Justificando los Costos de

Cumplimiento ms Rpido

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Hay una carrera armamentista entre las compaas que buscan ganar una ventaja competitiva a travs del
cumplimiento ms rpido. Nadie est quieto. Los ganadores y perdedores sern determinados por cun rpido
se acte en cuanto a las crecientes expectativas de los clientes alrededor de la velocidad. El no moverse rpido
y hacer las inversiones necesarias en tecnologa de cumplimiento ser la diferencia entre ganar y perder cuotas
de mercadeo, as como las ganancias finales. ste artculo discute como debera usted ver estas inversiones y
qu necesita para construir un caso de negocios que justifique el costo de un cumplimiento ms rpido.

P: La gente habla sobre una carrera armamentista en trminos de lo que cuesta habilitar el
cumplimiento ms rpido. Qu significa esto?

R: Existen dos aspectos en esta carrera armamentista. Uno es la postura defensiva, la cual es debe hacer esto
porque sus competidores lo estn haciendo; estn ofreciendo cumplimiento ms rpido; estn ofreciendo ms
canales a travs de los cuales suplir su inventario. Y si usted no va a competir efectivamente con ellos, entonces
ellos obtendrn su cuota.

Luego est tambin la postura ofensiva. Eso es, si usted es capaz de alcanzar un ciclo de cumplimiento ms
rpido en sus operaciones, usted tiene entonces la oportunidad de tomar una nueva cuota en su base de
clientes existente y tambin tomar una cuota de mercado de sus competidores.

R: Cul es el costo del cumplimiento ms rpido?

R: Cuando usted observa las inversiones que Amazon y eBay estn realizando, estn obviamente invirtiendo
fuertemente en las capacidades de sus operaciones de cumplimiento para soportar entregas al da
siguiente y el mismo da, especialmente en reas metropolitanas. Lo que esto significa para operaciones de
distribucin es que deben revisar su estrategia de red. Ellos deben determinar dnde ubicar centros de
distribucin, qu inventario desplegar en esos centros de distribucin, y cmo satisfacer las rdenes a travs de
ambientes de administracin de rdenes distribuidas.

En segundo lugar, deben revisar su estrategia de transporte porque eso tendr un impacto multiplicador en
trminos de su habilidad para cumplir con esas rdenes en los ciclos de tiempo a los cuales sus grupos de
mercadeo se estn comprometiendo.

En tercer lugar, tiene un impacto enorme en las operaciones de distribucin. Si usted mira una operacin
tradicional, que corre en un ciclo de cumplimiento de orden donde tiene todo un da para cumplir una orden,
colocarlo en manos de sus tiendas, o en manos de su canal de comercio electrnico, es una instalacin muy
diferente a una que debe satisfacer rdenes en un ciclo de tiempo de 4 horas o de 1 hora.

La implicacin de esto es que las organizaciones se ven obligadas a realizar inversiones muy significativas.
Al nivel de estrategia de red, conviene realmente revisar sus opciones de transporte en trminos de si deben o
no utilizar diferentes servicios para distribuir hasta los ltimos 100 metros, habilitar la omisin de zonas, o incluso
en algunos casos ir a operaciones de carga dedicadas.

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Y todo esto se devuelve al escritorio del CEO, quien bsicamente dice, Entiendo que debemos gastar mucho
dinero, pero cules son los beneficios?, y cmo voy a pagar por ello?

P: Cmo justifica usted la inversin?

R: De nuevo, existe una postura defensiva aqu, la cual es que usted debe realizar ste tipo de inversiones; de
otra manera, sus competidores se quedarn con su cuota de mercado y su rentabilidad.

En el lado ofensivo, la habilidad de cumplir rdenes ms rpido le permite a su grupo de mercadeo a realizar
ofertas de servicio muy diferenciadas y competitivas en el mercado. Por ejemplo, si usted pudiese ofrecer
tiempos de corte de rdenes a las 8:00 PM en su operacin, queriendo decir que aceptara rdenes hasta tarde
en el da, cumplir con esas rdenes, y colocarlas en las manos de sus clientes o consumidores al da siguiente,
eso conllevara crecimiento de primera lnea para su organizacin. Y si usted lo hace correctamente, puede de
hecho llevar la rentabilidad al punto mximo. Bien sea que usted busque hacer crecer su negocio o proteger lo
que tiene, esas son justificaciones de inversin que un director financiero comprender y ser capaz de apoyar
el caso de negocios para realizar ste tipo de inversiones.

Cuando se hace adecuadamente, esto ultimadamente crear un ciclo virtuoso en las operaciones de su
negocio.

P: Qu quiere decir con ciclo virtuoso?

R: Mientras usted cumple con sus rdenes ms frecuentemente llevando productos ms rpido a sus
operaciones, impactar dos grandes aspectos de su negocio. Primero,
las operaciones tradicionales de cumplimiento en tienda; si usted si usted es capaz de
puede migrar a un modelo de cumplimiento diario, en lugar del alcanzar un ciclo de
tradicional semanal o cada tres das, le permitir recortar la cantidad cumplimiento ms
de espacio para inventario de seguridad dentro de sus tiendas. rpido en sus
Cuando esto ocurra, ese espacio puede ser redestinado a ventas o
operaciones, usted tiene
quizs a operaciones de clic y recoleccin, que est ganando mucha
entonces la oportunidad
traccin en la industria. Un cumplimiento ms rpido puede tener un
impacto muy positivo tanto en trminos del despliegue de inventario
de tomar una nueva
dentro de sus operaciones de distribucin, como tambin en cuota en su base de
trminos de liberacin de espacio en almacn. Esto le permite enfocar clientes existente y
su espacio de ventas, el cual es tradicionalmente ms costoso que el tambin tomar una
espacio de almacenaje, en de hecho vender ms y traer crecimiento cuota de mercado de sus
de primera lnea. competidores.
Ciclos de cumplimiento de orden ms rpidos tienden a crear rdenes de cumplimiento en tienda ms pequeas,
las cuales se parecern cada vez ms a perfiles de venta de comercio electrnico. Esto le da la habilidad de llevar
ms eficiencia y estandarizacin en los procesos de sus operaciones.

Entonces el ciclo virtuoso puede llevar al inventario hacia afuera, permitirle incrementar su espacio de
ventas o de clasificacin de SKU dentro de sus operaciones, y ultimadamente, permitirle garantizar sus
compromisos de servicio con sus clientes.

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P: Puede dar un ejemplo del mundo real?
R: Estbamos trabajando con un distribuidor con ventas de
US$2.000 millones donde muchos de sus productos eran
comodizados; i.e., no haba mucha diferenciacin en esa
rea, y los clientes, si no podan obtener ese tem particular
del inventario dentro del tiempo que requeran, se iban a
otro lado. Trabajamos con ellos para desarrollar una
cantidad de procesos alternativos de picking en sus
operaciones que les habilitara ms velocidad. Uno involucr
moverse a olas ms pequeas que fluan hacia la operacin
y que eran capaces de ser amortiguadas internamente. Otro
involucr correr algunas muy sofisticadas operaciones de
RF-picking y utilizar algo de batch picking a travs de
tecnologa de clasificacin de unidades (unit sorter) que era
capaz de conllevar increbles mejoras de proceso dentro de
la instalacin.
La mayor oportunidad para esta compaa era la habilidad
de retrasar su tiempo de corte de pedidos a las 8:00 PM; y
debido al alto grado de confianza que tenan en su habilidad
de entrega, tambin se comprometieron con una garanta
de servicio muy significativa: si no est en sus manos al da
siguiente, le pagamos a usted $50. Desde que comenzamos
a trabajar con ellos en esta operacin, ellos slo han tenido
que realizar un pago a uno de sus clientes. Y en el nterin,
ellos de hecho han pasado de ser una compaa de mil
millones de dlares a una de dos mil millones. Ellos creen
que gran parte de eso estuvo basado en el compromiso de servicio que pudieron proveerle a la industria.
Utilizando la Velocidad para Ventaja
Competitiva
El distribuidor industrial MSC pens en
GRANDE sobre cmo podra utilizar la
velocidad como ventaja competitiva y
cambiar el juego en su industria. Ellos vieron
la inversin sobre un horizonte de 10 aos en
lugar de una aproximacin simple de
recuperacin de 2 aos. El caso de negocios
fue llevado al permitir crecimiento cmo
podemos hacer crecer nuestro negocio el
doble o el triple? Ellos tambin revisaron
cmo reducir significativamente costos y al
tiempo permitir servicio y crecimiento. Al
implementar automatizacin y redisear sus
procesos para procesamiento paralelo, fueron
capaces de reducir el tiempo del ciclo a
menos de 30 minutos y servir 2,5 veces el
volumen con el mismo nmero de asociados.
Los cambios les permitieron ofrecer los
tiempos de corte de orden ms tarde de la
industria y cumplir con su promesa de envo
al da siguiente con una garanta de
reembolso. Eso es utilizar la velocidad como
ventaja competitiva.

El segundo hecho realmente interesante con ste cliente es que el caso de negocios para la inversin fue
llevado por compromisos hechos en muchas reas diferentes dentro de la compaa. Si usted simplemente
est viendo esto como una inversin/proceso en cadena de suministro, es muy difcil en algunos casos el llevar
un caso de negocios apropiado que justifique el nivel de inversin en procesos transformadores.

En este caso, el grupo de mercadeo vino a la mesa y dijo que al tener inventario en lugar correcto y permitir
crecimiento de primera lnea, ellos podran realizar una contribucin al caso de negocios. Existan tambin
beneficios significativos al no tener que bajarle el precio a los excesos de inventario en sus operaciones. El hecho
es que todas las mayores funciones y departamentos dentro de la organizacin contribuyeron con el caso de
negocios. Eso les ayud a justificar la inversin, y basado en los resultados, ese caso de negocios pudo ser
demostrado.

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Resumen

Primero, debemos reconocer que el genio se sali de la botella. Sus clientes ahora buscar ciclos de cumplimiento
de rdenes ms rpidos. Sus expectativas slo estn creciendo cada da. Esto no va a cambiar.

Segundo, las organizaciones con las que trabajamos estn tratando de innovar en ste rea. Nadie est quieto.
Para este punto, muchos de nuestros clientes se ven obligados a construir algunos casos de negocios muy
sofisticados para justificar procesos de transformacin de cadena de suministros dentro de sus
organizaciones. El compromiso de los stakeholder es absolutamente clave en esto. El liderazgo de la cadena de
suministro debe estar en la mesa con el director financiero, el director general, y el liderazgo de mercadeo y
promocin para poder realizar las inversiones en infraestructura que entreguen estos tipos de beneficios.

Finalmente, vale la pena volver a enfatizar el ambiente competitivo. Se requieren posturas tanto ofensivas
como defensivas; y si las compaas no se mueven hacia un ciclo de cumplimiento de rdenes ms rpido,
alguien en su espacio lo har.

En este ambiente, es un reto enorme para que las organizaciones se aferren a las cuotas de mercado que poseen
hoy en da, pero ms significativamente, los accionistas estn buscando crecimiento y el cumplimiento ms
rpido es clave para ese crecimiento.

Cmo podemos ayudar?

Fortna ayuda a compaas a evaluar sus operaciones, desarrollar una estrategia y un plan para xitos
futuros y construir un caso de negocios para la inversin. Si usted quiere saber ms, pero favor pida hablar
con uno de nuestros Asociados de Ventas.

info@fortna.com
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ms Rpido
Video: Acelerando el Cumplimiento para una Ventaja Competitiva

SOBRE FORTNA
Por ms de 60 aos, Fortna se ha asociado con las principales marcas del mundo
compaas como Puma, BIC, Hugo Boss y Shimano ayudndolas a mejorar sus operaciones
de distribucin y a transformar sus negocios. Compaas con operaciones complejas de
distribucin confan en que Fortna les ayude a cumplir con sus promesas a clientes y con los
retos competitivos de una manera rentable. Somos una firma de consultora, integracin y
soporte de soluciones logsticas construida sobre una promesa desarrollamos un caso de
negocios slido para el cambio y nos hacemos responsables de esos resultados. Nuestra
experticia abarca estrategia de cadena de suministro, operaciones de centros de distribucin,
manejo de materiales, sistemas de cadena de suministro, excelencia organizacional y software
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