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- Tema 1: La organizacin: determinacin de la fuerza de ventas y obtencin
del personal que la integra (Unidad 4).
Cul es la importancia de la arquitectura organizacional en relacin con la
planificacin?
Las empresas requieren de una estructura para crecer y ser rentables. El
diseo de una estructura organizacional ayuda a la alta gerencia a
identificar el talento que necesita ser aadido a la empresa. La planificacin
de la estructura asegura que haya suficientes recursos humanos dentro de
la empresa para lograr las metas establecidas en el plan anual de la
compaa. Tambin es importante que las responsabilidades estn
claramente definidas. Cada persona tiene una descripcin de las funciones
de su trabajo y cada trabajo ocupa su propia posicin en el organigrama de
la empresa.
Cul es la relacin de la organizacin?

- Tema 2: La retribucin y compensaciones del personal de venta (Unidad 5).

Cul es la importancia de la direccin en la venta en el nuevo panorama
competitivo que se observa hoy?
Para conocer la importancia de la fuerza de ventas para una empresa,
primero debemos aclarar el significado real del trmino; la fuerza de ventas
no es nada menos ni nada ms que el capital humano y material que toda
empresa utiliza para alcanzar sus metas de venta, suena bastante simple y
es quiz esta la razn por la que muchas empresas no le dan la importancia
que merece puesto que puede ser tan simple como poderosa y definitiva en
obtencin de resultados deseados.
Los vendedores son la cara de la empresa ante los clientes y si son
asertivos y logran formar vnculos genuinos por medio de la afinidad y
 satisfaccin de necesidades estarn creando activos importantes que se
vern reflejados en el valor agregado que el cliente percibe y, por
consiguiente, compra, fidelizacin y recomendacin.
La importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el
departamento con ms poder en la organizacin, pues es la caja
registradora que permite que una empresa tenga ingresos, el motor de
produccin, la fuerza de ventas es toda la empresa, pues de su desarrollo y
efectividad depende la rentabilidad de la empresa, como es ms rentable
fidelizar a un cliente que encontrar uno nuevo.

Qu importancia tienen la comunicacin y la motivacin en la direccin de

fuerzas de venta?
Acciones aparentemente simples como motivar a los empleados, planear
estrategias efectivas, hacer seguimiento a los clientes, y en general organizarse
juegan un papel definitivo en la exitosa obtencin de resultados, y es por ello que
invertir en la fuerza de ventas es un movimiento inteligente e importante para
cualquier empresa competitiva que busque efectividad en el desarrollo de cada
una de sus labores. Segn estudios recientes la implementacin de iniciativas y
herramientas para optimizar la fuerza de ventas producen incrementos de ingresos
de al menos 10% hasta el 50% a corto y largo plazo respectivamente si se es
constante y claro en la ejecucin. La comunicacin es una manera de transmitir
ideas, hechos, pensamientos y valores de una persona a otra. De tal manera, es
un componente esencial del liderazgo. Las personas, incluyendo a los vendedores
y a los gerentes de ventas, se comunican tanto en forma verbal como no
verbalmente. Los gerentes de ventas y los vendedores deben comprender las
dimensiones tanto de la expresin verbal como no verbal y trabajar para superar
las barreras de la comunicacin. Los gerentes eficaces de ventas utilizarn en
forma hbil el enlace entre la motivacin, la comunicacin y el liderazgo para
aumentar la productividad de la fuerza de ventas.
- Tema 3: Desarrollo de organigrama.
Basndose en la siguiente situacin hipottica, realice lo que se le solicita a
continuacin: Usted ha sido contratado como gerente de Recursos
Humanos de la empresa ALCE. Su objetivo estratgico es desarrollar el
talento y la gestin del personal de su empresa. Hoy solo existe una unidad
con dos funcionarios que pagan remuneraciones, en ocasiones con
bastantes errores y solo se ocupan de las urgencias de papeleos y trmites
del personal. Usted ha solicitado el organigrama del rea el que no existe,
pero si se tiene la siguiente informacin: La gerencia de Recursos Humanos
de Banco ALCE cuenta con dos subgerencias bajo su mando: la
subgerencia de Administracin de personal y la subgerencia de Desarrollo
de personal. La subgerencia de Desarrollo de personal cuenta con dos
departamentos. Uno de los departamentos, denominado Seleccin y
capacitacin supervisa las secciones de seleccin y de capacitacin
propiamente tal. Esta subgerencia adems cuenta con un departamento
llamado Desarrollo organizacional y bajo su dependencia se tienen las
secciones estudios de personal, desarrollo de carrera y la seccin
remuneraciones e incentivos. La gerencia de Recursos Humanos cuenta
con una asesora legal. La Subgerencia de Administracin de personal tiene
dos departamentos. Un departamento llamado Administracin de
remuneraciones y el otro Personal. Este ltimo departamento Ficha de
actividad supervisa las secciones registros del personal y bienestar. El
departamento Administracin de remuneraciones supervisa la seccin de
relaciones laborales y la de remuneraciones.
Se pide: - Dibujar el organigrama de la unidad, de acuerdo a los datos
proporcionados. - Indicar el nmero de niveles jerrquicos de la gerencia de
Recursos Humanos.