UNIVERSIDAD NACIONAL TECNOLGICA DE LIMA SUR

FACULTAD DE INGENIERA Y GESTIN

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

MEZCLA COMERCIAL Y CONCEPTOS ESCENCIALES DEL MARKETING

ASIGNATURA: Gerencia Comercial
INTEGRANTES:

Dvalos Cayllahua, Milagros

Hoyos Reyna, Ater Arnold
Mandujano Gutirrez, Enrique Gianfranco
Orihuela Canchas, Araceli Elisel
Retamozo Garagorri, Diana Mara
Rodrguez Prez, Yelitza Rosmery

SEMESTRE: X-2017-II

GRUPO DE TRABAJO N 04
DOCENTE: Mg. Nataly Crdenas Carrin
VILLA EL SALVADOR LIMA
PER- 2017
ii
Mezcla Comercial y Conceptos Esenciales
del Marketing

iii
 Dedicatoria

A nuestros
padres y familiares por
su constante apoyo en
esta etapa universitaria.

iv
 Agradecimiento

A nuestros profesores universitarios, quienes fueron capaces de llegar a

nosotros con sus conocimientos y experiencias.

v
 ndice

Cap. Pg.

Dedicatoria ..................................................................................................... iv

Agradecimiento ............................................................................................... v

ndice ............................................................................................................. vi

Introduccin .................................................................................................... 1

CAPTULO I .................................................................................................... 2

Conceptos de Marketing ................................................................................ 2

1. Conceptos generales del Marketing por autores: .................................... 2

CAPTULO II ................................................................................................... 4

Mezcla del Marketing ...................................................................................... 4

2. Origen y conceptos de Marketing Mix ..................................................... 4

2.2. Concepto segn Kotler y Armstrong: ................................................ 5

2.3. Concepto segn American Marketing Asociation ............................. 5

3. Producto .................................................................................................. 5

3.1. Definicin .......................................................................................... 5

3.2. Definicin para el Marketing ............................................................. 5

3.3. Ciclo de vida ..................................................................................... 6

3.4. Mercadotecnia y productos ............................................................... 6

3.5. Clasificacin ...................................................................................... 7

4. Precio ...................................................................................................... 8

4.1. Definicin .......................................................................................... 8

4.2. Importancia del Precio en el Marketing ............................................. 8

4.3. Estrategias de Fijacin de precios .................................................... 9

5. Promocin ............................................................................................. 10

vi
 5.1. Concepto ........................................................................................ 10

5.2. Funciones Bsicas de Promocin ................................................... 11

5.3. Mezcla de Promocin o La mezcla de comunicaciones de marketing

............................................................................................................... 11

5.4. Comunicacin de marketing integrada (IMC o CIM) ....................... 13

5.5. El proceso de comunicacin en la Promocin ................................ 13

6. Plaza ..................................................................................................... 17

6.1. Definicin ........................................................................................ 17

6.2. Elementos que conforman la plaza ................................................. 17

Conclusiones ................................................................................................ 20

Recomendaciones ........................................................................................ 22

Bibliografa .................................................................................................... 23

Linkografa .................................................................................................... 24

vii
 Introduccin

El mercado est evolucionando vertiginosamente, no slo por el

protagonismo que el cliente ha adquirido en estos ltimos tiempos, sino
porque las nuevas tecnologas en el mundo econmico, adems del internet,
han suscitado la necesidad de crear una nueva visin estratgica que hace
difcil predecir su alcance final y consecuencias.
De lo que s debemos estar seguros es que nos encontramos ante hechos
equiparables, en la historia, a la revolucin industrial.
Los consumidores han tomado el relevo a la produccin; ya que, en la
actualidad, son los verdaderos artfices del inters de las empresas, lo que
conlleva a un cambio radical en la filosofa del marketing. Algunos autores
nos han venido diciendo, que iniciamos una nueva etapa, donde se pone
punto final al marketing tradicional e iniciamos un nuevo camino con la
implementacin de un nuevo marketing.
Estimados alumnos: la realidad nos indica que la forma correcta de
actuacin en las compaas pasa por transformar y adoptar las diferentes
variables y estrategias a las demandas actuales del mercado, ya que l ha
sido quien realmente ha adquirido el derecho a reclamar una nueva manera
de actuar , tanto de la empresa como de los organismos pblicos, en los que
se tome conciencia de la importancia del consumidor, se preocupen de
conocerlo, entenderlo y darle las respuestas precisas a las necesidades que
manifieste.
Para ello, se debe entender el marketing como un concepto empresarial ms
global, donde todas las dems reas se impregnen de su filosofa y saber
hacer. No se tiene que olvidar que la verdadera razn de ser de la empresa
es la entera satisfaccin del cliente, lo que conlleva al xito.
Philip Kotler

1
 CAPTULO I

Conceptos de Marketing

1. Conceptos generales del Marketing por autores:

Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo
mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a
travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus
semejantes.
.1.
Segn Jerome McCarthy, "el marketing es la realizacin de aquellas
actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organizacin, al
anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un
flujo de mercancas aptas a las necesidades y los servicios que el productor
presta al consumidor o cliente".
.2.
Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definicin de marketing: "El
marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para
planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios,
promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de
la organizacin".
.3.
Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia, "el marketing es el
proceso de: 1) Identificar las necesidades del consumidor, 2) conceptualizar
tales necesidades en funcin de la capacidad de la empresa para producir,
3) comunicar dicha conceptualizacin a quienes tienen la capacidad de toma
de decisiones en la empresa. 4) conceptualizar la produccin obtenida en
funcin de las necesidades previamente identificadas del consumidor y 5)
comunicar dicha conceptualizacin al consumidor".

2
Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), "el marketing es una
funcin de la organizacin y un conjunto de procesos para crear, comunicar
y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos
ltimos, de manera que beneficien a toda la organizacin".
.4.
Definicin del grupo despus de recopilar los conceptos de los distintos
autores:
El marketing es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de
procesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de
los consumidores o clientes para luego satisfacerlos de la mejor manera
posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con
ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organizacin.

3
 CAPTULO II

Mezcla del Marketing

2. Origen y conceptos de Marketing Mix

2.1. Origen

En la dcada de 1960, el comerciante estadounidense, E. Jerome McCarthy,

proporcion un marco por medio de la mezcla de marketing: los 4 P's.
Los mercadlogos pueden elaborar un buen plan de mercadeo y mejorar los
resultados de operacin visiblemente usando la combinacin correcta y las
variables.
Aunque es McCarthy en los aos 60 el que populariza el concepto de
marketing mix, su creador fue Neil Borden que, en 1950, defina el
marketing como una mezcla de doce ingredientes que la empresa poda
combinar, en mayor o menor cantidad, para presentar una opcin atractiva
que influyese en la decisin de compra de sus clientes:
1. Diseo del producto

2. Precio

3. Marca

4. Canales de distribucin

5. Personal de Ventas

6. Publicidad

7. Promocin

8. Packaging

9. Exhibicin (PLV)

10. Servicio

4
 11. Distribucin

12. Investigacin

2.2. Concepto segn Kotler y Armstrong:

Define la mezcla de mercadotecnia como el conjunto de herramientas

tcticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla
mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la
demanda de su producto.

2.3. Concepto segn American Marketing Asociation

Define a la mezcla de mercadotecnia como aquellas variables controlables

que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el
mercado meta.

3. Producto

3.1. Definicin

Del latn productus, se conoce como producto a aquello que ha sido

fabricado (es decir, producido).
Esta definicin del trmino es bastante amplia y permite que objetos muy
diversos se engloben dentro del concepto genrico de producto. De esta
manera, una mesa, un libro y una computadora, por ejemplo, son productos.

3.2. Definicin para el Marketing

El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un

mercado con la intencin de satisfacer aquello que necesita o que desea un

5
consumidor. En este sentido, el producto trasciende su propia condicin
fsica e incluye lo que el consumidor percibe en el momento de la compra
(atributos simblicos, psicolgicos, etc.). El producto no material, por su
parte, se denomina servicio. Por ejemplo: una computadora (ordenador) y un
mdem son productos; la conexin a Internet es un servicio.

3.3. Ciclo de vida

Los productos tienen un ciclo de vida. Cuando son lanzados al mercado, las
empresas deben realizar grandes inversiones en publicidad para que la
gente conozca el producto. Cuando ste alcanza el xito, experimenta una
fase de crecimiento. Despus llega la etapa de madurez (la mayora de los
consumidores potenciales ya han comprado el producto) y, finalmente, la
decadencia (la demanda se reduce al mnimo).

3.4. Mercadotecnia y productos

En la mercadotecnia se habla de producto para referirse al conjunto de

atributos tangibles fcilmente identificables donde se incluyen color, precio,
fabricante, empaque, etc., y que poseen un nombre que cualquier persona
puede comprender.
Los atributos de cada producto son aquellas caractersticas que motivan a
consumidor a probarlo; por ejemplo, si se habla de automviles uno de los
principales atributos es la marca, pues un apasionado de Chevrolet
difcilmente se compre un Ford. Pero adems de la marca, los productos
poseen otras cualidades que los distinguen an ms, como su diseo, color,
tamao y utilidad, y en este punto es necesario sealar que aunque entre
dos elementos existan pocas diferencias, por mnimas que stas sean, se
habla de dos productos diferentes.

6
Un producto no necesariamente es algo fsico y tangible; con que
proporcione la satisfaccin a los deseos de los clientes es suficiente. Puede
tratarse por tanto de un servicio, una idea o incluso un lugar. Por ejemplo, el
producto de un hotel es proporcionar beneficios en lo que respecta al
descanso y los servicios relacionados.
Se dice que un producto es innovador cuando revoluciona la forma de
entender una determinada actividad o servicio que posibilite, por ejemplo,
una mejora en la calidad de vida de los consumidores; puede ser tanto un
nuevo tratamiento contra el cncer como productos que sustituyen a otros
necesarios pero que no son del todo sanos, como ser las comidas ricas en
sojas y vegetales como sustituto de las que llevan carne.

3.5. Clasificacin

Los productos pueden clasificarse en tres grupos diferentes, teniendo en

cuenta su durabilidad y tangibilidad:
Bienes no duraderos: son productos tangibles que se consumen con el
uso (bebidas, jabn, sal, etc.);
Bienes duraderos: aquellos productos tangibles que, si bien sufren un
desgaste, no tienen un tiempo de vida limitado (refrigeradores,
herramientas y ropa);
Bienes de consumo: aqullos que compran los consumidores finales
para consumo propio;
Bienes bsicos: productos que los consumidores compran
regularmente;
Bienes industriales: los que se compran para ser utilizados en el
manejo de una empresa. La diferencia entre stos y los bienes de
consumo radica en la finalidad por la se adquiere cada uno; por eso, un
mismo producto puede convertirse en un bien industrial o de consumo:
una freidora que se adquiere para uso familiar es un bien de uso,
aunque si se la compra para utilizar en un restaurante se convierte en
un bien industrial.

7
4. Precio

4.1. Definicin

La palabra PRECIO proviene del latn pretum, es el valor monetario que se

le asigna a algo. Todos los productos y servicios que se ofrecen en el
mercado tienen un precio, que es el dinero que el comprador o cliente debe
abonar para concretar la operacin.
El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de
una empresa. Antes de fijar los precios de nuestros productos debemos
estudiar ciertos aspectos como el consumidor, mercado, costes,
competencia, etc. En ltima instancia es el consumidor quien determinar si
hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparar el valor recibido
del producto adquirido, frente al precio que ha desembolsado por l.

4.2. Importancia del Precio en el Marketing

El precio es una herramienta de la mezcla de marketing que una compaa

utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios
se deben coordinar con las decisiones de diseo de productos, distribucin y
promocin para formar un programa de marketing, coherente y eficaz.
En marketing el precio tiene un papel fundamental, pues es herramienta que
nos permite:
Lanzar acciones en el corto plazo, como promociones, ofertas,
descuentos, rebaja, etc.
Establecer una estructura de precios para el largo plazo que nos de
coherencia como marca y confianza en el cliente.
Es un instrumento competitivo frente al mercado.
Proporciona ingresos, siendo la variable que monetiza a las otras tres
P (producto, promocin y distribucin).
Es un indicador de posicionamiento de nuestro producto/servicio y de
nuestra marca, establecindose en un segmento concreto.

8
 En ocasiones es el factor directamente condicionante de la compra.
Puede ser generador de una ventaja competitiva frente a los
competidores si est bien trabajado y estructurado.

4.3. Estrategias de Fijacin de precios

Establecer correctamente nuestra estrategia de precios no es tarea fcil y tal

y como se ha comentado anteriormente, todas las variables, incluido el
precio tienen que trabajar conjuntamente y con total coherencia. La variable
del precio nos ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello que si
comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudar a
reforzar su imagen.

4.3.1. Fijacin de precios basada en el costo

Fijacin de precios de costo ms margen: Es uno de los
mtodos ms simples, consiste en sumar un sobreprecio
estndar al costo del producto.
Fijacin de precios por utilidades meta: consiste en fijar un
precio con el fin de obtener cierta utilidad que es establecida
como meta u objetivo.

4.3.2. Fijacin de precios basada en el valor

Esta estrategia basa su precio en la percepcin que los clientes
tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica
que la compaa no puede disear un producto y un programa
de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se
considere junto con las otras variables de la mezcla de
marketing antes de establecer el programa de marketing. Es
decir, este mtodo de fijacin de precios se basa en el precio
que crees que los clientes estn dispuestos a pagar, basados en
los beneficios que tu producto o servicio les ofrece.

9
 El precio basado en el valor depende de la solidez de los
beneficios que se puede probar lo cual le ofreces a los clientes.
Si se tiene beneficios claramente definidos que ponen en una
posicin de ventaja sobre los competidores, se puede entonces
pedir un precio ms alto de acuerdo al valor que se le ofrece a
los clientes. A pesar de que este enfoque puede ser muy
rentable, puede alejar a los potenciales clientes que se mueven
acorde al precio y adems puede traer nuevos competidores.

4.3.3. Fijacin de precios basado en la competencia

Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un
producto en los productos que los diferentes competidores
cobran por productos similares
Fijacin de precios de tasa vigente: consiste en fijar el
precio siguiendo los valores actuales de los dems
competidores, sin basarse en los costos o en la demanda.
Es una estrategia popular cuando la elasticidad de la
demanda es difcil de medir. Se evitan guerras de precios.
Fijacin de precios por licitacin sellada: se utiliza cuando
las compaas licitan para obtener contratos, y basan
sus precios en el precio que se cree
establecern sus competidores a la licitacin.

5. Promocin

5.1. Concepto

La promocin es el conjunto de actividades que se realizan para comunicar

apropiadamente un mensaje a su pblico objetivo, con la finalidad de lograr
un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la
empresa, organizacin o persona que la utiliza

10
La promocin implica actividades que comunican las ventajas del producto y
persuaden a los clientes meta de que lo compren.
Tambin se dice que son todos los esfuerzos personales e impersonales de
un vendedor o representante del vendedor para informar, persuadir o
recordar a una audiencia objetivo.

5.2. Funciones Bsicas de Promocin

5.2.1. Informar: Los consumidores deben entender qu beneficios

proporciona el producto o servicio, cmo funciona y cmo obtenerlo.
5.2.2. Persuasin: La promocin persuasiva es esencial en un entorno
de alta competitividad.
5.2.3. Recordar: Acerca de la disponibilidad de un producto y su
potencial para satisfacer a los consumidores

5.3. Mezcla de Promocin o La mezcla de comunicaciones de marketing

En la mezcla especfica de publicidad, ventas personales, promocin de

ventas y relaciones pblicas que utiliza una compaa.

5.3.1. La Venta Personal

Es la presentacin directa de un producto a un cliente prospecto por un

representante de la organizacin que lo vende. Las ventas personales
tienen lugar cara a cara o por telfono y pueden dirigirse a una persona
de negocios o a un consumidor final.

11
5.3.2. La publicidad

Es una comunicacin no personal, pagada por un patrocinador

claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o
productos. Puede ser fsica, digital o en medios de comunicacin
masiva.

5.3.3. La promocin de ventas

Es la actividad que estimula la demanda, ideada para complementar la

publicidad y facilitar las ventas personales. Es un estmulo que va
dirigido esencialmente a los consumidores de forma temporal.

5.3.4. Las relaciones pblicas

Es la variedad de esfuerzos de comunicacin para contribuir a

actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organizacin
y sus productos. A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de las
ventas personales, no incluyen un mensaje de ventas especfico. Los
objetivos pueden ser clientes, accionistas, una organizacin
gubernamental o un grupo de inters especial. Las relaciones pblicas
pueden asumir muchas formas, entre ellas los boletines, los informes
anuales, el cabildeo y el respaldo de eventos de beneficencia o cvicos.

5.3.5. Marketing Directo

Es la comunicacin directa con consumidores individuales,

seleccionados cuidadosamente, es decir, el uso del telfono, el correo,
el fax, el correo electrnico, Internet y otras herramientas para
comunicarse directamente con consumidores especficos.

12
5.4. Comunicacin de marketing integrada (IMC o CIM)

Es el concepto segn el cual una compaa integra y coordina

cuidadosamente sus mltiples canales de comunicacin, para brindar un
mensaje claro, congruente y convincente acerca de la organizacin y sus
productos.

5.5. El proceso de comunicacin en la Promocin

La comunicacin es la transmisin verbal o no verbal de informacin entre

alguien que quiere expresar una idea y quien espera captarla o se espera
que la capte. Puesto que la promocin es una forma de comunicacin se
debe aprender cmo estructurar una promocin eficaz mediante el proceso
de la comunicacin.

5.5.1. Elementos del Proceso de Comunicacin en la Promocin

Emisor: La parte que enva el mensaje a la otra parte.

Codificacin: El proceso de convertir los pensamientos en
smbolos.
Mensaje: El conjunto de smbolos que transmite el emisor.
Medios: Los canales de comunicacin por los que viaja el
mensaje del emisor al receptor.
Decodificacin: El proceso mediante el cual el receptor da
un significado a los smbolos codificados por el emisor.
Receptor: La parte que recibe el mensaje enviado por la
otra parte.
Respuesta: Las reacciones del receptor despus de estar
expuesto al mensaje.
Retroalimentacin: La parte de la respuesta del receptor
que se comunica al emisor.

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 Ruido: La esttica o distorsin no planeada que ocurre
durante el proceso de comunicacin, cuyo resultado es que
el receptor capta un mensaje diferente del que envi el
emisor.

5.5.2. Pasos del proceso de Comunicacin:

1. Identificacin del pblico o auditorio meta. Es el conjunto de

compradores potenciales o usuarios actuales, en quienes
toman la decisin de compra o influyen en ella. El pblico
son individuos, grupos, audiencias especiales o pblico en
general.
2. Determinacin del Objetivo de promocin o comunicacin.
es poner al potencial cliente al final o en la etapa de
compra, pero en la mayora de los casos esto no es posible
mientras la persona no haya pasado por las etapas de
preparacin del comprador iniciales.
a. Conciencia: En la etapa de conciencia (o
reconocimiento), la tarea del vendedor es hacer
que los compradores sepan que el producto o la
marca existen.
b. Conocimiento: El conocimiento va ms all de la
conciencia del producto para entender las
caractersticas de ste.
c. Agrado: El agrado se refiere a lo que el mercado
siente por el producto.
d. Preferencia: Crear preferencia implica distinguirse
entre marcas de modo que al mercado le parezca
ms atractiva la marca de usted que las
alternativas.
e. Conviccin: La conviccin entraa la decisin o
compromiso real de comprar

14
 f. Compra: Incluso los clientes convencidos de que
deben comprar un producto pueden aplazar
indefinidamente la compra.

3. Diseo de un mensaje

a. Contenido del mensaje: El comunicador debe

idear un tema que produzca la respuesta
deseada. Hay tres tipos de llamados: racional
(inters propio del pblico y los beneficios
deseados) , emocional (s buscan despertar
emociones tanto negativas como positivas que
motiven una compra) y moral (dirigidas a las
nociones de lo correcto y apropiado que tiene
el pblico) .
b. Estructura del Mensaje: Debe considerar 3
aspectos, el primero es si debera dar una
conclusin o dejar que el pblico la obtenga. El
segundo aspecto de la estructura del mensaje es
si se deben presentar los argumentos ms firmes
al inicio o al final. El tercer aspecto de la
estructura del mensaje es si se debe presentar un
argumento unilateral (mencionar slo las
fortalezas del producto) o un argumento bilateral
(mencionar las fortalezas, aunque tambin
admitiendo sus desventajas).
c. Formato del mensaje: Necesita un formato slido
para transmitir el mensaje.
4. Seleccin de medios de Difusin:
a. Canales de comunicacin personales
Canales personales de Comunicacin: Dos o
ms personas se comunican directamente;

15
 incluyen la comunicacin cara a cara, de
persona a pblico, por telfono o por correo.
Influencia del rumor: Comunicacin personal
acerca de un producto, entre los compradores
meta y sus vecinos, amigos, familiares y
compaeros
Marketing del rumor: Cultivar la opinin de
lderes y lograr que propaguen informacin
sobre un producto o servicio a otras personas
de su comunidad

b. Canales de comunicacin impersonales: Medios

de difusin que comunican mensajes sin contacto
personal ni retroalimentacin; incluyen los
principales medios de difusin, ambientes y
sucesos.
5. Seleccin de la fuente del mensaje
6. Obtencin de retroalimentacin: Investigar el efecto que
tiene sobre el pblico meta.

5.6. Estrategias de la mezcla de promocin

Se pueden elegir entre dos estrategias bsicas de la mezcla de promocin:

5.6.1. Estrategia de empuje

Estrategia de promocin que requiere usar la fuerza de ventas y la

promocin comercial para introducir el producto en los canales. El
productor promueve el producto ante los mayoristas, quienes lo
promueven ante los detallistas, y estos ltimos lo hacen ante los
consumidores.

16
 5.6.2. Estrategia de atraccin

Estrategia de promocin que requiere gastar mucho en publicidad y

promocin entre los consumidores, para crear una demanda. Si la
estrategia tiene xito, los consumidores pedirn el producto a los
detallistas, quienes lo pedirn a los mayoristas, y estos ltimos lo
pedirn a los productores.

6. Plaza

6.1. Definicin

Tambin llamada Distribucin, es otro de los factores de la mezcla.

Es la manera que utilizamos para conseguir, que un producto llegue a
manos del consumidor final. ste debe tener la posibilidad de tener acceso a
dicho producto en cualquier momento. Por ello la importancia de tener
establecidos los puntos estratgicos donde se comercializar el producto.

6.2. Elementos que conforman la plaza

6.2.1. Canales de distribucin

Son los agentes implicados en el proceso de mover los
productos desde el proveedor hasta el consumidor.

6.2.2. Planificacin de la distribucin

Se trata de la toma de decisiones para implantar una
metodologa que facilite la manera de hacer llegar los
productos a los consumidores y a los agentes que intervienen
en la distribucin, mayoristas, minoristas, etc.
6.2.3. Distribucin fsica
Son los mtodos de transporte, niveles de stock, almacenes,
localizacin de plantas y agentes utilizados.

17
 6.2.4. Tcnicas de comercializacin o merchandising
Son las tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto
de venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del
producto dentro del establecimiento, as como de la publicidad
y la promocin desplegada en el lugar de comercializacin del
bien o del servicio.

Cuando hablamos de place, nos referimos a un trmino en ingls que en el

idioma espaol, representa Lugar. En mercadeo, tambin se le conoce
como evidencia fsica del lugar o punto de venta. Algunas influencias sobre
los factores atmosfricos son sumamente importantes para el mercadeo.
Inducir al cliente a percibir con los 5 sentidos el punto de ventas, con el olor,
color, vista, gusto y tacto.
En la medida que nuestro consumidor capte y fije en su mente, en un todo o
en parte los factores atmosfricos, mayor ser el grado de captacin que
nuestra empresa lograr en el mercado, mejora la aceptacin en su Top of
Mind, que el consumidor, tenga a nuestra empresa, presente en su mente.
Para ello se explicarn los siguientes conceptos:

a) Vista:
La comercializacin visual, es decir los factores visuales que afectan
la percepcin que tiene el cliente de la organizacin, tiene que ver con
la creacin de la imagen y con la venta. Trata de asegurar que
siempre que est un cliente en la organizacin se logren estas dos
metas. Los comercializadores visuales tratan de asegurar que cuando
un cliente est en alguna dependencia de la empresa, se contine
construyendo venta e imagen. La iluminacin, distribucin y color son
evidentemente parte de la comercializacin visual. Igualmente lo es la
apariencia y vestido de los empleados. Las pistas visuales son una
influencia poderosa sobre la preferencia de los clientes para una
empresa de servicios.

18
b) Aroma:
El olor puede afectar la imagen. En variadas organizaciones el aroma
y la fragancia pueden utilizarse para vender sus productos, para
atraer los clientes hacia el punto de venta para acrecentar la
posibilidad de venta, o incluso para desarrollar una atmsfera
especial.
c) Sonido:
El sonido con frecuencia es el teln de fondo para la creacin de la
atmsfera. Una atmsfera tranquila se puede crear eliminando ruidos
extraos y con el tono mitigado del personal de ventas. Lo contrario
para una atmsfera ms dinmica. Adems, el ritmo del trfico de la
tienda se ve influenciado por el tipo de msica tocada, llegando
incluso a afectar el total de ventas.

d) Tacto:
La sensacin de materiales como la textura de una silla cubierta, la
profundidad y sensacin de los tapetes, el tacto de los papeles, la
madera de una mesa, la frialdad de los pisos de piedra, todo esto trae
sensaciones y contribuye a la atmsfera. En algunas organizaciones
el tacto se estimula por medio de exhibiciones de muestras. Los
materiales usados y la habilidad de las exhibiciones son factores
importantes para estas empresas.
La atmsfera puede ser una herramienta competitiva especialmente
adecuada cuando existe un gran nmero de competidores, o cuando
las diferencias de los productos y/o precios son pequeas, o si dichos
productos estn dirigidos a grupos de clase social distinta o estilo de
vida diferente.

19
 Conclusiones

De acuerdo a las definiciones dadas por los autores podemos concluir

que el marketing es un proceso social y administrativo que promueve
el intercambio de productos de valor con sus semejantes, as como
una funcin de la empresa que est orientado a la identificacin y
satisfaccin de necesidades y deseos.
El los conceptos brindados por los diferentes autores sobre el
marketing mix es que lo ven como una mezcla o combinacin de
herramientas que son controlables por la empresa ya que la empresa
puede cambiar o mejorar estas como son: producto, precio,
promocin y plaza.
El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en
un mercado con la intencin de satisfacer aquello que necesita o que
desea un consumidor. En este sentido, el producto trasciende su
propia condicin fsica e incluye lo que el consumidor percibe en el
momento de la compra (atributos simblicos, psicolgicos, etc.).
Los productos son todo aquello que es producido/fabricado.
Las empresas obtendrn parte considerable de su volumen de ventas
y de sus utilidades netas a partir de sus productos que no existan
hace 5 10 aos, por eso es importante estar innovando
constantemente.
La promocin es el conjunto de actividades que se realizan para
informar, persuadir o recordar un mensaje a su pblico objetivo, con la
finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o
sentimientos, a favor de la empresa, organizacin o persona que la
utiliza. Para ello se valdr de herramientas como la publicidad,
marketing directo, ventas personales, relaciones pblicas y promocin
de ventas cuya mezcla es conocida como la Mezcla de Promocin
que es indispensable para una comunicacin eficaz.
El precio es una variable crtica y determinante en cualquier estrategia
del marketing que requiere de un anlisis detallado del mercado,

20
 demanda y competidores. Es una herramienta de la mezcla de
marketing que una compaa utiliza para alcanzar sus objetivos de
marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las
decisiones de diseo de productos, distribucin y promocin para
formar un programa de marketing, coherente y eficaz.
La plaza es la manera que utilizamos para conseguir, que un producto
llegue a manos del consumidor final

21
 Recomendaciones

Para entender a profundidad lo que viene hacer el marketing mix se

debe conocer los distintos puntos de vista para llegar a
conceptualizacin ya que segn lo investigado el marketing mix viene
a ser fundamental para las empresas de las cuales esta son las que
pueden controlar, cambiar, mejorar por ellas mismas para poder
competir en el mercado.

Ser necesario entender a fondo y de forma especfica la Mezcla de

Promocin sobre todo en un ambiente competitivo, globalizado y
digital donde todas las empresas apuestan por promocionar sus
productos en diversos medios, existen diversas tcnicas y
herramientas como hemos apreciado en el presente trabajo entre las
cuales destaca la presencia de pasos para el proceso de la promocin
en la ayuda para lograr sobresalir cualquier tipo de marca.
La aplicacin de una buena estrategia de precio va posicionar la
marca en un determinado segmento, que se materialice una poltica
de precios que a su vez se articule con el desarrollo de un plan de
accin, coherente y en lnea de una estrategia de marketing. Por ello
es importante antes de fijar los precios de nuestros productos
debemos estudiar ciertos aspectos como el consumidor, mercado,
costes, competencia, etc. ya que en ltima instancia es el consumidor
quien dictaminar si hemos fijado correctamente el precio, puesto que
comparar el valor recibido del producto adquirido, frente al precio
que ha desembolsado por l.
Ser necesario definir adecuadamente las plazas, esto a fin de que
los productos lleguen en el momento y lugar preciso a todos los
consumidores.

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 Bibliografa

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