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Se habla del proceso doble de Compra-Venta porque para que exista una
compra es necesario que exista la venta o viceversa. Siempre irn unidas. Se trata
de un proceso nico que se compone de dos partes que actan siempre juntas y
de forma interactiva.
El proceso de compra-venta
Descubrir necesidades.
Satisfacer necesidades.
Accin de compras.
Descubrir necesidades
Satisfacer necesidades
Accin de compra
Motivaciones de compra-venta
-Racionales y emocionales.
.De estatus.
.Relacin beneficio/utilidad.
.Utilidad adicional.
.Precio.
Razones de estatus
Relacin beneficio-utilidad
Utilidad adicional
Precio
Objetivos claros
Un buen vendedor tendr sus objetivos claros y unos hbitos de trabajo que
sean eficaces. Esto ser para el cliente una seal de vendedor experto y maduro,
lo contrario le indicar inexperiencia. Un individuo inexperto empieza muchos
proyectos y acaba pocos, sus esfuerzos se pierden. Es algo as como comparar a
un adulto con un nio, generalmente la persona adulta tendr mejores hbitos de
trabajo que el nio y realizar las cosas que quiere con menos esfuerzo y menos
tiempo.
Control emocional
Capacidad de adaptacin
Para acabar de ver la figura del vendedor, sealaremos unos puntos muy
concretos respecto a su propia personalidad que se deducen de todo lo anterior y
que un buen vendedor deber cuidar especialmente.
Confianza
Control
Claridad
Debe dejar muy claros los resultados a los que quiere llegar, evitando
vaguedades sobre el tipo de accin que desee que se tome.
Motivacin
Es papel del vendedor intentar aliviar los problemas de sus clientes. Ser
mucho ms convincente que si intenta crearle nuevas necesidades.
Aplicaciones Prcticas
Y por precio?
-Imagen.
-Motivacin personal.
-Acciones post-venta.
Nos hacen una pregunta sobre el producto que por fin les gusta y no
sabemos responderla! Ahora qu hacemos?