ) Faz uma tarefa por vez.
4. Neutro ( ) Demonstra sentimentos e insatisfaes.
5. Coletivista ( ) Reprime e considera grosseiro manifestar emoes.

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

Anexo 1
rabes so grande oportunidade

O ministro do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior, Miguel Jorge, disse nesta


segunda-feira que existem oportunidades espetaculares no mundo rabe nas reas de
comrcio e investimentos. Em entrevista exclusiva ANBA, ele contou que h um grande
nmero de empresrios interessados em participar da misso comercial que ser realizada
pelo ministrio em abril. Para o ministro, o .Brasil tem boas chances de atrair investimentos
rabes.

Para ele, o Brasil tem todas as condies para atrair investimentos do mundo rabe. "Quando
voc tem uma das maiores populaes de descendentes rabes do mundo em seu pas,
quando voc tem uma aproximao poltica importante do governo com os pases rabes,
voc tem todas as oportunidades de transformar o pas num receptor de investimentos",
declarou, acrescentando que grandes investidores internacionais olham o Brasil como um
dos principais plos de atrao de recursos.

Miguel Jorge disse ainda que pretende realizar outras misses ao mundo rabe este ano e
antecipou que, em reunio marcada para amanh, a Cmara de Comrcio Exterior (Camex)
do governo brasileiro dever derrubar o Imposto de Importao sobre o etanol, hoje em 20%.
Segue a entrevista:

P: O que ns podemos esperar da misso ao Oriente Mdio, que ser realizada em abril, ao
Egito, Lbano e Ir?

R: Acho que ns podemos esperar bons contatos, boas oportunidades de negcios.


So cerca de 100 empresrios. Ns abrimos as inscries na semana passada, na quarta-
feira, e eu soube que j tinha quase lotado. Depois a gente tem que fazer uma seleo, mas
houve uma adeso muito grande. Como, alis, tem sido nas [nossas] misses. a segunda
misso nossa aos pases rabes, pois estivemos nos pases do Maghreb em janeiro do ano
passado. Ns deveramos ter voltado antes, mas [2009] foi um ano difcil.

P: Tendo j a experincia do ano passado e essa procura agora para segunda misso, como
o senhor avalia os pases rabes em comparao com outros mercados que o Brasil tem
explorado?

R: Eu acho que ns temos oportunidades espetaculares nos pases da Liga rabe. Esse ano
[de 2009], por exemplo, um ano de crise, os pases rabes aumentaram sua participao nas
exportaes brasileiras, j so o quinto mercado para os produtos brasileiros. J estamos,
arredondando, com US$ 10 bilhes em exportaes, um nmero impressionante. De 2002
para c ns aumentamos em 280% os negcios. sintomtico ter conseguido isso num ano
de crise, sintomtico porque mostra uma regio realmente de grandes possibilidades para
as empresas brasileiras. Ns temos muito do que os pases rabes precisam: alimentao,
produtos agrcolas, tecnologia, produtos industrializados. Ns temos interesse tambm em
produtos dos pases rabes, como commodities.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

P: Houve uma aproximao do ponto de vista comercial, aumentou bastante o comrcio. Mas
na questo da atrao de investimentos? Como possvel viabilizar uma atrao maior de
capital do mundo rabe?

R: Ns falamos sobre isso aqui [na Cmara rabe] hoje. Eu acho que a entidade tem um
papel fundamental para ajudar o pas nessa questo. [Discutimos] como a entidade poderia
ajudar nesse processo de atrao de investimentos de pases da Liga rabe. Uma das
coisas uma aproximao que j foi feita entre a Cmara e a Apex, a Agncia de Promoo
de Exportaes e Investimentos, para acompanhar melhor esse processo de atrao de
investimentos rabes ao Brasil. Em segundo lugar, no prprio ministrio, e os resultados so
muito rpidos. Eu me lembro que, no ano passado, nessa misso de janeiro, ns estivemos
na Lbia e o vice-primeiro-ministro falava da inteno de investir no Brasil. Quatro meses
depois ele estava aqui no Brasil e anunciou o investimento de US$ 500 milhes na rea
agrcola, em projetos importantes l no Nordeste com uma grande empresa brasileira.

P: Esse investimento j foi realizado?

R: Uma parte dele foi. No eram US$ 500 milhes de uma vez, era um projeto longo, na
agricultura, portanto de mdio prazo. Outra [ao importante] acompanhar, tambm
juntamente com o ministrio, esse processo de atrao de investimentos. Uma questo
importante que, nos pases rabes, mesmo com o preo do petrleo no to alto, h
muito dinheiro para investir, e esses pases passaram por um processo de perda de dinheiro
com investimentos no ano passado, no ano de crise, com a quebra, os ativos reduziram
brutalmente na Europa, nos Estados Unidos, praticamente em todo o mundo. Voc tem
muitos poucos pases onde o investimento seguro, certamente um desses poucos pases
o Brasil. Esses grandes grupos, grandes fundos rabes, fundos soberanos e outros,
fundos de governo, agncias de investimento, eles tm especialistas, eles sabem disso.
Hoje mesmo no [jornal O] Estado [de S. Paulo] tem uma entrevista de um grande investidor
americano (Sam Zell, magnata do ramo imobilirio) dizendo que o melhor lugar do mundo
hoje para investir o Brasil. Ele disse que j tem US$ 500 milhes [investidos no pas] e
vai colocar muito mais. Ento voc tem uma oportunidade real para o pas. J ocorreram
grandes investimentos rabes no Brasil, mas h muito tempo. A gente esteve afastado como
destino desses investimentos, acho que agora hora de retomar. Quando voc tem uma
das maiores populaes de descendentes de rabes do mundo em seu pas, quando voc
tem uma aproximao poltica importante do governo com os pases rabes, estabelecida a
partir do governo do presidente Lula, se colocando disposio para o que for necessrio,
para construir a paz no Oriente, voc tem todas as oportunidades de transformar o pas num
receptor de investimentos. Eles precisam escolher os lugares onde investir.

P: Ns ouvimos falar bastante do interesse deles na rea agrcola. Agora, e outros setores,
como a indstria, existe alguma movimentao nesse sentido?

R: Pelo que eu conheo dos investimentos rabes, na indstria eles so normalmente


investidores minoritrios, que uma posio conservadora. mais difcil ter o controle e o
retorno em longo prazo. A produo agrcola outra questo, uma questo estratgica
para os pases rabes. Alguns prncipes da Arbia Saudita, com quem ns estivemos no
ano passado, deixaram claro isso, disseram isso ao presidente Lula, que no investir

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

em agricultura no Brasil para vender produto na feira no Brasil, eles querem ter fontes de
abastecimento de alimentos. Eles precisam de alimentos. Portanto, seria muito mais efetivo
ter investimentos em agricultura no Brasil para ser fornecedor direto desses pases.

P: E a rea do petrleo, com o pr-sal, o senhor tem notcias de investidores rabes


interessados nesta rea?

R: Nesse momento, o que eu tenho percebido que h um movimento muito grande


basicamente de fornecedores mundiais de equipamentos para prospeco e explorao do
petrleo, produtores de plataforma, navios sondas e outros equipamentos especializados
para petrleo e gs. Agora, as grandes empresas do mundo que esto [operando] l, sero
certamente as empresas que estaro aqui. Talvez pelo fato de a Petrobras ser a empresa
me, digamos assim, da questo do pr-sal, tenha havido interesse do Catar em ser scio
da Petrobras.

P: O senhor pretende promover algum outro tipo de ao com relao ao Oriente Mdio este
ano ainda?

R: Sim, ns estamos avaliando outras misses, menores e mais especficas a vrios pases
do Oriente Mdio. E no s o ministro, mas o presidente [Lula] est indo ao Oriente Mdio. A
primeira viagem vai ser agora, ele tem uma relao especial com os pases do Oriente Mdio,
com os rabes.

P: H a negociao de um acordo de livre comrcio com os pases do Golfo, e o que nos


consta que ela tinha emperrado na questo da petroqumica. O setor, aqui no Brasil, era
meio refratrio a essa idia porque abriria o mercado brasileiro para a competio dos pases
do Golfo, que so fortes nessa rea. Agora houve uma concentrao ainda maior do setor,
com a compra da Qattor. O senhor tem notcias sobre em que p anda essa negociao?

R: No mudou nada. A questo desses acordos, como com a Unio Europia, com outros
pases, que o Brasil, e eu acho que corretamente, privilegiou a Rodada Doha, para ter um
acordo amplo, e ainda, ao que tudo indica, o Ministrio das Relaes Exteriores ainda parece
que acredita na possibilidade de que saia alguma coisa. Acho que s depois que tiver o
epitfio escrito e a lpide enfiada l que ns vamos pensar em acordos desse tipo, acordos
bilaterais.

(Trechos extrados de notcia publicada pela Agncia de Notcias Brasil rabe, 09.02.2010,
por Alexandre Rocha)

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

Anexo 2
China avana como o maior comprador do pas

A China se firmou entre janeiro e outubro como o maior destino de exportaes brasileiras,
em US$ 17,7 bilhes, deixando bem para trs parceiros comerciais mais tradicionais, como
os Estados Unidos (US$ 12,8 bilhes) e a Argentina (US$ 9,5 bilhes).
Para vrios empresrios e diplomatas ouvidos pela Folha, o boom exportador esconde uma
negociao comercial e diplomtica que se arrasta.

Mais de 90% das exportaes brasileiras para a China so matrias-primas: soja, ferro e
derivados. Desde 2004, negocia-se, sem sucesso, a exportao de carne bovina e suna
brasileira para a China; uma venda de 40 avies da Embraer para os asiticos tambm est
congelada, assim como de outros setores de manufaturas.

No incio deste ms, foi cancelada uma misso de representantes de 60 grandes empresas
chinesas e 12 ministros por falta de agenda. Segundo vrios diplomatas, uma semana antes
da misso ainda no se sabia quem receberia os chineses em Braslia, pela indisponibilidade
do presidente Luiz Incio Lula da Silva e do vice, Jos de Alencar.

A Comisso Sino-Brasileira de Cooperao, criada em 2004 por Lula e pelo seu colega Hu
Jintao, s se reuniu duas vezes nos ltimos cinco anos. O prximo encontro s acontece
no ano que vem. No d para no priorizar a China, a economia que mais cresce entre as
grandes, o Brasil precisa desse mercado, diz Roberto Giannetti da Fonseca, presidente da
Abiec (Associao Brasileira dos Exportadores de Carne).

Os Brics [grupo que inclui Brasil, Rssia, ndia e China] no so prioridade do Itamaraty? A
China precisa ser prioridade de ministros e do presidente da Republica, diz Pedro Camargo
Neto, da associao de exportadores de sunos. Os Estados Unidos exportaram US$ 560
milhes de carne suna no ano passado para a China, ou cerca de 300 mil toneladas. O Brasil
exporta para todo o mundo cerca de 600 mil toneladas ao ano, o que mostra o tamanho do
mercado chins.

Representao pequena

Na embaixada americana em Pequim, h 23 diplomatas e tcnicos cuidando do setor agrcola.


Na embaixada brasileira, no existe adido agrcola, apesar de o tema ser discutido h sete
anos.
A Argentina tem um adido agrcola com trs intrpretes chins/espanhol (mais que todos os
intrpretes chins/portugus de toda embaixada brasileira).

O Brasil vem tentando reforar a sua presena na China nos ltimos anos. Vrios ministros tm
visitado o pas, e a Apex, agncia de promoo comercial do Ministrio do Desenvolvimento,
abriu um escritrio em Pequim. Mas ainda pouco, comparado a vrios pases. O Brasil
ensaia a abertura de um consulado em Guangzhou, a antiga Canto, h cinco anos. Terceira
maior cidade da China, sede da maior feira comercial do mundo e j abriga consulados-

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Encontro 6: A Importncia dos Aspectos Culturais

gerais de 33 pases. O Mxico j tem o seu, e a Argentina deve abrir um nos prximos meses.

A embaixada brasileira tem dez diplomatas - a da Austrlia tem 50, a do Reino Unido, 160, e
a dos Estados Unidos, 220. As embaixadas brasileiras em Roma e Paris tm mais diplomatas
que em Pequim, que ainda considerada posto C, a terceira categoria em importncia, no
ranking do Itamaraty.

Precisamos saber negociar. H prticas desleais como a manipulao da moeda, que se


desvalorizou em 25% diante do real no ltimo ano, alm de prticas trabalhistas e ambientais
que lhes do vantagens, diz Giannetti, da Abiec. Os chineses no so nada fceis, mas
diplomata precisa aprender a engolir sapo chins, pois o nosso principal destino de
exportaes, afirma Camargo.

Apenas 39 empresas brasileiras esto instaladas na China, em sua maioria, com pequenos
escritrios de representao.

(Fonte: Notcia publicada na Folha de So Paulo, em 28.11.2009, por Raul Juste Lores).

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Fechamento do Curso

FECHAMENTO DO CURSO

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

Fechamento do Curso
Parabns!

Voc concluiu o curso Planejamento para Exportar. Esperamos que voc continue aprimorando
seus conhecimentos na rea de exportao, pois o seu sucesso como exportador depender
em grande parte do nvel de empenho, persistncia e conhecimento na rea.

Veja o que o Prof. Marcos tem a dizer.

Caro participante,

Encerramos aqui o nosso curso. Voc deve estar se sentindo agora mais seguro,
particularmente no que se refere ao planejamento para exportar.

Espero que o aprendizado sobre planejamento possa t-lo conscientizado da necessidade


de pensar antes de fazer, conhecer detalhadamente as variveis que possam influenciar a
tomada de deciso e definir aonde a sua empresa quer chegar e como.

Voc viu que a quantidade de informaes muito grande e, por isso, recomendo que faa
um filtro, selecionando as mais importantes. Lembro que a sua dedicao importante.
Pesquise bastante, acesse os portais na Internet sugeridos, faa leituras complementares,
pois somente dessa forma voc ter elementos para sua tomada de deciso.

Voc j percebeu que todas essas informaes so muito importantes para a empresa que
pretende exportar, portanto, dissemine-as internamente, seja um multiplicador, mostre a
seus colegas de trabalho como a atividade exportadora vital para o futuro da organizao,
requerendo o engajamento de todos.

Prof. Marcos Assis

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