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Las matemticas de las ventas

Publicado el 20 de agosto de 2015

Alejandro OviedoSeguir

Business Development Manager

En la actividad de ventas de la mayora de las empresas en el mundo, es normal

escuchar algunas frases al final del mes, del trimestre o del ao en voz de
vendedores, gerentes o directores de ventas e incluso grupos completos:

Quedamos tanto % por debajo de la cuota

Al menos fulano si llego a la cuota

El prximo mes espero cerrar esta importante oportunidad

Que sucede en realidad en la actividad comercial? Por que los nmeros de ventas
en la mayora de las veces estn por debajo de las expectativas?

Esto es muy sencillo, un gran numero de vendedores en el mundo han ignorado

algo que llamaremos Las matemticas de las ventas y han preferido usar el
tradicional mtodo del vendedor sociable, carismtico que habla horas de las
maravillas de su producto y que enfoca buena parte de su esfuerzo buscando el
cierre de sus pocas oportunidades "importantes".

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Las ventas realizadas profesionalmente tienen un comportamiento que

matemticamente siempre es el mismo y estn en funcin de la probabilidad y la
estadstica, donde nada tiene que ver que tan sociables eres con tus clientes,
aunque resulta de suma importancia entender claramente la necesidad del cliente
antes de tratar de vender algo (Y eso lo veremos en un siguiente post), por ahora
lo mas importante es conocer como lograr elevar el numero de oportunidades en tu
Pipeline para tener una mejor probabilidad de ventas.

Hay indicadores de ventas que cotidianamente vemos en cada junta, por ejemplo
"Efectividad de Ventas", pero Tomamos en serio este indicador?, si la efectividad
de ventas de un grupo esta en el 30%, entonces quiere decir que 3 de cada 10
oportunidades logran cerrarse, y si el valor promedio de cada oportunidad es de
$20K USD entonces Cuantas oportunidades necesito ganar al mes para cumplir la
cuota de $300K?, as es, se requieren 15 oportunidades ganadas y si tenemos un
equipo de 5 vendedores pues cada vendedor debe ganar 3 oportunidades, es aqu en
donde no debemos perdernos: para lograr cerrar 15 oportunidades (es decir el
30%) se necesitan en el Pipeline al menos 50 oportunidades, 10 por cada
vendedor y no dejar de ingresar nuevas oportunidades.

La mayora de los vendedores detecta una o dos oportunidades y se enfrascan ah

semanas o meses pensando que la van a cerrar y en el mejor de los casos la cierran,
pero al voltear para atrs ven que no hay mas oportunidades que gestionar y tienen
que comenzar la bsqueda de otra nueva oportunidad, esto explica por que las
ventas son tan inestables mes tras mes, donde en un mes 1 vendedor llego a su
cuota pero 4 cuatro no y el siguiente mes es similar el resultado. Muchas veces no
lo detectamos pero los mismos gerentes o directores de ventas propiciamos este
comportamiento al presionar al equipo con los cierres y olvidamos la prospeccin.

La estrategia debe ser totalmente al revs los gerentes y directores de ventas

deben impulsar a sus equipos en la prospeccin efectiva ademas de un seguimiento

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constante y si los indicadores y mtricas se cumplen las ventas llegaran solas de

forma mas constante. La clave esta en definir cual es el esfuerzo diario que
requiere un vendedor para lograr meter al Pipeline 10 nuevas oportunidades cada
mes (de acuerdo al ejemplo descrito en este Post).

Es importante entender que las oportunidades no llegan solas, se requiere un

esfuerzo de prospeccin o bien de marketing, pero siempre en todos los casos el
flujo es el mismo:

Las oportunidades se detectan en las citas

Las citas se obtienen despus de una llamada

Las llamadas se entibian con una buena estrategia inbound marketing

Y toda venta se obtiene de una oportunidad

Con estas variables se obtiene la ecuacin de las ventas:

Ventas = N Correos + N Llamadas + N Citas + N nuevas oportunidades + N

oportunidades ganadas

Determine las siguientes mtricas que deber supervisar diariamente en sus

equipos si desea elevar sus ventas, recuerde que para elevar las ventas primero
debemos elevar el desempeo del esfuerzo de ventas.

Contactos Efectivos: Cuantos contactos efectivos debo obtener al da por

investigacin o marketing.
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Correos: Cuantos correos debo enviar al da para lograr obtener N llamadas

efectivas

Llamadas Efectivas: Cuantas llamadas efectivas al da debo lograr para

conseguir N citas

Citas: Cuantas citas al da debo lograr para identificar N nuevas

oportunidades a la semana o madurar a cierre las que estn en Pipeline.

Revisar cada semana, quincena o mes los resultados de ventas no sirve de

nada, resultado es resultado es decir se cumpli o no se cumpli, sin embargo
las mtricas anteriores supervisadas al da pueden gestionarse en cualquier
momento para mejorar los resultados, si un vendedor realizo menos llamadas al da
de las que debe cumplir, fcilmente al da siguiente puede cumplir esa cuota para
no alterar los resultados al final del mes.

Aqu un resumen del ejemplo que estamos viendo en este Post, ustedes deben
realizar un muestreo entre sus equipos para determinar la efectividad de sus
actividades y obtener la mtrica correspondiente:

INDICADORES

Cuota de venta por Vendedor: 60K USD

Valor Promedio de Oportunidad: 20K USD

Nuevas Oportunidades x mes: 10

Oportunidades ganadas 30%: 3

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METRICAS

Contactos efectivos al da: 10

Correos al da: 10

Llamadas de prospeccin al da: 10

Llamadas de seguimiento al da: 10

Citas de prospeccin al da:1

Citas de seguimiento al da: 1

Nuevas oportunidades a la semana: 2.5

Y tu Estabas midiendo tus resultados o tu desempeo? si has estado revisando tu

desempeo siempre, entonces tus nmeros de ventas son muy buenos, pero si
estabas midiendo solo el resultado ahora tienes una base de como iniciar una nueva
estrategia y cambiar los resultados con la gestin diaria del esfuerzo de ventas. Es
importante comprender que esto toma tiempo para comenzar a ver los resultados
por lo que es importante ser paciente y olvidarse de la presin durante algunos 3 o
4 meses o decidir seguir midiendo el resultado esperando que algn da caiga
alguna oportunidad importante que haga cambiar el resultado.

Si les ha sido de utilidad este post por favor dejen sus comentarios, tambin son
aceptadas las criticas y recomendaciones para mejorar este y los siguientes Posts.

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En un siguiente Post hablare de como organizar la agenda diaria de un vendedor y

cumplir con el objetivo de las mtricas diarias, tambin hablare de como manejar
efectivamente las citas para lograr despertar el inters del cliente o descartar al
instante.

Exito!

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