NetAPP

En mayo del 2016, Leonard Iventosch, vicepresidente del canal de ventas de

Network Appliance, Inc. (NetApp) dejo el cuarto de la conferencia de la compaa
Sunnyvale, oficinas de California, No poda evitar sentirse un poco perplejo. Durante los
ltimos 3 aos, Iventosch y su equipo haban emprendido una revisin dramtica
premiada y la mejora del diseo de la estrategia del canal de la firma que represent el
46 por ciento de ventas de Norteamrica en 2006. Sin Embargo, con la alta gerencia de
NetApp anunciando que esperaba crecer los ingresos totales otro 30% en el ao fiscal
2007 con la mitad del crecimiento que viene de las ventas del canal, Iventosch saba que
la prxima ronda de cambios haba comenzado.

Para cumplir con los objetivos agresivos de la firma, Iventosch saba que
necesitara abordar algunos de los problemas que se haban desarrollado en torno al
programa de ventas del canal. Primero, necesitaba revisar la "hard deck", donde los
representantes de ventas directas no seran compensados por la venta a cuentas por
debajo de un cierto tamao, una iniciativa que se haba propuesto en el pasado, pero
que no se haba aplicado de manera consistente. En segundo lugar, tuvo que encontrar
una forma de ampliar las relaciones de NetApp con clientes de tamao pequeo a
mediano para vender ms servicios de valor agregado. Sin embargo, Iventosch saba que
sera muy difcil obtener los distribuidores existentes de NetApp, dadas sus habilidades
y la actual estructura de incentivos, para la transicin a la creacin de relaciones.
Finalmente, Iventosch enfrent un problema inmediato y urgente con respecto a precios
y descuentos. Las presiones competitivas haban hecho que los precios de las calles
cayeran a un ritmo que los descuentos estndar disponibles para los revendedores de
NetApp ya no eran adecuados.

A medida que Iventosch ponderaba los problemas, era sensible a cmo cualquier
decisin podra afectar a los distribuidores y distribuidores de NetApp, pero, lo ms
importante, saba que haba llegado el momento de abordar una serie de problemas que
podran perjudicar cualquier coordinacin entre su equipo de ventas, La organizacin de
ventas directas de NetApp y otras partes de la empresa.

Industria del Almacenamiento de Datos

El crecimiento de la era digital, los recientes requisitos regulatorios de banda

ancha y la cada de los precios de almacenamiento se han combinado para crear un
enorme apetito mundial por archivar informacin durante la ltima dcada. Los envos
de almacenamiento en 2004 fueron el doble de la cantidad vendida en 2002 como el
precio de un gigabyte de almacenamiento que cost 500 dlares en 1994, haba cado a
menos de un dlar en 2004.1 (Vase el Anexo 1 para estadsticas de almacenamiento
histrico).

El almacenamiento a gran escala se puede realizar ya sea a travs de capacidad

de almacenamiento directamente conectada a mainframes o servidores, oa travs de
soluciones de almacenamiento en red. NetApp se centr en el mercado de
almacenamiento en red, que podra desglosarse en dos categoras bsicas:
almacenamiento conectado a red (NAS) y redes de rea de almacenamiento (SAN). NAS
era una matriz de almacenamiento relativamente asequible que se sentaba en redes en
lugar de en mainframes o pilas de servidores. Los archivadores NAS eran fciles de
instalar y configurar y ofrecan la posibilidad de compartir directamente archivos.
Aunque los productos NAS ofrecan un rendimiento relativamente alto a precios
razonables, tenan una flexibilidad y escalabilidad limitadas. EMC y NetApp dominaron
el mercado de NAS y la mayora de los observadores de la industria describieron el sector
como una "carrera de dos caballos". Otros proveedores incluyeron Hewlett-Packard
(HP), Dell Computer Corporation (Dell), BlueArc Corporation y Hitachi Data Systems
(HDS). El mercado total de NAS fue estimado por IDC en 1.900 millones de dlares para
2005.

Una SAN era una red de alta velocidad de dispositivos de almacenamiento

compartido. Mientras que los protocolos NAS estaban orientados a archivos, SAN
transport comandos orientados a bloques a travs de una red privada. La arquitectura
altamente confiable de SAN fue personalizada y dirigida a organizaciones de gran escala
con necesidades complejas de almacenamiento de datos. Las desventajas de la SAN
incluyen costo, complejidad y interoperabilidad limitada entre dispositivos. Mientras
que el mercado de SAN, con $ 8.2 mil millones en 2005, era significativamente mayor
que el mercado de NAS, la competencia era considerablemente ms intensa, de
empresas bien establecidas como EMC, Dell, HP, IBM Corporation, HDS y Sun
Microsystems, Inc. (Sun). A partir de 2005, NetApp tena el 1,6% del mercado de SAN,
pero se espera que aumente su participacin en el futuro.

Recientemente, varios proveedores de almacenamiento (incluyendo NetApp)

comenzaron a ofrecer productos que combinaban las dos arquitecturas. Al mismo
tiempo, aparecieron otras nuevas tecnologas. Uno, Internet Small Computer System
Interface (iSCSI), permite que los ordenadores almacenen datos en un conjunto
compartido de matrices de discos al final de una red estndar de Protocolo de Internet
(IP). Gartner, Inc. (Gartner) clasific el mercado de la red de rea de almacenamiento
iSCSI como "prometedor" y estim que las matrices de disco con interfaz de host nativo
iSCSI representaran el 10% del mercado de SAN por ingresos para 2009. En el 2005,
Gartner estim el mercado de la matriz del disco del iSCSI del puro-juego en $ 178
millones. NetApp obtuvo la mayor cuota de mercado, con un 32% .6 Otros proveedores
de iSCSI incluyeron EqualLogic, Inc., Dell, EMC, IBM, HP, LeftHand Networks Inc. e
Intransa, Inc.

Segn los analistas de la industria, el almacenamiento de datos corporativos se

expandi en un 60% al ao. Al mismo tiempo, segn Gartner, se esperaba que los precios
de almacenamiento bajaran entre un 30% y un 35% anual en Amrica del Norte, en
consonancia con las bajas histricas de los precios.

Antecedentes e historial en NetApp

NetApp fue iniciado por tres ingenieros -David Hitz, James Lau y Michael
Malcolm- quienes trabajaron juntos en Auspex Systems, la primera compaa en
introducir servidores NAS. Los fundadores buscaron desarrollar un servidor de archivos
de propsito ms barato, sencillo y confiable. Comenzaron sus discusiones en 1991,
incorporadas en 1992, y enviaron su primer producto en junio de 1993.
Con un flujo de ingresos entrante, la compaa pudo recaudar $ 4.8 millones de TA
Associates y Vanguard Venture Partners (Vanguard) en septiembre de 1993 y $ 6.5
millones de Vanguard, Sequoia Capital (Sequoia) y Sutter Hill Ventures en el otoo de
1994. Poco despus Posteriormente, el socio de Sequoia, Don Valentine, se convirti en
presidente del directorio y contrat a Dan Warmenhoven como presidente y consejero
delegado. Warmenhoven rpidamente reconstruy el equipo directivo de la compaa.
Promovi a Tom Mendoza, actual presidente de NetApp, a dirigir los esfuerzos de ventas
de la compaa. Warmenhoven tambin sigui centrndose en la innovacin de
productos y reestructur su estrategia de distribucin y llev a la empresa a publicarse
en noviembre de 1995.

Aunque NetApp inicialmente haba apuntado a empresas ms pequeas,

rpidamente descubrieron que las grandes empresas apreciaban tambin los tiempos
de respuesta rpida del producto NetApp. Sin embargo, estos clientes eran reacios a
hacer compras a un recin llegado relativo y necesitaban mucho agarre. Como
resultado, Warmenhoven decidi cambiar el foco de NetApp de los revendedores y pidi
a Mendoza que creara un equipo interno de ventas y marketing para vender
directamente a los clientes empresariales.

En 1996, NetApp desarroll su software "Data ONTAP" que soporta mltiples

protocolos. Esta innovacin sirvi de punto de inflexin para la empresa, y coincidi con
un mayor uso de Windows NT y con la proliferacin de la Web. En 1997, el dispositivo
NAS de NetApp fue certificado por Oracle Corporation (Oracle). Ese mismo ao, NetApp
adquiri Internet Middleware Corp., fabricante de servidores proxy de cach, y lanz
una nueva generacin de servidores, incluyendo su producto "NetCache". Esta
combinacin de eventos permiti a NetApp entrar en nuevos mercados, obtener una
cobertura meditica significativa y mejorar la rentabilidad.

En 1999, NetApp experiment un crecimiento sustancial y se sum al S & P 500

y al NASDAQ 100. Sin embargo, la recesin a principios de los aos 2000 llev a una
disminucin de la demanda y una serie de despidos en agosto de 2001. Irnicamente, el
debilitamiento de la economa y las correspondientes disminuciones en los
presupuestos corporativos de TI acabaron beneficiando a NetApp. Los clientes que no
haban considerado previamente los productos de NetApp ahora reconocan los puntos
fuertes de precio / rendimiento de la compaa en relacin con la competencia.

En 2002, NetApp ocup el primer lugar en el mercado de NAS. NetApp introdujo

NearStore, un proceso mejorado de respaldo de datos, y anunci su intencin de lanzar
productos SAN y el primer dispositivo unificado NAS / SAN. En 2003, la compaa
present su primer sistema de almacenamiento iSCSI. NetApp tambin fue nombrado
por la revista Fortune como una de las "100 mejores empresas para trabajar".

El mercado de almacenamiento de datos continu en auge y NetApp registr

tasas de crecimiento anual de ms del 30% en 2004 y 2005. NetApp tambin anunci
una asociacin con IBM en 2005 que permiti a IBM completar sus ofertas de
almacenamiento vendiendo productos de marca IBM basados en soluciones NetApp.
Tambin proporcion a NetApp mayor credibilidad y acceso a las vastas capacidades de
distribucin de IBM.

A partir de 2006, la compaa haba crecido a ms de 5.000 empleados, con

oficinas en 110 lugares, y una base instalada de productos en ms de 120 pases. Los
productos representaron aproximadamente el 76% de los ingresos fiscales del '06,
mientras que las suscripciones de software y servicios de soporte de mayor margen (los
servicios profesionales generaron mrgenes mucho ms bajos) representaron el 24%
restante.

A mediados de 2006, NetApp ofreci a los clientes una propuesta de valor

convincente con un costo total de propiedad ms bajo que la mayora de las soluciones
de la competencia. Peter Howard, gerente de partners de canal, coment sobre el xito
de la compaa: "Estamos un poco como Macintosh para el almacenamiento, con
productos que son ms simples, ms confiables y ms escalables de lo que podra
obtener de otros. Un usuario final puede literalmente sacar un filtro de la caja, enchufar
el cable, encenderlo, y hacer correo electrnico y redes de esa manera ". Varios analistas
de Wall Street estaban recomendando acciones de NetApp, a pesar de su alta valoracin
de mercado. Un reciente informe de investigacin de Deutsche Bank seal:

"Esperamos que NetApp contine impulsando un fuerte crecimiento de los

ingresos a medida que la compaa ampla su presencia en el segmento
empresarial y en el creciente mercado iSCSI. Esperamos que la relacin con IBM
se convierta en un motor de crecimiento y creamos que la reciente adquisicin
de Decru abre nuevas oportunidades. Como proveedor de almacenamiento
puro, esperamos que NetApp gane participacin en los proveedores de
servidores, ya que aprovecha el sofisticado software Data ONTAP como
diferenciador clave ".

Los analistas que estaban menos entusiasmados con el stock generalmente

mencionaron preocupaciones acerca de la capacidad de la compaa para mantener sus
mrgenes brutos y de productos, su capacidad de tomar cuota de mercado para
mantener sus tasas de crecimiento de la industria y su valoracin de primas en
comparacin con otros competidores que cotizan en bolsa. (Ver el Anexo 2 para los
datos financieros seleccionados y el Anexo 3 para los datos financieros y de mercado
comparativos.)