El departamento de ventas

Las pequeas empresas suelen organizar sus operaciones de venta y marketing

de forma diferente a las grandes superficies, poniendo ms nfasis en las ventas,
a pesar de contar con suficiente capital y con un equipo formado, dispuesto a
mejorar la funcin de marketing.

El departamento de ventas supervisa que vayan en aumento

Comprender cules son las responsabilidades de la divisin de ventas y

marketing ayudar a distinguir ambas reas as como a maximizar las ventas
y beneficios que se obtienen en una empresa.

Ventas vs Marketing
En su utilizacin formal, el marketing sirve como la funcin paraguas que gestiona
la publicidad, la promocin, las relaciones pblicas y las ventas. Las funciones de
marketing incluyen investigacin y desarrollo, precios, distribucin,
servicios a los clientes, ventas y comunicaciones.

En su forma ms detallada un departamento de ventas aconseja al

departamento de marketing basndose en el feedback, o retroalimentacin,
de los clientes y focalizndose en el contacto con ellos para conducir las
ventas. El departamento de marketing le dice al equipo de ventas qu
enfatizar y qu herramientas de venta utilizar.

Divisin de ventas y marketing

Debido a que muchas compaas pequeas no cuentan con la experiencia o la
necesidad para realizar una estrategia de marketing clsica, el administrador
de ventas gestiona las tareas de marketing como parte de sus
responsabilidades. La divisin de ventas toma la iniciativa en el
establecimiento de estrategias y decide qu comunicaciones de marketing
son necesarias para apoyar sus esfuerzos.

Funciones del departamento de

ventas
1. Establecimiento de objetivos

Cada empresa debe establecer unos objetivos realistas sobre la venta de sus productos o
servicios, y, hacer lo posible por alcanzarlos
La divisin de ventas y marketing establece cuotas de representante de
ventas individuales, as como el volumen general de objetivos de la
compaa. Para alcanzar los objetivos de venta, crea estructuras de comisiones
y de bonificaciones. La divisin utiliza cifras de ventas pasadas y proyecciones
de expertos para estimar qu productos se vendern, en dnde y en qu
cantidades.

2. Planificacin de la distribucin, el
producto y el precio
Debido a que los gestores de ventas y de marketing emplean mucho tiempo
en hablar de forma directa con los clientes, se encargan de guiar el
desarrollo de los productos y servicios. Ellos recomiendan modificar o lanzar
productos o servicios, incluso aadir otros nuevos a la mezcla de la compaa,
basndose en lo que demandan los clientes.

Un departamento de ventas y marketing tiene la responsabilidad de decidir

dnde debe vender la compaa y qu precios estipular. Esto incluye elegir qu
intermediarios utilizar la compaa, si son necesarios, como distribuidores,
mayoristas o minoristas. Esto requiere la divisin para investigar donde estn
vendiendo los competidores de la compaa y dnde dicen los clientes que
quieren comprar.

3. Servicio al cliente
El departamento de ventas y marketing estudian al detalle las preferencias del cliente

Para mantener la base de clientes, las ventas y el marketing toman la

responsabilidad de asegurarse de que los compradores estn felices, as
como de intentar aumentar las ventas de los mismos. La divisin est en
contacto continuo con los clientes a travs de encuestas, ofertas especiales e
intenta resolver los problemasque puedan causar a la empresa la prdida de
clientes.

4. Promociones
La palabra promociones cubre una amplia gama de esfuerzos de ventas y
marketing, incluyendo la publicidad, los medios de comunicacin, las
relaciones pblicas, las ventas, eventos, descuentos, programas de lealtad,
etc. El equipo de ventas y de marketing deciden qu publicaciones son mejores
para aparecer en la televisin, en la radio o en los sitios web, cul debe ser
su contenido, los descuentos o el mtodo de marketing que ayudar a
impulsarlos mejor.