OPTICAS RAYBAN

PLAN DE MARKETING

2011

FACULTAD DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS-UNCP

 Ao de la Consolidacin Econmica y Social en el Per

ADMINISTR

TEMA:

PLAN DE MARKETING DE LAS OPTICAS RAYBAN

CTEDRA : MARKETING

CATEDRTICO : Lic. MIGUEL NGEL NINAMANGO GUEVARA

INTEGRANTES : COPELO, ROCIO

DE LA CRUZ, LILIANA

ROJAS YAEZ ANDREA

SANTOS TITO, SUXAN

TAYPE ROJAS, HELEN

SEMESTRE : IV A
A todos aquellos que hacen
posible nuestra formacin
profesional con su ayuda
incondicional.
 INTRODUCCIN

La empresa PTICA RAY-BAN en la actualidad presenta un crecimiento gracias

a su atencin, productos y calidad de su servicio, pero presenta ciertas
desventajas frente a la competencia; por tal razn decidimos buscar estrategias
para prestar el servicio ms eficiente y eficaz. En la actualidad cuentan con un
local ubicado en el Jr. Piura N 473 Galeras Paul.

El presente trabajo tiene como objetivo identificar el plan de marketing necesario

para aplicar estrategias que mejoren el desempeo de la organizacin. Para tal
razn se presenta a continuacin el desarrollo de cuatro partes que incluyan
grficos y cuadros que muestran datos del estudio de marca, requerimientos
legales, aspectos internos y externos, recursos administrativos y una evaluacin
econmica y financiera.

La metodologa empleada se llevo a cabo con la colaboracin del Gerente General

de la OPTICA RAY-BAN, Ronald Inga Tito.

El significado que tiene el presente plan de marketing es de gran importancia para

la empresa, pero no constituye un factor definitivo en la decisin que toma el
dueo sobre la aplicacin de las estrategias propuestas para en negocio, por tanto
es decisin de la empresa llevar a cabo o no la ejecucin de dichas estratgicas a
partir de programas. Sin embrago el desarrollo del presente trabajo constituye un
gran avance sobre la metodologa que debe emplear la empresa para futuras
investigaciones que estn relacionadas con el tema.
 NDICE

DEDICATORIA

RESUMEN EJECUTIVO

ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

PLAN DE MARKETING

CAPTULO I

1.1. OBJETIVO GENERAL

1.2. OBJETIVO ESPECFICOS
CAPITULO II

2.1. ANLISIS INTERNO

2.1.1. COMPOSICIN DEL CAPITAL

2.1.2. ANLISIS DE PRECIOS Y ESTRUCTURA DE COSTOS

2.1.3. DEFINICIN DEL PRODUCTO

2.1.4. ESTUDIO DE LA MARCA

2.1.5. CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

2.1.6. CADENA DE VALOR DE SERVICIO

2.1.7. CADENA DE VALOR DE PRODUCCIN

2.1.8. MATRIZ BCG

2.1.9. MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS

2.2. ANLISIS EXTERNO

2.2.1. ANLISIS DE LOS CLIENTES

RELACIN CON LOS CLIENTES

2.2.2. ANLISIS DEL MERCADO

 CUOTA DEL MERCADO

2.2.3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

PANORAMA DE LA COMPETENCIA

2.2.4. MAPA DE POSICIONAMIENTO

2.2.5. CRUZ DE PORTER

2.2.6. SISTEMA DE DISTRIBUCIN

2.2.7. MEDIOS DE COMUNICACIN

2.2.8. MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS

2.3. ANLISIS DEL REA DE MARKETING

2.3.1. MATRIZ FODA-A NIVEL DE MARKETING

2.3.2. MATRIZ RMG

CAPITULO III

ESTRATEGIAS

3.1. ESTRATEGIAS DE MARKETING

3.2. ESTRATEGIAS PARA PROPUESTAS DE VALOR

3.3. TRES NIVELES DEL PRODUCTOS

3.4. ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE MARCA

3.5. DIAGRAMAS DE PUNTOS DE EQUILIBRIO PARA

DETERMINAR EL PRECIO META

CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES
 Aspectos

Generales De La

Empresa
 OPTICAS RAYBAN

I. HISTORIA:

RAYBAN, comenz en el ao 1999 como una tienda comercial que

ofreca relojes, lentes y artefactos elctricos, en ese tiempo el dueo
era Agustn Inga , posteriormente el ltimo de sus hijos Ronald Inga
Tito decidi estudiar Optometra ya que los clientes de dicho negocio
requeran lentes oftlmicos de buena calidad fue entonces que
cursando el VI ciclo de su carrera profesional en el INSTITUTO
SUPERIOR TECNOLOGICO BARRAQUER localizado en la ciudad
de Lima, tuvo la idea de emprender un negocio, logrando abrir
OPTICA RAYBAN en el ao 2005 , esta empresa un tanto familiar
logro desenvolverse de manera rpida y ganar mercado ya que
ofreca productos de calidad y a bajo precio.

II. UBICACIN
III. VISIN:

Ser la mejor empresa ptica de la regin, ofreciendo los mejores precios,

innovando permanentemente en tecnologa y brindando a nuestros clientes
un servicio de calidad.

IV. MISIN:

Proveer a las personas de una visin sin defectos, contribuyendo

directamente en elevar su Autoestima, aliviando sus molestias y, por
consecuencia, mejorando significativamente su calidad de vida.

V. ASPECTOS LEGALES:

OPTICAS RAY-BAN pertenece AL REGIMEN UNICO SIMPLIFICADO que

es un rgimen tributario promocional dirigido a pequeos comerciantes o
productores cuyos ingresos brutos no superan los S/. 18,000 mensuales. El
RUS es un impuesto simplificado que sustituye al IGV (incluido el Impuesto
de Promocin Municipal) y al Impuesto a la Renta.

El RUS te ofrece varios beneficios como:

No requiere presentar declaraciones por IGV ni por Impuesto a la Renta

No ests obligado a llevar libros contables
Slo dan boleta de pago, no factura.

VI. IMPUESTO:

La cuota mensual que realiza PTICAS RAYBAN (la SUNAT pone a

disposicin, en la GUA TRIBUTARIA SUNAT - NUEVO RUS). El pago
se realiza es de acuerdo al monto total lmite de ingresos brutos y
adquisiciones mensuales.
 CATEGORAS
TOTAL DE
TOTAL DE
INGRESOS
ADQUISICIONES CUOTA
CATEGORAS BRUTOS
MENSUALES (Hasta MENSUAL
MENSUALES
S/.)
(Hasta S/.)
1 5000 5000 20

VII. REGISTRO DE MARCAS:

La marca de pticas RAY-BAN en la actualidad no se
encuentra registrada en el Instituto Nacional de Defensa de la
Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual
INDECOPI. Es por ello que pticas RAY- BAN esta
programando registrar su marca en el prximo ao.

Por la importancia de tener protegida su marca, que resulta

vital dentro del esquema comercial de toda empresa ya que
no solo va a permitir diferenciar su producto o servicio, de su
competencia, sino que al ser titular se le va a otorgar
derechos de exclusividad sobre el uso de su marca.
 PLAN DE

MARKETING
CAPITULO I
ANLISIS DE LA

SITUACIN
1.1. ANLISIS EXTERNO

1.1.1. HISTORIA:

El mercado de las pticas en el Per a creci en la ltima dcada

debido a la aparicin de nuevas tecnologas y cambios en el
ambiente, los cuales causan dao a la retina visual y ocasionan
enfermedades como Miopa, Hipermetropa, Astigmatismo entre
otros; por lo cual las personas requieren el uso de lentes para la
proteccin de sus ojos.

1.1.2. TAMAO DEL MERCADO:

De conformidad con las estimaciones ms recientes de la OMS,

cerca de 314 millones de personas del mundo entero viven con
discapacidad visual, debido a enfermedades oculares o a errores de
refraccin no corregidos. De esas personas, 45 millones son ciegos y
el 90% vive en pases de ingresos bajos. Con los conocimientos y la
tecnologa actuales, hasta un 80% de los casos de ceguera del
mundo entero son evitables o tratables.

1.1.3. COMPETIDORES:

Al aplicar la encuesta a los pobladores de la ciudad de Huancayo que

utilizan lentes se comprob que las pticas que tienen ms afluencia
de pblico son:

ROMA
SANTA LUCIA
GMO
EL PALACIO DE LOS LENTES
 AYF
RAYBAN
ECONOPTICAS

COMPARACION DE PRECIOS

OPTICA ROMA OPTICA RAYBAN

No maneja descuentos Maneja descuentos en gafas, lentes

La consulta es gratis si se compra, de lo oftlmicos y de contacto hasta un 10%
contrario vale 25 soles. La consulta es totalmente gratuita.
En general los precios son ms costoso Los precios son ms bajos que los de
que la PTICA RAYBAN que se PTICA ROMA y a la vez se
encuentra a pocas cuadras del encuentran un poco menos con relacin
establecimiento, a continuacin al promedio de las dems pticas de la
describimos precios de diferentes ciudad.
artculos que sirven como parmetros de Monturas: s/.60 s/.120
comparacin: Lentes de contacto: s/. 90 a ms.
Monturas: s/. 80 s/.120 Lentes oftlmicos: s/.100 s/. 210
Lentes de contacto: s/. 110 a ms. Lentes de sol: s/. 15 a ms.
Lentes oftlmicos: s/.130 s/. 210
Lentes de sol: s/. 30 s/. 110
Fuente elaboracin propia

1.1.4. SEGMENTO DE MERCADO:

El mercado de las pticas en la ciudad de Huancayo se puede

segmentar:

Segmentacin demogrfica
Consiste en dividir el mercado tomando como base las
variables demogrficas, como:
 Edad
Sexo
El ingreso

CONSUMIDOR:

Al realizar un anlisis de las boletas de ventas emitidas por la

empresa se observo que:
PERFIL DEL CONSUMIDOR:
El cliente es individual, hombre y mujer, de todas las
edades y de las clases media y baja.

Cuadro N01
SEXO

SEXO PORCENTAJE FRECUENCIA

MUJERES 56% 38
HOMBRES 44% 30
100% 68

Grfico N01
SEXO

SEXO

HOMBRES
44% MUJERES
56%

Fuente: Tabulacin de las facturas emitidas por ptica RAY-BAN

durante el mes de setiembre. (Elaboracin propia)
 Segmentacin Psicogrfica
Esta categorizacin se refiere a los diferentes modos o
actitudes que un individuo o un grupo asumen frente al
consumo. Puede ocurrir que personas de un mismo segmento
demogrfico, pueden tener perfiles psicogrficos distintos.
Estos pueden ser:

Clase social
Estilo de vida
Personalidad

Cuadro N02
PAQUETES

PAQUETES FRECUENCIA PORCENTAJE

EJECUTIVO 20 33%

ECONMICO 40 67%

60 100%

Grfico N02
PAQUETES

PAQUETES
EJECUTIVO
33%

ECONMICO
67%

Fuente: Tabulacin de las facturas emitidas por ptica RAY-BAN

durante el mes de setiembre. (Elaboracin propia)
 DESEOS Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR:

Se puede apreciar que las personas que visitan ptica RAY-BAN

principalmente solicitan lentes oftlmicos ya sea en paquetes
econmicos o ejecutivos.

Segmentacin segn el comportamiento

Los consumidores se dividen en grupos basados en su actitud,
uso o conocimiento de un producto.

Tipo de usuario y frecuencia de uso: Se

pueden clasificar en usuarios antiguos,
usuarios potenciales, usuarios de primera
vez y usuarios habituales de un producto.
Lealtad a la marca: Hay consumidores que
no son leales a las marcas, otros que son a
dos o tres.

Cuadro N 03
PRODUCTOS

LENTES FRECUENCIA PORCENTAJE

OFTALMICOS 60 88%
DE SOL 7 10%
DE CONTACTO 1 1%
68 100%
 GRFICO N03
PRODUCTOS

DEMANDA DE PRODUCTOS
OFTALMICOS DE SOL DE CONTACTO

2%
10%

88%

Fuente: Tabulacin de las facturas emitidas por ptica RAY-BAN

durante el mes de setiembre. (Elaboracin propia)

HBITO DE USO Y ACTITUDES:

- Los clientes al momento de elegir la montura no se concentran en

la marca, sino en el diseo y modelo que va de acuerdo con sus
caractersticas fsicas y personalidad.

- Los clientes vienen una vez al ao para cambiar sus lentes ya

que las medidas de estos varan en el transcurso del tiempo.
- Los padres eligen las monturas de sus menores hijos
 CRUZ DE PORTER

ENTRADAS

ECONOPTICAS

CLIENTES

CLIENTES PRIMARIOS:
COMPETIDORES ACTUALES
Jvenes estudiantes de 15
- PTICA EL PALACIO
aos a 21 aos y adultos de
DE LOS LENTES
PROVEEDORES 45 aos a ms
- PTICAS A & F
DISTRIBUIDORA RAZZA
INTERNATIONAL CLIENTES SECUNDARIOS:
DISTRIBUIDORA
CHASUCA - PTICAS M & M Otras edades
DISTRIBUIDORA LAGOZ
CONSUMIDORES: Personas
que padecen de
enfermedades audiovisuales.

SUSTITUTOS

- CIRUGIA LASER PARA

CORREGIR LA VISTA
1.2. ANLISIS INTERNO
1.2.1. COMPOSICION DEL CAPITAL

OPTICAS RAYBAN
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2010
(EN NUEVOS SOLES)
VENTAS BRUTAS TOTALES 6182.6
DESCUENTOS Y REBAJAS Y BONIFICACIONES 80.0
VENTAS NETAS TOTALES 6102.6
COSTOS DE VENTAS 2850.0
UTILIDAD BRUTA 3252.6
GASTOS OPERATIVOS
*GASTOS ADMINISTRATIVOS 1000.0
*GASTOS DE VENTAS 450.0
RESULTADO OPERATIVO( UAII) 1802.6
OTROS INGRESOS Y EGRESOS
*OTROS INGRESOS 150.0
*OTROS EGRESOS 100.0
RESULTADOS DEL EJERCICIO(UAI) 1852.6
IMPUESTO(RUS) 20.0
UTILIDAD NETA 1832.6
 OPTICAS RAYBAN
BALANCE GENERAL
DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2010
(EN NUEVOS SOLES)

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

CAJA Y BANCOS 2000.00 CUENTAS POR PAGAR COMERCIALES 1988.00

CUENTAS POR COBRAR 300.00 OTRAS CUENTAS POR PAGAR 1370.00

EXISTENCIAS 6530.64 TOTAL DE PASIVO CORRIENTE 3358.00

TOTAL DE PASIVO CORRIENTE 8830.64 PASIVO NO CORRIENTE

ACTIVO NO CORRIENTE GANANCIAS DIFERIDAS 530.00

INMUEBLE, MAQUINARIA Y EQUIPO 2740.00 TOTAL PASIVO NO CORRIENTE 530.00

OTROS ACTIVOS NO CORRIENTES 750.00 TOTAL PASIVO 3888.00

TOTAL DE PASIVO NO CORRIENTE 3490.00 PATRIMONIO
CAPITAL 6600.00
UTILIDAD NETA 1832.64
TOTAL DE PATRIMONIO 8432.64

TOTAL ACTIVO 12320.64 TOTAL DE PASIVO Y PATRIMONIO 12320.64

COSTO TOTAL DE PRODUCCION DE LA EMPRESA OPTICA RAYBAN CORRESPONDIENTE

AL MES DE SETIEMBRE 2010

MATERIA PRIMA DIRECTA

MONTURA 400.00
ECONMICA
MONTURA DE 500.00
MARCA
LUNA BLANCA 400.00
LUNA ANTIREFLEX 700.00
TOTAL 2000.00
 MANO DE OBRA DIRECTA
PRACTICANTE EN 250.00
OPTOMETRIA
OPTOMETRA 500.00
TOTAL 750.00

GASTOS INDIRECTOS
MATERIA PRIMA INDIRECTA 200.00
ESTUCHES 100.00
SUJETADORES 50.00
FRANELAS 50.00
OTROS GASTOS INDIRECTOS 752.20
ALQUILER 420.00
AGUA 2.70
LUZ 63.00
TELEFONO E INTERNET 110.00
IMPUESTOS(RUS) 20.00
DEPRECICIN DE LAS 136.50
MAQUINAS *
TOTAL 952.20

*DEPRECIACIN DE LAS MAQUINARIAS

MAQUINARIAS PRECIO TIEMPO DE DEPRECIACIN
(nuevos soles) DURACION MENSUAL
(meses)
Autorefractmetro 14000 120 116.6666667
Lensometro 1120 120 9.333333333
Caja de prueba 1120 120 9.333333333
Optotipo 140 120 1.166666667
TOTAL 136.5
 GASTOS DE DISTRIBUCIN
GASTOS ADMINISTRATIVOS 1000
SUELDO DEL ADMINISTRADOR 1000
GASTOS DE VENTAS 450

PUBLICIDAD 200
SUELDO DEL VENDEDOR 250
TOTAL 1450

COSTO PRIMO COSTO DE CONVERSION

CP1 = MPD + MOD CC = MOD +GI
CP1 = 2000+750 CC = 750+952.2
CP1 = 2750 CC = 1702.2

COSTO INDIRECTO COSTO DE PRODUCCIN

CI= MPI+MOI CP=CP1+GI
CI=200 CP=2750+952.2
CP=3702.2

COSTO DE DISTRIBUCION COSTO TOTAL

CD =GV+CA+GF CT=CP+CD
CD=1000+450 CT=3702.2+1450
CD=1450 5152.2

1. COSTO TOTAL PARA EL PAQUETE ECONMICO (40 Unidades):

MATERIA PRIMA DIRECTA

MONTURA 400.00
ECONMICA

LUNA BLANCA 400.00

TOTAL 800.00

MATERIALES CANTIDAD C/U TOTAL

MONTURA 40 10.00 400.00
ECONMICA
LUNA BLANCA 40 10.00 400.00
TOTAL 800.00
 COSTO TOTAL
MATERIA PRIMA DIRECTA 800.00
MANO DE OBRA DIRECTA 425.00
GASTOS INDIRECTOS 476.10
GASTOS DE DISTRIBUCIN 725.00
2376.10

DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA

(40 unidades)

COSTO TOTAL 2376.10

(+) Margen de utilidad del 20% del costo total 475.22
2851.32

Precio de venta = 2851.32/40

= 71.283

2. COSTO TOTAL PARA EL PAQUETE EJECUTIVO (20 Unidades):

MATERIA PRIMA DIRECTA

MONTURA DE 500.00
MARCA

LUNA ANTIREFLEX 700.00

TOTAL 1200.00

MATERIALES CANTIDAD C/U TOTAL

MONTURA DE 25.00 20.00 500.00
MARCA
LUNA 35.00 20.00 700.00
ANTIREFLEX
TOTAL 1200.00
 COSTO TOTAL
MATERIA PRIMA DIRECTA 1200.00
MANO DE OBRA DIRECTA 425.00
GASTOS INDIRECTOS 476.10
GASTOS DE DISTRIBUCIN 725.00
2776.10

DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA

(20 unidades)

COSTO TOTAL 2776.10

(+) Margen de utilidad del 20% del costo total 555.22
3331.32

Precio de venta = 3331.32/20

= 166.566

1.2.2. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO

CICLO DE VIDA:

OPTICAS
RAY-BAN
Desde el lanzamiento de pticas RAY-BAN en el ao 2005 sufri por
un proceso de gestacin e introduccin en los cuales no se poda
diferenciar una amplia utilidad, pero entre el ao 2009 y 2010 se
observo un incremento en las ventas lo que nos demuestra que
pticas RAY-BAN esta en una etapa de crecimiento y por ende
requiere de una gran inversin en publicidad para que as gane un
amplio mercado de la ciudad de Huancayo.

MARCA:
Se realizo una encuesta a 54 personas que utilizaban lentes y como
resultado se obtuvo lo siguiente:

CUADRO N4
"CONOCE OPTICA RAY-BAN"

CATEGORIA PORCENTAJE FRECUENCIA

SI 9% 5
NO 91% 49
100% 54
fuente: Encuesta al la poblacin Huancana que usa
lentes.(Elaboracin propia)

GRFICO N 4
CONOCE
"CONOCEOPTICA "RAY-BAN"
OPTICA RAY-BAN"

SI NO

9%

91%
El 91% de las personas encuestadas manifiestan que no conocen "OPTICA RAY-
BAN" y solo un 9% de las personas manifiestan que si conocen dicha ptica.

EMPAQUES:
Los lentes oftlmicos como los lentes de sol, van acompaados de un
estuche y de sus respectivas franelas, entre otros accesorios.

SERVICIOS :
pticas RAY-BAN ofrece al mercado una variedad de servicios en las
cuales son:
Cambio de Lunas
Reparacin de Lentes
Medida computarizada

CARACTERSTICAS DEL SERVICIO:

Tipos: Existen en el mercado:
pticas de clase A: Brinda servicios de calidad, variedad en
marcas reconocidas a nivel mundial y cobra un precio ms
alto, ofrecindole a sus clientes estatus.

pticas clase B: Brinda un servicio de calidad pero a menor

precio y de igual manera brinda servicios semejantes a los de
su competencia pero a menor precio.

pticas clase C: brinda servicios de muy baja calidad y bajo

precio, especialmente para los sectores de bajos estratos.
 MATRIZ BCG

(Matriz De Crecimiento-Participacin)

Lentes para nios Lentes de contacto

Lentes oftlmicos Lentes de sol

CADENA DE VALOR
 1.2.3. CARACTERISTICAS DEL PUNTO DE VENTA:

Los canales de distribucin de las diferentes pticas que se

encuentran en la ciudad de Huancayo, es de manera directa.

1.2.4. CARACTERSTICAS DEL PRECIO:

Los precios que ofrecen las diferentes pticas que se

encuentran en la ciudad de Huancayo varan por lo general
segn el diseo y marca de las molturas, por otro lado varan
de acuerdo a las lunas que desea el cliente ya sea de vidrio o
de resina; y un factor importante en el precio de los lentes
oftlmicos es la medida de la visin que posee el cliente.
A continuacin se observaran precios de diferentes artculos
que sirven como parmetros de comparacin:

ARTICULOS COSTOS

Monturas S/. 60.00 - S/ .500.00

Lentes de contacto S/. 50.00 S/.150.00

Lentes oftlmicos S/. 40.00 S/. 120.00

Cordones y cadenas S/. 7.00 S/. 50.00

Estuches S/. 10.00 S/. 60.00

1.3. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

OPTICAS RAY-BAN ser percibido por el mercado objetivo por su
destacada calidad, un precio medio, ubicacin con facilidad y
especialmente por sus servicios que ofrece.
 Posicionamiento de los principales competidores.

PTICA POSICIONAMIENTO
Ofrece un servicio de calidad con personal
ROMA
altamente calificado.
Ofrece a sus clientes su amplia trayectoria
SANTA LUCIA
en el mercado.

GMO Ofrece a sus clientes IMAGEN Y ESTATUS.

EL PALACIO DE LOS Ofrece gran variedad en cuanto a PRECIOS

LENTES y marca.
 CAPITULO II
DIAGNOSTICO DE LA

SITUACIN
 2.1. ANALISIS DAFO
FORTALEZAS
F1: Ambiente laboral agradable
(confianza y apoyo entre los
empleados).
F2: Atencin de calidad al cliente, a
travs del apoyo de lentes,
catlogos, revistas.etc.
F3:Servicios de oftalmologa
F4: Equipos y aparatos nuevos.
F5:Instalacin adecuada ( vitrinas e
iluminaciones adecuadas)
F6: Capacidad financiera estable.
F7: Realizacin de campaas visuales
mensualmente.
OPORTUNIDADES
O1: Suficiente capacidad financiera
de la ptica para colocar una
sucursal en otro punto de venta.
O2: Contar con un stock de lentes
para entregar los pedidos en el
mismo da de la venta o en el
menor tiempo posible
O3: Desarrollar campaas de salud
visual en pueblos cercanos a la
ciudad de Huancayo.
DEBILIDADES
D1: No existen sistemas de control
que garanticen la calidad de la
prestacin del servicio.
D2: Horario no definido de apertura
del local.
D3: Retraso en la entrega de
algunos pedidos.
D4: Materiales de uso personal no
cuentan con un lugar de
ubicacin especfico.
D5: Ubicacin geogrfica poco
estratgica.
D6: Carencia de un
direccionamiento estratgico.
AMENAZAS
A1: Demasiados competidores.
A2: Capacidad de respuesta
inmediata de la competencia.
A3: Se pierde el mercado de
accesorios (estuches,
cordones, gafas de sol) por
negocios informales y
ambulantes.
A4: Cambios constantes en los
gustos y preferencias de los
clientes.

MATRIZ FODA DE LA PTICA RAY-
BAN
OPORTUNIDADES
O1: Suficiente capacidad financiera de la ptica para
colocar una sucursal en otro punto de venta.
O2: Contar con un stock de lentes para entregar los
pedidos en el mismo da de la venta o en el menor
tiempo posible
O3: Desarrollar campaas de salud visual en
pueblos cercanos a la ciudad de Huancayo.
O4: Mayor preocupacin por la salud visual.
AMENAZAS
A1: Demasiados competidores.
A2: Capacidad de respuesta inmediata de la
competencia.
A3: Se pierde el mercado de accesorios (estuches,
cordones, gafas de sol) por negocios informales y
ambulantes.
A4: Cambios constantes en los gustos y
preferencias de los clientes.
A5: Capacidad insuficiente de materiales de los
proveedores, ocasionalmente.
FORTALEZAS
F1: Ambiente laboral agradable (confianza y apoyo entre los
empleados).
F2: Atencin de calidad al cliente, a travs del apoyo de lentes,
catlogos, revistas.etc.
F3:Servicios de oftalmologa
F4: Equipos y aparatos nuevos.
F5:Instalacin adecuada ( vitrinas e iluminaciones adecuadas)
F6: Capacidad financiera estable.
F7: Realizacin de campaas visuales mensualmente.
F8: Realizacin de algunas promociones como descuentos del
10% por la compra de 2 paquetes de lente sobre el precio total; y
algunas publicidades ocasionalmente en la tv y radio.
FO
F2-O1: El brindar una atencin de calidad permitir que la apertura
de la sucursal tenga afluencia y por tanto clientes leales.
F4-O3: La utilizacin de aparatos y equipos de nueva tecnologa
facilitaran captar mayor nmero de clientes al realizar campaas
de salud visual.
F4-O4: El empleo de estos nuevos aparatos permitir captar en el
menor tiempo posible las dolencias y/o enfermedades de los
clientes.
F6-O2: La capacidad financiera estable permitir contar con el
stock adecuado de lentes para proveer en el menor tiempo posible
a los clientes.
F8-O1: Al ofrecer las promociones y descuentos actuales y otros
ms atractivos permitirn que al aperturar la nueva sucursal, se
logre captar gran atencin del pblico objetivo.
FA
F1-A1: El ambiente agradable hace ms acogedor el local para la
atencin del cliente, a comparacin de los competidores.
F2-A1: El brindar un servicio de calidad, valindose de apoyos
como revistas ayudara a captar y conservar a ms clientes y
defenderse de los competidores.
F4-A2: El poseer con equipos de ltima tecnologa permitir hacer
frente a los ataques de los competidores.
F6-A4: La capacidad financiera estable facilitar contar con los
ltimos modelos y diseos de lentes y estuches.
F8-A3: Las promociones de descuento permitirn captar ms
clientes en la compra de estuches, cordones y lentes de sol, y a
defenderse de la competencia.
DEBILIDADES
D1: No existen sistemas de control que garanticen la calidad de
la prestacin del servicio.
D2: Horario no definido de apertura del local.
D3: Retraso en la entrega de algunos pedidos.
D4: Materiales de uso personal no cuentan con un lugar de
ubicacin especfico.
D5: Ubicacin geogrfica poco estratgica.
D6: Carencia de un direccionamiento estratgico.
D7: Manejo inadecuado de los estados financieros.
DO
D1-O3: Implementar polticas de control de calidad en la
prestacin del servicio que permita captar el mayor nmero de
clientes en el actual y nueva sucursal de la ptica.
D3-O2: Contar con un stock adecuado permitir que la
deficiencia en la entrega de pedidos se aminore.
D5-O3: Cambiar la ubicacin de la ptica a una ms visible lo
cual permitir captar una mayor afluencia al realizar campaas
de salud visual.
D6-O1: Se debe implementar un direccionamiento estratgico
que facilite el rumbo que seguir la nueva sucursal.
DA
D2-A4: El establecimiento de horarios definidos y debido a los
cambios de expectativas de los clientes permitir una captacin
mayor de stos.
D3-A5: No se incurrira en la demora de los pedidos si se
busca nuevos proveedores que tengan la capacidad suficiente
de proveer los materiales.
D5-A1: Contar con un local ms visible permitir competir con
ms ventaja, con los competidores.
D6-A1: Contar con un direccionamiento estratgico permitir
captar mayor posicionamiento en el mercado con respecto a los
competidores.
 ESPINA DE ISHIKAWA

Despus de realizada la MATRIZ FODA, se procede a elegir un problema dentro de las debilidades ya identificadas, la cual sea
considerada de importancia y requiera pronta solucin , para posteriormente identificar las causas de este problema y plantear
estrategias para su solucin. En este caso elegimos entre las debilidades SERVICIO AL CLIENTE, por ser esta fundamental si se
quiere lograr un BRANDING de nuestra marca.
2.2. MATRIZ DE POSICIN COMPETITIVO
CAPITULO III
FIJACIN DE LOS

OBJETIVOS DE

MARKETING
3.1. OBJETIVOS DE MARKETING

Posicionarnos en la mente de los clientes como la mejor opcin en el

rubro de pticas en la zona de Huancayo.

Incrementar las ventas en un 20%, y al mismo tiempo crear relaciones

redituables con los clientes.

Establecer un precio promedio entre la competencia, con una ganancia

del 25%.
CAPITULO IV
EJECUCIN DE LAS

ESTRATEGIAS DE

MARKETING
4.1. PUBLICIDAD

Teniendo en cuenta que el mercado de pticas est generalizado en

toda la regin, la publicidad ser una de las herramientas que nos ayude
a mejorar y ampliar nuestros objetivos.

Publico objetivo: Personas de clase B y C, de la zona Urbana.

Objetivo: Convencer al Mercado meta de que somos la mejor ptica
en la zona centro de Huancayo, ofreciendo productos de calidad a
precios muy cmodos y accesibles.

Razn: Ofrecemos ms por menos, ofrecemos lentes de calidad

con precios mnimos, que te ayuden a mejorar y solucionar
problemas visuales de manera afectiva.

Estilo: los productos se diferencian de los dems porque:

ofrecemos monturas y resinas importadas de la capital con
variaciones en, modelos, colores, texturas y diseos los cuales son
renovados mensualmente.

Imagen del consumidor: Poblacin de clase B y C preocupados por

solucionar enfermedades y problemas visuales que perjudican su
desarrollo personal.

Medios de publicidad:
Objetivo: Alcanzar rpidamente un alto nivel de conciencia de
marca, as como para explorar la percepcin de la marca, as como
para explorar la percepcin de calidad del producto.
Estrategia:
Utilizacin de gigantografas en las zonas cntricas de
Huancayo.
 Inscripcin en la lnea de PAGINAS AMARILLAS para
generar mayor aceptacin y reconocimiento por la poblacin.

4.1.1. Promocin de ventas :

Objetivo: Maximizar las ventas, creando relaciones redituales con
los clientes haciendo de ellos leales al producto, ofrecindole al
equipo de venta herramientas adicionales para maximizar la
distribucin del producto.

Estrategia:

Descuentos:
Por la compra de un lentes oftlmico la medida de este es
gratis junto con la revisin general de la vista para el
despistaje de enfermedades diversas.
Por la compra de dos paquetes (econmicos o ejecutivos) se
hace un descuento del 10% sobre el precio total obtenido.

Merchandising:
Gestin de espacio: Optimizar el rendimiento real del local,
es decir ubicar en lugares estratgicos los productos, con
mucha iluminacin, que persuade al cliente para su compra.
Manejar bien cada espacio del local.
Elementos de Comunicacin: Aplicar la publicidad en el
mismo local de atencin. Para los cual se plantea:

o Utilizacin de uniformes o gorros con el nombre de la

ptica, y donde cada uno de los trabajadores presente un
carnet de identificacin con sus nombres y el logo de la
empresa.
o Hacer uso del pegado de calendarios en los diferentes
stands cercanos a la ptica (dentro de las galeras Paul),
 con el objetivo de atraer clientes cercanos a la ubicacin
exacta de la OPTICA RAY BAN.

4.1.2. Relaciones publicas:

Objetivo: Lograr el reconocimiento de la ptica y reforzar el
posicionamiento junto con al pblico consumidor.
Estrategia: Elaboracin y distribucin de KITS comunicados de
prensa, catalogo de productos e implementacin general del local
que transmita un ambiente cmodo, tranquilo y libre de elegir el
diseo adecuado.

4.1.3. Venta personal y equipos de ventas

Objetivo: Maximizar la satisfaccin del cliente, a partir de la atencin.
Estrategia: Capacitacin de los vendedores para la buena atencin del
cliente a travs de seminarios o solo partir de materiales de trabajo que
el gerente debe ofrecer a sus colaboradores.

4.1.4. Marketing directo:

Objetivo: Estimular la experimentacin del producto en clientes que
estn en contacto con el mercado meta.
Estrategia: Relacionado con el merchandising que permitir mostrar
nuestros productos de manera ms llamativa, la cual motivara a
probarse el producto y posteriormente comprarlo.

4.2. PRECIO

Objetivo: Atraer ms clientes de clase B y C, mantenerlos y hacer de

ellos nuestros clientes leales a partir de relaciones redituales.

Estrategia: Establecer un precio promedio menor a las de la

competencia, manteniendo la calidad y diferenciacin en nuestros
productos.
4.2.1. Control de precios:

Con el incremento notorio de las pticas en los ltimos aos, se ha

reducido sustancialmente los mrgenes de ganancia, pues al existir
muchos negocios los precios bajan y eliminan ciertos mrgenes de
ganancia para el productor.
A pesar de esto existen pticas que formaron una imagen de su marca
y que actualmente no les afecta tanto la introduccin de ms empresas
pticas en la regin, y que esto se logra gracias al posicionamiento en
el mercado a partir de la eleccin de un mercado meta.
Saber controlar nuestros precios frente a la competencia ser una
ventaja para la empresa, ya que la ptica preferida en la ciudad de
Huancayo en este caso estamos hablando de pticas ROMA pues
ofrece sus productos a un precio mayor al de la OPTICA RAYBAN,
por lo tanto debemos segmentarnos al mercado de clase B y C para
conseguir logros extraordinarios.

4.2.2. Descuentos no promocionales:

Se aplicara el descuento adicional del 3% para clientes especiales que

firmen un contrato con la empresa.

4.2.3. Condiciones de pago:

El pago se efectuara en dos partes, que inicia con un adelanto hasta

del 50% y la otra parte ser cancelado al momento de recoger los
lentes.
 CAPITULO V
DEFINICIN DE LOS

PLANES DE ACCIN
 5.1. PUBLICIDAD

OBJETIVO:
Posicionarnos en la mente de los clientes como la mejor opcin en el rubro de
pticas en la zona de Huancayo.
ESTRATEGIA: METAS:
Vamos a utilizar como mtodo la Utilizar como medio anunciante a las
publicidad en diferentes medios Pginas Amarillas
masivos y en lugares estratgicos para Colocar gigantografas en las zonas
hacer conocida la empresa. cntricas de Huancayo y
Colocar calendarios en zonas especificas
en lugares de concurrencia.
ACTIVIDAD:
PERIODO RESPONSABLE FECHA

La primera actividad es la inscripcin

para utilizar un espacio dentro de
Pginas Amarillas, considerando el
rubro, el mensaje preciso para el
Jefe de 02-08-
anuncio, y la informacin necesaria 2 das
marketing 2011
como nmero de telfono, direccin y
ubicacin

Segundo buscar informacin de

12-08-
centros especializados de imprenta y
2011
sus costos para mandar a crear el 3 das
Jefe de ventas hasta 15-
diseo y modelo de la gigantografas
08-2011
que servir de medio informativo en las
zonas cntricas de Huancayo.

Tercero contratar una imprenta para la

12-08-
creacin de calendarios,
2011
posteriormente pegado de estos en los
3 da Jefe de ventas hasta 15-
diferentes stands cercanos a la ptica
08-2011
como a galeras adjuntas al local:
Galeras Pal, Mesa Cuadrada, etc.
 5.2. PROMOCIN DE VENTAS :

OBJETIVO:
Incrementar las ventas en un 20%, y al mismo tiempo crear relaciones redituables
con los clientes.
ESTRATEGIA: META:
Crearemos una promocin Entrega de una revisin general de la vista por la
espacial por la compra de uno de compra de uno de nuestros lentes oftlmicos
nuestros lentes. Optimizar el rendimiento del local
Mejora de gestin de espacio Aplicar un descuento para clientes que firmen un
Descuentos no promocionales: contrato con la empresa.

ACTIVIDAD:
PERIODO RESPONSABLE FECHA

El cliente que compre uno de

nuestro lentes oftlmicos puede
presentar el recibo
correspondiente e
inmediatamente se le otorga una
Todo el
revisin general de vista para el
1 hora Tcnicooftalmlogo mes de
despistaje de enfermedades
Agosto
diversas, el tcnico oftalmlogo
encargado realizara la evaluacin
y posteriormente dir las
conclusiones y recomendaciones
de su evaluacin.
Tener en cuenta la capacidad del
local, ubicar en lugares
estratgicos los productos,
mejorar la iluminacin, para que Una semana
para la Vendedores 6 meses
sea mucho ms atractivo al
implementacin
cliente y este puede ingresar a
observar los productos.

Se aplicara un descuento del 3%

en su producto para aquellos que
luego de firman un contrato con Lo que
Lo que dure el Tcnico
los servicios de la empresa como dure el
contrato oftalmlogo
despistajes oftalmolgicos, contrato.
medicin de vista, revisiones
generales, etc.
 5.3. PRECIO

OBJETIVO:
Establecer un precio promedio entre la competencia, con una ganancia del 25%.

ESTRATEGIA: META:
Segmentarnos y dirigirnos a los Comunicar a los clientes lo precios
sectores B y C cmodos de los productos y la diferencia
entre sus competidores mediante volantes
informativos dentro del local.

Investigacin exhaustiva de precios y

poder de proveedores.
ACTIVIDAD:
PERIODO RESPONSABLE FECHA

Impresin de un ciento de volantes

donde el mensaje de la empresa sea
Jefe de 12-08-
claro utilizando frases como: El mejor 2 dias
marketing 2011
precio con una buena calidad, o un
precio justo por un buen producto.
Reunin acerca del manejo de los
precios de cada empresa, para discutir
01-08-
el objetivo que la empresa toma y as 1 dia Gerente
2011
los vendedores s muestren dispuestos
a colaborar.
ANEXOS
 Anexo 01
ENCUESTA

Buen da, somos estudiantes de la FACULTAD DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

de la UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU

INSTRUCCIONES: Conteste las siguientes preguntas con la verdad y seriedad del caso.

OBJETIVO: Realizar un estudio de marca para determinar la participacin de las

pticas RAY- BAN dentro de nuestra localidad.
1. DE DONDE ADQUIRIO SUS LENTES?

2. POR QU MEDIO SE ENTERO DE LA EXISTENCIA DE DICHA OPTICA?

...

3. CUL DE ESTOS FACTORES CONSIDERA MAS IMPORTANTE PARA LA ELECCION EN

QUE OPTICA COMPRAR?

Atencin ( )
Precio ( )
Calidad ( )
Cercana ( )
Facilidad de pagos ( )
Imagen de la marca ( )
4. CONOCE USTED LA OPTICA "RAY - BAN"?

Si ( )
No ( ) GRACIAS!!!
Anexo 02

FOTOS