Direccin General 2do parcial

Toma de decisiones
- Tipos
o Programadas: Adems de estar bien estructuradas con reglas
predeterminadas con respecto al proceso de toma de decisiones, las
decisiones programadas tambin pueden ser repetitivas o rutinarias debido
a que su resultado fue exitoso en el pasado.
o No programadas: Las decisiones no programadas implican situaciones que
son nuevas o novedosas y para los cuales no hay respuestas
comprobadas que puedan ser utilizadas como gua.
- El director general debe alcanzar lo posible, por ende trabajar en la incertidumbre
- Lo posible: es lo que imagino.
- Lo probable: modelo de probabilidad de que dicho evento ocurra.
- La direccin tiene ideas, los mandos medios diseo y los operativos acciones.
Estar preparados para tomar decisiones:
1. Pensar estratgico pensar abierto

Dejar que otras miradas sean permeables a la nuestra. Ser conscientes que hay
cosas que no vemos.

2. Gestin poltica

Alinear intereses personales con los de la organizacin

Buscar consensos

3. Discurso
Narrar discurso de forma pertinente con los objetivos de la organizacin
4. Actitud Superadora
Vencer tensiones. Conflictos subyacentes ya manifiestos. Satisfacer miradas
contradictorias.
5. Poder legitimado
Acatamiento. Lograr legitimidad recproca entre roles.
6. Liderazgo

Es aquello que permite que la decisin la tomen unos pocos.

7. Actitud proactiva
La persona que dirige debe tener esta actitud, es clave, ya que le permite ser
anticipativo.
Liderazgo
Es el proceso de influir y dirigir en las actividades de los miembros del grupo de trabajo.
Dirigir e influir
Cmo? A travs de un proceso de influencia (que se sustenta en ciertos fundamentos de
poder).
Fundamentos del poder
- Poder para recompensar: otorgar beneficios a los que se merecen dicha
compensacin
- Poder para castigar: limitar lo que tiene aquel que no ha cumplido,
sancionarlo.
- Poder legtimo: es el que otorga la estructura
- Poder de experto: el que otorga el conocimiento profundo de un tema.
- Poder de referencia: ser referente en algn tema en particular.
Funciones bsicas de un lder:
- Planificacin
- Organizacin
- Direccin
- Control
- Identificacin de talento
- Formacin de equipos
- Creacin de valor
Perfil actitudinal del lder
- Autoestima muy elevada
- Deseo de servir a las personas
- Sentir placer al comunicar
- Entusiasmo, vitalidad, sinceridad, tacto
- Inventiva, iniciativa, laboriosidad
- Compromiso
- Persistencia, cooperacin, optimismo.
- Cortesa, Simpata, Humor
Un lder se nace o se hace?
- Hay ciertas habilidades necesarias para el liderazgo:
o Conciencia de uno mismo (autoconfianza y autovaloracin)
o Autogestin (autocontrol, iniciativa y optimismo)
o Conciencia social (empata, conciencia organizativa, vocacin de servicio)
o Gestin de las relaciones (capacitarse para catalizar el cambio, gestin de
los conflictos y trabajo en equipo)
Estilos de liderazgo
Aquellos que promueven un clima positivo:
 - Visionario: ver hacia el futuro, tener sueos
- Coaching: preparar a los dems miembros
- Afiliativo: Juntar a la gente en grupo para grandes cosas
- Democrtico: fomenta la participacin
Aquellos que promueven un clima negativo:
- Timonel: el lder hace de todo, solo en casos extremos es bueno.
- Autoritario: solo en casos extremos donde sea necesario.
Los grandes lderes:
- Como comunican
- Como delegan
- Como motivan
- Como realizan su trabajo
Atributos del lder
- Visin de futuro
- Comunicacin
- Coherencia
- Carisma
Empresa familiar
El capital y la gestin de gobierno, en menos de a una o ms familias, que tienen la
capacidad de gestin sobre ella, influencia suficiente para controlarla.
Visin estratgica:
- Propsito: darle continuidad en mano de la siguiente generacin familiar.
- Es importante:
o Capacidad de control poltico
o Deseo de continuar
Viabilidad:
- Solo el 5% sigue generando valor despus de la tercera generacin.
Familiar:
- No siempre es una PYME
Caractersticas
- Crear valor
- Implican convivencia
Desarrollo personal y social. La familia es algo superior: no se puede romper por el
negocio.
SISTEMA FAMILIAR
Emocional
Enfoque hacia adentro
Poco Cambio
Aceptacin incondicional

Vs.

SISTEMA EMPRESARIAL
Va a lo concreto
Hacia afuera
Mucho cambio
Aceptacin condicional
Caractersticas positivas
1. Mayor compromiso
 2. Conocimiento (Know How)
3. Flexibilidad
4. Confiabilidad
5. Cultura estable
Caractersticas negativas
1. Desmotivacin (muchas veces se hace lo mismo)
2. Desafos comerciales
3. Sucesin (principal problema)
4. Conflicto emocional
5. Liderazgo y legitimidad
Grupos de inters
- Miembros de familia
- Accionistas no familia
- Empleados no familiares
- Familiares que trabajan en la empresa
- Socios no familiares que trabajan en la empresa
- Familiares accionistas
- Directorio familiar, accionistas
Problemas (se dan en general en la tercera generacin)
- Reinversin inadecuada
- Falta de mentalidad profesional
- Indecisin e inercia (no nos preguntamos por que lo hacemos as)
- Temor al conflicto y confrontacin con la familia.
Sucesin, el principal problema:
- Tiene que haber idoneidad entre:
o Directiva
o Tcnica
o Compromiso
o Conduccin
Sucesin es el proceso que finaliza con la transmisin de poder de decisin y propiedad a
la siguiente generacin. Es uno de los procesos ms trascendentes de la empresa para
garantizar la continuidad. El modelo considera la actitud del lder para asumir su
progresiva retirada, y la relacin de este con los potenciales sucesores.
- Ciclo de Vida
Creacin
Conocimiento y desarrollo
Sucesin y 2da generacin
Administracin profesional
Equipos de trabajo
Grupo: conjunto restringido de personas. Es irrelevante la heterogeneidad de los
integrantes, desde lo profesional.
Equipo: conjunto restringido de personas. Hay heterogeneidad entre los integrantes,
habilidades o actitudes (capacidades distintivas)
- Sus objetivos son determinados por la organizacin (el grupo es ms informal)
Cualidades
- Equipo: el objetivo es comn. Su cumplimiento los impacta a todos y cada una.
Genera adhesin y compromiso.
- Grupo: Pueden tener objetivos iguales pero no comunes. O sea distintos y su
suma hace al objetivo del rea.
Un objetivo comn tiene efectos sobre el rea como un todo y en cada uno de sus
integrantes.
- Todos conocen, y acuerdan en pos del objetivo
- Su logro los influye y los determina.
- Es lograr pasar del yo al nosotros
Un objetivo no comn a veces, se interpreta que el solo hecho de trabajar en una misma
rea determina que los objetivos que atienden cada uno de los integrantes son comunes.
Puede ser que sean iguales pero coincidentes, no comunes y puede que sea una suma
de objetivos de sus integrantes pero no comunes.
Responsabilidad
Equipo: son solidariamente responsables por el cumplimiento de los objetivos.
Grupo: individual, cada uno trabaja por el cumplimiento de sus objetivos.
Resultados
Equipo: los objetivos son mensuales y tienen un plazo. Se buscan resultados en equipo.
Grupo: los objetivos son mensuales y tienen un plazo, se buscan resultados individuales.
Los integrantes se potencian entre s
G: no hay bsqueda deliberada de la sinergia.
E: se acta sinrgicamente.
La naturaleza de la interaccin
E: se centra en el logro de objetivos y construccin del equipo
G: Tiende a ser ms social que profesional.
Desempeo
G: puede haber autocrtica del propio desempeo
E: hay autocrtica de la performance del equipo como tal.
Los roles
G: los roles estn ms asociados a lo social que a la tarea
E: complejo mecanismo de asuncin y adjudicacin de roles centrados en la tarea y en la
construccin del equipo.
Como se perciben
G: como un grupo de personas que trabajan juntos.
E: se perciben como un equipo
Conocen a los otros
G: no es relevante el conocimiento de los dems y de las respuestas.
E: se conocen y se ayudan.
Tiempo y espacio
G: comparten tiempo y espacio
E: se ligan espacialmente de forma personal o a travs del uso de la tecnologa.

Anlisis Grupal
1. Que mueve un grupo?
a. Que tengan un objetivo, algo medible para lograr en un plazo determinado.
b. Los factores personales tales como los motivos, las percepciones.
2. Por qu fracasan los equipos?
a. Trabajan en proyectos que no le interesan al grupo
b. Falta de apoyo de la alta gerencia
c. Mala conformacin del equipo
d. No seguir las reglas de trabajo en equipo
3. Condiciones para que un grupo se convierta en eficiente
a. Tener en claro la misin
b. Seguir las reglas del trabajo en equipo
c. Generar la facilitacin de las interacciones
El modelo de los 5 pasos
1. Conformacin del equipo
a. Nmeros de miembros
b. Resolucin de historias previas
c. Quienes deben conformar el equipo
2. Misin del Equipo
3. Organizacin y funcionamiento
a. Definir roles
b. Cumplir las consignas
 c. Comportamientos funcionales
4. Tcnicas del trabajo en equipo
a. Toma de decisiones en equipo
b. Que cada rol haga lo que deba hacer
c. Trabajar entre reuniones
5. Autoevaluacin del Equipo
a. En busca de la mejora continua
b. Autoevaluacin y auto exigencia
c. Agradecer y dar reconocimiento
Anlisis Grupal
Cules son los aspectos que favorecen la integracin de un equipo?
- La motivacin que otorga el objetivo
- El xito en la consecucin de fines
- El tamao restringido del grupo
- Ideas, valores o normas compartidas
- Status similares
- Amenazas o riesgos exteriores
Normas y Valores
- Algunas normas son formales, es decir escritas o suficientemente explicitas. Otras
son informales, surgen de la interaccin.
Funcin: responsabilidad de una persona en la funcin que ocupa
Rol: modalidad de trabajo.
Emprendedor
Espritu emprendedor
- Conducta dinmica, creativa, de enfrentar riesgos, orientada al crecimiento.
- Genera cambios, motivacin, y en determinados momentos desaparece. Es
un fenmeno discontinuo.
Emprendedor:
- Persona que crea y construye uno o varios bienes y servicios, con el fin de
generar mejores resultados.
- No todo administrador de PYME es emprendedor
- Puede existir el administrador que tenga ese espritu? S, existe y la
empresa debe dar el espacio a la creatividad.
Beneficios del espritu emprendedor:
- Crecimiento econmico
- Aumento en la productividad
- Cambios en el mercado
Cul es su funcin
- Capacidad de obtener recursos organizaciones (personal, dinero,
materiales, tecnologa, etc) y aplicarlos a producir bienes o servicios.
Qu debo preguntarme (Primer paso)
- Puedo ser emprendedor? S, debo forjar ese espritu en algo que me
entusiasme o me apasione.
- Tengo perfil para dejar la empresa donde trabajo y comenzar un
emprendimiento? Cuando sea el momento, no dejar todo de golpe.
- Tengo pasin por la actividad? La clave es la pasin
- Como puedo tener xito? Saber innovar, reinventar, mantenerme.
Analizar (Segundo paso)
1. Tipo de empresa
2. Nueva, existente (si compro o fundo)
3. Mercado
4. Dinero, finanzas.
5. Habilidades necesarias
Proceso
Intentos y fracasos

Motivacin Planear
Organizacin planeada Objetivo

Tensin

1ero mucho trabajo, 2do prestigio.

Caractersticas personales
- Deseo de obnjetivos
- Autoconfianza, dedicacin
- Energa, diligencia en su actividad
- Asumir riesgos
- Iniciativa
- Optimismo
Caractersticas a potenciar
1. Confianza en s mismo
2. Control interno innato (el destino y autonoma)
3. Necesidad del logro (debe motivar el esfuerzo)
4. Orientados a la accin (se adelantan a problemas y no desperdician el
tiempo)
5. Tolerar ambigedad (correr riesgos, trabajar en incertidumbre)
Comunicacin
- La comunicacin organizacional consiste en el proceso de emisin y recepcin de
mensajes dentro de una organizacin compleja
- Dicho proceso puede ser interno o externo
- La comunicacin dentro de la empresa adquiere carcter jerrquico, basado en
rdenes y mandatos, aceptacin de polticas, etc.
- La efectividad y buen rendimiento de una empresa depende plenamente de una
buena comunicacin organizacional.
Comunicacin Vertical
- Fluye ascendente o descendente entre subordinados y jefes.
- Permite regular y controlar la conducta de los subordinados en aspectos tales
como:
o Instrucciones y planificacin de tareas
o Informacin relativa a los procedimientos, prcticas y polticas.
o Valoracin del rendimiento de los empleados.
- Canales Verticales
o Telfono
o Reuniones
o Correo electrnico
o Manuales Guas
- La comunicacin escrita (correos) son apropiados solo cuando la tarea requiera
una gran cantidad de informacin detallada y compleja.
- Tipo de lenguaje ms preciso que los anteriores y a la vez ms objetivo ya que no
est sujeta.
- Comunicacin descendente:
o Desarrollo de tareas, roles, directivas, polticas, etc.
o Comunica la comunicacin organizacional
o Su carcter principal se establece por la naturaleza de la organizacin, dar
orden.
- Comunicacin ascendente:
o Los colaboradores pueden participar de manera proactiva en la toma de
decisiones y participar de manera constante en la creacin e innovacin.
Comunicacin Horizontal:
- Es entre pares
- No hay presencia de autoridad.
Comunicacin oblicua
- Se saltea un nivel jerrquico, incluso de diferentes reas.
- Surgen de la necesidad de coordinacin intergrupal y debido a una urgencia por
parte del emisor.
Correo Electrnico
- No tiene competidor
- Es ms rpido y barato que el correo convencional
 - Menos intrusivo
- Puede ser consultado desde cualquier lugar y en cualquier momento.
Tips para comunicar
1. Piensa antes de enviar
a. Pensar y estructura que queremos comunicar para evitar ambigedades
b. Analizar si nuestro correo es til y necesario
c. Ho hay nada peor que causar mala impresin o molestar con correos
absurdos.
2. S breve, claro y completo
a. El usuario quiere saber quin le enva y porque. Debemos presentarnos en
pocas lneas, evitando introducciones largas.
b. Un esquema simple: quienes somos + que ofrecemos + agradecimientos
3. Cmo dirigirnos a nuestros destinatarios:
a. Directo
b. Cordial
4. Utilizar un buen ttulo
a. Es importante elegir un ttulo que sea informacin clara y breva
b. El destinario decide que hacer, si abrirlo o no, tener en cuenta eso.
c. Debe corresponderse con nuestro contenido.
5. Firmar tus emails
a. Firma simple, con los elementos bsicos.
6. Dar formato al EMAIL
a. No usar negrita y cursiva en exceso
b. Evitar el subrayado y los emoticones
c. Usar tipo de letra adecuada y tamao adecuado
d. Escribir palabras enteras
7. Evitar aadir archivos adjuntos
a. Muchas veces, es mejor ponerlo en el cuerpo. Adjuntar solo lo que haga
falta que est en archivo
8. Utilizar el correo electrnico de una persona
a. Evitar mails tales como info@...
9. Revisar la ortografa
10. Lista de correo
a. No exponer las direcciones de la lista.
Business Analytics
BA es la prctica iterativa, la exploracin metdica de datos en una organizacin, con
nfasis en el anlisis estadstico, para la toma de decisiones basadas en datos.
Aspecto comercial: necesidad de obtener el mximo valor de la informacin.
BI son las aplicaciones y tecnologas para la recoleccin, almacenamiento, anlisis y
acceso los datos que ayudan a la organizacin a tomar mejores decisiones de negocios.
Aspecto Tecnolgico: necesidades de negocio.
BI responde a:
Qu paso?
Cuando?
Quien?
Dnde est el problema?
BA responde a:
Por qu paso?
Ocurri otra vez?
Qu nos puede pasar?
Qu pasa si cambiramos?
VER GRFICO
Enfoque Tradicional Enfoque Nuevo
Instinto Dirigido por hechos
Correctivo Directivo
Aos, meses, semanas. Horas, minutos, segundo
Eficacia Optimizacin

La empresa inteligente es:

- Anticipada: predice y se prepara para el futuro, y en lugar de simplemente
reaccionar o realizar acciones correctivas, conduce y evala las transacciones.
- Reforzada: mejora y ampla las perspectivas, el alcance y la memoria de los
empleados, as como la autoridad para decidir y actuar.
- Inquisitiva: se reserva el derecho de ser ms inteligente interrogndose sobre su
estado actual mientras se crean nuevas oportunidades.
- Atenta: recoge, asume y utiliza la informacin estructurada.
- Vinculada: conecta globalmente las funciones internas y externas por todas las
zonas geogrficas de acuerdo con los resultados empresariales deseados.
- Precisa: utiliza exclusivamente la informacin ms relevante para dar soporte.
Elementos diferenciadores
 - Perdida y retencin de clientes
- Patrones de compra
- Combinacin de productos
- Predictivos y de decisin
Beneficios
- Acelera y mejora la toma de decisiones
- Mejor alineamiento de recursos
- Medir eficacia de los costos
- Mejor disponibilidad de datos
- Mejora la competitividad de la organizacin
- Sincroniza estrategias
- Mejora la rentabilidad
- Compartir informacin con el management
Prximos pasos
- Interaccin humana
- Boom de datos
- Liberacin
- Redes Sociales
Oratoria
Arte de hablar con elocuencia
Qu se siente
- Pnico escnico
- Observado y juzgado
- Bloqueado
- Malestar
- Inseguridad sobre si conoce el tema
- Incomodidad
- Taquicardia
Tips
- Hacer una presentacin es siempre una oportunidad, est en juego nuestro
nombre y apellido
- Lo que no se comunica no existe
- Creer en uno mismo
- Conocer el tema
Sirve para
- Poltica
- Negociaciones
- Relaciones
- Vende
- Ensea
- Seduce
Conocer...
- El tema
- La audiencia
- Expectativas que tienen de m
- Tiempo
Problemas habituales
- Voz
- Muletillas
- Monotona
Toma de decisiones gerenciales
Decisin: es un juicio o seleccin entre dos o ms alternativas, que ocurre en numerosas
y diversas situaciones.
Proceso:
1. Definir el objetivo
2. Listar opciones (alternativas)
3. Evaluar opciones: ventajas y desventajas de c/u
4. Escoger la mejor
5. Accin
Tipos de decisin
- De rutina: circunstancias recurrentes
- De emergencia: ante situaciones sin precedentes que requieren decisin
inmediata.
- Estratgicas: decisin sobre metas y objetivos, convertibles en planes
- Operativas: resuelven situaciones De Gente (como contratar o despedir)
La toma de decisiones con la informacin disponible (incompleta) por ende surge:
- Decisiones intuitivas: forma espontnea y creativa.
- Decisiones lgicas y racionales: basadas en conocimiento, habilidades y
experiencia.
mbito / Condiciones
- Certeza: informacin confiable de alternativas y de resultado.
- Riesgo: conozco las probabilidades de las variables no controlables.
- Incertidumbre: no conozco variables y por lo tanto, los estados.
Indecisiones
Parlisis por anlisis
Esto se da por:
1. Indeterminacin
2. Informacin insuficiente
3. Inoportunidad (no es el momento)
4. Improvisacin (falta de seguridad)
5. Impresin (desorden en roles y estructura)
6. Temor al fracaso
El estrs es bueno pero cuando paraliza, bloquea la capacidad de decidir.
Tcnicas para reducir el riesgo
1. Establecer prioridades
2. Recopilar informacin relevante
3. Benchmarking
4. Dividir el problema
 5. Generar alternativas
6. Evaluar las alternativas desde distintos ngulos
Comportamientos para reducir el riesgo
1. No decidir en caliente
2. Escribir las opciones
3. Ventajas e inconvenientes de las alternativas
4. Mirar el pasado
5. Escenarios: plan de contingencia
Simon dijo:
- Somos parcialmente racionales por:
o Informacin disponible
o Limitacin cognoscitiva: mente
o Tiempo disponible
Etkin dijo:
- Se supone que el directivo decide, pero hasta qu punto los resultados son
consecuencia de sus decisiones, si en realidad operan procesos internos y
externos que no controlan
- El anlisis no termina en las decisiones, requiere evaluar lo emergente o no
controlado en el plano social, cultural y poltico
- Decisin segn este autor:
o En las organizaciones no solo se decide, se construye por cosas no
planeadas
o El error comn es pensar que en situaciones inciertas, afirmar que se
decidi. Y esto es atribuible a una capacidad que el directivo no tiene.
Empresa y Contexto
Existen 3 dimensiones dentro de la empresa
1. POLTICA
a. Decisiones polticas, presidente, secretario general.
b. Asamblea de accionistas
c. Importantes relaciones de poder
2. GOBIERNO
a. CEO, Gerente General, Directores Ejecutivos
b. Nexo entre poltica y praxis
c. Aspectos tcnicos + influir. Para influir, se deben conocer distintos actores.
d. Conciliar intereses
3. GERENCIA
a. Gerentes de distintas reas, diversos objetivos
b. Miran eficacia y eficiencia
c. Decisin: prestacin efectiva de los servicios. Satisfaccin de necesidades,
superar inversin, obtener recursos para retribuir a los factores productivos
Etkin:
En el gobierno:
- Presin por aumentar rendimiento en el corto plazo, lleva a:
o Ruptura interna (menos cohesin)
o Aislamiento
o Desmotivacin
- Aumenta la exigencia pero se les paga como seres annimos y rutinarios.
- Se disfraza con discursos elegantes

Buen Gobierno:
- No solo lo econmico o el rendimiento a corto plazo debe importar, sin en la
agenda incluir la transparencia y las inversiones responsables.
CONTEXTOS:
- POLTICA:
o Grupos de inters
o Orden
o Aliados y competidores (no de productos, a nivel organizacin)
o Demandantes (todos los que requieren cosas de mi organizacin)
o Opinin Pblica
- GOBIERNO
o Escenarios posibles
o Tendencias de mercado
o Cambio Tecnolgico
o Variables macroeconmicas
o Demandas de la poblacin
 - GERENCIA
o Fuerzas competitivas
o Clientes y usuarios
o Proveedores y logstica
o Fuentes de financiamiento
o Relaciones sindicales
FOCOS DE CADA DIMENSIN
- Poltica Consenso
- Gobierno Rumbo
- Gerencia Conduccin y produccin