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9consejosdelFBIparadetectarmentiras
Cuando tu vida y la de muchos otros dependen de tu habilidad para detectar
mentiras, aprendes algunos trucos. stas son las lecciones de varios
expertos del FBI que te ayudarn a identificar las seales que delatan a un
mentiroso.
Por Francisco J. Lastra @efejotaele | 2015-05-11 | 17:00
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Tags | fbi, mentiras, engao, trucos
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Estas son las lecciones que hemos extrado de los trabajos publicados por los ex-
agentes del FBI Joe Navarro y Jack Schafer; el teniente y profesor Brian D. Fitch; y la
fundadora del Instituto de Lenguaje Corporal, Janine Driver, y que t tambin
puedes aplicar en tu vida diaria.
Si bien el lenguaje corporal nos da seales tiles, el verbal puede ser ms fidedigno,
dice Fitch. El teniente cita un estudio de 2004, que incluy a 99 policas quienes
vieron videos de 54 entrevistas a asesinos, violadores y pirmanos, y que concluy
que los oficiales que se basaron en seales verbales (respuestas vagas,
contradicciones) distinguieron mejor las verdades de las mentiras comparados
con quienes se basaron en seales visuales (agitaciones, mirar hacia otro lado).
3. Preguntar, no acusar
Fitch tambin cita otros estudios que sealan los tipos de entrevista hechas por
investigadores: Las de recoleccin de informacin, donde se trata de preguntas
abiertas que buscan respuestas detalladas ("En tus palabras dime qu pas?"); y
las acusatorias, donde se hacen alegatos que buscan una confesin ("Obviamente
ests ocultando algo").
El teniente recomienda las del primer tipo, "porque no acusan al sujeto de ningn
delito y resultan menos frecuentemente en falsas confesiones".
En su libro The Like Switch, el ex-Agente Especial del FBI Jack Schafer, seala que
las preguntas de "S o no" son claves para detectar inconsistencias en lo que
nos dicen.
"Para probar si las personas dicen la verdad, simplemente hazles una pregunta de s
o no. Si fallan en responder 's' o 'no', debera aparecer una bandera roja. Luego de
que alguien conteste enrevesadamente una pregunta directa, hazles la misma
pregunta de nuevo. Si nuevamente falla en contestar 's' o 'no', las probabilidades de
que exista un engao incrementan significativamente" escribe Schafer.
No existe una seal especfica que delate a un mentiroso. Si bien ciertas seales,
como desviar la mirada, cruzarse de brazos y respirar agitadamente delatan
incomodidad, hacer un juicio basado solo en una de ellas es un error fundamental.
"Hay algunas seales que aparecen ms frecuentemente entre mentirosos, que entre
quienes cuentan la verdad; sin embargo, no ha sido identificada una seal
universal de mentir" explica Fitch. "Esto es porque no todos los mentirosos
muestran el mismo comportamiento. Un mentiroso puede disminuir el contacto
visual, mientras que otro puede aumentarlo en respuesta a la misma pregunta",
agrega.
Lo mismo opina el cubano-estadounidense Joe Navarro, ex-agente del FBI y autor del
libro What Every BODY Is Saying sobre lenguaje corporal, quien seala que quien
posee entrenamiento en la deteccin de mentiras no supera un 60% de
diagnsticos correctos.
Como han explicado estos expertos, no existe una seal nica para detectar una
mentira, pero si comenzamos a identificar un grupo de varias seales
sospechosas, una vez establecido el comportamiento base, ah es cuando podemos
comenzar a hacernos preguntas.
8. Seales
Los 25 aos como Agente Especial del FBI le dejaron a Navarro un buen
conocimiento de las seales relacionadas con el engao. Entre las ms
comunes destaca:
Compresin de labios: Segn Navarro, se suele hacer cuando algo negativo est
sucediendo (un juicio, por ejemplo).
Ventilacin: "Haces la pregunta y la persona se ventila mientras escucha la pregunta
o mientras la contesta. Es un buen indicador de incomodidad
psicolgica" explica Navarro.
Tocarse el cuello: El ex-agente relaciona esta seal a ansiedad, nerviosismo o
miedo, sobre todo cuando se toca la horquilla esternal (el hueso en forma de "v" que
est debajo de la garganta). Los hombres suelen ocultarlo ajustndose la corbata.
Volver el cuerpo (apartndose): Se trata de una seal de distanciamiento que puede
ser muy sutil, sobre todo cuando la persona est sentada (puede tratar de ocultarlo al
reacomodarse en la silla). Navarro lo bautiz como "negacin ventral", cuando, de
alguna forma, se rompe la relacin frente a frente entre dos personas. La "negacin
ventral" tambin puede tomar la forma de cruzarse de piernas o posicionar un objeto
delante de uno (para generar una barrera). "Es un indicador muy preciso de
problemas cuando la persona lo hace justo despus de haber sido preguntada por
algo difcil".
Tocarse los ojos: Navarro tambin seala que el tocarse los ojos es una seal
bastante fiable de que existe un problema. "El asunto es por qu hay un problema",
seala el ex-agente, recalcando nuevamente la importancia de no caer en juicios
apresurados.
Bajar o esconder los pulgares: cuando alguien nos dice enfticamente que estn
diciendo la verdad o dando muchos detalles sobre algo en particular, queremos ver
que los pulgares estn a la vista y apuntando hacia arriba. Segn Navarro, el
hecho de que escondan los pulgares o los bajen es una seal corporal de falta de
compromiso que no concuerda con lo que se est comunicando.
9. Preguntas de seguimiento
Una vez identificado una serie de seales que nos hagan ruido al compararlo con su
comportamiento base, Janine Driver recomienda hacer un seguimiento a las
preguntas que las provocaron.
Quenotehaganleso!Losseisprincipiosde
lapersuasin
Seis sencillas tcnicas bastan para convencerte de hacer casi cualquier
cosa. Aprende cules son, para evitar aceptar cosas de las que podras
arrepentirte... o para convencer a otros de hacerlas.
Por Juan Reyes | 2014-09-29 | 12:29
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24
"Unatcnicaampliamenteusadaenventasesregalaralgoauncliente
paraposteriormenterecibiracambiounacompra"
Claves
Principios de la persuacin:
1. Reciprocidad
2. Coherencia
3. Presin social
4. Simpata
5. Autoridad
6. Escasez
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Estantontala"leysalero"?
La norma que busca obligar a los restaurantes a sacar sus saleros de las
mesas se volvi el hazmerrer de las redes sociales apenas fue anunciada.
Sin embargo, estudiando la psicologa humana, la idea empieza a adquirir
bastante sentido.
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Qu hacer cuando alguien te necesita y no tienes tiempo o no tienes idea
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por lo que es fundamental asumirlos de manera sana.
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76 11 10 1 2%
He tenido una grata lectura del libro Influence: Science and Practice de Robert
Cialdini. Una lectura que sin duda cambi mi forma de percibir mi comportamiento y
el de las dems personas. El libro habla acerca de los principios que guan
nuestras decisiones. Una de las principales bases para establecer estos principios,
es que para tomar decisiones ms rpidamente y con un menor esfuerzo, nuestro
cerebro toma el camino ms corto, descartando gran parte de la informacin
disponible, guindose por la presencia de ciertos patrones, que la mayora de las
veces nos conducen a la mejor opcin. Cuando nos encontramos con estos
patrones, dejamos de analizar y tomamos nuestra decisin ms rpido.
El libro habla de seis principios que mediante diversos experimentos sociales se han
podido rescatar, adicionalmente el autor del libro se infiltr en diversas industrias, para
conocer los trucos que utilizan los vendedores para persuadir a los clientes:
1. Reciprocidad
Cuando alguien te regala algo, te sientes en deuda. Por lo tanto esa persona
tiene mayores posibilidades de convencerte. Tcnica ampliamente usada en
ventas, regalar algo a un cliente para posteriormente recibir a cambio una compra.
No importa si la transaccin es justa, las personas se sienten incmodas al no estar
equilibrada la balanza e intentan retribuir lo que se les dio, aunque lo que devuelvan
tenga un valor muy superior a lo que recibieron. Se han realizado experimentos en
restaurantes, haciendo que el mozo regale dulces a los clientes, luego se ha
constatado que la mayora de las veces la propina es directamente proporcional a
la cantidad de dulces regalados.
2. Coherencia
3. Presin social
Por lo que una manera de convencer a alguien de escoger B es mostrarle que los
dems tambin escogieron B.
4. Simpata
Una persona que nos parece simptica tiene mayor probabilidad de hacernos
cambiar de opinin, en general nos gustan las personas con las que tenemos ms
cosas en comn. Por ejemplo, se han realizado experimentos en las que un sujeto le
pide un favor a un desconocido. Si el sujeto viste igual al desconocido, la
probabilidad de que este le ayude aumenta. Tener el mismo nombre o
apellido tambin da puntos a la hora de convencer a alguien, por ilgico que parezca.
5. Autoridad
6. Escasez
Al percibir un bien o una opcin como escasa se le asigna un mayor valor. Se han
realizado experimentos de degustacin, variando la cantidad de galletas que dispone
cada participante y los resultados indican que podemos encontrar una galleta ms
deseable slo por percibir que es ms escasa que otra. El efecto es an mayor si en
lugar de comenzar con una cantidad reducida de galletas, se comienza con una gran
cantidad y luego se reduce. Algo que se hace escaso frente a nuestros ojos, es
ms deseable que algo que siempre ha sido escaso.
El autor seala que cuando las cosas que usualmente eran accesibles se vuelven
escasas, perdemos libertades, en aquel caso deseamos recuperar estas libertades
con mayor fuerza. Si se prohbe algo, el deseo de tenerlo aumenta.
Ojo con los ofertones de breve duracin en las tiendas y los artculos con pocas
unidades en stock, no nos desesperemos frente a la escasez de algo cuando hay
alternativas, el que un bien sea escaso no necesariamente significa que sea de
calidad superior, puede ser una mera estrategia de marketing.
Conclusin
El autor del libro cuestiona el uso poco tico de esta informacin, por ejemplo,
cuando se falsifica la evidencia con el objeto de explotar estos principios, como en el
caso de las falsas figuras de autoridad o de las mentiras de los vendedores.
Adicionalmente invita a usar estos principios, en los casos en los que la evidencia
sea correcta, presentando la informacin de la manera adecuada en pos
de simplificar la toma de decisiones.
Creo que no hay mejor inversin que prepararse para tomar mejores decisiones, al fin
y al cabo, son nuestras decisiones las que determinarn gran parte de lo que ser
nuestra vida.