Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
Debido a la necesidad de aumentar las ventas por la cada del mercado na-
cional, la direccin de la empresa haba decidido apostar por la internacio-
nalizacin y estaba en la fase de contratar un director de exportacin pero,
mientras tanto, haban encomendado al director comercial, Juan Olmedo,
que empezara a realizar gestiones en varios pases de Amrica Latina, empe-
zando por Colombia que, a corto plazo, era el que ofreca mayor potencial
para la exportacin de sus mquinas.
Juan Olmedo, a punto de cumplir los cincuenta aos, haba hecho gran parte
de su carrera profesional en Aratec. Nacido y criado en Burgos, haba estudia-
do maestra industrial (fresador) y durante ocho aos trabaj en una empresa
de mecanizado, auxiliar del sector de automocin. Como era una persona
muy trabajadora y quera progresar compatibiliz el trabajo con los estudios
en la Universidad y, con mucho esfuerzo, haba conseguido licenciarse en
Administracin de Empresas. Recin conseguido el ttulo, uno de los pri-
meras ofertas de trabajo a las que se present fue para director comercial de
Aratec: le seleccionaron para el puesto, sobre todo porque demostr entender
muy bien el funcionamiento de las mquinas y tambin porqu mostr mu-
chas ganas de trabajar, adems de total disponibilidad para viajar la mayor
parte de su tiempo en busca de clientes por toda Espaa.
12 CASOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Casi quince aos despus, Juan Olmedo estaba sentado en una terraza cercana
a su hotel en Bogot le haban aconsejado que no se alejase demasiado por
cuestiones de seguridad tomndose una copa y disfrutando del ambiente.
Era domingo por la noche y haba mucha gente. Desde su mesa poda ver
un monitor de televisin en el que ponan un partido del F.C. Barcelona, su
equipo de toda la vida. Realmente se senta como en Espaa; de momento no
haba encontrado muchas diferencias.
Como Juan era una persona muy organizada y minuciosa haba empezado a
preparar el viaje a Colombia dos meses antes. Una vez identificadas a travs de
Internet el directorio internacional de Kompass y el colombiano Portfolio
le haban sido de gran utilidad algunas de las empresas con las deseaba en-
trevistarse, haba llamado por telfono para conocer el nombre de la persona
con la que deba entrevistarse y su direccin de mail. En casi todos los casos le
OLEGARIO LLAMAZARES 13
haban dicho que deba entrevistarse con el gerente general, que en empresas
medianas y pequeas coincida con el propietario. Una vez identificada la
persona les haba enviado un mail anunciando su visita y acompaando un
dossier y un vdeo en el que se mostraba el funcionamiento de las mquinas.
Adems, se haba preocupado de informarse a travs de las webs de estas em-
presas y una vez que consigui los nombres de las personas con las que iba
entrevistarse haba buscado sus perfiles en LinkedIn, en ocasiones, con xito.
Quiz fruto de esta minuciosa preparacin, las respuestas haban sido muy po-
sitivas y para la semana que iba a estar en Bogot tena diez entrevistas: tres con
posibles agentes comerciales, dos con organismos pblicos y cinco con empresas.
De vuelta al hotel, Juan Olmedo reflexionaba sobre el xito del viaje. Despus
de tantos aos de experiencia comercial era la primera vez que negociaba fuera
de Espaa. Era una persona muy segura de s mismo, pero tena algunas dudas
e incertidumbres que seguramente despejara a los largo de la semana. El viaje
era importante para su empresa y tambin para l.
Aquel lunes, Juan tena tres entrevistas: a las 7:00 en el hotel, con el pri-
mer candidato a agente comercial; a las 10:30 en la Secretara Distrital de
Ambiente del Gobierno de Bogot que estaba en el centro de la ciudad, y a las
15:00 en Fontibon un distrito industrial a unos quince kilmetros de Bogot,
con una de las principales empresas colombianas de chatarra.
14 CASOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL
A las 7:00 Juan baj al vestbulo del hotel donde se haba citado con el primer
candidato a agente comercial en Bogot era habitual hacer desayunos de
trabajo a horas tan tempranas para evitar los grandes atascos. Se extra
mucho de que el candidato no llegara hasta las 7:10. A pesar del retraso, la
primera impresin fue favorable: haba trabajado como consultor en una em-
presa de ingeniera especializada en proyectos de infraestructuras y medioam-
biente, y por sus estudios de ingeniera mecnica entenda bien el funciona-
miento de las mquinas; de hecho hizo varias preguntas al respecto.
Durante la mayor parte de la reunin que dur hora y media, fue Juan el
que habl: explic con detalle al candidato la historia de Aratec, su gama de
productos, los tipos de clientes que tenan en Espaa y las experiencias la
mayora positivas y alguna negativa, que estaban teniendo en Mxico y
Per. El candidato asenta a todo lo que deca Juan y de vez en cuando deca la
palabra chvere que Juan Olmedo no entenda. Por la noche en el hotel entr
en el diccionario online de la Real Academia Espaola de la Lengua y vio que
chvere era una palabra utilizada en varios pases de Amrica Latina (Bolivia,
Colombia, Venezuela) que significaba buensimo, estupendo, excelente.
Durante el largo trayecto, Juan fue repasando las preguntas que tena previsto
hacerle al director del Banco de Proyectos Ambientales que era la persona con
la que se haba citado. Se trataba de averiguar cules eran los procedimientos
de licitacin y si en los prximos meses se iban a licitar proyectos en los que
se necesitarn las mquinas de Aratec; tambin tratara de informarse acerca
de las empresas colombianas ms importantes que se presentaban a este tipo
de licitaciones ya que eran los potenciales clientes de Aratec, en el caso de que
incluyeran sus mquinas en la oferta y resultaran adjudicatarias del concurso.
Eran las 10:20 y segn la informacin de Google Maps todava faltaban unos
500 metros para llegar. Juan Olmedo estaba muy nervioso porque odiaba
llegar tarde y como el centro estaba completamente congestionando decidi
pagar el taxi y hacer el resto del recorrido andando; despus de algunas carre-
ras a las 10:30 en punto estaba en la puerta del edificio. De repente se sinti
bastante cansado y con alguna mancha de sudor en la camisa; en ese momento
record que Bogot estaba a casi 3.000 metros de altitud y, realmente, se no-
taba. Despus de pasar el control de seguridad subi a las 12 planta y dio su
tarjeta a la secretaria. sta le dijo que el responsable del Banco de Proyectos
no estaba en su despacho y que tampoco saba cundo vendra. Juan Olmedo
se sent en la recepcin y esper, bastante impacientado. Cuarenta minutos
despus lleg el responsable y tuvieron que pasar otros diez minutos hasta que
la secretaria le introdujera en su despacho. A pesar de que la reunin empez
con casi una hora de retraso, no le pidi disculpas. Eso s, la secretaria le ofre-
ci tomar alguna cosa y Juan le pidi un vaso de agua.
Eran cerca de las 13:00 y Juan Olmedo tena bastante hambre ya que ha-
ban pasado seis horas desde el desayuno. La ltima entrevista del da era
en Fontibon un distrito industrial a unos quince kilmetros del centro de
Bogot. Cmo no quera correr riesgos pregunt a un taxista el tiempo que
se tardara en llegar y le dijo que unos treinta minutos ya que a esa hora no
haba demasiado trfico para salir de la ciudad. Tena hora y media para
almorzar. Eligi un restaurante italiano ya que era muy tradicional con la
comida y cualquier cocina que no fuera espaola o italiana le pareca dema-
siado extica.
OLEGARIO LLAMAZARES 17
En primer lugar le hicieron una visita por las instalaciones de la empresa du-
rante la cual le fueron contando a qu se dedicaban y los proyectos de expan-
sin que tenan. Juan pudo comprobar que la mayor parte de la maquinaria
era bastante anticuada y perteneca a un fabricante italiano que conoca bien y
que segn sus ltimas informaciones estaban atravesando una situacin com-
plicada. El hijo del dueo le hizo varias preguntas tcnicas, en concreto sobre
la posibilidad de prensar la chatarra en bloques que se ajustarn bien a las
medidas de un contenedor de cuarenta pies ya que estaban en contacto con
varios importadores japoneses que les haba solicitado esa forma de envo.
Casualmente Aratec acababa de fabricar una prensa de estas caractersticas
para una empresa espaola que tena esa misma problemtica; no obstante,
no le dijo nada ya que la mquina estaba en pruebas y no tena la certeza de
que funcionara perfectamente.
18 CASOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL
De vuelta al despacho, la secretaria sirvi tintos a los tres; ahora Juan s que
tom el caf apreciando su suavidad y sabor, no en vano el caf colombiano
tiene fama de ser uno de los mejores del mundo. El dueo fue directo al grano
y sus mquinas, qu precios tienen? le pregunt a Juan. Esta era, sin
duda, la cuestin clave y la que se le iban a hacer a Juan numerosas veces en
los prximos das. Como era muy organizado y previsor haba preparado unas
ofertas muy bien presentadas para los tres tipos de mquinas que se podan
vender en Colombia, entre ellas las prensas para chatarra.
En cualquier caso, todas las personas con las que se haba reunido haban sido
muy amables con l; le haban tratado con mucho respeto (siempre de usted)
20 CASOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Preguntas
CUMPLE
CARACTERISTICAS
(SI/NO)
Objetivos
Escuchar y valorar
Preparar y planificar
Conocimiento materia
Flexibilidad
Ser paciente
Asumir riesgos
Relaciones personales
Conocer costumbres
Ser perseverante