UNIVERSIDAD CATLICA

SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

TORIB
TO I
COMERCIO EXTERIOR

O
N
Escuela:
A

DE
Ingeniera Industrial
DS

AVANCE DE TRABAJO FINAL

M
A

EXPORTACIN DE PULPA DE LCUMA

OGROVE
D

Autores:
I

Castillo Miranda, Fabian

S

Eneque Morales, Jean

Lopez Rodriguez, Alicia
R

Puican Olivos, Ana Laura

Salas Garca, Arantxa
VE

Docente:
I

Gardenia Cortez Salazar

N

J
Ciclo:
X
O
U

Chiclayo 2017

1
I. INTRODUCCIN

El proceso de integracin comercial del Per con los mercados internacionales trae consigo
nuevas oportunidades para generar riqueza, empleo y bienestar en el pas. En ese sentido, el
sector privado debe afrontar los retos y las exigencias que permitan el aprovechamiento de
dichas oportunidades, en tanto que es tarea del Estado crear las condiciones adecuadas para
ello.

Segn la Prevista Network 2020, las ltimas tendencias en consumo de alimentos a nivel
global proponen perfiles de consumidores principalmente emergentes y representarn el
futuro del consumo de alimentos a nivel mundial, los cuales ofrecen caractersticas distintas
a las del consumidor actual de alimentos, repercutiendo en los pases occidentales y los
desarrollados. Tambin, la categora de bocaditos dulces y salados se mostr como uno de
los crecimientos ms altos de los alimentos procesados, con una tasa promedio anual (CAGR)
del 5,4%. De la misma forma, la categora de pulpa de fruta es la ms consumida a nivel
mundial de entre todos los alimentos procesados, con un consumo registrado al ao 2014 de
USD 198 mil millones, un 23% ms de lo consumido en 2009. Con este cambio, la categora
de pulpa evolucion a una tasa de crecimiento promedio anual (CAGR) del 4,3%. (GDD
Network, 2015).

Por otra parte, el Per es reconocido mundialmente por poseer mltiples ecosistemas, con
caractersticas propias de climas, suelos y una gran biodiversidad de flora y fauna, lo que
permite explorar de mejor forma los diferentes cultivos. Por ese motivo, es posible
posicionarse como un pas productor de lcuma y que sea reconocido a comparacin con
otros pases del mundo, en especial por su aporte nutricional.

Estas oportunidades se ven evidenciadas en el incremento de la produccin, as en el ao

2013 a nivel mundial los alimentos procesados alcanzaron los USD 4,7 billones, como parte
de una mayor inversin en tecnologa y como avance de la automatizacin de los procesos
productivos permitiendo a la industria ser una de las ms significativas para la economa en
trminos de produccin y empleo. De esta manera, se obtuvo un crecimiento promedio anual
(CAGR) de 2,66% dentro del perodo 2011-2013, con una cifra inicial de USD 4,46 billones
en produccin de alimentos procesados. Y est previsto que para el perodo 2013-2020, la
oferta mundial de alimentos procesados crezca a una tasa promedio anual (CAGR) del 7,6%,
llegando a producirse un valor de USD 7,85 billones al ao 2020.

Con respecto al consumo de alimentos procesados los actores siguen el mismo orden que las
regiones productoras, en el cual Asia Pacfico es una de las regiones de mayor consumo de
alimentos procesados con un nivel de USD 2,03 billones en el ao 2013 abarcando ms del
40% del total consumido en ese mismo ao. Asimismo, Europa es la segunda regin
consumidora de alimentos procesados con el 27,5% de participacin. A comparacin de

2
Norteamrica con 19,2% y Latinoamrica con 6,9% en el mismo rango. (GDD Network,
2015)

La creacin de este producto se toma como oportunidad para la generacin de nuevos puestos
de trabajos para los agricultores como para incursionar nuevos mercados internacionales. Por
lo que se busca ser un pas dedicado no solo a extraer materia prima sino tambin darles un
valor agregado a sus productos, desarrollando el sector industrial en el Per fabricando sus
propios productos industriales o productos elaborados o semielaborados.

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 II. INFORMACION DEL SECTOR

2.1 Sector Agroindustrial

El desarrollo actual de la agroindustria peruana es un buen ejemplo de eficiencia, gestin

empresarial y aprovechamiento de nuestra diversidad natural. Esta actividad se presenta
como descentralizada, generadora de un alto porcentaje del empleo en cada una de las
ciudades de nuestro pas (como las dinmicas Sullana, 13.2%; Trujillo, 12.7% y Arequipa,
11.2%) y de gran impacto en otras actividades relacionadas (como productos para la siembra
y el cuidado -fertilizantes, herbicidas y equipos de riego-, entre otros.). Pero no solo podemos
hablar de los beneficios de la actividad. El conocimiento y estrategia de los empresarios y la
diversidad natural de productos y climas, entre otros, son factores propios de nuestro pas, y
no sera sobreestimado afirmar que todava hay mucho camino por sembrar y cosechar.

A esto se suma una mayor diversificacin de destinos en los ltimos aos, que se
incrementar an ms con la puesta en marcha de los acuerdos ya logrados y, posteriormente,
con aquellos an en negociacin. No olvidemos que los principales mercados del mundo,
como los de Europa y Asia, importan productos frescos, orgnicos, entre otros con los que
ya contamos, y por ello es preciso ganar un acceso preferencial a estos.

2.2 Mercado De La Lcuma

Segn ADEX, el comportamiento histrico, de la lcuma en los ltimos 5 aos.

Observamos que del 2013 al 2014 hubo una gran cada, esto debido a que en esos aos, el
sector agroindustrial sufri una cada por el poco dinamismo de los despachos agropecuarios
y agroindustriales. Luego se vio que pudo ir mejorando en las fallas y se puede ver de nuevo
un crecimiento, sobre todo para la actualidad.

Tabla N01: Comportamiento Histrico (Miles US$ FOB)

2013 2014 2015 2016 2017
910 97 265 204 567

Fuente: ADEX

2.3 Caractersticas Del Producto

El lcumo es un frutal nativo de los valles interandinos del Per, Ecuador y Chile.
Segn cronistas e historiadores, el uso de la lcuma proviene de pocas anteriores al incanato,
habindose encontrado representaciones del fruto de lcumo en huacos y tejidos en la tumbas
de las culturas pre incas. La lcuma se consuma hace ya dos mil aos, remontndose su
origen a la cultura Nazca. Tambin se evidencia en imgenes de huacos de la cultura
Mochica, la misma que se desarroll en la Costa Norte del Per. Esto corrobora un
aprovechamiento ancestral como parte de la dieta alimenticia en esas y otras poblaciones que
se asentaron en localidades de la costa y sierra del Per

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 Tabla N 03. Datos sobre el lcumo
Informacin Descripcin
Nombre Cientfico Pouteria lcuma
Familia Sapotaceae
Procedencia Cultivada
Distribucin Geogrfica Ayacucho, Arequipa, Cajamarca,
Huancavelica, La Libertad y Lima.
Fuente: Oficina Comercial del Per en Taipei

La lcuma es una fruta originaria de nuestro pas que por su calidad y tradicin histrica
puede tener mayores perspectivas en el mercado internacional. Tradicionalmente la lcuma
es empleada en el Per tanto para consumo fresco como industrial, en cuyo caso es
comnmente convertida en pulpa o harina. La mayor demanda nacional proviene del sector
de helados, que la requiere en forma de harina y pulpa. En los ltimos aos, tanto la fruta
fresca como la industrializada, se est utilizando tambin en la elaboracin de mermeladas,
yogures, pastas, papillas, batido de leche, tortas, torta de lcuma, ravioles, bombones,
pudines, galletas, licor de lcuma, pastas, comidas y conservas.

2.4.1. Variedades / Especies

En nuestro pas, se distinguen dos tipos de lcuma: Lcuma de Seda y Lcuma de Palo.
Se denomina Lcuma de Seda a los frutos de lcuma que al madurar presentan textura suave.
En caso contrario, los frutos son llamados Lcuma de Palo. Ambos tipos de frutos pueden
aparecer en un mismo rbol en caso de ocurrir variaciones bruscas en el clima, especialmente
con la temperatura. La Lcuma de Seda posee una pulpa harinosa, color amarillo intenso,
suave al paladar y dulce, mientras que la Lcuma de Palo tiene pulpa dura, no apropiada para
el consumo en fresco.

2.4.3. Usos
Tradicionalmente la lcuma es empleada en el Per tanto para consumo fresco como
industrial, en cuyo caso es comnmente convertida en pulpa o harina. La mayor demanda
nacional proviene del sector de helados, que la requiere en forma de harina y pulpa. En los
ltimos aos, tanto la fruta fresca como la industrializada, se est utilizando tambin en la
elaboracin de mermeladas, yogures, pastas, papillas, batido de leche, tortas, torta de lcuma,
ravioles, bombones, pudines, galletas, licor de lcuma, pastas, comidas y conservas.

2.4.4. Valor Nutricional

La lcuma es rica en fibra, hierro y caroteno, tres sustancias claves para el correcto
funcionamiento del organismo. Sin embargo, poca gente conoce que la lcuma tiene alto
contenido de niacina, una sustancia ms conocida como vitamina B3, que colabora muy
eficazmente en el metabolismo de las protenas y en el proceso de produccin de la energa
corporal.

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 Tabla N 06: Valor nutricional de 100 gr de lcuma
COMPONENTE UNIDAD PULPA FRESCA HARINA
Agua g 72.3 9.3
Valor Energtico Cal 99 329
Protenas g 1.5 4
Fibra g 1.3 2.3
Lpidos g 0.5 2.4
Cenizas g 0.7 2.3
Calcio Mg. 16 92
Fsforo Mg. 26 186
Fierro Mg. 0.4 4.6
Caroteno Mg. 2.3 0
Tiamina Mg. 0.01 0.2
Niacina Mg. 1.96 ----
Ac.Ascrbico Mg. 2.2 11.6
Riboflavina Mg. 0.14 0.3
Fuente: Instituto Nacional de Salud, 2009

El producto fresco es la pulpa de fruta (el mesocarpio libre de cscara y pepas), con su
cantidad original de agua sin sufrir algn mtodo de procesamiento.

Tabla N 07: Composicin de la lcuma

Componentes %
Pulpa 69 a 82
Cscara 7 a 15
Hollejo 2a3
Semilla 8a4
Fuente: Instituto Nacional de Salud, 2009

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 2.4.6. Ventajas y valor nutricional de la pulpa de lcuma

Congelada puede ser almacenada por largo tiempo sin perder sus caractersticas
originales, a la vez podr disfrutar de su fruta predilecta todo el ao, sin limitarse a
las cosechas ni temporadas.
Puede ser transportada a largas distancias.
Los consumidores de estos productos adems de economizar tiempo y energa dan la
posibilidad al consumidor de comprobar la calidad del contenido debido a la
transparencia de la bolsa; mientras que quien compra una fruta fresca aparentemente
buena (debida a su presentacin exterior) a veces descubre problemas en la pulpa
como lo son colores, sabores y olores desagradables, la pulpa muy verde o pasmada,
parsitos, etc. Es decir, el cliente estar seguro de lo que compra con una pulpa
empacada.
Su alto contenido de beta-caroteno, imprescindible para la eficiencia del sistema
inmunolgico, disminuir los riesgos de ataques cardiacos, y para transformarse en
vitamina A dentro del organismo.
Contiene tambin, B3 o niacina, compuesto encargado de la eliminacin de toxinas
de nuestro cuerpo y recomendado por sus beneficios en personas con problemas de
depresin.
Adems, es reconocida por sus facultades para la disminucin del colesterol y los
triglicridos

2.4.7. Proceso Productivo De La Pulpa De Lcuma

Para poder obtener la pulpa de la lcuma es necesario realizar bien la seleccin de la

fruta, ya que estas sern las que llegarn al consumidor final. A continuacin, pasaran
por un lavado en donde eliminaran las impurezas que se encuentran en la fruta,
adems de un pelado.
Una vez trozada la lcuma, se realiza el pulpeado y refinado para obtener una
consistencia homognea de 15-18 Brix, luego es estandarizado (grado de acidez,
conservantes, y dems), seguidamente se realiza el prensado donde se regula la
cantidad de lquido y azcar.
Una vez realizado todos estos procesos se procede a congelar la pulpa en cmaras de
congelamiento por el sistema de tnel por aire forzado, logrando una temperatura
estable. Se empaca en bolsas de polietileno y cajas de cartn corrugado para su
posterior embarque. La vida til es de 24 meses en almacenamiento a temperaturas
de -18 C

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 Figura N 04. Diagrama de flujo de la pulpa de lcuma

2.4.8. Cadena Productiva De La Lcuma

a) Abastecimiento local de frutas
La lcuma fresca llega de las diferentes zonas de produccin siendo distribuida
principalmente a los mercados mayoristas, minoristas y supermercados. La empresa Gloria
utiliza fruta fresca para la produccin de yogurt.

8
 Figura N 05. Cadena productiva de lucuma: Abasteciomiento local de frutas

b) Abastecimiento local de pulpa y harina

Las industrias heladeras y panificadoras son las principales demandantes de harina de
lcuma, figurando la empresa Nestl como el mayor consumidor local, siendo abastecido
por la Asociacin de Productores de Lcuma y productores de la costa y sierra. Las
empresas heladeras artesanales e industriales utilizan pulpa y harina respectivamente.

Figura N 06. Cadena productiva de lucuma: Abasteciomiento local de pulpa y harina

9
 2.5 Exportacin De Lcuma

EXPORTACIN DE LCUMA

Figura N 07. Exportacin lcuma pulpa 2017 FOB%

Fuente: Agrodataperu

Como se puede observar en la figura, el exportador que ocupa casi todo el mercado es Chile
con un 81%, mientras que estados unidos solo ocupa exportando lcuma un 14%. Chile se
exporta por U$ 461 mil (81% del total), le sigue USA con U$ 77 mil.

En el primer trimestre del 2017 se vende Lcuma Pulpa Per por U$ 567 mil,
incrementndose 195% frenet al mismo perodo del 2016.

10
Tabla N 08. Ranking: Exportaciones de funciones y del biocomercio valor FOB 2015

VAR.%
PRODUCTO FOB USD$ 2014 FOB USD$ 2015
(15/14)

Quinua $202,623,341.00 $172,607,709.00 -14.81%

Tara $ 45,924,550.00 $ 43,127,765.00 -6.09%

Maca $ 36,917,106.00 $ 38,472,226.00 4.21%

Cochinilla $ 19,381,198.00 $ 54,394,589.00 180.66%

Maiz $ 33,224,037.00 $ 36,968,825.00 11.27%

Nueces $ 31,368,899.00 $ 35,334,680.00 12.64%

Achiote $ 7,800,021.00 $ 23,912,440.00 206.57%

Sacha Inchi $ 3,552,757.00 $ 4,623,303.00 30.13%

Lucuma $ 2,089,730.00 $ 3,292,870.00 57.57%

Yacon $ 3,237,037.00 $ 1,936,392.00 -40.18%

Kiwicha $ 2,874,227.00 $ 1,739,628.00 -39.47%

Camu Camu $ 2,193,187.00 $ 2,398,837.00 9.38%

Chirimoya $ 1,638,010.00 $ 2,506,736.00 53.04%

Ua de Gato $ 2,265,306.00 $ 1,553,798.00 -31.41%

Aguaymanto $ 1,679,217.00 $ 2,138,386.00 27.34%

Resto $ 3,275,414.00 $ 3,258,139.00 -0.53%

Total $400,044,037.00 $428,266,322.00

Fuente: SIEA

11
 Tabla N 09. Ranking: Exportaciones de productos orgnicos valor FOB 2015

PRODUCTO FOB USD$ 2014 FOB USD$ 2015 VAR.% (15/14)

Banano $119,397,713.00 $144,630,379.00 21.13%

Cacao $ 77,862,304.00 $ 78,969,834.00 1.42%

Quinua $ 60,754,438.00 $ 49,202,486.00 -19.01%

CAF $ 54,038,415.00 $ 49,576,080.00 -8.26%

Maca $ 13,906,442.00 $ 15,998,769.00 15.05%

Jengibre $ 11,082,725.00 $ 11,126,352.00 0.39%

Mango $ 5,251,056.00 $ 7,492,326.00 42.68%

Jojoba $ 4,698,432.00 $ 4,386,662.00 -6.64%

Nueces $ 3,048,743.00 $ 3,516,419.00 15.34%

Chia $ 2,569,430.00 $ 3,631,073.00 41.32%

Palta $ 866,552.00 $ 1,938,697.00 123.73%

Aguaymanto $ 1,116,238.00 $ 1,678,108.00 50.43%

Lucuma $ 978,891.00 $ 1,701,825.00 73.85%

Camu Camu $ 1,346,894.00 $ 1,144,191.00 -15.05%

Kiwicha $ 1,624,144.00 $ 423,585.00 -73.92%

Yaco $ 1,212,751.00 $ 586,693.00 -51.62%

Olivo $ 1,049,255.00 $ 744,184.00 -29.07%

Sacha Inchi $ 817,013.00 $ 954,838.00 16.87%

Maracuya $ 449,664.00 $ 1,094,266.00 143.35%

TOTAL $366,246,704.00 $384,068,370.00 4.87%

Fuente: SIEA

12
 2.6 Produccin Y Rendimiento De Lcuma Por Departamento
Tabla N 11:Lcuma por regin segn variables productivas

Fuente: SIEA

Esta tabla nos muestra, la produccin por departamento en el Per, as mismo, nos muestra el
rendimiento que este tiene. Siendo el rendimiento ms alto el de Lima metropolitana con un
12, 3 , mientras que la produccin ms alta en toneladas es en Lima con 7556, estos datos son
del ao 2015.

13
 2.7 Datos Estadsticos
Figura N08: Principales Mercados

Fuente: Adexdatatrade

Como se puede observar en esta figura, los principales mercados que hay para la exportacin
de lcuma es chile, ya que consumen un 81,25% de lcuma, esto quiere decir que Chile ya
es un mercado muy explorado. Mientras que Estados Unidos solo ocupa un 13,55% del
mercado, es por eso que sera rentable exportar en un mercado casi inexplorado.

Figura N 09: Principales Empresas

Fuente: Adexdatatrade

Como se puede observar en esta figura, la unin de negocios corporativos S.A.C. es la

principal empresa que se encarga de exportar la lcuma, con una participacin de 39,63% .

14
 Figura N10: Evolucin de mercado

Fuente: Adexdatatrade

En esta figura , se observa que en chile el ao 2013 fue el pas con mayo cantidad de mercado de
lucma, pero en el ao 2014 diminuyo , mientras que en el ao 2015 hasta el 2017 ha ido aumentado
. Adems en los demas paises donde importan lucuma, se a mantenido estable.

Figura N 11:Cuadro comparativo de las exportaciones mensuales de los ultimos 3 aos

Fuente: Adexdatatrade

Como se puede observar, en enero del ao 2016 es donde observa una mayor produccin,
mientras que en febrero de 2017 la produccin aumenta.

15
 III. ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO
3.1 Pas A Exportar
Al pas que se a decidido exportar es estados unidos, ya que como se puede observar
en graficas anterior ocupa solo un 13% de la demanda mundial de lcuma, es un
territorio casi inexplorado con una poblacin de casi 300 millones de habitantes.

Figura N 12: Estados Unidos

Fuente: Google Imgenes

3.2 Caractersticas generales:

3.2.1. Demografa
Tabla N 12: Demografa de Estados unidos.
Poblacin 298,444,215

0-14 aos: 20.4% (hombres 31,095,847/mujeres

29,715,872)
15-64 aos: 67.2% (hombres
Estructura de Edad:
100,022,845/mujeres 100,413,484)
65 aos y ms: 12.5% (hombres 15,542,288/
mujeres 21,653,879)

Total: 36.5 aos

Media de edad:
Porcentaje de crecimiento:
Tasa de natalidad:
Tasa de mortandad:
Tasa de migracin:
Hombres: 35.1 aos
Mujeres: 37.8 aos
0.91%
14.14 nacimientos/ 1,000 poblacin
8,26 muertes/ 1,000 poblacin
3.18 emigrantes S/. 1,000 poblacin

16
 3.2.2. Gobierno
Tabla N 13: Gobierno de Estados Unidos
Constitucional basada en una repblica federal; tradicin
Tipo de Gobierno
democracia fuerte
Capital Washington, DC
50 estados y 1 distrito, Alabama, Alaska, Arizona, Arkansas,
California, Colorado, Connecticut, Delaware, Distriito de
Columbia, Florida, Georgia, Hawai, Idaho, Illinois, Indiana,
Iowa, Kansas, Kentucky, Louisiana, Maine, Maryland,
Divisiones Administrativas: Massachusetts, Michigan, Minnesota, Mississipi, New Jersey,
New Mexico, New York, Carolina del, Dalota del Norte, Ohio,
Oklhoma, Oregon, Pennsylvania, Rhode Island, Carolina del
Sur, Dakota del Sur, Tennessee, Texas, Utah, Vermont,
Virginia, Washington, West Virginia, Wisconsin, Wyoming.

Poder Ejecutivo: Jede de estado: Presidente BARACK OBAMA

Fuente: El portal

3.2.3. Economa
Tabla N 14: Economa de los Estados Unidos
PIB $ 12.49 mil millones
PIB- tasa de crecimiento real: 3.50%
PIB- per cpita: $41,800
PIB por sector: agricultura: 1% industria: 20.7% servicios: 78,3%
Exportaciones: $ 904 mil millones f.o.b
productos agrcolas (frijoles, frutas, maz) 9.2%, suministros
industriales (qumicos orgnicos) 26.8%, bienes de capital
Exportaciones- bienes: (transistores, aviones, partes de vehculos, computadoras,
equipo de telecomunicaciones) 49.0%, bienes de consumo
(automviles, medicinas) 15.0% (2003).
Canad 23%, Mxico 13.6%, Japn 6.7%, Reino Unido 4.4%,
Exportaciones- socios:
China 4.3%
Importaciones: $1,671 mil millones c.i.f
productos agrcolas 4.9%, suministros industriales 32.9%
(petrleo crudo 8.2%), bienes capitales 30.4%
(computadoras), equipo de telecomunicaciones, partes de
Importaciones- bienes:
vehculos, mquinas de oficina, maquinas elctricas), bienes
de consumo 31.8% (automviles, ropa, medicina, muebles
juguetes).

Fuente: Banco mundial

17
 IV. PLAN ESTRATEGICO

Descripcin de la empresa

Nuestra empresa EXPORTACIONES LUCUNOR S.A.C. ha decidido exportar la pulpa de

lcuma congelada, uno de los diversos derivados de la lcuma. Nuestro producto ser
elaborado con frutos frescos de la lcuma los cuales contienen un alto contenido en fibra,
niacina y hierro el cual facilita el metabolismo de las protenas y el proceso de producir
energa. Tambin, ayuda a reducir el nivel de colesterol y triglicridos en la sangre, por lo
que es de vital importancia para el tratamiento de innumerables afecciones, especialmente en
la obesidad y cardio vasculares. La Pulpa de lcuma congelada puede ser usada para la
elaboracin de helados, yogurt, jugos y dems en los diversos mercados de destino.

Slogan: El sabor de la lcuma en tus manos

Ubicacin: Rio amazonas 185 URB CAF PERU Chiclayo, Lambayeque. Per

3.1 Visin
Ser reconocidos como una empresa lder en exportacin de pulpa de lcuma congeladas,
comprometida con nuestros clientes a brindar productos de calidad, manteniendo relaciones
a largo plazo y contribuyendo al mutuo crecimiento
3.2 Misin
Exportadores de pulpa de lcumas congeladas con calidad que satisfagan las necesidades de
nuestros clientes, mediante un proceso de mejora continua y entrega puntual de pedidos
3.3 Objetivos

18
 Exportar pulpa de lcuma congelada bajo una marca distintiva destacando el origen
ancestral y peruano del sabor natural de la fruta
Buscar la satisfaccin de nuestros clientes mediante un producto de alta calidad para
la elaboracin de sus derivados
Posicionar nuestra marca en el mercado de conservas de lcuma en el mercado
americano

3.4 Anlisis FODA

Fortalezas Debilidades

o Valles costeos con riego tecnificado y o Lcuma procesada de baja calidad por
control de plagas uso de diferentes biotipos de lcuma

o Fcil capacidad de almacenaje y larga o Bajo rendimiento por hectrea por uso
durabilidad de la Pulpa de Lcuma de biotipos de mala calidad

o Sabor sui generis de la lcuma con o Dbil manejo agronmico y varietal de

probada aceptacin en industria cultivo.
heladera local

Oportunidades
o Demanda potencial durante todo el ao
o Existe una tendencia del mercado
mundial hacia la bsqueda de nuevos
sabores de productos naturales
o Alto poder adquisitivo de consumidores
de frutas
o Pulpa de lcuma con demanda potencial
diversificada en la industria de helados,
yogurts, postres y jugos, en nichos
gourmet de EEUU, Mxico, Canad,
Alemania, Reino Unido, Francia, Italia,
Espaa, Austria, Japn, Corea del Sur,
China y Singapur.
Amenazas
o Proliferacin de la mosca de
la fruta (anastrepha
serpentina) en la zona de la sierra
o Fenmenos climticos que afecten el
cultivo de la lcuma
o Suspensin de las preferencias
arancelarias otorgadas de manera
unilateral por EEUU y la UE
o Ineficiencia de puertos y aeropuertos y
carencia de infrastructura de transporte
terrestre
o Competencia de Chile en la
exportacin de lcuma y derivados

o Tendencia al consumo de helados con

sabores de fruta originales

Fuente: Propia

19
 Tabla N : Derecho Arancelario Ad Valorem (A/V)

08.11 Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en agua o vapor,

congelados, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante.

0811.10 - Fresas (frutillas): 0

0811.10.10.00 - - Con adicin de azcar u otro edulcorante 0

0811.10.90.00 - - Las dems 0

0811.20.00.00 - Frambuesas, zarzamoras, moras, moras-frambuesa y grosellas

0811.90 - Los dems: 11

0811.90.10.00 - - Con adicin de azcar u otro edulcorante

- - Los dems: 11

0811.90.91.00 - - - Mango (Mangifera indica L.) 11

0811.90.92.00 - - - Camu Camu (Myrciaria dubia) 11

0811.90.93.00 - - - Lcuma (Lcuma obovata) 11

0811.90.94.00 - - - Maracuy (parchita) (Passiflora edulis) 11

0811.90.95.00 - - - Guanbana (Annona muricata) 11

0811.90.96.00 - - - Papaya 11

0811.90.99.00 - - - Los dems

Fuente: Ministerio de economa y finanzas

20
 .4.2. Zonas De Produccin

Es un frutal semi-caducifolio de amplia adaptabilidad, que se encuentra desde el nivel del

mar hasta los 3000 metros sobre el nivel del mar. Se trata de un rbol que alcanza 15 a 20 m
de altura, 1.5 m de dimetro en la base y con dimetro de copa de 6 a 10 m. El lcumo es un
frutal de follaje siempre verde, muy vigoroso, de gran longevidad. Se desarrolla en climas
tropicales y subtropicales; tolera lluvias temporales, ms no precipitaciones constantes. Su
hbitat natural es la sierra baja. El rango de temperatura donde se desarrolla comprende de 8
a 27 C y humedad de 80% a 90%, siendo el rango ptimo de 14 a 24 C. Se adapta a climas
fros constantes pero no tolera fuertes heladas, pudiendo morir con temperaturas menores de
5 C.

Este frutal se puede adaptar fcilmente a diferentes clases de suelos, pero responde muy bien
a la oxigenacin radical que otorgan los suelos franco-arenosos. Se adapta muy bien a suelos
arenosos y rocosos, de buen drenaje; tolera suelos moderadamente salinos y calcreos, pero
prefiere los suelos aluviales profundos con abundante materia orgnica. La reactividad del
suelo donde responde bien el lcumo flucta en un pH de 6 a 7. Se puede concluir
certeramente que en el Per se encuentra la mayor variabilidad gentica de la lcuma,
estimndose en ms de un centenar de biotipos peruanos, siendo esta produccin la de mejor
calidad y mayor productividad.

El fruto es una baya esfrica, cnica, ovoide o comprimida basalmente, de 4 a 17 cm de

dimetro, con exocarpio o cscara delgada de color verde o amarillo bronceado,
generalmente rodeada de una coloracin plateada en la parte apical. El endocarpio que
envuelve a la semilla es delgado y marrn claro. El mesocarpio generalmente es de sabor y
aroma muy agradable, color amarillo o anaranjado intenso y textura harinosa. A las frutas de
consistencia suave se les llama lcuma de seda o suave y a las de consistencia dura lcuma
de palo o dura

Estacionalidad del fruto

Per es reconocido mundialmente por poseer mltiples ecosistemas, con caractersticas

propias de climas, suelos y una gran biodiversidad de flora y fauna, lo que permite explorar
de mejor forma los diferentes cultivos. Y para el caso de la lcuma, la produccin de la fruta
se realiza durante todo el ao, teniendo como referencia que los meses de menor produccin
son enero, febrero, mayo, agosto, septiembre, octubre, noviembre y diciembre, y los meses
de mayor produccin que son los meses, abril, mayo, junio, y julio como se puede ver en la
Tabla N04.

21
 Tabla N 04. Calendario de estacionalidad de la lcuma a nivel nacional

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

x x x x

Fuente: MINAG- DGPA Cultivos

Cosecha

En el Per el lcumo se puede encontrar floreando durante todo el ao, pero presenta su
mayor floracin o pico floral en las siguientes pocas:

En costa: Abril-Septiembre.

En sierra: Abril-Octubre.

En el Per los volmenes de cosecha ms significativos en la regin costa se dan desde

octubre hasta abril, y en la sierra, de diciembre a mayo.

Tabla N 05. Meses de cosecha de Lcuma

ZONA
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
MESES

Costa

Lima (Haura,
Lurn)

Sierra

Ayacucho
(Huanta)

Piura
(Chalaco)

Fuente: (Villanueva Mendoza 2002)

22
 Tabla N 05. Rendimiendo aproximado de la produccin de lucuma

COSTOS DE INSTALACION Y MANTENIMIENTO HASTA 2013

Instalacin: Lcuma - Instalacin
Densidad: 400 Plantas
Tipo de Cambio: 2.70 soles / dlar Fecha de Costeo: 17 de Agosto de 2012
PERODO VEGETATIVO : PERMANENTE Nivel Tecnolgico: ALTO
ECOSISTEMA : Irrigacin CHAVIMOCHIC Rendimiento: 3000 Kg. (cuarto ao)
Fuente: Chavimochic

Segn el irrigacin chavimochic, por una densidad de 400 plantas, en una hectrea de
plantacin de lcuma, nos da un rendimiento de 3000 kg . la empresa exportaciones lucunor
s.a.c. , cuenta con 5 hectreas para la produccin de lcuma, es por eso, que tiene una
capacidad de exportacin de 15000 kg.

PEDIDO
Tabla N 05. Precio aproximado de lucuma

Como empresa exportadora, se debe de analizar el mercado para tomar un precio base, para
ser una empresa competidora en el mercado.

Cantidad de Bolsas: 15000 (150000Kg)

Precio: 3.24 $ x Bolsa de 1kg

Al analizar el mercado , el precio de un kilogramo de lcuma ser 3.24 en promedio.

23
Tipo de carga

Carga general unitarizada:

El producto es una carga general unitarizada, puesto que est compuesta por artculos
individuales agrupados en unidades, como pallets o contenedores, lo cual facilita su manejo
y manipuleo. La naturaleza de la carga es perecedera puesto que la pulpa de lcuma es un
producto que sufre una degradacin normal en sus caractersticas fsicas, qumicas y
biolgicas como resultado del tiempo y las condiciones del medio ambiente. Por tal motivo
se requiere de ciertos medios de preservacin, uno de los ms importantes es el control de la
temperatura, gracias a esto se mantienen los sabores, gustos, olores y colores originales.

PRESENTACIN

Envase

Nuestro producto estar contenido en bolsas bilaminadas x 1000gr (1Kg), las cuales tendrn
el etiquetado correspondiente, segn las normas del FDA (Food and Drug
Administration) para su correcta exportacin a Estados Unidos.

La pulpa de lcuma procesada se obtiene trozando la fruta, para luego pulpearla.

Seguidamente se mezcla con un mnimo de agua purificada para obtener una consistencia
homognea de tipo pastoso. Posteriormente se estandariza en su totalidad sin el empleo de
aditivos, se prensa y se regula la cantidad de lquido. Al concluir con esos procesos, la pulpa
es congelada en cmaras de congelamiento.

NOTA: se deben desinfectar los utensilios y equipos para el proceso de pulpas con Iodoforos,
clorados o amonio cuaternario en concentracin igual a 400 ppm cuidando de alternarlos
cada mes.

Se envasa en bolsas bilaminadas (OPP/PEBD) x 1000gr (1Kg) y se procede a su etiquetado.

Al llenar se debe evacuar el aire al mximo y sellar hermticamente, para luego almacenar a
una temperatura de -18C. Este tipo de envase es ms resistente a la humedad y fcil de
usar. Las Bolsas Bilaminadas tienen una elevada resistencia a las perforaciones, su
aplicacin es rpida, son resistentes a la humedad, son fciles de retirar, posee materiales
100% reciclables, fciles de desinflar y son seguras tanto para los usuarios como para los
receptores.

24
Etiquetado

Para el etiquetado de las Bolsas bilaminadas , se seguir las normas del FDA:

Nombre y direccin del fabricante, empacador o distribuidor: Rio amazonas 185 URB
CAF PERU Chiclayo, Lambayeque. Per

Peso Neto: 1000 gr

Ingredientes: 100% pulpa de fruta fresca elaborada de lucuma selecta. Sin preservantes ni
colorantes o saborizantes.

Valor Nutricional (Opcional segn las exenciones la FDA)

Es importante mencionar que, en la etiqueta no va el cuadro con la informacin de valor

nutricional ya que, segun la FDA, es necesario ponerlo solo cuando va dirigido directamente
al consumidor, sin embargo en este caso podra ponerse si el comprador lo requiere.

25
 V. ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

5.1 Principales empresas exportadoras

Tabla N 16: Ingresos por venta de las empresas
Empresa Ingreso por ventas
Texfibra S.A.C. US$ 61 mil 463
Eco Andino S.A.C US$ 37 mil 828
Agro Export Topara S.A.C US$ 37 mil 440
Vinculos Agrcolas E.I.R.L US$ 28 mil 209
Fuente: SIEA

Figura N13: Ingresos por venta de las empresas

Fuente: SIEA

5.2 Otras empresas exportadoras

Import y Export Doa Isabel E.I.R.L.

Productos Extrangel y Universal S.A.C.
Caffe Britt Per S.A.C.
Molitalia S.A.
he Green Farmer S.A.C.
Nextrade S.A.C.
Pronatur E.I.R.L
 VI. PLAN DE COMERCIALIZACION

6.1 Anlisis De La Demanda

La demanda en Lcuma ha aumentado a partir de la firma del tratado de libre comercio (TLC)
con Estados Unidos en el 2009, en exportaciones no tradicionales ha crecido un 80%
aproximadamente. Por ello Estados Unidos es el 2do pas al que ms se exporta la lcuma.

Figura N 14. Evolucin de Las Exportaciones del Producto Lcuma segn sus principales
presentaciones 2012 - 2017

Fuente: SUNAT

Figura N 15. Evolucin de Mercados (Miles US$ FOB)

Fuente:

27
 6.2 Tendencias Generales del Consumo
Respecto a la demografa de los Estados Unidos, observamos que gran parte de su poblacin
son hispanos, los cuales tienen una mayor preferencia a frutas exticas como la lcuma.
Adems cada vez se suman mayores cantidades de consumidores oriundos de ese pas yeso se
ve reflejado en la cantidad de pulpa de lcuma que el Per exporta a Estados Unidos

Segn el anlisis econmico Estados Unidos es un mercado con oportunidad para mayor
exportacin de lcuma para promocionar la lcuma fuera del pas.

Figura N 16: Anlisis Econmico USA 2017

Fuente: Indicadores de Desarrollo Mundial, Banco Mundial 2017

6.3 Descripcin del Consumidor

6.4 Preferencias, forma y hbito de Consumo

Los consumidores prefieren los productos enlatados ya que pueden ser almacenados por un
mayor periodo de tiempo y su oferta es constante durante todo el ao .Esta industria est
caracterizada por una muy fuerte competencia y fluctuaciones de precios importantes y el
mercado premia a aquellos productos que tienen una cadena de distribucin eficiente ya que
la barrera de entrada ms notoria es que el mercado en EEUU est dominado por unas cuantas
grandes empresas con excelente logstica de distribucin y cobertura geogrfica tales como
Clement Foods, T.W. Garner Food Company, JM Smucker Company, Welchs y Dole

28
Proceso de comercializacin

Preferencia arancelaria

El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Per, el cual entr envigencia el
01 de febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel para el pulpa de lcuma:

Requisitos tcnicos no arancelarios para exportar a estados unidos-per:

Per: Es regulada por la Direccin General de Salud Ambiental (DIGESA)

Estados Unidos : FDA (Food and Drug Administration).

Procedimiento de exportacion establecido

En el Per, no existen requisitos sanitarios obligatorios por parte de DIGESA parala

exportacin de los productos procesados. En caso que el cliente lo requiera, se puede solicitar
a DIGESA el Certificado de Libre Comercializacin cuyos requisitos para obtenerlo se indican
a continuacin:

Solicitud del exportador, indicando el RUC (Registro nico de Contribuyentes).

Fotocopia del registro sanitario.
Recibo de pago original por el monto del 5% de la UIT (Unidad Impositiva Tributaria)
por cada certificado.
Plazo para la expedicin del certificado: no mayor de 5 das hbiles de hallar conforme
el expediente.

En Estados Unidos cuando se detecta una violacin a la Ley Federal de Alimentos,

Medicamentos y Cosmticos, la FDA emite una Nota de Detencin y Audiencia al servicio de
Aduanas de EE.UU. y al importador, dando inicio a un proceso en el cual el importador o su
representante deben presentar evidencia que el producto cumple con los requisitos con el
propsito de obtener la Nota de liberacin.

Sistema de analisis de peligros y de puntos de control criticos (haccp)

En el Per, la sptima disposicin complementaria del D.S 007-98 establece que el plazo
establecido para los fabricantes de alimentos y bebidas para elaborar suplan HACCP no es de
aplicacin a la pequea y a la microempresa alimentaria actualmente.

En primer lugar ante la llegada del producto alimentario a las aduanas estadounidenses, la FDA
colabora con el Servicio Aduanero estadounidense (U.S.Customs Service) en la tramitacin
de las importaciones de productos alimentarios. De esta forma, el importador est obligado a
declarar al Servicio Aduanero la entrada de productos alimentarios mediante un aviso de
entrada("entry notice") as como a depositar una garanta ("entry bond"), la cual es obligatoria

29
para todos aquellos productos que superen los US$ 2.000, e igualmente exigible para los
productos cuyo valor no los supera, pero que pueden ser contrarios a las exigencias de la
reglamentacin estadounidense .Para realizar la declaracin de ingreso del producto se puede
hacer por medio escrito o electrnicamente utilizando el sistema de informacin electrnica
del Servicio Aduanero (Automated Comercial System) que permite seguir, controlar y
examinar cualquier producto importado en Estados Unidos.

Envase

El envasado deber hacerse en condiciones higinicas tales que impidan lacontaminacin del
producto. Se recomienda usar bolsas PE sellada hermticamente con 5 kg, de pulpa cada una.

Embalaje

El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes delproducto y

protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los materiales de empaque
y embalaje se seleccionan con base en las necesidades del producto, mtodo de empaque,
resistencia, costo, disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de flete y
consideraciones ambientales. Las cajas de cartn son el embalaje recomendado para los
productos agroindustriales procesados.

Marcado y Etiquetado

Todo producto alimenticio extranjero que se comercialice en los EE.UU. Debe llevar un rtulo
que cumpla la normativa que le es de aplicacin, que para el presente caso se encuentran en el
Cdigo de Regulaciones Federales, Ttulo 21, Parte 101 Food Labeling (21 CFR 101). De
lo contrario, las autoridades estadounidenses prohibirn la entrada del producto en su territorio.
Transporte la temperatura del producto durante su transporte y distribucin puede constituir
una disposicin esencial de calidad. Para transportar los alimentos congelados rpidamente
(por ejemplo, de un almacn de conservacin en fro a otro) se deben utilizar equipos con un
aislamiento adecuado, que de preferencia mantengan el producto a una temperatura de -18C
o menor temperatura. El producto debe tener una temperatura de -18C al iniciarse el
transporte. Los compartimientos delos vehculos o contenedores deben preenfriarse antes de
la carga.

Se debera tener cuidado de no menoscabar la eficacia del control de la temperatura, ni de

reducir la capacidad de refrigeracin. El usuario del vehculo o contenedor debera asegurar:

Una adecuada supervisin de las temperaturas del producto en el momento de la carga.

La estiba eficaz de la carga en el vehculo o contenedor a fin de proteger la carga contra
la entrada de calor del exterior;
El funcionamiento eficiente de la unidad de refrigeracin durante el trnsito, incluida
la adecuada regulacin del termostato;

30
 Un mtodo apropiado de descarga en los puntos de llegada (en particular en lo referente
a la frecuencia y duracin de las aperturas de puertas);
El mantenimiento apropiado de la caja isotrmica y del sistema de refrigeracin; y La
limpieza apropiada del vehculo o contenedor.

La distribucin de los alimentos congelados rpidamente se debe efectuar de tal manera que
todo aumento de temperatura del producto por encima de -18C se mantenga al mnimo dentro
del lmite establecido por la autoridad competente, segn corresponda, y en ningn momento
la temperatura del producto debe ser superior a -12C en el envase ms caliente para garantizar
la calidad de los productos. Despus de la entrega, la temperatura del producto debe reducirse
lo antes posible hasta alcanzar los -18C.Las operaciones de carga y descarga de los vehculos,
as como de las cmaras frigorficas, deberan ser tan rpidas como sea posible; y los mtodos
utilizados para ello deberan reducir al mnimo el aumento de la temperatura de los productos.

Registro de Marcas

Una marca registrada es una palabra, un smbolo, un diseo o una combinacin de los
anteriores que permite distinguir los productos o servicios de una persona u organizacin de
otros en el mercado. Registrar una marca no es obligatorio pero es de suma importancia, dado
que es una evidencia de propiedad exclusiva en un pas especfico, en este caso en EE.UU., y
da la posibilidad de proteger ms fcilmente sus derechos ante posibles infractores.La Oficina
de Patentes y Marcas Registradas de los EE.UU. (United States Patentand Trademark Office,
USPTO) es la responsable de las aplicaciones de las marcas registradas y determina si un
solicitante cumple o no con los requisitos para el registro federal.

Ley contra el Bioterrorismo

La Ley contra el Bioterrorismo comenz a regir en los EE.UU. a partir del 2003 y se encuentra
destinada a proteger la produccin, distribucin y venta de alimentos de origen norteamericano
e importado, en contra de posibles atentados terroristas. El procedimiento para la aplicacin
de la presente Ley considera las siguientes etapas:

a. Registro de instalaciones alimenticias

b. Notificacin previa de alimentos importados

c. Detencin administrativa

d. Norma final de establecimiento y mantenimiento de registros

31
2) EXPORTACIN MARTIMA (FOB)

Producto: Pulpa de Lcuma Congelada (Frozen Lucuma Pulp)

Marca: Lucuma Natural

Presentacin: Empaque Primario: Bolsa Bilaminada x 1000 g

Tiempo de entrega: 15 Das tiles

Forma de pago: Adelanto del 60% con Orden de Compra. Saldo a la presentacin de
documentos

MIX DE MARKETING
7.1 Canales de Distribucin
La cadena de distribucin con asociaciones de pequeos productores de frutas que no se
encuentra organizados o no cuentan con experiencia para poder realizar una exportacin. Es
por ello, que usan compaas con el conocimiento suficiente para exportar y poder negociar
con los importadores que estn interesados en su producto. Los que son medianos o grandes
productores no requieren de un intermediario para realizar la negociacin. Generalmente se
necesita de transporte martimo para llevar sus productos a su destino, lo puertos de entrada
que se usan normalmente son a Filadelfia, New York o Los ngeles.

El canal de distribucin ser como est sealado en los cuadros rojos de la Figura N 17.
Empezando desde nuestra empresa hasta llegar al mercado de destino con el Importados que
sern los Supermercados o tiendas de materia prima especializadas en la importacin de pulpas
para preparar postres y finalmente por medio de estas llegara al consumidor final.

Figura N 17. Canal de distribucin

7.2 Caractersticas del Producto

Apariencia: Uniforme, libre de materiales extraos, admitindose una
separacin de fases y la presencia mnima de trozos, partculas oscuras de la
fruta.

32
 Color: Intenso y homogneo, semejante al de la fruta de la cual se ha extrado
el producto, presentando un ligero cambio de color.

Aroma: Caracterstico e intenso de fruta madura y sana. Libre de olores

extraos.

Sabor: Caracterstico e intenso de fruta madura y sana. Libre de cualquier sabor

extrao, amargo, astringente o fermentado.

Consistencia: Debe sentirse en la boca fluida y homognea, sin espuma ni

partculas extraas.

Vida til: Un ao en condiciones de congelacin, sin interrupcin de la cadena

de fro.

Empaque y Presentacin: Bolsas de polietileno y/o garrafas plsticas segn

la lnea de producto.

Manejo y Transporte: Los productos se empacan en cajas de cartn. El

producto debe manejarse a menos 18 grados centgrados siempre conservando
la cadena de fro.

Peso: Se exige un cierto peso de alimento slido, expresado como un porcentaje

de la capacidad del contenedor.

Tolerancia: Existe un nivel de tolerancia del 10% de defectos.

33
 7.3 Promocin y Publicidad
Se presentar el producto en las siguientes ferias:

Tabla N 17. Ferias en las que presentara el producto.

N Nombre de la Sitio Web Fecha Lugar del
Exposicin/ Feria/ evento
Exhibicin
1 Tutto Food http://www.tuttofood.it/en Mayo Italia
2 Biofach www.biofach.de Febrero Nuremberg,
Alemania
3 Gulfood gulfood.com Febrero Dubai,
Emiratos
rabes
Unidos

VIII. CONCLUSIONES
8.1 Conclusiones

34
 IX. BIBLIOGRAFA

ADEX. Ver_ ADEX Data Trade. http://www.adexdatatrade.com/ (Consultada el 29 de

Mayo de 2017)
AGRODATAPERU. Ver_ Comercio Exterior Agropecuario del Per. Lcuma Pulpa.
https://www.agrodataperu.com/category/exportaciones/lucuma-pulpa-exportacion
(Consultada el 28 de Mayo de 2017)
BM. Ver_ Grupo Banco Mundial. http://www.bancomundial.org/ (Consultada el 30 de
Mayo de 2017)
PORTAL. Ver_ Portal Santander Trade. Estados Unidos: Poltica y Economa.
https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/estados-unidos/politica-y-
economia (Consultada el 30 de Mayo de 2017)
SIEA. Ver_ Sistema Integrado de Estadsticas Agrarias. http://siea.minag.gob.pe/siea/
(Consultada el 30 de Mayo de 2017)
SIICEX. Ver_ Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior. Producto
Lucuma.
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfich
aproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=115&pnomproducto=L%25FAcuma
(Consultada el 28 de Mayo de 2017)
SIICEX. Ver_ Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior. LUCUMA.
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/fichaproducto/lucuma1.pdf
Sitio Web de arancel de aduanas 2012. https://www.mef.gob.pe/contenidos/archivos-
descarga/Arancel_DS238_2011EF_actualizado.pdf
Sitio web sobre la lcuma, Lcuma,
http://www.biblioteca.udep.edu.pe/bibvirudep/tesis/pdf/1_161_186_112_1548.pdf

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