Análisis y Operatividad Del Ciclo de Vida

Universidad Del Valle
Sede Palmira
2017 - I
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA
ADMINISTRACIN
CREACIN DE NUEVOS PRODUCTOS
ANALISIS Y OPERATIVIDAD DEL CICLO DE
VIDA
Universidad Del Valle Sede Palmira

VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
MAPA CONCEPTUAL DEL PRODUCTO
Valor Distintivo
Anlisis
Ciclo
Producto de la
de Vida
Industria
Estrategias
Posicionamiento
de
en el Mercado
Producto

VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
VALOR DISTINTIVO DEL PRODUCTO
Caractersticas: Elementos de
diferenciacin antes que otros
Calidad: Funcionamiento que el consumidor
compara y asocia con precio y marca
Estilo: Aprecio que el consumidor da al

producto y cmo se siente con l.
Especificaciones: Estndar de
cumplimiento de las normas de
fabricacin
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
VALOR DISTINTIVO DEL PRODUCTO
Durabilidad: Tiempo esperado de

funcionamiento del producto
Seguridad de uso: Vida til sin fallas en un

tiempo determinado
Garanta: Facilidad en tiempo y

forma para reparar las fallas
Diseo: Elemento integrador

(atractivo y fcil)
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
SERVICIOS LIGADOS
Entrega: El cliente dispone del

producto (Prontitud, Oportunidad y
atencin)
Instalacin: Lo extra para que funcione en su

destino
Capacitacin: Formacin del

colaborador para adiestrar al
cliente para operar el producto
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
SERVICIOS LIGADOS
Asesora: Informacin del producto

y funcionamiento durante la compra
Reparacin: Capacidad y calidad del

colaborador para rehabilitar el producto
Varios: Formas diferentes

de agregar valor con
servicios distintivos
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
USO DEL CVP COMO INDICADOR
PARA LA ESTRATEGIA DE
MARKETING
1. Gua para la toma de

decisiones.
2. Marco de referencia para

disear acciones de
estrategia.
VICTOR HUGO LEAL 2017 - I
PROPOSITOS DEL ANALISIS DEL
CVP
1. Estrategia para prolongar la fase de
crecimiento.
2. Estabilizar la fase de
madurez y prolongarla.
3. Demanda residual estable y rentable en la

fase de declive.
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
ANALISIS DEL CICLO DE VIDA DE
LOS NUEVOS PRODUCTOS
1. Fase Desarrollo
del Producto
Mucha inversin
en Dinero y
Tiempo

VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
2. Fase Introduccin
Crecimiento lento
Sin utilidades o
escasas
Lanzamiento y venta
del producto al
mercado
Dar a conocerse en el
mercado
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
PROPSITOS DE LA PUBLICIDAD,
PRODUCTO, PRECIO Y PROMOCIN
PUBLICIDAD:
Fomentar la existencia del producto,
ventajas que proporciona y los distintos
usos.
PRODUCTO:
Se trabaja con un producto

completamente nuevo
para la empresa.
PRECIO:
Precios altos o lo ms
bajos posible.
PLAZA:
Mayor cobertura y
masificacin de los
distribuidores.
ESTRATEGIAS FASE INTRODUCCIN
OBJETIVO PROMOCIONAL:
Crear conciencia, estimular demanda y
atraer distribuidores
Publicidad de Demanda
Primaria: Atraer
compradores
potenciales
Publicidad Comercial:
introducir el producto
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
Decisiones Gerenciales Planes
Promocionales
Precio elevado y Poco Precio bajo y Alto

gasto en la promocin gasto en la promocin
Tamao del mercado es Tamao del mercado es

limitado. grande.
El producto es conocido. El producto es desconocido.
Hay poca competencia. Hay mucha competencia.
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
Estrategia de Cobertura Rpida
Precio Alto e intensificacin del plan

promocional para darlo a conocer
Estrategia de Cobertura Lenta
Precio Alto escasa promocin para

disminuir gastos de mercadotecnia

VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
Estrategia de Penetracin Rpida
Precio bajo y fuertes gastos de promocin para

acceder a grandes segmentos del mercado
Estrategia de Penetracin Lenta
Precio bajo y escasa promocin para

consumidores sensibles al precio

VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
Aumento en las
3. Fase Crecimiento
ventas
Incremento de las
Utilidades y se
recuperan los gastos
promocionales
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
PUBLICIDAD:
Publicidad comparativa reforzando las
ventajas del producto.
PRODUCTO:
Modificaciones al
producto para
eliminar deficiencias.
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
PRECIO:
Disminucin del mismo.
PLAZA:
Masificacin y disminucin
de los intermediarios,
desarrollando nuevos
canales.
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
ESTRATEGIAS PARA LA FASE DE
CRECIMIENTO
Objetivo Promocional:
Crear aceptacin del producto y preferencia de
marca.
Decisiones Gerenciales Planes Promocionales
Alto gasto destacando Mejora calidad del

ventajas del producto y producto e innova
la marca Entrar segmentos y
canales nuevos de
Superar competidores mercado
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
ESTRATEGIAS FASE CRECIMIENTO
Incrementar la calidad del producto y

mejorar el diseo
Evolucin del producto con nuevos

modelos
Buscar canales de distribucin ms
eficientes
Promocionar con reducciones de
precio

VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
4. Fase Madurez Consumo equilibrado

Ganancias o
Estabilizacin
Disminuye el crecimiento
y el margen de utilidad
Se incrementan gastos
de promocin y
publicidad
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
PUBLICIDAD:
Crear diferencia frente a los
competidores, basando las
promociones en aspectos no
econmicos.
PRODUCTO:
Modificacin orientada hacia

una mayor diferenciacin.
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
PRECIO:
PLAZA:
Masificacin y disminucin
de los intermediarios,
desarrollando nuevos
canales.
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
MADUREZ
Objetivo promocional: Mantener e
incrementar la lealtad a la marca.
Decisiones Gerenciales Planes Promocionales
Public. de Mantenimiento Public. Emocional
Fuerte desafo para fomentar compras repetitivas.

Bajan los precios, aumenta la publicidad y se
eleva el presupuesto de I+D
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
MADUREZ
Modificar el mercado: Nuevos clientes,

otros segmentos de oportunidad
Modificar el producto:
Mejorar caractersticas,
diseo y estilo
Modificar la mezcla de la
mercadotecnia
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
Disminuyen ventas
5. Fase Declive Bajan utilidades
Abandonar el mercado
o exprimir al mximo
las ventas

VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
PUBLICIDAD:
Escasa publicidad.
PRODUCTO:
Se agrega a nuevos
productos para agotar
existencia o se relanza al
mercado
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
PRECIO:
PLAZA:
Los mismos canales o

nuevos si se relanza

VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
CONCEPCIONES DEL MARKETING
Asegurar la relacin entre

la empresa/cliente, entre lo
externo y lo interno.
Recolectar/procesar informacin
(estudio de mercado)
Necesidades y deseos del Productos/Servicios

consumidor Satisfaccin
Ps. Esp. VICTOR HUGO LEAL Universidad Del Valle Sede Palmira 2017 - I
ORIENTACIONES DEL MARKETING
Orientacin a la Produccin y la Venta:

Consumidor Sper hombre y Pasivo.
Producto (1)
Empresa Consumidor
Beneficio (2)
ORIENTACIONES DEL MARKETING
Orientacin al Cliente y
Consumidor:
Desconoce lo que necesita y no
necesita lo que desea y muchas
veces no es claro.
Informacin (1)
Empresa Producto (2) Consumidor
Beneficio (3)
ACTIVIDAD DEL COMPORTAMIENTO
Actividades Externas:
Bsqueda del producto,

Compra y Transporte.
Actividades Internas: Motivacin o deseo de

compra, Evaluacin de alternativas, Decisin
de compra, Comportamiento post compra:
Lealtad o rechazo, e Influencia de la Publicidad.
EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR
Es esencial comprender la mente del

consumidor en su decisin de compra
Fuerzas Fuerzas Fuerzas Fuerzas

Sociales Demogrficas Geogrficas Econmicas
Fuerzas Psicogrficas
Lograr un contacto ntimo

con el consumidor
ETAPAS EN LA DECISIN Roger Blackwell
1. Reconocimiento de la necesidad
(problema)
Diferencia entre lo que los

consumidores quieren y lo
que perciben
2. Solucin que satisfaga la

necesidad
Encontrar lo que satisfaga

esa necesidad
ETAPAS EN LA DECISIN Roger Blackwell
3. Evaluacin de alternativas
En f(x) de la importancia dada a los

atributos o beneficios
4. Momento de verdad
Facilidad y rapidez de la
transaccin
Satisfaccin Vs.
5. Consumo y/o uso Insatisfaccin
ESTRATEGIAS DE MARCA
El consumidor consume la que se

ajuste a su estilo de vida
PROMESA PERSONALIDAD PROTECCIN
Exactitud Seguridad
Cumplir con el
respecto a los sobre la
mercado
atributos del inversin o
objetivo
individuo garanta
LA CONSIGNA ES DELEITAR
Los consumidores exigen
experiencias satisfactorias
Orquestar todas las pistas FIDELIZAR
Detectar Evaluaciones
expectativas despus de
antes de la pasar por ella
experiencia
Crear valor con la experiencia

PASOS PARA CONTROLAR
1. Conocer las pistas que la compaa
est enviando
Administracin Focalizada
2. Conocer indicios de pistas

faltantes y sobrantes
Producto Servicio
Local Empleados
INDICIOS DE LAS EMOCIONES
1. Mecnicos: Emitidos por
objetos
+
2. Humanos: Emitidos por
personas
Evaluacin de experiencias
Cmaras, Entrevistas,
Focus Groups
CATEGORIAS DE PISTAS
1. Funcionamiento real del bien o
servicio
Interpretadas por el circuito

lgico del cerebro
2. Afectan las emociones
Colores, olores,
sonidos, imgenes,
sabores, texturas y
ambiente
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
Ubicacin del prod./servicio en la mente

del consumidor para que sea
percibido por l
Ocupacin clara y apreciada

en la conciencia del
consumidor meta
Decidir cuntas y cules

diferencias destacar
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
ETAPAS EN EL POSICIONAMIENTO
PROMINENCIA
Consiste en determinar todo en lo que
se destaca el producto
1. Propuesta diferente: Si ocupa un nicho

diferencial en el mercado, si es una innovacin
real y si la gente lo va a demandar
2. Captura de la atencin: Llamar la atencin,

centrndose en el inters y el reconocimiento.
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
COMUNICACIN
3. Conexin del mensaje: Publicitarse a s
mismo a la hora de la compra del consumidor.
Dejar claro al consumidor

qu es lo que hace ese
producto.
4. Crear un mensaje conciso: Mensaje corto,

amable y directo.
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
ATRACCIN
5. Necesidad/Deseo: Responder a una

necesidad real del consumidor.
Los atributos ms
importantes son la
conveniencia y la facilidad
de uso
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
6. Ventaja: Explicar por qu el

producto seguir siendo diferencial.
Hay que hacer que la

ventaja sobre el resto sea lo
ms clara y atractiva
posible.

VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
7. Credibilidad: El consumidor tiene

que creer
El mensaje que recibe con el producto en s.
Entender de dnde viene la credibilidad,
si los consumidores de determinado nicho

estn dispuestos a confiar en una marca
nueva.
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
8. Desventajas
aceptables: Identificarlas y asegurarse
de estar por delante antes de que el
consumidor las seale.
Asegurarse de que los

inconvenientes no sern un
obstculo para el xito del
producto.
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
PUNTO DE VENTA
9. Facilidad para encontrarlo: Facilidad

para que el consumidor lo vea.
Determinar su visibilidad,
cul es su pblico y cul es
la mejor forma de que ste
lo vea.
VICTOR HUGO LEAL
2017 - I
RESISTENCIA
10. Costos aceptables: Comodidad en

el precio.
11. Resistencia
perceptual: Cualquier otro tipo
de atributos de otros productos
o del propio

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2017 - I

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Estilo: Aprecio que el consumidor da al

Durabilidad: Tiempo esperado de

Seguridad de uso: Vida til sin fallas en un

Garanta: Facilidad en tiempo y

Diseo: Elemento integrador

Entrega: El cliente dispone del

Instalacin: Lo extra para que funcione en su

Capacitacin: Formacin del

Asesora: Informacin del producto

Reparacin: Capacidad y calidad del

Varios: Formas diferentes

1. Gua para la toma de

2. Marco de referencia para

3. Demanda residual estable y rentable en la

Universidad Del Valle Sede Palmira

Se trabaja con un producto

Precio elevado y Poco Precio bajo y Alto

Tamao del mercado es Tamao del mercado es

Estrategia de Cobertura Rpida

Precio Alto e intensificacin del plan

Estrategia de Cobertura Lenta

Precio Alto escasa promocin para

Universidad Del Valle Sede Palmira

Estrategia de Penetracin Rpida

Precio bajo y fuertes gastos de promocin para

Estrategia de Penetracin Lenta

Precio bajo y escasa promocin para

Universidad Del Valle Sede Palmira

Disminucin del mismo.

Alto gasto destacando Mejora calidad del

Incrementar la calidad del producto y

Evolucin del producto con nuevos

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4. Fase Madurez Consumo equilibrado

Modificacin orientada hacia

Disminucin del mismo.

Public. de Mantenimiento Public. Emocional

Fuerte desafo para fomentar compras repetitivas.

Modificar el mercado: Nuevos clientes,

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Disminucin del mismo.

Los mismos canales o

Universidad Del Valle Sede Palmira

Asegurar la relacin entre

Necesidades y deseos del Productos/Servicios

Orientacin a la Produccin y la Venta:

Bsqueda del producto,

Actividades Internas: Motivacin o deseo de

Es esencial comprender la mente del

Fuerzas Fuerzas Fuerzas Fuerzas

Lograr un contacto ntimo

Diferencia entre lo que los

2. Solucin que satisfaga la

Encontrar lo que satisfaga

En f(x) de la importancia dada a los

El consumidor consume la que se

PROMESA PERSONALIDAD PROTECCIN

Orquestar todas las pistas FIDELIZAR

Crear valor con la experiencia

2. Conocer indicios de pistas

Interpretadas por el circuito