TEORA DE LA NEGOCIACIN

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TEMA # 1

QU ES TEORA DE LA NEGOCIACIN?

FORMAS DE RESOLUCIN DEL CONFLICTO: NEGOCIACIN, CONCILIACIN, MEDIACIN Y

ARBITRAJE

1.- NEGOCIACIN: Esta se caracteriza por ser voluntaria, informal, no estructurada, por ser
usada para lograr acuerdos mutuamente aceptables, aqu no existe un tercero neutral, no
existe lmite en la presentacin de prueba, argumentos e intereses. Una vez descritas sus
caractersticas podemos definirla como un proceso de mutua comunicacin, encaminado a
lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.
2.- CONCILIACIN: Es un intento para llegar a un entendimiento entre las partes que tienen
un litigio que signifique un acuerdo razonable. Excluye el conflicto por una transaccin en
que como este contrato lo indica significa que los contrayentes se hacen recprocas
concesiones. Tenemos pues que la conciliacin es el marco y la transaccin el contenido.
3.- MEDIACIN: Es un procedimiento no adversarial en el que un tercero neutral ayuda a las
partes a negociar para llegar a un resultado mutuamente aceptable. No acta como Juez.
Ayuda a los contrarios a identificar los puntos de controversias. Ayuda a explorar las posibles
soluciones. Puntualiza las consecuencias de no arribar a ningn acuerdo.-La relacin entre las
partes debe plantearse sobre la base de la cooperacin de un aflojamiento de la tensin y de
una buena comunicacin con enfoque de futuro y con un resultado en el que ambas ganen.
4.- ARBITRAJE: puede clasificarse en:
a) Voluntario: un tercero neutral resuelve el conflicto su fallo obliga a las partes.
b) Compulsivo no vinculante: ac el procedimiento se lleva a cabo antes de darse curso al
litigio, es menos formal; la decisin no es obligatoria para las partes, pero si la decisin de
Juez revela que el arbitraje era razonable la parte puede ser multada y condenada a pagar
costos.

QU ES TEORA?
Una teora es un sistema lgico-deductivo constituido por un conjunto de hiptesis, un
campo de aplicacin y algunas reglas que permitan extraer consecuencias de las hiptesis de
la teora

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QU ES NEGOCIACIN?
Dos o ms partes reconocen que existen entre ellas diferencias de inters y valores, en las
cuales quieren buscar una avenencia a travs de la negociacin, o en las cuales una o ms de
las partes estn obligadas hacerlo

1. INTRODUCCIN AL ESTUDIO DE LA NEGOCIACIN

En caso de conflicto la solucin que a priori parece ms adecuada es la negociada (frente a la

va coercitiva o violenta, o soluciones judiciales) ya que el acuerdo logrado se produce
directamente entre las partes. Pero esto no quiere decir que la negociacin ante cualquier
conflicto necesariamente sea la nica solucin posible.
Un conflicto puede estar revelando la necesidad de que se produzcan unos determinados
cambios y por el contrario, la proposicin de negociacin para evitar las consecuencias
desagradables del conflicto y salvar en la medida de lo posible la situacin actual, puede ser
una estrategia para mantener la relacin de poder o los privilegios actuales.
La negociacin tiene poco que hacer es cuando las partes tienen un margen nulo de
maniobra, es decir prcticamente no pueden ceder nada, es lo que se produce en el caso de
las negociaciones sobre principios, en este caso la solucin al conflicto debe buscarse de otra
manera, quizs redefiniendo el conflicto.

2.- TERMINOLOGA Y DEFINICIONES

El trmino negociacin es de uso comn y por tanto parece que hace innecesaria una
definicin precisa de l.
Algunas de las definiciones propuestas al trmino negociacin segn los autores:

Munduate y Martnez (1998: 51): Es un medio de resolucin de conflictos cuando las partes
desean mantener o continuar la relacin de intercambio, bajo unas nuevas bases o
condiciones aceptadas que an no estn determinadas.

Bellanger (1984): La negociacin se presenta como una confrontacin entre protagonistas

estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por una cierta relacin de poder, y
presentando una mnima voluntad de llegar a un acuerdo y de reducir las diferencias para
lograr una solucin aceptable en funcin de sus objetivos y del margen de maniobra que se
hubiesen otorgado.

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Morley y Stephenson (1977: 15 y 26): Cualquier forma de comunicacin verbal, directa o
indirecta, mediante la que las partes en un conflicto discuten, sin recurrir a arbitrajes u otros
procesos judiciales, la forma de una accin conjunta mediante la que deben resolver una
disputa entre ellos.

Pruitt (1981): La negociacin es un proceso en el que se toma una decisin conjunta por dos
o ms partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias,
movindose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realizacin de
concesiones o bsqueda de nuevas alternativas.

RAIFFA, H. EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIN-

ARTE: Es el conjunto de habilidades interpersonales, la capacidad de convencer y ser
convencido, la capacidad de emplear tcticas de regateo y tener la sabidura de cundo y
cmo utilizarlas
CIENCIA: Anlisis sistemtico para resolver problemas.

3.- DEFINICIN Y CARACTERSTICAS

La negociacin es un medio de resolucin de conflictos cuando las partes desean mantener o

continuar la relacin de intercambio. La negociacin existe porque existe un conflicto, de
forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solucin negociada sea
satisfactoria para ambos.

Los elementos que definen a la negociacin son:

a) Existe una relacin de interdependencia entre las partes.

b) Es una relacin motivacionalmente contradictoria. Las personas y organizaciones tienen
intereses contrapuestos que es difcil conjugar.
c) El conflicto y la negociacin estn mediatizados por las relaciones de poder.

3.1.- CARACTERSTICAS DEL PODER:

A. El poder es relacional. Cuando hablamos de poder no lo hacemos en general, sino en

relacin al poder que algunas personas, grupos o instituciones tienen con respecto a otras y
en determinadas situaciones.
B. Surge de la dependencia de recursos. A necesita algo de B y viceversa. La dependencia de
recursos es la base de la relacin social, de forma que la escasez de recursos origina la

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competicin entre aquellos que necesitan dichos recursos y la asignacin desigual de los
mismos crea la necesidad de intercambio.
C. El poder implica libertad para tomar decisiones. Un cierto equilibrio de poder es
necesario para que se produzca la negociacin. Si una de las partes tiene poder absoluto
sobre otra, lo que suele ocurrir es la imposicin de las aspiraciones propias.
D. El poder es un potencial, de forma que puede existir sin que se utilice.

4.- TIPOS DE NEGOCIACIN

Richard E. Walton y Robert B. McKersie (1965) publicaron el primer trabajo terico sobre la
negociacin en el contexto de los conflictos laborales. Ellos precisaron que la negociacin de
tipo laboral poda ser distributiva o integradora.

1.- La negociacin distributiva.- En este tipo de negociacin, una de las partes gana cuando
la otra pierde; puede describirse como una suma con resultado cero. Segn los autores, sirve
para resolver conflictos de intereses puros. Un ejemplo de este tipo de negociacin puede
ser cuando hay una cantidad fija que hay que distribuir entre dos partes. Este tipo de
negociacin suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables (salario). Lgicamente
los resultados de esta negociacin son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente
y los costos son elevados.

2.- La negociacin integradora.- En este tipo de negociacin el total a distribuir tiene el

potencial de elevarse o modificarse dando a cada una de las partes lo que busca sin afectar a
la contraparte. Segn los autores, sirve para resolver problemas en los que puede haber
intereses comunes o complementarios. Un ejemplo de este tipo de negociacin puede ser
cuando se negocia el aumento de productividad a cambio de aumento de sueldo en una
empresa de manufactura. El objetivo es la distribucin ptima de los recursos.
Se suele dar este tipo de negociacin en aspectos no cuantificables, como las relaciones
interpersonales, el clima laboral.

La teora de negociacin distributiva e integradora proponen que en toda negociacin

encontramos procesos de tipo cognitivo y emocional, procesos de decisin sobre conflictos
de intereses y resolucin de problemas, y la reestructuracin.

Hay cuatro temas que resultan importantes respecto a estos procesos:

1. El nivel de compromiso con los intereses propios.
2. La comunicacin que permita hallar zonas de intereses comunes.
3. La confianza entre los involucrados.

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4. El correcto manejo y libertad de los representantes de las partes negociantes en
cuanto al establecimiento de objetivos, estrategias y tcticas.

5.- LAS ACTIVIDADES DE LA NEGOCIACIN

Mastenbroek (1989) propone una teora que plantea que en toda negociacin hay cuatro
actividades:
En cada una de estas cuatro actividades el negociador es quien decide el punto o grado en el
cual acta.

1.- Lograr resultados significativos

Grados: Complaciente - Insistente - Duro
Las partes buscan influir en la distribucin de cantidades y beneficios a favor de sus intereses.

2.- Influir en la relacin de poder

Grados: Dbil - Equilibrado - Agresivo
El sentido de las negociaciones va determinado por el poder que logra cada parte y el nivel
de dependencia entre ellas. Si bien es cierto que la relacin entre las partes no guarda
completa simetra, pues la dependencia entre ellas no es recproca; la simetra es una
condicin que favorece el inicio de negociaciones constructivas.
Hay que encontrar un justo medio al adoptar la postura de negociacin, para no ser vistos
agresivos ni dbiles.

3.- Propiciar un clima constructivo

Grados: Confiado - Slido - Hostil
La buena voluntad entre las partes a lo largo de toda la negociacin es ideal, pero no comn.
Hay que evitar un clima hostil o provocarlo, hay que ser amable o negativo, segn convenga
a cada situacin.

4.- Flexibilidad en los procedimientos

Grados: Flexible - Paciente - Pasivo
Diferenciar entre objetivos y medios es una buena opcin. Como negociadores, podemos
asumir una actitud estricta en los objetivos y una postura laxa en los medios.

5.1.- CARACTERSTICAS DEL PERFIL DE LA NEGOCIACIN

En la teora de negociacin en cuatro actividades, cada una adquiere un perfil propio de
acuerdo con las posturas tomadas en las actividades, llevando la negociacin en conjunto
desde una participacin caracterizada como suave hasta una vista como fuerte.

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6.- PROCESOS DE LA NEGOCIACIN
Fases de la negociacin.

1.- Preparacin:
Para preparar correctamente una negociacin las partes debern planificar los siguientes
aspectos:
Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir, hacer un diagnstico
previo.
Determinar sus propias metas y objetivos, en dos trminos: nivel de aspiraciones mximo
(el punto ms favorable) y zona de resistencia (hasta donde estoy dispuesto a ceder).
Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderacin.
Desarrollar un plan estratgico-tctico.

2.- Antagonismo:
En esta fase los contendientes ponen sobre la mesa su nivel mximo de aspiraciones. El
objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros posicionamientos. Esta fase cumple
cinco funciones muy importantes:
Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.
Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias.
Se tantea hasta qu punto se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones.
Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.
Se explicitan las divergencias existentes.

3.- Aceptacin del marco comn:

Existe un momento en el que las partes deben dilucidar si adoptan una postura competitiva,
de colaboracin o de cesin unilateral. Dado que la meta de ambas partes es la de lograr un
acuerdo, se pueden acercar posiciones siempre que se perciban seales de reciprocidad por
parte de los elementos en conflicto.

4.- Presentacin de alternativas:

En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que
se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.

5.- Cierre:
Una vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos alcanzados, se da por concluida la
negociacin.

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7.- ESTRATEGIAS Y TCTICAS

Entendemos como plan estratgico el conjunto de actividades coherentes e integradas

dirigidas a la consecucin de los objetivos en la resolucin del conflicto, mientras que las
tcticas se refieren a los pasos o acciones que las partes usan para obtener el mayor
rendimiento posible de la negociacin y hacer prevalecer sus condiciones.
La estrategia es un plan o mtodo cuidadoso, especialmente para lograr un fin.
Las tcticas se refiere a la habilidad para usar los medios disponibles para alcanzar ese fin.

Los autores se basan en los modelos clsicos de respuestas al conflicto considerando cuatro
estrategias bsicas que el negociador puede utilizar:

1.- Solucin de problemas. Se caracteriza por el intento de encontrar alternativas aceptables

y satisfactorias para ambas partes.
2.- Rivalidad. Se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra parte o
presionndola para que utilice una conducta ms concesiva.
3.- Flexibilidad. Implica una importante reduccin de objetivos y aspiraciones.
4.- Inaccin. La actividad es mnima, de forma que la accin de los negociadores queda
reducida sustancialmente.

La mayor parte de los autores diferencian entre dos tipos de estrategias: solucin de
problemas y rivalidad. Dichas estrategias de forma diferencial en los tipos de negociacin
analizados en otro apartado integrativo y distributivo- que se distinguen en lo siguiente:

7.1.- TCTICAS
Thomas (1992) resume las diferentes tcticas negociadoras en funcin del objetivo que
persigan, bien sea la modificacin del marco racional o instrumental de la otra parte, el
marco normativo, o los aspectos emocionales, dichos puntos aparecen en la siguiente tabla:

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8.- RESULTADOS DE LA NEGOCIACIN

Un conflicto o una negociacin pueden finalizar de muy diversa forma:

En una victoria para una de las partes
En un puto muerto
En un acuerdo integrativo
En un acuerdo de compromiso donde cada una de las partes cedan un poco en sus
intereses y demandas.

Las soluciones integrativas son las ms deseadas por los negociadores porque son ms
estables y duraderas en el tiempo y permiten que las partes en conflicto estn ms
satisfechas.
Dichas soluciones surgen cuando la negociacin se desarrolla en un contexto de carcter
integrador.

BIBLIOGRAFA
1.- Tema_1_estretegias_de_gestion__la_negociacion.pdf
2.- Introduccin a la Teora de la Negociacin.pdf
3.- Teora de la negociacin unidad lll.pdf
4.- Desarrollo_habilidades de la negociacin. Imgenes