1.

- Cul es el ncleo del producto, el producto tangible y el aumentado de la experiencia educativa que ofrecen las
universidades? Por qu mucha gente est dispuesta a pagar ms por los productos de marca que por los otros?
Qu indica esto sobre valor de una marca?

Ncleo del producto: educacin de calidad acorde a la poca con innovaciones tecnolgicas y mtodos de enseanzas
correctos
Producto tangible: Profesores capacitados capaces de brindar enseanza de calidad
Los productos de marca conllevan cierto prestigio hacia los consumidores ofreciendo caractersticas particulares con
respecto a los otros, como por ejemplo la calidad del producto

El valor de marca es el valor que ha adquirido un producto a lo largo de su vida. Puede ser calculado comparando los
ingresos futuros esperados de un producto con marca con los ingresos de uno similar sin marca, puede ser:
Positivo cuando tiene un historial de publicidad eficaz que ha conseguido satisfacer e incluso superar las
expectativas de los clientes.
El negativo suele ser el resultado de una mala gestin de marca.
El valor positivo de una marca puede constituir una efectiva barrera de entrada a potenciales competidores. Cuanto mayor
sea el valor de marca de una compaa, mayores son las posibilidades de que utilice una estrategia de marca de familia
ms que una estrategia de marca individual. Esto es debido a que la marca de familia permite aprovechar el activo
acumulado por la marca a lo largo de su vida. Ello convierte los nuevos lanzamientos de producto en iniciativas con un
menor riesgo y un menor coste

2.- Describa la mezcla de productos de los hospitales de su zona. Se trata de mezclas AMPLIAS O PROFUNDAS?
Cmo podra ampliar las lneas hacia arriba o hacia abajo?
Los Hospitales son empresas multiproducto en las que se ofrecen productos fsicos como anlisis de laboratorio,
radiografa, etc. y productos intangibles como diagnsticos y atencin al enfermo.
Se trata de una mezcla amplia debido a la gran cantidad de lneas que maneja el hospital DECISIONES SOBRE LA
EXTENSIN DE LA LNEA DE PRODUCTOS
EXTENSIN HACIA ABAJO: Muchas compaas empiezan colocadas en la parte superior del mercado y luego ampla sus
lneas hacia abajo. Puede hacerlo por varias razones. Quiz encuentre que en la parte inferior el crecimiento es ms rpido;
o desde un principio penetr en la parte superior para establecerse una imagen de calidad y luego descender. La compaa
puede tambin aadir un producto de la categora inferior para cerrar un hueco en el mercado que podra atraer a un nuevo
competidor. O se siente atacada en la parte superior y responde en la inferior.
EXTENSIN HACIA ARRIBA: Es posible que las compaas que se sitan en la parte inferior del mercado quiera entrar en
la parte superior. Puede que las atraiga una mayor tasa de crecimiento, o sencillamente que quieran posicionarse como
fabricantes de lnea completa.
La decisin de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos. Los competidores de la categora superior no slo estn bien
atrincherados en su posicin, sino que pueden responder entrando en el sector inferior del mercado, y los clientes
potenciales pueden no creer que el recin llegado sea capaz de fabricar productos de calidad. Finalmente, a los vendedores
y distribuidores puede faltarles el talento y entrenamiento necesarios para atender el sector ms alto del mercado.
EXTENSIN EN AMBOS SENTIDOS: Las compaas que se encuentran en la categora media del mercado pueden
decidir ampliar sus lneas en ambos sentidos.

3.- Explique el ciclo de vida del producto en relacin a la tecnologa. Cmo distingue una compaa entre
productos cuando un ciclo de vida es largo con las novedades y modas que desaparecen rpidamente?

1. El desarrollo del producto se inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. Durante el
desarrollo del producto, no hay ventas y los costos que invierte la empresa se empiezan a acumular.
2. La introduccin es un periodo durante el cual las ventas registran un crecimiento lento, mientras el producto se introduce
en el mercado. En esta etapa no hay utilidades, debido a los elevados gastos de la introduccin del producto.
3. El crecimiento es un periodo durante el cual se registra una aceptacin rpida en el mercado y un aumento de utilidades.
4. La madurez es un periodo "durante el cual el crecimiento de las ventas tiene gran aliento, porque el producto ha sido
aceptado por una gran parte de compradores potenciales. Las utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen
erogaciones ms fuertes para mercadotecnia, con objeto de defender el producto contra la competencia.
5. La declinacin es un periodo durante el cual disminuyen las ventas y bajan las utilidades.

No todos los productos siguen este ciclo de vida con forma de algunos productos son introducidos y mueren rpidamente,
otros se quedan en la etapa de madurez durante largo tiempo. Algunos entran a la etapa de declinacin y despus son
reciclados a la etapa del crecimiento en razn de fuertes promociones y su reposicionamiento.

a. Una moda es la aceptacin generalizada de un estilo en un campo determinado. Las modas atraviesan cuatro
etapas: distincin imitacin, difusin masiva y declinacin. La duracin del ciclo de vida de una moda es difcil de
predecir. Un punto de vista afirma que las modas terminan porque representan un determinado compromiso de
compra de un producto, y en un momento dado, los consumidores comienzan a buscar atributos distintos a los
que ofrece ese producto.
b. Las tendencias pasajeras son modas que rpidamente, se ha optan con gran inters, repuntan muy pronto, y caen
de forma estrepitosa. Las tendencias pasajeras suelen tener un ciclo de aceptacin corto, y atraen a aquellas
personas que buscan a1go excitante o que quieren distinguirse de las dems.
4. Explique cmo se desarrolla un nuevo producto. Cules son sus etapas

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Frente a los rpidos cambios en hbitos, tecnologa y competencia, una compaa no puede confiar nicamente en los
productos que ya tiene. Los clientes desean y esperan nuevos y mejores artculos. La competencia hace todo lo posible
para producirlos y, por ello, muchas compaas se dan cuenta que necesitan desarrollar nuevos productos.
Una compaa puede generar nuevos productos de varias formas, por ejemplo: el desarrollo de nuevos productos en el
departamento de investigacin y desarrollo de la propia empresa o externo a ella y, su posterior produccin propia o bien
externalizarla. Otra forma es por adquisicin, es decir, la compra de una compaa o marcas de otra compaa.
Muchas grandes empresas se han decidido por adquirir marcas que ya existen, en lugar de crearlas. Otras ahorran dinero
copiando a la competencia o reviviendo antiguas marcas.
El proceso de desarrollo de productos no es lineal.
El proceso es muy similar, tanto para productos como para servicios.
Se pueden, y es muy conveniente, efectuar etapas y actividades en forma simultnea, lo cual mejora mucho la
velocidad de ingreso.
Se requiere mucho trabajo en equipo e integracin entre marketing, investigacin, desarrollo, ingeniera y
produccin.
Son necesarios mucha entrega, involucracin y coordinacin de relaciones entre los equipos.
Los resultados de una etapa pueden modificar a otra u otras.
A medida que se avanza, el proceso exige ms recursos, como tiempo y dinero.
Cada etapa exige planificar, organizar y poseer informacin y pruebas, que estn disponibles cuando se necesiten.
ETAPAS
1. Identificacin de oportunidades y generacin de ideas
2. Evaluacin y tamizado de ideas
3. Estudio de viabilidad econmica de proyectos
4. Concepto, prueba y desarrollo del producto
5. Prueba de mercado
6. Lanzamiento y comercializacin

5. Que factores debe considerar AMBOV para poder fijar el precio de sus nuevos productos, que tipos de costos
son ms importantes para la determinacin de precios.

FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE DETERMINACION DE PRECIOS

ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
COSTOS Los costos para producir un bien incluyen costos variables y fijos de produccin. Los costos variables incluyen
costos, como trabajo. Esos costos suben cuando el negocio produce ms unidades. Los costos fijos son aquellos en los que
el negocio incurre ya sea que produzca algo o no. Esos son costos como las utilidades. El precio del producto al menos
debe cubrir los costos de la firma.
CONSIDERACIONES ORGANIZACIONALES

FACTORES EXTERNOS
EL MERCADO Y LA DEMANDA
La demanda del mercado es un indicador de cunto estn dispuestos los consumidores a pagar por un producto. Si hay una
alta demanda por un producto, los consumidores estarn dispuestos a pagar ms por l. Si la demanda es poca, no estarn
dispuestos a pagar tanto por l. Por lo tanto, al fijar el precio de un producto, el negocio toma en cuenta la demanda del
producto para poder cobrar un precio al que el producto se vender.
Determinacin de precios en diferentes tipos de mercados
Competencia pura Competencia de monopolio Competencia de oligopolio
Monopolio puro
Percepciones del consumidor acerca del valor y del precio
Anlisis de la relacin precio - demanda
Elasticidad del precio de la demanda
COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES
OTROS FACTORES EXTERNOS: Las condiciones econmicas Reaccin de los revendedores Influencia del gobierno
Preocupaciones sociales

6.- Describa las estrategias de precios que aplican Telefnica, Procter & Gamble, Kola Real. Son las estrategias
adecuadas para estas compaas? Qu tipos de tcticas de descuento podran aplicar hacia los vendedores al
menudeo? A qu segmentos estaran dirigidos?

TELEFONICA SEGMENTO No hace distincin de

ESTRATEGIAS DE Establece el precio DIRIGIDO segmentos ya que
PRECIOS en funcin o reaccin est dirigido a todo el
de la competencia. pblico en general.
Y en funcin del
cliente frecuente. PROCTER GAMBLE KOLA REAL
TACTICAS DE Depende del plan de
DESCUENTO pagos del cliente
Presenta una filosofa Establece precios e concentra en sub- Dirigido al segmento
de precio de acuerdo bajos, considerados segmentos con de clase social C, D
a sus factores precios de caractersticas Y E.
internos basado en penetracin. distintivas que
una lnea de Precios por volumen. podran estar
productos. buscando una
Y por temporadas. combinacin especial
Depende del mtodo Depende del tamao de beneficios.
de entrega del de la compra.
producto

7.- En qu consiste un canal de distribucin? Cules son sus funciones y organizacin? Cules son las
decisiones sobre el canal de distribucin? Cules son las decisiones respecto a la distribucin fsica?
Trayectoria o camino que ha de seguir un bien desde la fase de produccin hasta la fase de consumo.
Conjunto de personas y organizaciones que realizan las actividades de distribucin en esta trayectoria.
Formado por intermediarios.
Las tres funciones bsicas que desarrollan los intermediarios se resumen en:
Funciones Transaccionales: stas funciones incluyen:
o Contacto y promocin
o Negociacin
o Asumir riesgos
Funciones Logsticas: Incluyen:
o Distribucin Fsica
o Almacenamiento
Funciones de Facilitacin: Incluyen:
o Investigacin
o Financiamiento
Un canal de distribucin desplaza bienes y servicios de los productores a los consumidores, y elimina las brechas
importantes de tiempo, lugar y posesin que separan los bienes y servicios de quienes los usarn.
DECISIONES SOBRE LA ADMINISTRACIN DEL CANAL
Una vez que la compaa tenga sus alternativas y haya decidido cul es el mejor diseo, debe implementar y controlar el
canal elegido. La administracin del canal debe seleccionar, manejar, y motivar a los miembros individuales del canal y
evaluar su desempeo con el paso del tiempo.

DISTRIBUCION FISICA Y ADMINISTRACION LOGISTICA

La naturaleza y la importancia de la logstica
Las metas para el sistema de logstica
Procesamiento de pedidos
Almacenamiento
Inventarios
Transportacin
Necesidad de una administracin logstica integrada

Trabajo de equipos internacionales dentro de la compaa

Creacin de sociedades en el canal

8.- Nombre y defina las cuatro herramientas de la mezcla promocional. Analice los elementos del proceso de
comunicacin.
Las cuatro herramientas de la mezcla promocional que utiliza una compaa para alcanzar sus objetivos de publicidad y
mercadotecnia, son:
La publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y ventas personales.
. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador bien definido.
. Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio. Como por
ejemplo los descuentos en productos.
. Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa, la creacin de una
buena "imagen de corporacin", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.
. Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores posibles con la finalidad de
realizar una venta.
Aunque la mezcla promocional es la principal actividad de c omunicacin de una compaa, toda la mezcla de
mercadotecnia - la promocin y el producto, el precio y el lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de
comunicacin.
La mercadotecnia moderna requiere algo ms que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al
alcance de sus clientes meta.
9.- Definir el papel de la publicidad, la promocin de ventas y las relaciones pblicas. Describa las d ecisiones ms
importantes. Cmo se desarrollan las campaas de ventas promocionales?
La publicidad utiliza los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un
producto u organizacin, es una poderosa herramienta de promocin. Las decisiones ms importantes son:
 determinacin de objetivos
decisiones sobre el presupuesto
adopcin del mensaje
decisiones sobre los medios que se utilizarn,
Evaluacin.
Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad, informar,
convencer o recordar.
Las campaas para la promocin de ventas deben estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la
propia compaa. La promocin de ventas se desarrollan de la siguiente manera: se fijan unos objetivos, se seleccionen las
herramientas, se desarrolle y prueba de los programas antes de instrumentarlo (muestras, cupones, descuentos, premios,
recompensas, promociones en el punto de venta, concursos, rifas y juegos), y se evalen sus resultados.

10. Analice la funcin de los vendedores de una compaa. Identifique las principales decisiones respecto a la
administracin de la fuerza de ventas, como recluta selecciona y capacita a los vendedores.
La funcin del vendedor en la actualidad es la de realizar un conjunto de actividades que le permitan lograr determinados
objetivos:
Retener a los clientes actuales,
Captar nuevos clientes,
Lograr determinados volmenes de venta,
Mantener o mejorar la participacin en el mercado,
Generar una determinada utilidad o beneficio
Los vendedores as como los gerentes de ventas, trabajan en conjunto, valorando siempre la funcin del vendedor, lo que
les permite estar mejor preparados para enfocar sus actividades hacia el logro de objetivos trazados como meta para las
empresa en que trabajan.
En el caso del vendedor de colchones debe estar trabajando de la mano con su jefe de marketing, de produccin
enterndose de las novedades y avances, de los nuevos productos, etc.
Administracin de la fuerza de ventas
Consiste en el anlisis, planeacin, implantacin y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer
objetivos y disear estrategia para la fuerza de ventas; adems reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los
representantes de ventas de la firma.
Pasos principales en la administracin de la fuerza de ventas
Establecimiento de objetivos: Las compaas establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Los
representantes de ventas ejecutan una o ms de las siguientes tareas para sus compaas:
Bsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.
Comunicacin: Comunican hbilmente informacin sobre los productos y servicios de la compaa.
Ventas: Conocen el arte de vender, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la
venta.
Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesora para resolver sus problemas, prestar
asistencia tcnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.
Recaban informacin: evalan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.

Reclutamiento y seleccin de representantes de ventas:

Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas: Segn el anlisis del profesor Charles Garfield
(Profesor de psicologa en la escuela de medicina de San Francisco de la Universidad de California) las
caractersticas ms comunes que l ha descubierto en el rendimiento pico en ventas son:
Correr riesgos y hacer innovaciones.
Sentido de misin, reliazandolas estableciendo las metas a corto, mediano y largo plano.
Interesados en resolver problemas en vez de culpar a alguien ms o evadir la situacin.
Socios de sus clientes y su tarea es comunicarse con la gente.
Interpretan cada rechazo como informacin de la que puedan aprender, mientras que la gente mediocre
personaliza el rechazo.
Usan el ensayo mental. Antes de cada venta revisan sta en su mente.
Procedimientos de reclutamiento: El departamento de personal busca aspirantes por diversos medios,
incluyendo pedir nombres de los representantes actuales usar agencias de empleo, poner anuncios, entre otros.
Procedimientos para la seleccin de aspirantes: Pueden variar desde una sola entrevista informal hasta
pruebas y entrevistas prolongadas no slo del aspirante sino tambin de su familia.
Capacitacin de los representantes de ventas:
Los programas de capacitacin tienen varias metas:
e identificarse con la compaa.
los productos de la compaa.
las caractersticas de los clientes y de los competidores.
cmo hacer presentaciones eficaces.
los procedimientos y las responsabilidades de campo.