Reclama personala!

Daca ai avea la dispozitie doar un minut ca sa te prezinti, ce ai spune? Dar daca ai avea
doar 30 de secunde?

Ca sa transmiti o imagine corecta, fara sa epatezi gratuit si fara sa iti minimizezi inutil
importanta, este esential a stii dinainte ce vrei sa spui.

Sugestie: scrie un text de o jumatate de pagina, memoreaza-l si apoi cere prietenilor

parerea despre cum l-ai putea imbunatati.

Exista numeroase ocazii in care vei avea nevoie de o astfel de “reclama personala”. De
fiecare data cand cineva te intreaba cu ce te ocupi, este un bun prilej sa o folosesti.

Strategia de ANIMARE a audientei

Aceasta strategie este utila de folosit la inceputul oricarei prezentari – conteaza foarte
mult ce spui in primele 4 minute (si cum):

1. Atmosfera
2. Numele tau, numele si subiectul prezentarii
3. Implicare (mainile in aer)
4. Multumeste si ofera recunoastere audientei
5. Avantaje pentru public (“mie ce imi iese din asta?”)
6. Rolul tau (de ce esti tu pe scena si nu altcineva)
7. Etape de lucru

Controlul starilor emotionale

O stare este un fel de a fi la un moment dat, o suma a gandurilor, sentimentelor,

emotiilor, energiilor fizice si mentale.

Starile variaza in functie de intensitate, lungime si familiaritate. Unele au nume, ca de

exemplu dragoste, fascinatie, ura, oboseala, gelozie, bucurie, altele sunt mai greu de
descris – te simti bine sau te simti prost, sau pur si simplu nu poti preciza cum te simti.

Cand ne indreptam atentia la structura experientei noastre putem descoperi cum intram si
cum iesim din diferite stari. In plus, putem alege care sunt starile in care vrem sa fim si
cele pe care vrem sa le evitam.

Unele stari sunt foarte apreciate de noi (fericire, sanatate, sentimentul ca esti acceptat,
siguranta). Starea in care te gasesti este foarte importanta. Iti afecteaza sanatatea, calitatea
deciziilor, cat de bine inveti si cat de bine reusesti sa duci la indeplinire o anumita
sarcina.
In consecinta, cel mai util lucru ar fi sa poti decide in ce stare vrei sa te gasesti pentru a fi
eficient. Apoi sa poti accesa acea stare dupa vointa. A fi flexibil emotional inseamna a
avea abilitatea de a schimba starea in functie de necesitati.

“Tot ceea ce crezi, cu emotie, devine realitatea ta.” (Brian Tracy)

Strategie – mareste-ti ARIA de contact emotional:

Amintire pozitiva
Gaseste o experienta trecuta in care ai avut succes si retraieste-o

Respiratie si relaxare
Respira profund si fa o pauza intre respiratii, relaxeaza-ti muschii

Imaginare pozitiva
Imagineaza-ti rezultatul final al intalnirii

Afirmatii
Repeta mental sau cu voce tare o afirmatie care sa iti potenteze emotia

Scopul principal este acela de a ajung la un echilibru intre cele 3 simturi: vizual, auditiv
si kinestezic: V+A+K= Triada

Inaintea unei prezentari noi pregatim ceea ce urmeaza sa spunem… cand de fapt ar trebui
sa lucram la expresia noastra corporala, la mimica si la tonalitatea vocii.
Termenul ales este sa faci o “buna impresie”
Stilul prezentarii tine de VAK! (ceea ce vad, cum aud informatiile si cat de apropiati
suntem de cei din sala).

Vizual

Kinestezic Auditiv

Prima impresie reprezinta 90% din impresia totala => cuvinte potrivite + gesturi +
limbajul trupului

Vizual
- contact vizual
- mainile si gesturile
- postura
O modalitate de a intra in raport cu audienta este sa o privesti! Daca eviti contactul vizual
cu sala si te uiti in notite, in podea, pe tavan etc., nu vei primi remarci negative, insa
aceste lucruri nu cumpara idei, produse sau concepte.
Beneficii:
- primesti feedback
- arati interes
- detii controlul
- mentii atentia

Mainile si gesturile
Beneficii:
- mesaj unitar: cuvinte + imgine mentala
- ajuta la vizualizare
- descrie o dimensiune
- da amploare mesajului
- da impresia de relaxare
- clarifica mesajele transmise

Miscarile:
- aseaza-te incat sa poti fi vazut de participanti
- fa un pas spre interlocutor
- nu pretinde ca esti altcineva
- nu traversa incaperea – grupuri mari
Postura corecta:
1. Stai drept cu greutatea corpului lasata in fata
2. Stai...
3. Evita tensionarea umerilor
4. Priveste inainte si spre audienta
5.Bratele libere pe langa corp
6. Nu te ascunde!
7. Nu-ti cere scuze!

Auditiv

Sunt 3 factori importanti pentru calitatea vocii:

- sa respiri profund, ca sa ai suficient aer
- aerul si sunetele sa iasa usor si fara efort
- pozitia corpului
- echilibrul corpului
- muschii gatului sa “lucreze” usor si fara efort
- umerii relaxati

Vocea este un indicator excelent -ca si postura si mimica- al emotiilor si al starilor de

spirit.
Cand un actor citeste un text in diferite moduri, percepem imediat caracterul personajului
dupa intonatiile pe care i le confera(la fel la telefon-vesel, furios, grabit).
Astfel vocea ne da anumite informatii, dar pentru detalii mai fine, trebuie sa tinem cont
de :
- tonalitate - nota vocii; ca si cum s-ar canta la un instrument muzical folosind doar 2..3
note, la fel este si cu vocea vorbitorului
- ritm - ritmul vorbirii; este importanta variatia ritmului pentru a adauga culoare si
varietate vocii.
- pauza - pauzele in vorbire sunt foarte necesare pentru cateva motive, cum ar fi:
1) da vorbitorului timp sa se gandeasca
2) da timp audientei sa absoarba informatia
3) da impresia de control, autoritate si incredere vorbitorului

Kinestezic – gasirea distantei optime

Nu incremeniti; apropiati-va de auditoriu; nimeni nu prefera “un leu in cusca”!

Prea departe = reci si distanti

Prea aproape = intimidezi.

Declansatorii motivationali

Ce declanseaza, ce mentine motivatia si ce ii demotiveaza pe oameni (inclusiv clientii,

Reps si Liderii din Avon) ?

Ca si raspuns la aceasta intrebare, cel mai important este de a descoperi “ tiparul”

motivational al fiecarei persoane in parte si “contextul” in care acesti declansatori
motivationali sunt determinate.

Intrebari Categorii Tipare-indicatori

- NIVEL Proactiv – actiune, fa-o, scurt,
propozitii clare
Reactiv – incearca, gandeste-te, s-ar
putea, asteapta
Ce vrei de la CRITERII ……..
(munca ta)?
De ce este DIRECTIE Ma apropii de – atinge, castiga,
(acest criteriu) obtine, ia, include
important? Ma indepartez de – evita, exclude,
recunoaste problemle
Cum stii ca ai facut SURSA Intern – stie din interiorul lui
bine (ceva)? Extern – transmis de altii, cifre si
fapte
De ce ai ales RATIUNE Optiuni – criteriu, alegere,
(actualul loc de posibilitati, varietate
munca) ? Proceduri – poveste, cum,
necessitate, nu am ales
 Care este relatia FACTORI DE Asemanare – la fel, nici o schimbare
actuala dintre DECIZIE Asemanare cu Exceptie – mai mult,
(munca ta de anul mai bine, comparatii
acesta si cea de Diferenta - schimbare, nou, unic
anul trecut) ? Asemanare cu Exceptie si Diferenta
– nou si comparatii

Nivelul motivatiei

Se refera la ce te va pune pe treaba si la ce te va face sa te gandesti. Care este NIVELUL

tau de activitate?

Proactiv – persoana proactiva initiaza, tinde sa actioneze calculand putin sau deloc, sa se
arunce in situatii fara sa se gandeasca sau sa analizeze;
Limbajul trupului – semne de nerabdare, vorbeste repede, bate cu creionul in masa
Limbajul de influentare – apuca-te de treaba, fa-o, incepe, ce mai astepti?, acum, imediat,
rezolv-o, o sa ajungi sa faci, preia initiative

Reactiv – persoana reactiva asteapta ca altii sa preia initiativa sau asteapta pana cand
situatia este potrivita pentru ca ei sa actioneze (se pot gandi si analiza fara sa actioneze).
Limbajul trupului – dorinta de a sta pe scaun pentru perioade lungi de timp (ex. “am o
sedinta cu echipa mea in fiecare saptamana”)
Limbajul de influentare – sa ne gandim, acum ca ai analizat problema, o sa intelegi in
intregime, asta o sa iti arate de ce, gandeste-te la asta, asta o sa iti clarifice problema, e
momentul potrivit, o sa ai noroc

Criteriile

Semnifica modul in care o persoana face distinctive intre ce este bun, rau, ingrozitor,
gresit, correct, etc. Acestea sunt tipuri de etichete personale, iar aceste criterii sunt tocmai
etichetele pe care le punem valorilor personale (sunt acele “butoane rosii” deoarece sunt
legate de emotii si de amintiri).
(ex. Ce vrei de la munca ta? Raspuns: “O provocare, ceva care sa imi evidentieze
abilitatile dobandite prin munca perseverenta in domeniul IT si sa imi dezvolte altele
noi.”)

Limbajul de influentare – foloseste criteriile unei persoane pentru a-i atrage si pastra
interesul.Cand o persoana isi aude propriile criteria, va simti imediat emotiile legate de
acele cuvinte.
Directia motivatiei

Ce o va face pe o persoana sa treaca la actiune? In ce directie se misca? Se misca spre un

obiectiv sau se indeparteaza de problemele care trebuie rezolvate sau prevenite? Se
“apropie” de un scop sau se “indeparteaza” de probleme?

Ma apropii de - se concentreaza asupra scopului lor, gandesc in termenii unei tinte care
trebuie atinsa, sunt motivati de a avea, de a obtine, de a atinge, etc si tind sa fie buni la
gestionarea prioritatilor (“As obtine o satisfactie personala si o promovare.”)
Limbajul trupului – arata spre ceva, da din cap, gesturi de includere
Limbajul de influentare – a ajunge, obtine, detine, ia, include, atinge, iti permite sa, iti
aduce beneficii, avantaje, iata ce ai realize

Ma indepartez de – observa ce ar trebui evitat si de ce ar trebui sa scape, motivatia lor

este declansata atunci cand exista o problema care trebuie rezolvata, vad imediat ce
merge sau ce ar putea merge prost (“Nu as mai avea munca aceasta de rutina,nici nu as
mai fi des departe de familie si, in plus, as obtine o promovare”)
Limbajul trupului – gesturi de excludere, scutura din cap, bratele arata ca ceva trebuie
evitat
Limbajul de influentare – nu va trebui sa, rezolva, previne, evita, repara, prevede, nu
trebuie sa te ocupi de, scapa de, nu este perfect, sa aflam ce nu merge bine, nu vor fi
probleme

Sursa motivatiei

Unde isi gaseste o persoana motivatia? In surse externe sau in standarde si credinte
interne?

Intern – isi ofera propria motivatie din interiorul lor, singuri hotarasc referitor la calitatea
muncii lor, le este greu sa accepte parerile altora sau indrumari din afara sic and primesc
un feedback negative pentru munca pe care o considera bine facuta, vor pune la indoiala
opinia sau vor judeca persoana care ofera feedback
Limbajul trupului – sta drept, arata spre sine, poate face o pauza inainte de a raspunde
parerii altcuiva pentru a o evalua
Limbajul de influentare – doar tu poti hotara, ai putea sa iei in calcul, cum vrei tu, iti
sugerez sa te gandesti la, incearca si hotaraste tu ce crezi, uite niste informatii ca sa te
poti decide, ce parere ai?

Extern – au nevoie de parerile altor oameni, de indrumari din afara si de feedback din
surse externe pentru a ramane motivate si fara de care nu vor sti cat de bine se descurca,
privind orice informatie ca pe ordine (“a spus ca hartia verde nu se potriveste cu
decorul..ar trebui sa ma duc sa cumpar..”)
Limbajul trupului – se apleaca in fata, asteapta reactia ta,expresiile faciale arata ca vrea sa
stie de la tine daca a fost bine
Limbajul de influentare – o sa primesti un feedback pozitiv, ceilalti vor observa, a fost
aprobat de, respectat, o sa aiba un impact, x si y cred, recomad cu tarie, expertii spun, dau
referinte, studiile demonstreaza

Ratiunea motivatiei

Cum rationeaza o persoana? Exista o cautare neintrerupta a variantelor sau o preferinta de

a urma procedure stabilite?

Optiuni – sunt motivati de oportunitati si posibilitati de a face ceva intr-un mod diferit,
intotdeauna exista o cale mai buna de a face lucrurile si le place sa creeze proceduri si
sisteme, dar le este foarte greu sa le urmeze si sunt foarte incantati de posibilitati si idei
nelimitate (le place sa inceapa o idee sau un proiect nou)
Limbajul de influentare – oportunitate, alegere, incalc regulile doar pentru tine, alt mod,
mai bun, posibilitati nelimitate, o alternativa este, iata optiunile, fara limite

Proceduri – le place sa urmeze caile batute, ei cred ca exista un mod “corect” de a face
lucrurile, iar o data ce au o procedura, o pot urma la nesfarsit (sunt interesati de “cum” se
fac lucrurile, nu “de ce” sunt asa cum sunt)
Limbajul de influentare – modul corect, vorbeste in proceduri, mai intai… apoi… dupa
care…ultimul pas, verificat si adevarat, de incredere, cum sa folosesti asta, tu urmeaza
procedura, procedura este, metodologie dovedita

Factorii de decizie

Cum reactioneaza o persoana la schimbare si de ce frecventa a schimbarii este nevoie?

Motivatia provine dintr-o cautare a “diferentei” sau a “asemanarii”?

Asemanare – vor ca situatia lor dintr-un anumit context sa ramana la fel, nu le place
schimbarea si pot refuza sa se adapteze; se poate sa accepte o schimbare majora o data la
10 ani, dar vor provoca schimbarea doar o data la 15-20 de ani
Limbajul de influentare – la fel ca, in comun, cum faci intotdeauna, ca inainte,
neschimbat, dupa cum deja stii, mentinere, complet la fel, exact ca inainte, identic

Asemanare cu Exceptie – le place ca un context dat sa ramana in mare parte la fel, dar
vor accepta o schimbare pe an daca aceasta nu este prea drastic; prefera ca situatiile sa
evolueze in timp, incet, au nevoie de o schimbare majora o data la fiecare 5-7 ani
Limbajul de influentare – mai mult, mai bine, mai putin, la fel cu exceptia ca, avansat, in
crestere, progres, imbunatatire gradate, similar, dar chiar mai bine, inaintare, dezvoltare,
imbunatatire

Diferenta – le place schimbarea, le prieste si vor sa fie constanta si importanta; se vor

opune situatiilor statice, stabile si au nevoie de o schimbare drastica o data la
1-2 ani,iar daca nu au parte de ea, pot pleca; le place ca schimbarea sa fie revolutionara,
complet diferita
Limbajul de influentare – nou, total diferit, ca nimic altceva, unic, fara precedent,
complet schimbat, de nerecunoscut, intors, schimbat, o intoarcere la 180 de grade, nou-
nout, nemaiauzit, singurul

Asemanare cu Exceptie si Diferenta – le plac schimbarea si modificarile revolutionare,

dar, de asemenea, se simt confortabil atunci cand lucrurile evolueaza; sunt bucuroase si
cu evolutia, si cu revolutia si in medie, au nevoie de o schimbare majora la fiecare 3-4
ani.
Limbajul de influentare – de folosit vocabularul atat de la Asemanare cu Exceptie, cat si
de la Diferenta

Studierea indivizilor

1. TIPUL CERTARET
nu-l implicati, nu-l lasati sa monopolizeze discutiile, adresati-va altora
2. TIPUL POZITIV
contributia sa va este de un real ajutor; implicati-l in discutii
3. TIPUL ATOTSTIUTOR
lasati grupul sa aprecieze teoriile si ideile sale
4. TIPUL VORBARET
limitati interventiile sale; preluati, cu tact, cuvantul; pastrati controlul discutiei
5. TIPUL TIMID
adresati-i intrebari inchise, la care stiti ca poate raspunde; incurajati-l
6. TIPUL NECOOPERANT
apreciati-i experienta si cunostintele; apelati la ele, cand este cazul
adresati-i intrebari deschise
7. TIPUL NEINTERESAT
intrebati-l despre activitatea sa; implicati-l in partile care prezinta un interes crescut
pentru el
8. TIPUL INTELECTUAL
nu-l criticati; folositi cunostintele sale, cand aveti ocazia
9. TIPUL INTREBATOR
incearca sa incurce,sa testeze limitele pregatirii trainerului; nu intrati in jocul sau;
apreciati-i interesul, invitati-l la o dezbatere dupa curs, pentru a nu va indeparta de la
subiect

Stiluri de prezentare – credibil/abordabil (flexibilitatea)

In lucrul cu grupurile, stabilirea raportului este necesara, dar asta nu inseamna in mod
necesar ca grupul te va urma. Uneori cauza este faptul ca esti prea abordabil(a) si nu
destul de credibil(a).

Un vorbitor flexibil transmite din start publicului sau, ideea ca are suficiente resurse
pentru a-si asuma rolul de lider al grupului.

De aceea, atunci cand transmiti din start ca esti flexibil (te poti adapta contextului si ai
suficiente resurse pentru situatii neprevazute), vei fi mai usor acceptat ca lider al
prezentarii pe care o sustii.

Altfel, se vor gasi mereu lideri informali in grup care sa iti conteste pozitia ta formala (pe
scena) fie deschis fie subtil.

Una din cele mai simple cai pentru exersarea flexibilitatii pe scena este sa te asiguri ca te
misti usor si elegant intre doua stiluri de comportament extreme: credibil si abordabil.

Partea frumoasa este ca intre cele doua stiluri diferentele sunt comportamente simple. Cu
alte cuvinte, schimband ceva “minor” in comportamentul tau produci o schimbare majora
in perceptia publicului.

Aceasta schimbare pe care tu o controlezi face ca publicul sa te perceapa flexibil in loc sa

te perceapa rigid sau monoton(a). In plus, starnesti curiozitatea (in mintea publicului
apare ceva de genul: “daca se poate schimba atat de usor de la un stil la altul, ma intreb ce
alte lucruri mai poate sa faca?”
Michael Grinder a identificat doua stiluri de comunicare:

Abordabil:
Tonul ridicat la finalul propozitiei, ca atunci cand pui o intrebare
Gesturi asimetrice
Expresivitate nonverbala si expresii faciale evidente

Credibil:
Ton egal, aproape monoton, coborat la finalul frazei
Barbia coborata la ultima silaba
Gesturi si expresii faciale putine
Contact vizual direct

Recomandari pentru finalul prezentarii

Vrei sa obtii aplauze la final?

Iata 3 modalitati puternice prin care sa inchei prezentarea, fiecare cu avantajele si

dezavantajele sale:

Indemn la fapte- plan de actiune

Ofera un sistem prin care participantii sa aplice ceea ce le-ai prezentat
Poate fi perceput oarecum invaziv de catre cei care prefera sa isi creeze propriul plan

Incheiere metaforica
Transmite un mesaj la nivel subconstient, nu doar la nivel constient
Poate fi mai putin eficienta fata de persoanele cu gandire preponderent conceptuala

Punctul culminant
Inspira si creeaza energie pentru actiune
Poate oferi prea putina structura pentru actiune