Presentaciones

de ventas
EFECTIVAS

27/Mayo/2008
5 minutos?
Dicen que Warren Buffet acostumbraba a
conceder el tiempo que tardaba el
ascensor en subir a la planta donde tena
su despacho para que los candidatos le
explicaran sus ideas de inversin
(Elevator statement).

Otro Midas de los negocios, Donald

Trump, le concedi tan slo tres minutos
al empresario brasileo Ricardo Bellino
para que le explicara un proyecto de
medio billn de dlares y en esos 180
segundos consigui que el millonario
estadounidense le remitiese a sus
asesores para cerrar un acuerdo.
Time is money

A menudo la dinmica de los

negocios hace que tengamos
que vender nuestra idea en muy
poco tiempo, en apenas unos
minutos.
Y, como dice el refrn: la
primera impresin es lo que
cuenta.
Lo que consigues con esa impresin
inicial no es cerrar un trato, sino
comprar tiempo, pasar al segundo
nivel para poder exponer tu proyecto.
Capacidad de sntesis
Pocas cosas hay que un
empresario o alto directivo
valore ms que su tiempo.
Por eso, si somos capaces de
resumir una idea, proponer un
proyecto, vender un negocio o
presentar nuestra empresa en
5 minutos (o menos),
habremos conseguido ya la
mitad del trabajo.
No hay que olvidar que lo que
hagas en el primer intento,
determinar el futuro de la
conversacin.
Componentes

De acuerdo con el libro de

Bellini,Tienes 3 minutos, los
porcentajes de importancia en la
transmisin del mensaje, para cada uno
de los elementos que intervienen en
una conversacin cara a cara son:
Las palabras, el discurso en s, slo supone el 7%.
Otros elementos como los visuales (imagen y
lenguaje corporal) representan el 55%.
El 38% restante se reserva para los elementos
vocales (tono, inflexin, volumen).
Cundo y dnde ?

Un consejo infalible es tener nuestro discurso bien

preparado para que cuando surja la ocasin no nos
tome desprevenidos.
El escenario ideal para presentar nuestro proyecto es
siempre delante de una mesa en un despacho.
Se trata de utilizar el sentido comn.
La venta adaptable o
adaptativa
Mediante la venta adaptable, un mismo
vendedor emplea diversos argumentos de venta
para adaptarse a distintas situaciones y clientes.
Entre los distintos tipos de adaptacin nos
encontramos:

Ajuste tctico. Adaptacin de los mensajes de ventas en una

interaccin concreta con el cliente.
Flexibilidad contextual. Adaptacin a los distintos clientes ante
los diversos contextos de venta.
Evolucin relacional. Adaptacin a un cliente determinado
durante un horizonte temporal a largo plazo.
SPIN
(Situacin,
Problema, Implicacin,
Necesidad-Beneficio )

Un mtodo interesante
Vender es Preguntar y Escuchar

Desde Scrates.- El mtodo Socrtico tena como fin

hacer aparecer la verdad a travs del dilogo.
Chester Karras en su libro "Give and Take.- La mejor
clasificacin de los tipos de pregunta utilizables en
una negociacin de ventas.
Thomas A. Freese publica "Question Based Selling" y
asegura que las preguntas son la ms secreta y
poderosa herramienta de ventas.
Comunicacin verbal: el mtodo SPIN
y el arte de formular preguntas
El mtodo SPIN parte de la premisa de que el cliente
posee una necesidad implcita, lo que le lleva a una
situacin de insatisfaccin (problema) que desea
solucionar. As se establecen diversos tipos de
preguntas que el vendedor deber formular para ofrecer
la solucin adecuada al problema.

Tipos de preguntas del mtodo SPIN

? Preguntas de situacin S
? Preguntas sobre problemas P
? Preguntas sobre implicaciones I
? Preguntas sobre necesidad beneficio N
SITUACIN

Son preguntas elementales

para conseguir informacin.
Son las que deben hacerse
para conseguir hechos y
datos, relacionadas con la
situacin especfica del
prospecto.
Cul es su presupuesto?
Cuntos empleados tiene usted?
Cunto tiempo tiene en su
negocio? Cules son sus
objetivos de negocios? Cul es
su visin del negocio?
PROBLEMA

Estas preguntas se usan

Para descubrir el dolor que experimenta el prospecto.
Para descubrir la forma de ayudar al prospecto.
Entendiendo el por qu necesita adquirir lo que le ofrecemos est
relacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmente
existir siempre una relacin directa entre lo que el cliente desea modificar
y lo que se le ofrece.

Cules son las reas en

que usted ve dificultades de
proceso? Qu le gustara
mejorar? Qu obstculos
tienen en esa rea?
IMPLICACIN

Estas preguntas tienen como finalidad

implicar, involucrar al prospecto en la
negociacin de ventas.

Porqu es importante
resolver este hecho?
Cundo significa para usted?
Cules cree que seran las
implicaciones de resolverlas
(costo/tiempo)? Cmo ve
esto si se llega a realizar?
NECESIDAD DE BENEFICIO

Deben revelar la forma que el

producto o servicio agrega o da
al prospecto beneficios reales y
actuales.
Debern propiciar que la
solucin presentada impulse al
prospecto a comprar.

Cmo puedo ayudarle a conseguir sus

objetivos? Cmo esta oferta le
ayudara? Dnde ve retribucin?
Cmo puede ayudarles mi producto o
servicio? Existe otra forma de que
pueda ayudarle?
 " La gente que le va bien en la vida es la
gente que va en busca de las
circunstancias que quiere y si no las
encuentra, se las hacen, se las fabrican...

Bernard Shaw